第三章采购谈判人员准备.doc

第三章 采购谈判人员准备

职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养。

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

职业道德的表现方面： 爱岗敬业、忠于职守；
遵纪守法、清正廉洁；
客观公正、优质服务

业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。
主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识

心理素质包括信心、耐心、诚意

谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这个复杂多变的竞技场的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。
包括：认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、应变能力、语言表达能力

谈判小组人员确定应遵循4个原则 1.全面、高效、小而精原则；
2.层次分明、分工明确和团结协助原则；
3.明确赋予谈判人员权利原则；
4.明确谈判人员职责原则。

谈判小组的角色分配应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员（技术人员、财务人员、法律人员、语言翻译人员）、后援人员

谈判小组都有一名技术主谈，一名商务主谈。

谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款

采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购常识、政策法律、谈判知识

供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。
采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析；询价与谈判，供应商风险分析等内容。
谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。
培训方法：讲授法、案例讨论

讲授法的
优点：可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。
缺点：系统的讲授知识，而没有提供实践的机会，导致知识只停留在理论层面。
2