健身俱乐部会籍管理手册.doc

xx健身俱乐部会籍顾问培训手册

xx健身俱乐部简介
xx健身俱乐部位于省靖中东隔壁，于2008年3月成立，是靖江目前规模最大、设施齐全、最专业的高档会员制健身会所，面积4000余平米。时尚的经营路线，倡导积极健康的生活方式！提供全面、科学、专业的尊贵服务。
俱乐部拥有先进全套的“IMPULSE”有氧和无氧器械，引进了目前国际上最为流行的动感单车，会呼吸的多动能电动跑步机，全天候的有线电视节目、让你边跑步边看电视，超大的乒乓球馆拥有红双喜彩虹台和国际比赛专用地胶，最新引进的壁球馆为泰州地区所独有，宽敞的淋浴区、更衣室、水吧、休息网吧等配套设施。俱乐部设有：动感单车、高温瑜伽、常温瑜伽、力量健身、器械健身、斯诺克、九球台、跆拳道，超大体操房（有氧拉丁、肚皮舞、搏击操、太极养生课程、踏板操、塑形操）等，拥有数名专业资深教练，为会员量身定制健康科学的健身计划，让会员在轻松愉快的环境中拥有健康完美的身材。本俱乐部还具备先进的体能测试及快速达到完美身材的私人教练服务。专业的的教练队伍和高品质的健身教程，规范的会员制服务。

目录

办卡制度………………………………………………….3
项目介绍………………………………………………….4
特殊服务…………………………………………………..11
目标市场……………………………………………………………12
营销策略……………………………………………………12
激励……………………………………………………………12
会籍部接待服务程序和技巧…………………………………..13
与客户交往过程中主要有三个阶段…………………………………….15
着装要求…………………………………………………………………15
向客人要提到的六个问题………………………………………………16
电话营销技巧……………………………………………………………16
电话交谈的技巧…………………………………………………………16
内场接待程序和技巧……………………………………………………16
如何处理拒绝…………………………………………………………16
外场会籍顾问分布点……………………………………………………17
营销方式…………………………………………………………………19

一、办卡制度
xx健身俱乐部的卡类以及收费标准如下:
月卡：400元
双月卡：600元
季卡：800元
半年卡：1000元
年卡：1180元 续卡：1000元
情侣卡：2080元
两年卡：1880元
情侣两年卡：3480
30次卡：700元
次卡：30元
使用原则：
月卡为1个月
季卡为3个月
半年卡为6个月
次卡不限时间，每刷卡一次计算一次。
※年卡以上卡种都可以享受停卡业务停卡原则为每次停卡必须在一个月以上。停卡只需至前台填写会员卡冻结登记表。

二、项目介绍
xx健身俱乐部开设项目专业团体课程有：跆拳道，散打，太极，瑜伽，高温瑜伽，拉丁舞，肚皮舞···

具体介绍如下：
武术，太极：
杨氏太极拳简介
　　杨氏太极拳是太极拳中的一个流派。它由第一代宗师杨禄蝉及其子杨班侯、杨健侯，其孙杨少侯、杨澄甫祖孙三代人怀着为人类造福的理想，结合社会发展的需要，苦心钻研，从陈氏太极拳老架发展而来。杨氏太极拳在不违背武术本能的基础上，保留了技击与攻防的内容，创造了一套缓慢柔和、式式均匀、姿势舒展、劲在内涵、形象优美的动作，并具有纯朴、独特、新颖、别致的特色，它在中国武坛上的出现，为人类强身健体、治疗疾病、延年益寿、陶冶情操，作出了卓越的贡献。
杨氏太极拳构思细腻，编排合理，结构严整，全面完整，有一定的科学性，使武术、保健、疗病三者自然结合，不但能消除三者之间原有的矛盾，还能起到相互促进的作用。同时在处理一般动作与高难动作的谐调、缓和与紧张的安排上，都显得非常适当，使演练者自始至终，甚至连续练几趟，均感舒适、轻松愉悦。尤其适应多方需求，满足练功、健体、疗病的男女老少需要。它适应面广，锻炼效果较好，使太极拳成为中华民族宝贵的文化遗产，为中华武术这一瑰宝增添了色彩。
国家体委早在1956年与1959年前后以杨澄甫拳架为蓝本，编写了“24式简化太极拳”、“88式太极拳”。自推广以来，深受广大群众欢迎。国家体委武术研究院为了适应当前国内外太极拳发展的需要，又特汇编了四氏太极拳竞赛套路（杨、陈、吴、孙），其动作均要求按传统练法编排，它对今后国内外太极拳运动的蓬勃发展，将会起到重要作用。
套路演练的基本理论，是指导杨氏太极拳健康发展的准绳。杨公澄甫所著《太极拳术十要》、《太极拳之练习谈》，几经沧桑，至今仍然是指导杨氏太极拳健康发展必须遵循的准则。
  杨氏太极拳发展形势是喜人的，如今遍及海内外，习练者日益增多，普及面更加广泛。愿太极拳为慢性病患者造福，为人类健康长寿做出贡献！

杨氏太极拳传统套路
　杨氏太极拳包括一个系列。有太极拳、太极长拳、太极推手、太极散手等。太极推手有包括单推手、双推手、定步推手、活步推手、大捋推手及烂踩花等。
器械方面，有太极剑、太极刀、太极扇、太极杆，太极杆即太极大枪。各种器械也有其相应的单练套路和对练方法。
太极拳套路练习也叫盘架子，是基本功。推手式太极拳技法的运用，但又不同于散打。它是太极拳特有的一种不用护具、安全而有兴趣的对练方式。若必互相发放，也是很好的健身方式。
1，杨氏太极拳大架。
也叫正路子，以杨澄普85式为准，虽然杨澄普以后的传人，有把85式叫做88式或108式的，但套路本身没有变。比如85式叫“揽雀尾”，后人改为分着叫“棚，捋，挤，按”。85式把三个“云手”叫成一个“云手”，后人把三个就叫成三个“云手”，所以，才有88式（不同于简化88式）和108式等。此拳为杨氏太极拳的基础。

2，杨氏太极拳加手（家手）。
是在杨氏太极拳大架的基础上加进一些变化的比较复杂的招式，此为一般不外传的。此拳为杨氏太极拳的中级阶段。

3，杨氏太极拳小式。
此为在加手的基础上，改沉稳缓慢为轻便灵活（内动大于外动），一般人可能都没见过。此拳为杨氏太极拳的高级阶段。

4，杨氏太极13剑。

5，杨氏太极13刀。

6，杨氏太极拳棍。

至于老架，是杨澄普在北京传授的套路。
至于新架，是杨澄普到南方后传授的套路。此套路与老架在招数上一样，但把老架的招式给简化了。比如“海底针”，老架是擒拿动作（太伤人），新架就改为插掌（与简化太极拳动作相似）。

说到“靠”，简单说就是依靠腰胯的松沉，把沉重的双臂给“悠”出去，需练到一定程度才能体会。

瑜伽：
瑜伽其含意为“一致”“结合”或“和谐”。瑜伽是一个通过提升意识，帮助人们充分发挥潜能的哲学体系及其指导下的运动体系。
瑜伽姿势是一个运用古老而易于掌握的方法，提高人们生理、心理、情感和精神方面的能力，是一种达到身体、心灵与精神和谐统一的运动形式。
瑜伽的习练目标是达到对自身心灵的良好理解以及调控，能熟知并掌握肉身感官。感官的集中点就是心意，能够驾御心意，即代表能够驾御感官；通过把感官、身体与有意识的呼吸相配合来实现对身体的控制。
不但对肌肉和骨骼的锻炼有益，也能强化神经系统、内分泌腺体和主要器官的功能，通过激发人体潜在能量来促进身体健康。
瑜伽包含伸展、力量、耐力和强化心肺功能的练习，促进身体健康，有协调整个机体的功能，学习如何使身体健康运作的同时也增加了身体的活力。此外，培养心灵和谐和情感稳定的状态也引导您改善自身的生理、感情、心理和精神状态，使身体协调平衡，保持健康。
练习瑜伽的作用：
瑜伽有益于改善睡眠，消除失眠，让人健康舒适.形成积极健康的生活态度。瑜伽还帮助人们进行自我调控，使身心合而为一。
一、活力增加，来处瑜伽对脑部与腺体的作用。
二、外观与心情的年轻
三、活得更久
四、增加疾病抵抗力
六、心智情绪的改善
五、改善视力与听力

普拉提；
普拉提（Pilates）把东方的柔韧和西方的刚毅二者之长合二为一，它的动作缓慢和清楚，而每个姿势都必须和呼吸相协调，所以Pilates适合任何年龄，特别是缺少运动、长时间需要接触电脑和朝九晚五的上班族的人士。
伸展、拉长也是Pilates中最重要的训练之一，其特殊之处就是肌肉不会经运动后导致粗壮，通过对身体核心部位（腰部和腹部肌肉组成，包括腹横肌、腹内斜肌、腹外斜肌、腹直肌、竖脊肌）的锻炼，使脊柱变得柔软而有韧性。所以Pilates运动不但改善了身体线条，还对矫正颈部和脊髓有非常好的效果。
练习普拉提的作用：
可以给您的脊椎更多的支撑，给您的脊椎骨之间创造出更多的空间。这些多余的空间不仅会让您看起来更加的修长，它同样可以让您的有更多的灵活。
可以让您的有更多的灵活性。您的身体走形的话，普拉提可以很容易的加入到您的任何的体形塑造计划中来。
可以提高您的精神面貌和提高活力。
可以促进您的情感的健康。
可以提高平衡性和协调力。
可以减少疼痛和僵硬。
拉丁舞；
拉丁舞又称拉丁风情舞或自由社交舞。拉丁舞的五项舞蹈各有风格，桑巴的激情，恰恰的活泼，伦巴的婀娜，斗牛的强劲，牛仔的逗趣。
伦巴舞(rumba)
起源于古巴，音乐为4/4拍，速度每分钟27小节左右。伦巴舞的特点是：音乐缠绵，舞态柔美，舞步动作婀娜款摆。古巴人习惯头顶东西行走，以胯步向两侧的扭动来调节步伐，保持身体平衡。伦巴的舞步秉承了这一特点。原始的舞蹈风格，融进现代的情调。动作舒展，缠绵妩媚，舞姿抒情，浪漫优美。配上缠绵委婉的音乐，使舞蹈充满浪漫情调。
恰恰(cha cha)
　 起源于墨西哥，音乐为4/4拍，速度每分钟31小节左右。恰恰恰，音乐有趣，节奏感强，舞态花俏，舞步利落紧凑，在全世界广流行！
桑巴舞(samba)
　　起源于非洲，音乐为4/4或2/4拍，速度每分钟51小节左右。桑巴舞，音乐热烈，舞态富有动感，舞步摇曳多变，深受人们的钟爱！
斗牛舞(paso doble)
　　起源于法国，发展于西班牙，它的音乐为2/4拍，速度每分钟62小节左右。斗牛舞音乐雄壮、舞态豪放、步伐强悍振奋，是人们对它情有独钟的原因。
牛仔舞(jive)
起源于美国，是由一种叫“吉特巴”的舞蹈发展而来，牛仔舞剔除了“吉特巴” 中所有的难度动作，增加了一些技巧。
有氧拉丁舞
是在有氧操的基础上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，适合范围更广泛。而且有氧拉丁与拉丁舞也有很大区别，拉丁舞里表达情的东西较多，过于热情奔放，而有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁复和夸张，更倾向于运动。只要身体好，普通大众都可以练习，适合的年龄段也是很广泛的。
对身体的益处；
　　心血管方面：跳拉丁舞可令心跳由每分钟80次升到120次，有些甚至更多。它的功效等同于任何体力训练或有氧运动，可以增强心脏的强度和耐力。
　　肌肉弹性：跳拉丁舞使肌肉运用完美们的组合，它混合了肌肉等长收缩与拉伸，能练出漂亮有弹性的肌肉。
　　关节：避免早期关节炎与治疗关节不适的最好方法是适度们的使用关节，跳拉丁舞可使全身各关节如颈、肩、肘、髋、膝、踝等都能得到有效的锻炼。
　　脊椎：常跳拉丁舞，弯曲的脊椎可以归正，椎间盘突出可以得到预防和治疗。
　　呼吸系统：很多研究显示，激烈的拉丁舞可使肺脏强壮并增加摄氧量，快速的增加心律然后又降低，强壮的心肺可以更有效的预防”非典”。
　　脸部线条：多数的拉丁舞者都是忙着微笑，他们脸部都见不到难看的线条。
　　腹部苗条：人的腹部一般不容易活动到，跳拉丁舞，急剧的骨盆摇动、胯部扭摆是对付小肚子上赘肉最有效的方法，减肥显著，这是其它运动不可比的。
对心理上的益处；
　　自尊：跳拉丁舞使别人对您刮目相看，使自己对自己有更深一层自我价值的发现。
　　自信：很多拉丁舞者曾有过怯场的羞涩的经历，它是美国十大恐惧之一，通过跳拉丁舞逐步克服胆怯、恐惧，培养自信、自强。以坚定的信心和毅力去对付无数的考验与挑战。
　　轻松的社交：舒适轻松的社交是个人四大需求之一，跳舞使您更善于人际关系，提高为人处事、公关社交的能力。
　　放松精神：面对工作、生活巨大压力，人们的精神常期处于紧张、郁闷的状态，在优杨、激情的舞曲中跳几支舞，享受一下自由快乐的时光，使心理上得到调整。
　　拉丁舞是一项老少皆宜的活动，对各个年龄段的人都有益处。
　　对幼儿少年：可以强身健体，避免过渡肥胖或瘦弱，可以克服不爱动、不爱说话、孤癖胆怯弱点而培养小孩自信、自强、坚毅、大胆泼辣的性格，从小培养他们与人交往处事社交的能力。
　　对青年人：可以及早改变亚健康状态，缓解由于工作、生活上常期的压力而造成的精神紧张、郁闷，保持您健美的身材和青春的活力
对中老年人：有效维护右脑，避免过早的脑萎缩，保持思想敏捷、腿脚灵活，预防和改善多种老年关节病、腰腿痛、老年痴呆病症，使您焕发青春、延年益寿。
肚皮舞；
肚皮舞是非常女性的舞蹈，肚皮舞其特色是，随着变化万千的快速节奏，摆动腹部、使劲的舞动臂部、胸部，这些动作，成为肚皮舞，牢不可破伝统舞技，肚皮舞必需在平滑的地板，赤足舞蹈，配合音乐，以极快速，错综复杂之感性肢体动作，快速的舞步，一如欧美的狐步舞般，交叉摇摆的舞姿，时而优雅、时而感性、妩媚娇柔，时而傲酷，神秘，肚皮舞迷人的特资，令人目不暇接。
作为一种优美的身体艺术，肚皮舞通过骨盆，臀部，胸部和手臂的旋转以及令人眼花缭乱的胯部摇摆动作，塑造出优雅性感柔美的舞蹈语言，充分发挥出女性身体的阴柔之美。
练习肚皮舞的作用：
它是一种全身的运动，可以让您的腿部、腹部、肩膀以及颈部都得到充分的活动，从而提高身体的弹性和柔韧性。手臂的动作非常重要，它能表达出舞者的优雅和精巧。它不仅仅是一种运动，它也为心灵与身体建立了一种精神纽带。
a.动作完全为女性设计，最能锻炼腰腹、胸部、臀部和手臂-，而这些都是融入于舞蹈之中，使您在趣味娱乐中使自己的身材凹凸有致。
　　b、在练习肚皮舞的过程之中，强调的是自我欣赏，自我发现。无论您高矮胖瘦，都能够在肚皮舞的练习中发现自己无与伦比的女性魅力，提升您的自信与气质，轻松面对您的工作与生活。
　　c、对身体的调节：经常练习肚皮舞能够疏经活血，按摩子宫和肠道。对女性痛经、内分泌失调都有及明显的作用。最新的研究表明，肚皮舞的动作设计使它成为一个很好的对心血管功能有益的运动。有效延缓衰老。
d、另外，锻炼PC肌。这应该是最大的收获。为了更好的身体和生活，多锻炼PC肌无论对未婚女性、想要宝宝的女性和生产过后的女性都是大有好处的！
散打
【特点】
散打具有很大的攻防作用，有攻必有防，攻防是一对矛盾体，在散打中双方总想办法击中对手，而不被对手击中，运动员总是在这种条件下进行训练的。经过长期训练运动员掌握了散打技术，遇敌而不慌，与敌方突然袭击的一瞬间能迅速地做出相应的防守和防反动作。在激烈的打斗中击中比没有经过散打训练的人较为容易，同时也能防守对方的一些进攻，即使被对方击，抗击能力也比一般人强。妇女掌握几种散打技术，对防身更有好处，因为妇女因其固的生理特点，又容易受恶人欺凌、受邪恶威胁，妇女在与歹徒搏斗的关键时刻突然使用擒拿或攻击歹徒要害处能化险为夷脱离险境。
练习散打的作用；
散打是一项对抗性很强的运动，练习散打能培养机智、顽强、勇敢、灵活、果断等意志品质。至于强身健体，凡是参加散打运动的人都能体会到，散打运动员的强健体魄是从散打训练中得到的。

跆拳道
精神和宣言；
礼义廉耻，克己忍耐，尊师重道，百折不挠，报效祖国。
1、 我遵守跆拳道精神。
　　2、 我尊敬师范和前辈。
　　3、 我决不乱用跆拳道。
　　4、 我要成为自由与正义的使者。
　　5、 我要创造更加和谐的社会。
级位与段位
黄带 （8级） —— 必修： 太极二章
　　黄绿带 （7级） —— 必修： 太极三章
　　绿带 （6级） —— 必修： 太极四章
　　绿蓝带 （5级） —— 必修： 太极五章
　　蓝带 （4级） —— 必修： 太极六章
　　蓝红带 （3级） —— 必修： 太极七章
　　红带 （2级） —— 必修： 太极八章
　　红黑带 （1级） —— 必修： 太极一至八章
　　黑带 （1段 / 1品） —— 必修： 高丽 升级年资：1年 年龄：15岁或以上，以下者为1品
　　黑带 （2段 / 2品） —— 必修： 金刚 升级年资：2年 年龄：16岁或以上，以下者为2品
　　黑带 （3段 / 3品） —— 必修： 太白 升级年资：3年 年龄：18岁或以上，以下者为3品
　　黑带 （4段 / 4品） —— 必修： 平原 升级年资：4年 年龄：21岁或以上，以下者为4品
　　黑带 （5段） —— 必修：地跆 升级年资：5年 年龄：25岁或以上
　　黑带 （6段） —— 必修：天拳 升级年资：6年 年龄：30岁或以上
　　黑带 （7段） —— 必修：汉水 升级年资：7年 年龄：36岁或以上
　　黑带 （8段） —— 必修：一如 升级年资：8年 年龄：44岁或以上
　　黑带 （9段） —— 由特别组织评核，在跆拳道有重大贡献者 9年 年龄：53岁或以上
　　黑带（10段） —— 最高段位 年龄：60岁或以上
黑带是跆拳道高手的象征，是实力的体现，更是一种荣誉和责任。
　　 黑带段位分一段至九段。一段至三段是黑带新手的段位，四段至六段是高水平的段位，七段至九段只能授予具有很高学识造诣和对跆拳道的发展作出重大贡献的杰出人物。
黑带一段以上选手有资格参加国际比赛。四段以上称为“师范”，五段以上称为“大师”。四段以上有资格申报国际教练、国际裁判，并有资格担任道馆馆长或总教练。
三、特殊服务
xx健身俱乐部拥有专业的内场会籍顾问，他们将为我们的会员提供一条龙服务。他们将为我们每位会员量身定制一套服务方案。每位会员从办理健身卡之日起，我们将对他进行身体各方面的测试，包括体型，肌肉维度，身高，三维等……并且将建立个人档案，每隔一段时间将会有专门的会籍顾问调查会员的消费，健康，效果等情况，并且及时反映给会籍主管。对健身效果不明显的学员，我们将进一步跟踪服务，及时对他训练的方案作出调整。在健身内场，我们每个时间段都安排有专业的健身教练对每位学员进行训练指导。我们的教练不仅会对学习的动作进行面对面式的教学，并且会为每位学员提供一套系列的健身计划，并且会在营养方面做出指导。针对专业健身学员，我们还提供专业的营养品和蛋白粉。
软硬件优势；
1．xx健身俱乐部已成立三年年之久，运用了先进的管理模式并且拥有专业的师资队伍。
2．它位于省靖中东隔壁，拥有4000多平方米的面积，共分为12大区域，分别为常温瑜伽房，高温瑜伽房，形体舞蹈房，器械区和单车房，乒乓球区，壁球区，篮球区，休闲区，男女淋浴区。各区域都通风效果好！是做各种运动，健身项目的最佳场所。
3．只要是xx健身俱乐部的会员每天都可以免费淋浴。

四、目标市场
xx健身俱乐部是针对靖江市开放的公共性场所，它以大众消费的价格和优质的服务以及舒适的环境占据着靖江市城南65%以上的健身市场。但是到目前为止，我们拥有的会员数量还不超过1500人，整个城南市场的潜力在于公务员及附近居民区，热爱体育运动的人也比比皆是。
市场分块；

五、营销策略
激励篇
世界上总有这样一些人,他们是老板最信赖的下属,他们总是被委以重任,他们不断获得加薪和提拔。他们是这个星球上最好的执行者和奇迹创造者，他们是不错失任何机会的冒险家和实干家，他们唯一的使命就是把困难踩在脚下，因此成功是他们的;失败是别人的。他们每一个人都有这样的座右铭——“有条件要上…没有条件创造条件也要上 ” 他们每一个人都有这样的口头禅 :——保证完成任务 !
我们的座右铭是：“有条件要上，没有条件创造条件也要上 ”
我们的口号是：保证完成任务 !
如何做好销售；
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、 勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给您，您就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把您给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对您的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让您心情很好的走开，可是您等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与上级和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过上级和同事的指点，您会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

会籍部接待服务程序和技巧
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果您准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访您想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Benefit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
着装要求；
工作时必须佩戴xx健身俱乐部统一的工作牌，穿上xx健身俱乐部的工作服。单独工作时可以任选一样，大型活动时必须全部穿工作服佩戴工作牌。
不得穿奇装怪服
保持整洁干净
会籍部负责俱乐部的会籍销售、活动推广、客户服务等工作。在俱乐部各部门中是与外界及客户接触最多的部门，所以就要求会籍部每位员工在待人接物、客户沟通及会籍销售过程中，严格按照会籍部接待服务程序和规定执行。
向客人要提到的六个问题（例）；
1．您住在附近吗？
2．您以前锻炼过吗？
3．您喜欢舞蹈还是器械？
4．您的健身目的是什么？
5．您的时间安排是怎么样的啊？
6．您是打算年卡健身呢？还是计次卡健身呢？
电话营销技巧；
电话沟通，本身是无法和消费者见面的，虚拟了一个服务网，如何取得消费者的信任，是营销成败的关键。
一．怎样介绍自己，并确认对方身份。拿起电话的时候，要让自己处于微笑状态，微笑的说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，客户听起来也有亲和力了。音量和语速要协调。在交流的过程中，自信是很重要的一点，声音要有磁性，并且寻找和对方交流的感觉，并且再次调整自己的声音，语速，让客户产生和您是同路人的感觉。
二．在沟通中，通过对方的声音，语速来判断对方的形象，以增进彼此互动。并且作为信息储存，便于给对方健身建议。
三．善用电话开场白，好的开场白可以让对方和您多聊一会。热情但不做坐，温柔但不俗套。首先要注意表明不会占用太多的时间，要说出此次打电话给您的买点，吸引对方听下去。有个好消息告诉您，最近有个活动项目呀。
四．在电话中邀请客人预约参观时，要善用暂停，保留，和选择的技巧。什么是暂停呢？当在预约时间的时候，就可以使用暂停的技巧。比如：“您喜欢上午还是下午过来？”说完后要稍做暂停让对方回答，善用暂停对方会有被尊重的感觉。至于保留就是有些问题最好不要在电话里面交流，不如价格的问题等，可以这样告诉对方：“不同的身体状况所适合的卡型也不一样，您可以过来我们当面计算给您等”。保留个时空也是下交流的机会。任何的提问，给对方必须是二选一的问题。
五．在确认客户目的以后，尽可能多收集客户的重要资料，可以开放式的多提问收集资料，拉长谈话时间。比如：“请教您一个简单的问题，能不能多谈一下您为何有这样的想法？等等”
六．对待反应平淡的客户，首先要采取长期作战的方法，要掌握一个尺度，追的太紧，客户会产生反感，甚至对会所也会产生厌恶，太松，其他的会所会有机会。因此要适度的跟踪客户。
七．在电话中要注意介绍会所的设施和服务，树立会所的威望，让对方有要来的想法。强调我们的专业性和独特的效果，电话里是感受不到的，希望您过来感受和体验。在谈话中要加几句“由您自己决定”
切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇。如果客户有不高兴的语气要速换话题。。
八．在交流的时候不要诋毁同行，客户在提起同行的优点时，要委婉的说各有各的特点，转而阐述我们的优势。
九．注意换位思考，偶尔要站在对方的角度来感受和思考，进而把握消费者的心理，还可以列举一些在我们这里效果好的会员。
电话交谈的技巧；
电话交谈是会籍部与会员、客户之间、俱乐部各部门之间沟通的最主要途径之一。掌握有关电话交流技巧，对会籍部会籍销售、会员服务、部门之间的协作起到推动作用。电话交谈中声调非常重要，声音要带微笑，音速要轻缓，音色要甜美。
1、电话铃声响起，三声之内要接听，招呼语可为：
若为部门之间的电话，打过招呼后，问清对方部门、对方姓名，待对方告知其身份后，要重复问候。如了解对方职位，最好加上职位称呼，如：对方告知是俱乐部XX先生/女士，应立刻重复问候：您好，XX先生/女士。
2:对方要与会籍部某位员工同事通话，应先让对方稍等一下，待确认对方要找的员工同事是否在。如在办公室，要告知对方“请您稍等，轻放电话机，并走到对方要找的员工旁边告之其接听电话，不可在办公室大声呼喊其接听。在接听电话后，要做好电话记录，切记不可电话推销，不能在电话中报出会籍的价格等事宜：
若为预约参观俱乐部客人的电话，要确认客人到达的时间、人数，并详细通知有关部门；
若为已熟悉的客人要来会所参加活动，要做好记录（时间、人数、活动内容、预计活动时间）；
若为客人对俱乐部服务项目等咨询，要尽可能先邀约客人参观俱乐部，然后对俱乐部进行认真详细的介绍，有自己不明确的问题要及时转给其熟悉的人。
3、其他同事或部门。
如对方要与之通话的员工同事暂时不在办公室，要向对方说“抱歉”，并请对方留下口讯、电话及事由，待同事返回及时告之，并在通话结束前确认口讯、电话号码等。如：
抱歉，她（他）现在不在座位上，请问您方便留言吗？等她（他）回来，我代您转达。
我再重复一下您的电话号码，好吗？
我相信她回来后会马上跟您联系的。
4、会员、来宾接待、各部门间接待程序及要求
要事先打电话确认客人到达的具体时间、人数及人员名单。提前十分钟到达与客人约好的地点，注意仪容仪表的规范，并站立姿势等待客人。
客人到达后，应热情上前迎接与客人打招呼，并称呼对方姓，如：您好，XX先生/女士。并与客人握手，或递上名片，做自我介绍（此只适用与客人的第一次接触），对熟悉的客人，更要称呼其姓，以表示尊重和重视。
5、带领客人时要事先通知有关部门做好准备。一般来讲，要走在客人的前面，替客人开门、关门。
内场接待程序和技巧；
1. 真诚对待来者，面带微笑，若顾客站着您就站起来，并请顾客入座。
2. 弄清来意，认真倾听，不开小差。先登记好来者，不管他愿不愿意办卡，取得联系方式再说。逢节日必给他们发祝福短信，并通知优惠信息，想办卡的就一定说服其办卡，暂时不想办但想办的争取以最短的时间说服其办卡，但不强卖。
3. 巧妙回答顾客不相关的问题，扯到健身俱乐部上来，卖卡才是目的。旁敲侧击、死缠烂打是策略。
4. 语言不起高调，语调平缓，声音柔和，不与别人争吵。动作彬彬有礼，态度谦逊。
5. 不得说不利于本俱乐部的话，不得辱骂顾客。生意不成仁义在。
6．办卡收费规范
填写入会申请表时认真指导，并用黑色签字笔。
会籍申请表必须当天就交给会籍主管，当天交就当天计算业绩。如有收钱或失误问题要马上上报上级主管，并马上解决。
如何处理拒绝；
一、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3. 不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
　5. 经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
　4. 迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
　5. 追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
内场导览辞；
会籍顾问：您好，欢迎光临xx健身俱乐部，请问您以前来过我们俱乐部？
客人：没有。
会籍顾问：哦，好的，请您做个来访登记好吗？
客人：为什么呀?
会籍顾问：您好，这是我们的工作，希望您理解一下，因为我们俱乐部是会员制的会所，登记是为了我们更好的为您服务。
会籍顾问：您好，欢迎光临xx健身俱乐部，请问您以前来过我们俱乐部？
客人：是的。（来过）
那好，我姓**，我来为您介绍一下我们俱乐部……
外场会籍顾问分布点：
大卖场：吉麦隆、上海城、天一国际
居民区：中天城市花园（一期和二期）、春江花城（包括别墅区）、香榭丽、新天地、新江海······
学校：省靖中、外国语小学···
机关单位：
散装户区域：
营销方式：摆点、扫楼、插车、派单、海报、横幅、赞助活动… …

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