渠道经理岗位基础职责.docx

渠道经理岗位职责渠道经理团体作为电信代理渠道中坚力量，需要明确本身在未来企业战略框架下使命：服务、培养、管理、维系优质代理渠道，确保完成企业给代理渠道下达各项任务。围绕这个最终目标，确定了渠道经理团体岗位职责。一、 定位：渠道经理团体定位为：代理渠道优异业绩推进者；代理渠道规范运行督导者；代理渠道双赢合作掌控者。渠道经理必需对渠道日常运行管理和支撑、渠道门店日常管理沟通、问题门店运行能力提升、市场信息搜集和反馈等。渠道经理在日常渠道管控和指导中关键围绕选店、开店、炒店、巡店这条根本，具体又包含调研、谈判、培训、陈列和微促等五大能力。二、工作理念（“六要”）（一）工作形象要鲜明：有了好职业形象，才能给代理商及其店员留下良好专业形象，是建立渠道管理威信第一步。（二）渠道政策要熟知：各项渠道政策要很熟悉，这么才能实施起来正确无误。（三）系统操作要熟练：对系统操作了如指掌，加紧业务受理速度和效率。（四）渠道服务要主动：渠道代理商就是我们用户，主动快速正确处理渠道多种问题，服务用户是渠道经理基础职责。（五）营销指导要专业：在营销技巧和微促指导上很专业，既能够赢得用户，也能够赢得渠道方认同。（六）关系维系要紧密：亲密合作关系能够增加工作顺畅度，同时提升代理商忠诚度。三、 具体职责及规范（一）计划管理良好计划是高效工作前提，计划作用表现在三个方面：合理利用资源、提升工作效率、降低风险产生。制订计划必需包含以下内容：培训指导、物料抵达、促销策划；需领导帮助和团体支撑工作；和渠道管理和支撑相关其它工作。（二）渠道走访渠道店面经营质量和渠道经理渠道走访有直接关系，渠道走访能够现场沟通、现场发觉、现场指导、现场处理、现场服务，以实现渠道经营和销售业绩最大化。序号项目详述1渠道走访时段渠道正常营业时段。2渠道走访时长通常10-30分钟；特殊30分钟-1小时。3渠道走访频次每七天2-4次。4计划路线依据月、周计划明确当日渠道走访计划，计划走访路线。5走访准备明确走访目标，做好走访前准备。6走访工作内容走访渠道，传达和搜集相关信息、保持日常正常沟通、巡查并帮助店面陈列、解析并指导渠道人员迷惑及问题、参与渠道店内宣传和营销活动。7渠道困难处理现场发觉问题现场纠偏，对渠道反馈困难现场给予处理，统计不能现场处理问题并立即上报，承诺回馈时间。8渠道走访四目标信息调研搜集、检验规范要求、发觉处理问题、支撑帮助营销。9走访中八要素店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进、培训指导、物料收发、帮助营销、离店确定。10访后五信息销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包含电信情况和竞争对手情况）。11走访三切记切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位思索、离开前切记要确定结果。（三）渠道调研渠道市场信息改变快速，形成专业良好渠道调研手段，不仅能够为渠道出计划策，同时能够为企业管理层提供真实、正确、有效市场信息，为后续政策调整提供可靠依据。序号项目详述1渠道调研时间要求渠道基础信息：不定时，只要发觉改变就搜集。2渠道拓展信息：不定时，发觉所负责渠道有改变（营业员改变、系统提醒等）话当日更新。3渠道竞争信息：不定时搜集渠道竞争信息（竞争对手资费、政策、营销手段等）。4各类信息调研方法渠道基础信息：日常造访、渠道走访、资料搜集、观察、主动问询等。5渠道本身信息：日常造访观察问询、渠道主动通知。6渠道竞争信息：搜集对手渠道户外宣传、暗访竞争对手渠道门店。7渠道市场动态信息：经过互联网、相关研究汇报、运行商门户网站等，相关机构市场调查结果搜集等。（四）渠道谈判渠道门店日常经营包含多个岗位，岗位之间协调配合，成为渠道经理关键长久化工作，提升渠道经理沟通谈判能力，有利于渠道融合、消除误会，端正态度，业绩提升各项关键事项。（五）渠道培训渠道经营能力和销售能力常常并不适宜，甚至缺乏专业度，对渠道开展专业培训，能够提升她们各项能力，从而提升对用户营销服务能力，增强和竞争对手争夺综合能力。序号项目详述1集中培训对业绩情况进行总结；对问题进行分析；对好做法进行表彰分享；利用企业文件、培训教材、自设案例等作为培训辅助工具。2现场教导指明现场问题；通知处理方法；现场示范操作；教导后观察纠偏。3培训内轻易了解培训课程准备、培训时关键要站在渠道角度，注意要将专业词汇和方法进行通俗易懂表示。4培训三准备培训课件、培训步骤、培训案例。5培训三要领通俗易懂语言、经典疑难处理和激励分享气氛。（六）渠道陈列渠道销售中，包含多种业务，也包含手机终端，有效产品陈列，能够帮助渠道吸引用户关注度，甚至能够直接产生销售，所以，渠道陈列也是渠道经理必备专业指导能力。序号项目详述1时间要求和渠道经营时间同时。2频次要求走访一次陈列指导一次。3要求动作基础掌握渠道店面陈列专业知识；现场发觉陈列问题并进行指正；现场督促陈列整改或亲自示范。4总体陈列标准合理次序能使产品陈列助销清楚、醒目和为用户所欣赏，而且方便用户识别不一样业务（产品）差异及快速识别主推业务。5具体陈列标准1、产品和广告品正面应正对人流面；2、主推产品（机型）应摆放在视平线位置或居中位置；3、相同类型但不一样规格机型不要相互混杂，要有感知差异；4、主推业务和POP、影像形式相互配合；5、宣传单页分类清楚并摆放在产品旁，便于用户取阅；6、标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一；7、彩盒、海报、展板等应避免不一样规格相互混杂；8、陈列不宜过多、过滥，突出专题才关键。6陈列关键要素1、用户习惯视觉方位（如视平线）、方向；2、人流习惯通道；3、明亮度；4、用户“眼光”定位，陈列要为用户所欣赏，最少不能使其反感；5、售点户外广告位，如最优店头位置、横幅位置、店面海报位置、售点入口堆头位置和店门标帖位置；6、店内人流通道广告位，如通道两侧专门广告位置、门口顶头横幅或展板位置、通道侧立柱、货架侧面空白位置、店内天花板吊旗位置；7、店中产品最好陈列位及产品区广告位，陈列位如入口处、拐弯处、货架、展柜最显眼位置、横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；8、陈列丰富程度，如产品上柜组合，所占据货架位置空间大小、专柜大小、产品堆头。7终端陈列展示1、争取天翼终端上柜最大陈列面。2、天翼终端陈列标准化和规范化。3、争取天翼终端在售点和货架最优位置（七）渠道微促渠道门店作为最小固定销售场所，负担业务含有多样性和组合性，为了提升销售过程效率，制订符适用户需求微小促销政策，不仅能够提升销售业绩，也是对企业大型促销政策有效补充。序号项目详述1准备工作选择促销专题和促销业务，促销专题是促销活动灵魂，是用户心理上接收促销最好借口，再依据促销专题确定助推业务或宣传。2场地准备选择商业区、小区路口、用户聚集区等，并结适用户人流高峰时间、天气、进行设点。3宣传造势在设摊前一天，在周围张贴“明日有活动”POP海报，明确通知活动时间和内容，单页分发至周围工厂、沿街店铺、居民楼信箱。4宣传口径可依据目标用户提前做好外呼通知，并同时通知10000做好用户咨询准备，避免现场用户对设摊人员身份疑虑。5宣传工具准备现场促销活动单页、海报、设备、宣传横幅等。6促销培训提前做好现场促销人员培训，确保口径统一。7现场促销人员分工合作：A.放音乐、B.摆桌子、C.派宣传单页、D.打开蓬布、E.摆好物品（产品或礼品）。8促销三部曲1、邀请；2、销售；3、售后处理。9总结归纳对每次现场促销以上多个方面进行系统分析和总结归纳，如对做得好地方，需要改善地方等，便于在以后销售活动中连续改善。