外贸业务人员绩效管理考核专项方案.doc

森泰企业外贸业务人员绩效考评方案一、总则1.为提升本企业业务人员收益及工作主动性，争创效益，确保企业连续高效地发展， 制订本方案。2.本方案适适用于企业业务部：业务部经理、主管、员工。二、业务考评目标1.简化管理步骤，做到管理步骤透明化，强调真实有效沟通，形成部门上层、业务人员分级把关、快速反应管理体系。2.使业务部门目标明确，激发业务人员主动性，确立工作量和工作结果考评标准，形成一支有战斗力业务队伍。3.强调关键产品和关键区域覆盖率和拥有率，实现企业赢利目标，使企业运行进入良性循环。4.加强团体建设，建立业务和管理技巧培训和交流制度。每七天定时召开业务汇报会，每个月进行书面工作总结汇报，每三个月进行业务交流会。三、考评标准1. 以员工业绩作为关键考评依据。2. 以业务资金周转率作为辅助考评依据。3. 实事求是、严厉、客观。以岗位考评为依据，以基础工资考评其工作量，以业务量考评其工作业绩。四、考评指标考评指标实施层级考评，一级考评一级；部门主管对照考评标准对本部门职员进行考评。评分等级定义表考评得分91100分8190分7180分70分以下考评代码ABCD考评结果优良合格不合格业务部季度综合考评表被考评部门署名： 考评人署名： 考评时间：分类序号考评项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1毛利润40%2新增用户毛利润30%3应收款/赊销10%小计80%内部管理指标1内部职员满意度1 2 3 4 55%2和其它部门配合度1 2 3 4 55%3内部协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%累计100%“雷区”考评用户投诉曝光季度曝光2次，部门考评系数直接降为合格，十二个月内曝光6次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，部门考评系数为零。外贸业务经理（主管）年度综合考评表业务 部 被考评人署名： 考评人署名： 考评时间：分类序号考评项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门毛利润35%2个人销售毛利润10%3个人新增用户毛利润10%4应收款/赊销5%小计60%营销过程指标评价尺度1销售计划和组织1 2 3 4 55%2用户满意度1 2 3 4 55%3信息管理/反馈1 2 3 4 55%4遗留问题处理1 2 3 4 55%小计20%内部管理指标1职员满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团体协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%累计100%雷区考评1.坏账损失扣罚责任坏账损失额5%（不可抗力除外）当月扣罚2.用户投诉曝光季度曝光二次扣罚500元，十二个月内曝光六次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，业务部主管将被免职。外贸员工年度综合考评表业务 部 被考评人署名： 考评人署名： 考评时间：分类序号考评项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1个人销售毛利润35%2个人新增用户毛利润20%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售组织和实施2 4 6 8 1010%2用户满意度2 4 6 8 1010%3信息管理和反馈 1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团体协作配合1 2 3 4 55%2组织纪律性1 2 3 4 55%小计10%累计100%雷区考评1.坏账损失按责任订单分成百分比进行扣罚（不可抗力除外）当月扣罚2.用户投诉曝光季度曝光一次，本季度考评直接将为合格，十二个月内曝光两次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，做分流处理。五、薪酬标准1.职员岗位薪资组成: 由固定工资 和 业务分成 两部分组成。2.固定工资将实施企业统一薪酬管理制度，其中岗位工资依据企业“薪资标准表”确定级次。企业新人先从初级员工（关键负责企业指定用户）做起、员工（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属员工)、业务经理等划定不一样级次。具体结构，以下表所表示。外贸业务人员薪酬标准表职等岗位1级2级初级员工2200元2400元员工2500元2700元业务主管2800元3000元业务经理3000元3200元3.试用期工资确定。职员入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职职员由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作对应调整。4.转正定级。职员转正后，通常按2级给予定级。5.分成业务分成和职员工作努力程度、工作结果相关，反应了职员在目前岗位和技能水平上绩效产出。具体计算措施以下：计算方法以下：一企业给员工操作用户及订单：业务分成根据每笔订单毛利润2% 提取, 亏损额根据2%负担。 二员工经由企业平台开发出用户及订单：1、员工自己经由企业平台开发出业务，年度累计毛利润小于50万或亏损情况下：a,新用户订单：分成根据毛利润7% 提取, 亏损额根据7%负担。b,老用户订单：分成根据毛利润4% 提取, 亏损额根据4%负担。 注：用户下单操作2单以上者定义为老用户，1-2单者为新用户。2、经由企业平台开发用户订单年度累计毛利润，在50万-100万之间：年度累计毛利润超出50万部分，不计新老客人，分成根据毛利润10% 提取。3、经由企业平台开发用户订单年度累计毛利润，在100万以上：年度累计毛利润超出100万部分，不计新老客人，根据毛利润15% 提取。三、员工未经企业业务平台开发出来客人， 分成根据毛利润15% 提取, 亏损额根据15%负担员工分成每十二个月年底结算一次。分成结算标准：该协议项下应收款项已经完全结清， 并无任何协议纠纷，分成结算生效.员工产生全部快递费用及样品费用，均记入该员工对应订单成本中， 若无对应协议情况下，该费用将从员工年度订单总利润中扣除。备注： 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用快递费用相关货代费用等,不包含企业管理费用第38条 员工离职时所属业务由企业通知新交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中，分成属离职人和接手员工各50%全部，定单结算完成后企业会依要求发放给离职人员，接手员工有继续操作完成此定单义务，承接此客人业务，继续下单根据定单协议毛利润2%提取。这类业务分成属于企业用户订单。年度业务净利润=该员工年度回收业务款项-该员工年度发生全部成本（2）业务经理/业务主管分成业务经理/业务主管除享受其亲自业务净利润分成外，还将在年底对本部门业务毛利润享受分成（分成百分比为2%），以激励其对部门内员工培养和业务额扩大。具体计算以下：年度业务分成=部门年度毛利润2%年度考评系数定义考评结果优良合格不合格考评参数91100分8190分7180分70分以下部门考评系数考评结果优良合格不合格考评参数91100分8190分7180分70分以下六、奖惩要求年度毛利润达100万人民币或三年毛利润累计250万人民币优异员工，能够要求自己组建新业务部。原业务部主管对员工所带走用户业务产生毛利润，享受2%分成权。1. 奖励（现金奖励）（1）年度个人奖年度综合排名第一名（综合指标考评不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励汽车一辆；第二名（综合指标考评不低于90分）3000元；第三名（综合指标考评不低于80分）1000元。年度考评时间为每十二个月2-3月份。（2）最好新人奖截至该年度时，转正不超出十二个月职员（包含未转正职员）均作为评选对象。以在该年度完成业务额多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（3）优异团体奖该奖励季度可进行一次。评选时间为每十二个月2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考评区域内毛利润。奖项设1名。奖励团体发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团体领导者最高可享受30%，其它部分由部门内商议分配。（4）优异领导者奖对于年度综合评选前1名团体，其领导者可获优异领导者奖项，奖金1000元。 2. 处罚企业职员在业务经营和管理中必需严格实施审批制度，对有下列违规现象将做出处罚。（1）泄露企业机密。（2）私自收受佣金、回扣及她人财务，挪用公款、偷窃企业财务。（3）因为个人原因造成应收款或库存差错，给企业经济上、信誉上造成严重损失。以上情况一经发觉，企业将取消其考评资格，并依据情节轻重和企业受到损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：解聘、按实赔偿、交相关部门处理等。 淘汰机制 企业实施末位淘汰机制，全部业务人员经年度考评后，最终一名给予淘汰。若最终一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者给予淘汰。