开发商销售组织架构与流程模板.doc

【内容概要】本汇报包含以下多个部分内容：组织架构概念提醒侧重提醒人员组成，职责要求两块内容；工作步骤概念提醒将提供若干成文销售过程中制度，包含协议管理、售楼员制度、签署预定书管理、样板间管理、来访统计表等内容。规章制度概念提醒将提供成系列工作步骤模块以供参考。机密文件，请勿外传第一部分、组织架构概念提醒销售部职能l 销售部是负责企业房产销售和租赁业务部门，关键职能以下：l 制订销售方针和销售策略，经企业同意后实施；l 制订销售计划和销售价格体系，经企业同意后实施；l 负责企业所属房产销售和租赁，和用户签署房产销售和租赁协议，并按销售或租赁协议中相关条款要求向用户收取销售款；l 房产销售和租赁结果统计汇总；l 房产销售和租赁协议、用户档案、销售结果统计报表等相关销售文书和资料管理；l 房地产市场调研和市场估计；l 销售广告和宣传推广活动策划、实施；l 为用户提供细致全方面售后服务l 听取和搜集来自用户意见、提议，并立即反馈到企业领导或相关部门；l 协调配合企业其它业务部门工作。销售人员基础要求【基础要求】1. 遵守企业各项规章制度。以企业整体利益为重。不因个人目标而损害企业利益和形象。2. 为人老实、正直。含有强烈敬业精神，有团体合作意识。3. 着装得体，洁净整齐,仪容端庄，工作时间应统一着装。4. 了解企业历史和项目标特点，熟悉房地产相关政策和专业知识。含有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折，处理事务灵活主动又不违反标准。一、 销售部组织架构销售部人员男女结构以六四开或五五开为宜销售/财务人员可负担有限销售接待工作，节、假需要现场值班主管销售副总经理销售部经理销售主管（2名）同时负责销售控制广告、促销主管（1名）销售/市场人员(可由企划部职员兼)1 人，侧重负责市场研究、市场调查安排和组织。一般销售人员以一个项目46人为宜，分为23组负责日常销售、回款业务、用户联及基础信息搜集工作销售/事务型人员1人，关键负责和国土局、公证处、银行按揭等事务性工作负责和银行财务部视情况增设副经理回款组23人，和销售人员配合负责已售楼盘欠款催收资料组1 人，负责销售资料档案管理（含电脑系统），提供临时性统计数据。法律事务主管1 人，负责全部法律事项，处理用户投诉。入住办主管1人，和销售部、物管部联合制订入住程序，实施入住管理入住办组员3人，负责具体入住引导工作 综合处 入住办（可由物管部、销售部联合组成）二、工作职责说明1、 销售部经理 全方面负责销售部工作，处理销售部日常事务 制订销售方针和销售策略，经企业同意后实施 制订销售计划（包含销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售收款计划、销售宣传推广计划），经企业同意后实施。 制订销售价格体系、整年度销售计划及回款计划，对整年销售业绩负责，经企业同意后实施 常常听取销售主管业务汇报，监控和推进销售工作进展 定时举行销售工作例会，立即协调和处理工作中出现问题 依据实际工作需要适时调整部门内人事和工作安排 按月对销售人员进行业绩评定，确定销售人员销售分成 负责销售部培训工作 全方面负责处理投诉工作 协调企业内部及各部门之间及企业外业务相关部门关系，并就整个销售部工作向主管副总负责2、 售楼处销售主管 对楼盘定价、房源供给，产品定位提供意见，参与营销策划工作 负责主持售楼处日常工作 参与制订销售计划，负责销售计划完成并对完成情况作出分析 办理楼盘预售许可证 监督销售文书和资料制作； 指导和审核商品房买卖协议签署 负责新售楼盘回款落实 销售广告策划实施及效果监控 计算预售楼宇建筑面积 办理完工楼盘面积测量 监督、指导销售结果统计报表制作 市场调研组织和实施 对入住前用户投诉处理 就售楼处工作对部门经理负责销售控制 整理和汇总电话接听，到访用户情况统计 制订销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和督促应收帐款催收 复核买卖协议签署并盖章 呈报每日成交和回款统计表 将和销售相关各类信息广告向销售代表公告销售代表 日常销售接待（接听电话，接待到访用户并登记相关文表） 拓展全新用户群 促成成交，签署协议，催收房款 销售协议实施 帮助用户办理银行按揭贷款手续 帮助用户办理购房款结算和入住手续 帮助用户办理所购楼宇产权证，为用户提供完备产权转移所需文件。 市场调查，信息反馈 拓展用户群，回访用户事务组 负责帮助选择贷款购房用户自提供资料至银行放款全程服务 购置协议文本 协调和房产交易中心，公证处，贷款银行关系 审核贷款购房用户入住资格3、综合处回款小组 负责已售楼盘应收帐款催收 负责对违约用户提起诉讼资料准备 负责对违约用户发函和跟踪资料员 销售文书和资料库建立、搜集和保管 销售结果统计及报表制作 对电脑管理系统和档案维护和管理 呈报周以上时间段销售、回款和客房资料统计报表 负责和财务部及总部数据对接 提供其它临时性统计数据 销售例会会议统计及整理保留 整理销售工作所需文字资料法律事务主管 对全部相关法律文件汉字字及其变更确实定 对全部诉讼案件起诉、应诉和调解 对全部案件处理，用户接待，文书起草中有歧义部分提供法律解释和意见 接待用户投诉4、入住办入住办主管 入住计划制订、实施和分析 入住办公现场管理 入住资料支持和函件起草和递发。 和入住相关回款及按揭落实情况对接 和物业管理企业协调，立即处理验收过程中出现问题 就入住工作对销售部经理全方面负责入住办组员 率领用户验收房屋 对需维修房屋指导用户填列维修单并和工程部和物业管理企业联络，监督维修落实情况 审核协议和付款情况 审核验收手续是否完备 开具退款票据 在入住过程中对用户提出咨询进行解释 填列入住情况日报表例： 职务说明书单位：企业部门：销售部 直接上级：部门经理 工资等级：工作名称：主管工作概要：负责发展项目商品房推广，销售及经营事项工作职责1 项目销售前期市场调查及估计。2 销售广告策划，督促及部门操作。3 和广告、公关企业接洽。4 办理商品房预售手续。5 办理楼盘销售面积测绘事项。5统计，制作楼盘表，价目表及预订书资料。6督导办理销售楼具体手续及文本。7进行企业物业出租市场推介工作。资格要求一 结构：1、含有大专以上学历； 2三年以上专业经验； 3了解现代企业管理学、心理学等现代管理基础知识； 4了解企业经济活动分析和财务分析内容和方法； 5了解经济法及相关法规专业知识。二 能力：1、分析：含有分析市场趋向，楼盘，价格数据能力； 2、指挥：依据项目指标及下属业务能力情况，组织完成促销计划。 3、协调：正确协调上下级及各业务口，各部门工作关系。 4、培训：能对新来同事或下属进行常常性业务指导。 5用一般话进行业务商洽和日常对话，阅读英文经济文章、操作电脑等能力。三 监督：接收上级和相关职能部门监督和考评。四品德：含有良好职业道德。第二部分 工作步骤概念提醒销售工作规范一、销售工作五个方面内容l 制订并实施阶段性销售目标及资金回收目标l 建立一个鲜明发展商形象l 制订并实施合理价格政策l 实施规范销售操作和管理l 确保不动产权转移法律效力二、销售工作三个阶段l 预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）三、 销售部工作职责（工作步骤）市场调查目标市场价格依据批件申办面积测绘预售许可资料制作楼盘价格合约文件宣传推广广告策划促销实施销售操作签约推行楼款回收成交汇总回款复审纠纷处理用户入住入住通知管理移交产权转移分户汇总转移完成项目总结业务总结用户亲情一、 市场调查项目初始阶段销售部涉入具体工作是市场调查，关键有两个目标：其一依据项目特征了解市场接收层面，明确销售对象；其次是广泛比较同类条件项目标销售情况，并适应资金回收要求而制订初步销售价格。二批件申办项目开启后，销售部应主动配合争取，尽早取得预售许可文件，以前还要向国土查文办理包含：建筑物主体、分层、分户及公用面积等测绘汇报。方便在物业销售和产权转移时有正式规格依据。三、 资料制作正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料（包含楼盘、面积、价格、付款方法等内容）和用户须知、楼宇预定书等对外文件和协议实施情况表和用户档案等内部资料。四、 宣传推广宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。通常依据前期市场调查取得信息结合项目本身特征而策划促销计划将由广告部门或尤其委托广告企业配合完成。销售部应在用户走访、样板间、展销会展示等方面负担宣传推广职责。五、 销售操作此项工作在销售部业务步骤中连续时间最长也最繁复，包含最初和以后各期销售签约、回收楼款、办理公证、处理多种异常情况（退楼、换楼、更名、欠款等）、应该和财务、设计、工程等部门配合并和用户建立良好合作关系。六、 成交汇总销售操作合适阶段或销售总体完成之前应进行仔细成交汇总工作，关键复审每单协议回款情况，并依据具体问题采取方法处理买卖纠纷，即尽可能在项目完工交楼前杜绝可能遗留至后阶段麻烦。七、 用户入住项目完成并达成入住标准后，销售部应在要求时间内正式向用户发出入住通知书，并同时和物业管理企业安排好每一户用户入住事宜，相关用户资料应向物业管理企业移交，方便双方配合处理各项善后问题。八、 产权转移产权转移完成标志着物业归属正当性转变，也为销售程序完成划上句号。用户最终取得产权证书之前，销售部应按政府要求制作房产分户登记资料，同时备齐各类相关文件帮助用户办妥产权证领取手续。九、项目总结每一个项目完成时（或阶段性销售计划完成时），全部应该总结以下情况：l 资金回收l 市场反应l 工作绩效l 事故教训等，关键目标在于掌握工作情况，提升业务水平。项目完成后保持和用户良好关系则能够为下一个项目标推广销售作好铺垫。销售实施一、 销售实施步骤以下：用户购置心理分析楼房情况介绍签定认购书用户档案统计销售协议实施监控 成交情况汇总正式协议公证签署正式协议办理银行按揭l 用户购置心理分析l 楼房情况介绍 l 签定认购书 l 用户档案统计 l 成交情况汇总l 正式协议公证 l 签署正式协议l 办理银行按揭l 销售协议实施监控1、 用户购房心理分析依据动机不一样，用户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）刺探同行（竞争对手和交易机构）。销售人员应针对用户不一样心理，采取灵活有效推销策略：并把关键放在用家和投资者上。2、 购房情况介绍有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）和企业优势（企业形象、物业管理），加深用户印象，增强其购置信心。赠予相关售楼资料，耐心解答用户问询。3、 认购书签署认购书是含有一定约束力协议。用户交纳企业要求定金（履约金），同时和销售人员签署认购书。4、 正式协议签署 正式协议即房地产买卖协议，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一正式协议，企业自制。企业法人或其委托授权人代表企业在形式协议上签字，并加盖企业公章。外销房和银行按揭正式协议必需经过公证。5、 办理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部根据银行相关要求和程序办理。包含到具体业主情况时，由销售部和财务部协同办理。6、 收款过程设计收款过程标准是，销售回笼资金应确保工程建设用款和取得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金具体情况进行设计，并不停修正完善。7、 情况汇总成交情况汇总意在了解某一阶段楼盘销售情况和协议实施情况。通常制成表格或用电脑实现。内容包含：用户名称、楼号、面积、楼价、付款方法、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。8、用户档案统计用户档案统计为下一阶段“销售后服务”作准备，内容包含用户名址、电话、身份证（护照）号码、背景情况、协议相关内容（楼号、楼层、付款方法）、协议推行情况。9、 法律问题咨询销售员应熟悉相关房地产法律、法规（如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足用户咨询。在正式买卖协议之前，销售人员应向用户具体介绍协议中法律问题。要求并帮助买方对正式协议进行公证以免产生后遗症。买方本身碰到相关法律纠纷时，企业保持中立，恪守协议。在不损害企业利益前提下，销售人员应帮助对方寻求纠纷处理。10价格谈判标准和策略企业制订折扣标准（底价），销售人员不得私自违反。伴随接洽深入，注意利用折扣策略促销。 销售协议实施监控用户协议款及实际付款情况检验用户履约情况用户付清全部楼款用户非正常付款用户正常付款（准备）通知用户入住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按协议规定提出处罚意见尽可能要求用户按协议付款用户付款（交纳违约金）用户付款用户付款主动提醒、督促用户履约销售协议实施过程是销售关键步骤，销售人员负有督促用户履约责任。1 收款催款过程控制收款、催款标准上要按双方签署买卖协议所要求条款进行。当交款期临近时，销售人员应主动经过电话、信 或上门等方法礼貌地提醒和督促用户约。若用户拖欠购楼款，在时间和数量上超出了企业底限时，销售人员应请示主管领导，通知用户中止双方协议和进行必需法律裁决。2 按期交款收款控制标准上要求用户推行协议要求全部条款。我方准期交工，推行了协议，责任在拖欠款用户。销售人员除了以多种方法进行催款外，还可按协议相关要求提出对用户进行处罚意见。3 延期交工收款控制仍尽可能要求用户按协议准期付款。4 入住步骤控制楼宇完工验收合格后，销售人员应给相关用户发出办理入住通知书。只有在实际付清全部楼款及其它应付费用以后，销售人员才能为用户办理入住手续。5 用户档案本阶段用户档案目标是保留原始凭证以备法律纠纷。用户档案关键包含：用户付款凭证、认购书、买卖协议书及公证书等。6 用户回访和亲情培养用户回访是我们坚持服务。经过销售人员对用户回访，逐步培养和用户之间亲情，同时经过面对面沟通，倾听用户意见和提议，可为以后销售打下坚实基础。7 和物业管理交接关键移交楼房住房名单和交待部分特殊情况。销售人员楼盘表上记载住户名单交给物业管理企业，并介绍有一定背景尤其住户及其它相关信息。销售结束1、 销售资料整理和保管销售部门及相关部门销售、法律文件分门别类整理，由相关部门分别保管。保管方法：建立档案柜，电脑资料库。2销售人员业绩评定销售人员业绩评定标准上按年度和项目进行。评定关键依据有：（1）接洽总人数；（2）成交数；（3）用户履约情况；（4）用户投诉率；（5）直接上级评价。3销售工作中处理个案统计立即特殊个案（特批优惠、更名、转让、投诉、纠纷等）处理情况整理统计并保留相关凭证，以备忘查询。4销售工作总结销售工作总结是销售工作一个必不可少步骤。总结整个项目或一段销售得失，方便深入提升销售人员业务水平。不停改善销售工作。同时为以后开发项目标设计、建造和广告策划工作借鉴。第二部分、规章制度概念提醒A、销售事务管理细则制订销售计划l 销售计划内容包含销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划；l 销售总额计划以企业整年经营目标为依据制订；l 销售进度计划以销售总额计划为依据，依据房屋销售季节性规律和前若干年销售实绩分布情况，将整体销售目标合理分配到整年每个月、每个季度；l 销售费用计划包含销售人员工资、分成、宣传推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等；A、 销售人员基础工资由财务部按相关制度确定。B、 销售人员分成销售员分成百分比通常在35。销售人员每个月有销售定额，未完成定额，按销售金额3分成；达成销售定额，按销售金额4分成，销售达成奖励性额度时，超出部分按5分成，每笔分成中拿出25作为销售部全体人员公共分成，由销售经理控制发放；C、 根据通例宣传推广费用应占销售额36D、 销售部每个月交通费用定额为？（依据沈阳具体情况作出）E、 通讯费用人均每个月为300元；F、 公关交际费用按实际销售金额1计取；G、 办公费用由办公室按企业相关制度确定。l 销售收款计划l 销售收款计划以销售进度计划和实际销售情况为依据，通常情况下签署购房协议后完全履约用户有一个通常百分比，参考这个履约率及购房协议中相关销售金额和付款方法条款来制订收款计划。l 销售宣传推广计划l 销售宣传推广计划由销售部和企划部共同协商配合完成。销售价格制订1. 销售价格体系（包含价格和付款方法）由销售经理负责制订，经企业同意后实施。2. 全部待售楼宇一律按企业统一制订价格表明码实价销售，除企业要求价格优惠外，任何用户不再享受其它价格优惠。销售人员不得向任何用户承诺超出企业要求以外价格优惠。3. 假如确实因情况特殊，需以较低价格出售楼宇，经办销售人员须填写尤其价格申请审批表。低于企业要求价格5以内（含5）报销售经理审核同意；低于企业要求价格8以内（含8）报分管销售副总经理审核同意；低于企业要求价格8以上（不含8）报总经理审核同意。尤其价格申请审批表经相关领导签署后，经办销售人员据此办理销售手续。尤其价格申请审批表附在销售协议后存入用户档案。凡以尤其价格成交，按所成交协议金额百分之八十计取销售分成。按上述尤其价格审批制度属企业高度机密，严禁向任何和销售工作无关人员泄露。销售工作例会制度1. 全体销售人员于每七天一早晨举行例会。会议上每人汇报自己上周工作，集体总结回顾上周工作情况，汇总上周工作结果，提出和处理上周工作中存在问题安排本周工作。会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件给予保留；2. 全体销售人员于每个月月底举行月度工作会议。会议关键议程是检验评定销售计划完成情况和销售协议实施情况，月度销售结果汇总并填制统计报表，安排下月工作，销售人员业绩评定（确定销售人员当月销售分成）等。会议内容形成会议纪要，一式两份。一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部门文件给予保留。房地产市场调研1. 待开发项目地块环境中及周围配套设施调研；2. 已开发项目（尚处于销售过程中）地块环境及周围配套设施调研；3. 和已开发项目有竞争性同类楼盘跟踪调研4. 本市含有一定规模商品楼盘资料定时搜集5. 沈阳楼市现实状况分析和未来走势估计6. 全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料搜集和楼市分析；7. 亲密关注国家房地产业政策，新颁布房地产法律法规，房地产专业报刊上发表文章和公布信息，努力把握中国房地产业发展方向和趋势，为后继开发项目标选择定位提供参考和依据。同业交流1. 和同行和中介之间要进行充足交流，建立广泛联络，互通信息，形成网络；2. 亲密关注同行最新动向和政府行业主管部门、媒体单位和社会人士交流1. 开发办、国土局、统计局等相关政府行政管理机关和媒体单位是销售过程中必需常常和之有工作往来。和这些部门保持亲密联络，和其工作人员常常进行沟通和交流并建立融洽人际关系，对保障销售工件顺利进行是十分必需。2. 销售部作为企业对外窗口，要耐心听取和搜集来自用户及社会各界意见、提议或投拆，形成书面统计立即反馈给企业领导，方便立即形成处理意见。销售广告投入和监控1. 依据销售计划和销售进度计划来制订广告投放节奏和力度，包含投放额度、媒体、时间、版面等；2. 对已投放销售广告要进行监控，亲密注意广告所产生效果，并对其做具体统计，然后对统计情况进行归纳和分析。对户外广告要定时检验其完好和美观程度，如发觉破损或脏乱应立即督促广告公布企业对其进行修复或清理，以确保广告公布效果。办理预售商品房许可证（以深圳为例）1. 楼盘预售前须到深圳市国土局办理预售商品房许可证2. 办理预售商品房许可证要提交以下资料复印件：l 营业执照副本l 土地批租协议和土地使用权证l 建筑计划许可证l 建筑施工许可证l 经相关主管部门同意计划方案和建筑平、立、剖面图l 投资证实销售面积计算和测量（以深圳为例）1. 销售面积即为所售房屋建筑面积，由专员负责计划，其计算结果作为签署销售协议时用户所买面积。2. 销售面积计算依据为：商品房销售面积测量和计算/房产测量规范及深圳市国土局颁布商品房销售面积计算计划实施细则；3. 可在办理预售商品房许可证后，凭报建本往国土局测算销售面积；4. 房屋完工验收后，由国土局对房屋建筑面积进行实际测量，销售面积以多退少补标准按实测面积进行调整。销售现场用户接待1. 销售人员在接待赴营销中心参观洽谈用户时要热情大方，不卑不亢，重视形象。用精辟、生动语言向用户介绍项目。2. 销售人员对产品要高度熟悉，用户提出问题要能对答如流，在和用户交谈接触过程中要善于琢磨和把握用户心理，主动调动和引导用户情绪，调控销售现场气氛和节奏。3. 对每位到现场参观用户，销售人员全部要在接待工作完成后填写现场用户接待统计表。销售热线电话接听和统计1. 要求接听电话时要一直保持礼貌热情态度，谈吐清楚，不急不燥，并注意把握说话节奏。要耐心倾听用户讲话，理清思绪，引导用户表示内心期望，并以吸引用户前往销售中心为关键任务。2. 对用户提出问题，有把握按已经有思绪谨慎回复，并注意引导，保持解答口径一致性，避免随意性和不确定性；没有把握将问题解答清楚时，不要急于回复，以免引发用户误解；3. 对接听每一个销售电话全部应具体记载在电话接听统计表上，作为原始销售资料保留；4. 标准设两种销售专线，其中一个作为工作电话（供销售人员对外联络及收发传真使用），另一个为用户专用（只供用户打进咨询，不用作对外联络），可考虑安装集线电话。用户回访1. 建立长久有效用户回访机制；2. 定时（每七天）对登记在册用户资料进行浏览和整理，依据和用户接触洽谈过程中对用户把握和判定，将全部用户根据不一样类型分类；3. 针对用户不一样心理采取灵活回访方法，如电话问候、新情况介绍、邮寄销售资料、上门造访、邀请参与促销活动等。经过对用户回访，不停和用户接触，促进了解，形成用户网络。拓展全新用户群1. 销售人员要主动主动拓展新用户群，不能一昧守株待兔；2. 销售人员要对潜在用户进行充足挖掘和引导，主动出击，关键推荐；3. 把所销售项目标优势、卖点、文化价值、艺术品位等内容灌输给这些潜在用户。鼓动她们到销售现场来看楼，亲身感受现场经过精心营造销售气氛，潜移默化使之在心理上由不知道、不认为然逐步发展到接收和认可，直至由衷喜爱。逐步完成由旁观者到看客到准业主角色转换。销售结果统计及报表制作1. 销售结果统计报表可参考省、市统计部门通行格式和文本；2. 指定专员按月、季、年对销售结果进行统计和分析，制作统计报表；3. 销售结果统计报表一式三份，一份送行业主管部门，一份送主管销售副总，一份由销售部资料员存档。销售文书和资料管理1. 销售资料包含销售台帐、销售结果统计报表、销控表、现场用户接待统计表等全部销售原始资料；2. 建立销售资料库（包含纸张和计算机存放设备），全部销售资料入库，设专职资料员负责保管；3. 销售文书和资料属企业机密，除专职销售人员外其它人一律不得借阅、查看和复印。企业其它工作人员确因工作所需，要查阅销售文书和资料，须持有分管销售工作副总经理书面许可，并在资料员处登记后方可借阅，同时借阅人必需确保不将查阅到内容向外透露。公检法机关工作人员因公务需要查阅法律文书和资料，必需要出示工作证和持有工作单位介绍信。销售协议管理销售协议签署l 签署销售协议要慎重，尤其是包含金额较大销售协议应愈加谨慎。销售协议宜应采取地方行业主管部门颁布统一标准文本。签署销售协议程序1. 用户选中某一款楼宇单位，经办销售人员在确定该单位未售出后和用户签署认购书。用户支付订金，签署认购书，销售主管及经理审核无误并加盖协议章后认购书生效：2. 在认购书约定时间内向用户签发签约通知书。用户按约付足首期购房款，买卖双方改签商品房购置协议书。经办销售人员要按企业既定价格、付款方法、交付时间等和用户签署销售协议，不得私自更改或违规向用户作出承诺。签署销售协议前也需要和用户进行充足沟通和交流，和用户商讨协议中相关条款形成共识后方可正式填写销售协议。3. 经办销售人员填写销售协议要求字迹整齐清楚，不得涂改；4. 经办销售人员将填写完成销售协议送销售经理审核；5. 审核无误后，经办销售人员请用户在销售协议上签字盖章，然后将销售协议送销售经理签字并加盖协议章。6. 由资料员将销售协议按统一标准编号；7. 双方签字盖章后销售协议开始生效。同时认购书自动失效，并由经办销售人员负责收回后交资料员存入用户档案。销售协议一式四份，用户、发展商、公证处及国土局各一份。销售协议实施销售协议签署后，该协议直接经办销售人员须严格实施并督促用户实施协议。1. 每签署一份销售协议当日内，经办销售人员需填写销售协议实施情况统计表，表中对用户应付款金额、时间，实付款金额、时间全部有具体统计，销售人员据实填写，直至销售协议实施完成后，送资料员存入用户档案；2. 销售协议实施过程中，用户因故要求更改付款方法，销售人员应立即向销售经理反应，在符合企业销售政策标准下，由销售经理给予妥善处理；3. 销售协议实施过程中，用户因任何理由拖欠应付房款，经办销售人员应立即催款，直至收齐，若催收无效，按销售协议中相关违约条款；4. 用户以任何理由提出退房，按销售协议中相关条款处理；5. 销售协议实施过程中，用户提出更换买主姓名，向用户收取销售协议金额1变更费，并提交更名汇报后，为其办理协议变更手续。此种更改如属于直系亲属范围，在用户提交有效身份证实文件及更名汇报并经销售经理签署认可后，可无偿为其办理协议变更手续。协议实施完成或楼宇交付使用后，不接收任何更名；6. 销售协议实施过程中，用户提出更换楼宇单位，在企业利益不受损害标准下，由用户补足差价，支付原销售协议金额1%变更费并提交换楼汇报后，为其办理协议变更手续；7. 销售协议实施过程中，因企业本身原因，外界不可抗原因，造成用户拖欠或拒交房款，要求退换楼宇等情况，由企业即时另行决定处理措施；8. 销售协议实施过程中，碰到其它上述未包含问题，应立即向销售经理反应情况。销售协议保密销售协议属企业机密文件，一经签署由资料员存入用户档案给予保留，保管方法详见“销售文书和资料管理”办理银行按揭1. 要求销售人员要加强和按揭银行工作人员之间交流。销售人员要把按揭贷款制度弄懂，不仅能熟练向用户解释按揭贷款相关要求和程序，而且要能快速地为用户模拟出购置某一楼宇单位贷款方案（包含贷款年限、成数、贷款利息、贷款本息及月还款额等）。同时在和贷款银行工作人员接触过程中要逐步探索出一套办理按揭贷款步骤，并将其明细化。2. 在销售中包含到某一具体用户需办理按揭贷款时，由经手销售人员配合企业财务部共同帮助用户办理相关贷款手续；3. 经办销售人员帮助用户办理完按揭贷款手续后，应负责监督落实贷款发放，直至财务部确定该款项已经由贷款银行划入企业指定帐户。相关收取购房款注意事项1. 用户支付现金，由财务人员核收无误后开收据或发票；2. 企业在某银行开设有帐户。用户可在该银行办理通存通兑储蓄存折，将所需支付购房款存入其中，然后从其储蓄存折中转入企业在该银行开设帐户。采取此种方法付款，需由企业财务人员陪同用户办理相关转帐手续。财务人员确定资金已划到企业帐户后开收据或发票。催收购房款1. 依据已签署销售协议中相关付款约定，向用户签发交款通知书，提醒用户按协议约定支付立即到期应支付购房款；2. 依据已签署销售协议中相关付款约定，向用户签发催款通知书，督促用户支付已到期应支付而还未支付购房款，不然按销售协议中相关违约条款处理。办理完工楼宇面积测量（以深圳市为例）1. 预售楼宇完工后，由深圳市国土局测绘中心对房屋面积进行实际测量，所得实测面积即为用户购置楼宇产权面积；2. 在为用户办理购房款结算手续时，销售人员以此实际测量面积为准对销售协议面积及销售金额进行对应调整。楼宇交付1. 楼宇完工经过验收后可向用户交付，向用户签发交付通知书2. 为用户开具购房款结算单，办理购房款结算手续3. 向财务部核实，确定该用户购房款是否已全部付清，查明用户付清全款后向其签发入住通知书，由物业管理企业为其办理交房入住手续；4. 交付入住手续须由用户本人亲自办理。若委托她人代为办理，该人须经用户授权并持有用户书面委托，销售人员查证无误后方可为其办理交付入住手续。5. 为用户提供完备产权转移所需要文件，帮助用户取得所购楼宇产权证。作息制度安排表早晨08:40-12:00 工作时间中午12:00-13:30午休（轮番值班）下午13:30-17:30工作时间晚上17:30-19:30轮番值班l 周六日、节假日均实施轮番值班制，由销售经理统筹安排值班事宜。l 现场值班时间依据实际情况进行调整B、规章制度部分企业销售协议管理规则一、“销售协议”为企业经营楼宇销售业务中由相关业务人员和购楼用户双方签署买卖，内容包含双方名称地址、执照及身份证号码、物业情况、户型、楼号、价格条件、付款方法、违约罚则等内容，含有双方遵照实施经济约束力及发生买卖纠纷时法律依据作用，应予严格管理和实施。二、“销售协议”形式 各销售项目中使用“楼号确定书”、“楼宇认购书”、“楼宇预定书”及可经公证机关公证“商品房买卖协议书”等。其中“确定书”、“认购书”或“预定书”形式及条款可依据各销售项目标实际情况由企业销售部经理负责制订，并报经企业主管总经理审批实施。“商品房买卖协议”应使用政府统一制作标准版本。三、各销售项目中使用“楼号确定书”、“楼宇认购书”等自双方签署，并经销售部经理核验无误加盖协议章后生效。这类“认购书”应在用户推行部分（如按期支付首期楼款或全部并按期付清购楼全款）义务后。由买卖双方改签“商品房买卖协议书”并按需要公证手续，“认购书”同时失效。失效“认购书”应予保留于“购楼用户档案”中备考，直至用户取得房产证书。 经市公证机关公证后“商品房买卖协议书”由企业保留文本应予长久妥善保留。四、企业销售业务人员应在其主理销售项目确定后，严格实施并督促用户实施相关“销售协议”。1 严格根据各项目既定价格条件、付款方法、交楼时间等和用户签署销售协议，不得私自加以修改；2 销售经理应在核定销售协议相关条款无误并确定收到预付定金后方可加盖协议章；3 项目主理销售人员应负责填写“楼宇销售协议实施情况表”如实反应各项收款情况，并将每笔收款向财务部核实、统计；4 各项销售协议实施中发生用户拖欠交付楼款情况，相关销售业务人员有责任进行催款，直至收齐全部楼款；5 销售业务人员应主动配合财务部、协议审算部对销售协议实施情况审查。五、销售业务人员在签署和实施销售协议过程中，如发生下述情况应立即向销售经理反应，销售经理如不能即时处理，应汇报主管总经理审批处理：1 用户以任何理由要求修改价格条件或付款方法；2 用户因任何理由而拖欠不交付楼款；3 因任何理由要求改变买主姓名、换楼或中止协议；4 用户以非标价币种支付楼款而其兑换率不能确定；5 客房要求改变所购楼宇建筑格局、装修条件；6 其它造成经济纠纷情况。上述情况处理结果应统计于“用户购楼档案”中备查。六、上述第五条情况发生，经审批程序认可，其处理措施要求以下：1 用户因故拖欠楼款，须按应付期至实付期收取所拖欠款利息： 每期拖欠30天内收取月息？ 每期拖欠三个月内收取月息？ 每期拖欠六个月内收取月息？（上述罚息可参考当初国家银行公布贷款情况处理，即予收回楼盘，没收定金，该楼盘另行发售，该用户已支付部分楼款，应从中扣除拖欠总额？%月息后，余款退还用户：如用户在交付定金后，首期款或全款拖欠超出二个月，则予没收定金，收回楼盘；2 用户在未办销售协议公证手续之前更改买主姓名，收取更名费楼款总价？%；此种更改如属夫妻、父子等直系亲属关系，在用户提交有效证实文件（复印件）及更名汇报后，经销售部经理签署认可，可免收更名费；用户在未办理销售协议公证手续之前更换楼号，收取更换楼号费楼款总价1%；用户以任何本身理由退楼，按上述第1款中“拒不交付楼款”相同措施处理，应退楼款需在该楼宇另行售出并收到楼款后才可退还用户；用户在办理销售协议公证手续以后，企业不再接收改变买主姓名、更换楼号及退楼事宜。3 用户以非标价币种支付楼款货币兑换率，参考当日市外汇调剂中心成交价或当地银行汇率计算，其数据由企业财务部提供；4 用户要求修改所购楼宇格局、装修条件，经企业设计、工程部书面认可后，应按修改施工报价向用户收取费用；5 用户购楼时间如晚于原定分期付款期限，在企业认可情况，业务人员可按其实际购楼时间顺延分期期限，但交楼前必需收回全款。6 如确因企业方面原因、不可抗力原因、市场改变等客房拖欠、拒交楼款、要求换楼或退