业务员薪酬管理考核及发放办法.doc

省县外跑业务员薪酬管理考核及发放办法
为了充分调动广大促销人员的工作积极性，扩大产品销售量，提高市场占有率，特制定某有限公司业务员工资薪酬考核及发放办法如下：
一、 宗旨：
为使业务员的考核达到考核标准明确，计算方法清晰，经营责任具体，管理制度规范，以公平合理地评定员工的业务工作，奖勤罚懒，拉开分配档次，调动业务员的积极性。
二、 原则：
业务员的收入与其经营业绩直接挂钩，按劳分配，多劳多得。实行“保底工资+业务提成+超产奖金”的薪酬模式。
为了确保营销业务的安全，对新招聘的业务员在从业初期，对每笔业务提成，每月只发30%的提成部分，其余70%部分作为本人风险抵押金，暂时预留在公司，在累计预留达到5000元以后不再提留。
三、试用期工资待遇
对新招聘的业务员，因其尚处在熟悉业务，开辟市场阶段；试用期3个月内每人每月销售任务 万元，其薪酬模式是：基本工资+出差补助+报销交通费+业绩提成。每人每月发给 元基本工资，出差补助每月按实际天数计算，每人每天补助 元，在一线城市工作的每人每天补助 元，交通费用按实报销（不得乘坐出租汽车、飞机和软卧列车、海上快艇，每天报销市内汽车票控制在20元以内）。对原来的业务员，因已经按照原来规定领取了工资和费用补贴，故不再享受新的补贴政策。
这样，业务员实际保底月薪收入是：底薪+补助。交通费用实报
四、试用期后业务员的薪酬待遇
试用期以后，业务员的薪酬待遇分为两个阶段。工作4-6个月为第一段，在第4—6个月内，采取“保底工资+业绩提成+津贴补助”的薪酬模式。即根据业务员的经营业绩发放工资和提成，不发出差补助，不报销差旅费，每月发给业务津贴400元，包括电话费、办公费等。这时业务员实际保底月薪是:1600元+400元=2000元。
6个月以后为第二阶段。第6个月以后,采取“保底工资+业绩提成”的薪酬模式，公司不再给业务员承担任何费用,按照业务员销售业绩（即每季度的销售货款）的完成情况给业务员发放工资。
五、业务员薪酬的考核指标是：
鉴于承揽购销合同、工程承包的复杂性，对业务员的工资考核采用多项指标进行综合评价。在考核中，工资实行上不封顶，下只保生活费的原则。以实际收到客户货款结算额、结算比例为基本依据，进行综合考核评价，计发业务提成和工资奖金数额。
1、保底基本工资（生活费）：
2、各单项考核指标：
1）承揽购销合同预付定金：
2）合同定货价格：
3）实际货款回款额和回款比例：
4货款结算期限：
5）产品销售量超计划指标奖励：
6）开拓新市场用户数量：
7）业务工作态度：
业务员年工资总额=保底工资×12个月×（承揽购销、工程合同预付定金或工程进度款提成+合同定货价格提成+货款回款额提成+货款结算期限提成+销售数量超产提成+工作态度提成比例）。
六、 业务员薪酬考核方法
1、保底工资:从第6个月起，根据业务员每季度实际完成的销售额，确定业务员下季度的保底基本工资（生活费）数额。如果在一个季度内只完成客户调查工作，没完成经营任务的，则只发60%的基本工资。
前期实际销售额
0.5-1.5万元
1.5-3万元
3—5万元
6-9万元
10—14万元
15—19万元
20—24万元
25—29万元
月保底工资
元
元
元
元
元
元
元
元
业务员在连续三个月内没有取得任何销售业绩的，原则上予以解聘。   
2、各单项指标的考核：
1)承揽购销合同预付定金：为减少在购销合同定货中资金铺垫的数量和经营风险，业务员在签定合同时应争取让客户预付一定比例的定金，没有预付定金的合同，客户在收到货物后必须在 天内结算货款。对能够预付定金的，公司按合同预付定金的比例分挡给予提成奖励：
定金比例
10%以下
11%-20%
21%--30%
31%--40%
41%--50%
51%--60%
61%--70%
70%以上
提成比例

2)合同订货价格:以我公司确定的产品销出厂价格为基数，将合同定货价格与公司销售基准价格进行对比，对超出基准价格的部分，按比例奖励，比如按5：3：2的比例实行分成奖励。即业务员得50%，公司得30%，营销部得20%。
假定一笔销售业务，合同定货价格是每吨680元，比公司确定的出厂价格高出80元，则按照规定业务员提成50%，得40元，公司也得24元，营销部得16元。
3) 合同货款回款额和按合同付款期限回款比率:
合同货款回款额及回款率指标是考核业务员工作的基本指标，也是确定业务员保底工资的基础。凡属购货同时结算全部货款的，在原来提成基础上，再增加提成 奖励。
对只能同时结算部分货款的，按合同货款回款额的不同确定分档提成奖罚的标准是：
回款额
20%以下
21%-30%
31%一40%
41%-50%
51%--60%
61%--70%
71%--80%
81%--90%
提奖比例

凡属按购销合同规定期限在20天以上回款的,公司不再增加提成比例。按合同要求如期足额结算货款，是衡量合同履约率的重要指标，在此，以客户开据汇票日期为依据，对货款结算期限进行考核。对超过合同规定期限，才将货款汇回公司的，公司根据超过期限的长短，从业务员的业务提成中酌情予以适当扣除。其具体比例是：
回款时间
15天以内
16-30天
31-45天
46-60天
61-90天
91天以上
扣罚比例
不扣
-3%
-5%
-10%
-20%
-30%
对拖欠货款在60天以上的，并按月给予扣交1%货款利息的处罚。对拖欠货款在180天以上的，取消全部业务提成。
4）工作任务完成情况考核：业务员必须按时上报业务工作进度报表,每月截止日期为26日，在27—30日内将报表准时上报公司营销部,上报日期按邮局邮戳为准,对逾期不报的,给予100元的处罚.
附:            业务工作进度月报表
区域:                   201 年  月   日

计量
单位
计划
指标
实际完成情况
  备注
  本月
本季累计
本年累计
结算货款
万元

销售总额
万元

走访客户
户

签订合同
份

电话回访
次

建立客户裆案
户

                            填表人:
5）超计划指标奖励：对按合同结算货款并超额完成任务的业务员，公司将给予货款总额 %的奖励。
6）工作态度：业务员必须服从命令,听从指挥。不折不扣地按照营销部的要求开展工作,按照要求对客户进行调查、填报建立客户档案、按月汇报工作，如实申报旅差费，按要求签订营销合同，办理货款结算手续；及时向公司汇回货款。
七、营销部人员的薪酬考核：
为充分调动营销部工作人员的积极性，使营销业绩与营销人员的工资待遇直接挂钩，每年年底按照营销业务员全年销售量和货款回收情况，给予一定比例的提成奖励。对完成年度营销任务的，按销售收入的 %提成作为奖励。按照工作责任、贡献大小分比例分成提奖。
八、发放办法
对在试用期的业务员和营销部人员，其提成薪酬按月进行考核，由营销部内勤统计进行核算，经营销部经理审阅后，报公司财务、劳资部门审核后，经公司总经理批准后，于每月8日前发放。对在试用期以后的业务员，其薪酬按每次实际货款结算入帐时间进行考核，在货款入帐7日内予以兑现。
九、考核部门及责任
上述薪酬考核工作，由市场营销部具体组织实施执行，执行结果由市场营销部经理全面负责，公司审计部门每半年进行一次财务审计。