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第一部分序言 二十年前，我在一家英国船舶企业做摄影师并所以得以周游世界，从那时起，异国旅行就实在让我着迷。我尤其渴望到那些在未来岁月中将成为新闻热点国家去旅行，这会让你对你所读到新闻更感爱好。于是，在1989年我很兴奋能有机会同我二十岁儿子一起到中国作了两个星期旅行。 我们从香港飞到北京，那些仰慕已久风景名胜真是令人心旷神怡：天安门广场和毛主席纪念堂，紫禁城和长城。我们飞到西安看兵马俑，到桂林沿着漂亮漓江逆流而上。我们全部认为上海充满诱惑，因为正是在这里自由企业开始繁荣。 中国正开始了它历史上充满迷人色彩时代。尽管仍然在计划经济严格控制之下，不过中央政府正在考虑向更为资本化社会演进可能性。那里人民一样令人着迷。改变正在孕育之中，尤其是上海。 尽管当初还没有太多外国旅游者，我们印象深刻是有那么多人走上前来向我们推销纪念品。她们就是企业家，她们创办了自己企业，靠她们自己制作纪念品来盈利。她们正在自学推销艺术。 在资本主义社会，销售人员是一切关键。只有你卖了东西一切才成为可能！在自由企业制度中，销售人员是发明需求动力，需求消费掉供给，这是整个经济发动机。商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为天天早晨有成千上万销售人员在品茗或喝咖啡时候讨论怎样把业务做得愈加好。商业之所以运转，是因为全国范围内一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里企业指示、训练或激励她们销售人员。商业之所以运转，是因为天天全部有上百万销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销她们产品，自己学习怎样推销得愈加好，也教给她人怎样推销得愈加好。只有你卖了东西，一切才成为可能！ 不过销售情况正在发生改变，变得越来越艰苦，竞争也比以前更为猛烈。国际竞争迫使我们要提升水平。抢先把新产品推向市场所形成竞争优势时间正在缩短，从几年到多个月，在有些部门甚至只有多个星期。和以前相比，买家成为更出色谈判对手，信息也更为灵通。你和你销售人员所推销对象正在向你施加更大压力迫使你降价。除非销售人员知道怎样出色地谈判，不然你利益就会受损，即使你销售量继续上升。价格压力变得如此之大，以至于“只有你卖了东西一切才成为可能”说法不再灵验。现在我们应该补充为：“只有你卖了东西而且赢利，一切才成为可能。”教给销售人员怎样以最高上限销售，就是本书内容。 罗杰道森 拉哈布拉海茨，加利福尼亚， 第一部分第1章 新世纪销售（1） 几年前，我录制了一个录音节目，叫谈判制胜秘诀。让我惊喜是，它连续成为最为畅销磁带之一。正因为如此，全国销售经理邀请我到她们企业教授销售人员怎样利用谈判策略来获取最大利润，不用低价竞争就能顺利成交。 从IBM、施乐、普罗科特和盖博、莫克医药、阿伯特药品、大众食品等这些大企业到部分刚刚创办小企业，我津津乐道地向她们讲授。但更为关键是，我对销售人员、买主和交易过程中面临日益严峻挑战有了更多了解。在那些年，销售人员告诉我很多相关销售这一行情况。她们说搞销售越来越不轻易了。在二十一世纪，只有最出色、最聪慧销售人员才能有发展前途。我想，销售这一行在新世纪将会有很大改变，下面就是我观察到部分改变。 趋势一：买家成为高明谈判对手 我在研讨会中碰到每一位销售人员和销售经理全部告诉我一件一样事情：和20年前相比，买家变成了更高明谈判对手，这种趋势还在加剧。 我不愿把它说得太明了，不过我料想情况已经发生了。我认为你买家已经明白：把支出压到最低程度多快好省措施就是直接从你手里夺钱。 想想下面情况。你用户经过三种路径来提升她们利润： 1.第一个是卖出更多产品。这意味着要么同竞争对手一争高下（夺走对手生意，抢占市场份额），要么开发新或尤其产品来开拓新市场（这是很有风险而且代价高昂事情）。 2.第二种是削减运行花费。经过淘汰人员或购置珍贵新设备得以实现。 3.第三种方法是同你和其它供给商进行一场漂亮谈判，这是更为轻而易举事情，而且她们把从你底限以上挣来钱直接放进她们腰包。 所以，现在情况是，买家地位正在提升。十年前，你可能总是把产品卖给一个一步步向企业上层攀登买主，现在天，你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。 她可能刚在哈佛上完一周谈判课程。这些人全部知道，和提升市场份额或削减运行花费相比，成功谈判是提升利润最为便捷方法。 趋势二：买家比以前信息愈加灵通 买家需要销售人员，是因为销售人员给她们带来有价值信息。在过去，买家全部是从那些找上门来推销员那里首先取得新产品和新趋势信息。这些信息是很权威，而且推销员能够利用这个优势。现在天这种优势已经不复存在了。买家经过设计电脑程序来取得她们感爱好项目标多种信息。 “假如你们引进这条生产线，就会发觉你们利润立即会增加三个百分点。相信我话吧!” “我们也很想相信。来，让我电脑为你说法确任一下唔，是会增加三个百分点，但怎么是在三年以后呀!” 第一部分第1章 新世纪销售（2） 在过去，销售人员可能侥幸蒙骗买家，比如，一个向连锁店推销人可能对买主说：“假如你引进SKU全套生产线，你会发觉你32%利润全部是这条生产线发明，你利润将会增加3个百分点。”今天，假如销售人员再用这一招，可能会有些人往她们脸上扔鸡蛋，因为买家会打开电脑，敲击部分数据：“情况并非如此，”她告诉销售人员，“我们在国会城广场店里得到了验证，发觉只有12.8%利润来自这个生产线，而且我们利润只增加了0.8%，这几乎无法赔偿我们额外花费。” 另一个问题就是，信息灵通买主知道你是否给了她人更大优惠（这在食品生产行业叫转运）。比如，一个饼干生产厂家想在丹佛地域扩大市场份额，生产商向丹佛商店提供尤其优惠，激励她们进货并推销这种品牌饼干。很快全国食品店和批发商全部从丹佛定货而不是从当地批发商那里定货，以取得这种优惠。她们甚至不用从丹佛进货她们只要把货物从厂家直接转运进她们仓库就能够了。 趋势三：销售人员角色倒转 过去销售人员角色是经过明确界定把产品卖给用户或批发商。现在越来越多销售人员发觉她们角色正在倒转。和其说她们是卖家，不如说是买方，这在搞批发工业中是很常见。但我相信也会蔓延到其它工业领域。大食品企业，比如普罗科特和盖博、大众食品就因为这种理由雇佣我。她们想让我培训她们销售人员怎样同零售商谈判广告合作项目。 让我们拿一个色拉汁生产厂做例子。开始时候，业主可能只是为自己餐桌做调味汁，她请来吃晚餐客人认为很好吃，于是她给好友做了部分。然后她又做了更多，作为圣诞节或生日礼品。大家全部喜爱她色拉汁，并激励她推向 “约翰大叔，我们批发这种大力丸在全美国可全部是畅销品呀。” “是吗可是你看看我这货架上摆得满满要不，你们每瓶先付我5个dollar摊位费。” “5个dollar，这一瓶大力丸才值4个dollar。”(看来，只有我们老板自己用了。)市场。于是她决定尝试一下。她贷了部分款，开始穿梭于超市和食品店，卖她产品。出乎意料是，她发觉把产品摆上商店货架所付出代价太高。首先，她得跟人家谈占地费。店主说：“我货架是要花钱。假如你想让我们摆上你色拉汁，你得给我们付0美元柜台费。”她还发觉，假如色拉汁卖不出去，她不仅要重新买回这些存货，而且还要支付零售商一笔“损失费”，以赔偿占用柜台损失。假如她要让商店给她产品设个专柜，她就得跟人家谈判支付尤其损失费。她还发觉，她还要跟店主谈判，赔偿商店在报纸或印刷品上所做广告费用。她还要花费比卖色拉汁更大精力来谈判购置商店柜台。 这是向零售商推销产品销售人员角色倒转经典例子，这种例子还有，比如：超市、商店、专卖店。 所以，销售人员角色在新世纪将会发生猛烈改变，成功销售人员要比以往更要有丰富头脑，要愈加多才多艺，要得到愈加好培训。最为关键，她必需是一个更出色销售谈判高手。 第一部分第2章 双赢销售谈判 作为销售人员，你可能听说过，谈判目标是达成一个双赢结果。发明性结局是当你和买家离开谈判桌时候，你们两人全部认为自己赢了。你可能听过下面小说，它能够说明你们两个人情况：两个人全部想要一个橘子，不过让她们头疼是只有一个橘子。于是她们商议了一会儿，决定最好方法是从中间分开，各要各二分之一。为了确保公平，她们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自用途时，她们发觉一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。她们奇迹般地发觉她们全部能赢，没有些人输。 确实如此！ 在现实中这是有可能，但并不常常如此。让我们看看这种情况：当你坐在一个买主面前假如你能巧妙地说服买主同你坐在一起话她想要和你一样东西，恐怕就没有那种奇迹般双赢结果了。她想要最低价格，你想要最高价格。她想降低你底限，靠近她底限。 出色谈判要采取不一样策略，它告诉你怎样在谈判桌上取胜，同时让买家认为她也赢了。实际上能否达成这种目标是谈判高手标志。两个推销人员可能碰到了两个情况完全相同买家。两人全部以一样价格和一样条款成交，不过谈判 “嗨，迈克，真快乐和你合作。说真，我得到，正是我想要。” “是，我也是。”高手让买家认为她赚了。拙劣谈判对手让买家认为她赔了。谈判高手让买主认为她赢了拙劣谈判手让买家认为她输了我教你怎样做到这一点，让你买家总是认为自己赢了。第二天早晨她们醒来时候不会这么想：“现在我知道那个搞销售对我做了什么，别让我再碰上她。”而是应该让她们认为同你一起度过了一段很愉快谈判时光，她们迫不及待地想再次见到你。 假如你学习并利用了我教给你谈判制胜秘诀，你永远不会认为自己输给了买家。你离开时候总是认为自己赢了，而且知道你和买家建立了良好合作关系。 第一部分第3章 谈判有一套规则 高明谈判是有一套规则，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大区分是：在谈判中，对方无须知道规则，对方会跟着你屁股后头跑，从对方数次表现中，我们知道她会做出怎样反应。即使不是次次如此，但大多数时候谈判成为一个科学而不只是一个艺术。 我给你做一个简单练习来说明这种情况： 想一个介于1和10之间数 用这个数乘以9 然后把这两个数加起来 减去5 把它变成字母表中一个字母A、B、C、D、E、F等等 然后想一个以这个字母开头国家 拿出这个国家第二个字母，想一个以这个字母开头动物 现在告诉我：我是怎么知道你想是丹麦(Denmark)大象(Elephant)呢？ 不管你住在什么地方，西北部还是东南部，你想是丹麦大象或麋鹿(Elk)。我是怎么知道呢？ 你精神不集中算错了数，根本就不是。我是怎么知道呢？这并非因为我是个天才，而是我跟无数个人做过这个练习，我知道肯定结果是什么，谈判也如此。对方会在你掌握之中，被你牵着鼻子走。 假如你会下象棋你就知道，棋手管这招叫策略出击（也包含着一个冒险成份）。开局策略让对弈根据你意图发展，中期策略让对弈继续听你指挥，后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用。 在本书前22章中，我教你谈判出击策略。 首先，你要先学习开局策略，在你同买家接触早期阶段使用，确保为成功结局打下良好基础。 这至关关键，因为，在谈判进程中你会发觉，每前深入全部依靠于在开始发明气氛。你提出要求，你表现态度全部必需是你精心策划一部分，它包含着谈判全部原因。建立在对买家、市场、买家企业进行审慎评定基础上开局策略决定着你最终是赢还是输。 然后我教你中期策略，谈判继续根据你意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方担心周旋，各有企图。你将学会怎样应对这些压力，控制局势。 最终，我教你后期策略，得到你想得到东西，然后成交，同时让对方认为她也赢了。最终时刻可能会颠倒乾坤。仿佛赛马一样，立即抵达终点，双方不相上下。谈判高手知道怎样有条不紊控制进程直到终点。 谈判开局策略第4章 开价高于实价（1） 我们现在开始学习谈判开局策略。 规则一是：向买家开价一定要高于你实际想要价。亨利基辛格曾经说过：“谈判桌上结果取决于你要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大国际谈判大家公开讲假如你想同她谈判，你应该知道她要求东西比她想从你这里得到东西要多。“我买家又不是傻瓜。我要多了，她们立即就会看出来。”当你这么想时候，你就要尤其记住上面标准。因为即使你想法是正确，这一策略仍不失为高明谈判策略。 想想为何开价要高于你想得到实价。 假如你确信买家不想做这笔买卖，那你就是给她一个实价又有何意义呢？ 假如你知道要价比买主支付价格高，那你为何还要开那么高价呢？ 你明明知道买家心里清楚她们永远不会出那么高价钱，而你为何还要让买家按你上限掏钱呢？ 为何你推测她们愿意买你额外担保服务，即使你知道她们过去没有先例？ 假如想想这些，或许你就能想出一大堆理由来说明你为何要开高价了。 第一个显著理由就是：它留给你一定谈判空间。你总能够降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家怎样一点点加码。有些东西在末尾比开始更轻易得到）。你应该问是你最大可信价到底是多少，因为这是你要最高价格，但一定要让买家看到有砍价可能。 你对对方了解得越少，你开价应该越高，这有两个原因。第一，你判定可能有误，假如你对对方和她需要了解得不多，她可能愿意出比你想更高价格。第二个理由是，假如你们刚刚建立联络，假如你做出更大让步，能够表明你有更大合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己立场。相反，假如对方不了解你，她们最初要求可能也让你无法接收。 假如你索要价格远远超出你最大可信价，那就意味着有一些伸缩性。假如你开价让买家无法接收，而且你态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家态度可能是“那我们没什么好谈了”。不过，假如你暗示一些弹性话，你索性就提出一个无法接收价格。你可能说：“假如我们更正确地了解了你们需要，我们可能会有所调整，但我们要依据定货数量，打包质量和供货紧迫程度来定，我们最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接收。但似乎还有商议余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。” 销售人员问题就在这里。你实际最大可信价或许要比你想要高出很多。我们全部怕被对方嘲弄（后面讨论强制力时候我会更多地谈论这一点），我们全部不愿意处于一个被买主嘲笑或压倒位置。所以，或许很多年来你降低了你最大可信价，开价低于买家可能认为是不合理最高价格。 谈判开局策略第4章 开价高于实价（2） 假如你是个主动思索者，开价要高于实价第二个理由就是：你可能能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员守护神正站在云端看着你：“哦，看企业那个搞销售，她辛辛劳苦这么久了，我们让她歇歇吧！”所以你可能得到你所要。 开价高于实价第三个原因是：高价会增加你产品或服务外在价值。当你给买家看你打印价目单时候，你传输给她信息是这些细目标潜在价值。显然，这对缺乏经验买主影响要大于对有经验老手影响，但影响总是有。我们过一会儿来研究它。让我拿阿司匹林作例子。 人人全部知道阿司匹林就是阿司匹林。名牌和你在连锁店里买一般品牌没有什么不一样。所以我告诉你名牌卖2元，一般品牌卖1元，你选择哪个？我猜是价格低。那么假如我告诉你名牌那个今天只卖1.25元，你或许就犹豫不决了。你知道两种阿司匹林相同，但现在仅差25分，这似乎是笔好交易。 我们再补充一点。假如我向你解释为何名牌要贵部分呢？假如我告诉你说我相信名牌比一般品牌质量管理水平要高部分呢？注意我没有说它就是质量管理水平高，而是说我相信如此。我也没说高质量管理水平就产生什么不一样，即使事实如此。差异这么小以至于没人知道它们有区分，或不受这种区分影响。然而，现在你或许愿意多付25美分来买名牌阿司匹林，仅仅因为我在你意识里灌输了更高价格，而且给了你一个理由。所以我不期望听见你告诉我说，因为你竞争对手一样东西要价较低所以你也不会要高。假如大药品企业能够给人一个她们阿司匹林愈加好感觉，那么你也能给人一个你产品愈加好感觉。其中一个最好方法是更高价格。所以要价要高第三个原因是抬高你产品或服务外在价值。 第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引发僵局。看看海湾战争（你记得海湾战争吗？有线新闻电视网中播放？）。1991年，我们要求萨达姆侯赛因做些什么？乔治布什总统在全国讲话中，经过利用一连串漂亮头韵法描述了我们谈判开局情势。她说：“我不是吹牛，我不是恐吓，我不是恃强凌弱。她必需做三件事。必需撤出科威特，必需恢复科威特正当统治（不要做苏联人在阿富汗做事情，扶植一个傀儡政权），必需偿还她所带来损失。”这是一个既清楚又明确谈判立场。 问题是这也是我们底限，也是我们最起码要求。毫无疑问，情况陷入僵局。因为我们没有给萨达姆侯赛因保留自尊空间。 假如我们说：“好吧，我们期望你和你党羽全部流放，我们期望在巴格达建立一个非阿拉伯人中立政府。我们期望在联合国监督之下撤消全部军事设施。另外，我们要求你离开科威特，恢复科威特正当政府，偿还你造成一切损失。”那么，我们可能已经得到了我们要东西，同时又让萨达姆侯赛因挽回了自尊。 谈判开局策略第4章 开价高于实价（3） 我知道你在想什么，你在想：“罗杰，萨达姆侯赛因去年没在我圣诞卡名单上，我不关心她会不会像一个被针扎破气球那样泄气。”我同意！然而，这在谈判中就产生了问题。僵局出现了。 从海湾例子中你可能得出两个结论。第一个，代表美国国务院谈判纯粹是个大傻瓜。第二种可能是什么呢？对了！这是一个我们想要发明僵局，因为它服务于我们目标。 我们目标不是处理布什在全国讲话中所提出三个要求，施瓦茨科普夫将军在她自传中说：“我们一抵达那里就明白，除军事胜利之外，其它一切结果全部是美国失败。我们不能让萨达姆侯赛因经过边境撤回600000军队，留下我们在那里猜想她什么时候再卷土重来。我们得有个理由进入科威特并用武力收拾她。” 所以，这是为了达成我们目标而发明僵局。而我们情况是，当你面对买家时候，因为你没有勇气开更高价格而在无意中造成了一个僵局。 开价要高第五个原因是，高明谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了惟一方法。假如你一下子就给了买家最优惠价格，那买家就没有什么要和你谈了，也不会感觉自己赢了。 没有经验谈判手总是想一开始就给最优惠价格。一个销售人员这么对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很猛烈。我知道她们正在全城招标。我们大打折扣吧，不然我们就得不到订单了。”只有谈判高手知道要价高价值。这是发明一个让买家感觉自己赢了惟一路径。 在高度公众化谈判中，比如棒球运动员和飞行员罢工，双方最初要求全部是无法接收。我记得曾经参与过一次工会谈判，我几乎不相信她们最初要求。工会要求是给雇员长三倍工资。企业则说，假如工会提出这么要求，企业则根本没有可能再存在下去，也就说不上为工人支付工资了。然而高明谈判对手知道在这种类型谈判中大家最初要求总是很极端，所以她们并不认为然。她们知道伴随谈判进展，会有一个折中方案，找到双方全部能接收处理措施。那么她们就能够召开记者招待会，宣告她们在谈判中赢了。所以，尤其是面对一个自负买主，通常是要给她留部分空间让她认为自己赢了。 谈判高手要总要比自己实际想得到多。 让我们再来概括一下上面规则： 1.能够给你留有一定谈判空间。你总能够降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提升你产品或服务外在价值。 4.避免因为谈判双方自尊引发僵局。 5.发明一个对方取胜气氛。 谈判开局策略第4章 开价高于实价（4） 要求比你实际想得到要多：一个寓言 以前，有一对老夫妻住在遥远太平洋小岛上一座破败茅草屋里。有一天，龙卷风侵袭村子，毁掉了她们房屋。因为她们又老又穷无法再把房子盖起来，老夫妻搬到女儿、女婿家同她们一起住。这种安排让这一家人很是不快，因为女儿草房也不大，刚刚能容下她、她丈夫和四个孩子，所以就不用说父母了。女儿来找村子里智慧老人，她问到：“我们怎么办呢？” 智慧老人慢慢地吸着烟斗，回复到：“你有小鸡，不是吗？” “对。”她回复：“我们有十只鸡。” “那你就把小鸡放进屋子里跟你一起住。” 对这个女儿来说这似乎很荒唐，但她接收了智慧老人提议。这自然加剧了矛盾，情况越来越让人难以忍受。鸡毛四处乱飞，家人恶语相加。女儿又找到智慧老人那里。请求她再给出点主意。 “你们有猪,是不是？”智慧老人回复。 “对，我们有三只猪。” “那你务必把猪也赶进屋子里。” 简直荒唐至极。但怀疑智慧老人是不可能，于是她把猪赶进了屋子。现在这日子真是没法过了：八口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、喧华屋子里。她丈夫埋怨自己根本听不清收音机新闻广播。 第二天，女儿担心一家人神智问题，又来找智慧老人，进行最终一次绝望请求。她叫到：“我们忍受不了了，告诉我该怎么办，我这就去办，但请你帮帮我。” 这次，智慧老人回复很令人不解，但做起来并不难。“现在把鸡和猪全部赶出去吧。” 她赶快把畜生们赶出了屋子，一家人以后日子过得快愉快乐。 这个小说道理是说，一笔好交易通常全部是在你扔掉部分东西以后才显得愈加好。 要求比你实际想得到要多。这似乎是个很简单道理，但却是你在谈判中能够加以有效利用标准。在上千次试验和上万次事实中，这是一条被反复证实东西。你要越多，得到也就越多。 谈判开局策略第4章 开价高于实价（5） 对策：当买家向你要比实际多时候，你应该识破这种计策，唤起她公平意识，用请示上级或黑脸/白脸策略（我后面会教你这两个策略）。你应该说：“当然，谈判开始时候你能够提出任何要求，我也会给你一样一个无法接收意见，但我们谁也得不到好处。你为何不告诉我你能够接收最高价格呢？我回去和我们人商议一下，看看该怎么办。这是不是很公平？” 切记关键点 要要比你想得到多。你可能会得到满足，而且还给你部分谈判空间。更为关键，它发明了一个对方赢了气氛。 你目标是应该提升你最大可信价。 假如你最初意见很极端，那就意味着部分伸缩性，这会激励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你能够经过更大让步来表示你良好愿望。 唤起买家公平意识，或利用请示上级或红脸/黑脸策略进行反击。 在第五章中，我会告诉你到底你应该多要多少。 谈判开局策略第5章 分割（1） 在第四章中，我给你讲了为何要价要高于实价。第二个问题是：假如你要比实际想得到多，那么到底多多少。答案是你要分割你目标。你最初开价和你实际目标之间差价应该和她们出价和你实际目标之间差价相等。 我给你举一个简单例子。买家给你每件货物价钱是1.60美元，你能够接收是1.70美元。分割技巧告诉你，你要价应该是1.80美元。假如你们折中话，你还是达成了你目标。 当然，你不会总是以中间价成交。但假如没有别选择话，这也是一个不错设想。假设你们以中间价成交，采取是你们双方折中立场。假如你认真考察一下，你会惊讶地发觉情况往往如此不管小事还是大事。 小事。你儿子来找你，跟你要20美元周末出去钓鱼。你说：“没门儿！我不会给你20美元。你知道吗，我像你那么大时候，一个星期只有50美分零花钱，我还得干活挣来。我给你10美元，一分也不能多。” 你儿子说：“10美元不够！” 现在你确定了谈判幅度。她要20美元，你愿意给10美元。结果常常是你们以15美元成交！在我们文化中，这儿子：“父亲，给我20块钱，我要去干一件惊天动地大事情!”父亲：“什么?惊天动地，10块钱能干出来那才叫本事啦。”儿子：“20!”父亲：“10块!”母亲：“算了吧，跟小孩较什么真呀。”父亲：“得得，15块，快走吧!”可能是最公平。 大事。1982年，美国财政部长唐纳德里根和联邦贮备委员会主席保罗沃尔克正在同墨西哥政府谈判偿还一笔巨额国际贷款。墨西哥政府想拖欠820亿美元贷款。她们首席谈判是财政部长杰塞斯赫佐格。最终处理措施是她们同意给我们大量石油作为我们战略石油贮备。然而这不够。我们要求墨西哥人支付给我们1亿美元谈判费。当初墨西哥领导人洛伯兹波地洛听说我们要求以后，火冒三丈。她大致是这么说：你告诉罗纳德里根，见她鬼去，我们不会给美国支付谈判费，一个比索全部不可能。不可能！ 于是我们确定了谈判幅度。我们要1亿美元。她们一分不给。猜猜她最终给了我们多少？5千万美元。 不管大事小事，我们通常是折中。经过分割，谈判高手确信即使如此，她们也得到了自己想得到东西。 分割策略是以下面这点为前提：你能让对方首先表明自己意见。假如买家让你先开价，她们就能够对此进行分割，所以你进行折中话常常如此买家就能得到她们想得到。这是谈判一个基础规则。这很必需，让你对对方开价进行分割。 谈判开局策略第5章 分割（2） 不要上对方当自己先开价，假如现在你占有优势，而且没有什么压力话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们，我们很快乐。假如你们想做这笔买卖话，就请先开个价吧。” 狡猾谈判对手总是尽可能拖延时间，让人感觉仿佛是对方找上门来，其实恰恰相反。电影导演山姆戈尔德温有一次想从达里尔扎纳克那里借一个签约演员，不过见不到扎纳克，因为她在开会。数次想见扎纳克，全部没有见到。愤怒戈尔德温最终一个劲地打电话。当扎纳克最终接起电话时候，先拨打电话戈尔德温说：“达里尔，我今天能为您做点什么？” 假如保罗迈卡蒂斯和披头士乐队知道避免先开价话，她今天就更富了。该团体早期时候，经理布赖恩爱波斯坦为她们第一部电影谈判协议。艺术家联合会计划拍摄是青少年探险电影，估计投资30，000美元。制片商提供给爱波斯坦25，000美元和一部分利润。假如披头士同意用代金券支付话，艺术家联合会还愿意支付25%利润。但代表艺术家联合会谈判人是个高手，对此严守秘密。她没有亮出自己底牌，而是请布赖恩爱波斯坦先开价。布赖恩当初还不习惯狮子大开口，而且对行情也没有做更多了解。她果断地宣告少于7.5%一分也不行。电影艰苦之夜（AHardDaysNight）在全世界取得成功。布赖恩先开口要价，这一失误使披头士损失了几百万美元。 买主开价以后，你能够依据你自己最高目标进行分割最好有些伸缩性。你价格可能高了点儿，但假如你暗示还能够商议时候，买主可能会想：“看起来我们能够再让她降点儿。为何我不花点时间同她谈谈，看看能不能让她降点儿呢？”这是让谈判开始最好方法。 对策：你能够先让买家出价来预防买家对你进行分割。 切记关键点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使靠近你目标，也要继续进行分割。 谈判开局策略第6章 千万不要接收第一次出价（1） 现在让我们看看谈判初始阶段另一个关键标准：永远不要接收第一次开价或还价，不然，买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承人进行谈判，轴承是你们厂家需要关键部件。你们固定供给商没有给你们供货，你们急需从这家新企业购置，只有她们才能在30天内供货，才能预防你流水线停工。假如不能按时提供引擎话，你就无法推行和飞机制造商协议，而你85%生意全部是这家制造商。在这种情况下，轴承价格上你肯定不占什么优势。然而你秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎么让她大打折扣吧。” 销售商做了讲话，并确保根据你们要求立即装船。她给你开价格是每件轴承250美元。 这让你着实吃了一惊，因为你一直给是275美元。然而你尽力掩饰自己惊讶，回复到：“我们只能出175美元。”对此销售商回复到：“好吧，能够。” 这些年里，在我举行上千次研讨会中，我全部把上面这么例子讲给我听众，记得无外乎有以下两种反应： 1.我本能够做得愈加好。 2.一定是出了什么问题。 第一个反应：我能够做得愈加好。有趣是，这种反应和价格没有什么关系，只和对方对你给出价格反应方法相关。要是轴承销售商同意150美元或125美元呢？你不认为自己能够做得愈加好吗？ 几年前，我在华盛顿伊顿维尔买了100英亩土地就在蒙特雷尼尔西部一个漂亮小镇。卖关键185000美元。我分析了一下地产情况，断定假如我能花150000美元那就是一笔相当不错买卖。于是我分割了她价格，要地产代理人把115050价格报给卖主（具体数字能够增加信任度，你更可能让她们接收这个报价，而不是让她们以更高价格否定）。 我回到我居住加利福尼亚拉哈布拉海茨，让代理人把我报价呈给卖地人。坦白地讲，我认为假如她们完全同意这么一个低价位，那我真是走运了。出乎我意料，几天以后我收到回信，她们接收了我价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒交易。不到十二个月，我卖了60亩所得就远远高出买100亩钱。以后我又卖了20亩，比我买100亩钱还多。所以，当她们接收我报价时我本应该想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低价位了。”我本应该这么想，但我没有。我想：“我能够做得愈加好。”所以这跟价格没相关系这只和对方对你报价反应方法相关系。 谈判开局策略第6章 千万不要接收第一次出价（2） 第二个反应：一定是出了什么差错。知道她们接收了我土地价格以后，我第二个反应是：“一定是出了什么差错。我应该仔细看看她们全部权凭证汇报。假如她们愿意接收我价格，那肯定是有什么我不知道事情。” 轴承买主第二个想法会是：“一定是出了什么问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什么改变。不能接着往下谈了，我认为应该告诉推销商我要同委员会研究一下，然后我去同其它供给商谈谈。” 假如你对第一次报价表示同意，任何人心里全部会产生这么两个反应。比如，你儿子来找你说：“今天晚上我能借用一下汽车吗？”你说：“当然能够，儿子，去吧。”她不会有这么自然想法吗：“我能够做得愈加好，我还能够额外再要10美元。”她不会这么想吗：“怎么了？她们今天怎么让我出去？有没有什么我不知道事情。” 这是很轻易了解标准，但当你置身于谈判中时候就想不起来了。你可能对买主反应有一个心理预期，这是很危险。拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕罪过就是凭空想像假想在已知情况下敌人行动方法。而敌人反应则可能完全不一样。”所以，你想像她们会以一个不尽情理低价回应你，然而出乎你意料，买家报价比你期望愈加合乎情理。比如： 你向连锁店推销真空吸尘器，你知道买家期望由你支付在劳动节邮件上广告费用，你猜测她们要价可能是25000美元，而你广告经费中只剩下0美元。出乎你意料，她们只要了10000美元。假如你很快表示同意那就有危险了。 你向医院推销电磁诊疗仪，你列出价格是120万，但你通常90万就卖。市医院同这方面很多供给商取得过联络，你有多种理由相信你必需以最低价格才能得到这个订单。于是你期望假如幸运话，她们还价格是80万美元。让你吃惊是，她们还价格是95万美元。你太快接收那就有危险了。 你出租汽车，你正在同一家大工程企业谈生意，最终她们出了个价格。她们想租300辆轿车，400辆轻型卡车。你期望她们出低于发货单6%价格。出乎你意料，她们只低于4.5%，完全在你范围之内。假如你太快接收就真有危险了。 所以，谈判高手会小心，以免落入急于接收陷阱。不然，自然会激起买家产生两种想法。 1.我能够做得愈加好。（下次我能！一个老练买主不会告诉你她在谈判中输了。但她会深深记在心里，她想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。下次我不能让她省一点钱。） 2.一定是出了什么问题。 谈判开局策略第6章 千万不要接收第一次出价（3） 拒绝第一次出价可能不太轻易，尤其是你多个月以来一直在给买家打电话。她们一出价，就诱惑你赶快抓住机会。碰到这种情况，要高明部分，记住不要急于接收。 很多年前，我在加利福尼亚南部一家房地产企业任总裁，有28个办事处和540个非正式会员。有一天，一家杂志推销商要向我卖她们杂志版面。我对这家杂志很熟，知道这是一个很好机会，所以我想把自己企业登在上面。她给了我一个合理低价，仅需要美元。因为我喜爱谈判，于是我用了部分策略，把价格降到难以置信800美元。你能够想想我当初是怎么想。对了！我在想：“天啊！假如几分钟就从美元降到800美元，那么接着谈下去会降下多少呢？”所以我用了一个叫请示领导中期策略，我说：“很不错，我回去同董事会商议一下就行了，恰好她们今天晚上开会，我让她们研究研究，然后把最终止果告诉你。” 第二天我给她打电话说：“很不好意思，我还认为董事会能同意800美元，但极难跟她们交涉，最近预算让她们大伤脑筋，她们又还了一个价，太低了，我全部不好意思跟你说了。” 她缄默了很长时间，然后说道：“她们同意出多少？” “500美元。” “好吧，我们接收。”她说。可我还是认为受骗了，尽管我从谈到了500，我还是认为能够做得愈加好。 这个小说还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个小说，我怕传到跟我谈判那个经销商耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亚房地产经纪人协会圣