服装新温州模式营销策划案例样本.doc

法派服装新温州模式营销策划方案例
“先生，请选择你喜爱面料、款式、颜色、领子样式、口袋数量、需要三个扣还是四个扣、开不开叉……”
　　在专卖店小姐引导之下，在电脑上输入你所想要一套西服多种要求，你就能够直接从电脑显示器中看到模拟出来穿着效果，假如你不满意，还能够继续改变各项选择内容，直到你感觉自己穿上这套西服会很得体、潇洒倜傥为止。
　　填好记录表，等上10天左右，你能够直接到法派专卖店去取或在家等着工作人员把西服送到你门上。
　　这是来自温州服装业新“温州模式”。
　　大规模定制
　　法派大规模定制项目是浙江省科技厅和省经贸委试点项目。以大规模生产、高效率方法做批量定制，满足用户化、个性化需求是服装业时尚，浙江省和温州市政府也在推进温州企业朝这个方向发展。
　　对于法派来说，现有方法是大批量材料进入生产线，生产出批量规格型号相同西服。而用户化则意味着客人依据自己身材和适宜颜色量身定做，进行快速柔性化生产。身兼商务经理和信息经理黄国望表示，这种方法类似戴尔，会依据用户要求，进行个性化配置。黄认为，这种方法现在即使在探索，但两三年以后可能会成为主流。
　　在生产过程，现在用户定制西服占销售量不足5%。最初全部在大流水线里面做。现在法派已经独立出来一条小流水线，承接这方面业务。原先做大批量，在机子上面，线全部是一个颜色，做起来大批量。现在则可能这件衣服要用这种颜色线，下一件衣服要换另一个颜色，这些原因法派全部在考虑和调整。原来法派裁面料全部是按标准码用多层裁床每次裁几十层，现在则引进国外力克单量单裁系统(一个硬件设备)，依据每个人体形不一样，只裁一层，以配合大规模批量定制。
　　在前端接单过程，关键是经过大规模定制系统来处理。首先法派在系统中建立一个数据库，款式数据库和图片数据库，如西服中领子数据、面料数据、口袋数据、全部能用来做垫里面料数据等全部搜集保留起来，这么用户从法派专卖店进入系统中虚拟展示模块，选择喜爱面料，喜爱款式，包含领子、口袋，需要三个扣还是四个扣，开不开叉等，输入信息后能够从系统中看到模拟出来穿着效果。
　　用户量体数据确定了以后，经过专卖店终端传到总部，生成一张订单，转换成生产制造单，切换到生产系统。
　　经过柔性化生产体系对各地订单进行大规模生产。定制衣服生产出来以后，系统会有一个提醒，提醒以后立即签发订单，单子就到储运部门，储运部门就把订单发到定制门店。门店在大规模批量定制系统里面，随时全部能够查询订单状态：是不是开始裁剪了，生产到哪个工序了，是不是完工了，是不是已经发出来了，是不是在途中。货到了门店，能够通知用户过来取，或送到用户家里。通常西服快递轻易褶皱，所以假如用户没有特殊要求通常见立体装箱子发到门店，用户到门店来取。
　　假如用户付全款，专卖店就能够再送货上门。
　　现在，用户临时还是在法派专卖店下订单。关键出于几方面考虑，一个信用问题，比如说付款，在门店就能够付定金，不过在家里就不行。所以假如以后中国在电子交易方面处理好了，能够尝试。另外，是色差问题，屏幕显示颜色和真实颜色有区分。在门店里，面料还能够看一看。最关键，中国大家对体形尺寸普遍缺乏了解，在国外，标准制订很规范，自己去量就能够量出来，不会有偏差，国外买衣服不需要自己去，她人去全部能够买到适宜衣服。在中国家标准准制订不规范，推广力度不够，还必需是专业人量才能够。这多个问题处理以后，才有可能用户在家里下订单。
　　法派零售定制方面一个标杆是观奇洋服，定制销售量比较大。法派原来零碎定制交货期较长，生产需要10天，包含途中时间，接单到下单，通常要半个月20天。黄国望表示，假如上了系统，从接单到生产出来，尽可能控制在5天，发货过去两天，尽可能控制在8天交货。
分销系统＋PDA
　　法派分销系统包含三块：支持西服大规模定制品牌专卖管理系统、分销资源计划系统(包含商业智能、决议支持、采购管理、分销管理、成品仓库管理、零售点管理和用户管理)和财务管理系统。
　　法派分销渠道比较复杂。法派总部下一级经销商有三个模式，一个是加盟店，另外一个是加盟分企业，加盟分企业下面有自己开店；还有一个是省代理，省代理也能够发展自己加盟分企业，加盟分企业下面有自己店，或省代理能够直接发展加盟店，这个是经销商三种模式。在这三个分销之外，法派还有自己直营店和直营分企业，直营分企业下面也有自己直营店。几乎全部形式全部涵盖了。
　　这种模式是由历史形成，温州服装企业连锁专卖，加盟是一个普遍形式，是借用她人资源来运作一个方法。而省代理，可能是部分省份代理商在该省网络关系比很好，原来可能是代理其它品牌，很多下线用户群，法派直接经过这种代理商来拓展市场，代理商再去发展部分加盟分企业，或加盟店，这么能够快速地把店铺发展起来。自己直营通常见于温州当地市场或部分比较关键城市市场，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比较难开拓，或需要投入资金比较大，或是关键市场。
　　和美特斯邦威全是专卖店经营不一样是，法派现有专卖店，在部分商场里也有专柜。黄国望认为这是中国国情决定，因为有些城市消费者极少会去专卖店买西服，她们习惯于到商场去比较。而这些专柜也是依据各地特色或由法派经营，或由代理商经营。
　　因为法派经销体系比较复杂，所以信息系统对数据采集就显得很关键。
　　法派分销系统采取B／S(浏览器／服务器)架构，专卖店不用安装系统，只要有终端就能够登陆到系统中，进行信息交换和业务流发生。专卖店POS机能够实时地搜集终端销售信息。并将销售信息发送到总部。对于没有电脑经销商，法派激励和推进她们购置电脑。而对于专柜，因为在商场不可能安装电脑，出货量也比较小。法派采取PDA移动信息传输方法，将销售信息汇总，发送到分销系统中。系统将这些有固定格式数据导入到系统中进行分析。PDA每半天传一次，交接班传一次，晚上下了班再传一次。
　　法派以前是3天统计一次终端零售信息，而且是经过发传真方法。专卖店也一样。现在专卖店POS有些能够实时在线(根当地网络情况)；即使是网络设施落后地方，一天也能够传送一次。这么法派总部就便于对销售信息进行了解。
　　法派包含鞋类和衣服共有4万个门类，大品种有二十多个。统计量很大。黄国望表示，假如没有信息系统，根本没有措施进行信息统计。最早期时候全部是做手工帐，专门找一批人，最早是6个人进行数据统计。以后进销存系统上线以后就不需要了，一两个人把数据传进去就能够了。但只能统计到经销商或分企业层面。而现在就更不需要了。(法派商务部门25人最少能够降低10人)。系统会把全部东西全部分析出来，然后法派总部人员依据市场实际情况进行决议。
　　库存管理
　　专卖店需要配货，能够经过系统发送配货申请，商务部不一样区域主管进行计划和货源审核。然后系统自动进行信用审核。订单审核后，发到储运部，储运部打单、领货，再复核一下就能够发货了。
　　黄国望认为自己最头疼问题就是库存。服装业最大特点就是销售周期短而生产周期长，通常生产从准备布料到剪裁、缝制、包装等需要4个月，基础是反季节生产；销售则按不一样季决定，通常每季服装只能卖两个月。而且流行性产品通常销售周期更短。这么计划正确率受到很大挑战。每季法派会举行一次大订货会，订货会订单占整年销售60%。对于代理商来说，订货风险很大，有买断和非买断两种方法，对于前者，假如滞销，实际影响仍然是法派库存；而不买断则是肯定影响法派库存。而60000多个产品明细原材料品种使法派库存计划更添难度。
　　这么情况下，没有信息工具支持无异缘木求鱼，轻易造成“拍脑袋”式决议。进销存系统能够搜集到销售数据，不过有个时间滞后性问题，最少差两三天，而且手工做轻易出差错。而区域，像省级代理，下面门店和分企业也很乱。原来数据只能统计到总企业下一级，没有措施统计到每个门店销售。而要实现由产品驱动生产到市场驱动生产，分销系统成为法派计划估计传感器和中枢神经。法派理想状态是产品能够每季周转一次。