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酒店终端暗促大解密引言：中国白酒营销已从旧日批发网络争夺时代演变为现在终端夺取战，伴随“盘中盘”市场操作模式使用，酒店终端费用自然是水涨船高，各路诸侯纷纷挥军而上，八仙过海各现神通。大品牌凭借资金优势，大举买断酒店，而弱势品牌自然也对形象好酒店谗言欲滴，既然明着促销不行，那么我就暗着来，于是，众多暗促方法也就随之发展了。 你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员全部搞定了。假如上面三个问题你只要有一个问题没处理，“暗促”就有可乘之机。所谓“暗促”，顾名思义就是背地儿里促销，暗箱操作，见不得光。因含有不公开特点，可确保促销抵达率，有新意不易模拟暗促形式在短期内会取得不错销售效果。 暗促针对对象形形色色，有大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员等等，本文针对现在开展暗促形式，进行简单归纳分析： 因服务员是接触消费者最终一个步骤，也是最能影响消费者购置关键人，若暗促能确保抵达，则酒店能快速上量，所以也就成了众多暗促关键对象； 1、直接放置现金：此举应用较为广泛，通常针对竞品买断酒店，经过在酒盒底座隐秘处放置现金，服务员每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额现金，此方法短期刺激显著，但缺点是易于被发觉，造成买断方封杀或酒店主/管理人员截留； 2、经过回收对应凭证兑换现金：此举最为常见，通常回收譬如质量卡、合格证、开瓶器乃至瓶头等来兑换对应物质奖励，君不见在很多酒店服务员热心向你推荐一款白酒后，总是对瓶头或开瓶器看护有佳，开瓶后立即收回。此方法操作简单方便，但回收凭证因隐蔽性不强，需常常更换，同时服务员不可立即取得现金，直接促销利益刺激较第一个方法弱； 3、现金+回收凭证：即酒盒内现有现金，对应凭证又可回收兑奖，此方法首先确保了服务员能立即拿到现实物质利益，同时若一个方法被发觉，还有另一个“发财”方法来刺激服务员继续推荐。现在很多企业全部把酒分为好几类，分别针对不一样终端。如针对本品买断酒店为A酒，里面无任何暗奖；针对竞品买断通常酒店为B酒，内有5元/个暗奖卡（合格证或质量卡），针对竞品买断形象酒店为C酒，内除有暗奖卡以外，盒底还藏有5元钱，而针对竞品买断关键旺销酒店，则直接配发里面有15元D酒，加大对服务员刺激，能够快速上量； 4、双卡： l借消费者促销之名，适时将促销利益直接转换为给服务员，使用以下： 小王每逢客人来时均想其推销K产品，K产品消费者促销为奖卡，通常是10-100元不等，其实很多客人不知道K产品里有两张消费者促销卡，一张就放在盒内，另一张放在盒底，若消费者不知情，另外张卡就被小李截留了，通常为“谢谢你”及10-500元不等奖项。即使消费者知道盒底还有奖卡，但若刮中“谢谢你”，小李依旧能够凭着这张废卡到业务人员处兑换5元钱；此方法操作较为隐蔽，一直为K屡试不爽法宝，即使酒店买断方也知道有这种暗促，但当初买断促销权时只限制竞品不准在酒店开展外带消费者或服务员促销，而这双卡原本是消费者促销，没法封杀，只有靠酒店老板不时在会议上增加压力。 l还有另外种方法为避免酒店主截留，特地在不一样地方放置两张暗促卡，一张便于给酒店主/管理人员截留来保护另外一张抵达，酒店主认为自己完全把暗促封杀了，殊不知还有另外一张在盒底里留着呢，服务员依旧卖一瓶有钱赚。 5、三色卡：此方法为使用最为复杂，不过效果最好且含有不可截留性，同时也会使竞争对手眼花缭乱。具体使用以下： 小李是G产品员工，关键负责竞品买断店，给这个酒店配是D酒，盒底座下面有一张“暗促”卡，同时酒瓶底下有个5元奖卡。今天下了10件酒后（1*6）后，小李私下告诉她们酒瓶下面5元奖卡能够直接兑换现金；同时又从口袋中将60张另外宣传卡交给服务员，告诉她们这批酒里还有一张“暗促”卡，放在盒底座最下面，她们只要凭着里面暗促卡和手中拿宣传卡一起来兑换，还能够取得每瓶10元奖励；若外面5元奖卡被酒店主截留，服务员凭暗促卡依旧能够兑换到现金，即使暗促卡一起被酒店主回收后，因没有服务员手中宣传卡，也照样成了兑换不了钱废卡，这么便确保了暗促卡有效率，此方法能够确保暗奖抵达率，但缺点是操作较为复杂； 6、以消费者促销之名暗促：有这么种情形：酒店卖到100多元/瓶酒，酒盒内消费者促销竟然放置一张积分卡，积分卡告诉你需集到多少分能够换到对应礼品，而且礼品通常是毛绒玩具，口红、精巧化妆镜、手链等女孩子物品为主，你肯定会随手把这张卡扔给服务员，因为你不感爱好，但我就是让你感到这个小礼品不屑一顾，你不喜爱，不代表服务员不喜爱，我就是借着消费者促销名义来提升酒店服务员主动性。我们就曾经就在酒盒内放置女孩饰品店购物券来开展暗促，10-20元不等，此方法一出，众多同行纷纷打电话说我们消费者促销简直太差劲了，消费者一点全部不感爱好，可我酒在竞品店里销量却蹭蹭往上升，只因为消费者不喜爱，服务员才能够取得，才能提升她们主动性；此方法不易被竞品及酒店主封杀，但长久使用会损及本身品牌形象； 7、争取酒店支持，拉酒店下水：和酒店开展“终端联谊会”，在会中经过节目及对应有奖问答形式，侧重本品产品知识，凡答对者均可获赠一定奖励，同时配合酒店评选“优异服务员”，突出者给颁发证书及奖金，潜移默化，服务员自然对产品知识比较了解，同时对于厂家给感激之情，在后继推荐中自然而然将本品放在第一位；在休闲娱乐过程中还能够引导她们说出自己梦想期望得到什么样奖品？然后，依据自己价格空间立即制订促销方案，譬如服务员反应想取得一块手表，那么就能够在现场中表示，只要你卖了多少酒，手表就属于你，同时趁热打铁将方案通知全部服务员，因为已经给酒店这么大支持，酒店主自然会睁只眼闭只眼，暗促效果就产生了； 8、情感性贿赂：服务员也是人，她们有自己个性、愉快、痛苦、更多时候多和她们沟通，了解她们真实想法，把她们当成好友看待，在她们生日和特殊节日时一个电话，一个短信，全部足以让她们感动， 让其感觉到你是她们好友，在日常酒水推荐中，肯定会优先推荐你产品； 吧台作为酒店展示窗口之一，吧台人员自然也受到各厂家关注，但因为她们本身不包含开酒拿回收凭证，所以针对她们促销方法，关键还是私下业务人员赠予小礼品及日常情感性公关为主，小礼品基础为促销品或是价值不高日常生活用具如口红、化妆镜等，没事时候请她们吃些小食品，促进促进感情；但因为现在酒店上架产品均受到严格要求，交了进场费后部分酒店还得有陈列展示费，不然不给予展示，所以对吧台人员公关效果逐步减弱，同时针对中高端白酒而言，吧台对销量影响越来越小，通常消费者不会自己走到吧台去点酒，更多依靠于酒店服务人员和大堂管理人员，吧台关键性逐步减弱； 对酒店销量影响另个关键人就是酒店中层管理人员，多数为大堂经理，因为本身做为管理者，对服务员有领导功效，若大堂经理公关未到位，其在工作过程中会对服务员暗促进行百般阻挠，影响暗促效果，同时大堂经理在上客率较高时也充当服务员职能，她们通常是服务员出身，只因做很好，所以提升为管理者，本身也拥有固定关键消费群，所以只要针对她们暗促方法适当，上量比较显著；相较于服务员，大堂管理人员暗促危险率较高，若被酒店发觉，会有被开除可能，所以大堂经理暗促比较隐蔽，通常不采取回收凭证等形式，关键利用以下： 1、按瓶分成，由业务人员私下和其确定金额，暗促期间，所在楼层全部本品销量，均能够根据固定金额给予分成，此方法较为常见，因为本身均为口头通知，危险性较低； 2、情感性公关：和酒店联合，针对其开展对应酒店餐饮管理知识培训，在培训过程当中穿插本品对应产品知识，促进其对本品好感度，同时业务人员在日常工作接触中，合适配发些礼品，促进相互感情； 3、无间道：这是在最近几年才产生方法，利用本身优异促销人员到竞品店进行应聘中层管理人员，打入酒店内部进行促销，关键应用以下： 小周一直是A产品优异促销员，从事餐饮服务业已经有五六年历史，对酒店各方面均比较熟悉，本市M酒店是竞品买断店，为关键形象酒店，酒店对服务员管理较严，竞品对M酒店掌控力也很强，很多暗促，均不见效，A产品在此酒店销量一直不好。恰逢M酒店招聘大堂经理，于是A产品经销商便叫小周去应聘，工资这边还是根据以前标准进行发放，但前提是小周必需每个月完成240瓶任务。若被酒店发觉，则小周还能够回来从事现在工作。以后小周顺利应聘上M酒店大堂经理，管理上坐率最高第二楼层。自然她也没忘记自己使命，凭着本身工作优势及日常促销经验，当月A产品销量便突破300瓶。竞品员工也发觉A产品销量反常，怀疑小周为暗促，便向酒店交涉，但小周总是说是客人要求自点，同时酒店人员也认为小周刚来，不可能就立即被A产品发展成暗促，所以竞品对小周也无可奈何；两个月过后竞品协议到期，A产品因销量不俗，酒店便主动和A产品签定了买断协议。小周因为任务完成，主动辞职重新回到了以前岗位，这时竞品发觉才大呼受骗。此方法促销效果很好，但操作较为复杂，同时必需要求有优异促销人员贮备，费用相比较高； 以上为现在暗促进用多个方法，当然伴随竞争升级，还会有越来越多形式。大家把暗促比方成羞涩玫瑰，怕暴露在日光下被她人窃取了它漂亮，又担心靠近它人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。“暗促”只是在现在大家全部是在疯抢终端下产物，即使短期内会带动品牌销量，但部分服务员为了本身利益，对消费者进行强行推销。长久使用对品牌形象不利。毕竟不是暗自见不得光方法，我们更期望白酒朝着健康公平方向前进