置业项目销售操盘手册模板.doc

明瑞置业项目销售操盘手册 目 录第一章 筹备期（3）一、营销组织（时间排期）二、销售文件三、项目定位四、房地产前期策划五、市场调研第二章 蓄客期（19）一、蓄客目标二、关键工作内容第三章 开盘期（23）一、开盘筹备步骤二、开盘前造势三、开盘认购实施细案四、开盘步骤示意图第四章 签约期（53）一、签约筹备工作二、用户通知工作三、用户签约步骤四、协议和档案管理五、协议培训第五章 连续期（63）一、营销基础工作二、策划基础工作三、市场调研工作第六章 尾盘期（68）一、营销基础工作第七章 交房期（73）一、交房前准备工作二、交房时具体工作三、交房后具体工作第一章 筹备期（进场前）第一部分 营销组织一、人员筛选：1、选简历：对简历挑选和面试安排能够设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，能够从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆简历中挑选符合资格者，能够从以下几点考虑：1) 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业发展和工作职责有清楚描述；2) 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间空档；换工作频率是否过快；3) 简历中能展现本身才华和专长；4) 简历中从业企业是否名牌或实施过关键项目；2、面试： 让面试者填写一份应聘人员资料记录表； 面试时间视招聘职位而定，一般岗位通常控制在20分钟左右； 面试人员关键评定应聘人员是否符合岗位基础要求；面试精神面貌 谈吐是否流畅 简历真实性 专业表现能力 其它才华表现3、若由代理企业负责案场销售时，需提供为案场服务人员简历并由开发商另行约定时间对相关人员进行考评筛选。二、售楼处管理制度：1、 人员分工： 销售经理：工作关键是深入了解房地产市场情况，负责项目标销售和管理工作，完成销售任务目标，树立企业品牌形象； 销售主管：工作关键是帮助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库建设及管理；置业顾问培训工作； 置业顾问若干：工作关键是参与项目标营销工作；市场信息反馈；售前售后服务工作及相关销售文件制作； 销售内勤：全部资料整理并存档；全部手续办理；帮助销售经理监督置业顾问实施力。 策划师：负责项目标前期市场调研和策划，为企业领导提供决议依据；整合设计、营销、广告、服务等资源制订策划方案。 平面设计师：负责项目操盘过程中广告画面设计、物料提议等； 保洁：负责售楼中心环境卫生及整理； 保安：负责售楼中心现场安保、车辆引导、巡视等工作。2、 案场制度： 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度； 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范； 售楼处现场规范： 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求； 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务； 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常见表格准备； 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）、周例会、月例会； 具体工作要求：接待步骤、成交确定、填写预约书（认购书）、协议要求、填写相关表格、用户回款、银行按揭资料； 市场调研工作。三、培训第一阶段：企业新职员培训 企业介绍 企业规章制度 企业历年案例介绍第二阶段：销售基础培训 礼仪、行为规范 房地产基础知识（建筑知识） 营销理念 案场规章管理制度 置业顾问素质（销售人员基础要求） 房地产政策法规 房地产开发步骤 市场调研 销售基础步骤 销售技巧 协议解读及签约步骤 售后客服工作（用户跟踪） 银行按揭办理步骤及计算第三阶段：项目情况培训 企业介绍（企业架构、管理制度、开发理念、开发业绩） 项目介绍（包含项目特色、计划、间隔、建筑、配套、功效、管理）（应有项目标策划理念） 项目卖点（项目各方面优势） 统一说辞 市场分析（当地域商用物业市场情况、市场发展趋势、项目标竞争优势等） 对手分析（竞争对手优劣情况分析、成功项目标经营情况） 合作单位介绍（施工单位、监理单位、物业企业、园林绿化企业、代理企业等）第四阶段：销售实战演练 模型介绍（现场演练模型介绍关键点和方法，区分为单体和整体） 现场路线（看房路线行进方向和沿线介绍关键点） 洽谈练习（同事之间一对一讲解、推介、洽谈练习） 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序工作练习）第二部分 销售文件一、 管理工具文件：1、 企业人事制度表格：1) 考勤类：请假单、职员外出记录表、销假单、调休单2） 职员情况：职员调动申请表、职员奖惩提议申请表、职员个人情况记录表、职员辞职申请审批表3） 交接类：项目经理工作交接单、职员辞职交接单4） 其它：突发事故汇报单2、售楼处现场管理：1) 用户接待：售楼处日报表、用户记录表、用户资料汇总表(电子版)、来电用户记录表2) 职员日常工作报表：会议纪要、项目排班表、收款清单、个人考评表（各阶段）、市调表格3) 经理日常报表：周成交报表、周工作计划、月总结汇报、工作月报（各阶段）、考评表4) 财务类报表：职员分成表5) 培训类报表：各个阶段培训计划及人员培训反馈3、和总部和工程部交接文件：文件交接单、优惠价申请表等二、 企业背景熟悉： 企业基础情况：企业成立时间、营业执照、注册资本、资质等级；（如有变动立即更改） 企业架构：部门组成、下属子企业、关键人员名单； 开发理念：经营思绪，企业宗旨，现存量土地情况等； 开发业绩：在哪个城市开发过项目，开发过哪些项目，具体项目名称，得过何种荣誉； 建筑商背景； 物业企业背景。三、 项目相关资料搜集：1、 项目标资料：户型图（每套及每层）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、小区景观图、工地现场照片、售楼处现场照片、住宅智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、小区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼稚园等）、交通（到项目标各辆公交车线路）；2、 项目小区现有周围配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼稚园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路计划（最好从计划局取得，如立即兴建公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）；3、 项目所在区域剪报（相关周围大型项目标进展、交通变更、政策法规等）；4、 项目周围楼盘情况（包含新楼盘具体情况、二手房价位及销售情况）。第三部分 项目定位一、案场选址包装： 1、选址决议模式：1）吸引路径途经客源。楼盘卖场应尽可能选在主干道或人流量密集地方；2）交通便利，有利于置业者快捷抵达。人车全部能方便抵达，且有一定车位，最好也能方便抵达样板房。场地扩充性较强，停车方便和交通疏通轻易；3）位置相对固定，和施工时序高度结合。营销中心位置要相对固定，和施工场地轻易隔离、现场安全性高，不能因为施工时序推进而常常变动。营销中心场地开阔或环境和视线很好，便于开展大型专题营销活动，售楼部地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内；4）楼盘形象方面考虑。对于地块狭长或地块较大楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目标市场价值或更能提升项目标正面形象。2、售楼处包装及室内外展示设计 1）室外展示设计包含：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。l 售楼部形象墙设计。包含项目标标志（或VI）、销售中心形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人第一感觉关键视觉原因，能够改变用户对项目标见解，所以设计必需大胆、新奇、有效、使整个售楼处焕然一新。对用户视线可及地墙面要进行美化和装饰，能够上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。墙上内容能够仅仅是楼盘LOGO和售楼电话，也可依据其所在位置经过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘形象和卖点；l 大门：一个物业大门口，如同人之脸面，你全部内涵、气质、神韵、品格，甚至小区整体建筑风格，全部首先经过它表现出来。它向全社会传达出该物业第一直观印象。所以大门口设计和装璜，是关乎全局成败大问题，务必倾开发商之全力，按顶级设计和施工进行建造。；l 工地围板：能够直观显示开发商实力、态度和责任心，同时能够表现建筑规模、档次和水平。所以，要用好工、好料、好宣传（企业标志和漫画），上面还要插精工制作彩旗；l 样板房：是未来房屋成形以后模拟，是整体建筑水平之代表，也是开发企业理念之窗口和联络消费者桥梁。样板房能推进和刺激大家最终下决心购置。精美装修同时要注意不过份超面积、超标准装修，以免引发买家逆反心理；l 室内展板 ：制作精良室内展板，能够给人赏心悦目标愉快感受，同时能够暗示出开发商一丝不苟精神和亲切有礼服务态度和上乘水准。所以要用电脑喷绘等手段来制作。高级部分可用玻璃或进口有机玻璃制作；l 大门外路牌：路牌是一个版面最大媒体，按传输原理来说，面积是和效果成正比，面积越大，效果越好。而对于楼宇这种特殊商品来说，路牌是最直观、最感人、最有气势媒体，所以必需采取。（市区其它地方也需要采取，形成网络）；l 指示牌：两种功效，一个是引导买家路向，二是塑造物业形象；l 彩旗（T型旗）：在售楼处大门外道路两旁悬挂，通常挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈销售气氛。旗上通常印有楼盘标志及广告口号；l 盆景花卉：在售楼处大厅各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切气氛。2）室内展示设计包含：背景板、展板、功效牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。l 室内部署要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）；l 要有精美建筑模型，（模型为小区计划模型和户型模型两种）经过立体效果，制造销售气氛；l 台面设计：依据售楼中心室内空间进行弧形、方形等造型设计。对尺度、色彩风格等提出策划提议；l 展示设计：展板更多地是告诉用户项目标优点，而不是发明抽象、用户不明白艺术作品。所以，展板设计应尽可能表现项目标卖点，在艺术表现方面能够生动、形象、有适度创意。对展板内容文案和数量包装策划；l 售楼处导视牌：导视牌设计首先是服务于用户，在设计方面和营销中心颜色相当，同时表现项目标特色和内涵，对营销中心进行功效区分；l 指导牌:如指示示范单位，指示洗手间标牌；l 画有销售图表，显示销售实绩，激发购置者决心；l 选择很好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感；l 要有销售专车，方便用户参观样板房；l 销售人员必需经过专业培训，方法灵活多变，服务态度要好，服务质量到位；l 设置热线电话；l 设置购楼用户联络卡。3） 售楼处功效分区提醒：接待区、展示项目环境专题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、形象墙及POP（促销招贴）、储藏室及更衣室、签约处、用户休息区、银行营业点。3、销售人员和物料包装 1）销售人员服装设计提醒：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提升工作效率。服装款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为标准。销售人员制服材料、款式及色彩选择和搭配，还应和项目标建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使用户感到舒适、典雅、协调； 2）销售用具系列设计。销售用具系列设计包含名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续说明书，协议书等。二、样板房包装1、看房通道是连接售楼处和样板房之间交通通道。看房通道策划应注意以下几点：1）看房通道选择以确保线路尽可能短和安全通畅为标准；2）要确保通道充足采光或照明；3）通道设计不影响施工组织，施工组织也不能影响看房者通行安全；4）对于特殊过道要有示范单位导视牌，必需时进行人性化提醒，如注意佩带安全帽；提醒高低不平、顶梁过低等；5）在通道较长条件下，要做到移步换景，要丰富而不单调。2、样板房是户型示范单位。关键是让用户对所购置物业有一个直观感觉和印象。 1）样板房设计包装特点：l 针对性。样板房设计和楼盘定位及销售唇齿相依，所以，样板房设计必需和定位、卖点相关联、相呼应；l 展示性。样板房展示性强于实用性。样板房首要功效是配合销售，强调感观效果，而一般住宅关键功效用于居住。现在很多开发商期望样板房未来能卖给用户，要求将样板房做到又好看又实用；l 煽动性。样板房为了推进销售，通常做得夸张部分，甚至达成一个舞台布景效果，含有极强煽动性。经过光、形、色、摆设发明某种很吸引人气氛效果，去俘虏用户心，激起用户购置欲望；l 特色性。一个样板房必需有特色，让人记住；和众不一样，让人耳目一新，甚至引发轰动效应。2）样板房设计包装要求。样板房设计其实是户型结构美化和再发明，强化自己优点，掩饰其中缺点，方便完美地展现在用户面前。所以，样板房设计关键就是：扬长-充足展示自己优点；避短-经过设计手法来填补户型缺憾。3）样板房设计包装关键原因。光、灯具，颜色和配饰。4）样板房设计包装要表现“一个中心、两个基础点”。“一个中心”是要有空间体验中心，两个基础点是要有看点和卖点。5）商业项目样板房要充足展示商业价值。三、产品策划：（一）项目可行性研究汇报（二）总体定位：1. 物业类型定位2. 项目市场形象定位3. 用户定位4. 建筑形态定位5. 建筑风格定位（三）整体环境定位：1. 项目整体计划战略及布局定位2. 环境组织定位3. 交通组织定位4. 内部空间布局定位5. 建筑单体设计定位（四）景观设计1. 景观设计理念2. 景观关键组成要素3. 中心景观、宅间景观策划（五）户型定位（提议让销售部参与和设计院对接）1. 户型面积定位2. 户型百分比定位（六）其它定位1. 智能化定位2. 小区配套定位3. 建材设施提议4. 物业管理：包含物业管理企业资质（是否含有品牌著名度）、所管理过物业项目，具体服务项目等。（七）计划设计配合第四部分 房地产前期策划一、 房地产市场策划（一）市场策划内容1、项目区域经济调研1） 宏观经济总量分析；2） 宏观经济增加原因分析。包含需求和生产供给两方面；3）区域未来经济走向分析。包含未来宏观经济走势和未来区域发展计划。2、项目市场分析策划1） 房地产市场分析基础框架。包含区域房地产分级市场分析即房地产一、二、三级市场。区域房地产物业细分市场分析即住宅市场、商业市场、工业物业市场、写字楼市场；2） 供需分析。包含供给量分析。即现有供给量分析和潜在供给量分析；供给结构分析。需求分析，包含成交需求分析、未来需求分析、未来需求偏好分析、供需对比分析；3）外部关键影响原因分析。包含房地产政策影响分析和城市计划影响分析；4）外部关键影响原因分析。包含开发企业资金计划、工程进度等影响分析；5）市场基础估计分析。包含定性估计分析和定量估计分析。3、项目市场要素研究1） 消费者研究。包含消费者购置行为、购置水平、购置倾向、消费者共同特征等；2）竞争者研究。包含专业化程度、品牌著名度、推进度或拉动度、开发经营方法、楼盘质量。4、项目市场定位策划二、市场研究1、整体市场发展态势研究2、区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析3、竞争个案综合分析（规模、整体计划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格和价格走势、销售、层高、建材设备、户型关键功效尺度及面积、销售率等）4、项目地块透视及开发战略综合研究5、客群消费心态、消费趋向等需求市场分析6、区域市场发展走势探悉，包含产品走势、供需走势、消费走势等三、项目概述及分析（一）项目目前状态1、产品设计 2、工程进度（二）分析思绪1、政策分析2、区位及用地分析3、开发目标分析4、市场分析5、项目竞争产品分析（三）目标和挑战1、目标明确2、关键挑战（四）项目建筑分析1、项目优劣势分析（SWOT分析）2、建筑产品分析（五）产品形象定位 （六）用户分析1、置业类型2、职业组成 3、家庭年纪4、区域起源5、购置特征（意向房源、用途）6、认知渠道7、用户评定四、营销推广1. VI导入系统案名、LOGO工地整理、样板间、接待中心空间包装楼书、DM、POP 信封、稿纸、名片、指示牌 车身、男女销售人员服装 2. 企业形象包装 3. 项目产品卖点提炼和气质整合 4. 客群消费心态研究 5. 项目营销战略和战术拟订 6. 营销阶段划分及各阶段营销专题 7. 广告诉求点和平面广告创意及设计 8. 媒体分析、媒体策略制订和通路选择 9. SP活动策划及实施实施五、 销售团体建立1. 销售团体招聘和培训2. 销售团体搭建和组织管理机制3. 售楼处、样板间策划和概念设计4. 企业背景和销售团体背景资料准备5. 价格确定、价格策略、促销策略实施方案6. 销售控制策略和行销工具制作7. 销售步骤制订8.答客问制作实施9. 业绩目标制订实施10.销售团体考评第五部分 市场调研一、房地产市场环境1、 政治、法律环境调研1）地域各级政府相关房地产行业开发经营方针政策：（当地）房改政策、 开发区政策、房地产价格体系、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级和地价政策、人口政策和产业发展政策；2）各级政府相关国民经济社会发展计划、发展计划、土地利用计划、城市计划和区域计划；3)国家相关法律法规、环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法；4)当地政府法规（相关）。2、 经济环境调研关键是了解财政、金融、经济发展情况和趋势等原因。关键包含：该地域居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数。1)地域经济发展规模、趋势、速度和著名企业效益；2)地域经济结构、人口及其就业情况、就学条件、基础设施情况、地域内关键开发区域、同类竞争楼盘供给情况；3)当地通常银行利率水平、获取贷款具体要求和可能性；4)当地居民平均收入水平、消费结构和消费水平。3、 社会文化环境调研关键是当地居民生活习惯、生活方法、消费观念、消费心理等。因为在很大程度上决定着大家价值观念和购置行为为它直接影响房地产消费者购置房地产产品动机、种类和方法。4、 小区环境调研小区环境直接影响着房地产产品价格，这是地产商品特有属性。关键包含：小区繁荣程度、购物条件、文化气氛、居民素质、交通和教育便利、安全保障程度、卫生、空气、水源质量和建筑小品要求。二、房地产市场需求1、 房地产消费者调研1)消费者对某类房地产消费者总需求及饱和点、房地产市场需求发展趋势；2)调研房地产现实和潜在消费者数量和结构：地域、年纪、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰；3)消费者经济起源和平均经济收入水平；4)消费者实际支付能力；5)消费者对“产品”质量、价格、服务等方面要求和意见。2、 房地产消费动机调研 关键是包含：消费者购置意向、购置行为、购置力水平、购置倾向、影响消费者购置动机原因、消费者购置动机基础。3、 房地产消费行为调研1）消费者购置房地产商品数量及种类；2）消费者对房屋设计、价格、质量和位置要求；3）消费者对本企业房地产商品信赖程度和印象；4）房地产商品购置行为关键决议者和影响者情况。三、房地产市场供给1、 市场行销调研1）在整个地域市场，房地产市场现有产品供给总量，供给结构、供给改变趋势、市场拥有率；2）房地产市场销售情况和销售潜力；3）地域房产市场产品市场生命周期；4）房地产产品供给充足程度、房地产企业数量、种类和有多大市场空隙；5）同类房地产项目标经营成本、价格、利率比较；6）整个地域房地产产品价格水平现实状况和趋势，最适合于用户接收价格策略；7）新产品定价和价格变动幅度等。2、市场反响调研1）现有房地产租售用户和业主对房地产环境、功效、格局、售后服务意识意见和对某种产品接收程度；2）新技术、新产品、新工艺、新材料出现和其在房地产产品上应用情况；3）建筑设计和施工企业相关情况调研。四、房地产市场营销活动营销活动是一系列活动组合，关键包含：房地产产品、价格、促销、广告等活动。1、房地产产品调研1）房地产市场现有产品数量、质量、结构、性能、市场生命周期；2）本企业产品销售潜力及市场拥有率。2、房地产价格调研1）影响房地产价格改变原因；（尤其是国家价格政策对当地影响）2）房地产市场供求情况改变趋势；3）房地产商品价格需求弹性和供给弹性大小；4）房地产开发商多种不一样价格策略和定价方法对租赁销售量影响；5）国际、中国相关市场价格；6）开发个案所在城市和街区房地产市场价格。3、房地产促销调研1）房地产企业促销方法、广告媒介比较和选择；2）房地产广告时空分布和广告效果测定；3）房地产广告媒体使用情况调研；4）房地产商品广告计划和预算和拟订。4、房地产营销渠道调研1）房地产营销渠道选择、控制和调整情况；2）房地产市场营销方法采取情况、发展趋势和其原因。5、房地产市场竞争情况调查A：竞争企业调研（相同实力开发企业）1）竞争者及潜在竞争者实力和经营管理优劣势调查；2）竞争企业品牌著名度；3）竞争企业习惯采取市场营销策略和新产品开发情况；4）竞争企业未来市场竞争情况分析、估计。B：竞争产品调研（利用SWOT分析法）和竞争产品进行比较。1）对竞争者商品房设计、室内部署、建材及隶属设备选择、服务优缺点调查和分析；2）竞争产品市场定价和反应情况；3）竞争产品市场拥有率；4）对竞争者广告监视和广告费用、广告策略研究；5）当地消费者对竞争产品态度和接收情况。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客关键目标吸引和引导更多消费者认知、关注和购置项目，发明更多销售机会，为项目培养尽可能多潜在客源，扩大项目和企业在市场中著名度和影响力；树立项目标品牌形象，为项目标顺利开盘奠定基础 。二、前期蓄客关键工作内容1、 策划部门关键工作 1）此阶段工作目标此阶段为项目导入期，关键是项目各类物品准备和制作和主力用户确实定，树立项目形象，渲染案场气氛为目标 。2）此阶段工作内容首先制作项目资料及效果图，完成小区沙盘模型、单体模型、透视模型；工地现场清理美化；广告宣传公布类A、项目展示中心内外部署，美化；B、项目展板、展牌公布C、网络、路牌广告、户外广告公布；D、围墙广告、户外广告及车身广告公布；市场调查和分析不定时进行市场调查和分析，并立即和策划设计部门沟通A、区域范围内竞争楼盘市场调查B、市场同质/同价竞争楼盘市场调查C、同期土地拍卖资讯了解D、同期二手房市场价格信息了解E、立即上市楼盘市场调查F、政策法规、市政配套价格制订和价格控制A、依据价格定位和蓄水情况，进行具体价格制订B、付款方法确实定C、优惠折扣条件和方法D、销售人员、销售经理等各级人员让价空间和权责范围用户分析 A、现场用户接待和跟踪：包含日常工作表格填写和用户档案建立B、多种媒体广告效果（来电、来访情况）分析C、每七天、每个月销售（蓄客）情况分析D、下一阶段销售计划安排和提议整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）含开盘方案拟订、确定，包含：A、开盘方法、时间B、宣传推广方法、周期C、宣传、蓄客及销售等各阶段目标D、蓄客方法和周期销售手册准备销售手册包含内容：A、证照类：营业执照、资质证、五证、企业介绍、项目概况B、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、户型图、区域计划图C、财务类：面积价格表、银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用D、产权登记费等其它费用明细E、其它：交房标准、价格计算表、项目剪报、销售步骤图现场在售期间施工图纸、测绘资料备查、常使用方法规汇总依据各阶段目标进行任务分解，并完成蓄客目标销售协议、认购及多种工作表格制作完成；3）准备期需要注意事项A、现场业务销售方向、方法若有不顺畅者要即时修正； B、不定时举行销售和企划设计部门动脑会议，对来人、来电、区域及前期工作效果给予分析，决定是否修正推广策略C、定时由项目经理或营销部召开销售人员会议，振奋士气；D、 注意售楼现场气氛营造等；E、针对项目各类产品市场接收情况进行合适价格调整。2、设计部门关键工作1）工作目标制订系列宣传推广计划 ，经过前期宣传，全方面展开蓄客工作。 2）工作目标：经过多个公关活动或广告建立项目品牌形象，引发目标用户高度关注，提升项目著名度和美誉度。全方面介绍项目标各项优势，导入项目专题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。加大宣传力度，继续扩大项目标影响，吸引潜在用户，并辐射到周围地域；为公开销售积累更多客源，为开盘奠定良好基础。3）此阶段工作内容广告设计制作类A、 项目展板、展牌设计制作； B、工地围墙广告、户外广告及车身广告设计制作C、网络、路牌广告、短信、软文设计制作D、多种宣传资料制作（户型、海报、楼书、罗马旗、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作关键：完善整体推广实施方案策划推广类宣传推广方案讨论和确定A、依据楼盘产品定位、目标用户群定位，确定广告基调和广告风格B、宣传推广渠道选择和方法确实定C、推广活动方案确实定4）准备期需要注意事项A、依据现场用户反馈情况，修正媒体策略广告投放区域及广告诉求点；B、针对项目各类产品市场接收情况进行合适推广策略调整。3、销售部门关键工作1）工作目标全方面许可并做好项目讲解工作2）工作目标树立企业形象试探消费者消费需求、消费水平、购置能力整理并反馈从用户方面取得信息3）工作内容（销售实战培训类）A、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；B、销售人员系统培训（产品、计划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；C、进场后困难产品对应统一说辞D、蓄客期工作内容培训及工作实施表格培训E、销售工作内容培训、分工、演练F、谈判技巧演练：包含处理用户异议（含退换房），议价和守价、促成技巧G、签约步骤培训：关键经过模拟签约方法来熟悉步骤H、成交后用户服务工 作不定时和用户保持联络帮助用户办理相关手续常常向用户通报楼盘最新情况帮助用户处理相关房产问题、市政计划、法律法规培训J、各类物业专题培训（如：店面、商场、写字楼）4、蓄客期营销活动1）奠基仪式2）房展会3）产品推介酒会4）各类会员活动5）异地营销活动5、蓄客期各类实施文件售楼处日报表项目意向用户记录表项目来电登记统计表晨夕会会议纪要表月总结报表（用户分析）范本项目推介会活动奠基活动项目营销提议价格策略第三章 开盘筹备背 景：项目进入蓄客期期间，来客量较为稳定和顺畅，依据工程进度和预售证取得时间，提前30天做开盘整体方案筹备工作。步骤关键工作：第一部分 开盘筹备八大步骤步骤一、项目开盘总指导方针包含：1、推盘策略：以开盘任务为目标，结合工程预售进度，初步明确开盘时间、推盘区域、推盘总量、推盘节奏控制、销控控制（栋号、楼层、产品搭配、关键强攻产品区域）2、价格策略：宣传报价策略（区间价）、产品定价策略（层差价、朝向差价等）3、参与开盘阶段推广实施方案制订-（策划部）包含：开盘阶段推广目标、推广关键点、推广渠道、推广活动、推广时间节点、推广手段（如看房车等）。步骤二、加强人员组织培训工作 1、销售管理制度健全，作业步骤完善。2、销售精英选拔，采取开盘考评上岗方法；步骤三、确定售楼处、示范单位建设工作到位（策划部）1、临时销售中心-确定中心内展板包装2、装修企业考察及确定；3、装修方案确定；4、售楼处物料清单制订；5、售楼处施工更进和时间掌控；6、工地售楼处外包装（尤其注意大展板稿面和效果）；7、围墙包装8、室内展板、喷绘等；9、售楼处家俱、物料购置；10、售楼处验收；11、电话到位（来电显示电话）；12、项目模型到位。有示范单位（样板间）情况下：进场前对样板间户型进行筛选，并和策划部就其建筑空间处理和示范风格进行专题讨论-确定-协调装修企业报价、议价-审批-发包备注：和售楼处建设基础同时，并重视看房通道统一包装和建设，须于开盘前完成。售楼处外围广场园林 （策划部、景观部）时间：确保景观完工时间和售楼处建成时间一致1、园林计划设计；2、园林企业招标；3、招标评审；4、园林施工。步骤四、监控广告宣传（策划部实施）1、楼盘VI导示系统设计及确定2、报纸、电台、分众等传媒报价评定后确定。3、开盘阶段推广方案时间节点细化4、开盘系列广告方案设计制作5、广告设计和审查（包含方案和时间吻合效应）；6、VIP卡制作7、插页设计印刷8、楼书设计9、楼书印刷10、户外导视、区域包装方案设计和实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）11、看楼专车包装到位12、其它媒体接洽（DM直邮、车身广告、分众等）13、其它外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）步骤五、销售准备工作 1、预售许可证2、按揭银行确定3、销售整套图纸（人手一份），现场保留一套施工图纸4、价目表5、付款方法和认购须知6、VIP登记协议书准备，（关键由用户来访量决定开盘方法）7、物管资料准备8、销售管理制度（岗位职责、管理制度）9、销售统一说词（针对开盘推广） 10、销售控制表制订 11、用户记录表12、前期准用户综合分析13、销售控制计划14、正式买卖协议；15、物业管理企业确定 步骤六：开盘前产品推介会营造对于开盘前VIP用户已经蓄客到基础达成开盘标准量，为了能够加强用户忠诚度和购置热度，项目组有必需依据实际情况，做一次全方面有针对性地产品推介会，展示开发商品牌和项目价值，刺激用户开盘购置欲。1、开盘前一周举行一次产品推介会2、注意参与合作单位选择3、实施参考：见推介会筹备和推介会步骤表。步骤七、开盘活动-（销售部、策划部）1、开盘活动方案研讨 开盘前30天筹备2、选定开盘礼仪企业3、开盘仪式内容和程序细化（礼仪企业配合提议）4、开盘场地包装，由销售部提出各区功效，礼仪企业准备5、临时泊车位计划，由总部确定并协调政府相关部门6、邀请嘉宾，由总部确定名单7、和媒体互动。和媒体协调配合（广告软文写作、电视报道配合）8、物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）9、开盘活动方案细化调整于总部确定 开盘前20天确定步骤八、开盘业绩管理目标，包含： 开盘前15天提供于总部确定1、开盘房源最终确定2、开盘价格表最终确定3、开盘阶段控盘策略（销控及放盘）总部研讨审核4、开盘销售目标，预期开盘阶段完成指标任务5、折扣策略及各级让价幅度标准最终步骤：确定5大工作已完成1、开盘阶段广告推广实施方案提前30天确定2、VIP卡发放可提前30天发放3、开盘活动方案细化提前20天总部确定4、开盘前预热活动实施（如产品推介会、大型公关晚会等）5、开盘业绩管理目标至总部审核于开盘前15天提交第二部分 开盘前造势目标：鉴于蓄客期已基础达成目标，为加强用户忠诚度和煽动购置情绪，有必需考虑一次完整深度推介会。备注：本活动能够是恰逢节气或晚会形式替换，此处暂拟推介会活动。一、推介会筹备期各单位准备事项筹备时间：开盘前三周进行（策划部主导，销售部配合）实施时间：开盘前7天左右形式：暂定酒会、茶话会、联谊会等销售部：l 确定推介会时间和地址l 工程进度表确实定l 物业企业及物业承诺事项确实定l 会所各配套设施、装修标准等各项承诺确实定l 确定和会方人员（建筑设计院、园林设计单位、施工单位、物业企业），并协调其完成l 用户资料整理l 和酒店方协调l 用户证言代表l 酒会前一周内，预约成交用户提前到售楼处填写抽奖券策划部：l 软文思绪及文案确实定l 硬广设计方案l 路牌内容更新方案l 推介会SP礼品方案设计l 酒店会场部署方案设计l 负责现场放映二、推介会人力配置一览表项目人数工作内容礼仪接待组2人迎宾接待处出示VIP卡并签到，发放礼品，同时依据用户进场次序发放抽奖券（一份给用户，一份留在奖箱内）席位安排，配合司仪，帮助现场活动引导媒体组1人媒体接待媒体礼品媒体宣传报道资料准备步骤组2人现场硬体部署监督、调控，全程辅助，各单位协调（其中1人负责音响设备调控和服务调控）销售组6人3人推介会讲解售楼处现场留守保安组若干名保护收银，维持宴会厅现场秩序（接待组空闲人员支援）财务处2名收款 餐饮、招待、休息服务由餐饮部服务生负责。 保卫组于*：*到场，其它人员须在*：00到场。推介会当日实施内容日期时间项目责任组内容验收场地部署步骤组酒店入口、门口等指示牌、展板；礼品进场部署、音响再次确定步骤组部署物再次检核、音响再调试。步骤组负责通知音控师到场。接待贵宾接待组、销售组参赛贵宾签到、送纪念品（礼仪小姐2名）司仪、演出、媒体到场接待组、媒体组接待及准备公关礼品，司仪等彩排贵宾、嘉宾到场礼仪接待