企业营销专业方案设计.docx

某某企业营销体系方案设计摘要：营销管理就是为了实现企业目标，专业化提升经济效益，它是企业得以实现其价值关键。把营销和物流结合成共同竞争战略，物流系统才能够成为有效系统，为实现企业目标、提升竞争优势提供强劲支持。本文分析了本企业发展现实状况及其存在问题，并在借鉴其它物流企业健全营销体系发展经验上，制订了本企业营销方案及依据市场信息所作出方案调整。关键词：物流 营销 现实状况 问题 方案1 引言1.1企业情况介绍本企业创建于，在芙蓉区远大路，交通比较便捷。本企业是一家以杭白菊销售为主办事处。企业关键产品有“菊韵人家”、中国驰名商标梧叶等品牌蕾菊和杭白菊系列产品，因为市场上还没有这么产品，所以我们企业产品市场及发展前景全部是比较宽广。价格也全部是市场差距不大，也是比较轻易接收。 1.2用户及消费人群分析因为本司成立时间较短，各方面发展全部还不成熟。并经过多方面考虑，确定，企业用户大全部以药店、茶楼和部分休闲中心为主。 消费人群：现代城市人工作忙碌、烟酒侵蚀、环境污染又缺乏良好饮食习惯，普遍全部有着多种上火症状；而年轻一代工作生活娱乐中，往往离不开上网及长时间面对电脑，辐射和光污染愈加剧了眼睛长久疲惫，造成了视力日趋减退。针对这种情况，我们确立了我们用户群。2 营销中存在问题2.1企业营销观念没有转变 部分企业仍然奉行传统生产观念、产品观念和推销观念，并没有考虑到本身出现问题，从而也出现了部分顾此失彼现象。在现在市场，因为商品供求关系改变，出现了生意难做问题；还有部分企业出现了随大流现象，无法应付消费者提出问题及需求，盲目标推销商品，造成陈品库存大量积压，基金周转困难，使得很多曾经名牌企业在市场上消失无影无踪。2.2 营销组织体系不健全营销组织体系不健全造成营销部门不能充足发挥营销职能，使得企业各个部门不能形成良性沟通及有效衔接。现在，大多数企业全部比较重视营销工作，毕竟营销才能实现企业利润，不过，这种重视却忽略企业其它部门作用，使得企业连接出现了断层，这是很不利于企业发展。因为这种体系不健全，使得其它部门不能得到优先发展；其次，体系不健全，使得决议缓慢，会影响销售工作进行和很多问题不能立即处理；体系不健全会使营销工作缺乏方向感，到时肯定会造成盲目指挥。2.3 缺乏专业营销人才作为营销中一员，除了知道营销知识以外，还要知晓一定心理学、管理学、统计学等，必需精通专业知识，还需要良好职业道德。在现现在社会，不会有那么多要求，只要你愿意，就能够成为营销中一员。可是这么结果就是营销界良莠不齐，根本没有什么秩序、规则，更别说职业道德。做好营销人员，首先要肯定自己，不管怎样，要接收自己、肯定自己、喜爱自己，香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功秘密武器是，以最大爱心去喜爱自己” ，假如自己全部嫌弃自己，又怎么能期待用户喜爱你呢？然后要养成良好习惯和个人形象，和要坚持不懈。24 缺乏对应营销策略和手段假如一个企业没有战略，那么它可能就会盲目标发展，不管它发展是辉煌，或是生意惨淡，它最终全部只有一条路，“关门大吉”。一个企业只有制订好营销策略，并紧跟市场步伐，做到和时俱进，它才有可能发展并壮大。3 营销方案 因为目前市场竞争日趋猛烈，造成企业效益也开始下降，针对现在营销形式和存在问题，本企业制订部分营销方法，以此来培养出一批专业营销队伍，以在现在这个四处充满竞争市场中有一席之地。还要依据本身特点，以市场为导向，制订营销战略不停和市场磨合，以争取在竞争中立于不败之地。3.1设计营销方案目标本企业才刚刚成立很快，属于一家私营办事处，还没有一套系统营销方案，需要依据市场特点设计一份营销计划；同时，依据总企业营销方针，再结合本身特点，制订出一份适合企业营销方案。3.2目前营销环境情况3.2.1目前市场情况及市场前景分析：市场情况 经历了低潮以来，杭白菊需求开始有所抬升。因为菊花功效，在加上炎热夏季要到来这一环境要素影响，市场需求加大。因为企业刚刚起步，产品覆盖率并不大，但经过我们这些天市场调查和分析，该产品有一定潜在市场，因为我们在销售过程中，产品被用户接收和认可率比较高。菊花市场已经被打开，不过像我们企业产品在当地域还没有同类行业竞争者，所以还有很宽广市场等着我们去开发。不过，本企业潜在竞争者还是有，我们做是杭白菊（白菊、蕾菊等），不过现在市场上全部流行是贡菊（药用），因为价格原因，在这方面，还是有一定竞争。3.2.2对产品市场影响原因进行分析：环境原因 人口环境分析，因为中国人口数量多，而本企业产品适合任十二个月纪结构人群，所以企业产品市场比较大；经济环境分析，现在居民收入增加，生活水平在提升，本企业产品质量有确保，价格也不是很高，居民通常全部能消费；政治法律环境分析，因为多年来，物价高涨，有通货膨胀趋势，不过，国家出台了一系列法律法规来限制物价上涨，保障居民生活水平；社会文化环境分析，杭白菊含有养生功效，再加上产品包装精美，本企业产品有一定文化底蕴；自然环境分析，本企业产品属于无污染绿色产品，产品从生产到精细加工全部没有添加防腐剂部分东西，全部是纯手工制作，也经过了质量认证，绝对是绿色、安全产品。3.2.3市场机会和问题分析针对产品现在营销现实状况进行问题分析。本企业营销中存在具体问题，表现为：企业著名度不高，影响产品销售。产品价格定位不妥。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方法不务实，消费者不了解企业产品。售后确保缺乏，消费者购后顾虑多等全部能够是营销中存在问题。针对产品特点分析优、劣势。优势：因为杭白菊是中国传统栽培药用植物，是浙江省八大名药材“浙八味”之一，也是菊花茶中最好一个品种，含有养肝明目、清心、补肾、健脾养生效果和胃和解热、增强毛细血管抵御力、扩张冠状动脉、抑菌、诊疗湿热黄疸、胃痛食少、水肿尿少等药用价值。劣势：杭白菊即使功效显著，不过，不管怎样，也终究会有部分不足，就像“金无足赤，人无完人”，世界上并不可能出现一个完美东西，通常东西，总会有瑕疵，所以杭白菊也会有部分缺点，如收购秩序混乱、游资盲目跟进、价格不停抛高、品种结构失衡、外地同类白菊面积不停扩大等等。因为杭白菊药用价值，本企业首先针正确用户群就是部分药店。在药店其实也有销售部分贡菊之类，但贡菊作为药来用，所谓“是药三分毒”，而本企业产品全部是纯天然，含有了它们无法匹敌优势，所以产品受药店欢迎；其次，它其它部分功效，如明目、清火、补肾、健脾和胃等，全部受到大家认可。不过，因为企业刚刚起步，企业和产品著名度全部还不高，所以产品销售受到一定阻碍，在你介绍产品同时，她人根本不知道你所讲是什么，但介绍到它功效时，这种阻碍就会有一定缓解；其次在相关产品定价方面，很多用户全部反应说我们产品价格有点高，俗话说不一样价格有不一样产品，我们价格偏高只能说明产品质量好，不过，还有更深层次原因，那就是产品价格确实过高，价格有待调整，这是个值得商榷问题；第三，本企业销售渠道，有高校部、市场部两大块，市场部在现阶段只有部分药店，还有像茶楼、餐饮行业等全部没有包含到，可能和企业发展相关，相关企业销售渠道，这是一个很关键问题，毕竟企业效益是要靠销售来实现；第四，在售后这块，我们还没有采取方法来保障，所以在这方面还需立即制订出一系列方法。3.2.4营销目标 因为企业在起步阶段，所以在制订目标时必需求真务实，不能盲目夸大，要依据企业本身价值及市场形势作出严谨分析。所以企业在起步阶段目标是：争取在今年每个人手上全部有一百家用户源（不管企业大小，也不管是铺货还是批发），在当地域每一家药店里全部能看到我们产品。3.2.5营销战略营销宗旨：*为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。*以产品关键消费群体为产品营销关键。*建立起点广面宽销售渠道，不停拓宽销售区域等。产品策略：加强售后技术、支持加强包装工艺、改善包装质里 、稳定质量、实现产品系列化 产品策略，即指企业制订经营战略时，首先要明确企业能提供什么样产品和服务去满足用户要求，也就是要处理产品策略问题。它是市场营销基础，从一定意义上讲，企业成功和发展关键在于产品满足用户需求程度和产品策略正确是否。在企业成立之时，就对市场进行了调查，即使菊花在杭州一带素有名气，不过，类似产品在当地域却没有。经过多方考察，选择销售菊花茶，是因为在市场上还没有同类产品，所以它有宽广市场及发展前景。所以在产品营销战略确定后,也在实施中所采取了一系列相关产品本身具体营销策略，关键包含商标、品牌、包装、服务、产品生命周期等方面具体实施策略。 产品商标。商标是识别某商品、服务或和其相关企业或个人显著标志。图形常见来表示某个商标经过注册，并受法律保护。 商标作用：区分同类商品不一样生产者和经营者；区分不一样生产者生产商品质量不一样；便利于消费者认牌购货；有利于商品广告宣传；有利于美化商品；有利于开展正当竞争。本企业商标是梧叶牌，并经过了一系列质量认证，所以是值得信任。再加上它制作精美，也会给人留下深刻印象。产品品牌。产品是否使用具牌，是品牌策略要回复首要问题。品牌对企业有很多好处，但建立品牌成本和责任不容忽略，故而，不是全部产品全部要使用具牌。第二，假如企业决定使用具牌，则面临着使用自己品牌还是她人品牌决议。第三，使用一个品牌还是多个品牌。因为同类产品在浙江已经有一定名气，而且我们企业成立很快，所以我们就继续沿用，我们实施单一品牌，即企业全部产品采取同一品牌，避免给人造成我们产品多、杂、质量不好等形象。产品包装。包装作为产品给消费者第一印象，需要能迎合消费者使其满意包装策略。依据我们产品特征，我们采取以下包装策略：类似包装，多种产品在包装上采取相近图案、近似色彩和共同特征，这么能够使消费者形成对企业产品深刻印象，也可降低成本；等级包装，依据产品质量等级不一样采取不一样包装，所以我们就有通常简易包装和精美礼盒包装；另外我们还有不一样容器包装，即纸盒包装和铁盒包装、塑料包装等。 产品服务。产品服务，是指以实物产品为基础行业，为支持实物产品销售而向消费者提供附加服务。假如用产品整体概念来解释，产品服务就是指整体产品中附加产品、延伸产品部分，也称产品支持服务。其目标是确保消费者所购产品效用充足发挥。产品服务过程包含售前服务、售中服务和售后服务。 服务形式 产品服务有两种不一样形式，即固定服务和流动服务。固定服务就是依据产品销售分布情况，按区域或在产品销售比较集中地域，设置固定服务网点，开展服务工作。流动服务就是企业销售服务部门依据销售档案记载，定时或不定时地派人到各用户走访，依据消费者要求，上门为用户提供服务。而我们基础上采取是流动服务形式，常常跟用户联络及回访，确定我们产品情况和提升并对我们服务质量加以改善。产品生命周期产品生命周期, 是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历市场生命循环过程。一个产品进入市场后，它销售量和利润全部会随时间推移而改变，展现一个由少到多由多到少过程，就如同人生命一样，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品生命周期现象。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期结束。产品生命周期分为介绍期、成长久、成熟期、衰退期四个阶段。介绍期。新产品投入市场，便进入介绍期。这个阶段特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。在产品介绍期，本企业采取策略：缓慢撇脂策略，即以高价格、低促销费用推出新产品，以尽可能低费用开支求得更多利润；缓慢渗透策略是以低价格、低促销费用推出新产品，低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。成长久。用户对产品已经熟悉，大量新用户开始购置，市场逐步扩大。产品大批量生产，产品生产成本相对降低，企业销售额快速上升，利润也快速增加，并在这一阶段利润达成高峰。伴随销售量增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新竞争者会投入竞争。针对成长久特点，企业为维持其增加率，延长获取最大利润时间，企业可采取策略有：改善产品品质，对产品进行改善，提升产品竞争能力，满足用户更广泛需求，吸引更多用户；寻求新细分市场。经过细分市场，找到新还未满足细分市场，依据其需要组织生产，快速进入这一新市场；改变广告宣传关键，把广告宣传重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老用户，吸引新用户；适时降价，在合适时机，能够采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感消费者产生购置动机和采取购置行动。成熟期。市场需求趋向饱和，潜在用户已经极少，销售额增加缓慢直至转而下降，在这一阶段，竞争逐步加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。对成熟期产品，宜采取主动出击策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，能够采取策略有：市场调整，这种策略是要发觉产品新用途、寻求新用户或改变推销方法等，以使产品销售量得以扩大，因为菊花茶功效是很齐全，所以我们能够寻求新目标或是用户群；产品调整，这种策略是经过产品本身调整来满足用户不一样需要，吸引有不一样需求用户，我们能够继续研究菊花茶到底还有什么其它功效，以此来发展我们市场；市场营销组合调整。即经过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合原因加以综合调整，刺激销售量回升，即采取新一轮营销策略。 衰退期。伴随科学技术发展，新产品或新代用具出现，将使用户消费习惯发生改变，转向其它产品，从而使原来产品销售额和利润额快速下降。于是，产品又进入了衰退期。我们可选择策略有：继续策略，继续延用过去策略，仍根据原来细分市场，使用相同分销渠道、定价及促销方法，直到产品完全退出市场为止；集中策略，把企业能力和资源集中在最有利细分市场和分销渠道上，从中获取利润，有利于缩短产品退出市场时间，同时又能为企业发明更多利润；收缩策略，抛弃无期望用户群体，大幅度降低促销水平，尽可能降低促销费用，以增加现在利润。定价策略价格是营销组合中最复杂一个原因，价格确实定要以需求为导向、以成本费用为基础、竞争价格为参考。企业价格制订决议包含明确定价目标、估计需求弹性、估算成本费用、分析竞争情况、选择定价方法、核定最好价格六个步骤。1明确定价目标：在企业成立之初，首要目标就是打响企业品牌，让每一个人全部知道我们产品，树立企业产品质量好，品质有确保形象；其次，利用无较大竞争这个契机，快速占领市场；最终，和全部企业一样，企业最终目标，取得收益，赚取最大利润。我们首先做就是以产品质量领先作为定价目标： 以产品质量为定价目标，就能够先制订一个较高价格。高价格能够带来高利润，使得企业有足够资金来保持产品质量；当然，高价格原来就是产品质量和信誉一个表现。所以在对产品定价之初，我们价格和同类产品相比较，就有点高。就产品N0956来说，在通常市场上全部是0.17元/克，而我们产品确实0.2元/克，细看来，价格差距不大，但时时在在比较起来，就会有很大差异，毕竟做生意就是从这些蝇头小利积累起来。2估计需求弹性：在做这个产品之初，企业就对市场进行了具体了解和调查。就我们产品而言，在像浙江、广东等地，已经很流行了，但在当地域，还没有同类产品，所以市场是很大。然后，就这个气候原因影响，需求量也是很大。众所周知，菊花含有清热降火功效，炎热夏天立即就要到来，对这类产品需求也在上升；再加上菊花有部分养生功效，所以本企业产品市场前景很宽广。相关本企业产品价格，关键有两种：一个是铺货价，一个是批发价。 假如是铺货话，产品价格相对就高一点；假如是批发，那么在价格上就有回旋余地。拿产品N0971来说，铺货就是15元/袋，批发就是12元/袋。3估算成本费用以最低成本，在最短时间内生产出高品质产品已成为制造企业竞争焦点，成本已成为产品竞争力关键原因。因为本企业是一家专门以销售为主企业，所以企业成本有固定成本和可变成本。固定成本有企业在成立时租用写字楼租金、利息、和固定薪金；可变成本包含随销售而改变进货成本和工资、在销售前后所采取多种有利于销售决议或方法，和预防多种自然灾难或是突发事件所造成损失等。4分析竞争情况因为该产品是第一次引进，在当地域还没有和我们相同产品，我们最大竞争对手就是，作为药用“贡菊”，中国医学历史源远流长，在春秋战国时期就有了中医理疗，在清朝典籍本草从新里就提到，菊花可入药，而且这种菊花价格相对于我们产品而言，就显得低部分，所以我们开拓市场还需要慎重考虑，从产品各方面入手，让用户看到我们产品不管是质量、数量、包装，还是价格等方面全部是优于贡菊。5选择定价方法成本导向定价法是指成本加成定价法，是企业以产品成本为基础，在加上一定利润和税金而形成价格一个定价方法；需求导向定价法是指以用户对产品认知和需求强度作为定价依据；竞争导向定价法是指以市场上相互竞争同类产品价格作为定价依据，并随竞争情况改变确定和调整价格水平。在产品刚刚进入市场过程中，像产品成本、市场需求、和竞争情况我们全部需要考虑到。如产品成本，是我们必需考虑，因为作为企业我们，目标就是赚取利润，我们不可能卖出产品还自己赔钱进去；对于市场需求，我们要知道对于我们产品有没有些人会去买；而竞争情况也是一个关键原因，假如我们产品比同类产品价格高了很多，那肯定会是无人问津。基于以上种种考虑，我们产品定价关键以产品成本和市场需求为主、竞争为辅，并不停和市场磨合，以随时调整和修正出和市场相符、用户能消费价格。6核定最好价格经过前面步骤，能够指定出一个基础价格，但在决定最终价格时，还需要考虑所制订价格是否正当，有没有哄抬价格嫌疑；然后要和企业定价政策一致；还要考虑在确定价格以后，像经销商、分销商等对价格反应和消费者多种不一样需求。渠道决议营销渠道是一个很复杂系统，很多企业正是靠着经营起来独一无二营销渠道，取得别企业所无法含有竞争优势，从而攫取高额利润。1渠道设计因为在选择渠道时，会受到很多原因影响，如产品本身原因、市场原因、中间商特征、企业本身情况和部分环境原因。出于这些原因考虑，企业采取了分销渠道，有直接分销渠道系统、垂直分销渠道系统。直接分销渠道就是指上门推销；垂直分销渠道是由企业和中间商组成统一系统，而本企业采取是企业式垂直分销系统，即由同一家企业统一管理若干个中间商来控制整个分销渠道。在制订渠道决议时，要考虑到是否需要中间商来完成销售，即渠道宽度。所以我们采取了密集型分销策略。密集型分销渠道指利用多个中间商来完成销售，所以，针对这个策略，我们全部是在部分药店铺货，让她们去销售我们产品；同时也会向部分茶楼或是休闲会所推荐我们产品，让她们去推广我们产品。2渠道策略开拓和渗透策略因为企业成立很快，还需要新建分销渠道，能够经过中间商来开拓渠道，现在企业渠道大部分全部是药店，先让她们销售我们产品，开拓出一定市场；再者，因为药用菊花已经在市场有了一定著名度，我们能够先在部分居民区或是药店、茶楼，进行试点，慢慢渗透。扩展策略我们所采取是专门性扩展，首优异入是医药市场。菊花功效，不用介绍她们也知道，这么讲起来，产品被接收可能性就比较大了，这就只要针对它价格进行商谈。我们策略首先是进入医药市场，当我们产品覆盖了全部医药企业及药店时，我们产品就有了一定著名度，这是就能够向其它市场进军了。因为企业成立之初，各项开支全部比较大，不过又还没有得到收益，所以我们策略是，先打响品牌，然后让别企业要求我们加盟。3渠道管理渠道管理内容包含在了解渠道冲突原因基础上，对渠道组员进行选择、激励、评定和必需渠道调整。渠道冲突在同一层次上选择众多中间商，可能会造成中间商相互抢生意情况。在这个时候，我们就要完善企业各项条令、规则，以预防她们进行价格战；选择渠道组员作为供货企业，要明确中间商优劣特征，要常常评定中间商经营时间长短及其成长统计、清偿能力、合作态度、服务能力、声望等。选择中间商条件有：中间商市场范围，这是最关键原因，因为她经营范围能够有利于我们开展部分营销活动；其次中间商资金情况和信誉，也是考虑关键，因为它信誉也有利于我们树立良好企业形象；还有中间商各项能力，假如她经营管理好，销售能力强，销售人员素质好，能提升我们销售速度。激励渠道组员作为供货企业，要常常激励中间商，使它在其位谋其职。假如中间商不能尽职，那么产品就不能销售出去，也失去了实现我们最终目标机会，只有让她们认为我们利益就是她们利益，让她们以实现我们利益为目标。所以，我们能够采取一系列方法：提供市场情报。市场动态是进行营销活动关键依据，我们能够将了解到市场信息立即传输给中间商，让她们立即了解市场动态，方便能适时调整营销策略。资金支助。因为我们产品还是新产品，通常中间商全部不太敢进货，怕销量不好，所以我们能够让她们先铺货（仅第一次，第二次则需拿货），进行售后付款，以这种方法来激励她们进货；假如认为产品不好销售，也能够退货，用这么方法来缓解她们压力，不要有负担。和中间商建立长久伙伴关系。建立伙伴关系，让她们相信我们合作诚意，建立我们企业信誉机制。定点促销。在中间商店面门口进行促销活动，首先推销我们产品，其次也能够帮她们吸引用户。4评定渠道组员：作为供货方我们还必需按一定标准衡量渠道组员表现，对渠道组员经济效益进行评定，假如某一渠道组员效益过分低于既定标准，需找出原因，同时还应考虑补救方法。评价内容有营业配额完成情况、平均存货水平和和本企业合作情况等。相关营业配额，我们需要知道她们销售情况，产品没有卖出去是价格太高或是她们没有做好宣传，我们全部要一一统计在案，假如是价格问题，我们需要召开会议讨论；假如是宣传方面做得不到位，我们就需要加大宣传力度，多做广告或发放宣传单。至于平均库存水平，要知道她们进货时间、数量、进货频率，方便我们了解产品销售情况和市场拥有率等。在于本企业合作这块，关键是了解她们有没有和我们合作诚意，和她们在对待销售我们产品是态度。5调整渠道系统在制订出一个良好渠道系统后，为了适应市场需求改变，整个渠道体统或是部分渠道系统全部必需加以调整，只有和时俱进，才能发展。假如，我们只是一味遵照这个系统，墨守成规，那肯定会思想和行动全部僵化，毕竟老祖宗就给我们留下了深刻教训。清朝固步自封，关起门来搞发展，结果就是八国联军侵华，火烧圆明园，这是血教训，我们不能忘，只有顺应时代时尚，才有可能生存下去。所以当我们产品进入市场并得到发展，需要我们调整渠道系统时，我们能够先考虑以下部分方法：增减一些渠道组员，当产品发展进入成熟期以后，我们可是考虑合适增加或降低部分渠道组员。这时，我们能够降低部分不能给企业带来利润甚至还出现亏损中间商。企业原来目标就是赚取利润，而增加部分渠道组员并不能给我们带来收益，那么就没有必需增加了。增减一些渠道，因为市场瞬息多变，而企业销售渠道是静止不变，所以有些地域购置类型、市场形成也不是我们所能预料，针对这种情况，我们能够合适增减一些销售渠道。在考虑企业损益情况及投资收益后，我们能够做事合适调整。假如我们在这里设置一条分销渠道，除了要考虑我们实际成本，还有部分不可预料原因，像建立一条分销渠道，给中间商利润，做市场调查所需成本，这里市场对我们产品是否有需求，成功以后送货成本等等全部是我们要考虑。经过预算，除去这些成本开支，我们有收益话，就能够尝试建立分销渠道。调整渠道，这是最困难决议。因为实施这个决议通常全部是市场发生变革，需要调整整个渠道系统，改变全部市场营销组合和市场营销策略。促销决议促销是科学，也是艺术，促销成功是否直接决定着企业在市场竞争中命运。美国IBM企业创始人沃森（T.J.Watson）说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀”.在做促销决议时，我们首先要确定促销目标。不管做什么事情，全部会有一个目标，没有目标就像没有方向船，不知道自己会飘到哪里去，促销目标就是：传输产品信息、激发购置欲望、建立产品形象、扩大市场份额。然后是选择信息传输媒介，经过部分媒体，如电视、广告等能够让广大消费者快速知道并了解我们产品，方便我们能愈加好开展后续计划。 选择信息传输方法有：人员推销、广告、公共关系、营业推广、网络促销，而我企业现在采取有些人员推销、网络和营业推广。1人员推销人员推销是指企业销售人员用口头陈说方法直接和可能购置用户交谈，帮助和说服用户购置某种产品或服务，以促进扩大销售活动。人员推销是一个最古老销售方法，但因为这种方法有着独特优点，所以，在现代营销中它仍然是关键促销工具。它关键包含：上门推销、柜台推销、会议推销。我企业以上门推销为主，柜台推销为辅。上门推销是由我们推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访用户，推销产品。这种推销形式，能够针对用户需要提供有效服务，方便用户；而柜台推销和上门推销恰好相反，是等客上门式推销方法。因为门市里产品种类齐全，能满足用户多方面购置要求，为用户提供较多购置方便，而且能够确保商品安全无损，所以，用户比较乐于接收这种方法。我们采取人员推销基础策略有：在人员推销活动中，通常采取以下三种基础策略：试探性策略，推销人员事先设计好能引发用户爱好、能刺激用户购置欲望推销语言，经过渗透性交谈进行刺激，再依据用户反应采取对应对策，以了解用户真实需要，诱发购置动机，引导产生购置行为；针对性策略，是指推销人员在基础了解用户一些情况前提下，有针对性地对用户进行宣传、介绍，以引发用户爱好和好感，从而达成成交目标。2网络促销网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传输相关商品和劳务信息，以引发消费者需求，唤起购置欲望和促成购置行为多种活动。在合适时候利用网络促销，能够愈加好促进转化销售，愈加好为销售服务。关键方法有：打折促销、赠品促销、积分促销、抽奖促销、节日促销、优惠券促销、限时限量促销。因为企业新建很快，资金不是很充足，网络促销即使会采取这些方法，不过这在以后决议中才会表现。3营业推广营业推广又称为销售促进，它是指企业利用多种短期诱因激励消费者和中间商购置、经销（或代理）企业产品或服务促销活动。营业推广是人员推销、广告和公共关系以外能刺激需求、扩大销售多种促销活动。营业推广方法因为营业推广方法多个多样，我们不可能在最初阶段就能面面俱到，所以依据企业特点和我们促销目标和市场环境，制订了以下推广方法：针对消费者推广方法（1）针对消费者推广，为了激励老用户继续购置、使用本企业产品，激发新用户试用本企业产品。其方法关键有：赠予样品、提供赠品、抽奖、优惠券、降价销售等方法。 （2）针对中间商推广方法 针对中间商推广，目标是为了激励批发商大量购置，吸引零售商扩大经营，促进中间商主动经销本企业产品。其方法关键有：购置折扣。为刺激、激励中间商购置并大批量地购置本企业产品，对中间商第一次购置和购置数量较多中间商给一定折扣优待，购置数量越大，折扣越多。经销奖励。对经销本企业产品有突出成绩中间商给奖励。这么能刺激经销业绩突出者加倍努力，愈加主动主动地经销本企业产品，同时，也有利于诱使其它中间商为多经销本企业产品而努力，从而促进产品销售。工商联营。企业分担一部分市场营销费用，如广告费用、摊位费用，建立稳定购销关系。（3）针对销售人员推广方法 针对销售人员营业推广，是激励她们热情推销产品或处理一些老产品，或促进她们主动开拓新市场。因为企业成立很快，于是企业制订了对于销售人员十分有利推广方法：红利分成推销人员固定工资不变，在一定时间内，从企业销售利润中提取一定百分比金额作为奖励发给推销人员，你完成销售额越多，那么你工资也越多。入股作为第一批职员，在企业壮大之时，我们付出努力和汗水是不可计量，这时企业就有一个对我们付出肯定，那就是让我们入股，成为企业股东。销售竞赛就是销售人员之间比拼，找出最优异职员，并给一定奖励。当选择了促销方法以后，我们还需要了解它实际可行率，及促销以后效果。对多种促销信息进行统计，并对交易动态做好更近，方便能立即和用户联络，满足用户需求，了解市场和产品信息。3.2.6营销预算营销预算是整个营销方案推进过程中费用投入，包含营销过程中总费用、阶段费用、项目费用等，其标准是以较少投入取得最优效果。营销费用预算基础上能够分为市场费用预算和行政后勤费用预算两大类。市场费用是为了取得销售所产生费用，比如广告费用、推销费用、促销费用、市场研究费用等，而行政后勤费用关键是指订单处理费用、运输费用、仓储费用、用户投诉处理费用、后勤人员薪酬等。这些行政后勤费用因为关键是和市场营销相关，所以也被列入到营销费用里面。4调整方案这一部分是作为营销方案补充部分。因为在方案实施过程中，因为市场信息多变，肯定会出现很多和现实情况不相适应地方，所以我们方案必需随时依据市场反馈立即对方案进行调整。4.1针对产品策略调整除了以上提到策略，我们还需要重视产品质量，决不许可出现低质产品。我们能够扩大产品销售种类 ，同时我们也能够缩减销售品种，集中力量发展赢利多产品。还能拓展新细分市场，或对产品进行分层销售，能够分为高级品和廉价品。不管实施哪种策略，全部是以当初市场为基础。4.2针对定价策略调整因为定价全部要以市场为基础，所以我们需紧跟市场步伐。4.3针对渠道策略调整因为市场信息是多变，我们能够削减或增加渠道层次，或是改变先手渠道模式等。4.4针对促销策略调整现代科技发达，使得促销方法也多个多样。我们能够加大多种促销方法宣传，还能够增加部分促销方法，如公共关系、网上传输或是整合营销方法，同时利用多个宣传方法。结论因为市场经济快速发展，大家需求也加大。本文以我企业菊花茶为例，叙述了在营销市场中存在问题，并借鉴其它企业经验，设计了本企业营销方案和调整方案。企业营销方案从我们营销目标到我们为实现目标所采取方法全部一一进行了叙述，如对于产品本身，我们期望把好产品质量这一大关口，同时还要重视产品包装和服务等，来提升产品销量；而在定价方面，我们也以市场为导向制订出和我们企业发展相一致还有针对价格策略；在渠道决议方面，我们制订了多渠道销售策略；在促销决议方面，我们采取多个促销方法，像贴广告、网站等以此增加我们产品著名度。多变市场，我们无法预料，所以我们也提出了调整方案，来深入促进企业发展。因为所学知识有限，本文知识在潜在层次分析和设计了一套营销方案，并提出了部分调整方案方法。因为对这个层面了解，产生了爱好，所以在以后，我会愈加注意。参考文件1美 雷蒙德弗农，产品周期中国际投资和国际贸易.经济学季刊，1996（5）2李先国，销售管理.北京：中国人民大学出版社，3卜妙金，分销渠道决议和管理.大连：东北财经大学出版社，4中国就业培训技术指导中心，营销师国家职业资格培训.第1版.北京：中国广播电视大学出版社，（8）