客户经理每日统一标准化工作作业流程.docx

理财经理每日标准化工作步骤

工作时间
工作项目
关键点提醒
辅助工具
8:30—9:00
早会
统计和本职员作相关关键点
《早会信息统计表》
9:00—9:30
财经要闻阅读及摘录
对和产品相关财经要闻进行关键摘要
《财经要闻摘录表》
9:30-17:00
实施标准化销售步骤
电话邀约
1. 电话邀约前准备工作
2. 邀约标准化步骤实施及异议处理
3. 邀约后用户情况统计
《电话邀约统计表》
需求面谈
1. 面谈前准备
2. 面谈中用户关系建立
3. 面谈中需求挖掘
4. 面谈后用户情况分析统计
《需求面谈表》
成交面谈
1. 面谈前理财方案制作
2. 面谈中方案展示及异议处理
3. 促成
《成交面谈表》
售后服务
1． 用户所购置产品相关信息反馈
2． 用户关键纪念日祝贺
3． 关键节假日用户问候
《用户档案表》
17:00-17:30
当日工作总结
1. 标准化销售步骤各步骤完成数量
2. 标准化销售步骤各步骤完成质量（成功和失败分析总结）
《每日工作计划和总结表》
《用户档案表》
17:30-17:40
第二天工作计划
1. 标准化销售步骤各步骤指标确实定
2. 标准化销售步骤各步骤准备工作
《每日工作计划和总结表》
《电话邀约统计表》

早会信息统计表
日期
早会信息关键点：

财经要闻摘录表

新闻日期

新闻标题
关键内容
匹配产品

使用说明：《早会信息统计表》用于统计早会中和自己工作亲密相关信息；
《财经要闻摘录表》用于天天摘录、提炼和自己所销售产品或其它所办理业务相关联财经要闻，使之成为辅助您销售有力工具。

电话邀约统计表

日期：
通话时间： ： - ：

邀约阶段
相关事项
准备工作
1. 用户基础情况
姓名：
性别：
年纪：
曾购置产品：

2. 邀约话术设计：

电话中
1. 邀约时间：

2. 邀约地点：
电话结束后
1. 本通电话优点（打钩或补充）：
l 准备充足
l 微笑、热情
l 开场白
l 邀约成功
l 和用户建立了良好信任关系
l 异议处理
l 其它：

2. 本通电话有待改善之处：

3. 后续跟进：

使用说明： 天天结束营业后进行第二天工作计划，此时便填写《电话邀约统计表》准备工作部分；和用户敲定面谈时间地点时即统计在表中；电话结束后进行自我总结。

需求面谈表
需求面谈步骤
相关事项
准备工作
1、 用户资料分析：

2、依据用户类型设计探寻用户有效问题：

面谈中
1、 寒暄赞美
2、 经过提问，探寻用户需求
面谈后总结
1、 用户需求点总结：

2、 此次面谈优点（打钩或补充）：
l 准备充足
l 寒暄赞美适当
l 提问循循善诱
l 用户需求明确
l 其它：

3、 此次面谈需改善进之处：

4、 后续跟进：

使用说明： 《需求面谈表》用于帮助您在对用户资料分析基础上，快速拉近和用户关系，并挖掘出用户需求，为下一步成交面谈做好准备。

成交面谈统计表
成交面谈步骤
相关事项
准备工作
1、用户需求关键点回顾：

2、待推荐产品FAB提炼
F:

A:

B：

面谈中
1、 用户需求回顾
2、 产品展示
3、 促成
面谈后总结
1、 面谈结果统计：

2、 此次面谈优点（打钩或补充）：
l 用户需求回顾
l FAB展现
l 促成时坚持三次以上
l 异议处理
l 其它：

3、 此次面谈需改善进之处：

4、 后续跟进：

使用说明： 成交面谈目标是为了满足用户需求而展现产品利益，并最终成交。为此，准备工作应在成交面谈之前完成。

每日工作计划和总结表
日期：
有效电话数量
需求面谈数量
成交面谈数量
销售产品及金额
售后服务数
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际

各步骤成败分析和总结：

使用说明： 天天结束营业时间后应作当日总结和第二天计划。表中“计划”一栏填写是第二天工作计划，“实际”一栏及成败分析总结则待第二天结束营业后填写。

待第二天结束营业时填写。