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薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃蒁羆膀艿薀肈莅薈蕿螈膈蒄薈袀莄蒀薇肂膇莆薆膅聿蚄薆袄芅薀薅羇肈蒆薄聿芃莂蚃蝿肆芈蚂袁芁薇蚁羃肄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈芁蚈肀膁蕿蚇螀莆蒅螆袂腿莁螅羄莅芇螄肆膇蚆螄袆羀薂螃羈芆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀螀袃肇蕿衿羅节蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇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小店销售管理目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店关键性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方法3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基础动作程序3.6.2检验制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地直接面对消费者小型零售终端。对P&G而言，小店指那些关键以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱小型商店、商亭及多种货摊。1. 2小店特点1便利性：和大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地购置2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊全部有我们目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品畅销规格为主1. 3小店关键性1对消费者而言：-最方便地买到有购置冲动产品。-有效地改变消费习惯，提升生活质量。2对P&G用户而言：-稳定销量起源日用消费品，尤其是小规格成熟品牌，关键销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其它原因干扰小，相对稳定，是P&G用户稳定生意起源之一。-稳定利润起源即使对小店销售中碰到批发市场价格冲击，但因为小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供多种销售支持和服务，故用户对小店供给价格仍有足够毛利率，即使除去多种费用，也是P&G用户稳定利润起源。-稳定而广泛用户网络，建立长久生意基础经过覆盖数目巨大小店用户，建立稳定用户网络，能有效地提升P&G用户在当地，在日化行业中著名度，从而帮助P&G用户建立长久生意基础。3对P&G而言：-使产品著名度及可购置性达成最高使产品广泛战事提升著名度及购置性最有效方法。-取得消费者品牌忠诚，确保P&G品牌领导地位。作为日用消费品企业，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购置冲动并试用，更需要经过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度分销确保这一点实现。二、小店销售目标及策略-P&G深度分销目标经过主动有效方法把P&G关键规格分销进每一家小店，具体来说是指：1在分销、货架、助销、定价上全方面超出竞争对手。2新产品推出4周内分销并陈列于全部目标商店。-P&G小店策略1建立一支稳定、高效销售队伍来实现分销覆盖。2建立一个完善、有效后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理两大关键，其中以人员管理尤为关键，建立、维护一支主动进取，素质过硬销售队伍，以高效覆盖系统为支持，在小店实现企业零售目标，是惯穿小店管理工作系统一条根本。以下我们将就片区设置、覆盖方法、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设置将目标城市市区划分为若干片区由专员负责分销覆盖时，应注意以下几点：1以不遗漏、不反复、不分散为标准。2每个片区店数应大约相同。3尽可能以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。4每个片区商店尽可能有相同生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这么做有利于分销卖进和销售代表培训。5当一个片区店数超出150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表天天访问以块为单位（每块店数在30家左右），现有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主全部清楚知道下次造访在哪天）也有利于检验人员跟进检验。3.2覆盖方法在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方法在以下有所规范：-造访频率：适宜造访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员造访90%以上小店需要补货为标准。通常情况下，每家小店每1.5周被造访一次是比较合宜造访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、实施促销计划、竞争对手动态等原因时，可将造访频率在每家小店每七天一次到每两周一次之间调整。-每日造访店数对小店销售代表来说，天天造访2 5家小店是基础要求。-成功率在小店造访中卖进P&G产品（不管是新分销卖进还是补货）应视为造访成功，一个合格小店销售代表每日造访成功率应在80%以上。-周期性覆盖计划因为P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上抵达或超出零售标准），仅靠小店销售代表制订出自己片区小店，每个月覆盖计划是不够。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制订出每七天或每两周分销关键品类，比以下表：洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货基础上，新分销卖进关键侧重于周关键品类上，于是一个销售、理、促销支持等。1供给价小店供给价可高于批发市场发货价，通常以厂价加5%为宜。（具体情况视各地实际情况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式代销或赊销全部是不值得提倡，因为这么做：-对P&G企业：损害了企业良好品牌形象小店店主是认为只有不好卖产品才会代销。-对P&G用户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时风险成本。-对小店可能会失去经营成功品牌机会。因为对于小店店主来说，假如该产品已经买断，她会发挥对目标消费者（或许就是她左邻右舍）巨大影响力来说服其购置、试用该产品，使自己资金快速回笼，同时实现零售利润，从而激提议该店主经营该品牌爱好。相反，若该产品为代销，她就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这么一个思想，没有推销主动性。作为日用消费品销售，不仅要作好四项基础标准，电珠主动推销也是很关键，失去了电珠支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不盈利，还占了她货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌P&G产品，对P&G企业和该店全部是一个损失。3送货服务P&G企业经过P&G分销商向全部小店提供上门服务，也欢迎小店店主经过电话，传呼方法订货。4退货及残损处理因为小店销量小，每次进货基础上全部是开零货开箱验货，故通常情况下不受理退货及残损处理。5销售支持P&G企业经过P&G分销商不定时地向小店提供支持。具体讨论见3.6.4“促销管理”。3.4人员管理3.4.1目标在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）依靠，大店销售代表在货架上和竞争对手猛烈竞争和改变大店业务主管思维方法需要来说，小店销售代表对小店分销覆盖愈加有着决定性影响。能够说，只要有了一支扎实肯干、销售技巧过硬销售队伍，我们就一定回取得优异分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任工作。要达成这一目标，我们需要在人员配置 、招聘、培训、激励、检验、工作制度等几方面做卓有成效工作。3.4.2配置1销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目标小店店数x商店造访频率（周）每日造访家数x5天其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500这一数字临时替换，商店造访频率在初始覆盖时提议每七天1次，每日造访家数提议天天25家。2小店组织结构当配置销售代表不足6人时，提议设1名不脱产TL兼部分日常管理和培训工作。当配置销售代表超出6人时，能够考虑设一名脱产TL和设置不脱产组长位置。组长最少应有2名，销售代表人数超出10人时可按每5名销售代表中设1名组长编置依这类推。这种金字塔形式组织结构有利于销售人员日常管理、培训、计划、跟进和人员激励。3.4.3招聘依据配置决定了销售代表人数和组织结构，能够着手进行招聘工作。作为小店销售代表招聘，应注意以下几点：1招聘人员标准老实正直主动进取含有基础沟通能力高中以上文化程度年青人就是我们招聘对象。（这点也视各个地方具体情况而定）2招聘计划指定招聘应做好计划，招多少个做什么工作人是计划关键。首先是人数，我们招聘人数应大于配置时计算出人数，这么做有利于人员自然淘汰、提升人员和扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长久深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。3依据需要招聘人员大凡应聘一家企业，无非有着生存（活下去）和发展（愈加好活）两种目标。我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作人。2将努力工作并在其中发展技能以适应更具挑战性工作人。依据招聘计划，我们在招聘第一类人时关键考察其是否老实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是她生存需要；在招聘第二类人时应除了老实正直以外还需关键考察是否有潜力，P&G这份工作是否关键满足她发展意向。另外，从以上分析能够看出，学历并不是我们考虑标准，能吃苦耐劳或有发展潜力才是我们关心关键。4招聘中透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售销售代表职责，工作性质，待遇和可能发展方向。不然即使我们能顺利实现招聘计划，那些一门心思只为做P&G经理应聘者在现实深度分销代表工作环境中，很快也会离去，给我们日常管理带来更大挑战。5招聘最终决定经过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定该应聘者素质一定满足P&G深度分销工作要求，为期一周左右见习期能够让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。于是我们提议经过见习期双向了解以后，再做招聘最终决定。3.4.4培训1培训目标任何销售人员，全部是从小店做期。为了使销售人员能有良好发展前途，同时树立良好职业形象，需要经过培训达成以下目标：A使小店销售代表认同企业价值观，如（老实正直，用正确措施做正确事），用专业方法、技巧做P&G产品生意。B时小店销售代表掌握达成深度分销标准基础技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。2培训题目有鉴于小店销售代表通常技巧水平，接收培训能力和小店工作对技巧要求熟练程度，没有必需把P&G企业每一个关键技巧全部根当地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表推荐培训内容：P&G企业介绍、分销商介绍、P&G风格（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售关键基础、BCP、基础沟通技巧（了解沟通障碍和敞开沟通窗户多个技巧），基础PSF（了解利益性销售及满足用户常见需求和需要通常性利益描述），基础处理反对意见技巧。具体培训计划可参考（分销代表培训指南）。3培训安排每个小店销售代表全部应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题培训。考虑到小店并不是每一个销售代表全部需要负担更大责任，所以，小店销售代表培训更多是在养成正确销售习惯，初步培训销售基础技巧范围内，我们提议通常性小店销售代表培训可由小店TL实施，而P&G经理能够考虑对小店TL进行“培训技巧”培训，在做多种培训“演示”时对有发展潜力小店销售代表进行直接培训。3.4.5激励假如说培训是使销售人员含有工作技能话，激励就是使含有工作技能销售人员自己愿意努力工作。1了解销售代表需求和需要如同我们向用户卖进一个分销以前需要有针对性地了解其需求和需要一样，面对我们所要激励“用户”销售代表，我们也一样需要进行“渗透”。销售代表对工作有部分共同需要。比如，稳定、高工资、有发展前途等，但不一样销售代表，在不一样时期常有着不一样需求和需求强度，这就要求我们对销售代表需求有清楚了解，从而确定正确激励方法。2健全激励机制-等级制订（