银行业务部银行渠道业务对接流程模版.doc

银行业务部渠道业务对接流程
（试行版）

为提高银行业务部员工及团队的业务能力及管理水平，提高营销管理工作的扎实细致程度，提高工作效率，强化工作职能，提高现有团队及人员产能，建立具有xx特色的专业化经营队伍，健全我司个人黄金营销的管理体制，建设一支高质量、高效益、具有专业经营水准与自主经营能力的营销员队伍，实现公司经营目标，特制定本对接流程。

一、 一级分行（省级分行）对接流程
1、对接流程图：

2、 流程说明：
省级分行：属于银行渠道业务管理层，管理一个省内所有二级（城市）分行；
对接人：省级经理
对接方式：首次拜访以总监及副总监和省级经理带队为宜，日常维护责任人为省级经理
对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度；
对接内容：主要是政策对接，如：中收任务、贵金属营销活动方案、货款结算、了解建行省分行年度任务、其中代理中间收入等：
1）、代销金销售摸底：了解省内各城市销售概况，常态销售在十几个地市分行情况；
2）、推广方案：分阶段划分一二三类城市，集中邀约会销，落实到几个旺销季节，根据各个地区的特点有针对性提供：
3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售。
4）、销售计划：制定详细的销售计划:
A、建行要求提供的服务；
B、成本分析；
C、分行提出的积极建议；
D、线上销售结算和活动销售结算。
5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；
6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励；
7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。

二、二级分行（城市分行）对接流程
1、对接流程图：

2、流程说明：
城市分行：属于银行渠道业务执行层，但也有部分决策权，对接内容与省分行大致相同；
对接人：城市经理
对接方式：首次拜访省级经理及城市经理带队为宜，日常维护责任人为城市经理；
对接前准备：准备产品样品，资料、方案、政策、展现专业度；
对接内容：政策对接，具体细节可以参考省分行对接内容：
1）、了解各辖区销售情况，常态销售在各区分布情况；
2）、推广方案：分阶段划分辖区中心网点，集中邀约会销，落实到几个旺销季节；
3）、销售模式：常态销售、会议销售、驻点销售；
4）、销售计划：制定详细的销售计划，
A、建行要求提供的服务；
a、了解城市分行中收任务，主动提供方案帮助他们完成任务，提高与各分行的整体配
合度。
b、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励，
让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性；
c、对接完成后，根据了解信息，制定详细的销售计划，准备做多少核心网点和重点网
点，每个核心网点任务是多少，怎么完成销售任务等等：
B、成本分析；
C、分行积极建议；
D、线上销售结算和活动销售结算
5）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导，跟
城市分行对接一定要安排一次全市集中的启动培训大会。
6）、奖励政策：遵照公司政策，按销售周期进行比例奖励
7）、货品对接：确认货品的到货周期和包装到货周期。

三、 三级中心网点对接流程
1、对接流程图：

2、 流程说明：
中心网点：是银行渠道业务的终端执行层，执行二级分行下发的政策和任务，是代销金销售回款赖以生存的土壤和阵地。网点经营的好坏直接影响网点的产能和理财经理的业绩。面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权。
对接人：市场专员 （首次拜访需城市经理及专员一起，日常维护：市场专员）
对接方式：首次拜访城市经理及专员一起，日常维护责任人为销售专员；
对接前准备：准备产品样品、资料、方案、政策，展现专业度；
对接内容：政策执行对接及实施的具体方法
1）、市场了解：各网点的销售情况、银行配合度、周边环境、销售产品类型、竞品情况
2）、推广方案：时间上采取阶段性进入方式，按照网点分级，力求以中心网点辐射周边；
3）、销售模式：常态销售、会展销售、驻点销售、自媒体应用；
4）、人员安排：按区域划分或按网点分级划分，合理安排线路及人员，确保高效运营；
5）、销售计划：根据辖区中心网点的销量，划分网点级别，核心网点和重点网点作为先期主要开展工作的阵地，有计划有节奏地向下层级推进：
A、竞赛：内部竞争比赛，提高团队整体竞争力；
制定详细的晋升方案，目标明确；
培养区域销售冠军，充分利用公司各种资源优势，帮员工争取最大奖金、旅
游、培训等奖励，调动员工积极型，争取每个区域培养一位销售冠。
B、文化传播：整合富有文化内涵与品牌价值的相关贵金属文化知识、品牌故事、名人传记、行业动态等，利用宣传资料及新媒体宣传媒介，深入各级分行的渠道网络，发挥建行的综合平台优势，有效地将品牌理念及产品知识宣传到各支行中心网点。
C、主动为各中心网点理财经理提供活动方案，帮助他们完成中收任务。让理财经理主动为我们宣传，形成良好的业务伙伴关系。
D、运用好白银产品：白银产品具有价格低、利润高、占用资金量少的特点，对我公司资金周转率有很大帮助。为满足银行团购客户以及对公客户对白银产品“低价量大”的需求，在大型节假日或销售旺季，可以实施买金增银活动，调动现场销售气氛，增加销售量。把给银行的佣金按成本价折合成白银产品，给他们更高的利润空间，提高银行和理财经理的收入，调动银行的销售热情。
E、提供产品定制服务：为银行的大客户提供产品定制服务，满足银行这方面的需求，也是终端销售工作的关注点之一。
6）、培训计划：按网点分布，制定分级培训计划，包括集中培训及一对一培训辅导；
7）、产品计划：根据辖区中心网点分级计划、制定产品线组合策略，有主次地以产品组合的方式，组织产品推动销售；
8）、辅料安排：制定详细的辅料铺放使用计划，把样品金、宣传册、单页、易拉宝等宣传物料有的放矢、收效显著地安排使用。
9）、奖励政策：
A、跟分行负责人设定任务奖励制度，完成当地区域销售任务后，对负责人直接奖励，
让分行负责人下发任务，提高理财经理销售积极性，让他们当成自己的任务。
B、奖励政策，区别于竞争对手的奖励政策，如实物、白银、奖金等奖励。形成差异化，
给理财经理留下深刻的第一印象。

四、银行业务对接具体操作步骤：
一个短信，一个电话，一封商务会谈预约函。
1、对接人信息确认
1）、前期对接人是否准确，不准确及时找到相关负责人；
2）、预订约见负责人时间、地点；
3）、准备拜访资料及约见交谈内容。
2、确定日期出差到达所负责区域完成对接
1）、定机票、火车票、定酒店；
2）、到当地后，再次确定会面时间。
3、与银行负责人洽谈事宜（以下内容多有体现）。
1）、所辖区域的培训计划
2）、银行理财经理、客户经理的产品培训；
3）、银行实物黄金销售培训；
4）、其他银行需求性培训。
4、所负责区域网点数量明细
1）、原有银行开办的网点明细；
2）、新开、加开、改开银行网点明细。
5、交接储运方式
1）、包装物流方式（时间、接收人）；
2）、产品系统内销售收货人信息、物流方式（收货人信息加盖公章、物流方式、物流交接流程、银行制定金库）
6、所管辖区域的市场调研及咨询
1）、当地金店资讯调查；包含销量、价格、题材、规格、活动等；
2）、当地银行资讯调查；包含销量、升水、价格、题材、规格、活动、促销、政策、产品所属公司等；
3）、其他公司企业的产品资讯及行业相关资讯调查。
7、拜访所管辖区域各个银行网点
1）、网点负责人信息确认：包含但不限于姓名、地址、生日、喜好、电话、工作背景、家庭情况等；
2）、负责人态度；
3）、渠道内理财经理、客户经理的数量及资料明细；
4）、渠道内黄金销售提成；
5）、渠道内黄金销售方式：常态销售的铺货数量、陈列、样品、宣传单页、led等合理安排和控制；对于展会、活动等方式的积极开展，并及时制定活动相关安排；
6）、渠道内销量各厂家黄金销售排名（即各代销金厂家的销售排序）
7）、渠道内何种产品、题材、规格销量好，具体明细；
8）、渠道内黄金销售考核方式；
9）、黄金销售激励政策；
10）、渠道内的样品、宣传单页、相关LED内容、海报等合理申请及陈列摆放粘贴等。
8、活动开展
1）、活动方式，确定活动规模；如大型活动要提前预约外聘专家的日程安排；
2）、活动内容、人员（银行工作人员、客户参展人数和质量）、规模、地点、预计销量、与银行工作分工及费用分摊情况；
3）、活动费用（宣传单页、易拉宝、促销费用、礼品等）、人员安排（酒店预订、人员分工等）、公司备货（产品明细、数量）、物流交接（到达日期、银行还是区域经理负责产品接收、保管等）；
4）、包装的安排；
5）、现场活动的安排：接待、展示、解说、主持、开票、刷卡、提货、二次验收、手工帐、促销礼品赠送等流水式安排；
6）、汇款。
9、重复式日常工作的开展
1）、上述的工作积极开展及每天的晨夕会；
2）、每日销量的汇总、上报及个人手工帐的整理；
3）、各银行网点的退换货等相关调整；
4）、及时汇款及快递报销单据等；
5）、与银行保持信息的畅通和良好的客情关系。
本工作流程自下发之日起执行，试行期三个月，解释权归由银行业务部。