个人银行业务旺季营销活动专项方案.doc

个人银行业务旺季营销活动方案一、活动专题“锦龙舞春章，x行送吉祥”二、活动时间活动开展期：12月1日3月31日活动考评期：1月1日3月31日三、活动目标旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展用户”为关键目标，主动走进居民小区、商业小区和网络小区，开展系列小区金融活动，关键突破收入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等，加大考评激励力度，开展全方位和多层次营销宣传活动，打好“旺季开门之战、同业领先之战”，为整年个人业务发展奠定基础。四、活动目标一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。个人中间业务收入新增900万元。用户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）-20万元用户）；收费借记卡发卡新增2万张。信用卡新增用户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户；电子银行交易量比提升7个百分点，达成46%以上；自助设备交易量比达成50%以上；个人电子银行用户新增40000户；个人产品覆盖度提升0.02。五、考评评选为评价各网点一季度个人业务经营结果，促进全行个人银行业务深入发展，活动将设置综合贡献奖和单项奖，分别对表现突出网点和个人进行表彰奖励。（一）“综合贡献奖”1、指标设置内容及权重项目存款中间业务收入信用卡用户新增电子银行个人用户新增借记卡新增时点新增平均余额新增电子银行活跃用户新增电子渠道量比考评项权重占比45101515105各考评小项占比30701001007030100100各考评小项新增额占比7070707070707070各考评小项完成率占比30303030303030302、相关指标说明。（1）个人存款新增考评指标个人存款平均余额新增：一季度末存款日均余额减初存款考评余额，其中初存款考评余额=年末后5天存款时点余额/5。（2）个人用户新增考评指标：考评内容为一季度AUM5-20万为1个标准用户，20-50万、50-300万、300-1000万、1000万以上用户新增分别按3、10、40、200折算。（3）电子银行业务考评指标：电子银行用户新增包含个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短信转账汇款。全行新增用户总量目标4万户，其中：网上银行和手机银行用户各新增7500户和7000户以上，其它用户发展不限。新增短信转账汇款用户，如用户发生账务类交易，则每户按10户计算；只签约未发生交易用户正常计算，即一户算一户。3、奖项设置：活动结束后，市行采取综合系数占比法进行考评，计算各网点综合得分，分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名，共12名授予“旺季营销综合贡献奖”并进行表彰奖励。综合贡献奖必需满足以下必需条件：网点平均余额新增计划完成率必需达成50%以上。无发生重大投诉或重大案件。（二）单项奖1、网点单项奖（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比后5天存款平均余额）最多前5名网点。（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多前5名网点。（3）“用户成长奖”。授予AUM5万元以上用户新增（折算后）最多前5名网点。（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多前5名网点。（5）“正确营销奖”，授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机处理率（40%）、营销成功率（60%）得分最高前5名网点。计分方法为中位数法。（6）“信用卡用户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增用户数最多前5名网点。（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多5名网点。（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最多前5名网点。计分方法为中位数法。2、个人单项奖。评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后，分别评选个人存款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手，每项评选5名。其中：个人存款考评平均余额新增。理财产品考评基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产品。上述考评依据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。上述各项奖励除精神奖励外，奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二等奖各奖励2个培训名额，综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。培训名额奖励标准：网点单项奖中3-5名及“个人银行业务营销能手奖”奖励培训标准为元左右，其它各奖项奖励培训标准为3000元左右。六、旺季营销活动方法。（一）制订方案，加强组织领导。根据省行旺季营销活动方案，结合我行实际，制订细化我行营销活动方案。组织召开旺季营销动员会，提前预热，早计划、早布署、早落实。各网点要成立旺季营销活动领导小组，营造浓厚全员旺季营销气氛，努力争取取得优异成绩。（二）加大营销宣传力度。1、加大广告宣传力度。围绕旺季营销关键产品，市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高级小区及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。2、发挥营业网点宣传主阵地作用。市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品，用于网点装饰及馈赠用户，各网点要加强网点部署，增强节日气氛，充足利用宣传折页、宣传单、海报等，营造营销声势。3、开展形式多样营销活动。统一组织开展刷卡营销活动，组织黄金投资汇报会、黄金展销会；各网点要开展“走出去”营销活动，深入网点周围小区、机关、企机关、商业店铺等，宣传产品，发展用户。尤其要关键针对收入分配市场、批发市场、教育市场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销，抓好工资、奖金归集；对经商中高端用户，关注现金流改变，争取年底止算资金回流我行；加强动迁、楼盘出售等信息捕捉，及早跟进营销，拉动存款增加。（三）开展用户回馈活动。1、市行统一购置AUM100万以上用户新春礼品，用于用户答谢，各网点要将礼品按用户名单赠予到位，不得挪作她用。对AUM100万以下用户，各网点也要安排部分费用，购置礼品，回馈用户，促进关系维护。2、对AUM300万观察关注类用户，由市行统一组织举行理财讲座。3、确保关键用户回访率。各网点应发挥个人用户经理作用，拓展行外目标用户群体，开展多个形式专题沙龙、新春年会、座谈会等。还能够经过主动上门、寄送新年贺卡、赠予鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样拜年活动，各网点责任人要按用户分层管理实施细则要求，做好节日期间用户维护工作，确保网点AUM列前100位用户回访率100%。4、代发工资单位联谊活动期间，以在我行开立结算户或有贷款但还未实现代发工资单位为关键用户，组织公私联动营销团体，深入到企业机构，开展系列理财沙龙、讲座、论坛等形式服务宣传活动；开展银企联谊活动，量身定制产品团购优惠套餐、特殊增值服务等政策，实现批量发卡、批量代发工资和奖金等，带动个人存款增加。5、举行保险产品说明会，开展保险优惠活动活动期间，市行将组织举行保险产品说明会，邀请保险企业专业培训师做理财讲座，为用户介绍我行热销保险产品，为用户分析计算投资类保险产品每档收益。经过讲座和互动步骤，让用户了解产品特点和风险收益情况，将保险和其它理财产品做组合营销。加强和保险企业谈判，调动企业合作主动性，对内开展保险销售竞赛活动，调动网点出大单热情。（三）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。现在，“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展，旺季营销要和这项活动有机结合起来。充足挖掘行内潜力用户，锁定行外目标用户，经过了解用户信息和需求，建立用户资信库，为后续用户营销服务工作打下坚实基础。经过对“承包”用户深度营销和服务，促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例编写，立即上报市行，市行将形成案例汇编，并对优异案例给奖励。对走进小区、单位信息要立即上报，省、市行将评选优异案例。（四）开展职员关爱活动。经营工作要坚持以人为本标准。针对一线职员工作时间长、营动强度大、心理压力大情况，各级领导要加强对职员工作、生活、学习、家庭等多维度关爱，开展层层表彰活动。市行将结合省行要求，制订我行实施细则，提升职员归属感、主人翁意识，以促进各项工作愈加好地发展。