车位销售专项方案.doc

XX地下车位销售方案第一某些：成都市中心及项目周边地下车位市场调查一、成都车位市场简介1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。4月发布成都市都市交通规划总报告显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上人选取了租赁车库,对车位认购和投资热情依然未被调动起来。2.车位供应日益局限性导致收费原则大幅上涨。1月1日，成都开始实行新停车收费原则，一环内、外暂时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由此前180元/辆月，涨到了300元/辆月。3.车位紧俏将为将来车位购买市场带来契机。依照最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都私车量以300-500辆/天速度增长，预测将来几年，车主来说只租不肯掏钱买车位观念，将随着社区车位紧俏而变化。结论：本方案制定宏观市场基本从长期车位购买市场发展分析，将来市场将越来越具投资价值，前景看好。二、物权法关于车位规定车位销售约束条件物权法第七十四条建筑区划内，规划用于停放汽车车位、车库应当一方面满足业主需要。建筑区划内，规划用于停放汽车车位、车库归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式商定。占用业主共有道路或者其她场地用于停放汽车车位，属于业主共有。 成都市当前对政策执行状况是非业主购买车库不办理产权证件，其她公司在新政推出后也未向非业主出售。三、项目周边车位租售现状1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）2、周边区域车位现状区域界定：北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街项目名称车位状况简述售价租价（临）租价（月）北斗星花园-2F100余个车位8-10万3元/2小时起，后1元/1小时排量1.8如下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月盛世年华-1 F100余个车位约8万4元/4小时起，后1元/1小时东方美地-2 F 400余个车位无3元/2小时起，后1元/1小时北大花园-2 F 100余个车位约10万4元/4小时起，后1元/1小时长盛苑-1 F 60余个车位不清晰4元/4小时起，后1元/1小时时代印象-2 F6-11万（原则车位约8万）3元/2小时起，后1元/1小时时代锋尚-只租不售3元/2小时起，后1元/1小时文殊坊-只租不售5元/2小时起，后1元/2小时排量1.8如下，200元/月；排量1.8-2.5，300元/月；排量2.5以上，500元/月和平电影院19个车位-3元/2小时起，后1元/1小时排量2.2如下，200元/月；排量2.3以上，300元/月备注：-7-19下午实地调查数据，调查人：xx。四、结论成都市当前停车位大体分为2类：普通车位（又分为微型、原则、豪华、子母车位）和机械车位成都市中心当前地下停车位市场租金：200-300元/个月（普通车位）； 成都市中心当前地下停车位市场售价：616万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，原则车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个 从有限资料来看，车位销售状况均不太抱负，重要因素是车位租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不肯买。第二某些：本项目车位产品分析一、产品分析1.总产值(依照当前规划设计图纸)车位359个(规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。)产值预估约2800万元。2.车位套内面积划分及根据按套内面积分为3类，微型车位、原则型车位以及子母车位。 微型车位（10）：4.75(-5)m2.28(-2.4)m 子母车位（子母车位19）：19.68、24（12+12）参照：成都花园上城（套内）：豪华车位：13；原则车位：12；微型车位：10 万科魅力之城（套内）：原则车位：12.72（5.3 m *2.4 m）；微型车位：8.8（2.2 m *4 m）3.车位数量车位类型套内尺寸（m）及面积（）负一层负二层共计原则型车位12（2.4*5）13413927310.83（2.28*4.75）112共计135140275配比37.60%39.00%76.60%微型车位5.76(1.92*3)110117.68（1.92*4）192241共计302252配比8.36%6.13%14.48%子母车位19.68991824（12+12）8614共计171532配比4.74%4.18%8.91%总计182177359二、优劣势分析1.优势：1）市中心，车位较少，而停车需求较大；2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高；3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。2.劣势：1）购买住宅客户重要以初次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买也许性较小。2)销售应符合物权法有关规定。三、客户分析1.A座客户分析1）、年龄：以40岁如下为主2）、年收入：310万占到61%3）、购买目：自住居多2 .B座客户分析1）、年龄：40岁如下为主2）、年收入：615万为主3）、购买目：投资居多3.商业客户鉴于商业物业特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。普通状况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。本项目高楼层商业自营客户不多。就AB栋客户来看，AB栋虽然购买人群有明显差别，但是作为以初次置业为主A栋业主，在经济实力上有明显局限性，大规模购买车位也许性不高；而投资客为主B栋，由于其置业目特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。4、成交客户付款方式与付款金额分析1）、一次性付款客户：一次性付款客户中，总价在35万以上客户占11%。2）、按揭客户：按揭客户中，总价在35万以上客户占27% 5、针对也许购买车库客户抽样测试：1）、抽样数据：50平米以上，共260户2）、有效数据：230份有效问卷无效问卷共计填写状况23030260比例88%12%100%3）、意向购买客户分析车位类型原则车位微型车位未透露共计数量222327比例10%1%1%12%车位个数1个2个各种未透露共计数量2500227比例11%0%0%1%12%付款方式分期一次性按揭未透露其她共计数量51018327比例2%4%0%3%1%12%注：其她为：2个看优惠状况，1个看政策购买时间交房前1个月交房后1个月入住后未透露共计数量5271327比例2%1%3%6%12%4）、需要考虑客户分析车位类型原则车位微型车位未透露其她共计42811263比例18%3%5%1%27%注：其她为：2个关怀车位价格车位个数1个2个各种未透露共计44001963比例19%0%0%8%27%付款方式分期一次性不拟定未透露共计171153063比例7%5%2%13%27%购买时间交房前1个月交房后1个月入住后未透露共计123123663比例5%1%5%16%27%综合以上分析可以得出，咱们首批次车位销售率大概在7.5%(27个)25%(90个)之间。四、销售方略1.年度预期销售目的预期完毕销售车位总量20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万2.推售方略1）基本方略：集中推售+自然销售选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，迅速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽量转化潜在客户。2）销售组合功能性分区，某些推出，且以销售为前提。分区：-1F以租赁（暂时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。 -2F以销售为重心，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买； （见附件-车位分区图）3.启动时间及目的拆分1）启动时间：3月14日（星期六）时间选用根据：A.11、12月是商铺集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话告知/售楼部内展示/户外围墙）。 B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选用周末以内部认购形式进行集中统一发售。 C.考虑销售节点及开发商目的，建议3月14日（星期六）集中发售。2）年度目的拆分目的预期推断原则：集中推售期为启动一种月内。通过集中资源推广，刺激原本有购买车库需求客户认购，因而此阶段销售数量应为最多；而之后自然销售期基本上是以对客户投资引导为主，在这个阶段客户转化是较缓慢，销售数量也会变得较少。依照以上原则，对车位预期销售目的进行拆分：按照3月14启动计算销售期集中推售期自然销售期共计车位预期销售目的3月4月5月612月全年10%首期消化率36205157620%首期消化率71105151014.价格方略参照车库市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来拟定车位销售价格。1）成本法定价假设：地下车库建安费用为1800元/原则型车库建筑面积33.64-37.27，则估算原则型车库成本价约为60552-67086元，同理，微型车库建筑面积18.84-30.19，则估算微型车库成本价约为33912-54342万元。售价高于成本价，则原则型车库售价67086元/个；则微型车库售价54342元/个。2）投资回报率反推法定价按现住宅微型车位租金为230元/月个，设原则型车位租金为330元/月个， 客户盼望车位投资回报率为5%（静态），则微型车库售价为55200元/个；原则型车位售价为79200元/个。3）市场比较法定价车位除投资以外，具备极强地区性，可比较楼盘较少。楼盘名售价租价（月度）北斗星花园8-10万排量1.8如下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月北大花园约10万时代印象约8万北斗星花园、北大花园户型较大，为初期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差别，购买人群综合购买能力均优于XX客户；而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。综合比较，XX地下停车位（原则位）价格在8万/个较为合理。4）综合以上三种定价法，取其交集并结合市场基准价80000元/个，咱们建议： 微型车位定价在66.8万元/个 原则型车位定价在88.8万元/个 子母车位定价在11.812.8万元/个（面积相称于2个原则车位）依照车位详细尺寸及位置，定价不同，但整体定价应在上述价格范畴内依照当前市场反映来看，住宅市场持续低迷，各楼盘车位销售也受到同样波及，因此在本次推售过程中，建议保存一某些优良资产。推售范畴：-2F；持有范畴：-1F为了有助于-2F销售，建议通过价格杠杆来引导业主购买。价格杠杆范畴建议：楼层价差2万/层（例：-1F某车位9万，-2F相似位置7万）5）车位总产值（暂按最低卖价进行计算）验算：6*52+8*275+11.8*32=2945万=28892800万（原预期车位产值）6）物管费收取建议：60元/个月参照：万科魅力之城50元/个月，成都花园上城60元/个月详细价格可再结合详细车库位置、销售比例、销售速度等影响因素进行调节。详细价格体系建议见附件4，优惠体系暂略5.推广方略1）客户定位XX住宅业主。针对团购、投资客户，勉励其购买车位与住宅配套进行投资。XX商铺业主和商家。车位炒家（业主）。当前车位开始升温，有某些职业投资者已将购买车位成为一种新投资方式。2）卖点组合私家车增长，车位需求增长。车位投资，地产投资新宠。从长远来看，买车位比租车位划算。以一种原则车位为例，售价8万元，40年使用权，假设车位月租金是330元/月，租用总费用是79200元，接近购买车位费用，还相差使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只330元/月。自己停车位既安全又以便，也是不动产一某些。有车位住宅比较容易转让，并且价格更高。虽然转手出售也会比购买价高出许多。 3）推广及蓄客手段：电话告知：销售代表电话告知XX住宅；针对车位需求较大商铺业主（或商家），销售人员电话告知其车位发售信息；报版告知：通过报版（1/4版）告知业主进行车位内部认购，一为车位销售进行公开宣传，二为规避开发商关于车位对外销售存在风险（车位销售需一方面满足业主需要）售楼部内场展示：车位投资折页。在售楼处接待客户时发放。借商铺集中销售之势，集中释放信息。户外广告：户外广告位：运用现场广告位发布车位对外发售消息。四、营销节奏铺排推荐建议：3月14号启动推售3月初通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位内部认购时间，并运用商铺推售带来人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。3月10日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位内部认购价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。3月14号开始内部认购，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。3月底进入自然销售期后，削弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。（详细状况阐明见下图）3月14日4月后3月初持续消化，进入自然销售期认购推出车位共359个 集中推售期放量宣传推广认购潜在客户挖掘和引导营销重点电话回访易拉宝提示售楼部内展示电话告知易拉宝展示售楼部内、外（围墙）展示DM电话回访售楼部内部展示车位投资手册、DM推广渠道营销强度五、车位营销所需物料支持1.简介项目车位DM单，重要简介产品及价格状况。同步简介投资车位回报状况，以及车位投资发展前景。（3月10日前到位）2.需要简介车位销售政策及时间节点易拉宝3个；简介车位价格及投资价值易拉宝3个。分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。（3月10日前到位）3.车位编号及分布图。（3月10日前到位）4.车位销售所需认购书及合同。（3月13日前到位）六、也许产生问题预估1.拟定XX车位土地使用类型、土地使用年限、产权办理（与否为商业属性，40、70年使用年限问题，能否办理独立产权）？土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限同样70年，独立产权2.与否仅限本项目业主购买？一种业主能否购买两个以上（含两个）车库？征询了律师，可以3.能否办理按揭业务？针对业主可以办理按揭（5成，建行龙泉支行）4.若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不也许自己寻找下家，因此需要委托管理。这样就涉及到两个问题：A、产权和经营权与否分离？是B、业主将经营权交给谁？有多少收益？可交与物业公司，依照成都市物价局规定收取5.物管费收取原则？（租赁费、管理费？）车位管理费60元每月，租赁费案依照成都市物价局规定收取XX地产-11-16附件1：市中心车位市场状况调查简表调查项目车位售价（万元/个）备注微型车位原则车位豪华车位正熙国际-只租不售财富中心-只租不售力宝大厦-只租不售铂金时代-暂不销售尚都服饰广场-不售赛格广场-不售锦天国际101215机械式7-8万光大金融大厦-只租不售世贸大厦-6.5-团购，不零售华西国际-只租不售锦都4期-只租不售冠城花园-9-二手房中介信息罗浮世家7910只售给业主金港湾商务楼-450元/月-只租不售时代领地-约8.5-只售给业主时代印象-6-8-只售给业主宏都美丽舍江-13.816只售给业主建川簧门公馆81012只售给业主时代广场400元/月500元/月600元/月租金北斗星花园-约1013二手房中介信息海城大厦-6-二手房中介信息蜀都花园-7.5二手房中介信息晶蓝半岛810万12-15万-郁金香广场-月租250-450元/月粼江峰阁-12-莱茵河畔-10万-二手房中介信息拍卖信息：6月4日刊登拍卖位于成都市中同仁路8号“聚星城”地下停车位，参照价款6.66万元（建筑面积20.80平米）14.93万元（建筑面积65.32平米），社区业主在同等价位具备悠闲购买权。附件2：市中心机械式停车位租售状况简表项目名称设备阐明销售调查第一商业广场二层升降横移，车位数140个500元/月（2.0以上），400元/月（2.0如下）；临停2元起停，1小时后来1元/小时时代广场二层升降横移，车位数105个400（1.8如下）元/月、500（1.9-2.4）元/月、600（2.5以上）元/月紫微酒店地下停车场和地面立体式机械停车库，能停泊150辆不售，3元钱起停，3元/小时。高车大车停进不去，如宝马760和面包交银大厦竖直循环式机械停车库占用地面面积只有58平方米，通过机械升降可容纳30辆汽车不售，不月租，只做临停。2元起停，前2小时2元/小时，2小时后1元/小时。附件3：车位销售分区（-2F）推售重点区域附件4：XX车位销售价格建议（讨论）表