终端导购销售实战流程模板.doc

终端导购销售实战十二式1、正确迎客技巧 在这淡季时节几乎没有多个用户下午，这位导购清楚地知道能靠近用户就意味着有可能给自己带来卖货机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”技巧，当用户在看洗衣机（或周围其它品牌产品）时候就开始关注动向，即使她当初无法确定该用户又没有购置自己产品需求，也是很珍爱和用户搭讪，和用户拉近关系，于是待用户一旦走近自己终端展位，她便能很热情、很随意地把用户给“拦截”下来！ 总结：不要放弃任何一个能用户接触机会！ 2、主动出击估测购置范围 她为了降低自己盲目为用户介绍产品，在介绍产品同时，很随意主动问询用户想购置一款什么容量段冰箱，家里几口人用，挖掘用户心思。当用户讲两口人用时，该导购依据五一结婚高峰阶段，便大胆推测该用户是结婚用 总结：一定要主动缩小用户购置范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍盲目性！ 3、帮助用户进行选择（产品）型号 在她确定用户是准备结婚用冰箱时，她思绪开始转变，不准备在用户正在观看冰箱浪费时间。很自然帮助用户做了主，把用户带到了自己自己主销、有销售价值冰箱面前 总结：很多用户在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是怎样引导她们了！ 4、说出产品独特卖点。 她不仅点出了这款冰箱和众不一样方面，而且把握着消费者虚荣、要面子心理和虚荣感，强调出这款高级和时尚，暗示购置这款冰箱代表消费档次和品味，给用户下个小套子。 她为了点出这款冰箱优势，不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板冰箱，来衬托！是，确实红花需要绿叶点缀才显得更为鲜艳！不过绝对不能把绿叶贬低一文不值！该导购很有技巧引导用户：圆弧形面板是最为流行款式，而另外一款则是消费者喜爱款式，没有太重贬低那款冰箱，还给用户多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给用户一个暗示：选择了这款冰箱就走在流行消费前沿。 总结：一定把握绿叶衬托红花度！不能因为想销售这款冰箱，把另一款冰箱贬一无是处。万一用户想购置时那款冰箱怎么办呢？ 5、抓住用户普遍最关心问题 她知道自己节能冰箱并没有太大优势，所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志内胆上，这是荣事达、美独有一个优势，也是导购销售杀手锏。像用户证实节能是大家全部拥有普遍现象，而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊！做到了“人有我亦有，人无我却有”销售技巧。 总结：一定要记得在用户最关心问题上着重强调我们和她人差异处，优势处！ 6、让用户感受产品，提出异议 我们注意一下这个导购一个小动作，她在介绍抗菌时候，是先把冷冻室一个抽屉拿到手上，不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆抗菌，也为下一步为用户介绍抽屉优势作出过渡和铺垫，让用户能主动注意抽屉上细节，主动参与进来，发觉部分问题。而不是一味唱独角戏！逐步和用户达成互动。 总结：千万不要独自一人唱独角戏！让用户充足参与进来，才能有效沟通，具体分析，留给用户深刻印象！7、一些时候要饰演教授角色 从一个专业人士角度进行分析产品！关键部分是必需强调本身和竞争品牌卖点不一样之处，留给用户深深思索和记忆。人全部是第一深刻印象东西最轻易产生好感。避免用户走到竞争品牌贬低我们产品不一样之处。 总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。8、是不是全部优势卖点全部要讲呢？ 把产品卖点全部讲了，这么做妥当还是不妥呢？这么用户听累不累呢？这就要看看用户爱好和参与性了。若用户仍然很认真，而且能跟着你动作走，那就接着陈说。若用户已经心不在焉，要离开了，这时必需赶快改变策略。如拿出用户档案登记本，让用户看到我们销量和这款冰箱销量。最好说出多个购置者所住小区或地点。 总结：在一味介绍产品时，一定要注意下用户表现！ 9、目标用户是否要转移，她说：想发财就去万通商联找优质帽子供货商！ 假设我们导购给男用户讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人用户，很专注认真听着产品知识，这时我们导购应该怎么做呢？目标用户是否转移呢？ 不能，不然前功尽弃。只需对这位妇女用户微笑下，接着对原来男用户讲解。 总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻行为! 10、诱导用户下定购置决心 她产品知识很丰富、异议处理很出色！表现很优异，可是以后在跟着用户思绪在走，进入了一个误区，没能立即问询用户感觉这款冰箱怎样，假如现在购置有什么好处，暗示用户说处到底要不要，帮她下决心等！ （当用户一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基础上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时经过赠品优势、价格让步、销售强调等方法直接交换用户到底买不买答案。） 总结：用户决定购置决心是需要她人帮她决定! 11、别疏忽借助卖场主管力量！ 在谈到赠品和价格时候，感觉用户略有不满意或难以让用户眼前一亮！这时能够借助卖场主管力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助用户和卖场主管讲价。让用户感到是在竭尽全力帮她。是和她站在同一战线上，这么会深入加强用户对你信任度。即便是让利有限，用户也会有感于你竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意是，导购员要和主管配合默契，不要露出破绌。 总结：合适时候记得借用外力！ 12、做到了“粘”、别忘记最终一“拦”！ 她给用户“洗了脑”。将全部见解全部灌输给用户，而且要和她达成共识，最大程度让用户长时间停留在展台前。不过用户还是走了！ 用户看了产品后，要去看一下其它品牌产品。这时，忘记利用“是，不过”法。先同意：“您想法当然对，货比三家不吃亏。不过，您再看看”。经过一个“不过”，重新提供新卖点或引导其看其它赠品，再次吸引其用户注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引发用户反感。若实在留不住用户，不仿试探性地问她还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最终不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定优惠。”但切记不要告诉她优惠幅度，对应留有余地，给其可能再次回到你展台前一个有力理由。 总结：用户要走时，一定想法拦住她或给她留个返回悬念或理由。