房产经纪人业务销售操作流程教材样本.doc

房产经纪人业务销售操作步骤一：用户接待1：销售员看到门店外有用户时应立即起身迎向用户。（注意仪表和微笑）2：在问询用户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基础信息要正确，快速。3：在介绍完基础信息后，礼貌邀请用户到企业做具体了解。4：按用户要求，推荐适适用户企业主推房源，并适时了解部分用户基础信息。（如：用户购房目标，是不是决议者，付款能力，购房意向，现在居住情况等。5：假如用户对企业房源有爱好则能够安排看房。假如临时没有用户所需要房源销售员应果断告诉用户这么房源能够在1或2天内帮她找到，此刻再向用户提出留个联络电话，并热情递上自己名片。二：配对1：在接到新房源后，应立即开始用户配对，选择自己在半个月之内用户进行删选。要求：A 列出意向用户。B 按用户购置意向排序 C 按用户购置力排序D 选定关键用户E 逐一打电话给关键用户，约定看房。三：电话约客1：拨通用户电话，通知用户房源信息2：问询用户是不是在家或有没有固定电话，假如有话告诉用户拨打她固定电话，以免浪费对方手机费。3：简单讲述房源基础信息。4：和用户约定看房时间，地点。（注意2选1标准）四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出问题。（合理安排问题前后次序）3：列出物业优缺点4：思索怎样把物业缺点最小化，琢磨用户可能提出问题及回复方案。5：整理该物业相关资料。五：怎样带看1：空房必需按时赴约，实房必需提前30 45分钟抵达业主家中，和业主进行沟通，为看房过程顺利完成打好基础。2：理清思绪，根据自己看房设计带看。3：问询用户买房目标。4：问询用户居住情况等。5：和用户交流，掌握更多用户信息，为以后跟进工作打好基础。6：赞扬用户工作，性格，为人等优点，拉进和用户关系。消除用户警惕感。六：内场操作1：进入物业主动介绍房子相关情况，但切记，不要一口气把物业优点全全部告诉用户，留下2或3个优点，在用户发觉物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉用户来带开用户思绪。时时把握主动权。2：留给用户合适时间自由看房及思索和比较空间。（注意观察用户举动及言行）3：控制时间，不要留给用户太多思索空间。销售员要把握好时间，并依据不一样用户提出不一样问题，以了解用户对物业见解。4：让用户提问发表意见，熟练快速解答用户疑问。认可用户想法，就算用户讲显著不对，也不要去反驳用户，而是加以引导，让用户自己觉察她问题，多用反问或双重否定方法回复用户问题。5：为用户做一下总结。（每套房子全部有它优缺点，但关键在于自己需求能不能接收它部分不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做只是比较下它优缺点，是优点多和不足，还是不足多于优点。对于它不足，自己是不是能够接收。考虑自己选择和衡量。）6：结束看房。把用户带回企业或做其它约定。（注意，在带出小区途中加深用户看房印象。）七：成交前准备1：对已产生购置意向用户应立即带回企业。2：再次肯定和赞扬用户眼光，并把握时间，适时对用户描绘下买下这套房子前景和利益。（增强用户购置欲望）3：抵达企业后，先礼貌请用户到会议室入座，第一时间送上茶水。4：主动象用户介绍下企业概况和售后服务完善，提升用户信任度，打消用户后顾之忧。5：和用户确定下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：“陈先生，这个小区环境好不好？” “好，不错，还能够” “对这套房子感觉怎样？” “不错，还能够” “房型满意吗？” “挺好， 不错” “采光好不好？” “好，不错”抓住房子优势及有利条件，用肯定式问句，让用户做肯定式回复。6：抓住用户肯定回复，逼用户下订。如：“陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子价格是不是能够接收？”八：守价阶段1：关键点：销售员没有对用户让价权利。如：用户：“房子价格比较高，是不是能够低些啊？毕竟，这套房子周围交通不是很方便。”销售员：“哦，陈先生，是这么，对于房子价格标准上我们是没有主动权，必需要和业主协商后，才能够回复您。”您看这么行不行，您先告诉我您上限是多少？（掌握主动，了解用户心理价格）注意：对于还价幅度太厉害用户，员工要保持心理上冷静和镇静。外表上沉着和稳定。切不可退却或露出意外，担心表情。因为，这个价格是用户在试探这套房子水分有多大，假如此时员工有任何不妥表情或举动话，用户会再度大幅度杀价。所以，此时员工必需果断，干脆回复用户，这个价格是不可能成交，并告诉用户前些天有一个比她上限高价格全部没能成交，同时，再次利用房子优势或其它有利条件驳回用户试探，从用户手上取回谈判主动权。然后，要求用户对价格做出重新定位。2：在得到用户第2个价格后，员工要表现出勉为其难状态，并告诉用户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通时候，避免在用户视线范围内沟通，要注意发挥团体作用，邀请店长或其它资深员工帮忙跟进用户。自己离开谈判桌和业主沟通。3：15分钟左右，回到谈判桌前，告诉用户，业主虽不接收她价格，但也做了些让步。给出一个高于用户上限价格，让用户再次抉择。并试探用户价格底线。4：此时，谈判可能会陷入一个僵持阶段，用户有可能要求和业主直接谈判，作为员工，应果断阻止，告诉用户自主谈价缺点。（如：你们双方假如自行谈价话，在双方陷入僵局时候，假如为了面子问题或部分小事相互全部不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋余地全部没有，找到一套自己满意房子原来就不轻易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不管怎样协商全部代表了双方利益，且又经过专业培训和很多实战经验，配合我们专业素质成功概率肯定要比你们双方自主谈判效率和效果要好多。）另外，还能够列举部分因为自主交易而产生纠纷案列取消对方念头。同时，和用户共同设定一个比较实际成交价格，然后，抚慰用户情绪，告诉用户自己再做努力和业主沟通。5：此时，谈判才真正进入关键阶段。员工才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。九：杀价阶段标准：找出多种对自己有利原因，引导业主下降价格。关键方法：1：市场原因 2：政策影响 3：用户稀缺 4：用户还有第2选择 5：周围地域房源充足和相同房源性价比 6：告诉用户，把钱转起来，才能赚更多钱。杀价第1步：告诉业主，现在有用户在企业谈价格。我们做了很多工作，现在基础上已经达成了一致，但在价格上存在比较大分歧，期望您能够做些让步。杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方出价，作为员工此时应利用用户试探方法，大幅度地猛杀业主价格。做出反试探，看看业主反应怎样。假如，业主对此价格有强烈不满反应时，要注意抚慰业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉用户这个价格成交不可能，所以，现在才和她协商一个双方全部能够接收价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第3步：在得到业主底线价格后，告诉业主自己将和用户进行协商，有问题再行沟通。隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最终业主底线价格。十：下订阶段1：通常情况下，经过以上步序，应该能够使双方价格达成成交价格，此时，员工能够提醒用户是不是能够下订了，并准备好相关书面协议，简单解释协议条款。2：假如此时用户还有犹豫话，员工因提醒用户，好不轻易才和业主在价格上达成了一致，假如现在不下订，万一业主第2天改变想法话，那么全部努力全部白费了。3：有些用户会借口定金没有带足或其它部分理由不愿意下订，此时，员工应“急用户所急”，告诉用户，先支付部分定金，余款第2天打清。4：在诱导用户下定过程中，员工应注意和团体之间配合，这么才能够提升成功概率。十一：售后服务1：在用户签下意向书，下订以后。员工应立即向用户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前资料准备。2：立即通知贷款专员，为用户制订贷款计划。3：完成以上步序后，简单告诉用户交易所需要步骤及大致时间和所需材料，提醒用户在时间上做好合理按排。4：在用户签下意向书，下订以后。员工应该立即联络到业主，把物业出售情况第一时间通知业主，而且立即把用户定金转交到业主手上，确定销售有效。5：在交易过程中，员工应常常和用户及业主保持联络，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。