安阳县农村移动业务市场拓展调查分析报告.docx

安阳县农村移动业务市场调查汇报

一、 我县移动市场情况及我方渠道经营现实状况
安阳县移动企业用户数已达30万，联通用户数已达9万，电信大约1万户，我企业用户占比2.5%左右。
自1月以来，安阳县电信渠道经营情况日趋艰苦，具体情况以下：部分乡镇渠道收入通常，大部分乡镇渠道收入比较差，只能拿到部分服务佣金，渠道佣金30天平均全部是300到900元左右，支出大于收入，造成合作渠道没有主动性。
二、 信号覆盖情况
联通企业以“信号全覆盖”为口号，现在基站236个，移动基站258个，基础上做到全县无缝隙覆盖；安阳县电信基站54个，全部里乡、善应镇、韩陵乡没有移动基站，根本上无法进行营销。现在，我们只有白壁镇、永和乡、吕村镇、北郭乡、辛村乡、瓦店乡、宝莲寺镇、崔家桥乡、洪河屯乡、伦掌乡、蒋村乡、曲沟镇、水冶镇、安丰乡、铜冶镇、马投涧乡、马家乡、磊口乡、许家沟乡、龙泉乡、高庄乡21个乡镇能够进行市场营销，实际上，能够进行这21个乡镇，部分行政村接收省际信号，真正市场营销覆盖人口只有68万左右（全县93万人口），抛去外出务工人员，实际能够营销覆盖人口只有50万人左右，部分乡镇信号较差。
三、 市场销售情况
安阳县移动企业G3家庭电话销售很火爆，入网预存150元话费送座机，市话1毛长途1毛5.因为入网门槛低，用户办理很多，我们商话用户转为移动用户。近期，联通企业整村推进“平安互助网”，入网60元，五县四区市话1毛8最低消费10元（含来显），不用换手机，声势很大。
四、 渠道需求
进入来，乡镇渠道发展低迷严重挫伤了渠道老板发展主动性，经过我们了解，我合作渠道现在基础上全部偏向于大力发展用户，短期内把规模做上去，因为规模太小，村代办点不仅收入少，整体影响力也基础上没有，处于越来越被边缘化状态，所以，她们在收益和规模之间更倾向于先做大规模，更大目标开启村代办点。
为此，我们数次下乡和渠道沟通，经过调查，合作渠道老板一致认为，我们卡品政策相比对手没有尤其吸引力，而且需要更换手机，同时我们手机是“专机”（用户认为），造成入网困难。我们把我们基础卡向渠道老板解释，合作渠道老板基础认同，她们也认为，用户入网需要换终端是最大瓶颈，为了加大用户入网量吸引用户入网，在资费上，我们就必需要有大动作，所以，合作渠道老板基础认可我们这个政策。
现在，制约我们发展最大瓶颈是什么？渠道老板基础认为是产品资费，她们说，她们生存越来越艰苦，佣金收入连维持通常运行全部是问题，保现在收入不若突破大力要增加，很是期望企业在资费上大胆进行革新，从而带动用户规模发展。
在和渠道沟通中，我们很清楚地感受到以下几点：
1、 一致认为，换手机是最大问题，而且同档手机没有竞争力，性价比不好，但此问题无法处理，只有在卡品资费政策上做出重大调整。
2、 一致认为，卡品资费政策要和对手一定要有显著优惠，不然难以吸引用户入网。
3、 购机用户入网这个套路太老了，很多用户认同不多，不若单卡政策大力突破，以此带动购机入网，也就是说，从以前“购机赠费”转变到买卡再选手机。
4、 要规模，要影响力，她们说，自己天翼用户太少了，要是这么不死不活，可能没有出头之日，只有先做出规模，才能“烘”出市场，把市场给做起来。
所以上，我们感受到，合作渠道现在对卡品资费政策大力突破是现在渠道最大渴望。
五、 相关基础套餐卡
1、 出于卖点。基础套餐卡最大吸引用户，我们在和渠道老板沟通时候征求她们意见，她们一致提出最好组建集团网，她们期望确保以下三个卖点： 1、低消2元、2、打全国一毛、3、乡村联网。相关三个卖点取消一个问题，她们提议三个卖点全部保留，最好不要取消。
2、 相关洗网问题。有多个关键合作渠道老板主动向我们说起尽可能要避免老用户洗网，因为她们关键是靠出账收入存量和增量来挣钱，不期望把自己用户洗成更低用户。我们这里乡镇基础是一个乡镇一家渠道，所以，她们基础上全部是反对洗网。铜冶、曲沟渠道等老板还提议丰富终端，尽可能以机卡捆绑销售来带动收入增加。
3、 相关是否会对已经有收入组成冲击问题。在我们调查过渠道中，我们把基础套餐卡政策向渠道讲解后，她们第一反应是能够发展新用户，相关是否会对已经有收入组成冲击，她们基础上认为，自己规模太小，站点就二、三百户用户，必需经过资费带动来大力发展，不然无法生存，几家合作渠道老板告诉我们，30天佣金折子上收入只有不到500元，已经到了不够发一个营业职员资地步。相关对其它卡品冲击，她们说，很多用户手机坏了就不再用了，或转套餐了，加上联通固话和手机互拨无偿等对手影响，我们若不推出适宜政策，到期用户极难再选择我们，假如移动、联通出台比较优惠政策，那么电信用户还有多少，市场占比有多少。
六、 相关基础套餐卡名字问题，经过和合作渠道多方寻求意见，大家一致上同意以“电信超值卡”来称呼基础套餐卡，这个名字能够一下突出两个卖点。她们说，向用户讲解这个卡只用10个字，那便是：一毛打全国、低消两块钱。
七、 相关“电信超值卡”运作思绪
1、 先组织好终端
我们拟以“平台+自购”模式进行安排，在安阳县，我们前期已和合作渠道一起到郑州供货平台进行手机洽谈，另外，我们激励渠道自己购置手机，串货机均可由渠道老板自由采购，丰富进货渠道，近几天，安阳县电信企业责任人和几家渠道老板到郑州进行市场行情调查。在此问题上，安阳县电信分企业进行负责总体协调，强力支持平台供给，倡议渠道老板自购机丰富。
关注销售情况，做好关键手机调配和供给。我们已和渠道渠道老板沟通，关键以三星、酷派、华为为关键机型，以往在安阳县销售很好几款手机，若中兴321+、华为2827等手机，对100-300区间手机进行关键关注，联络平台进行采购。
和渠道老板达成协议，建立全县手机动态信息库。全县渠道天天进销存手机进行日登记，建立一个终端信息库，参与进来合作渠道老板依据我们终端进销存信息库能够由我们来给其调配手机。
终端丰富是否是我们前期衡量渠道老板是否有资格参与先决条件，只有终端达成了我们标准才有资格取得电信超值卡授权。安阳县电信分企业将依据乡镇经济情况和企业不一样，进行该政策销售授权，依据不一样合作渠道市场拓展能力，相关键有步骤进行，充足打响中国电信超值卡用户感知度和大众认识度。
2、 渠道管理
若全部放开，很多渠道会思想疲沓，不思进取，所以，为了激发渠道热情，我们拟根据“激励主动、冷落消极”模式进行，对于热情高、准备充足渠道进行先期授权，早期，我们拟授权3-5家渠道开展，以后依据市场情况再逐步放开，企业做到可放可收。
每个月进行盘点，对于做得不好渠道，我们也将关闭其电信超值卡开户权限。
3、 营销组织
为了做好电信超值卡营销，安阳县将组织乡镇、乡村营销突击队，组长、副组长为营业部经理、主管经理，下设两个小组，分东、西片包干，根据企业计划有计划开展，对特殊贡献有奖有罚地开展竞赛，具体以下。
A、 做好宣传，这是营销第一步，也是很关键一步，以多个方法来进行高密度、高广度宣传。
B、 做好利益分配，提议渠道老板把卡品一次佣金做好分配（村代办点、发展人员），带动现场营销人员主动性。
C、 扫街营销，明确到具体人员、具体日期，参与人员可是渠道老板自己找人员，也可是营业部配合人员，深度营销不仅是营销战场，同时也是宣传深度战场。
D、 集会营销，营业部组织人力配合渠道进行集市营销，扩大宣传，增强影响力。
E、 委托营销，结合合作渠道老板在一个村庄找一个能说会道农村妇女，或是村中有影响力人，进行委托营销，一次佣金直提。
F、 建立经验共享和战报通报制度，把优异经验进行推广和复制，把最新战报经验进行全县渠道通报，带动大家热情进行连续营销。
4. 后台支撑
安阳县电信市场部成立后台支撑小组，做好号码资源支撑工作，做好配合合作渠道开户服务工作。
八、 相关收益分析：
根据每家渠道每个月新增60户计算，安阳县全部渠道月度该产品将发展1500户左右，减去流失，能够取得月净增1300户，ARPU为20元计收。
1300*20*78=2028000元。
相关安阳县分企业“电信超值卡”开启方案
依据汝阳县移动市场部介绍发展经验，为确保安阳县移动网市场良性发展，经企业领导班子商讨特制订以下开启方案：
一、 动员关键渠道参与主动性。依据此政策资费优势，来扭转渠道经营理念，让渠道充足发挥自己区域内主观能动性，引导渠道有坐店经营转为深入市场开发经营理念，脱离渠道依靠企业老传统观念。企业渠道经理配合渠道开发乡村集团网用户，起到督促和指导作用，激发渠道市场开发能力。
二、 制订卡品开放权限。经企业领导小组研究，制订此卡品开放权限，前期依据市场开发计划，在安阳县范围现有合作渠道招聘5家有实力渠道做试点，5家渠道以竞标模式给以承销，竞标标准为渠道开发目标量为依据，暂定（50、80、100张）为竞标标准，签署目标责任书。使竞标渠道能感到此政策价值性，让没有中标渠道能感到此政策珍爱性。企业依据是市场发展情况进行宏观调控，做到有收有放，来刺激渠道主动发展性。最终以完成企业销售目标，以提升渠道收入为目标，来拉动电信用户规模，提升企业营业收入。制订卡品管理措施，严禁串卡，洗网现象发生，做到销售卡品同时，让用户自选手机终端。
三、 做好终端上柜考评。企业市场部牵头做好渠道终端丰富工作，前期大部分合作渠道终端上柜终端达成20款以上，让用户充足挑选自己喜爱终端。

安阳县电信分企业
1月5日