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营销计划集合七篇营销计划篇1既然我们公司是做进口红酒的，而且刚起步发展，所以一切 的工作重心都应该是销售的方向发展，因此我想知道大家都该如 何了解一个地区红酒的市场，从什么渠道去了解自己的竞争对 手。从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是我对湖北地区竞品 的一些看法：我的感觉是湖北地区进口红酒的主要竞争对手是国内红酒，第一，其价格优势很明显：主要以，（张裕，长城，王朝）为主,它们的优势在于以低端红酒为主,好比老王朝干红,在市场占领 很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了 夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜 店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味，这些都能让低档红 酒以翻好几倍的利润出售”。第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大，对渠道有较大返 利，并经常会推出各类活动，如招行与中粮就经常合作，对高端 客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。那么做为一家新的红酒代理公司，所代理的品牌又非知名产 品，应该如何开拓市场呢？我总结出以下几个问题，希望公司的 4个人每个人都能认真思考并回答一下，回答清楚了营销的方法 方案自然清楚了，必须大家共同讨论得出：（我附上我个人的答 案，并附上大概时间节点所要完成的工作）一：我们卖的是什么？（对自己所代理的红酒及相关文化的 深度了解）答：国内红酒卖的是酒，通常代理商卖的也是酒，但我们卖 的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴 会、庆典、PARTY、酒吧等场合，总有一种无上妙品可以烘托气 氛，提升品位，那便是红酒。红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单，它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。二，我们把它卖给谁？（我们对目标群体的分类）答：红酒是一种品味，一种格调，一种境界。无论个人或是 企业也一样，它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位，一 种标杆。那么我们的客户群也就可以这样化分，个人市场以广大 的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型 企业为主，中小型企业中以提供生活服务的企业为主。三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）答：买的到的前提必须是见的到，想的到，宜购买，所以相 关合作渠道与自营渠道必须建立，家居生活类卖场、婚庆公司、影楼、尚没有引入红酒销售的咖啡厅、中型以上的花店等都是我 们主力要开拓的渠道，自营渠道主要是做好淘宝店的销售工作，这个是自营的关键，另外配合相关微博与微信的软性文化推广。四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）答：红酒是体验性与专业性十分强的一种商品，所以以小型 主题品酒会来带动销售是适和的，这其中包括为合作企业所做的 主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁鹫地闲坐，拿 起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品 味顶级红酒，享受特色美食，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的 红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻松的交谈，每一 口酒的芬芳，每一眼的凝视，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉 醉其中，体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。这是一次 视觉与味觉激情交融的双重盛宴，最顶级的唇齿感受，最独特的同同好相聚，一切尊贵享受尽 在红酒品鉴会中？，客户体验过后将会收到我们的淘宝店推广名 片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不少。五，购买之后的看法？（业务员的回访和服务）答：适时跟进行是十分重要的，只有不断的制造话题才能有 和消费者不断沟通的机会，交流才能交心，交心才能交易。其中 最重要的是进行络沟通，不定期进行短信、电话或群聊。六，怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）答：我们将致力于品牌形象实战推广与红酒文化活动营销研 究。红酒文化营销也是我们“品牌基础形象驱动体”中的重要部 分。我们相信，企业品牌形象的推广，可以以红酒文化营销为契 机，我们将为合作企业免费提供以下活动：1、通过举办红酒会（如合作企业的招商会、产品发布、经销商年会等以红酒会的形 式出现）一一以酒会友，将协同合作企业邀请行业知名人士、目 标客户嘉宾来体验，与红酒相约，隐性将我方与合作企业方的企 业品牌理念文化植入红酒品鉴会，让广大宾客不仅可以品尝高档 次红酒，还可以结交朋友，同时也能进一步了解我方与合作企业，加强互动沟通，促进合作企业形象和品牌价值的综合提升，让合 作企业的发展将会更加平衡，品牌效应与市场效益双收。2、我 们会在自营络平台如我们与淘宝店为合作企业进行一些免费推 广与联合营销。七，怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）答：我们专业的服务与过硬的红酒品质将会是树立品牌的利器八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）答：返利是重中之重，同时是否提供一些增值服务，这需要 叶子姐来确定。4、5、6这三个月的重中之重是建立最好36家合作的咖 啡厅进行小型主题品酒会的推广，最好能够将我们的产品展示架 和图册放在相关的合作店，因为每一场小型主题品酒会后都会带 来一些销售转换，转换两种转换形式第一现场转换，第二淘宝转 换，在淘宝上支付的也有不少会要求自提的，所以所有的合作咖 啡厅最好能够在武汉三镇不同的区域。同时培养两名淘宝销售与 电话销售专员，进行销与电话营销工作，而我们三个股东主要进 行各合作店授课与根据他们的电话约定做线下的跟进与成单。前期准备工作，公司的图册（公司的简介，主要产品的图解）必须要做，建议中档以上的标准。因为这是外出拓展市场的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最宝贵的资源和财富。一 切的销售业绩都起源于一个好的销售人员。建立一支高效率有凝 聚力及合作精神的销售团队是20_年开局的工作重点，基本目 标是包括我们三个股东之外，最好两位是女孩做淘宝与电销，因 为女孩在销及客服上有相对优势。我力争在短时间内做好专职销 售人员的培训工作，包括葡萄酒的专业知识及销售经验等，之后 每天都要设定具体的拜访数量，做好客户客情的管理。客情管理 很重要，特附表格（见附表）。制定此表格的目的是拜访新客户时，要有针对性的了解对方 的基本情况，做好记录以备以后跟进，见老客户时要准备一些对 方感兴趣的话题并为之准备必要的沟通话术，提高促成的概率。客情资料做的越细致越好，便于沟通及回访，并且对客情资料严 格保管长期保留。最后是不断完善销售制度，尽快建立一套行之有效的管理办 法销售是贸易型公司的灵魂，同时销售管理又是一个难题，因 为销售人员出差或者拜访客户都处于个人支配的状态，管理层无 法监督，所以我要适时要求销售人员做好工作计划，制订出月计 划、周计划，将任务落实到人头，要求每天电销及客户人员最少 每人打30个拜访电话，我们三个股东进行线下跟进，每周见不 少于610个客户，每月不少于见2040个客户，我们整个团 队一个星期必须做一次市场分析，一个月必须做一次市场销售总 结，制定出下一个月的具体销售任务并分解到人头，同时纠正工 作中的偏差，查找原因，调整工作方法，寻找突破口，为下一步 的市场开发做好准备。总之我对销售有一个感悟：“打出来的天下，跑出来的市场”做销售工作没有捷径可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜 访客户，当客户拜访量上来之后，并不断调整工作方法，才有可 能将市场的局面打开。最后虽然我对这个项目充满信心。但天雨虽大，不润无根之 草，进口葡萄酒与我们今后平台的市场虽好但不富不勤之人。我 希望我们三人在这个平台上能有所成就并且能与酒频道共同成 长。附表：略营销计划篇2一、营销策划书编制的原则。为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制 的几个主要原则；一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问 题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交 代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对 策。二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所 要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性 强，具有实际操作指导意义。三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效 低。四）、创意新颖原则。要求策划的点子（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核 心内容。二、营销策划书的基本内容。策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动 的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营 销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制 格式。策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称;被策 划的客户;策划机构或策划人的名称;策划完成日期及本策 划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市 场的状况不同，营销执行效果也不一样。营销计划篇3前些日子，我接到了一个橱柜企业络营销case,我浏览了 客户公司的，发现整体页面色彩和布局还是很不错的。但是，由 于在开发时没有懂得络营销人员的参与，因此没有充分考虑为今 后的搜索引擎营销提供支持。主要体现在页的页头部分没有很 好的设计，没有提供流量分析统计系统等方面。络营销是企业整个营销战略不可分割的组成部分，需要服从 和服务于企业的整体营销计划。那些把络营销和传统营销割裂开 来的公司，往往不能取得良好效果，这是众多实践证明的。通过 上次的沟通，我们对企业路营销的作用和手段看法是基本一致 的。一、开展国内络营销推荐使用以下方式：1、页面的基本优化。优化和搜索引擎作弊有着本质的不同，而是让对搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收录，并提升的 PR值，努力达到在不支付费用的前提下，在主要搜索引擎中占 据好的排名位置。这需要做长期的大量的工作，我知道有一个公 司可以为企业体供专业水准的优化服务，并可以保证指定关键词 的具体排名达到与贵公司商议的排名。有需要的话可以与我联 系，我的电话是：O优化将从根本上节约的推广成本。一 般的优化效果在2-3个月内显现出来。主要手段有：作为它们公司的技术性商业秘密，占不透露。费用为 元/年。目标是让公司的主要关键词在主要搜索引擎中有较好的排名。2、搜索引擎推广：目前，国内外主流搜索引擎均提供竞价排名服务。在优化过程中，以及在优化不能解决的方面，可以通 过搜索竞价加以弥补。比如：百度目前“橱柜”一词首页10个 位置均已售出。因此如果想排在首页，必须要通过搜索竞价来实 现。各搜索引擎的价格如下：百度：2400元预存广告费用（没有时间限制）+600元基本服 务费（按年支付，百度统一收取）。第11名后，显示在搜索结果 右侧。Google:目前，我们一般采用包年的形式，保证全年时时 显示在google首页右侧。按关键词的数量和热门程度不同，一 次性收费。企业不用在消耗完广告费后另外支付费用。雅虎：20元预存广告费用（没有时间限制）+600元基本服 务费（按年支付，雅虎统一收取）。每页显示2个位置。目前以上三个搜索引擎占据了国内85%以上的市场份额，其 他搜索引擎推广基本不用考虑。3、供求信息平台：1、在国内B2B贸易平台中，阿里巴巴无疑是绝对的霸主，和其他竞争者不在同一个层面上。因此如果希望通过供求信息 平台开展络营销，阿里巴巴无疑是首选。因为阿里巴巴诚信通会员业务不设置代理商，需要向阿里巴 巴公司杭州总部提出申请。具体联系电话：[phone]o目 前费用为2300元/年。同时，企业也可以在国内最大的B2C交易平台淘宝上开设自 己的销售窗口。目的，不是为了带来多少销售，而是可以为企业 带来一些宣传的窗口。4、络营销软件：络营销软件作为一种营销工具，毫无疑问，在企业开发代理 商和渠道拓展时将发挥重要作用。一方面可以大量在众多供求信息平台发布供求、招商合作信一方面可以通过信息收集功能，把散步在各个平台上的采购 项目、合作意向信息收集到本地，共市场开发人员跟进。同时，可以适度开展邮件广告营销。该软件提供了邮件搜 索和邮件群发的基本工具，目前有三个版本可以考虑：费用预算：2个行业版：1980元/套。5行业版：2580元/套。全行业版：3980元/套。每半年的升级费用是250元。5、关于流量分析统计系统的安装。尽管目前国内有很多优秀的免费流量分析统计系统，但是由 于企业缺乏专业人才，懂得应用的很少。我们可以免费提供。营销计划篇4一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消 费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的 持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中 国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒 冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的 建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业 园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调 自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工 程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发 展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商 的模式，国内空调自控产品企业年都加大力度进行全国营销络 的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关 合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场 积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用 了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡 进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市 场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此 对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较 得当的市场策略，就可以挤进湖南市常目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团 队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必 须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找 出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服 务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注 重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。年以建立完善的销售络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品 牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成 长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产 品的一部分市常5.致力于发展分销市场，到年底发展到50家分销业务合 作伙伴；6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高 收益、高薪资发展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济 的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场 的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选 择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策 略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以 及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖 南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场一一郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场一一吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营 销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样 板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量 及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成 完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大 小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以 阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高 的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价 格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重 点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协 议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不 进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈 判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而 使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议 后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销 商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级 代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推 动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓 渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业 市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部 人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业 精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速 反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价售价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说 明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销络的发展，经销做销量并作为公司利 润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市 场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机 项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙 为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利 润增长点；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位 划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸 到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品 牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销 商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细 作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和 管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对 稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做 好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地 区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和 激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养 相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况 进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各 种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商 客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维 护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情 况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司年度的新产品 传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定 时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定 期拜访，进行有效沟通。15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在年执行公司的 定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公 共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商 及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好 的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进 行一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展：根据公司的一年度的销售目标，渠道点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业 务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的 销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优 势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行 策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货 现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人 员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随 营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机 密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。营销计划篇5营销计划篇6永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议 部署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总 体要求，结合县局（营销部）全年的工作思路并结合辖区实际情 况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工 作做如下安排。一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业 政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力 和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新 的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合 能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步 加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律 法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼 仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例 会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需 求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量 商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场 的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研 的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问 题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客 户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导 致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面 进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个 正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该 项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓 率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测 准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨 干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点 进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准 确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个 全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争 单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理 与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目 前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或 过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订 货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的 能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售 户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销 量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌（品类）的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化 情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效 衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类 型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把 握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一 项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来o实行“总 量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质 量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如 何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人 员用心去呵护、去营造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流,需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关环,就要求我们的 营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方 位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递 到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的 存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依 赖度大大降低。下半年，营销部要求有有条件的客户经理对辖区 客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先 展开，“飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲 化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提 供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息 的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服 务部。2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效 指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进 行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效 性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实 地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化 客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合 意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对 数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库 存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异 常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开 展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。营销计划篇7今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的 提升，甚至在个别区域出现了业绩上的下滑，在公司分析以后，发现绝大部分原因是受到金融危机影响，居民的购买力没有得到 上涨，所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第 三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的 销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能 够实现公司业绩的大提升：一、总体目标一、在基础材料方面进行适当升级。二、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。三、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争 力。二、竞争态势一、上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争 对手均在想方设法应对疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳 固应是根本原因。拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现 为：品牌美誉较高，口碑较好；定位高端，口号鲜明材料使用有鲜明的卖点工程一直保持高质量工地管理、包装、售后一直能维持较好状态设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较二、新的竞争对手与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半 年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模 式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万一300万之间。百安居的市场定位明显较低，其主要目的是销售材料，多属中低 档装修。但在初期的市场作为中，作为一种新的模式，对高端客 户也会有一定的影响。三、营销策略一、新材料的引进和适度推广，新材料更多是一种放心和信 心的保证。对基础板材适当升级，提供给客户更多选择，并进行 适度的推广，形成差异化卖点。二、架构新的品牌梯队，形成以a6工作室为标志的高端设 计实力。成立a6工作室，以适合青岛的模式进行运作，以a6作 为着力点，通过对a6的市场推广，提高品牌含金量，打造高端 设计实力的象征。四、市场分析金融危机将得到有效控制，下半年市场将有所回暖，但总体 市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期，一批 新盘在下半年开始动工，但对今年的装饰市场影响不大。尽管如 此，大波次的集中签单行为并非不可期待，因金融危机而暂缓装 修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰，并 有可能提前来临。五、分阶段计划一、9月为传统旺季，适度进行系列促销活动，整体活动以“东易家装节”贯穿。主要活动有：优秀作品巡回展，设计咨询，户型发布，家装讲座，样板间活动等。家装节期间推出新材料工 地参观、展示，a6高级设计师咨询等活动形式，同时推出适当 的优惠项目。二、7月份扎实做好客户资源储备工作，利用看房活动、小 区咨询等方式增加咨询量。着手新材料的引进和试用，做好相关 培训工作。进行a6模式探讨，架构定型。7月营销主题为：夏 日精品家装游，我到工地看一看，主要推广手段为：推出精彩工地系列软文在6月户型设计发布的基础上，将热点小区完工样板间进行 推介。仍采用软文+新闻的形式，新闻主要从品牌建设的角度进行 米编。工地参观活动，大量使用价格低廉的栏花广告，发布看工地 活动。各大报纸均推出数目不等的栏花广告，品牌和一句话活动信 息。在都市报家居版推出小版块工地查询列表：“东易精彩工地 搜索引擎”，预约选择小区工地参观。三、8月份做好迎接小旺季的准备，主要是针对上半年因非 典暂缓装修的客户。启动a6推广，并进行新材料的相应推广。结合a6,注重品牌形象的推广，为旺季储备品牌张力8月中旬后举行一些促销活动，以设计咨询为主。看工地活 动照常举行。主要推广手段为：软新闻，对6、新材料的适当炒做。软文精品样板间推介。结合a6的品牌形象广告，促销活动信息。金融危机虽然对我们公司影响很大，但是我们应该认识到，金融危机虽然把我们公司逼到了绝境，但是只要我们把握好自 己，我们全体公司员工只要努力，那么我们的公司就一定会迎来 一个新的高潮发展期。金融危机是挑战，也是机遇，就看我们是 怎么看待的了。只要我们认真努力的工作，那么我们就会迎来一 个新的爆发。不过我们现在时破釜沉舟的战略，只有置之死地而后生，我 们才会迎来新的爆发，我想我们会凭借我们的危机感战胜一切。因为我们没有退路了，如果我们的计划失败，那么我们公司就会十分的被动，所以我们大家一定要全体努力，共同战胜困难，迎来公司的美好明天！营销计划书格式一、计划概要1、年度销售目标600万元。2、经销商点20个（开设公司官方，可上直销）3、公司在背胶产品市场具有一定知名度。二、营销市场背胶产品属于石材加工、建筑施工等行业的配套产品，产品 的市场需求总量还是比较可观。随着新一轮城镇化的城市建设和 人民生活水平的不断提高，我国的经济结构调整时期又将不断地 刺激产品的更新、升级、换代，从而带动市场需求的进一步持续 增长。近两年二、三线城市房地产业发展迅速，特别是中高档商 居楼的兴建。同时，人们对城市市政、社区生活环境等的景观要 求有了新的提高。为此，背胶产品市场的发展潜力很大。产品销售的方式：1、加工业团购；2、工程招标3、私人项目加工业团购渠道占据的份额很大，但是工程招标和私人项目 两种渠道发展迅速，已经具有多元发展的现象。从营销手段和销 售渠道来看，目前，大部分公司一般采用办事处加经销商的模式，在全国营销络的部署加大建设与传统渠道的巩固。同时，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。对于进入市场相对较晚的企业来说，由于缺乏市场积累，而 又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销商的渠 道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的产品都有一定 的库存，因为背胶产品市场容量比较大，而且具有很大的营销空 间的潜力，发展趋势普遍看好。因此，对还未进入市场的品牌存 在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤入 市场。目前，我国的背胶产品市场基础比较薄弱，品牌产品的团队 还比较年轻，品牌的影响力还没有在整个市场已经形成，还需要 巩固与拓展。所以，在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致。并要找出我公司的弱项并加以克服，提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节 中，注重售前、售中、售后回访等各项服务，努力实现最大的营 销价值。三、营销目标1、背胶产品应以长远发展为目的，力求扎根福建水头镇。以建立完善的销售络和样板工程为主，年销售目标为600万元;2、挤身一流的背胶产品市场（络）供应商，成为快速成长 的成功品牌；3、市场销售近期目标：在较短的时间内使销售业绩快速成 长，到20 x年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代同水平产 品的一部分市场。4、致力于发展分销市场，到20 x年底发展到20家分销业务 合作伙伴，利益分成一事一议，作为一件之附件。5、无论精神，体力都要全力投入工作，使营销业绩有高效 率、高收益、高薪资的发展。四、营销策略背胶产品的营销业绩要快速增长，必须在竞争中取得优势，最佳的选择必然是一一“目标集中”的总体竞争战略。随着市场 经济的不断快速发展、中国城镇化建设的城市化规模不断扩大，背胶产品市场的消费潜力愈发增长，“目标集中”战略是明智的 竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略，采取的具体战 术策略是：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以 及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，背胶的营销策 略应将市场划分为以下四种：1、战略核心型市场-福建水头镇石材加工产业地。2、重点发展型市场-上海、北京、重庆等一线城市。3、培育型市场-山东、贵州等产出石材地区和生产瓷砖的企业。4、等待开发型市场-东北、西部地区。总的营销策略一一全员营销、上直销、渠道营销（经销商）相给合的营销策略。1、目标市场中心城市和中小城市同时突破，重点发展石材加工业、瓷砖 生产、建筑施工行业等，聚焦重点区域和发展重点代理商（经销