形势下医药代理商转型ppt课件.ppt

0新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人战略转型 朱朱艳飞北京北京时代方略企代方略企业管理咨管理咨询公司公司 高高级咨咨询顾问2024/5/27 周一周一0.1新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医医药新形新形势，竞争新改争新改变医医药代理人在新格局中代理人在新格局中发展的展的战略思考略思考医医药代理人如何完成的成功代理人如何完成的成功转型型生生产企企业与医与医药代理人合作的三大策略代理人合作的三大策略结束束语目目录2024/5/27 周一周一1.2新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药新形势，竞争新改变2024/5/27 周一周一2.3新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型价值回归的医药经济政府主导的医药经济不断创新的经营理念工商共赢的合作模式 医药新形势2024/5/27 周一周一3.4新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型价值回归的医药经济医院，多买药 医疗服务转变医生，多开处方 2024/5/27 周一周一4.5新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 新医改方案公布实施“基本药物制度”药品采购招标的挂网采购，阳光采购，“两票制”的严格推行；“零差价”的价格改革方向；医药价格改革 医药新形势2024/5/27 周一周一5.6新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型新医改方案将真正触动“以药养医”的顽疾新医改确立了新医改确立了卫生体制改革的方向，医院生体制改革的方向，医院经营权和所有和所有权分离；分离；放开医生多点放开医生多点执业制度，解决了医生收入制度，解决了医生收入过低低问题；医院收医院收费按病种付按病种付费，“大大处方方”医院自己付医院自己付费；结论：医院多开：医院多开药，开，开贵药，死路一条。，死路一条。2024/5/27 周一周一6.7新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型“基本用基本用药目目录”拉拉动销售市售市场迅速增迅速增长人保部硬性人保部硬性规定至少定至少30%以上的基以上的基层医医疗机构必机构必须用用“基本基本用用药目目录”的的产品，品，该比例并将逐步提高，比例并将逐步提高，“基本用基本用药目目录”产品市品市场将迅速将迅速扩容。容。基本用基本用药作作为进入政府主入政府主导的医的医疗机构用机构用药的的门槛，将推，将推动医医药行行业内的内的购并和整合；并和整合；结论：“基本用基本用药目目录”将迅速推将迅速推动销售市售市场增增长，推，推动企企业将将购并和整合。并和整合。2024/5/27 周一周一7.8新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型药品采品采购挂网采挂网采购招招标政策方向政策方向09年年1月，六部委下月，六部委下发了了关于关于进一步一步规范医范医疗机构机构药品集中品集中采采购工作的意工作的意见（简称称7号文）；号文）；确立了确立了“省省级政府主政府主办非非营利性采利性采购平台平台”、“公开招公开招标、网、网上上竞价、价、议价、直接挂网价、直接挂网”的采的采购模式、模式、“生生产商直接投商直接投标”、“只允只允许委托一次（限制委托一次（限制转配送）配送）”、提倡、提倡“现代物流代物流”等提法。等提法。严格推行格推行“两票制两票制”推推动“零差价零差价”的价格改革的价格改革财务和税和税务税税务部部门酝酿新的会新的会计制度，制度，严格管理格管理发票和票和现金金2024/5/27 周一周一8.9新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型新形新形势下医下医药政策政策对行行业的影响的影响结论：利利润链缩短，短，导致致营销渠道扁平化渠道扁平化利益利益链利利润降低，降低，竞争加争加剧，行，行业洗洗盘不可避免不可避免低价代理模式逐低价代理模式逐渐失去生存土壤，亟待失去生存土壤，亟待转型型财务处理困理困难，营销往正往正规化化发展展2024/5/27 周一周一9.10新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人（居间人）是时代时代产物，在某个阶段为企业营销做出贡献，功不可没，自身也得到实惠和发展。医药代理人（居间人）转型也是时代变化的要求，转型、升级、发展势在必行。医药代理人战略转型是历史的必然2024/5/27 周一周一10.11新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人战略转型是历史的必然医医药代理人代理人转型是医型是医疗体制改革政策体制改革政策导向下的必由之路！向下的必由之路！代理商代理商转型既有型既有风险也是机会，也是机会，顺利的利的转型能使代理商的型能使代理商的营销业务得到升得到升级，否，否则只能行只能行业无情地淘汰；无情地淘汰；顺利的利的转型关型关键处决于未来如何定位、确定好决于未来如何定位、确定好业务方向，方向，选好好合作伙伴。合作伙伴。2024/5/27 周一周一11.12新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 医药代理人在新格局中发展的战略思考2024/5/27 周一周一12.13新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型资金金实力大的代理商，部分向上游力大的代理商，部分向上游转移，移，购并、重并、重组医医药生生产企企业，部分向下游，部分向下游转移，开移，开连锁药房、承包医房、承包医疗机构；机构；具有一定的具有一定的实力，并且掌握部分下游网力，并且掌握部分下游网络的代理商，成立医的代理商，成立医药公公司，做司，做强做大，向做大，向规模化模化“现代物流代物流”公司、公司、专业化公司化公司转型；型；实力力较小的医小的医药代理人，逐步代理人，逐步边缘化，被厂家收化，被厂家收编，成，成为厂家的厂家的办事事处、业务人人员，从，从赚取低价差价，向回款收取厂家的取低价差价，向回款收取厂家的“佣金佣金”转型；型；医药代理人的竞争格局2024/5/27 周一周一13.14新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人可成功转型的六大指标第一：管理市第一：管理市场能力能力第二：第二：组合策略能力合策略能力第三：第三：专业销售能力售能力第四：网第四：网络建立能力建立能力第五：客第五：客户服服务能力能力第六：信息管理能力第六：信息管理能力2024/5/27 周一周一14.15新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药代理人行业内演变的三个趋势 规模化模化做大做大专业化化做做强正正规化化做好做好2024/5/27 周一周一15.16新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型专业化做强医医药代理人的向代理人的向细分分领域的域的专业化方向化方向转型型机会机会时代已代已经过去，医去，医药代理人的代理人的转型基型基础原于原于资源源配置及网配置及网络执行能力，在高度同行能力，在高度同质化的化的竞争中，形成争中，形成专业化化营销能力是能力是赢得得领先的关先的关键（专业化）化）1+1的的营销模式模式1+2的准学的准学术推广模式推广模式专业化化营销“专业策划、策划、专业队伍、伍、专业管理管理”政府事政府事务+市市场网网络+品牌推广品牌推广+服服务营销2024/5/27 周一周一16.17新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型营销模式产品化自营终端化渠道扁平化产品策略个性化业务线建设专业化专业化做强2024/5/27 周一周一17.18新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型正规化做好医医药代理人向正代理人向正规化方向化方向转型型医医药代理人从倒票、代理人从倒票、过票，冲票，冲窜货，赚取差价短取差价短视的市的市场行行为，到接受厂家，到接受厂家监管，回款后收取厂家佣金，形成利益管，回款后收取厂家佣金，形成利益共同体共同体转型型竞争争环境和境和竞争争对手手发生改生改变，从，从“游游击队，小、快、灵，小、快、灵”到正到正规军转变“思想建思想建设、作、作风建建设、组织建建设”、“主主动营销、策略、策略营销、控制、控制营销”2024/5/27 周一周一18.19新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型正规化做好医医药代理人向正代理人向正规化方向化方向转型型在中国医在中国医药流通日益集中的大背景下，众多的医流通日益集中的大背景下，众多的医药代理人正在代理人正在经历着市着市场的的“洗礼洗礼”，市，市场的的话语权越来越集中到大企越来越集中到大企业手中，中小企手中，中小企业的生存危机日的生存危机日显。而。而发源于广源于广东“挂网采挂网采购”的的“二票制二票制”等新政无疑又是等新政无疑又是这些中小型代些中小型代理商提前被市理商提前被市场淘汰的政策推手。据淘汰的政策推手。据说目前国家税目前国家税务和和财政部政部门又在又在酝酿新新的会的会计制度，制度，对于于发票和票和现金的管理将日益金的管理将日益规范和范和严格。一旦格。一旦这些新政在全些新政在全国各地得以国各地得以严格格实施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推施，那么国内代理商可能要倒下一大片，政策的推动将会将会使医使医药流通集中的步伐加快。流通集中的步伐加快。2024/5/27 周一周一19.20新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型规模化做大医医药代理人向代理人向规模化方向模化方向转型型如何做大如何做大规模，怎模，怎样形成？形成？用什么用什么产品？在那些市品？在那些市场？用什么模式？用什么模式？厂家合作是多多益善厂家合作是多多益善还是少数企是少数企业长期期战略合作？略合作？产品运作是精深品运作是精深还是广是广谱？是多是多产品品规模化，模化，还是重点是重点产品品规模化模化2024/5/27 周一周一20.21新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型如何形成规模化应该形成管理型营销价值链，并成为链条中一员重点细分市场、重点地区、重点产品规模化市场可见、可控、良好成长性的规模化规模化做大2024/5/27 周一周一21.22新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型在未来的中国医药市场中什么样的医药代理人将会获得生存权？思想创新、紧跟变化拥有一定资源有独特能力具备足够的资金实力专业、专注有市场管理能力2024/5/27 周一周一22.23新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生生产企企业与医与医药代理人合作的三大策略代理人合作的三大策略2024/5/27 周一周一23.24新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生生产企企业的三大的三大应对策略策略管理精管理精细化化利益一体化利益一体化服服务长期化期化2024/5/27 周一周一24.25新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型 行行业变化迅速化迅速 优势企企业领跑跑2024/5/27 周一周一25.26新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型发展战略清晰，战略管理到位、执行力强大规模、利润同步增长，跨越式发展和持续性发展规模化基础上的专业化、专业化基础上的规模化具有资源整合和管理输出、人才输出能力品牌力强大，企业品牌、产品品牌突出产品力强大，拥有多个重磅产品（规模产品、利润产品、品牌产品）营销力强大，掌控渠道和决胜终端优势企业具有以下特征2024/5/27 周一周一26.27新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药企业的核心竞争力已发生了很大转变大企业之间的竞争是企业整体优势的竞争，是产业链的竞争，是各业务模块整合协同作战的竞争以“创业”精神，和“创新”行动为主题，体现为速度更快、效率更高、效果更好“实业与资本”、”双轮驱动：实业成功是基础、资本运作是实业快速放大的工具，并购整合在现阶段医药企业快速发展的重要手段营销已逐渐成为核心竞争力：医药企业的营销战略、战术素质越来越高。企业需要三专即“专业产品、专业队伍、专业推广”2024/5/27 周一周一27.28新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型医药企业成功的基本要素产品力 营销力品牌力2024/5/27 周一周一28.29新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型优秀企业都在做什么明确发展战略打造核心能力优化管理平台提升营销业绩2024/5/27 周一周一29.30新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型生产企业与医药代理人合作的三大策略利益一体化与代理商共享产品资源，厂家提供两层三级的公共关系服务管理精细化 从粗犷式销售管理到精细化市场管理服务长期化为代理商提供市场指导和长期培训2024/5/27 周一周一30.31新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型结束语医医药代理人的代理人的转型至关重要，型至关重要，转型成功型成功则完成完成战略升略升级，进入新的入新的历史史阶段。失段。失败或者回到原点，或者破或者回到原点，或者破产在在转型型过程中会遇到很多坎坷，目光程中会遇到很多坎坷，目光长远、找准方向、找准方向、找找对伙伴、准确定位、找到方法，伙伴、准确定位、找到方法，坚持到底！持到底！借用借用马云一句云一句经典言典言论：今天很残酷，明天很残酷，：今天很残酷，明天很残酷，后天很后天很灿烂，但大多数人在明天晚上死去，但大多数人在明天晚上死去!2024/5/27 周一周一31.32新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型后面内容直接后面内容直接删除就行除就行资料可以料可以编辑修改使用修改使用资料可以料可以编辑修改使用修改使用2024/5/27 周一周一32.33新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型主要主要经营：网：网络软件件设计、图文文设计制作、制作、发布广布广告等告等公司秉着以公司秉着以优质的服的服务对待每一位客待每一位客户，做到，做到让客客户满意！意！2024/5/27 周一周一33.34新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型致力于数据挖掘，合同致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、文写作、PPT设计、计划划书、策划案、学、策划案、学习课件、各件、各类模板等方方面面，模板等方方面面，打造全网一站式需求打造全网一站式需求2024/5/27 周一周一34.35新形势下医药代理人的战略转型新形势下医药代理人的战略转型感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field2024/5/27 周一周一35.