家装建材活动专项方案.docx

家装建材活动方案【篇一：建材家居活动策划方案】 容纳建材家居商业评论 建材家居活动策划方案 容纳咨询跟大家分享怎样做更有效活动动员 活动动员为何很关键？对于多数活动代理商或产品经销商来说，全部比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会关键性；而对于家居建材代理商（经销商）来说，在日益竞争猛烈市场竞争中，只能经过不停地做在大型节假日做活动和造势宣传，但怎样突围赢得消费者喜爱是个亟待处理关键问题，所以对于我们销售人员来说，怎样在不停地活动中保持着良好精神状态和实施力，是关键之关键，那么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前“拉”一步关键步骤。 所以对于代理商或经销商来说，怎样做更有效活动动员，在活动动员会上关键关注和关键掌握点全部在哪里呢？下面是容纳建材家居经过多项实战总结出部分关键原因。 关键点一：方案讲解 1）关键1 ：制订一个心服口服方案 促销活动方案制订对于整个活动是很关键，它是引领促销活动指向标，也是区分于竞争对手王牌，对于实施方案销售人员来说，方案可实施性在很大程度上是吸引她们能够实施方案一大动力，所以在活动筹备早期，我们管理团体（代理商、操盘手、直营经理、店长等）一定要制订一个完美且可行方案，才能够让销售人员坚定活动信心。 2）关键2 ：方案有亮点，活动有新意 现在市场竞争猛烈，全部家居建材行业促销方案大同小异，对于销售人员（尤其是行业沉醉多年销售人员）似乎已经没有太多新鲜感，通俗说，千篇一律换汤不换药促销方案已经不能刺激她们对于活动热情，所以在制订整个方案中，活动亮点必需首先能够吸引销售人员注意力； 其次，区分于竞争对手，让消费者做到耳目一新，这也是成功做好活动关键要素，比如：竞争对手赠品送是豆油，我们能够送红酒这么创新方法，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销售人员，对于整个活动实施全部有着极大好处。容纳建材家居商业评论 3）关键3：方案讲解重视技巧和方法，互动参与，立即有效。 在方案上，讲解人（操盘手或直营经理）在方案讲解以后，我们还要进行对应此次活动政策和话术进行演练，有些管理者认为这个步骤是没有必需，她们告诉我说：“我们销售员全部是老销售员了，什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，她们有自己套路?”不过，我们知道在大活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人员来说就是一次提升自己业绩大好机会；但假如准备不够充足，往往用一个“急功近利”心态会让店员在销售步骤中出现话术变形，这么极难一次性抓住用户让她下单，也会影响销售人员心态。 所以，事前演练和准备就显得很关键。在动员会上，我们让销售人员分组演练，一个饰演导购，一个饰演用户，让管理人员做点评，对于事先出现问题我们全部能够演练和想到，那么在实际活动中我们就能够准备充足，轻松上阵。 关键点二：目标制订目标分解，正确到位1）关键1：分解有压力目标要有技巧和方法 容纳建材家居商业评论 图：目标任务分解表 2）关键2：让团体接收目标 确定总目标和给销售人员制订分阶段目标以后，我们管控人员要做就是让整个团体接收这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标，这需要主持人在动员会上含有现场管控能力和谈判技巧，在每一个阶段完成以后全部会逐步增强销售人员信心，这是很关键。 3）关键3：激励团体接收目标 在动员会上，除了制订目标，更关键就是，经过物质和精神来激励团体。我们发觉，单纯精神激励对于部分资深销售人员似乎没有什么太大效果；所以，我们能够考虑现场直接拿现金激励方法：先拿奖金给冲刺销售人员，这么既刺激销售人员，同时也给和她们一定压力；管控人员一定要灵活不一样激励方法，不要使用“今年用过，明年再换个形式”方法，应该转变思维，不管是从团体气氛上，还是在手段上全部要有所突破。 关键点三：团体激励，士气第一 活动动员是整个活动动员会一大关键步骤，在政策讲解中；政策和话术演练、人员分工、目标制订以后，我们管控人员这个时候就要站出来激励大家，激励大家，刺激大家，拿出勇气，拿出敢打敢拼士气来，率领大家喊口号，喊目标。 很多管理者对于销售人员和管控人员激励，仅仅是在语言层面，发个信息或是让店长传达一下，实际上这种做法会让销售人员在心态上很失落，认为上层对我们不是那么关心，那我们也不会认真实施；所以，活动动员会上有效激励能够提升销售人员士气，因为我们是一个整体，而不是管控者角色，我们更关键是团结整个团体，向着更高目标前进。 结束语： “三流方案，一流实施，活动也是成功。”这句话对于活动成功很关键。在活动动员会上，对于每个关键关键点，管控人员全部要牢牢把握，正确控制，成功引导，这么才能开成一次有效动员会。现在家居建材市场竞争猛烈，怎样在同类型中脱颖而出，还有一个关键点是要组建一支强大团体，这就要求我们代理商和经销商格外重视，不停调整思绪，开拓创新，这么才能在一次次动员会上让团体得到更大进步，才能让整个团体愈加团结，经过这么历练去应对市场上出现更高难度挑战。 容纳建材家居商业评论 （注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构全部，如有转载请署名“上海容纳咨询顾问机构”。）【篇二：家居建材活动方案】 某家居建材城开业促销思绪简析 建材家居零售企业在开业时全部会组织多个多样促销活动，有送整体橱柜、有送空调、送购物券、送礼包，或推出“无偿监理3次、提供无偿空气检测等等。不管组织什么促销活动，无非是围绕怎样实现开业火爆短期目标和培育市场、树立良好企业形象长久目标来进行。下面我们将对促销活动多个关键案例和本家居建材城开业促销活动基础思绪进行简单分析。 一、促销活动案例介绍（见附件1-10） 二、现代商业常见促销方法 以下是现代商业企业常见部分促销方法，适合百货、超市、家居建材市场等不一样商业业态，不过有需要统一收银来实现，有需要商业软件进行支持。 1、返券： 即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方法需要统一收银才能实现。 2、折扣： 折扣是一个最常见、也最轻易操作促销方法。即全场商品全部进行不一样程度折扣销售，如全场3折起、5折起等。 3、特价： 即限定某个时间段内一些商品实施特价销售，超出时间自动恢复，通常提议在客流比较少时段做，这么能够拉平卖场人气。 4、限定条件优惠： 如，限会员购置优惠或会员达成一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。 5、限总量优惠： 即在优惠商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。 6、限客单量优惠： 即限定每客最多购置特价商品数量，若超出限量则超出部分按原价销售计算。 7、购置超出一定量优惠： 即某个单品一次购置超出多个，就按设定优惠价计算销售。8、商品碰头分组促销： 此项促销事先设定好分组商品（必需是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购置时，在要求时间同时找到两个对应单品时则按优惠价销售；此活动通常适应和卖场布局死角多地方，将两个分组商品放置在不一样区域，让消费者去寻求，以提升卖场动线和消费者购物乐趣。 9、捆绑销售： 立即部分关联性强商品放在一起，并打包给一定优惠进行销售。 10、消费购置一定额度，能够购置超低价商品: 如：购物满50元能够1元钱买一斤色拉油等。 11、买赠促销： 即买指定东西送赠品，还有买够多少钱送不一样赠品；赠品能够是商品也能够是企业广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。 12、有奖销售： 即购物满一定条件能够参与摸奖或抽奖活动，关键是奖品一定要丰富，而且有公众吸引力。 13、商家联盟促销： 即购物满一定条件或消费达成某种条件，能够提供消费者到其它商家消费打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目标赠票或折扣券，或在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元能够送超市优惠卡或折扣券。 14、购物送服务： 购物满一定条件能够无偿送货、报销车费、代大扫除、无偿般移大件物品、无偿维修家俱或电器和通讯工具等。 三、关键促销活动案例分析 1、 北京集美家俱建材城促销活动（附件1） （1）不管是达成多少金额直接送出赠品，还是享受特价购置其自有产品，购物金额计算必需是以统一收银来确保。 （2）在家装协议返券7%活动中，是以家装来带动场内其它商品销售。而返券部分是由家装企业和场内商品经营户共同来负担。（3）在购物抽奖活动中，购物满1000元获奖券一张，奖券最低可取得15元现金。平均计算下来，大约相当于满1000元送出40-50元奖券，相当于不超出95折。 2、五金涂料城开业促销内容（附件2） 因其整体经营和管理相对松散，且产品专业性比较强，所以活动关键以各品牌特价、折扣、赠品为主，未组织统一促销活动。而各商户自己组织特价、折扣、赠品等活动力度显著不够，五金涂料城整体效果不可能太好。 3、红旗建材市场 国庆节促销活动方案（附件3） 红旗建材市场关键是利用十一黄金周家装旺季，针对不一样类别产品开展一系列团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，根据家庭装修层次以次展开，来拉动各经营区域产品销售。再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、“寻求正在装修家庭”无偿抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居展等活动，形成良好营销气氛。 4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4） 其“买建材，中汽车大奖”是一个鲜明亮点，影响会比较大，但两辆车成本只有不足10万元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用具、灯饰、建筑材料等七大主材商品特价促销其实只是商户自发活动，除广告宣传费用外，基础上不需要商场整体上作任何投入。 5、红星美凯龙十一促销活动（附件5） （1）其家装8.8折力度并不是太大，同期北京竟然之家等几家同类企业也是家装8.8折甚至8. 5折。所以不会对消费者组成很大吸引力。 （2）家俱、建材在5.8-9.5间摸折扣，因较大折扣如5.8折等一定较少，大约也就相当于全场8.5-9折左右。其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中影响力，折扣部分应该是由商户来全部负担。 （3）购物积分则是一个很好维系终成用户策略，这种在百货和超市运行中常规手法对建材家居企业也一样含有效果。但其实施难度较大，必需是在统一收银前提下才能够实现。 6、北京竟然之家促销活动（附件6） （1）在十一促销活动中，其家装全额85折，五金涂料超市、瓷砖、洁具80折，家俱在成交价基础上88折等活动力度相对较大。而其太原店开业又在此基础上增加了60万家电大奖和五金、涂料超市1元抢购等极具人气活动内容，肯定对目标用户想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。（2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装协议送1000元，家俱在成交价基础上88折、五金、涂料超市85折返券等活动力度也一样比较大。同时，金源店以本身所在shopping mall优势，辅以无偿看大片或无偿晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，全部是针对本身特点采取吸引消费者活动。 （3）在6-7月促销活动中，金源店购家俱送灯饰窗帘、其它二店家俱92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动力度较小，对消费者吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动力度也并不大，竟然之家此举仍然会取得一定效果。其金源店在组织灯饰窗帘等部分品类满1000元就能够进行抽奖活动后，整体效果将比较理想。 7、爱家家居金四季促销活动（附件7） 满1000元就能够进行、奖品为价值不等、最多5000元赠券这么抽奖活动，在北京、广州、上海等中心城市建材家居行业里早已举行过数次。对于当地消费者来说，单独一个抽奖活动，且奖品为赠券，即使最大金额达成了5000元，其吸引力也并不是很强，新鲜感也显著不够。 8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8） 其本身未举行力度较大统一促销活动。只是发动商家进行全方面打折、让利。而家装8折起、工装8.5折起、家俱6折起、建材5折起、饰品6折起等，全部无法看出其活动含有足够吸引力。至于每七天末满-3000元获赠水杯，代价也基础小得能够忽略不计。 四、相关本家居建材城促销活动基础思绪 (一) 以商户促销活动为主，企业统一活动为辅 1、发动商户进行力度较大商品促销。如以上分析“长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动”和“北京蓝景丽家岁末促销活动”一样，企业在商品促销上不作过多投入，而是加大力度发动商户进行大幅度商品折扣、特价、赠品等，以此作为吸引意向消费者关键武器。当然，这种形式最终效果极难掌控，可能很好，也可能差强人意，也不利于很好地组织用户联动购置，但好处是企业投入较小，且避免了组织难度大现实问题。 2、实际上，考虑建材商品不一样于百货、超市随机性购置，其潜在消费群体目标性购置比较强，对价格承受程度高。假如商户折扣和特价确实能够实施到最大化，再经过企业强劲开业广告宣传出去，其吸引力将最直接，口碑效应也会很好。3、在发动商户进行商品促销以外，考虑企业开业，必需达成旺场效果，能够由企业统一组织如“报纸剪角送”、“礼品来就送”、“无偿公交车”等人气效果很好活动作为有力补充。 4、需要关键说明是，不管企业最终采取哪一个促销形式，发动商户进行加大力度商品促销、现场pr活动和组织人气效果很好活动全部是此次开业促销活动一个不可或缺关键内容之一。 (二) 企业和商户同时组织多种活动 1、 考虑第一个形式最终效果极难掌控，假如效果不好，将极大影响本家居建材城整体形象。所以，在第一个形式基础上，企业在促销方面也能够进行合适投入，如“爱家家居金四季促销活动”和“竟然之家6-7月促销活动”一样，组织如购物抽大奖、达成一定消费额度返还一部分现金或赠券等形式促销活动。这种形式好处是活动内容愈加丰富，实际效果更有保障，对目标用户吸引力更大。 2、 企业和商户同时组织多种促销活动弹性空间比较大，如抽奖活动大奖价值能够是大到几十万商品房，小到价值几百、一千元手机、电视、空调；数量能够是天天抽出一个，也能够是每七天抽出一个。 3、 在常规促销方法外，也能够组织部分趣味性较强、代价不大促销活动和路演、参与性较强pr活动等来形成良好口碑效应。 4、 在促销方面合适投入形式不需要商户分摊费用，而企业在促销费用支付上因抽奖和返还力度大小而不一样。通常来说，整体费用是能够有效控制。 (三) 以企业统一组织促销活动为关键，商户活动为补充 相比前两种形式，这是一个企业在促销方面投入较大形式，其内容较多，可能是“三重好礼”，也可能是更多“五重好礼”。活动亮点不止一个，能够称得上投入当地建材行业“集束炸弹”，能够在一个活动档期内就形成巨大轰动效应，快速成为遥遥领先行业领军企业。 1、考虑开业毕竟是本家居建材城重中之重头等大事，高开高走，以一个超常规态势脱颖而出，对于以后强势品牌树立将是意义重大。所以，在第二种形式基础上，组织如北京竟然之家“十一促销活动” 、“岁末酬宾促销活动” 、“太原店开业促销活动”和“红星美凯龙十一促销摸折扣”这么力度较大促销活动也是很必需。 2、能够考虑和选择以下多个活动内容： （1）以“某几大类商品在成交价基础上再统一打9折（返券或礼品）”，或“5-95折，折扣自己打”作为第一档活动；【篇三：一份完整家居建材促销活动方案】 一份完整家居建材促销活动方案，最少需要包含以下十二部分内容： 一、活动目标 对市场现实状况及活动目标进行叙述。市场现实状况怎样?开展这次活动目标是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目标明确，才能使活动有放矢。 二、活动对象 活动针正确是目标市场每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销关键目标?哪些人是促销次要目标?这些选择正确是否会直接影响到促销最终效果。 三、活动专题 在这一部分，关键是处理两个问题： 1、确定活动专题 2、包装活动专题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样促销工具和什么样促销专题，要考虑到活动目标、竞争条件和环境及促销费用预算和分配。 在确定了专题以后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销商业目标，使活动更靠近于消费者，更能打动消费者。 这一部分是促销活动方案关键部分，应该努力争取创新，使活动含有震憾力和排她性。 四、活动方法 这一部分关键叙述活动开展具体方法。有两个问题要关键考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体“羊头”来卖自已“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是和其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有利于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必需要使活动含有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售反应越大。但这种刺激也存在边际效应。所以必需依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定合适刺激程度和对应费用投入。 五、活动时间和地点 促销活动时间和地点选择适当会事半功倍，选择不妥则会费力不讨好。在时间上尽可能让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前和城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役时机和地点很关键，连续多长时间效果会最好也要深入分析。连续时间过短会造成在这一时间内无法实现反复购置，很多应取得利益不能实现;连续时间过长，又会引发费用过高而且市场形不成热度，并降低用户心目中身价。 六、广告配合方法一个成功促销活动，需要全方位广告配合。选择什么样广告创意及表现手法?选择什么样媒介炒作?这些全部意味着不一样受众抵达率和费用投入。 七、前期准备 前期准备分三块： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有些人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责和政府、媒体沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责用户投诉?要各个步骤全部考虑清楚，不然就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，全部要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，不然肯定造成现场忙乱。尤为关键是，因为活动方案是在经验基础上确定，所以有必需进行必需试验来判定促销工具选择是否正确，刺激程度是否适宜，现有路径是否理想。试验方法能够是问询消费者，填调查表或在特定区域试行方案等。 八、中期操作 中期操作关键是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力确保，是方案得到完美实施先决条件，在方案中对应对参与活感人员各方面纪律作出细致要求。现场控制关键是把各个步骤安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应立即对促销范围、强度、额度和关键进行调整，保持对促销方案控制。 九、后期延续 后期延续关键是媒体宣传问题，对这次活动将采取何种方法在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算 没有利益就没有存在意义。对促销活动费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd“阳光行动b计划”以失败告终原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发觉这个计划企业根本没有财力支撑。一个好促销活动，仅靠一个好点子是不够。 十一、意外防范 每次活动全部有可能出现部分意外。比如政府部门干预、消费者投诉、甚至天气突变造成户外促销活动无法继续进行等等。必需对各个可能出现意外事件作必需人力、物力、财力方面准备。十二、效果预估 估计这次活动会达成什么样效果，以利于活动结束后和实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。