建材行业专业策划专项方案.docx

建材行业策划方案【篇一：建材市场策划方案】 建材市场策划方案 首先，摊位制大市场业态经营基础特征是，以批发为主兼有零售，采取传统物业制管理为主。场内多数管理者没有经营管理经验，没有家俱建材方面专业知识；物业主经济收入起源是靠收取商户摊位租金；场内经营设施及环境简陋，有无冷暖设施、无统一货物陈列设施、无照明条件或照明度很低；物业主对商户不提供（信息、储存、运输、配送等方面）服务；对商户管理关键采取以罚为主方法；商户经营规模小缺乏竞争力且因为零星分散不易管理。上述特征造成摊位制大市场经营劣势是商品质量信誉度低；交易行为不规范；服务质量差。经营优势是商品价格相对低廉；投资少、回笼快、风险小；对小本投资商入场经营有吸引力；经营比较灵活。 其次，家居建材连锁超市业态经营基础特征是以零售为主。商品销售实施明码标价；卖场经营环境舒适讲究；商品陈列摆放规范；对采购、配送、结算等采取统一管理；商品经营以中高级为主，商户信誉高、商品价格高，利用计算机管理，实施一条龙、一站式、开架售货、自我服务方法。 第三，建材街、城业态经营基础特征是整条街是由经营灯具、橱具、卫浴、家俱、地板、瓷砖、涂料、五金等各类独立店或若干个建材市场组成，是店、市集合；商品结构以中等为主、低级为辅、兼有高级。建材城经营优势比较显著，如价格灵活、便于消费者讨价还价；零售为主、兼营批发、灵活促销方法和商品大类齐全吸引消费者，基础能满足用户充足挑选并一次购齐要求，是老百姓去处。建材城经营劣势是，卖场环境简陋和摊位制雷同；卖场管理是粗放式管理；管理部门对商户在产品质量、用户服务、统一着装、标识等方面没有统一要求；为了节省经营成本，场内营业时间短，不便于消费者购物。 业态是市场经济条件下，现代建材企业运行主导形式，即根据服务对象、经营范围、营业时间、作价标准等不一样进行经营形态划分和管理。市场版图是依据目标用户群细分，以不一样经营特色组成格局。 业态和业种本质区分，在于对商品经营形态划分方法不一样，在市场经济条件下二者不是对立、排斥或替换关系，而是互补和包容关系。 企业实施业态战略意义在于：一有利于经营者正确把握市场目标用户。根据目标用户个性化需求，对单体消费和批量消费采取不一样服务方法，消费者个性化需求如同一把钥匙只能开一把锁。二有利于企业理性选择开店地点。根据目标用户确定择址标准，对经营场所所在地和面积大小进行理性决议。开店选址是决定企业开店成本高低和能否集客关键原因。三有利于经营者有效地利用好销售和服务技巧，投用户所好，合适利用殷勤式服务和自我服务相结合，售前、售中和售后服务相结合等方法开展服务，巧妙地利用商品现场陈列摆放、清洁、丰满、方便等技巧吸引消费者。四有利于企业管理人针对目标用户收入水平和消费偏好，合理确定主营商品、主力商品和主打商品经营结构。 建材超市业态将成为引领家居建材零售市场发展最优异业态。百安居中国区总裁卫哲认为：“未来5年内中国建材业连锁超市份额会超出50%，占据建材市场半壁江山。”因为在英国除了少数极品专卖店以外，超市份额达100%。这个论断是否符合中国国情需要实践检验。中国业内教授认为：到，建材超市将在经济较发达地域大城市快速发展起来，全国有可能发展到100家，并出现3到5个连锁经营集团。经过5年时间发展，有可能成为建材零售市场主渠道。 摊位制市场业态将出现急剧裂变。因为简单以安全经营为前提，以赚取摊位租金为目标管理是在“经营商户”，摊位制市场和生俱来经营管理混乱、业态模糊，定位不清楚不可避免。场内存在劣质商品和优质商品经营混为一谈；劣质商户和优异商户同台竞争，造成优者不胜、劣者不汰无序竞争局面；批发和零售混为一谈，造成价格混乱；讨价还价作价方法给商品信誉大打折扣；业态浑浊、没有特色，经营优势难以发挥等现象更是难以改变。 伴随市场竞争加剧，摊位制市场业态将出现多级裂变。其裂变趋势：一是调整商户，将优异商户组织起来，适应优异经营管理，向超市化经营转型。二是全方面提升商户经营品位，培育经营特色。三是利用摊位制市场已经形成市场气氛，将其改造成专业化、复合型业态大餐包。建成集精品店、专营店、批发店、专卖店、名牌厂家经销店等特色店于一体混合型业态。四是经过为商户提供信息、结算、储存、配送、运输等服务，对场内经营和管理进行整体策划，在服务过程中引导商户根据市场规则有序开展经营活动，提升市场经营管理水平。 专业化市场（建材一条街、城）是未来建材市场经营业态关键组成部分。发挥建材一条街、城“大、特、全”优势，完善其业态特色，能够和超市和摊位制市场三分天下。但现在北京专业化建材市场发育还不够成熟，建材一条街、城经营方法仍以摊位制、门店式分散经营和粗放式管理为主，市场环境仍需深入改善，经营管理水平需快速提升。 伴随建材市场对外开放，北京建材市场仍然是外企投资目标。外企发展战略将在巩固已经有竞争优势基础上快速提升市场拥有率，而且逐步向三级、四级市场进攻；建材市场竞争猛烈，优胜劣汰两级分化日益显著，市场展现新竞争格局；多业态互动和互补共融发展，尤其摊位制市场急剧裂变向多级转型，连锁超市业态活力显著；伴随市场空间密度加大，建材市场选址成为企业竞争胜败前提，市场网点开发越来越趋于理性化、科学化；商品结构发生改变，消费者环境保护意识提升，对进口商品和科技含量高商品需求量增加；竞争趋于高层次取向，单一价格向全方位系统化、低成本竞争转型，企业愈加重视战略协作和资源整合；实施信息化管理，利用计算机技术对经营活动进行全方位系统管理；突破物流配送瓶颈，企业愈加重视降低物流成本和提升配送效率，外包物流成为肯定。总而言之，建材市场已经进入了大调整、大转型时期，伴随市场环境改变，企业必需强化业态战略意识，在做大基础上做强，在规模基础上做规范，在无序发展基础上向着有序健康方向发展。【篇二：家居建材城营销策划方案】 *市*家居建材城 第一季活动 策 划 书 承接单位：*广告传媒 二o一三年十二月 *家居建材城 第一季活动策划方案 总章 一、活动介绍： 本活动有两个关键组成部分，分别为： 1.3月3日召开“*家居建材展销会新闻公布会暨家居建材行业同行联谊会”； 2.4月3日召开“*家居建材展销会”。 为配合以上两个活动开展，我企业制订了具体策划方案，经过媒体宣传、广告投放、网络及第三方策应、外联、商洽、驻厂等多个形式、多个渠道、多类策略来确保活动有效实施。详情以下。 二、活动宗旨： 经过开展此次宣传活动，全方位展示*家居建材城市场号召力，深入提升*家居建材城市场著名度，掀起家居建材销售、讨论热潮，增强入驻商家经营信心，吸引更多优异商家入驻*家居建材城，逐步形成家居建材在*市场观念，巩固*家居建材城市场龙头地位。 三、活动口号： 经过本季宣传活动，叫响“ *家居建材城 户户联动 家家优惠”宣传口号。 四、活动时间：1月1日4月30日 五、活动地点： *家居建材城。 六、主办单位： *市消费者协会（或*市物价局、*市技术监督局等） 七、承接单位： *市时代广告传媒 八、协办单位： 湖北日报、楚天城市报、随州日报、*市电视台、*市搜房（家装）网、广论天下网等 九、参与对象： 1、*家居建材城已入驻全体商家 2、有市场影响力非入驻著名品牌商家 3、著名品牌厂家代表 4、有爱好参与活动非入驻一般商家 5、有创业需求潜在商家 6、大量有购置需求消费者和看热闹群众 7、相关领导8、各类媒体记者 活动内容 一、活动步骤和内容： 1.策划阶段：.12.10.12.30 拟制策划方案，报赞助单位，经修改最终确定。承接单位和赞助单位签署协议，赞助单位按协议支付费用，进入筹备阶段。 2.筹备阶段：. 1. 1. 1.30 1经过网络和业内行家放风，为实施阶段大规模宣传作铺垫 2搜集已入驻和未入驻商家信息，筛选整理活动邀请名目，并进行初步非 正式接洽 3联络、确定主办单位 4设计活动相关vi和物料 5设计、确定商家参与本活动各类文件、资料、协议文本、宣传单册等 6培训专职业务人员，为下阶段和商家正式洽谈作准备 7联络广告档期，和赞助方约定下阶段广告宣传内容和形式，定稿 。 8在活动场地处设置办公机构，常驻工作人员 9其它筹备事项 3.实施阶段： 第一阶段：.2.1.3.2 1第一阶段广告投放 2网络及行业软文投放，营造气氛 3对活动邀请名目进行修正，春节假期前后和商家进行正式洽谈，邀请商 家参与“*家居建材展销会新闻公布会暨家居建材行业同行联谊会”活动，确定商家意向，逐步签署展销会入场协议。 4确定新闻公布会场地、器材，联络培训主持人、司仪人员、接待人员 5订制资料、图册、物料、礼品等会议资料 6邀请主办单位、相关领导、媒体记者、部分著名家居建材厂家代表 7确定新闻公布会活动策应者，确保现场气氛和效果 8制作新闻公布会使用视频或ppt资料 9视需要，准备各类讲话稿 10部署新闻公布会现场 11和赞助方约定下阶段广告宣传内容和形式，定稿。 【篇三：建材家居活动策划方案】 容纳建材家居商业评论 建材家居活动策划方案 容纳咨询跟大家分享怎样做更有效活动动员 活动动员为何很关键？对于多数活动代理商或产品经销商来说，全部比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会关键性；而对于家居建材代理商（经销商）来说，在日益竞争猛烈市场竞争中，只能经过不停地做在大型节假日做活动和造势宣传，但怎样突围赢得消费者喜爱是个亟待处理关键问题，所以对于我们销售人员来说，怎样在不停地活动中保持着良好精神状态和实施力，是关键之关键，那么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前“拉”一步关键步骤。 所以对于代理商或经销商来说，怎样做更有效活动动员，在活动动员会上关键关注和关键掌握点全部在哪里呢？下面是容纳建材家居经过多项实战总结出部分关键原因。 关键点一：方案讲解 1）关键1 ：制订一个心服口服方案 促销活动方案制订对于整个活动是很关键，它是引领促销活动指向标，也是区分于竞争对手王牌，对于实施方案销售人员来说，方案可实施性在很大程度上是吸引她们能够实施方案一大动力，所以在活动筹备早期，我们管理团体（代理商、操盘手、直营经理、店长等）一定要制订一个完美且可行方案，才能够让销售人员坚定活动信心。 2）关键2 ：方案有亮点，活动有新意 现在市场竞争猛烈，全部家居建材行业促销方案大同小异，对于销售人员（尤其是行业沉醉多年销售人员）似乎已经没有太多新鲜感，通俗说，千篇一律换汤不换药促销方案已经不能刺激她们对于活动热情，所以在制订整个方案中，活动亮点必需首先能够吸引销售人员注意力； 其次，区分于竞争对手，让消费者做到耳目一新，这也是成功做好活动关键要素，比如：竞争对手赠品送是豆油，我们能够送红酒这么创新方法，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销售人员，对于整个活动实施全部有着极大好处。容纳建材家居商业评论 3）关键3：方案讲解重视技巧和方法，互动参与，立即有效。 在方案上，讲解人（操盘手或直营经理）在方案讲解以后，我们还要进行对应此次活动政策和话术进行演练，有些管理者认为这个步骤是没有必需，她们告诉我说：“我们销售员全部是老销售员了，什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，她们有自己套路?”不过，我们知道在大活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人员来说就是一次提升自己业绩大好机会；但假如准备不够充足，往往用一个“急功近利”心态会让店员在销售步骤中出现话术变形，这么极难一次性抓住用户让她下单，也会影响销售人员心态。 所以，事前演练和准备就显得很关键。在动员会上，我们让销售人员分组演练，一个饰演导购，一个饰演用户，让管理人员做点评，对于事先出现问题我们全部能够演练和想到，那么在实际活动中我们就能够准备充足，轻松上阵。 关键点二：目标制订目标分解，正确到位1）关键1：分解有压力目标要有技巧和方法 对于一个促销活动来说，尤其是大型促销活动和重大节假日促销活动来说，销售人员索要背负压力是很重，不仅是在市场上，更是长时间“鏖战”，所以在活动动员会上我们要求管控人员设计一个完整具体任务分解表；首先制订好这次活动总目标，再次制订好每个人销售任务；经过一张任务分解表层层推进详解，最终在目标分解步骤我们经过话术引导让我们销售人员报出我们预定目标，那么这么我们就会“分解”掉销售人员对于目标任务压力，让她们轻松上阵。 容纳建材家居商业评论 图：目标任务分解表 2）关键2：让团体接收目标 确定总目标和给销售人员制订分阶段目标以后，我们管控人员要做就是让整个团体接收这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标，这需要主持人在动员会上含有现场管控能力和谈判技巧，在每一个阶段完成以后全部会逐步增强销售人员信心，这是很关键。 3）关键3：激励团体接收目标 在动员会上，除了制订目标，更关键就是，经过物质和精神来激励团体。我们发觉，单纯精神激励对于部分资深销售人员似乎没有什么太大效果；所以，我们能够考虑现场直接拿现金激励方法：先拿奖金给冲刺销售人员，这么既刺激销售人员，同时也给和她们一定压力；管控人员一定要灵活不一样激励方法，不要使用“今年用过，明年再换个形式”方法，应该转变思维，不管是从团体气氛上，还是在手段上全部要有所突破。 关键点三：团体激励，士气第一 活动动员是整个活动动员会一大关键步骤，在政策讲解中；政策和话术演练、人员分工、目标制订以后，我们管控人员这个时候就要站出来激励大家，激励大家，刺激大家，拿出勇气，拿出敢打敢拼士气来，率领大家喊口号，喊目标。 很多管理者对于销售人员和管控人员激励，仅仅是在语言层面，发个信息或是让店长传达一下，实际上这种做法会让销售人员在心态上很失落，认为上层对我们不是那么关心，那我们也不会认真实施；所以，活动动员会上有效激励能够提升销售人员士气，因为我们是一个整体，而不是管控者角色，我们更关键是团结整个团体，向着更高目标前进。 结束语： “三流方案，一流实施，活动也是成功。”这句话对于活动成功很关键。在活动动员会上，对于每个关键关键点，管控人员全部要牢牢把握，正确控制，成功引导，这么才能开成一次有效动员会。现在家居建材市场竞争猛烈，怎样在同类型中脱颖而出，还有一个关键点是要组建一支强大团体，这就要求我们代理商和经销商格外重视，不停调整思绪，开拓创新，这么才能在一次次动员会上让团体得到更大进步，才能让整个团体愈加团结，经过这么历练去应对市场上出现更高难度挑战。 容纳建材家居商业评论 （注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构全部，如有转载请署名“上海容纳咨询顾问机构”。）