公司企业销售管理核心制度.docx

销售管理制度第一章 总则 第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉产品投放市场，满足社会需要是本企业产品销售方针。 第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提升产品市场竞争能力，沟通企业和社会，企业和用户关系，提升经济效益，是本企业产品销售管理目标。第二章 市场估计 第三条 市场估计是经营决议前提，对同类产品生命周期情况和市场覆盖情况要作全方面了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品中国外整年销售总量和同行业整年生产总量，分析饱和程度。技术 2.了解同行业各类产品在全国各地域市场拥有率，分析开发新产品，开拓市场新路径。 3了解用户对产品质量反应及技术要求，分析提升产品质量，增加品种，满足用户要求可行性。 4了解同行业产品更新及技术质量改善进展情况，分析产品发展新动向，做到知已知彼，掌握信息，努力争取企业发展，处于领先地位。 第四条 估计中国各地域及外贸各占销售比率，确定年销售量总体计划。 第五条 搜集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反应及信赖程度，确定对外市场开拓方针。第三章 经营决议 第六条 依据企业中长久计划和生产能力情况，经过估计市场需求情况，进行全方面综合分析，由市场销售部提出初步年产品销售方案，报请企业总经理审查决议。 第七条 经过企业会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划依据。第四章 产销平衡及签署协议 第八条 。 第九条 实施价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理同意。 第十条 销售科依据年度生产计划，销售协议，编制年度销售计划，依据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科方便综合平衡产销衔接。 第十一条 参与各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调整，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照料老用户结交新用户，全方面布点，扩大销售网，开拓新市场标准，巩固发展用户关系。 第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户协议。第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金 第十三条 实施销售协议，必需严格根据协议供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划工作。 第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近标准，处理好主次关系。 第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。 第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财有效平衡并主动帮助导务科立即回笼资金。 第十七条 确立为用户服务观念，款到发货应立即办理，用户函电问询，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内和相关部门联纱，派人前往。第六章 建立产品销售信息反馈制度 第十八条 市场销售部每十二个月需要一次全方面用户访问，并每十二个月发函到全国各用户，征求意见，将搜集意见汇总、整理，向企业领导及相关部门反应，由相关部门提出整改方法，并列入全方面质量管理工作。 第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并立即反馈相关部门处理。 第二十条 负责产品销售方面多种数据搜集整理，建立用户档案，搜集同行业情报，提供销售方面分析资料，按上级要求，立即、正确、完整地上报销售报表。 十、市场调查及估计工作管理制度文参考格式企业市调查及估计工作管理制度 搞好市场调查及估计工作，并据此作出正确经营方针，是企业提升经济效益十分关键步骤。为对广泛市场信息进行有效管理，从而作出近乎实际市场估计，特制订工作管理制度。 第一条 市场调查及估计工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等相关科室参共同完成此项工作。 第二条 市调查及估计关键内容及分工： 1. 调查中国各厂家同类产品在中国外整年销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上竞争能力。此项资料每十二个月六月前由工厂信息中心提供。 2. 调查同行业同类产品在全国各地域市场占有量和本厂产品所占比重。此项资料每十二个月六月前由工厂信息中心提供。 3. 了解各地域用户对产品质量反应，技术要求和主机厂配套意见，借以提升产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每十二个月六月前提出。 4. 了解同行业产品更新其改善方面进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每十二个月六月前提出。 5. 估计主机配套，全国各地域及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前给予整理并作出书面汇报。 6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品反应及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。 第三条 市场调查方法： 1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，咨询对本厂产品质量及销售服务方面意见。依据反馈资料写出分析汇报。 2. 组织企业领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每十二个月进行一次，每次30天左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。 3. 销售人员应利用中货会和用户接触机会，咨询用户意见，搜集市场信息，写出书面汇报。 4. 搜集日常见户来函来电，进行分类整理，需要处理问题应立即反馈。 5. 不定时召开关键用户座谈会，交流市场信息，反应质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。 6. 建立并逐步完善关键用户档案，掌握关键用户需要重大改变及多种意见和要求。 第四条 市场调查及估计所提供各方面资料，销售科应有专员负责管理，综合、传输并和工厂信息中心亲密配合，作好该项工作。