外贸业务人员绩效管理考核专项方案.doc

森泰企业外贸业务人员绩效考评方案

一、总则
1.为提升本企业业务人员收益及工作主动性，争创效益，确保企业连续高效地发展， 制订本方案。
2.本方案适适用于企业业务部：业务部经理、主管、员工。
二、业务考评目标
1.简化管理步骤，做到管理步骤透明化，强调真实有效沟通，形成部门上层、业务人员分级把关、快速反应管理体系。
2.使业务部门目标明确，激发业务人员主动性，确立工作量和工作结果考评标准，形成一支有战斗力业务队伍。
3.强调关键产品和关键区域覆盖率和拥有率，实现企业赢利目标，使企业运行进入良性循环。
4.加强团体建设，建立业务和管理技巧培训和交流制度。每七天定时召开业务汇报会，每个月进行书面工作总结汇报，每三个月进行业务交流会。
三、考评标准
1. 以员工业绩作为关键考评依据。
2. 以业务资金周转率作为辅助考评依据。
3. 实事求是、严厉、客观。
以岗位考评为依据，以基础工资考评其工作量，以业务量考评其工作业绩。
四、考评指标
考评指标实施层级考评，一级考评一级；部门主管对照考评标准对本部门职员进行考评。
评分等级定义表
考评得分
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
考评代码
A
B
C
D
考评结果
优
良
合格
不合格

业务部季度综合考评表
被考评部门署名： 考评人署名： 考评时间：
分类
序号
考评项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
毛利润

40%

2
新增用户毛利润

30%

3
应收款/赊销

10%

小计

80%

内部管理指标
1
内部职员满意度
1 2 3 4 5
5%

2
和其它部门配合度
1 2 3 4 5
5%

3
内部协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

累计

100%

“雷区”
考评
用户投诉曝光
季度曝光2次，部门考评系数直接降为合格，十二个月内曝光6次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，部门考评系数为零。

外贸业务经理（主管）年度综合考评表
业务 部 被考评人署名： 考评人署名： 考评时间：
分类
序号
考评项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
部门毛利润

35%

2
个人销售毛利润

10%

3
个人新增用户毛利润

10%

4
应收款/赊销

5%

小计

60%

营销过程指标

评价尺度

1
销售计划和组织
1 2 3 4 5
5%

2
用户满意度
1 2 3 4 5
5%

3
信息管理/反馈
1 2 3 4 5
5%

4
遗留问题处理
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

内部管理指标
1
职员满意度
1 2 3 4 5
5%

2
对下属培训/指导
1 2 3 4 5
5%

3
团体协作配合
1 2 3 4 5
5%

4
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

20%

累计

100%

雷区
考评
1.坏账损失
扣罚责任坏账损失额5%（不可抗力除外）
当月扣罚
2.用户投诉曝光
季度曝光二次扣罚500元，十二个月内曝光六次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，业务部主管将被免职。

外贸员工年度综合考评表
业务 部 被考评人署名： 考评人署名： 考评时间：
分类
序号
考评项目
指标
实际完成
完成率（%）
权重
得分
备注
财务业绩指标
1
个人销售毛利润

35%

2
个人新增用户毛利润

20%

3
应收款/赊销

10%

小计

65%

营销过程指标

评价尺度

1
销售
组织和实施
2 4 6 8 10
10%

2
用户满意度
2 4 6 8 10
10%

3
信息管理和反馈
1 2 3 4 5
5%

小计

25%

内部管理指标
1
团体协作配合
1 2 3 4 5
5%

2
组织纪律性
1 2 3 4 5
5%

小计

10%

累计

100%

雷区
考评
1.坏账损失
按责任订单分成百分比进行扣罚（不可抗力除外）
当月
扣罚
2.用户投诉曝光
季度曝光一次，本季度考评直接将为合格，十二个月内曝光两次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，做分流处理。

五、薪酬标准
1.职员岗位薪资组成: 由固定工资 和 业务分成 两部分组成。
2.固定工资将实施企业统一薪酬管理制度，其中岗位工资依据企业“薪资标准表”确定级次。企业新人先从初级员工（关键负责企业指定用户）做起、员工（独立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属员工)、业务经理等划定不一样级次。
具体结构，以下表所表示。

外贸业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级

初级员工
2200元
2400元

员工
2500元
2700元

业务主管
2800元
3000元

业务经理
3000元
3200元

3.试用期工资确定。职员入职时，均按试用期1级确定其薪资，如入职职员由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，经总经理核批后可在同职级内作对应调整。
4.转正定级。职员转正后，通常按2级给予定级。
5.分成
业务分成和职员工作努力程度、工作结果相关，反应了职员在目前岗位和技能水平上绩效产出。具体计算措施以下：
计算方法以下：
一．企业给员工操作用户及订单：业务分成根据每笔订单毛利润2% 提取, 亏损额根据2%负担。
二．员工经由企业平台开发出用户及订单：
1、员工自己经由企业平台开发出业务，年度累计毛利润小于50万或亏损情况下：
a,新用户订单：分成根据毛利润7% 提取, 亏损额根据7%负担。
b,老用户订单：分成根据毛利润4% 提取, 亏损额根据4%负担。
注：用户下单操作2单以上者定义为老用户，1-2单者为新用户。
2、经由企业平台开发用户订单年度累计毛利润，在50万-100万之间：
年度累计毛利润超出50万部分，不计新老客人，分成根据毛利润10% 提取。
3、经由企业平台开发用户订单年度累计毛利润，在100万以上：
年度累计毛利润超出100万部分，不计新老客人，根据毛利润15% 提取。
三、员工未经企业业务平台开发出来客人， 分成根据毛利润15% 提取, 亏损额根据15%负担
员工分成每十二个月年底结算一次。
分成结算标准：该协议项下应收款项已经完全结清， 并无任何协议纠纷，分成结算生效.
员工产生全部快递费用及样品费用，均记入该员工对应订单成本中， 若无对应协议情况下，该费用将从员工年度订单总利润中扣除。
备注： 每票毛利润为该笔订单项下利润除去相关样品费用\快递费用\相关货代费用等,不包含企业管理费用
第38条 员工离职时所属业务由企业通知新交接人接手。离职前已经签定PI并在操作过程中，分成属离职人和接手员工各50%全部，定单结算完成后企业会依要求发放给离职人员，接手员工有继续操作完成此定单义务，承接此客人业务，继续下单根据定单协议毛利润2%提取。这类业务分成属于企业用户订单。

年度业务净利润=该员工年度回收业务款项-该员工年度发生全部成本

（2）业务经理/业务主管分成
业务经理/业务主管除享受其亲自业务净利润分成外，还将在年底对本部门业务毛利润享受分成（分成百分比为2%），以激励其对部门内员工培养和业务额扩大。具体计算以下：
年度业务分成=部门年度毛利润×2%
年度考评系数定义
考评结果
优
良
合格
不合格
考评参数
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
部门考评系数
考评结果
优
良
合格
不合格
考评参数
91~100分
81~90分
71~80分
70分以下
六、奖惩要求
年度毛利润达100万人民币或三年毛利润累计250万人民币优异员工，能够要求自己组建新业务部。原业务部主管对员工所带走用户业务产生毛利润，享受2%分成权。
1. 奖励（现金奖励）
（1）年度个人奖
年度综合排名第一名（综合指标考评不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励汽车一辆；第二名（综合指标考评不低于90分）3000元；第三名（综合指标考评不低于80分）1000元。年度考评时间为每十二个月2-3月份。
（2）最好新人奖
截至该年度时，转正不超出十二个月职员（包含未转正职员）均作为评选对象。以在该年度完成业务额多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。
（3）优异团体奖
该奖励季度可进行一次。评选时间为每十二个月2、5、 8、11月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考评区域内毛利润。奖项设1名。奖励团体发展基金10000元人民币，该奖金由部门自行支配，获奖团体领导者最高可享受30%，其它部分由部门内商议分配。
（4）优异领导者奖
对于年度综合评选前1名团体，其领导者可获优异领导者奖项，奖金1000元。
2. 处罚
企业职员在业务经营和管理中必需严格实施审批制度，对有下列违规现象将做出处罚。
（1）泄露企业机密。
（2）私自收受佣金、回扣及她人财务，挪用公款、偷窃企业财务。
（3）因为个人原因造成应收款或库存差错，给企业经济上、信誉上造成严重损失。
以上情况一经发觉，企业将取消其考评资格，并依据情节轻重和企业受到损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：解聘、按实赔偿、交相关部门处理等。
淘汰机制
企业实施末位淘汰机制，全部业务人员经年度考评后，最终一名给予淘汰。若最终一名出现一名以上得分相同时，则毛利润最少者给予淘汰。