江苏湖塘纺织产业交易中心开盘策划案样本.doc

《江苏湖塘纺织产业交易中心》
开盘具体计划制订

一、开盘日期之推荐
2月29日 星期日 农历初十，宜交易、纳财
3月1日 星期一 农历十一，黄道吉日
3月8日 星期一 农历十八，无大忌
本企业提议：3月1日为正式开盘日期

二、公开范围：4号楼1-3层商业面积及2号楼全部
商铺累计：独立店铺68间，内商铺718间。
面积累计：40340平方米
可售金额：商业金额2.32亿元，办公金额484.5万元，约累计：2.37亿元
行业定位：
2号楼
毛织物：全毛、毛混纺等天然织物。
家用织物：毛巾、床上用具、地毯、窗帘、装饰布等。
一层：毛织物、天然织物；二层：家纺:装饰布、日用家纺；三层：其它家纺和辅料。
4号楼
色织布：全棉色织布、涤棉色织布、色织灯芯绒，色织绒布、牛津纺、米通、青年布、弹力色织布、麻色织布、牛仔布等
一层：以全棉色织布为主；二层：以各类色织布为主；三层：以牛仔布为主；四层：市场餐饮、休闲、商务洽谈区
第一章 开盘规则计划

用户预约放号步骤（以3月1日开盘计）
预售许可证已办以后，经过对用户预约放号，来对前来洽谈用户进行控制，避免用户过多对接待中心接待洽谈造成压力，同时也可对用户挑选商铺位置前后选择权进行控制。
一、2月10 日起开始电话通知原登记用户，2月16日经过公共媒体公布对公开区域商铺进行预约登记消息，2月17日正式接收预约登记放号。
2月16日开始于接待中心门口张贴海报通知现场登记规则。
二、用户预约登记放号规则：
1、“江苏湖塘纺织产业交易中心”感谢广大用户支持。为确保购房用户未来在“江苏湖塘纺织产业交易中心”经营利益，限制房地产炒作行为；同时确保每一个用户有先来后到铺位选择权，避免开盘用户过于集中而超出接待中心接待能力，接待中心将对前来预约用户进行编号登记。
2、接待中心根据正式接收预约登记时用户前来前后次序对用户登记进行用户署名立案，并登记身份证号码和通知方法。用户在登记是必需提供未来经营业务企业名称和经营范围。
3、每位用户只可取得一个编号。用户不能按通知时段前来，其编号自动顺延至能够前来时段第一位编号。
4、接待中心依据现场接待能力根据编号前后通知用户前来咨询洽谈，编号在先有优先选择权。
5、按编号通知前来用户未能下定，其编号顺延至最终。因经营业态和开放商铺业态不符而不能成交，其编号仍然有效，等和其业态相符商铺开放时，仍然按编号前后通知并确定前后选择权。
6、用户因故不能按通知时段前来洽谈选定铺位，其编号自动顺延至能够前来时段第一位编号。
7、为保障用户利益，避免“黄牛”对预约号码恶意炒作，接待中心将在登记同时只口头通知用户登记号码，并在接待中心保留登记凭证上让用户签字确定以供用户以后查验。
8、能够委托她人代为登记，但必需登记实际购置人真实信息。登记时敬请购置人提供身份证实或其复印件，如签约时编号登记身份和下定身份不符，接待中心有权使编号作废并不予签定单。不能提供身份证实，接待中心有权不予登记。
9、预约登记活动无须交纳任何费用，谨防被她人利用。
10、开发商和接待中心拥有对用户预约登记活动全部解释权，并保留随时修改规则权利。
三、此次登记放号活动到登记用户数量为公开商铺量150%结束。如超出数量，则以后用户回归为前面一般登记而没有编号；如达不到数量则在开盘日（3月1日）停止放号。基础放号时间为2月17日早晨9时—2月29日下午5时30分。
四、此次登记预约能够统一使用用户记录表，必需在记录表上加注登记用户编号、身份证号码和用户署名和用户未来经营企业和经营品种。纯投资将不予登记。
五、接待中心依据开盘时接待能力提前根据编号前后次序通知用户分时段前来咨询、洽谈、下定。
六、开盘步骤：
1、提前数天开始通知登记用户开盘日前来，具体数量视登记结果、外招商带商数量和现场接待能力在通知时约定。
2、提前做好开盘气氛部署（横幅、彩旗等等）。
3、开盘当日早晨举行简单开盘仪式。
4、接待中心和外招商中心根据销售接待步骤接待用户。
5、外地用户往返和就餐由外招商中心直接负责安排。

第二章 外招商同时计划

“江苏湖塘纺织产业交易中心”开盘期间将会有强大造势活动推进本案著名度上升，到时对外招商工作将和现场销售亲密配合，使外招商工作得以事半功倍之绩效。
对外招商工作将依据时间进程安排元旦以后至3月份关键工作安排。
一、现场对外招商处办公场所完善和人员培训加强
春节前完成对全部外招人员培训，使现场对外招商中心愈加良好地运作。
二、参与展会、考察、网络等搜集资料整理归档，继续搜集相关信息资料
先前资料已经在整理之中，正在进行对全部外地用户分省、分城市或分行业归类。同时制订对应工作步骤使资料整理更合理，使用效率更高。
利用多种手段继续搜集相关信息资料，关键是搜集定点外招城市纺织企业及纺织市场用户资料。
三、续第一波DM作业
第一波DM作业已经开始，已经发出近千份，其它正在连续进行当中。估计春节前一周（1/8）第一波投递份全部完成。
四、对第一波DM作业情况做出评定，并对回馈做出反应
第一波DM作业现在已经有少许反应至接待中心，外招中心将和现场接待中心协调处理对用户反应；对有反应全部用户信息进行登记，并在第一时间和用户联络，并在以后特定时间段内以一定方法和用户保持接触。
五、完善对网络招商工作机制，春节期间对电子邮件回应做出值班安排
经过先前培训让外招人员熟悉网络操作，建立和网络企业沟通机制。立即公布或回应网络信息。
春节期间将群发贺岁邮件，同时安排人员在天天固定时间查看、处理网络信息。
六、对定点外招城市进行实际宣讲前期考察，确定首批外招宣讲城市；
春节前外招中心将对首批苏南城市：江阴、无锡、张家港、常熟、苏州、吴江进行实际外招宣讲前期考察。关键考察城市范围内相关纺织品市场数量、繁荣程度、客流、市场和相关企业可能接收程度、广告作业可行度、选择外招地点、估量可能发生费用等，从而评定这些城市中进行外招作业可行性。依据考察结果确定首批定点外招城市。

以上各项工作基础在春节前完成。
七、确定春节后在江苏、浙江、广东三省开设项目对外招商办事处具体计划并实施；
八、配合现场接待中心进行放号登记、开盘、现场接待、合约签署演练；
外招人员必需熟悉全部销售关键步骤。春节过后整个专案组全部会进入开盘准备， 外招人员有可能会接待来常州外地用户，也必需随时准备支援开盘工作。
04/2/13之前完成。
九、定外招步骤，进行外招宣讲演练
制订外招具体计划，确定目标、方法、步骤、宣讲稿、后续跟踪计划、费用等。并依据计划进行模拟演练。
外招宣讲会框架：
•外招宣讲会要求、目标
•外招宣讲会开始日期时间、地点、规模（邀请到会人数，通常不超出100人）
•邀请参会方法：广告招揽、定点派单、电话联络、登门造访邀请等
•外招宣讲会人员进驻城市，邀请、准备工作开始。估计需时一周至十天左右。
•宣讲会实际步骤：用户登记、介绍片播映、开场、宣讲、提问解答、资料纪念品发放等、有参观现场需要安排至常州湖塘。
•企划部配合：请柬、纪念品、平面/视听资料准备，现场部署等
•外招宣讲会费用预算
这部分工作全部书面准备应于04/2/9之前完成，演练于04/2/13之前和前项同时完成。
十、进驻定点外招城市开始正式定点外招工作
2月16日或之前将进驻定点外招城市，开展邀请、准备工作。视外招定点城市工作开展情况（如广告公布、场所预定等）确定实际开会日期。
首次外招宣讲会实际开会日期不迟于开盘日期。

十一、对首次外招宣讲会效果进行评定、总结，对参会用户进行跟踪服务。
十二、修改、制订下阶段工作计划，继续或更换城市进行外招宣讲会。
第三章 网站建设同时计划
现在本项目网站建设方面第一阶段已初步成形，计划于1月15日前开通并试运行。
在网站未正式开通前尚需准备工作：
1、虚拟市场同时开通。先期关键便于销售上管理工作，中期则服务于市场经营管理，后期则真实现在虚拟市场作用和功效。
2、多媒体光碟网上演示。现已制作VCD光碟，待深入修改确定后，即可上传多媒体演示功效。1月10日完成修改和确定。
3、网站页面修改调整。依据上次和网络企业沟通后，网站首页尚需部分调整和完善。
4、培训工作。待网站正式开通前，网络企业将组织一次网站管理维护操作方面培训。
5、维护管理工作分工确定。正式开通运行前将和网络企业、销售企业和开发企业共同开会商讨明确网站运行后日常维护管理职责分工。
6、网站开通和销售工作实际利用。这首先本企业正和网络企业进行研究讨论。如：
第一，进驻商家能够做推广，在网站首页，其它用户要推广是收费。
第二，进驻商家能够取得邮箱，其它用户也是要收费。
第三，进驻商家以后能够取得比较精美一个模板网站，其它用户只是简单页面。
第四，进驻商家能够取得高质量信息，无偿只能看无偿信息。
第五，进驻商家公布信息能够排在前面，无偿排在后面。

第四章 广告宣传同时计划

l 常武地域开盘广告计划

一、接待中心开盘气氛部署

项目
要求
数量
进度
备注
橱窗海报
写真
1幅
设计中
放号规则
室外横幅/彩旗

若干
设计中
祝贺开盘
X架POP

写真
2块
设计中

开放区域平面图

二、平面印刷品

项目
要求
数量
费用（元）
进度
楼书(形象介绍)

8000本

已完成
楼书（图纸分册）

3000本

设计中
DM单页

15000份

已完成
招商快讯1

10000份

已完成
招商快讯2

10000份

待设计

三、平面广告
1、报纸
项目
日期
版面
费用（元）
备注
扬子晚报
2/12
常州版半版
14000
引导期预告
常州日报
2/16
半版
26600
放号通告
常州晚报
2/16
半版
11000
放号通告
扬子晚报
2/19
常州版半版
14000
引导期预告
扬子晚报
2/26
常州版整版
28000
公开预告
扬子晚报
3/1
省版半版
63750
公开
常州日报
3/1
半版
26600
公开
常州晚报
3/1
半版
11000
公开
扬子晚报
3/4
常州版整版
28000
销售广告
常州日报
3/10
半版
26600
销售广告
扬子晚报
3/11
省版半版
63750
销售广告
扬子晚报
3/18
常州版整版
28000
销售广告
扬子晚报
3/25
常州版半版
14000
销售广告

注：以上为开盘期广告，估计36万元，实际费用由开发商掌控。
软广告或新闻稿为开盘前后不定时配合。

四、广播电视广告
1、多媒体光盘
现在正在制作中。第一批光盘在春节前交付。其它在开盘前交付。光盘刻录3000张。
估计费用6万元。
2、电视媒体
频道
时段
长度
次数
费用
备注
贺岁
套餐A
10秒
120次（6次/天）
84000元
1/20-2/8
一套
TQ2（晚间新闻）
30秒
60天
154000元
天天投
城市生活
3天内滚动
1分钟
480次（96天）
150000元
隔天投
第一阶段投放约39万元，除贺岁外从2月13日起约投放3个月。
3、广播媒体临时不考虑。

五、户外

项目
数量
进度
备注
常武路灯箱
10个
完成
沿常武路从广电路至乐购
高炮
1个
待定

公交车身

5线5辆
完成
3、14、17、26、31路各一辆
大型广告牌

待定

l 省内外开盘广告计划

项目
日期
版面
费用（元）
备注
中国纺织报
2/20
半版
36000
周报/周5出
中国纺织报
2/27
半版
36000
周报/周5出
中国纺织报
3/5
半版
36000
周报/周5出
中国衣饰报
2/27
半版
30000
周报/周5出
中国衣饰报
3/5
半版
30000
周报/周5出
中国衣饰报
3/12
半版
30000
周报/周5出
纺织商情
2/16~
整版
6000
周刊
纺织商情
2/23~
整版
6000
周刊
纺织商情
3/1~
整版
6000
周刊
纺织商情
3/8~
整版
6000
周刊
纺织商情
3/15~
整版
6000
周刊
中国纺织
2月底
（目录旁）整页
38000
月刊
中国纺织
3月底
（目录旁）整页
38000
月刊
江苏纺织
2月份
封面
15000
月刊
江苏纺织
3月份
封二
10000
月刊

注：以上省内外专业媒体投放费用约为33万（以刊例计算）

第五章 软文报道同时计划

•常州日报/晚报 2月中旬至3月中旬连续30天（每七天一至二篇）
开盘当日开盘新闻稿配合
专题参考：
•企业化交易挑战传统商铺经营模式——解读企业化交易新概念
•常州纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心。”
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”成就江苏纺织产业新型交易平台。
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施企业化交易新模式。
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”火暴开盘场面证实新服务平台正在被用户们接收。等等

•扬子晚报 2月中旬至3月中旬连续30天 （每七天一至二篇）
开盘当日开盘新闻稿配合
专题参考：
•企业化交易挑战传统商铺经营模式——解读企业化交易新概念
•江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。
•苏南纺织行业正在关注“江苏湖塘纺织产业交易中心” 。
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施企业化交易新模式。
•大量纺织企业短时间内入主“江苏湖塘纺织产业交易中心”，证实企业化交易在新兴市场巨大作用。等等

•中国纺织报/中国衣饰报 2月中旬至3月中旬连续30天 （配合每次广告投放投一篇）
尽可能开盘当日开盘新闻稿配合
专题参考：
•江苏纺织产业集群应运而生“江苏湖塘纺织产业交易中心”。
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应了江苏纺织集群和浙江纺织产业差异，构筑华东纺织交易新平台。
• “江苏湖塘纺织产业交易中心”顺应纺织产业交易需要引入并准备实施企业化交易新模式，引发业内极大爱好。等等

•其它可能配合媒体在同一时段尽可能配合，公布内容能够参考以上媒体。
该部分应该会产生一定费用，但现在在计划中无法量化。
第六章 客服中心工作同时计划

一、客服中心工作安排及计划
现在暂项目在3月1日左右正式开盘。所以客服中心架构及工作应在春节之前基础完成。春节以后关键工作，应以完善为主，以面对开盘时大量工作，能够出色地完成。
1、人员构架
客服中心人员配制：经理一名，行政助理一名，签约组人员四名。
2、相关协议、协议、法律、法规
现在相关协议、协议、法律、法规及案场制度初稿已基础完成，待开发商审核确定后，并最终印刷装订成册。计划于春节之前完成修改。
① 租赁协议；
② 商品房买卖协议；
③ 经营管理责任书；
④ 经营户管理条约；
⑤ 文明经商责任书；
⑥ 消防安全责任书；
相关法律、法规整理已基础成文：
① 江苏省商品房管理措施
② 城市房屋租赁管理措施
③ 城市商品房预售管理措施
④ 商品房销售管理措施
3、对客服中心工作人员素质要求
① 熟知房地产市场相关法律、法规。
② 熟知本项目产品，掌握业务知识。
③ 对协议、协议含有较强解释能力。
④ 服从企业、企业领导，遵守企业、部门各项制度。
⑤ 具体较强亲和力和耐性。
⑥ 能够独立处理通常用户投拆（在企业、部门要求范围内）。
4、对客服中心工作人员培训实施
① 企业对业务人员培训实施。
② 参与现场接待中心业务实习。
③ 部门领导综合培训。
对客职员作认识和了解（讲解和灌输）
法律、法规方面培训（以熟知和提问）
协议、协议讲解能力（以探讨、提问和讲解为主）
主观学习气氛和态度（培养对本职员作爱好程度）
团体协作精神（以逐步培养为主）
针对客职员作特征，方便于业务管理，制订《客服中心答客问》。
二、操作步骤
1、销售签约步骤：
确定——现场接待中心将用户销售预约率反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记立案。
通知——签约人员提前一天通知用户，确定签约时间，并通知用户带好身份证和约定现金。
签约——再次审核定位单是否有疑义，为用户签约完相关协议、协议。
审核——交给客服经理审核。
付款——率领用户到财务部付款。
送客——签约完成，送客至门口。
手续——用户如需要办理贷款，签约完成给用户一张贷款手续清单，并在清单上约定时间。
登记——对用户资料进行登记，交于行政助理归档。
反馈——行政助理即时将用户签约信息以书面形式通知现场接待中心和外招商。

2、租赁签约步骤
确定——现场接待中心将用户租赁预约单反馈至客服中心，客服中心行政助理审核是否有疑义，并进行登记立案。
通知——待开发商取得产权之前通知用户，确定用户签约时间，并通知用户带好身份证和约定现金。
签约——再次审核租赁预约单是否有疑义，为用户签署相关协议、协议。
审核——交于客服经理审核。
付款——率领用户到财务部付款。
送客——签约完成，送客至门口。
登记——对用户资料进行登记，交于行政助理归档。
反馈——行政助理即时将用户签约信息以书面形式反馈现场接待中心和外招商中心。
3、用户退房、退定步骤
客房退房百分比，最直接地表现项目标市场情况。一个项目在操作过程中，时有退房情况发生，客服中心应正确对待、处理适当，退房信息、问题应即时反馈。

用户提出退房、退定

确定用户退房、退定原因

特殊问题 通常问题（说服）

确定处理方案 用户从新考虑 退定（按协议协议约定）

① 用户提出退房、退定。均由客服中心经理依据用户情况制订方案，安排签约人员处理或直接处理，并通报企业。
② 特殊情况应上报企业，由企业制订处理方案。
③ 三个工作日内通知用户处理结果。
④ 退出房屋立即以书面形式通报现场接待中心和外招商中心。
⑤ 处理案例由处理人员整理，并交于行政助理立案。
4、用户投诉步骤：

用户投诉

确定用户投诉问题性质、程度

特殊投拆 通常投拆

确定方案 投诉处理结果（令用户满意）

① 用户投诉，均由客服中心经理，依据用户投拆性质、程度，制订处理方案，并通报企业，安排签约人员或直接接待。
② 特殊情况，应上报企业，由企业制订处理方案。
③ 48小时内，通知用户处理结果。
④ 投拆处理案例，由处理人整理，并交于客服行政助理登记立案。
5、贷款步骤及所需手续：
①身份证（有效居民身份证、夫妻双方复印件2份）；
②借款人夫妻双方经济收入证实（原件各1份，复印件1份）；
③商品房销（预）售协议原件1份，复印件1份；
④户口簿或结婚证（复印件2份），单身需由所在街道证实或乡级计生委证实（原件2份，复印件1份）；
⑤房款支付凭证（复印件2份）。
⑥提供银行存折卡。
注：外地人还需当地人担保
担保人提供资料：身份证、户口薄、收入证实，如已婚提供夫妻双方资料

三、开业确保金、经营确保金
1、作用解释
开业确保金：发展商为了全体业主（经营商）共同利益，确保市场按时开业，而向产权人（经营商）收取一定确保金行为。
经营确保金：发展商为了全体业主（经营商）共同利益，提升市场综合竞争力，统一经营、统一管理、确保全体业主（经营商）行为规范，而采取一个制约、管理方法。
2、确保金收取时间
为了便于市场经营管理，确保金应在用户签署房屋《买卖协议》、《租赁协议》时和房款一并收取。但此种方法，从销售角度来看含有一定弊端，同一时间，会增加用户签约抗性，影响销售。为把交纳确保金设在其它时间段，则会增加操作和管理难度，影响市场开业。
3、确保金收取额度
确保金收取额度，应以统一、公正为宗旨，能让用户接收，同时又起到有效地制约作用为标准。过高确保金收取将会制约商铺销售和租赁，过低则不能有效制约用户行为，如用户违反游戏规则，则视用户自动委托开发商经营一段时间，将起到有效制约作用。
4、自购自营业主和租赁商户确保金收取额度
为了降低用户缴纳确保金抗性，自购自营业主和租赁商户确保金收取额度应考虑一致性。
四、现场接待中心外招商中心和客职中心交接。
现场接待中心、外招商工作应做到为用户签署《销售定位协议》或《租赁定位协议》，并和客服中心顺利交接为止。本项目作为地产和商业项目相结合，现场和外招商接待中心，从根本上能把握市场状态，在招商接待过程中，应向用户解释明白市场收取相关费用，不然签约时，用户将会产生受蒙骗感觉，轻易造成签约无法正常进行，甚至退定。

第七章 筹备工作同时计划

一、开发商须配合完成事项：
1、对现在一期平面分割图进行最终确定；1月9日前
2、对现在一期平面分割图进行商铺面积测算；1月20日前
3、VCD光碟制作内容最终确定；1月9日前
4、销售、租赁价格表最终确定；2月10日前
5、各类协议、协议最终确定；2月6日前
6、开盘广告计划最终确定并落实；2月1日前
7、软文报道计划最终确定并落实；2月1日前
8、开盘设计稿和软文报道稿确定；2月5日前
9、此次开盘具体计划最终确定；1月18日前
10、答客问(宣传口径)最终确定；1月15日前
11、网站营运前最终确定；1月14日前
12、项目交付时间最终确定；1月15日前
13、项目具体装修标准及设备最终确定；1月15日前

二、本企业开盘前筹备工作具体事宜：
1、开盘整体计划提交确定；1月5日前
2、各类协议、协议提交确定；1月5日前
3、开盘广告计划及软文报道计划提交确定；1月5日前
4、开盘设计稿和软文报道提交确定；1月31日前
5、答客问提交确定；1月9日前
6、一期平图分割图提交确定；已提交
7、销售、租赁价格表提交确定；2月5日
8、一期平面图册印刷完成；2月10日
9、协议、协议印刷完成；2月13日
10、开盘前整体培训；1月16日至2月12日止
11、VCD批量刻录完成；1月19日前
12、招商简报2设计提交确定；2月25日前