家具营销操作实务流程图模板.doc

家俱营销操作实务（步骤图）1. 纯实木家俱生产工艺步骤砂光/定厚锣机拼板雕刻开槽出线锯铣形钻孔裁准机磨组装打磨油漆实木余料实木烘干实木余料断料指接拼板带锯纵锯平压刨定长定宽2.2、金属家俱生产工艺步骤铁 花金属开料包 装木制、皮垫玻 璃组 装电 镀喷 漆烤 漆打 磨弯 形焊 接打 磨销售人员管理一、 人员日常管理1. 销售人员管理特点l 销售人员工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。l 销售人员管理应重视工作业绩。l 要加强思想教育，提升销售人员爱厂、敬业、勤奋、好学精神和职业道德。l 要培养销售人员轧技能，吃苦耐劳精神。2. 销售人职员作计划管理销售人职员作计划，是其开展一切工作活动基础，实现销售人员管理，关键依靠计划监督、控制和事实，并以完成计划是否，用作衡量销售人员业绩标准。A、总体工作计划l 个人销售额计划。l 月（年）度计划量指标。l 建立销售网络计划。l 实现可市场拥有率计划。l 降低销售费用计划。B、日常工作计划l 日工作计划。l 访问计划l 产品跟踪计划。l 洽谈时间安排。l 出差计划。l 每日事务安排。3. 工作纪律和+工作作风A、工作纪律l 销售人员外出联络业务，要按同意出差路线和出差方法进行，销售人员及业务内容，不可私自做主。l 销售人员外出出差费、生活补助，按企业柜帝中国及相关文件标准实施，不得作弊。l 未外出期间，销售人员按企业要求考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。l 销售人员休假，提前一天写书面申请，同意后才能休假，不得散漫。B、工作作风l 销售人员应该含有蓬勃工作朝气，雷厉风行工作作风。l 吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。l 良好职业道德，保守商业机密。4. 销售人员工作管理A、销售人员销售目标管理l 依据不一样年度计划指标进行分配落实到人，再将年度计划按月分配，层层下达。l 依据分配月销售指标和月基础工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超出月销售额按分成百分比发工资。l 征求销售人员本人意见，结合不一样具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自区域用户和业务前提下，发挥各自主观能动性、巩固老用户，开辟新用户。B、销售人员对销售对象管理l 对用户基础资料管理销售人员最初接触用户时，要对新用户基础情况有所了解，包含用户名称、地址、电话、全部权、管理权、法人代表等。对于个人爱好及学历，创业时间，到企业时间等，全部要有专门统计。l 对用户经营特征管理销售人员对其所管区域内用户销售能力，发展潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营政策全部要有详尽了解和统计，并能立即进行调整。l 对用户业务情况管理销售人员在和新用户建立关系时候，要对其相关经历有充足了解：包含用户销售实绩、本身素质，和其它竞争者关系，和本企业合作态度等。l 对用户交易现实状况管理销售人员要对用户销售活动现实状况进行调查了解，记载归档，进行筛选。C、销售人员个人形象及行为管理l 在回企业后，应首先报销相关费用。l 要书面向上级汇报外出活动情况及本人意见。l 要对用户所提出问题主动组织改善。5. 销售费用管理A、销售费用概念：为销售所发生多种费用。如销售人职员资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。B、销售费用管理l 销售人员工资管理依据销售人员每个月实际销售总额乘以要求百分比发放，将业务量和奖金挂钩。l 运输费用管理包含送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以整年 管理费用计划额为控制指标进行结算。l 广告宣传费对于家俱企业，户外广告占有较大比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告、电视广告等。l 电话费销售人员手机费，以业务量大小及完成销售额多少为依据，实施限额报销。l 差旅费销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按企业出差费报销相关要求进行报销。6. 销售人员怎样处理用户投诉A、用户投诉内容 l 家俱质量投诉l 货物运输投诉l 交货期投诉l 维修和补件申请l 服务投诉B、销售人员对用户投诉处理程序l 将用户投诉内容进行分类整理l 确立投诉是否成立l 分析投诉原因l 提出处理方案l 提交主管处理用户投诉处理步骤图：用户投诉整理投诉内容确定责任部门分析投诉原因用户投诉统计表回复用户投诉是否成立 客 户 意 见 反 馈NOYES通知用户实施处理方案投诉表格管理处罚责任人提交主管指示提出处理方案总 结 评 价7. 销售人员守则l 销售人员常常离开企业，远离上级，独立行动，所以要含有高度自觉性和纪律性。l 销售活动常常独立进行，古提升道德观念及责任感最为关键。l 应自觉制订工作计划，并严格遵守计划。l 近距离出差，长久性出差，全部应在要求期限内，晚车功效差旅费用变动清算，不得挪用公款。l 主动搜集市场信息，拓展业务。l 勤俭节省，把开支降到最小程度。l 长久在外销售人员，要常常电话汇报工作进程。l 要时刻注意本身修养，对待用户要不卑不亢。二、 培训工作1. 培训程序2. 培训需求分析A 组织分析B 工作分析C 人员分析3. 培训计划目标l 发挥销售人员天赋能力。l 缩短有效完成任务时间。l 延长销售人员任期。l 增加用户对企业信任。l 为销售人员提供有效工作方法。l 改善销售人员工作态度。l 提升销售人员工作情绪。l 减低销售工作成本。4. 制订培训计划l 明确培训目标l 确定培训时间、地点、方法l 确定培训对象l 组织培训师资l 编写培训教材l 明确培训手段和方法l 培训效果总结和检验5. 培训内容和方法l 本企业历史及成就l 本企业在社会及经济结构中关键性l 本企业在所属工业界现有地位l 本企业多种政策，尤其如市场、人员及公共关系政策。l 推销工作对本企业关键性。A. 相关产品介绍l 家俱产品分类及通常常识l 家俱产品材料和结构l 家俱产品品质特点和品质标准l 家俱产品生产工艺及步骤l 家俱包装l 家俱产品风格l 产品损坏普遍原因及其简易修理方法B. 产品推销基础l 营销基础知识l 营销基础理论C. 推销技巧指导l 怎样注意仪表态度l 怎样发挥服务精神l 怎样应对反对意见l 怎样更新推销知识l 怎样利用实物说明l 怎样争取用户好感l 怎样检验库存货物l 怎样坚定推销信心l 怎样克服推销困难l 怎样取得推销经验l 怎样寻觅、选择及评价未来用户l 怎样取得约定及同意造访l 怎样深入了解经销商D. 行政指导工作l 怎样填写营业汇报l 怎样签复用户查询l 怎样处理文书档案l 怎样控制营业费用l 怎样实施自我管理6. 培训方法l 讲授式l 会议式l 小组讨论式培训工作实施步骤图：确定培训项目制订培训计划评价培训工作效益性实施培训计划分析评定培训效果确定培训对象准备培训计划设计培训教材和课程选定培训方法确定培训师资明确培训目标评价培训工作有效性考评考试三、 考评工作部门考评和个人考评1.部门考评l 该部门是否完成了某个时期工作计划l 是否很好地推行了部门职责l 部门整体工作效率怎样l 部门成本控制情况（包含车间材料控制情况）l 部门工作成绩和工作失误情况l 部门工作形象2.个人考评l 品质基础l 工作行为l 工作效果考评实施确定考评项目制订考评计划改 进培 训反 馈结 果 综 合考 核 实 施组建考评组织建立考评标准考评文件准备确定时间、方法和方法同 事评 估直线主管评定下 级评 估委员会评定明确培训指标自 我评 估