廊坊结婚网的市场定位及发展战略研究.doc

毕业设计报告(论文)

报告(论文)题目：廊坊结婚网的市场定位及发展战略研究
作者所在系部 ：经济管理系
作者所在专业 ：营销与策划
作者所在班级 ：
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作 者 学 号 ：
指导教师姓名 ：
完 成 时 间 ：

北华航天工业学院教务处制

摘要
廊坊结婚网是廊坊地区唯一一家本土化的婚庆信息服务类网站。网站上线近一年来，已有一定的市场知名度。
廊坊结婚网属于婚庆类门户网站，主要以搜集大量的最新结婚信息为主，为都市结婚的青年男女提供结婚指南。 地方婚庆网是结婚新人必上的网络媒体，结婚的新人们可以随时到这个媒体上去了解结婚的相关信息，以及婚礼筹备的重要问题。
婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广洲、深圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。
婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。
论文将会着手研究廊坊地区婚庆市场的发展优势及廊坊结婚网的发展形式和面对市场该采取的战略

关键词：廊坊结婚网，市场定位，战略

目 录
中文摘要（关键词） Ⅰ
一. 前言 1
二. 中国的传统婚俗与文化与发展道路 1
（一）传统婚俗与现代婚俗 2
（二）中国婚庆市场的发展阶段 3
（三）电子商务对婚庆行业影响阶段 4
三.廊坊结婚网简介 5
（一）业务介绍 6
（二）合作商家 7
四．廊坊结婚网STP分析 7
（一）市场细分 7
（二）市场目标 9
（三）市场定位 10
五．廊坊结婚网的发展战略研究 13
六. 结语 15
参考文献 16
致谢 17

18

廊坊结婚网的市场定位及发展战略研究
一．前言
中国婚庆业自1990年起步，到现在已经走过了20多个春秋。
1990年，那时婚庆这个概念在中国还很陌生，婚庆服务还是一片处女之地。促进文明建设，推动婚俗改革，引导适度消费的婚庆服务成为当时的首要任务。
北京紫房子是第一个吃螃蟹的婚庆服务机构，同时也为婚庆服务的标准化提供了很大贡献。
自1999年之后，中国婚庆行业由“婚礼文化”进入“婚庆市场”阶段，婚庆公司迅速增加，价格竞争和广告现象的竞争激烈。此时，改变传统的经营方式，运用现代科学管理，提倡婚庆产业发展，加大广告力度和网络宣传，聘用文化人引用创新先进思想成为当时婚庆行业的核心。
2002年，全国妇联中国妇女儿童事业发展中心联合中国社会工作协会婚姻工作委员会，召开了具有划时代意义的“首届中国婚庆消费与发展高峰会”引进日本“白色主题婚礼”，为中国婚礼的发展带来海派婚礼模式。
中国的婚庆行业由处女之地迈入一个蓬勃发展的时代。
随着当代信息科技的发展，电子商务对传统商业的影响力日渐强大。然而中国婚庆行业在电子商务这一块的运用还缺乏品牌化的观念；同时，中国地大物博，每个地区都有自己独特的风俗文化习惯，这决定了婚庆文化的区域性，因此区域性的网络服务机构必定成为之后婚庆行业发展的一大主流。
廊坊结婚网因此诞生。
二．中国的传统婚俗与文化与发展道路
（一）.我国传统婚俗与文化与现代婚俗文化
1.传统婚俗
婚俗本身代表一种文化，不同民族的婚俗表示不同民族共同遵守的观念与准则。古今中国男女共同信守的观念和准则就是，成婚要经过婚姻仪式。正因为婚姻是就嫁娶仪式而言的，所以，古代就非常重视这种仪式，没举行婚礼就不承认合法婚姻。即便是强调了法制社会的今天，人们对取得结婚证书的重视程度，也远不如对成婚之礼的重视，在他们心中认为前者只是手续，后者才是实质。可见，成亲之礼在我们的意识里是何等重要。
在中国传统婚礼上，有些习俗带有明显的宗教色彩。人们憎恨妖魔鬼怪，可有对他们感到畏惧和无奈，人们渴望新婚能够带来幸福，又害怕妖魔作祟，于是就企图借助外力来达到驱邪治鬼的目的。在就使婚礼中，新浪要用弓箭对着花轿射三次，新娘进门时要迈火盆。此外，新年随身携带的物件中，一般都有弓箭、镜子熨斗等物品。今天随着科技的发展，时代的进步没人会相信这些做法的意思，人们在婚礼上撒花瓣，表示庆贺，表示祝福。迈火盆的习俗也变成未来生活红红火火的象征。
在婚礼上，最隆重的礼节就是拜堂。古代拜堂主要是拜天地、拜祖先，希望天地神灵与列祖列宗承认他们的婚姻，保护他们平安。后来，变为入洞房之前最重要的礼仪。今天保留的拜堂仍为“三拜九叩”之礼，一拜天地，二拜高堂，三是夫妻对拜，叩首礼也被鞠躬礼代替。最重要的是，原先的宗教含义已不复存在，“拜天地”不过是人们对“天作之合，婚姻美满”的一种感激与期盼。
在中国人心中，结婚图吉祥，求喜庆，求热闹。这种心理，在婚礼习俗中表现的淋漓尽致。
结婚首先要挑佳期、选吉日。在中国人婚庆观念中，挑佳期、选吉日非常重要。随着时代的变化、地域的变化，佳期、吉日的选择也多有不同，但图吉利，求喜庆始终是人们选择婚期的原则。
另一个习俗就是贴“囍”字，中国人结婚的时候要贴大红囍字，门上贴，窗上贴，墙上贴，甚至在房间的器皿上也要贴。即便是物质非常匮乏，“革命”口号连天响的“文革”时期，这一习俗仍然被保留。古代认为人生有四大喜事：“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”。人们把“洞房花烛夜”与“金榜题名时”并列起来，金榜题名是大登科，预示着改变生活轨迹，从此踏上仕途；洞房花烛是小登科，也是一种新生活的开始。
2.现代婚俗的演变
20世纪初，一方面，随着西方帝国主义用枪炮打开中国的国门，西方的文化观念开始越来越多的渗入中国。另一方面，辛亥革命结束了中国长达两千年的封建统治，五四新文化运动的倡导者高举起反封建的大旗，开始清算封建文化的罪行。旧的婚姻习俗，收到了前所未有的冲击。特别是妇女解放运动的兴起，男女平等，自由恋爱，从根基上动摇了“父母之命，媒妁之言”的传统婚俗观念。婚俗形式也从过去的重“礼”轻“情”，向重“情”轻“礼”过渡。于是，文明结婚的习俗被越来越多的人接受，尤其是在大中城市，以及沿海地区，新式的文明婚礼已经成为时尚。
现代流行的婚俗，吸收了西式婚礼的简洁，却仍然保留了人前婚礼的特色；在追求热闹喜庆的基础上，也吸收了西式婚礼的某些特色。
当然，任何形式的婚俗都是要以社会稳定、物质财富丰富作为基础的。上世界80年代以后，随着改革开放的施行，社会财富迅速增加，人民生活得到较大改善，这时候人们才有能力办婚礼。中国人历来重视婚姻，人们对婚姻有着天生的期待与热情。所以，在有条件的情况下，把婚礼办得隆重，办的更有意义是理所当然的事情。
如见，通过改革开放，生产力发展达到中国历史上前所未有的高度，社会个人支配的财富也创历史最好水平。社会稳定发展，行业分工进一步细化。在这样的社会背景下，中国的婚庆市场逐渐启动，婚庆公司如雨后春笋般出现，人们用于婚礼消费的金钱越来越多，婚礼的规模与档次也越来越高。
（二）中国婚庆市场的发展阶段
1.第一阶段：1990---1998年为婚庆创办初期文化现象。主要表现在：推动婚俗改革，引导适度消费，宣传和推介中西合璧式婚礼。
“中西合璧式婚礼”，这种婚礼形式自1990年起，在中国广为流行，在今后很长一个时期都将是中国婚礼的主流。它吸收了中国传统婚礼的婚俗文化，融进西方适合国情、民情的婚礼内容，既有民族特点，又有时代精神，高雅、时尚、喜庆、热烈。
婚庆创办初期，从业人员要了解婚礼文化的相关知识，了解国内外婚庆信息，有必要学习和掌握一些心理学、美学、舞蹈设计等常识，丰富文化底蕴。
结婚仪式服务项目的开设，在形式上是热烈而隆重的，既讲究礼仪的文明，也渲染喜庆的气氛；在内容上是简介而高雅的，既有传统文化色彩，也有新时代的道德观念；在消费上是朴实而适度的，既能体现人生大事的不同凡响，也要考虑不同阶层的不同档次。真正做到雅俗共乐，消费适度。
2.中国婚庆进入市场经营发展阶段
1998—2002年，中国婚庆进入市场经营发展阶段。婚庆公司也不是几家的天下，而是涌现出了大批婚庆公司；婚庆服务已经延伸到婚车租赁服务，而且占有很大比重；婚庆服务市场化、经营化、广告以及价格战很激烈；婚礼缺乏文化，档次低，婚礼形式变化不大，典型的是一套婚礼背景道具使用10年，一套婚纱租用了数年不淘汰，婚礼主持词汇没有创意和个性化，婚庆公司之间封闭，不相往来。此期间，全国各大城市婚庆刚刚开始兴起。
2002年3月，中国妇女儿童事业发展中心与中国社会工作协会在北京举办“首届中国婚庆消费与发展高峰会”，特别邀请日本“撒满幸福婚庆公司”演示了日本白色主题婚礼。使用泡泡机，鲜花装饰，白色地毯和白色纱幔，司仪在讲台前讲解式的主持，给人耳目一新。
此时期，上海婚庆业开始推广“烛光婚礼”，白色婚礼率先被具有超前意识的上海新人接受。婚礼突出新人，将主持大段词汇精炼成抒情的语言，以情动人。
3.婚庆行业规模、品牌化发展阶段
2004—2008年，中国婚庆服务走出家门，与市场经营接轨，竞争促进婚庆朝着规格、规模、品牌方向发展。
我们讲究品牌经营，就是个性化婚礼的经营，而前卫则代表着非凡的个性。前卫婚礼不是在追求一种标新立异的婚礼方式，给人那种另类的感觉。前卫婚礼旨在采取一种自由自在、以自我快乐幸福为前提的婚礼方式。它不注重传统，也不随波逐流；它渴望感情得到尽情发挥，个人价值在婚礼上得到体现；并且非常切实可行，富有意义。
在这样的思想支配下，中国婚礼形式有单一的民族式婚礼、中西合璧式婚礼、西式烛光婚礼，向主题婚礼发展，而主题婚礼色彩主题婚礼和情节婚礼两大类。
2006年，中国婚庆业发展到一个高峰期，聪明、勤奋的婚庆人打造了婚庆历史的辉煌。据不完全统计，年利润创百万元的婚庆公司占10%，50万元的占40%，大部分婚庆公司的利润在20万元左右。婚庆公司企业间不在封闭，开始合作；婚庆公司经营的空间不再是20平米的小作坊，而是开始扩张；婚庆公司以“主题婚礼”推动婚庆公司的经营，一推广婚礼道具实现婚庆经营新的增长点。越来越多的婚庆公司开始认识到，创建和谐婚庆，走中国婚庆产业发展的到路，这也是未来中国婚庆发展的必由之路。
4.中国婚庆行业蓬勃发展阶段
中国婚庆是个大市场，正逐步形成一个行业，具有广阔的发展空间。我国每年有近1200万新人结婚，婚礼和婚庆相关消费有2500亿元，平均每对新人在婚礼上的消费时2万元，整个结婚的花费高达12万元。
目前，中国婚庆业市场竞争激烈。且呈现出多种体制的婚庆机构并存的发展态势，这种态势加剧了企业之间的竞争，同时也促进了中国婚庆业的百家齐放、百家争鸣，有利于满足新人的需求和婚庆业的发展。
中国婚庆业涉及婚庆服务、婚纱影楼、服装服饰、烟酒糖果，以及家居装饰、旅游等相关产业，酒店宾馆看好婚庆市场，建起婚庆礼仪主题酒店；影楼经营则把婚庆服务结婚一体；民政登记部门办起婚庆社区；不少鲜花店、礼品店、美容店增加了婚庆服务项目；展览公司办起“婚博会”；有的外商开始投资婚庆业。面对这样的发展态势，业内有识之士要集中优势，将强资源整合，培育品牌，促进婚庆产业发展，在产业标准、产业文化、产业信息三个方面积极发挥作用，实现婚庆产业规范化发展目标。
（六）电子商务对婚庆行业的影响阶段
20世纪90年代以后，信息技术迅猛发展，以INTERNET和电子商务为主要特征的新经济在席卷全球的每一个行业，给传统企业的运作和管理模式带来巨大的冲击。越来越多传统企业认为，以网络化、知识管理、全球化为主要特征的新经济已是不可逆转的趋势，电子商务化已成为企业发展的必由之路。
互联网的出现打破了地域的限制，跨越了空间界限，使企业进入了一个全新的市场。婚庆行业中各企业纷纷抓住这个机遇，在原有传统的经营模式的基础上，利用互联网的先进技术，来增加商业机会，创造未来发展机遇。
大多数婚庆行业内的企业都创建了自己的网站，例如婚纱摄影、珠宝首饰、婚纱礼服、婚庆布置等等。他们通过产品的照片、视频演示、内容描述、评论文章、下载演示文件等各种电子手段来提供服务，而消费者则通过直观、动态的感受体验产品、比较差异、决定需求。通过企业网站的创建，可吸引消费者成为企业的顾客，可以满足消费者了解商品、熟悉购物环境、做出购买决策的需要。除此之外，各种婚庆综合网站也大量涌现，在这些综合网站上顾客面对的是涉及婚礼各个环节的所有商家，不受购物的物理环境限制，可以做到货比多家，选择品质最好、价格最合理、最适用的商品和服务。另一方面，这些网站都有各自的网络社区，消费者可以在网络社区里交流经验、交换信息，企业也可以通过网络社区了解消费者的意见和需求，促进产品服务的改进和创新。著名管理专家科特勒说：“在这个新的变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。”互联网是一个信息资源共享的平台，也正在成为一个信息交流的平台、一个商务的平台，它促使婚庆行业上下游企业之间的交流和整合，形成产业链的平台。
随着网络技术发展和应用的日益广泛，消费者面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,人们对于商品的需求也在向更高层次发展，现代消费者的价值观呈现出不同以往的新特点。这一现状促使企业必须去研究消费者的行为，制定相应的市场营销策略。
从购买行为特征方面看，婚庆产业的消费者同其他消费者一样具有非专家性、非营利性、分散性等购买特征外；从购买过程来看，也同样要经历动机产生、信息收集、分析比较、购买决策实施和购买后评价反馈等阶段。婚庆消费属于一种情感型、表现型的消费，有独特之处。对于现代人来说，婚姻算是一项高风险感的行为，所以对于信息的需求非常大。从信息收集方面来看，消费者搜索信息的主动性和能力明显增强。在网络环境下，消费者决定购买之前往往会通过公司的网站、检索工具收集与产品服务有关的信息资料，对相关信息进行多方面的比较，选择品质最好、价格最合理、最适用的商品和服务。消费者会以购物方便性为目标，追求时间、精力的节省，同时对购物的乐趣也很在意，即购物方便性的需求与购物乐趣的追求共存。在购买决策过程中，亲友的意见是重要的影响因素。关于婚姻本身的幸与不幸，人们往往不会随便与别人分享，但是关于婚庆产品的好坏，就会当作经验乐于向身边的人传授，直接影响到其他人的选择。
三． 廊坊结婚网简介
廊坊结婚网是廊坊地区唯一一家本土化的婚庆信息服务门户网站，是廊坊地区信息最全的婚庆信息服务网站。网站立志两年内打造成廊坊地区最大的婚庆行业门户网站。廊坊结婚网于2011年一月上线，通过工作室各个成员的努力，现注册商家已达200多家，涉及婚纱摄影、婚车租赁、婚庆烟酒、婚庆酒店、化妆摄影、珠宝首饰、司仪督导等行业。在廊坊市已经具备一定的知名度。
（一）廊坊结婚网业务介绍：
1.广告收入。廊坊结婚网页面共有广告位50多个，包含首页背景广告、首页导航广告、各个页面通栏、品牌榜、婚庆商家位等。广告位以半年期收费，每年可轮换两次。费用根据具体位置不同价格也不一样，大致在200---4000之间。
2.婚车租赁。廊坊结婚网工作室现有合作婚车数百辆。其中，劳斯莱斯；兰博基尼盖拉多；法拉利F430；奔驰G55AMG，E280，ML350限量版，S65AMG，600，500，350； 悍马H2，H2限量版；大众敞篷甲壳虫；陆虎揽胜；丰田红杉，坦途皮卡；凯迪拉克凯德雷SUV，凯德雷皮卡；保时捷panamera，卡宴 ；奥迪Q7，A8L,A6L；宝马730Li，Z4,Z3，X6,X5,X3；福特P450，P650等高档车辆共计四十多辆：红色科鲁兹有60余辆：红色本田40余辆；廊坊结婚网工作室可以承接廊坊市区及周边乡镇的婚车服务，由低档到高档婚车一应俱全，满足新人的各色需求。
3.司仪督导。结婚网目前有合作司仪近二十位，每位司仪都有着丰富的支持经验，有电视台主持，民间艺人等各种才艺的司仪。为新人提供司仪也是结婚网收入的一部分。
4.婚庆策划。一场好的婚礼离不开一场出色地策划。就像众多婚庆公司一样，拥有一个独具慧眼的策划团队是必不可少的。赚取独特的策划费用也是一种盈利方式。廊坊结婚网工作室拥有自己婚礼策划部，策划部领导李先生已成功策划婚礼70多场，有丰富的策划经验，能准确把握新人的需求。为新人们提供不一样的婚礼感受。
5.商家分成合作。廊坊结婚网合作商家涵盖婚庆珠宝、婚庆酒店、婚纱影楼、跟妆摄影、蜜月旅行等众多婚庆服务机构。在双方多次的沟通之后，达成业务共同运营的策略。
廊坊结婚网凭借网络强大的宣传优势，为商家做宣传推广活动，同时也承接各个合作商家的业务活动。结婚网凭借自身优势发掘潜在客户或将主动联系有需求的客户介绍给合作商家，当介绍的业务达成订单之后，结婚网将会从合作商家抽取一定比例的分成。同时，合作商家也会将有需求的客户介绍给工作室，单量达成后，工作室也会给予合作商家一定比例的分成。

（二）合作商家
钻石珠宝类：金伯利钻石、钻石宝贝、爱迪尔珠宝、廊坊万隆珠宝商行等。
婚纱摄影类：时尚经典婚纱摄影、钟爱一生婚纱摄影、罗马假日婚纱摄影、浪漫经典数码婚纱摄影、尚都金茂婚纱礼服馆等。
婚庆酒店类：廊坊民族饭店、廊坊国际饭店、廊坊和平饭店、阿尔卡迪亚国际酒店等。
婚车服务类：廊坊宝军汽车租赁公司、冯姐婚庆公司、强子车队、滕达车队、永清洪福车队等。
蜜月旅行类：廊坊市青年旅行社、廊坊中国康辉旅行社、五洲旅行社、廊坊金秋旅行社等。
婚礼百货类：圣爱鲜花店、廊坊市群丰烟酒有限公司、廊坊烟花爆竹经销处、廊坊华致酒行等。
中国的婚庆行业是一个快速发展的行业，各种新的服务一步步诞生。廊坊结婚网致力于探索未来中国婚庆发展的大方向及新兴服务的应用，引领一场为结婚新人准备的特色服务潮流。

四． 廊坊结婚网STP分析
（一）市场细分
1. 地理环境因素：全国每年有800.36对新人登记，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元，可见城镇的消费能力较高，因此廊坊结婚网首先会考虑将业务范围调整在以城镇为主乡村为辅，城镇地区人口众多，密度大，人均消费水平高，工业运输业发达，对外开放程度高，地理位置优越，文化经济繁荣，具有较大的市场。
2. 人口环境因素： 城镇人口较多，消费水平较高高，而结婚的主体人群主要是80后，他们追求时尚，富有个性，思想前卫，喜欢新鲜事物，而婚庆行业是一个新兴行业，是时尚的代名词，有越来越多的年轻人乐意花费大笔金钱，选择婚庆公司来为自己设计出时尚、独一无二、浪漫且具有纪念价值的婚礼。因此廊坊结婚网的主营对象是年轻人，他们具有一定的消费能力。除年轻人之外，近年来，单身的老年人也兴起了结婚热，有越来越多的子女愿意自己的父亲或母亲再次选择伴侣一起度过夕阳，享受天伦之乐。因此这一小部分“新人”也在我们的计划之内。
据河北省民政厅统计河南省平均每天有 2145 对新人走上红地毯， 每年就有约 94690 对新人走 上红地毯。 2、随着社会大背景的转变，当代青年对婚庆服务的需求趋向多元化、
时尚化、个性化、浪漫式。为满足这样的需求，就需要有高资质的婚 礼策划师，而拥有这样的策划师将会是我们公司的优势。
3.经济因素：
据调查，在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14% 的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼； 78.74%的新人准备到酒楼举 办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月 旅游。
快速发展的婚庆产业也存在着一定的问题。中国婚庆产业品牌成 长还处在蹒跚学步阶段。市场的良莠不齐、诚信缺失，使许多新人对 新婚消费充满不信任。因此，从行业规律看，婚庆市场洗牌在即，亟 须出现强势品牌来提升服务质量。婚庆行业要把握好市场脉搏，提升 文化内涵，开发出符合市场的商品。要树立品牌意识，增强整个产业 链的吸引力，树立行业整体信誉形象。
持续的金融危机已经一定程度上影响了人们的消费观念。曾经一 度流行的高端婚庆形式已经鲜有人问津， 而经济节约型婚庆模式越来 越受到欢迎。 政治法律环境：对于日益壮大的婚庆市场，相关部门将会加强管理， 如对婚庆公司从审批注册到管理，从等级到价位，都会有一套相应的 规定 和措施，并且严格把关，规范运作。 社会文化环境：南阳市简称宛，是历史文化名城，宛城居民有自己的 地域性的文化需求，这需要深入民间进行调查、搜集，才能获得比较 宝贵的资料。
4.微观营销环境 微观营销环境是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织， 在一定程度上，企业可以对其进行控制和施加影响。营销渠道企业（包括供应商和营销中间商） ： 营销渠道企业（包括供应商和营销中间商） 婚庆产业正逐渐成
长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼 服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他 行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险 等 40 多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大 潜在商机。
3. 消费心理因素：结婚的新人，现在都在讨论自己婚礼的风格到底应该是什么样的。有的新人要求自己的婚礼很庄重、温馨，有的新人要求自己的婚礼很热烈、欢闹。有的要求西式的婚礼，有的要求中式的婚礼。最重要的是结婚新人的文化层次，包括:新人的文化水平、社会地位、工作性质、经济能力。当然还包括新人的生活态度、个性、爱好等，上述条件造成了新人们生活工作的环境不同，体验的社交圈的文化背景不同，经济富裕度不同，因而他们需要的婚礼的风格也不同。 一个白领阶层人士的婚礼，可能更要突出自己的文化气息和社交圈的文化背景。他们婚礼的风格需要庄重、温馨、高雅，反映出自己的社会地位和身份。而一个蓝领阶层人士的婚礼，则更想把自己的社交圈人士集合在一起，显示出友情、热闹.因此我公司会针对每一对新人，对每一对新人做一项测试，从新人的性格，喜好及价值观着手，打造出更适合新人口味的婚礼。廊坊结婚网的婚庆策划中西结合，风格多样，提供以不同主题的一条龙服务性质的婚礼。当然，消费者也有不同消费层次，有较高支付能力的，对应的婚礼服务质量及婚礼策划方案风格更加上乘更富有创新性。廊坊结婚网会从新人消费水平的角度考虑，制定不同价位的婚庆典礼，供消费者选择。
4.行为因素：婚礼消费行为包括举行婚礼的方式、婚礼的筹备方式、蜜月旅行方式。每对城市新人用于结婚的消费平均为8万-20万元。在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。随着婚庆商品市场的快速发展，现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆商品市场消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的2、3月份和7、8月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
有越来越多的人选择在节假日办置婚礼，动机不外乎图个好彩头，吉利。结婚作为民间最重要的礼仪活动之一，婚礼上遵循民俗的成分很多，受中国传统文化的影响，选个黄道吉日结婚是很重要的，我公司抓住新人消费的动机，在节假日推出相关主题的婚庆套餐，及优惠活动吸引顾客。小型聚会及旅游结婚的选择上基本相当；很少有人选择集体婚礼。
（二）市场目标
1. 差异性营销
高端市场：本地婚庆服务公司中，金诺彼岸婚庆机构为实力与口碑兼具的婚庆公司，其地 理位置优越，品牌化程度较强，在本市属于较老资历婚庆公司，单量稳定；晨阳婚庆同样享有较高名气， 可直接接触到新人，单量稳定；仔细分析不难发现， 中高端的婚庆公司地理位置均为繁华地段； 同时在渠道方面均各有 所长，单量较为稳定；投入较大，硬件条件较为强大，中高端婚庆公司在跑量的同时，也注 重高质量单的把握，善于把握较高端婚礼的运作，收益较为稳定。 在人员配置方面，中高端婚庆公司分工较为明确，前期销售人员【负责联络新人，进行 现场沟通， 确定婚礼现场布展情况以及确定订单价格预付定金， 负责安排出自身婚庆布展服 务外，司仪，摄像，灯光，车队，鲜花等事项的定制】 ，后期布展人员【负责现场场地布展， 背景搭建，道具摆放等】 ，现场督导【婚礼当天现场协调。
低端市场：本地婚庆市场低端婚庆公司分为两种，进驻小型酒店餐饮的以及“一人一桌一电脑”式 的低端婚庆公司，没有门面，或店面装修简陋，办公条件差，布展硬件设施质量及品质均较 次，以跑量为主，价格低廉。在人员配置上，基本上没有固定团队，婚礼现场经常雇佣学生 等临时工进行搭建及布展，单量不稳定，收益较小。
所以廊坊结婚网以本地中高端市场为主。采用差异性营销提升产品服务同质化，满足个性化需求 ； 为高收入新婚人群量身定做的产品和服务力； 打破资源配置效率低下，行业资源无法整合这一现状，提高从业人员素质，创办具备规模，具备团队，具备营销能力和具备创新精神 的婚庆服务类网站，为新人能够提供更为人性化，定制化的服务；提高婚庆服务质量的同时， 提升婚庆服品牌美誉度及含金量。
（三）市场定位
（1）目标市场
城市居民 ①城市的生活水平较之于农村高了许多，他们对婚礼注
重的重点在于婚礼的满意度，而对价格的要求则不是主要的。 ②城市人一般会选择在酒店里边举办婚礼，这样的空间环境相对于 农村的天高地阔显得有点小，但是却有一种雍容华贵的感觉。 ③地域文化的差异，以及经济水平的差异会使城市人对婚礼形式的 追求更有别于农村，趋向于时尚化、浪漫化甚至有点西方的风格。
农村居民 1、随着交通事业，经济水平的发展，城市与农村的差异逐渐缩小，农村举办婚礼的方式也日渐向城市靠拢，但是由于经济能 力有限，他们会更多的要求一场实用而价廉的婚礼 2、农村婚礼一般选择在自家举行，他们不要求会场布置的多么华丽， 但是对地方风俗色彩很注重， 这需要有一个熟悉当地的风俗的婚礼主 持人。 3、农村的婚礼还是比较传统的，个性化和西化程度在一定程度上还 不存在。他们还是比较喜欢传统的方式，但是有时候会碍于面子有不 同的需求，要懂得特别情况特别对待。
企业、组织的庆典活动。 好多企业都有通过搞周年庆典来促销自己的产品、提高自己的企业知名度的需要，而且广告的形式现在已经多 种多样， 怎样通过新颖的方式展现自己的公司形象是好多企业的营销 出发点。这给婚庆礼仪活动提供了一个发展分支机构的空间。
让每个人都花最少的钱办最风光的婚礼，让每个企业在办过庆典之后知名度都不断上升。瞄准大众，针对公司，重拳出击，质优价廉。
婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼 服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床 上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等 40 多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚 庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品 牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时 尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。 每对城市新人用于结婚的消费平均为 8 万-20 万元。在新婚消费方面，88.4%的新人需要 拍摄婚纱照； 49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼； 78.74%的新人准备到酒楼举办 婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。 随着婚庆商品市场的快速发展，现已经形成了“五一”“十一”两个大的婚庆商品市场 消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的 2、3 月份 和 7、8 月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。
2.品牌特色定位
目前根据廊坊市婚庆商品市场来看，专业的婚庆信息服务网站几乎没有，大多数属于 特色”店，首先，要把婚庆各类商品、 零乱性，没有真真的容纳一体，想做到真真婚庆商品“特色化妆品、婚纱摄影、婚庆典礼、婚车、婚宴连合一体，以婚庆商品为主，婚纱摄影、婚庆典 礼、婚车、婚宴为辅。做到多元化经营，达成真真的婚庆一站式经营体系。 经营特色包括的内容很丰富，既可以是商品品种方面的特色，又可以是市场定位、服务 导购以及店堂设计和（1）.经营形式方面的特色。
专业门户网站的成功在于适应时代变迁
专业门户网站之所以发展迅速、竞争力强，是适应社会经济发展，消费者的购物倾向、购物方式变化的结果。提高采购效率、获取质优价廉产品、享受良好服务，是消费者的购物理想。 但在卖方时代，产品稀缺、人们生活节奏慢、购买力低、信息传递手段落后、消费者的潜在 需求难以实现，因此传统零售业态也可生存。90 年代中期以来，中国商品品种极大丰富， 居民消费水平大幅度提高，生活节奏加快，媒介广告骤增，这些均为消费者购物理想的实现 创造了条件，并促成其购物行为的转变。例如，面对琳琅满目的产品和繁多的广告，增加了 消费者的选择难度，要求商家为消费者提供可比较的、同类产品齐全的购物环境。生活节 奏 的加快、城市区域扩大和交通堵塞，消费者需要缩短购物时间，提高采购效率，这又要求商 家为消费者提供的购物环境必须是一站式的一次性购齐。 经济发展和社会文化的变革， 消费 心理也随之改变，消费个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显，要求商家为消费者提供商 品定位准确的特色经营及专业服务。在买方市场下，商业竞争激烈，消费者选择性强，还要 求商家为消费者提供的产品必须是优质平价的。因此，具备上述特点的专业店便脱颖而出， 成为传统业态的竞争者。 专业门户网站的货品因在某一专业领域具有齐全性， 使顾客挑选商品的余 地大，既可货比三家又能一站式购物，提高了采购效率，降低了交通成本，因而受到人们的 欢迎。 如果说便利是专业店的一大优势， 那么便宜则是专业店的另一杀手锏。 因为购物便利， 吸引了大批客流，有利于发展连锁，而连锁又有利于规模化经营，规模化经营加上现代通讯 手段的运用，则为统购分销、平价销货创造了条件。
（2）.专业门户网站的经营特色
专业门户网站将市场定位瞄准在一个明确的细分区间，经营商品的门类虽然单一但在同类商品中， 品牌、品种、规格、花色、款式一应俱全，以其商品在某一专业 领域的齐全性为卖点吸引消费者。
其次， 其次，实行连锁化经营
再次，价格低廉，优质服务。 再次，价格低廉，优质服务。
优质，包括产品和服务质量两方面。要求网站的服务商有一定档次，杜绝假冒伪劣。同时，由于销售的是专业化的服务，具有很强的知识性和文化性，因此提供规范化的优质服务 尤其重要。平价，就是商品价格低于其他竞争对手。
第四，注重品牌经营和独家专营。
专业门户网站创名牌依靠的是定位准确的特色经营和专业化的服务， 它树立的是商铺的名牌， 而非商品品牌，将商誉和经营特色作为宣传重点。属于专业网站自己的品牌商品，在别的店里买不到。 像这样随时创造一个市场， 创造一种需求， 是专业网站吸引消费者的真正的市场魅力。 此外，专业店有强大的销售能力，因此敢于采取买断式经营，采用现代化的管理手段 和后勤支援系统。 把握时机以专业网站形式拓展内地零售市场发展专业店，除其自身经营特点带来的竞争优势外，还有以下好处： 第一、经营风险低，投资回报率高。专业网站在内地是一种新兴的零售方式，本业态内竞争度不大。 第二、有利于扩大经营规模，并向批发、进出口及电子商贸等环节渗透，带动供应链 管理，产生增值效应。 第三、有利于开展品牌代理。如果定位恰当并规模化发展，会较易争取到经营领域内 的著名品牌或新产品的专营权，提高的知名度。 第四、有利于创名牌。目前市场竞争激烈，产品创名牌难度大。而专业门户网站创名牌则不 受生产环节的限制，靠的是商誉和特色经营，难度要比创产品名牌小。 在向这一领域渗透时，应注意以内地作为专业店发展的重点地区。内地城市地域辽阔， 交通不便，但产品丰富，消费水平提高很快，竞争度不大，专业门户网站生存发展有土壤。此外，
要根据专业网站的经营特点和规律开展经营。 国内外发展较为成功的专业网站的经验表明， 专业门户网站经营有其规律，应注意借鉴。例如，要注重理念、行为、形象上的统一；注重根据商品的特点选择网站的规模和经营风格；减少自建店铺，尽量通过兼并、改造、合作、租赁方式减 少物业投资成本和投资风险， 使资金能够合理、 均衡地分配使用； 要注重专业化服务和管理； 要注重自动化信息管理系统的建立和完善；注重文化的统一等。

五廊坊结婚网的发展战略研究
（一）企业战略：建立一个覆盖城市、乡镇，涉及婚礼策划、摄影、礼服提供、家具装饰、金银首饰，同时提供庆典、商业演出、开 业庆典、周年庆典、剪彩仪式、开工仪式等业务的综合性、供产销相结合的门户网站。满足不同人群及商业组织的需要，实现企业的社会价值
（二）战略研究：
1.针对顾客：在廊坊市内现在也有几家婚庆礼仪公司，比如金诺彼岸，晨阳婚庆等。但是，调查发现这些公司都有其经营的目标 场，没有形成产业链经营方式。
公司在婚庆服务这个过程中虽然能提供全套的服务，但有很多成分的服务是靠中介来支持的，比如婚车、司仪。他们从每一单中抽取一定比例的提成，而不是有自己的这类产品服务。这样就无形之中提高了成本。
廊坊结婚网则有些不同。我们有全套且丰富的婚庆服务资源，借助网站的推广优势，我们可以降低合作商家的成本，提升他们的盈利，从而将婚庆产品服务纳入网站联盟之中。这样再对信任服务方面，无论是在价格上还是在资源上，我们都有优势。那么一传十，十传百，将会有更多的人知道廊坊结婚网，虽然部分人现在还不是我们的顾客，但也是潜在顾客，我们的目标就是把这些潜在顾客变成顾客，进而发展为忠实顾客。
2. 针对网站：在廊坊市内，比较知名婚庆服务类的网站暂时还未形成，婚庆服务类的网站也为数不多。在这些网站中，绝大多数网页很死板，很少有动态，板块内容不能吸引眼球。这就要求廊坊结婚网要规范网站的板块，丰富网站页面，增加婚庆服务知识的共享性和开放性；添加数据库和多媒体信息，在视觉上打造出一流特色。在内容上，即使更新各大婚庆商家的优惠打折信息，让新人们觉得“有利可图”，提高网站的浏览量。从而扩大网站知名度。
3. 针对合作商家：廊坊结婚网在对合作伙伴这一方面，本着成本最低化，利润最大化的原则。我们通过多层次降低成本，可以让新人在办婚礼少出钱，用薄利多销的理论来解释，我们可以迎来更多的单量，从而使合作商家赚取更多的利润。除了这一方面，我们应该加强对合作商家的宣传推广。对所服务的每一笔单，都予以调查回访，将在服务过程中的得和失总结并及时反馈回合作商家，让其增强之后的服务能力，同时也能提升口碑。加强双方之间的合作关系。
4. 市场推广和广告投放
（1）纸内广告 选择 传媒公司发放传单。
（2）网络投放 选择《南阳人才网》《南阳百姓网》等网站。建设专有 、 QQ 群。
（3） 公车或者公车附近的地方张贴广告。广场 LED 屏幕 DV 播放。
（4）.相关合作企业的宣传单发放。婚纱摄影场、鲜花店、结婚用品店、 酒店、婚礼租车行。
（5） 相关娱乐场所的宣传单发放。咖啡厅、茶庄等。
（6）架设专业化的网站线上线下服务系统。
（7）婚姻登记单位发放带有公益性或者实用性的宣传单。
（8）涉外交友婚姻介绍企业。
（9）婚庆礼品、请柬等。