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商场招商谈判的原则和准备过程 作者： 日期：26 个人收集整理 勿做商业用途商场招商谈判的原则和准备过程购销职能是商场经营的基本职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。因为货源是商场开拓销售市场的前提,也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理招商组货业务是指商业企业在筹备期，通过市场寻找和确定合适的供货方,作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程.这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。要使招商组货获得成功，应该从以下几方面强化管理： 一、招商目标的选择 企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素: (一）供货方产品的优势；（二)供货方价格的优势;（三)供货方系列服务的优势；（四)供货方的企业信誉、社会荣誉；(五)供货方的资信情况. 二、招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要.要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋,与其他经营活动相比较，其主要特征是： 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的.这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围,广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限,这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触.这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性.因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力. （二）招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易,互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神. 3坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括： （一）对外发布招商公告 （二）准备谈判的必备资料包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 (三)准备谈判的依据1明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;2规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。 (四)组成谈判小组1挑选谈判小组的成员；2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。 四、招商洽谈过程 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件.磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步，并获得一些利益.成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交.签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力.超级市场的营销策略一.超级市场的会员制促销会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣.具体形式包括：1公司会员制(corporation membeIship)消费者不以个人名义而以公司名义入会,商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票,很少用现金结算,故时常发生透支现象,所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10一20的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。 2终身会员制（1ifelong membership)消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费,成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务,如电话定货和免费送货等。3普通会员制（common membership)消费者无需向店方缴纳会费或年费,只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5%一10的购物价格优惠和一些免费服务项目.4内部信用卡会员制(internalcredit)适合于大型高档商店.消费者申请某店信用卡后,购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后1530天内现金免息付款的优惠,有的还可以进一步享受一定的价款折扣。二、超级市场的折扣促销折扣促销的主要目的是开拓新顾客.商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：1供应商折扣(discount from suppliers）供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志,顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。 2优惠券(preferentialtickets)零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物,就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售,甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内.3附赠商品(gant goods) 常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额,分送不同等级的礼品。这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客,零售商便相应赠送一些价值较高的商品。 4;购物印花票(impressed stamps for purchase） 顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客。5,联合折扣（conso1idated djscount)零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。三、超级市场的广告促销广告是超级市场促销的重要手段，主要有以下几种策略：1通过广告媒介树立超市独特形象。在树立独特形象方面可采取以下几种策略，(1）借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感,并激发其购物兴趣. (2）利用超市的“看板诱导顾客.(3）将公司的配货车装饰成商用宣传车；使之发挥流动广告的作用。(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用.(5）组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。2运用多种广告形式除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：（1）店头广告,就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为PP，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了。它的优点主要有：有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品,两者配合使用,往往能够取得事半功倍的效果； 广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低,消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；保存的时间较长，有利于加深消费者的印象;能起到无声推销员的作用,激发起消费者的购买兴趣,劝导消费者购买。（2)表演性广告是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告.这是因为：表演性广告形式生动、活泼,能够引起人们浓厚的兴趣；面对面地说服消费者,容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受； 当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果,可以增强对新产品的信任感; 新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用.表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品。何谓口传信息？消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传信息。在现代社会里,人们的交际越来越广，往来越来越频繁，因而口传信息对消费者行为的影响就越来越大。所以，商店在花钱大做广告的同时，不可忽视这种“义务广告”。当然，口传信息既能促进消费者购买商品，也能阻碍消费者购买商品。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告是负面的“义务广告.商店要争取顾客,扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的 “义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢？寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点,投其所好，对其实施重点销售攻势.要通过他们的采用,影响更多的人采用。拿出价廉物美的商品来.消费考同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此,只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去.谁传扬出去的？就是曾在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的 “义务广告”。 四、超级市场的节日促销 每当节日到来之前,超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有（以香港超市为例)：1精心布置“陷阱” 国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外,店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品.大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。步入超级市场,更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示,显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。同时,超级市场货品价格每每渗入二、七、八、九等所谓“神奇数字”,使消费者对货品的售价产生一种错觉。此外，店铺推出特惠包装、散装食品,以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法.比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意.甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。2以特价为“诱饵”目前,香港两大超级市场于每星期六都在报上大做所谓“特价周的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节，更是大加宣传。他们将原价20多元一件的商品减至199元，使人产生10几元比20几元便宜得多的错觉.一位在超级市场工作的吴先生透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以百佳集团为例，他们将最吸引人的 “特价货放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处,务求使顾客走完市场一周,才能全部看完市场推销的“特价货”。百佳集团还尽量美化店内环境，在入口处陈列各种新鲜、干净、排列整齐的水果蔬菜,加之购物车篮充足，灯火通明，甚至开设烤面包的柜台，通过这些色、香、味的引诱，消费者会流连忘返，在不知不觉中向超级市场“贡献”出他们的金钱。 3从供应商那里要“特价”补偿由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5一10%。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮.特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣.这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖，其实是不会亏。美国零售商常用促销策略：会员制和折扣优惠制 美国是零售商业开架率很高的一个国家，很多商品都开架经营,在经营过程中，美国零售商很注重采用一些行之有效的促销策略,想方设法地保持老顾客和积极主动地开发新客源,以确保他们在市场上的竞争优势，常见的促销策略有： 一、会员制（membership) 主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费（membership dues)或年费(annualdues）取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。具体的形式包括： l、公司会员制(corporation membership） 消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用坦保。公司会员制的会员在购物时可享受10至20购物价格优惠和一些免费服务项目。非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。 2、终身会员制（lifelongmembership) 消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员,可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等. 3、普通会员制(common membership） 消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡,此后便享受该店5%至10的价格优惠和一些免费服务项目。 4、内部信用卡会员制(internalcrddit) 适合于大型高档商店。消费者中请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡,便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。 二、折扣优惠制(discount） 主要目的是为了开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或货款折扣来招徕生意，主要包括： 1、供应商折扣。(discountfromsuppliers) 供应商在一些指定的零售商店或超级市场上出售的商品包装上贴上特殊的优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下寄送到指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的相当于优惠额或折扣额的支票。 2、优惠券（preferential tickets） 零售商在商店入口处放置或在报刊杂志上刊登购物优惠券，顾客只需持券购物、就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客的家门口或投入其信箱内。 3、附赠商品（grant goods）： 常见于食品超级市场。商店根据顾客当天的购物金额分送不同等级的礼品.这种附赠品价格一般都低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等.对一些购买贵重商品或购买金额较大的顾客，零售商便相应地赠送一些价值较高的商品。 4、购物印花票(impressedstampsfor purchase） 顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证.顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。 5、联合折扣(consolidateddiscount） 零售商和其他行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时,会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其他行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务大卖场如何找卖点 什么是大卖场的”卖点”大卖场即大型综合超市，它的卖点就是大卖场本身内在客观存在的和经主观努力结合市场实践，被周边社区需求认可的企业独特的经营特色.最早登陆沪上的麦德龙”是一个会员制的大型综合超市，会员卡就是它的一个好的”卖点”，它对发放量的控制及对符合会员条件的人审核挑选，使拥有一张会员卡的人才能自由进入麦德龙”,并凭卡享受到特殊服务，购买到优质低价的各种商品,持卡人有了好心情，购物量就增大,其他慕名而至的就千方百计想搞到会员卡。又比如目前在上海滩连锁扩张势头强劲的家乐福”，从消费群体的层次着手,迎合消费者的心理状态,从柴、米、油、盐、酱、醋等方面着手，赢得了家庭主妇这一消费层的市场。家乐福的卖点在于质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间，诸如加量不加价、”买一送一等营销手段，其生活必需品价位明显低于一般大卖场，给众多的”马大姐对这里便宜一角钱，那里省五角钱的购物经历记忆犹新，并且将这些价格同比其他超市的优惠商品,在其左右邻居中加以大肆宣传-好便宜。上海新路达华联吉买盛是近两年新崛起的国企大卖场之一,它地处徐家汇商业中心，周边社区街道10多万人口，呈现机关干部多、知识分子多、OFFICE白领人士多和在岗就业人士多等特点，消费层次较高，生活节奏较快。新路达就在实行商品错位竞争的基础上，突出经营以生鲜食品类为主的集”吃、穿、用为一体，满足”一站式购买”，且购买频率较高的商品，在贴近社区、贴近消费者，贴近生活的经营实践中，逐步形成以下深深吸引顾客的独具特色的卖点：第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食为代表的确保新鲜、安全、称心的副食品，配之以设立上海市家庭厨房工程西区定点展示厅。在当前全社会越来越重视食品卫生，越来越忌讳瘦肉精、化肥菜、过期熟食的形势下，大力打造放心绿色食品无疑是一大卖点。第二，与周边小超市相比,具有较长营业时间（7：3021：30)及明显的价格优势，与周边大百货商场相比，又具有能满足周边社区居民及OFFICE工作人员一站式购满”日常生活用品的需求,充分体现”实惠、方便、省时、省力”的错位优势。第三，配合华山路商业街及灯光夜市的建立,先后改建与出租门头门面，引进”麦当劳、”美式眼镜、”香雪莉冷饮甜品、诺卡咖啡厅”等品牌专卖店及在商场内建立进口食品廊，初步形成与周边文化气息相通融的高档高雅高品位的购物休闲氛围。第四，以优质服务为抓手,通过免费定点班车，发放好邻居卡，定期下里弄设摊服务，免费为孤老、残疾人家庭送货上门，以及建立热心顾客座谈会制度,聘请社会各界人士代表组成的啄木鸟队伍参与现场管理督查等一整套便民服务、售后服务、诚信服务体系，使客流量日趋稳定，长久不衰，近一年来，始终保持在日均一万人次以上。综上所述,可见卖点实际上是一个卖场的热点、炒点、特点和吸引点,也就是卖场中最能吸引顾客注意力的地方。要使来店的顾客都成为回头客,就要看商场有没有吸引他们的卖点。有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有具备的,顾客逛百货商场的味道与逛超市的感觉就是不一样，卖点又大部分是通过努力营造而成的，如放心肉、放心菜开始引进时,消费者认为价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不懈的努力,伴之以服务,宣传，耐心创出品牌,最终被越来越多的消费者接受认可，心甘情愿多出点钱来？quot;放心.卖点的三个”多大卖场的卖点具有多样性”，多变性与”多元性”。卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到的是便宜的商品，每次促销活动，DM开打的第一天,顾客就特别多，围着各个便宜商品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该是这些促销商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品.消费者看中的并非是商品本身的功能,而是与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，甚至是时段陈列配置等。比如鲜牛奶。各大卖场都摆得满满的.而且乳品行业有规定,不准擅自压价搞不正当竞争。为啥新路达鲜奶天天销售兴旺，超过周边大卖场同行.顾客讲，就是看到你们天天打烊前货架上没有几罐牛奶,尽管我们当晚没买到有点遗憾,但是第二天一早肯定会来买你们的牛奶，因为肯定新鲜。新路达就是在这方面做有心人,尽量当天牛奶当天推销完。如货架上积压多，就采取低价内卖掉或征得厂方允许，采取限时捆绑?quot；买就送促销活动。这个打烊前的”空架效应”，就成了牛奶这个常规商品的”卖点。卖点也可以是购物环境,硬件设施，便民服务措施等等.如是否实施免费寄放自行车，赠送轿车停车票，免费定点接送班车.华联吉买盛各门店在诚信服务告示栏中还突出承诺，如顾客发现商场出售倜拔绷由唐罚虮渲适称方型端撸耸岛笊坛敌型艘慌庖唤倍？BR卖点还常见在促销手段中，例如每晚18点后对熟食、蔬菜，面包实行限时一律6折特价。久而久之，不少喜欢淘便宜货的老年顾客就会养成这个时段上门购物的习惯。综上所述，卖点的多样性,反映着顾客的满意度注意点本身就是因为不同层次不同需要不同习俗而呈多样性，反之，多样性中都包含着一个共同性，那就是必须适应市场，被广大消费者所认可。卖点一旦形成并不是永恒不变的。卖点可以营造但也会消失，特别在市场经济激烈竞争的今天，卖点的多变性更应引起足够的注意。熟食一直是沪上大卖场的一个卖点”，但今年以来，熟食销售呈现疲软状态，特别是节日长假里，因为上海人开始热衷于逢年过节上饭馆小乐胃,各大小餐馆成了新卖点。大卖场的熟食生意开始减弱卖点效应。任何卖点都处在动态之中。卖点是一个变动点，不是一个凝固点，这也是不以人们意志为转移的客观事实.电子寄包箱本是大超市业态区别于传统百货的一个卖点”，但随着社会上的不安全因素的增加,高科技犯罪分子的频频作案，寄包箱里顾客财物屡屡被窃，反而使不少带包顾客对大卖场望而怯步，如不加以维护管理，这个”卖点”反而变成了一个”不放心点。卖点”的多变性反映着市场经济与社会需求的多变性,但老的”卖点”消失了，新的卖点还会产生.如果精心加以维护管理，”卖点的寿命也可以延长或延伸.任何卖点”的形成都不是一蹴而就的，它的形成必定是各种元素的综合作用，是通过各方面的努力配合配置的。比如一个好”卖点”的商品，必然是放在大卖场显眼的地方,如面向主通道的两侧位置，卖场主要出入口处的两侧位置和陈列货架的两头端架以及结款处POS台附近的堆头位置。再比如一个好的品牌促销”卖点商品要达到预测的最大值销售，也必须多方面同心合力。一要供货商大力支持，让利低价上市;二要通过广告、电台等媒体宣传;三要派专人现场咨询价格服务；四要大卖场主管准确把握进货量.这四方面有一方面不到位，”卖点”效应就可能达不到轰动.可见，卖点的多元性是多种元素合力的产物。反之,也论证了”卖点实际上是卖场管理与经营紧密结合的结合点，是管理出效益的增长点，也是加强卖场管理的出发点和落脚点。如何加强卖点”的维护管理弄清什么是卖点，卖点有哪三个特性,实质上就是弄清了为什么必须加强卖点的维护管理。一个好的卖点的形成是不容易的。卖点的维护管理,是指当一个卖点已经被消费者接受了,就应该重视它、关注它,维护好老的,不断开拓新的，特别对一些时段性、季节性的卖点要不断更新，永远给顾客一个新鲜感。其管理又应是综合多元的，应是与时俱进的。无论从卖点的三重性来看，还是从大卖场业态特征来看，由于经营各环节是专业化协作分工的,大卖场卖点的维护管理覆盖面必定要真正渗透到企业人流、物流、资金流良性循环的全员全过程,只有这样才能使卖场的忠诚顾客不流失，并越增越厚实，使卖场的特色亮点越来越鲜明，管理水平越来越高。在商品陈列管理上，货架、排面、端架、堆头应整洁卫生，商品陈列应美观规范，使商场购物环境处处烘托卖点气氛。卖场的生鲜、熟食要确保天天新鲜、安全,生鲜、食品类的每个经营流转环节都要快捷畅通；每个运转过程都要规范化，严格执行食品质量标准。严格按工商局颁布的价格、计？quot；双信”活动标准执行规定;在卖点商品与库存管理上订货、补货要掌握量的控制，合理安排库存，勤进快销，防止脱销,防止库存积压；在DM卖点促销管理及顾客管理上跟踪促销新品的上市走势，调研周边市场与价格竞争、错位竞争，重点品牌重点突出。在对员工的管理教育中要牢固树？quot；顾客是上帝，顾客是我们最大卖点”的服务至上思想;在商场布局上,不断地进行调整，使得在经营思想、手段方法上处处有新意，有新鲜感，使商场成为不断拓展新的卖点和独具经营特色的企业.一个好的商品不一定使商家获利很多，一个好的卖点一定会使商家获得销售和利润双丰收。所以不要期待消费者记住你的商品的优点，只求他们能接受并牢记你与众不同的一点,且舍得为这一点花钱，这就算成功了。个人收集整理，勿做商业用途本文为互联网收集，请勿用作商业用途 采购与供应商的谈判要点及细则一、销售分析:1最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）2供应商商品中销售最好和最差的商品3每天、每周、每月销售额4顾客反馈二、利润回顾1销售情况很好，供应商是否能再降低进价，以便扩大销售量2销售达到供应商的返利要求,供应商应予返利3供应商提供给其他超市更低的价格,应对本超市一视同仁或提供更低价格4供应商的通道费用三、销活动及安排1新产品上市时的促销活动2节假日的促销活动3店庆及超市组织的促销活动4供应商自身的产品促销活动5促销的详细计划应提前710天提交给超市6促销的配合与衔接7促销员的管理8促销品、赠品的管理9促销期间的加大订单和货源保证10.销费用四、供货情况1严格控制断货现象的发生2与供应商一起分析断货的原因:A 息沟通中的不顺畅、不及时B 供应商的生产、供应能力跟不上C 其他原因3供应商商品畅销的情况下,要求供应商的优先供货4对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策:a） 促销b) 供应商提供折扣，降价c) 调整位置d) 退换商品 5要求供应商逐步建立与本超市的信息系统相连接的信息系统，以便及时的信息传递6对多次断货供应商采取惩罚措施五、送货1直接送货2送货至配销中心3送货的预约六、价格分析1其他超市同样商品的售价2其他品牌同类商品的售价3与供应商共同分析,是否还能在降低成本的基础上降低其零售价？七、付款方式1付款方式(现金买断?30天付款？代销？其他？)2总部统一结款?分店结款？八、新货1新产品的推广计划2新产品的进场3新产品的促销方案九、市场信息1同类商品的销售情况2顾客的反馈3潜在能力的商品十、季节性销售计划1提前30-60天准备2供应商应备足货源3超市指定价位的商品开发4供应商的促销计划十一、竞争情况分析1应商共同分析其产品在不同商场的销售情况,分析本超市的优势与不足2同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质1同一品类应增加的品种2不同规格、不同包装产品的开发3根据顾客的要求进行新产品的开发 配送中心组建基本方法 配送中心的组建方法大体上有三种：1、 商品功能法，即按照商品类别建立分中心。例如日本的大荣公司就是按照商品功能法来组建配送中心的，他们分别有衣料和杂货中心、电器和家具中心、食品中心等.2、 集散结合法，即按照商品类别建立分支仓储中心，并建立统一的分拣、配组、送货中心，储存分散,配送集中。3、 适当比例法，即按照商圈顾客分布、分店数量与配送中心的适当比例，来决定配送中心的位置、规模和数量.例如日本的全家便利商店的配送半径为30公里，在30公里的范围内平均设有70家店铺,由一个配送中心负责配送。通常一个中心拥有4至5辆货车，按照本部送货单送货，一辆车每次送货10至15家店铺，先装距离最远的店铺的货物，后装最近店铺的货物，送货时先送最近店铺，后送最远店铺。从国外配送中心的发展情况来看，大型的连锁公司一般都有多个配送中心，如美国的沃尔玛公司共有25个配送中心，荷兰的阿霍德超市公司建有一个全国性配送中心、4个区域性配送中心、5个蔬菜配送中心、4个肉食品加工配送中心、一个鲜花配送中心和一个乳酪配送中心.我国大型连锁超市公司，目前正在由一个或多个配送中主向筹建大型的结实合性配送中心的方向发展。如果连锁超市大量发展跨区域门店（在全国范围内），并且经营商品向百货服饰及大副食商品扩展的话，就需要建立多个配送中心，并考虑配送中心之间的商品分工及区域分工问题.