银行业务部银行渠道业务对接流程模版.doc

银行业务部渠道业务对接流程（试行版）为提高银行业务部员工及团队的业务能力及管理水平，提高营销管理工作的扎实细致程度，提高工作效率，强化工作职能，提高现有团队及人员产能，建立具有xx特色的专业化经营队伍，健全我司个人黄金营销的管理体制，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，实现公司经营目标，特制定本对接流程。一、 一级分行（省级分行）对接流程1、对接流程图： 2、 流程说明：省级分行：属于银行渠道业务管理层，管理一个省内所有二级（城市）分行；对接人：省级经理对接方式：首次拜访以总监及副总监和省级经理带队为宜，日常维护责任人为省级经理对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度；对接内容：主要是政策对接，如：中收任务、贵金属营销活动方案、货款结算、了解建行省分行年度任务、其中代理中间收入等： 1）、代销金销售摸底：了解省内各城市销售概况，常态销售在十几个地市分行情况； 2）、推广方案：分阶段划分一二三类城市，集中邀约会销，落实到几个旺销季节，根据各个地区的特点有针对性提供： 3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售。 4）、销售计划：制定详细的销售计划: A、建行要求提供的服务； B、成本分析； C、分行提出的积极建议； D、线上销售结算和活动销售结算。 5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励； 7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。 二、二级分行（城市分行）对接流程 1、对接流程图： 2、流程说明：城市分行：属于银行渠道业务执行层，但也有部分决策权，对接内容与省分行大致相同；对接人：城市经理对接方式：首次拜访省级经理及城市经理带队为宜，日常维护责任人为城市经理；对接前准备：准备产品样品，资料、方案、政策、展现专业度；对接内容：政策对接，具体细节可以参考省分行对接内容：1）、了解各辖区销售情况，常态销售在各区分布情况；2）、推广方案：分阶段划分辖区中心网点，集中邀约会销，落实到几个旺销季节；3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售； 4）、销售计划：制定详细的销售计划， A、建行要求提供的服务； a、了解城市分行中收任务，主动提供方案帮助他们完成任务，提高与各分行的整体配 合度。 b、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励， 让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性； c、对接完成后，根据了解信息，制定详细的销售计划，准备做多少核心网点和重点网 点，每个核心网点任务是多少，怎么完成销售任务等等： B、成本分析； C、分行积极建议； D、线上销售结算和活动销售结算 5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导，跟 城市分行对接一定要安排一次全市集中的启动培训大会。 6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励 7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。 三、 三级中心网点对接流程1、对接流程图：2、 流程说明：中心网点：是银行渠道业务的终端执行层，执行二级分行下发的政策和任务，是代销金销售回款赖以生存的土壤和阵地。网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权。对接人：市场专员 （首次拜访需城市经理及专员一起，日常维护：市场专员）对接方式：首次拜访城市经理及专员一起，日常维护责任人为销售专员；对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度； 对接内容：政策执行对接及实施的具体方法 1）、市场了解：各网点的销售情况、银行配合度、周边环境、销售产品类型、竞品情况 2）、推广方案：时间上采取阶段性进入方式，按照网点分级，力求以中心网点辐射周边；3）、销售模式：常态销售、会展销售、驻点销售、自媒体应用；4）、人员安排：按区域划分或按网点分级划分，合理安排线路及人员，确保高效运营；5）、销售计划：根据辖区中心网点的销量，划分网点级别，核心网点和重点网点作为先期主要开展工作的阵地，有计划有节奏地向下层级推进： A、竞赛：内部竞争比赛，提高团队整体竞争力； 制定详细的晋升方案，目标明确； 培养区域销售冠军，充分利用公司各种资源优势，帮员工争取最大奖金、旅 游、培训等奖励，调动员工积极型，争取每个区域培养一位销售冠。B、文化传播：整合富有文化内涵与品牌价值的相关贵金属文化知识、品牌故事、名人传记、行业动态等，利用宣传资料及新媒体宣传媒介，深入各级分行的渠道网络，发挥建行的综合平台优势，有效地将品牌理念及产品知识宣传到各支行中心网点。C、主动为各中心网点理财经理提供活动方案，帮助他们完成中收任务。让理财经理主动为我们宣传，形成良好的业务伙伴关系。D、运用好白银产品：白银产品具有价格低、利润高、占用资金量少的特点，对我公司资金周转率有很大帮助。为满足银行团购客户以及对公客户对白银产品“低价量大”的需求，在大型节假日或销售旺季，可以实施买金增银活动，调动现场销售气氛，增加销售量。把给银行的佣金按成本价折合成白银产品，给他们更高的利润空间，提高银行和理财经理的收入，调动银行的销售热情。E、提供产品定制服务：为银行的大客户提供产品定制服务，满足银行这方面的需求，也是终端销售工作的关注点之一。 6）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；7）、产品计划：根据辖区中心网点分级计划、制定产品线组合策略，有主次地以产品组合的方式，组织产品推动销售；8）、辅料安排：制定详细的辅料铺放使用计划，把样品金、宣传册、单页、易拉宝等宣传物料有的放矢、收效显著地安排使用。9）、奖励政策： A、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励，让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性，让他们当成自己的任务。 B、奖励政策，区别于竞争对手的奖励政策，如实物、白银、奖金等奖励。形成差异化， 给理财经理留下深刻的第一印象。四、银行业务对接具体操作步骤： 一个短信，一个电话，一封商务会谈预约函。1、对接人信息确认1）、前期对接人是否准确，不准确及时找到相关负责人；2）、预订约见负责人时间、地点；3）、准备拜访资料及约见交谈内容。2、确定日期出差到达所负责区域完成对接1）、定机票、火车票、定酒店；2）、到当地后，再次确定会面时间。3、与银行负责人洽谈事宜（以下内容多有体现）。1）、所辖区域的培训计划2）、银行理财经理、客户经理的产品培训；3）、银行实物黄金销售培训；4）、其他银行需求性培训。4、所负责区域网点数量明细 1）、原有银行开办的网点明细；2）、新开、加开、改开银行网点明细。5、交接储运方式1）、包装物流方式（时间、接收人）；2）、产品系统内销售收货人信息、物流方式（收货人信息加盖公章、物流方式、物流交接流程、银行制定金库）6、所管辖区域的市场调研及咨询 1）、当地金店资讯调查；包含销量、价格、题材、规格、活动等；2）、当地银行资讯调查；包含销量、升水、价格、题材、规格、活动、促销、政策、产品所属公司等；3）、其他公司企业的产品资讯及行业相关资讯调查。7、拜访所管辖区域各个银行网点 1）、网点负责人信息确认：包含但不限于姓名、地址、生日、喜好、电话、工作背景、家庭情况等；2）、负责人态度；3）、渠道内理财经理、客户经理的数量及资料明细；4）、渠道内黄金销售提成；5）、渠道内黄金销售方式：常态销售的铺货数量、陈列、样品、宣传单页、led等合理安排和控制；对于展会、活动等方式的积极开展，并及时制定活动相关安排；6）、渠道内销量各厂家黄金销售排名（即各代销金厂家的销售排序）7）、渠道内何种产品、题材、规格销量好，具体明细；8）、渠道内黄金销售考核方式；9）、黄金销售激励政策；10）、渠道内的样品、宣传单页、相关LED内容、海报等合理申请及陈列摆放粘贴等。8、活动开展1）、活动方式，确定活动规模；如大型活动要提前预约外聘专家的日程安排；2）、活动内容、人员（银行工作人员、客户参展人数和质量）、规模、地点、预计销量、与银行工作分工及费用分摊情况；3）、活动费用（宣传单页、易拉宝、促销费用、礼品等）、人员安排（酒店预订、人员分工等）、公司备货（产品明细、数量）、物流交接（到达日期、银行还是区域经理负责产品接收、保管等）；4）、包装的安排；5）、现场活动的安排：接待、展示、解说、主持、开票、刷卡、提货、二次验收、手工帐、促销礼品赠送等流水式安排；6）、汇款。9、重复式日常工作的开展1）、上述的工作积极开展及每天的晨夕会；2）、每日销量的汇总、上报及个人手工帐的整理；3）、各银行网点的退换货等相关调整；4）、及时汇款及快递报销单据等；5）、与银行保持信息的畅通和良好的客情关系。 本工作流程自下发之日起执行，试行期三个月，解释权归由银行业务部。