竞争-一定要回归顾客价值.doc

竞争，一定要回归顾客价值 原材料价格不断飙升，企业仅靠缩减开支越来越难以支撑，涨价行吗？在满足顾客价值的向上需求上占先占优，价格竞争才会奏效满足顾客的价值分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、新鲜的口味、快乐的过程、更安全可靠等。却仍都按兵不动，因为太容易被替代了，怎么办？向下的价值是指更低的价格。向下的价值总是一直向下，没有最低，只有更低，直到企业无利，要么倒闭，要么减量降质。 企业要不断寻找满足顾问价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞，行业整体就会创新乏力，产品趋同。此时顾客最为关心的要素就变成了价格。当产品大同小异，买到的东西几乎没什么区别的时候，价格就会成为决定因素。这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。只有满足价值需求的基础上的价格竞争，才真正具有杀伤力。食品行业提升顾客价值的三个层次。明确顾客价值所在，创新升级才可能有的放矢。就食品饮料行业来说，顾客价值主要有三个层次。 首先，产品属性价值，即安全和好吃。温饱已经解决，口感就最为重要，市场上的成功产品无一不是美味。产品属性价值像空气一样，极为重要却又容易被忽视。这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活，不少标新立异的创新产品却来去匆匆。看看广告都很少做，却迅速崛起，产品属性价值仍值得企业多下功夫！其次，细分功效价值，指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求李简一。所满足的顾客价值不同，自然就有差异化，所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的，必须是未满足的，而不是已解决的。解决了“压力”问题，但事实上，压力是虚无缥缈的，“困了，累了”才是价值所在，企业在挖掘细分功效价值时，跑偏原因主要有两个，一是以对手变化方向作为顾客价值所在，一窝蜂的促销、降价，跟着别人疯跑，满足的都是别人已经满足过的，成不成功只能靠运气；一是主观臆断顾客价值，顾客接不接受，只有天知道。 再次，更好融入生活的便利性价值。紧张繁杂的生活下，这一价值作用越来越显现。我们拥有丰富的饮食文化，有时候，你甚至只需要想办法把好吃的东西装进包装里。明确并满足顾客上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客价值的产品，才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。