酒店消费者的主要精神需求有摆脱束缚的需求模板.doc

习题一
一、填空
1.酒店企业对其市场营销活动管理过程由五个步_____________________、
________________、______________________、_______________________、
_________________。
2.酒店消费者关键精神需求有：摆脱束缚需求、显示身份需求和
________________________。
3.酒店营销估计中定性估计中被称为“背对背教授意见法”是___________。
4.酒店营销环境分析中SWOT分析法分别代表S_____________W___________、
O______________、T________________。
5.酒店能够依据本身实力和竞争对手情况选择竞争策略。这些战略包含
_______________、__________________、____________________。
6酒店促销组合中实现信息沟通，并能实现最终交易是____________、
____________________。
7.依据产品创新程度不一样，酒店新产品大致可分为__________________、
________________、___________________、_______________________。
8、酒店基础营销系统包含____________、_______________、____________、
_________________。
9.广告目标按效果分能够划分为三种______________、______________、
___________________。
10.酒店整体产品内容包含：关键产品、_____________、期望产品、
_________________、_________________。
二、名词解释
1.酒店市场营销
2.差异营销策略
3.酒店中间商
4.酒店营业推广
5.多角化增加战略
三、简答题
1.什么是酒店市场营销学，其研究关键内容有那些？
2.简单分析消费者购置决议过程？
3.在众多细分市场中，酒店怎样进行目标市场选择？
4.简述酒店产品生命周期各个阶段特点及对应营销策略？
四、计算题
1.已知某酒店月平均销售额估计值为y＝200万元，同时已知该酒店－个月销售情况以下表所表示。
1.依据移动平均法和季节变动分析法分析并计算下表缺乏部分。（直接填在表格空白处）
2.依据季节变动分析法估计3月、8月和11月销售额？
（注：1和2问计算结果均保留两位小数）
某酒店－个月销售情况 单位：万元
年份
月份

累计

月平均
季节比率％
1月
30
36
43
52
161
40.25

2月
21
24
30
37
112
28
23.81
3月
60
72
82
99
313
78.25
66.54
4月
83
99
114
134
430
107.5
91.41
5月
96
117
130
157
500

106.29
6月
100
120
141
164
525
131.25
111.61
7月
94
116
128
153
491
122.75
104.38
8月
104
126
147
172
549
137.25
116.71
9月
167
201
254
303
925
231.25

10月
172
209
261
317
959
239.75
203.87
11月
85
102
108
128
423
105.75
89.92
12月
48
56
69
84
257
64.25
54.63
整年累计
1060
1278
1507
1800
5645
1411.25
1200.04
年 均
88.33
106.5
125.58
150
－

100
2.酒店客房数500，固定成本总额为400万美元，单位变动成本20美元/天间， 估计出租率80％，年度利润目标定为200万美元，客房营业税率是销售收入5％，用目标收益定价法计算房价？
五、 案例分析
来自钟点房收入
某二星级宾馆毗邻火车站。该饭店销售人员发觉天天来火车站中转换车和等候乘车旅客数以万计。本着“予早勿误”通则，大家总是提前多个小时到站，尤其是远地赶来旅客等上大半天情形屡见不鲜。对于花上几百元在饭店住几小时，大多数人算算实在划不来。不过很多人确实需要在上车前有个舒适环境休息几小时，该饭店销售人员敏锐地感到，这是个可开发潜在市场。于是她们先试探性地推出饭店钟点房服务，一间标准房一天房价280元，以两小时为一节，价格50元。这一招果然奏效，天天有些人来开钟点房，饭店客房出租率一下子上升了近20个百分点，在此基础上。该饭店深入加大了开发钟点房力度，首先在火车站售票厅、候车室、出站口和车站广场等处设置醒目标广告，大力宣传钟点房服务内容和价格，吸引用户关注；其次改善内部服务管理，特辟钟点楼层，增加人手，改善服务。如原来客房床单、枕巾等用具一天一换，现在改为一客一换；原来一天整理一次房间，现改到一节时段整理一次，客房里全部添置了石英钟，电话总机和服务台还根据客人要求立即提醒客人按时进站上车……年底报表显示，来自钟点房收入占其客房收入40％左右。
思索：
1. 此酒店是在怎样市场需求状态下开展营销活动？
2. 采取了怎么样营销方法，举例说明采取了何种策略？
3.此酒店经济效益得到了怎样改变，为何会有这么效果？
习题一答案
一、 填空
1. 分析市场营销机会、选择目标市场、制订营销战略和策略、制订营销计划、实施控制营销计划。
2. 得到尊重需求
3. 德尔菲法
4. 优势或优点、劣势或短处、机会或机遇、威胁或威胁
5. 总成本事先战略、集中化战略、差异性战略
6. 人员推销、营业推广
7. 全新产品、换代新产品、改善新产品、仿制新产品
8. 供给商、企业、中间商、用户
9. 宣传性广告、说服性广告、提醒性广告
10. 形式产品、延伸产品、潜在产品
二、 名词解释：
1. 酒店市场营销：酒店经过市场调研了解来宾需求，然后配置内部资源，努力提供适合这种需要产品和服务，使来宾满意、酒店赢利管理过程。
2. 差异营销策略：酒店选择多个细分市场作为自己目标市场，并为每个细分市场确定一个营销原因组合，多种营销原因组合在产品、价格、促销方法和销售渠道等方面全部有所区分。
3. 酒店中间商：处于酒店产品生产者和消费者之间，是专门从事产品交换中介组织。
4. 酒店营业推广：酒店为了使预期用户尽早并尽可能大量购置酒店产品和服务而进行多种短期、激励性促销活动。
5. 多角化增加战略：酒店在本着为客人提供最全方面、最完善服务，实现资源有效配置前提下，超越通常概念中酒店产品和业务，依据本身实力进行跨行业经营或渗透发展战略。
三、 简答题：
1. 酒店市场营销学是一门研究酒店企业怎样应付市场竞争,提升酒店市场竞争力,实现酒店经营目标应用性学科。
关键研究内容有：酒店环境和市场分析；酒店营销活动、营销战略和策略研究；酒店营销计划、组织和控制。
2. 消费者购置决议过程大致分为以下多个阶段：
1） 认识需求：感受和认知需求存在，营销人员应帮助消费者认识本身需求。
2） 寻求需求：从多种路径搜集能够满足需求消费对象信息。
3） 判定需求：依据本身主观标准，选出一个符合标准对象。
4） 消费决议：快速、果断实现对产品购置。
5） 消费评价：是消费决议延续，对下一轮购置产生巨大影响力。
3.在众多细分市场中酒店必需选择适合自己细分市场，所以在选择目标市场时，酒店要考虑：
1）细分市场规模和发展潜力和发展规模：进入目标市场必需有利可图，所以要求有一定规模和发展潜力，不过在选择时候不能只是片面追求“大”字，应选择适合自己合适规模和潜力。
2）细分市场结构吸引力：在了解市场规模和潜力基础上还要考虑目标市场竞争情况、替换品情况和购置者及供给商讨价还价能力，判定利润情况。
3）酒店目标和资源拥有情况：考虑目标市场和酒店长远目标是否匹配，本身情况在目标市场上是否有竞争力。
4产品生命周期各阶段分别为：
1） 投入期：著名度低、销售量小、销售额增加缓慢。营销策略：高价快速推销策略、高价低费用策略、低价快速推销策略、低价渗透策略，全部突出一个“快”字。
2） 成长久：市场需求扩大，销售量上涨，成本和推销费用下降，利润增加，出现竞争者。营销策略：提升产品质量、进入新分销渠道、说服和渗透策略。突出一个“好”
字。
3） 成熟期：市场需求趋于饱和，销售量和利润达成最大，增加速度减缓并开始有下降趋势，竞争猛烈，营销费用上升，利润由缓慢上升逐步转为下降。营销策略：调整市场策略、改善生产策略、改善营销组合策略。突出一个“争”字。
4） 衰退期：需求降低、新产品不停增加、竞争加剧、销售量下降和利润降低，有可能因无利润推出市场。营销策略：保留仍有利润产品和忠诚中间商，保持原价或降价，同时考虑产品淘汰问题。突出一个“转”字。
四、计算题：
1. 填空：125、34.23、117.60
计算：3月200万元×66.54%=133.08(万元)
8月200万元×116.71%=233.42(万元)
11月200万元×89.92%=179.84(万元)
2. 解:销售量Q=500×365×80%=146000(间)
房价 P=[(4000000+000)÷146000+20]÷(1-5%)
=[41.1+20]÷95%
=61.1÷95%
=64.32(美元)
五、案例分析题：
答题关键点：
1. 市场存在着巨大可开发潜力，且需求旺盛，但没有能满足消费者需求产品。
2.营销方法：广告营销 策略：市场渗透和产品发展
3.经济交易提升，适应市场需求开发新产品