市场开拓管理标准规定.doc

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冶市字() 号相关印发《市场开拓管理要求》通知各单位，机关各部室：依据企业职代会会议精神，结合企业基础管理年要求及结构调整、战略转型实现新管控模式、市场开拓重心下移总体思绪，企业市场开拓领导组重新修定了《市场开拓管理要求》，现印发给你们，望各单位认真遵照实施。二〇一年月日市场开拓管理要求第一章市场开拓体系架构和工作职责第一节体系架构第一条市场开拓体系由建设企业市场开拓领导组、市场部、产业开发部、技术中心、投标造价中心、企管办及各二级企业等组成。第二条体系架构市场开拓领导组市场部开拓模式：传统模式联营合作产业开发部开拓模式：投融资投标造价中心技术中心企业管理部专业企业区域企业海外企业承包企业第二节工作职责市场开拓领导组：负责领导、组织、协调全企业市场开拓工作，指导工作步骤规范化、制度化、程序化运行。领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设企业市场部。市场部：是全企业市场开拓工作管控部门，负责全企业市场开拓统一管理。其职责为战略计划、政策制订、指导服务和业绩考评；负责组织重大项目标市场开拓工作；负责帮助异地分企业注册、立案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服务于二级企业。产业开发部：负责投资项目（BT）信息搜集、整理、跟踪评价、协议BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关合作方和运行方法进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据搜集，并提供可行性研究汇报。技术中心：参与标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负责组织投标过程中技术标编制工作；指导和服务二级企业技术标编制工作。投标造价中心：负责组织招标文件评审、标前会，资格预审、投标造价、商务资信、标书合成等投标文件编制工作和标后总结会；负责投标前向市场开拓领导组提供投标报价决议方案；为二级企业投标提供技术支持和服务。企业管理部：负责全企业协议统一监管，对全部协议进行法律审查和把关；组织协议评审和协议交底工作并监督实施，做好建设工程招标、投标、签约、履约全过程法律风险防控。二级企业：是市场开拓主体，负责工程项目信息搜集、跟踪运作、异地分企业注册、立案、特大型企业准入、年检及证照手续管理等工作；负责组织投标活动、协议谈判。第二章市场开拓工作步骤第一节市场开拓步骤市场开拓关键分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、协议签约。第二节工作步骤信息管理信息搜集二级企业、市场部信息分析、论证二级企业、市场部确定关键项目上报二级企业、市场部汇总、协调，确定主体市场部→ 领导组项目跟踪制订运作预案跟踪主体项目运作跟踪主体、市场部调整预案、进展反馈跟踪主体、市场部 → 领导组报名、资审跟踪主体→ 市场部前期准备注册跟踪主体→市场部立案跟踪主体→市场部注册、立案年检持证单位→市场部市场调研跟踪主体投标管理阶段购置招标文件跟踪主体现场踏勘项目主体答疑项目主体、造价中心标书编制主体、技术、造价省内证实市场部报价方案、决议造价中心、主体→领导组投标文件评审主体、技术、造价组织协议签约资料搜集项目主体协议谈判主体、企管办协议评审企管办组织领导审批企管办上报移交生产企管办 → 施工主体协议签约企管办、项目主体投标文件审核主体 → 教授标书合成造价中心、项目主体投标确保金项目主体跟踪主体、造价中心投标策划（标前会）项目主体、造价中心招标文件评审投标项目主体开标后运作项目主体、跟踪主体标后总结项目主体中标第三条信息管理信息管理是对建筑市场多种信息进行搜集、整理、调查、分析、甄别、决议、确定关键跟踪项目及跟踪主体全部过程。（一）信息搜集项目信息搜集要经过多种渠道：包含设计院、大中型企业、政府计划、网络、社会关系、延伸项目等。实施专员负责制度，建立渠道通畅、反应灵敏信息网络，立即搜集、掌握关键工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值工程信息登记建帐。（二）信息分析、论证信息分析关键是对项目标立项批文、业主资信、投资起源及资金到位情况、竞争对手、设计单位、地方政策、地理环境等方面情况进行分析，论证我企业是否适合条件，确定项目是否有跟踪价值。（三）确定关键信息、上报各二级企业将经过分析、论证后有跟踪价值信息上报建设企业市场部，要求在企业信息综合管理系统市场管理版块立即填报，市场管理版块基础要素要求填报正确和全方面。（四）信息汇总、协调建设企业市场部将二级企业上报信息统一审核、汇总立案，上报市场开拓领导组，由市场开拓领导组确定项目跟踪主体。第四条项目跟踪（一）制订运作预案项目跟踪主体应依据确定跟踪项目标实际情况、社会关系等各方面原因制订对应运作预案。（二）项目运作跟踪主体应根据制订运作预案确定专员负责确保实施，在项目运作中立即掌握项目标进展情况及改变，并随时搜集影响项目标各方面资料。（三）调整预案、进展反馈跟踪主体应依据项目运作中出现问题随时调整运作策略，并将运作进展重大改变情况立即反馈市场开拓领导组。（四）报名、资审跟踪主体应随时关注项目标资审、招标公告公布情况，避免错失报名时间。第五条前期准备（一）分企业注册、立案、企业准入办理跟踪主体应依据跟踪项目所在地政府、建设单位要求，提前做好分企业注册、立案、企业准入等手续，为投标工作奠定基础。（二）分企业注册、立案、企业准入年检对于各二级企业管理范围内分企业注册、立案、企业准入等手续，一定要严格根据属地要求时间内立即年检，避免因遗漏年检造成上述手续失效。（三）分企业注册、立案、企业准入证照管理分企业注册、立案、企业准入证照标准上由申办单位负责管理，资源共享，建设企业市场部负责监管。（四）市场调研依据项目进展情况，跟踪主体应对项目属地风俗人情、地理环境、政策法规、招标机构、市场行情、当地定额、机械设备、劳动力等信息进行调研，编写调研汇报，确定项目是否继续跟踪，并为项目投标奠定基础。第六条投标管理（一）购置招标文件跟踪主体负责购置招标文件，在购置招标文件时要认真研读、审核招标文件，甄别我企业条件能否满足招标要求；购置招标文件后，随机向招标机构或业主具体了解招标规则、操作程序尤其是招标文件电子软件操作程序。（二）招标文件评审跟踪主体（投标造价中心）应将招标文件立即传输相关部门，并组织对招标文件进行评审，确定项目主体（项目主体：即投标主体、也可能是原来跟踪主体）。（三）投标策划（标前会）项目主体（投标造价中心）负责组织投标策划（标前会），相关部门、拟派项目经理、技术责任人、配合单位和个人参与；识别招标文件要求关键、难点、风险等；安排布署投标工作进程；确定牵头责任人。（四）现场踏勘、答疑项目主体负责组织标书编制造价人员、技术人员、拟派项目经理、技术责任人等参与现场勘踏、答疑会。（五）标书编制项目主体（投标造价中心）负责组织技术、造价、商务编制人员仔细研读并了解、掌握招标文件、答疑书和设计文件内容，确定标书编制广度和深度，确定标书结构策划，主动响应招标文件要求，不缺项漏项，也不画蛇添足，根据技术、报价、商务三个部分分别组织实施，拟派项目经理、技术责任人应参与标书编制工作，并做好述标、答辩准备。（六）投标确保金办理投标确保金办理由项目主体单位提出申请，并附招标文件相关要求，报主管领导同意后，按招标文件要求指定帐户汇出。（七）资信证实建设企业市场部负责办理招标文件中需要山西省省、地、市建设、司法、社保等政府机关开具资信证实，项目属地需开具证实由项目主体单位负责。（八）报价方案、决议报价方案由造价部门主责项目主体配合确定；重大项目标报价方案上报建设企业市场开拓领导组决议。（九）投标文件评审投标文件按技术、造价、商务三部分实施“三级评审”（自审、审核、审定）。（十）标书合成经过审定后投标文件技术、造价、商务三部分，方能进行标书合成。（十一）投标项目主体负责组织参与投标，并依据项目具体情况确定参与投标人员：拟派项目经理、技术责任人、造价、技术编制人员等。（十二）开标后运作项目主体、跟踪主体在开标后未定标前，应继续跟踪，随时掌握评标进展情况，制订对应方法并运作，直至定标。（十三）标后总结投标结束后，不管中标是否，必需进行标后总结，重大项目必需召开标后总结会；标后总结由项目主体单位负责组织，技术、造价、商务标编制人员、拟派项目经理、技术责任人、项目跟踪运作人员及相关部室参与；总结从项目跟踪运作、前期准备到投标活动全过程得和失，为以后市场开拓工作积累经验。（十四）中标中标通知书必需将原件上交建设企业企业管理部留存。第七条协议签约（一）资料搜集项目主体负责资料搜集、整理、确定协议条款，资料包含招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书等。（二）协议谈判项目主体负责组织，企业管理部协议管理人员参与。（三）协议评审项目主体上报企业管理部，企业管理部负责组织投标造价中心、技术中心、市场部、工程项目管理部、财务部、人力资源部等相关部室参与协议评审。（四）领导审批经评审后协议，上报建设企业主管领导审批。（五）协议签署经建设企业领导审批后协议方可正式签署。（六）协议移交协议签署后，由企业管理部负责移交生产履约并进行交底，移交资料包含：招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书（复印件）等。第三章市场开拓相关要求第八条相关办理证照借用、开具法人委托事项要求详见《企业市场开拓工作借用证照、资料、开具法人委托管理措施》。第九条冶市字()172号同时废止。第十条本要求具体解释权归市场开拓领导组。第十一条本要求在实施中如有哪些不妥，请提出修改意见，方便修订完善。

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