汽车销售实训综合报告.docx

汽车销售实训汇报 以一汽大众CC为例 指导老师：武少玲老师 毛帅老师 小组组员：丁鹏（0530314） 张鹏（0530315） 余鹏（0530324） 完成日期：6月19号序言进入二十一世纪以来，中国社会发生极大改变，改革开放日益深入，国民经济高速发展，居民收入年年增加，老百姓购置力水平连续提升，使很多人含有了购置汽车经济实力。汽车消费政策、观念及环境也得到了很大改善。中国老百姓对汽车消费需求越来越大，汽车逐步走进平常百姓家。近几年来，中国汽车产量、销量连创新高。汽车已经普遍渗透到社会方方面面，伴随汽车销量逐年增加，汽车销售市场也深入得到完善。伴随汽车行业人才需求剧增，市场对人才要求也越来越高，汽车企业已经越来越难找到合格人才。权威机构估计，未来三年内高级汽车销售顾问人才缺口将达80万人。销售人才已经成为维系汽车行业快速健康发展最紧缺和最关键资源，企业之间猛烈抢夺优异人才现象十分普遍。为了愈加好满足市场需求，我校开设了汽车销售实务课程，专业培养汽车销售人才，提升综合素质。经过一个学期汽车销售实务理论学习，和近期开设汽车销售实训社会实践。汽车销售实训是汽车销售实务课程关键实践性教学步骤，是综合利用所学汽车销售技能而进行一次基础训练,是最具专业特色实践性教学步骤之一。汽车销售实训目标是从顾问式销售基础思想出发,结合销售三层思维和消费者不一样购置决议阶段关键感觉,以换位思索方法来分析挖掘用户个性需求。使所学汽车销售理论知识和汽车销售实际技能紧密联络起来，深入巩固汽车销售基础知识和基础方法，增强实战能力。汽车销售实训方法是以汽车销售规范步骤为载体,经过销售现场观摩、具体剧情策划和模拟演练形式来展开实训。我们小组严格根据老师要求，前期走访一汽大众4S店，经过在店内蹲点守候，现场观摩了汽车销售实际过程。经过和销售顾问沟通，了解了实际销售程序，管理机构设置等。中期，我们小组三人在宿舍，经过结合销售过程实地观摩和网上资料搜集，设计了销售场景，数次模拟演练销售过程，不停总结演练过程存在问题，提出改善方法。后期，总结这一周情况，将资料聚集整理，写出了这份汇报。因为我们小组水平有限，汇报难免有很多不足之处，敬请老师多多批评指导，我们将不胜感激。目录一、 观摩过程展现和对观摩单位销售步骤实际实施和管理情况进行分析。6月17日我们小组一行3人，中午吃过饭顶着炎炎烈日，踏上了去一汽大众4S店调研道路。经过一个多小时颠沛流离以后，和下午3点抵达，十堰市茅箭区顾家岗丹江路23号十堰东富汽车销售一汽大众4S店。进入店内，销售顾问热情欢迎我们光临。当我们表明来以后，其中一名销售顾问让我们自己现在店内看看，熟悉一下环境，拿了一下，大众CC宣传资料给我们。让我们边休息边看资料。大约十分钟后，销售顾问让我们观看了，汽车介绍视频。我们小组组员坐在电视前面，一丝不苟听着讲解员讲解。不愧是大众企业做内部培训视频，CC亮点充足被有效地展示出来。观看时我们在思索，讲解员会不会像我们在书本上学那样呢？用FAB利益特征法，讲解呢？果不其然，视频讲解员基础上是根据FAB利益特征法讲解。比如：F：这台车有外镜电动收折功效 A：在经过较窄通道时或会车时，能够将后视镜收折，达成瘦身效果 B：能够有效避免刮伤，降低损失观看了二十分钟视频后，我们对大众CC有了大约了解。不过，企业培训视频和现实操作是否有差异呢？经过商议，我们决定让销售顾问给我们讲解一下，不幸是，销售顾问说在上班，要接待用户，没有时间。我们碰壁了，不过我们并没有放弃，看着有个女工作人员貌似不怎么忙，上去表示了我们要求后，女工作人员说，我是前台接待人员，不太了解，你还是找销售顾问吧，而且提议我们找销售经理谈谈。在她指导下，我们找到了销售经理，委婉表示了我们想法。经理安排了一名人员给我们去讲解。应我们要求，销售顾问答应做个六方位介绍给我们看。六方位步骤以下：正前方45度 先生/女士您好，现在我们看到就是拥有“大众最美车型”称号CC ，CC 以其绝妙流线设计完美表现尊贵动感豪华车韵味，在国外屡获殊荣，取得了有着工业设计界奥斯卡之称“红点最好设计品质奖”和“欧洲车身大奖”两大关键奖项，其如同出水芙蓉般典雅华贵让全世界全部为之折服。 一汽大众CC 是由德国本土CC 原版引进而来，针对中国国情进行了少许本土化改善，取消了进口版本3.6V6 发动机，取而代之是更适合中国道路、 油品特征1.8TSI、2.0TSI 和3.0 VR6 发动机3 种动力总成。作为大众在中国生产组装第一款轿跑，CC 拥有着超越同级B 级车车身尺寸，长4812mm、宽1855mm、高1417mm，轴距达成了2712mm，能够说拥有着不错乘坐空间，很惬意。 除了这些以外，超高配置加上252800344800 元售价也让CC 成为中国最具性价比轿跑。说到这，您一定想深入了解一下CC，看看CC 到底有多么完美，对吗？ 􀏀 正面： CC 正面设计硬朗X型前脸，流露出俊雅气息，全新格栅采取镀铬装饰配合镜面大众LOGO 显得CC 很上档次。利落线条闪绰俊朗魅力，呼应棱角鲜明发动机舱盖，使得CC 看起来很不凡，充满魅力。 在前进气格栅两旁，如同明眸闪耀LED日间行车灯，灵动设计和智能双氙气前大灯浑然一体，更为风雅前脸点睛时尚，让人爱不释手 值得称道是，CC 双眼采取第三代AFS 智能随动转向氙气大灯，远近光均为氙气光源，夜间行驶感觉很好，不仅亮度高，射程远，而且经过特殊调校，灯光不像一些车型很刺眼，对于相向行驶车辆来说也很安全。 CC 所采取AFS 随动转向大灯不仅能够依据车辆转向角度而旋转透镜，从而照亮弯道内侧路面，还能依据路面起伏情况，车速快慢自动调整灯光照射高度和射程，大大提升驾驶安全性。 另外，CC 全系标配了大灯清洗功效，能够为您清理灯罩上污垢，让您“前途”一片光明，很贴心。 在大灯下方，CC 采取欧翼造型前保险杠，优雅又不失轿跑动感，典雅贵族气息在此到了充足表现。保险杠两旁是大众经典方形雾灯，在确保了雾天行车安全同时集成了静态转向补光功效，在低速过弯时能够自动点亮转弯侧雾灯，照亮弯道盲区，很贴心，呵护了您和她人安全，提升了驾驶舒适性。 在前引擎盖上方，2 条立肌棱线以前脸延伸至驾驶舱，自此，CC 纯粹跑车灵魂被根本唤醒，如同猎豹通常蓄势待发，力量感十足 接下来，让我们再来看看CC 侧面设计吧！􀏀􀏀 侧面： 正如您所看到，CC 侧面造型修长而优雅，悠长车顶线条平滑地过渡至车尾， 没有一丝拖泥带水，看一眼，便让您心旷神怡。 整个CC 侧面造型吸收了很多高端轿跑设计元素，但经过精心设计，不仅丝毫不生硬，反而愈加迷人。 豪华轿跑特有高腰线设计给予CC 愈加激进姿态，驾驶过程中车身也愈加稳定，舒适感很强 除此之外，低风阻带LED 后视镜、17 寸轮毂等等全部出现在CC 身上，无一不表现着CC 优雅和高贵。 重中之重是，您打开车门，没错，CC 是大众集团在中国生产唯一一款无框门车型，高调美观车门设计似乎在像全部些人证实：我才是真正轿跑！无框车门是跑车专属品，拉风个性外观肯定会深得您喜爱。 您或许会疑虑：CC 无框车门是否会影响静音效果呢？我知道，您一定是期望您CC 拥有良好驾乘舒适性对吗？其实，CC 作为一款大众全球车型，在设计之初就早已考虑到这些原因，所以，CC 采取了增厚降噪前侧窗玻璃，不仅很美观，而且坚固度愈加好，静音效果愈加好；更关键是，CC 采取整体式车窗密封压条，在行驶过程中能够紧紧贴合车门玻璃，避免风噪产生，很贴心，更为吸引人是，车窗含有自动升降功效，开门前，车窗自动降低，关门后，车窗自动升高，让您感觉仿佛在开一辆上百万元跑车一样，档次感瞬间得到了提升，您说对吗？ 另外，您往下看，CC 作为一款经典轿跑车型，很老实全系标配了235/45 R17车轮，让您视觉效果、高速行驶效果愈加好，很漂亮又很稳健，抓地力很好(FAB) 另外，像ESP 电子稳定程序、电子差速锁、胎压监测等全全部标配于CC 身上，让您在享受极限驾驭快感同时又有很高安全保障 和大众全部B 级车相同，CC 一样来自于大众经典PQ46 平台，采取前部麦弗逊式独立悬架、后部多连杆独立悬架使得CC 保留了迈腾般乘坐舒适性同时又拥有很好操控性，带给您双重享受(FAB) 能够看到，CC 侧面设计一样让您沉醉其中，那么，CC 迷人尾部设计您是否一样想要了解呢？下面请随我来 􀏀􀏀 尾部： CC 尾部造型一样含有强烈轿跑风格，和前脸相互呼应。 流畅动感鸭尾造型后备箱一样含有强烈视觉冲击力，类似尾翼效果能够在高速行驶过程中产生很强下压力，使CC 越跑越稳，外形和实用性兼得。 宽大修长LED尾灯组符合欧洲高端车设计风格，动感又不失B 级车应有稳重，使得尾部看上去有着视觉拉伸效果，很含有张力 为了符合高性能轿跑定位，CC 采取了LED线形后尾灯造型，喷射状灯光效果很迷人，高性能蕴含其中，不言而喻。 接着您往中间看，放大大众LOGO 显示出大众对CC 品牌信心，除此之外，LOGO集成了后备箱开关，而且内置倒车摄像头，在挂R 档时尾部LOGO 自动翻开，伸出摄像头，科技感很强，使用时也很拉风；其实这么设计也是大众贴心考量，隐藏式摄像头能够预防平时使用时对摄像头刮伤，设计很考究，原汁原味引进了进口大众产品精华，一汽大众对于消费者诚意也由此得以看出。 从LOGO 打开后备箱，能够看到CC 看似短小尾部竟然拥有着532L 后备箱容积，进深很长，放置大件物品也很方便，要知道，善于利用车内空间可不是日本人专利 后备箱采取气动弹簧设计，开启关闭全部很省力，女性好友使用也很轻松 。 整体来说，CC 尾部设计很出彩，在保留了大众整体风格同时融入了跑车风范， 让人感觉很高级。 接下来，我们来感受一下CC 驾驶座好吗？ 􀏀􀏀 前排： 现在您所在位置就是CC 前排驾驶席了，CC 驾驶舱设计有着显著迈腾风格，知道，其实CC 在国外全名叫做“Passat CC”，换句话说，CC 其实就是迈腾轿跑版本，这么一说，您就明白了吧？ CC 内饰设计很精巧，做工浑然天成，设计考究，人机工程方面很合理。 首先是挡风玻璃，CC 采取了5 层光学玻璃，能够很好地起到降低噪音，一定程度上减速效果，让您驾驶时愈加舒适，愈加安全，碰到紧急情况全部能够有足够反应时间，设计很人性化。 仪表台设计很合理，长车头配合短板设计仪表台让您驾驶视野愈加好，采取发泡材质，更为环境保护、安全，细节之处尽显精细，和众多轿跑车相同，CC 一样采取了炮筒式仪表板设计，配合带换挡拨片真皮运动多功效方向盘，让您双手不离方向盘就能操作车辆基础功效，包含换挡动作，让您体验赛车般操控感受。 在乘坐舒适性方面，CC 采取桶形座椅设计，包裹性很好，让您身体在任何时候全部能紧紧贴在座椅上；更显高级是，CC 采取意大利进口Alcantara 翻毛皮座椅，这种材质不易吸汗，质地很柔软，在国外是用在LV 手包内衬袋上材质，这些，网上全部能够查到，很高贵，表现了CC 高端运动型轿车定位。 除此之外，在中控台上，CC 采取了经典复古石英钟，很典雅，和车辆数字式时钟同时、而且镶嵌在装饰条上，很美观；更倾斜置于仪表台内侧，让您哪怕迎着阳光也能清楚查看时间，很实用。 最值得一提是，CC 是中国生产唯一一款带有I-DAS 智能驾驶辅助系统大众车型，这套系统集成了第二代ACC 自适应巡航系统、Front Assist 预碰撞安全系统、LaneAssist 车道保持系统、变道辅助系统、动态前灯辅助系统、Park Assist 第二代智能泊车辅助系统、模拟可视泊车影像、XDS电子差速锁、DCC动态底盘控制系统、ESP电子稳定程序带ASR驱动防滑控制系统和Rear Assist 后视影像系统十一大系统 I-DAS 智能驾驶辅助系统能够经过红外线探头，侧方泊车雷达，车道保持摄像头三个元件为您提供安全周到驾驶体验，让您不管是高速行车还是倒车泊位全部能轻松完成，放松了身体同时又能提供完备主动安全防护，很贴心。 除此之外，像导航、感应式大灯/雨刮器、12 向电动调整座椅、后视镜电动折叠等全全部出现在CC 身上，可谓十八般武艺样样俱全。 值得讲解一下就是，CC 是唯一一款采取全景天窗一汽大众车型，大面积玻璃带来良好采光和通风效果，而且采取部分烤漆工艺，从外部看起来很高级。 您或许要问了：CC 天窗无法打开，我不喜爱。我知道，您是期望CC 能够像传统车型一样打开是吗？其实，CC 这么设计是经过了精心考量设计结果，首先，天窗作用基础上就是通风和采光，这些，CC 大面积天窗全部能完全满足您需求，其次，CC 为了确保整车有着足够刚性，确保乘员安全，将天窗后部车顶设计为整块钢板，既能为后排提供良好头部空间，又能确保车辆安全性；再次，CC天窗采取加厚防紫外线玻璃，刚性一样得到确保，所以，CC 全景天窗完全能够满足您各方面需求(CPR) 总体来说，CC 内饰设计很精巧，奢华，坐在里面让您感觉很有档次 下面，请跟随我来一起感受一下CC 后排空间吧 􀏀􀏀 后排： CC 后排设计很有特色，拥有同级车中最宽大座椅，乘坐舒适感很好，采取 低位设计，使得在有限空间里也能拥有不错头部空间。另外，灵活可变后排 空间也是CC 超越同级车地方，宽大中央扶手让您乘坐很舒心惬意，4/6 可拆 分座椅也能实时拓展您储物空间，很高级(FAB) 综合来说，CC 后排空间很舒适，低矮跑车线条也能营造出不错乘坐空间 最终，我们一起来看一下CC 发动机舱吧？􀏀􀏀 发动机舱： 现在展示在您面前就是我们CC 发动机舱了，和精美外形设计相同，CC 发 动机舱一样设计得很整齐、精巧。 采取隔音棉和液压挺杆发动机盖让您感觉很高级，使用愈加方便，隔音效果也愈加好。 采取颜色管理系统能够方便您日常检验CC 各项油液是否充足，很人性化，和大众其它车型相同，CC 在追求极致操控同时也采取了3 段式吸能车身来确保您生命安全，能够实时确保驾驶舱不变形，确保您生存空间。 最终，作为一款高性能轿跑，CC 配置了2.0TSI 涡轮增压燃油缸内直喷发动机，作 为大众黄金动力组合一员，CC 百公里加速达成了7.9 秒，动力性能很好，此 外，采取燃油缸内直喷技术，使得燃油经济性得到了很大提升，百公里8L 综合油 耗全方面领先于同级车型。 您或许要问：作为一款运动型轿车，一样价位我认为锐志后驱可能性能愈加好部分，是，您说没错，锐志确实采取后驱设计，对于一款运动型轿车来说，锐志更偏向于改装和漂移，这是全部后驱车特征。相比而言，CC 愈加侧重于家用，对于两款车来说，日常使用地点全部是城市，漂移并不会常常见到，而且CC 加速感，操控感和燃油经济性全部要优于锐志，更关键是，后驱车油耗普遍偏高，而且维护费用较高，这些，CC 全部有着独到优势，比如0.75万公里保养周期，大众遍布全国维修网络等等，您说对吗？ 综合而言，CC 作为一款真正意义上轿跑，凭借迷人外形、强劲动力、全方位科技装备取得了市场高度认可，很期望您也能跻身其中成为尊贵CC车主。听完销售顾问专业而全方面讲解后，我们不禁鼓起了掌声。销售顾问不禁讲出了CC配置，更是充足利用FAB、CPR等方法。让用户不禁知道配置是什么有什么用，还能清楚地了解能给自己带来好处。销售顾问告诉我们，其实六方位绕车介绍，极少用到，因为在买车之前，用户基础上全部会提前了解一下相关信息，来到店内就是想实地看看车，还有部分疑问找销售顾问解答一下，比较一下喜爱几款车子。看看价位能否争取到优惠等。所以，销售顾问，更多是对用户进行需求分析，给用户推荐适合车，解答用户问题。在销售顾问给我们讲解完成后，我们在一边休息。等候着观看销售顾问实际卖车，接待用户步骤。很快，两位用户进门了，一男一女，年纪在40岁左右。一位销售顾问上前接待，欢迎来本店看车，做了个自我介绍，问询是否有什么能帮助您。用户表示，也没什么就是随便看看。销售顾问深入问询有没有什么中意车型？用户说，她对大众高尔夫7比较感爱好。销售顾问便带着用户到高尔夫7展车面前。让用户看看，有什么想了解能够问她，销售顾问便站在她们身边，跟着用户，不远不近。这个用户是老司机，以前开车旧了，想换个新车，所以对车比较了解。偶然问一下销售顾问相关信息，销售顾问就是解答一下。对用户异议处理一下。最关键是在简练点聊天中，用户透露了自己在意多个方面。包含价格问题。用户整天对高尔夫7比较满意，销售顾问也适时提出让用户试驾。因为用户没带驾证，没能成功试驾。她们最大异议点是价格问题，用户认为价钱有点超出预期了，问销售顾问能否降价，销售顾问表示无能为力。不过也提出了处理措施。比如减配，用户不在意天窗，座椅等，销售顾问便说能够不要天窗，等等。降低一个配置标准，不过不影响用户在意方面，价格下降了近一万元。不过因为仍然略高于用户心理预期。最终，用户表示，在考虑考虑。离开了4S店。在观摩中，我认为销售顾问总体表现还能够，就是在异议处理有点不是很适宜，比如价格谈不拢，用户将要离开，销售顾问应该提出帮用户想想措施，尽最大权限把价格降点，或提出只要用户愿意成交，能够先签字，由销售顾问请示上级领导，帮用户争取一点优惠。以此来促进签单，换句话说，压力推销没有很好利用。在4S店内，我们看到销售步骤包含用户开发、用户接待、需求咨询、车辆介绍和展示、试乘试驾、报价说明和签约成交、交车服务、售后跟踪及服务八大部分。第二天我们去了上海通用4S店，观看了别克君威销售步骤。感觉基础上是一样，有可能是4S店同质化、标准化结果。无显著差异。二、 展现模拟演练场景设计和演练过程。三、 深入分析自己在此次实训中付出、收获、感悟和对整个汽车销售职业见解四、 思索怎样才能成为一名优异顾问式汽车销售管理人员,激励在此基础上其它汇报内容创新。