保险公司营业部经营系统人员手册模板.doc

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POSDC理论 LIMRA相关营业部管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上，在营业部经营管理领域是最含有权威性理论之一。 LIMRA认为营业部经营关键是以下几方面活动：计划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。手册内容概览在LIMRA营业部经营理论基础上，将营业部经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、教导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。和图示管理程序配套来看，计划P内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包含部门理念建立和部门计划制订等；组织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设置职场，包含部门职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包含部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给职员支撑和支援，用以提升职员技能，包含部门训练、主管教导、部门主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标达成进行过程追踪及评定反馈改善等。意在帮助营业部经理建立系统、规范、标准、一致化营业部运作模式。致力于帮助营业部经理经过系统化运作来建立营业部长久竞争优势，努力提升营业部经营绩效。最终目标是要建立以营业部经营为基础营销模式和营销管理支持平台。日常管理系统日常管理系统包含：职场管理、差勤管理早夕会管理早会功效小组运作活动工具管理档案管理功效小组建立和管理经营哲学建立和维护等。建立营业部日常管理系统意义 l 明确了日常管理内容，让部经理清楚地知道自己日常管理职责； l 提供了一系列标准化日常管理步骤，帮助部经理了解推行日常管理职责方法； l 提供了标准化日常管理工具，部经理便利地利用日常管理标准工具。增员系统增员系统包含：标准化增员步骤增员计划制订增员人确实定和训练部门创业说明会增员选择增员功效小组运作建立营业部增员系统意义 l 明确营业部经理、增员功效组、主任、增员人在增员活动中职责和分工； l 帮助营业部经理和其它增员活动主体了解怎样进行有效增员； l 在该手册帮助下，营业部能够连续健康进行组织发展。教导训练系统教导训练系统包含：训练功效小组运作产品训练和教导培训班运作营业组早会一对一教导陪同教导建立营业部教导训练系统意义建立标准化营业部训练系统是提升员工销售技能关键举措：标准化训练系统特征 l 关键处理把制式培训中知识转化为技能问题 l 关键放在新人育成方面 l 强化产品训练 l 能够使员工随时满足市场需求 l 运作含有明确步骤和标准 l 营业部、组分工合作.职责明确带来结果： l 新人转正率大幅提升 l 为销售队伍长足发展扎实基础 l 让培训真正产生效果 l 含有操作性步骤能够提升留存率,增强员工增员主动性销售支持系统销售支持系统包含：营业部主顾开拓员工主顾开拓行销工具管理激励活动运作建立营业部销售支持系统意义营业部层面建立标准化销售支持系统能够支持员工展业，支持营业部各项销售工作顺利进展。 l 明确销售支持系统关键内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定在系统之内； l 建立规范化操作步骤，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循； l 部、组分工合作、职责明确。带来结果： l 确保销售队伍主顾开拓名单源源不绝 l 激励活动达成应有效果 l 充足利用企业各项行销工具绩效管理系统绩效管理系统包含：年度经营计划编制绩效追踪绩效评定和反馈主任绩效会议建立营业部绩效管理系统意义 l 掌握营业部经营指标和经营情况 l 掌握营业部各层级需关注KPI指标 l 全方面预警，立即发觉营业部存在关键问题，绩效差距 l 建立绩效追踪，评定标准 l 提出有针对性改善举措早、夕会经营寿险营销管理是非现场管理，所以早会是营业部人员全部集中在一起唯一机会。也是业务同仁去见用户之前好鼓舞士气机会。早会质量是准备出来。步骤图职责营业部经理要确定部门月度早会专题，并负责审核《早夕会行事历》，并报备营业区。早会功效小组负责制订部门《早夕会行事历》，确定早、夕会时间主持人、主讲人、专题、步骤和晨迎人员。早会功效小组组长负责提前通知早、夕会主持人和主讲人。主持人负责主持早、夕会步骤。主讲人负责早、夕会专题准备和主讲。程序 1. 早夕会内容确实定和安排营业部经理依据企业计划和营销节奏，和早会功效组确定部门月度早会专题。早会功效小组依据部门所确定早会专题，在每个月月末制订出下月《早夕会行事历》，以确定早、夕会时间、主持人、主讲人、专题和步骤。 2. 营业部早会进行早会准备和实施。并进行早会反馈评定。 3.营业部夕会要进行夕会准备。在实施时，要注意时间通常控制在60-90分钟。跟早会一样，要对夕会进行反馈评定。　　最聪慧人是最不愿浪费时间人。作业 5-1 销售出去早会早会实际上是经营问题。假如你这么看，我们常常会发觉在实践中，你会不再象以前那样对早会抱有成见，而是主动去经营好早会。仔细思索一下，假如你团体已经是营业部架构，请依据营业部情况，拟一份下30天月度早会行事历，并说明早会安排思绪，和是怎样和现在营销动作配合。然后，你要考虑怎样向你经营伙伴们说明这份早会行事历。早会功效小组运作早会运作对于营业部经理而言，是很关键一件事，但并不是意味全是营业部经理事。所以要成立功效小组。让它走入制度运作，培养主管，激励绩优人员。这些观念上骤变，所要求不仅仅只是思想上转变而已。身为一名准营业部经理，您是一位采取实际行感人，管理工作就是领导她人一起完成工作目标过程。你不不过位战术教授，同时你也要开始从更广范围来看待问题和未来，即同时也是一位战略家。不管你是营业部经理，还是一名业务主任，你要记住：前面全部有两个字“业务”，要增员和做销售。还要看得比她人远部分，处理事务要心胸宽广，是整个营业部业务和为人方面典范。职责营业部经理定时参与功效小组会议并检验工作计划和行事历。早会功效小组组长负责小组运作，向营业部经理负责并汇报工作。功效小组组员参与早会行事历制订、早会活动策划和组织、早会效果分析和评定、参与功效小组会议并做好统计。营业部助理协调营业部资源和多种文件档案整理归档。培养主管是营业部经理最关键事情之一。程序 ● 早会功效小组建立营业部经理宣导成立早会功效小组意义，确定组员标准。营业部经理组织部门人员面试进行选拔，或由员工投票产生。小组组员以业务主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有意愿且有专长员工为中坚力量。早会功效小组组员数量视部门情况而定，5至7人最好。 ● 早会功效小组职责和分工营业部经理召开第一次早会功效小组会议，明确小组职责，完善功效小组标准化步骤，建立早会功效小组管理制度，小组组员严格遵守。早会功效小组组长召开小组会议，明确职责和操作步骤、成职员作分工、制订工作计划和行事历。 l 早会功效小组日常运作早会功效小组对部门现在早会情况进行诊疗分析，制订行动方案。早会功效小组每七天固定时间开一次功效小组会议，会议时间控制在1小时，要有具体会议统计，并将会议结果向部经理汇报。早会功效小组会议上点评上周早会主持人、主讲人效果，给改善意见，并填写《早（夕）会总结表》。早会功效小组会议安排下周部门《早（夕）行事历》，并根据行事历实施，并由会议主持人提前通知早会主持人、主讲人，方便其做好准备。早会功效小组每个月月底之前做一次部门早会需求调查，依据需求结果调整下阶段部门早会专题，并将结果向部经理进行汇报。早会功效小组追踪和评定部经理在会议之前检验早会功效小组工作计划和行事历。部经理列席早会功效小组会议并检验其会议步骤。部经理依据早会功效小组情况对其运作效果进行评定。 l 早会功效小组维护早会功效小组要有明确管理制度和具体工作计划及行事历，并长久坚持。部经理应重视早会功效小组建设，要常常进行交流沟通和指导工作。定时给小组组员提供学习和培训机会，并不停给激励和指导，如：优先参与培训、到其它优异单位参观学习等。部门定时评选出优异组员、给一定奖励。每个月月底将会议统计及行事历、课程表、总结表、考勤表等交由营业部助理存档保管。范例 5-1 第周早（夕）会总结表本周出勤率 % 活动工具填写率 % 早（夕）会准备情况营业组早会实施情况早（夕）会纪律士气、接收度、参与度成功之处不足之处改善方法标准化增员步骤增员作业步骤图：目标建立部门标准化增员系统，使营业部人力有计划增加。职责 l 营业部经理负责 a. 增员功效组建立、工作指导、维护； b. 增员计划制订、指导实施； c. 增员活动组织落实、效果评定； d. 个人增员活动。 l 增员功效组 a. 参与部门增员计划制订、实施； b. 组织部门增员活动； c. 部门增员活动效果评定。 l 各级主任 a. 参与部门增员计划制订、实施； b. 负责本组增员人增员活动教导、追踪； c. 参与部门增员活动组织落实、效果评定； d. 开展个人增员活动。 l 增员人 a. 参与部门增员训练； b. 进行个人增员开拓； c. 参与部门增员活动； d. 进行个人增员活动总结评定。部门助理负责增员档案整理建立，部门资源协调供给。程序 l 增员计划拟订 l 增员活动运作 a) 确定部门增员人，实施增员人训练见（参见下一节增员人确实定和训练）； b) 增员人进行增员开拓，邀约准增员参与新人招聘活动（参见下一节增员人增员活动运作）； c) 举行部门创业说明会等增员招聘活动； d) 进行增员选择。 l 增员活动追踪评定 A. 增员活动追踪 a) 部经理利用部门例会、主管例会、增员功效组例会、增员人训练交流等活动，对部门增员计划实施情况进行检验追踪； b) 业务主管利用二次早会、一对一教导、陪同造访等形式对本组增员人增员活动进行检验追踪； c) 增员功效组利用增员人训练、增员活动交流等形式对增员人增员活动进行检验追踪； d) 增员人利用《增员活动统计表》、《工作日志》等工具和增员交流等活动形式进行自我检验追踪。 B. 增员活动总结评定 a) 总结：部经理每个月或每次增员活动结束后，应对增员实际达成和计划目标进行比较，找出差距。 b) 分析：部经理在增员数据分析基础上，召开增员功效组、主管和增员人会议，分析增员活动产生差距和原因，研讨改善方法和方案，制订下阶段部门增员目标和行动计划。增员人确实定和训练作业步骤图：目标确定营业部具体增员人，对增员人进行增员技能训练，达成部门人力发展目标和组织发展计划。职责营业部经理负责部门增员人确实定和增员人训练整体运作。业务主任负责本组候选增员人推荐。增员功效组负责增员人训练教务工作。营业部助理负责增员人档案建立和管理。程序 l 增员人确实定 A. 确定增员人标准 a) 部经理； b) 各级业务主任； c) 司龄6-12个月、资深寿险顾问、含有良好销售技能及管理潜力人员； d) 司龄1年以上、有管理潜力和意愿、已经有增员资深寿险顾问能够作为部门后备主管培养对象。 B. 增员人确定 a) 各级业务主任依据增员人标准，每季一次向部经理推荐本小组资深寿险顾问增员人候选名单； b) 部经理审核推荐名单，确定部门新增员人； c) 部经理每季一次向营业区/机构上报部门增员人名单，同时建立部门增员人档案，统计增员人训练、增员活动、考评晋升等情况，追踪评定增员人增员活动等情况。 l 增员人训练 A. 训练需求诊疗。部经理和功效组结合部门增员轮廓、现有增员人增员技能、企业增员课程等内容，确定增员人训练课程。 B. 制订训练计划：部经理制订或指导增员功效组制订增员人训练计划，确定培训内容，确定培训时间、地点，邀请讲师，选定参训学员，准备工具，通知学员参与培训。 C. 实施训练计划。 l 追踪反馈。 A. 部经理指导增员人制订《个人增员计划表》（范例5-2）,整理归档。 B. 功效组立即搜集、整理增员人训练中存在问题，定时向部经理反馈，确保增员人训练课程质量。 C. 增员人进行增员开拓，利用《增员活动统计表》（范例5-3）或工作日志等工具统计个人增员活动情况，同时将增员开拓中碰到问题立即反馈给功效组或主管。已经完成小事，胜于计划中大事。范例 5-2 《个人增员计划表》个人发展计划增员人姓名：业务主管姓名：本计划始末时间：一、个人增员经历 1、已增员人，其中直接增员人，间接增员人 2、已转正人，试用人，已脱落人 3、认为较有效增员方法：（缘故、介绍、报招、人才市场）二、个人计划 1、计划晋升主任时间，计划增员总人力为人 2、每个月上岗人数 3、每个月新人班人数 4、每个月代理人人数 5、每个月性向测试人数 6、每个月参与创说会人数 7、每个月面谈人数 8、每个月取得准增员人数计划人：年月日范例 5-3 《增员活动统计表》增员功效组运作作业步骤图：目标建立营业部增员功效组，有效开展营业部增员运作。适用范围适适用于营业部增员功效组运作。职责 l 部经理 A. 负责增员功效组组建、功效组职责制订； B. 负责月度增员活动方案审定； C. 负责增员活动方案指导、追踪； D. 负责定时组织功效小组例会，指导功效小组运作； E. 负责增员功效组维护； F. 负责协调和其它功效小组运作。 l 增员功效组组长 A. 负责在部经理授权和指导下，对小组组组员进行分工； B. 负责制订部门月度增员活动行动计划； C. 负责落实部门各项增员活动； D. 负责组织营业部增员研讨； E. 负责定时召开功效组会议，追踪落实增员行动方案，检讨评定营业部增员系统运作情况。 l 增员功效组组员 A. 负责组织增员人训练； B. 负责定时参与功效组会议； C. 参与研讨制订部门增员行动计划； D. 参与组织部门增员活动，落实增员行动方案。 l 营业部助理 A. 负责数据提供； B. 营业部资源协调和多种文件档案整理归档；程序 l 增员功效组组建 A. 营业部经理在部门宣导成立增员功效小组意义，确定人员标准； B. 营业部经理组织人员面试，选拔组员； C. 增员功效组组长以主任为主，小组组员以主任、关键增员人为主； D. 确定小组人选。 l 明确增员功效小组职责和分工 A. 部门经理召开第一次增员功效小组全体会议，明确小组职责，完善功效组标准化步骤，建立增员功效组管理制度； B. 增员功效组组长召开小组会议，明确岗位职责和操作步骤、成职员作分工、制订工作计划和行事历。 l 增员功效小组日常运作 A. 增员功效组对部门增员情况进行诊疗分析，依据营业部人力发展计划，制订部门月度增员行动方案； B. 组长负责组织实施月度增员行动方案； C. 组长参与每七天营业部主管例会，向营业部经理汇报增员功效组运作情况及碰到问题，依据会议结果调整功效小组下阶段工作； D. 组长每两周一次召开本小组会议，传达部门工作计划，追踪增员计划实施进度，搜集相关资料。 l 增员功效小组追踪和评定 A. 营业部经理每个月检验增员功效小组工作计划和行事历； B. 营业部经理列席参与增员功效小组会议并监督其会议步骤； C. 营业部经理依据增员功效小组工作计划和行事历对其运作效果进行追踪评定； D. 增员功效组组长每七天在主任例会上汇报工作进度。 l 增员功效小组维护训练功效小组运作作业步骤图：目标建立部门训练功效小组标准化运作步骤，细化部门培训、训练工作，提升部门训练水平和能力。定义和术语训练功效小组是指营业部组织定时调查部门员工训练需求，组织安排部门制式和非制式各项培训、训练活动，并对训练结果进行追踪评定功效性小组。职责 l 训练功效小组组长：负责小组运作，向营业部经理负责并汇报工作。 l 功效小组组员：负责活动策划、组织、实施、评定、参与会议并做好统计。 l 营业部经理:参与训练功效小组会议，对训练功效小组运作进行指导和监督。 l 营业部助理：负责提供行政支持和部门训练档案整理、保管。程序 l 训练功效小组建立 A. 营业部经理在部门内宣导成立训练功效小组意义，发挥员工在训练方面专长，优势互补。 B. 由营业部经理选拔部门优异人员或员工投票选举产生或采取竞聘方法组成训练功效小组。 C. 小组组员以主任为主，正式以上职级、业绩稳定、有长久从事寿险工作意愿且在训练方面有专长员工为辅。 D. 训练功效小组人数视部门情况而定，5至7人最好。 E. 营业部经理和训练功效小组制订训练功效小组运行机制，包含会议制度、职责分工、工作步骤。 F. 在部门宣告训练功效小组组员、职责、分工、工作步骤并在职场制作训练功效小组园地。 l 训练功效小组运作 A. 训练功效小组组员进行分工，明确职责。如设组长一名，衔接训练责任人一名，日常训练一名，组长助理一名（最好由部门助理担任，负责小组行政支持）； B. 训练功效小组训练关键内容包含部门主办制式培训课程和非制式培训； C. 每个月月底之前做一次部门训练需求调查、诊疗和分析，统计训练需求结果。依据诊疗结果及企业营销节奏和部门现有训练资源及需求轻重缓急安排下一月部门训练内容。制作部门训练行事历并宣导、张贴在职场；《训练需求调查问卷》参见（范例5-4）。 D. 定时召开训练功效小组会议，经理参会并给指导，主持人根据训练功效小组周例会及操作关键点来经营会议。训练功效小组会议根据《训练功效组例会步骤和操作关键点》（范例5-5），并安排专员填制《会议统计表》； E. 训练功效小组组长依据训练内容和早会、增员功效小组组长充足沟通、协调，安排训练方法、时间和责任人； F. 训练功效小组指定具体培训内容责任人，责任人根据营业部培训班运作指导书操作培训班； G. 组长每七天参与部门周主任会议，向营业部经理、主任汇报训练功效小组运作情况及碰到问题并探讨处理问题方法。同时依据周主任会议精神对下一周部门训练计划作微调； H. 每个月月底将会议统计及行事历、课程表、考勤表交由营业部助理存档。 l 训练功效小组评定追踪 A. 对训练功效小组进行阶段性工作总结，检讨存在问题； B. 定时组织员工对训练功效小组工作进行反馈，并对结果反馈给功效小组。 l 训练功效小组维护 A. 营业部经理是各功效小组领导，要重视功效小组建设。营业部经理在部门树立功效小组威信，并做好各个功效小组总体协调运作工作； B. 定时给小组组员提供学习和培训机会，能够采取小组内部培训、外部交流学习、完善运行机制、激发意愿等方法提升小组运作水平。训练功效小组组员在接收训练机会时有优先权，如：优先参与部分外部或营业区、培训部组织培训； C. 部门定时评选出优异功效小组组员，给奖励。部门每个月拔出一定经营费用用于购置书刊杂志或用于功效小组团体活动； D. 营业部经理依据小组组员工作表现或员工反馈立即调整小组组员。假如你工具只有一柄铁锤，你就可能认为全部问题全部是铁钉。范例 5-4 《训练需求调查问卷》请依据自己实际需求，在下表中选出自己最需要接收五项培训内容，并在此项旁以对勾标注：项目内容选择项目内容选择企业内部知识类产品组合销售技巧类目标和计划少儿险知识主顾开拓和转型分红险知识接触前准备健康险知识约访养老险知识接触重大疾病险知识说明万能寿险知识怎样第二次造访续期知识拒绝处理投保规则知识邀约促成企业制度售后服务企业策略和动态展业工具使用行业知识类同业险种知识增员技巧类增员前准备同业信息增员开拓投资理财知识增员点分析金融知识增员面谈健康保健知识增员邀约促成大病和防范知识增职员具使用心态类生涯计划和职业发展管理技能类二次早会企业认可和行业信心销售教导自我认识和评定增员教导人生价值观和社会规则训练信心工程沟通拓展训练陪同展业成长训练功效组运作自我管理时间管理除此之外，您还期望参与其它三项培训是什么（请具体描述）？营业部全体同仁和训练功效组感谢您配合！期望您一如既往地支持我们工作！范例 5-5 训练功效组例会步骤和操作关键点例会步骤内容解释内容细分注意事项阶段工作总结对功效组所组织活动各参与主体分工作进展和存在问题两项做总结和评定经理汇报个人对应工作进展和存在问题主持人和统计人注意汇总问题，并区分个性问题和共性问题，假如是个性问题，请自己处理由经理追踪改善，若是共性问题，提交会议议题讨论。组长汇报功效组组织上次活动进展和存在问题组员就主任在活动中表现汇报并评定存在问题组员就参训人员在活动中表现汇报并评定存在问题会议关键议题讨论将会议原定议题和阶段工作总结中总结问题一起研讨形成提议和决议关键议题叙述主持人结合原定议题和阶段问题在白板上按“议题—提议---决议”列明分各议题由功效组组员进行研讨提出提议各组员按头脑风暴标准 +“分析问题原因---提出改善提议”方法研讨，并由主持人在白板上列出对应提议。由经理、组长、功效组组员共同形成会议决议依据提议针对性、是否可行、是否有效果确定哪些提议可立即采取。下阶段工作计划研讨研讨确定下次组织活动工作关键内容、操作关键点、责任人、追踪人和工作起止时间工作项目确定根据已研讨活动组织步骤确定。工作关键点强调具体操作关键点和注意事项。责任人依据个人专长确定某组员担任责任人。追踪人由经理或组长担任。起止时间依据活动正常进度确定。各责任人工作汇报时间和内容确定确定工作进程汇报时间和汇报工作进程。营业组早会作业步骤图：目标建立营业组早会操作标准化步骤，提升营业部经理和主任操作营业组早会水平和能力。定义和术语 l 营业组早会是指由主任组织针对小组内组员会议形式。 l 营业组早会天天进行一次，时间通常30至45分钟，由主任主持，全体组员参与。 l 营业组早会形式有：小组研讨式、个人心得经验分享式、讲授培训式。能够合适增加早餐早茶式、申请支援客串式、抽奖娱乐式、生活常识及艺术讲座式等灵活营业组形式。职责 l 营业部经理负责审批各营业组早会计划；督导计划实施。 l 营业部主任根据《教导计划表》格式，负责确定本小组早会计划；准备、组织、实施本小组组早会。程序 l 营业组早会事前准备 A. 营业部经理和主任提前制订本小组下周营业组早会计划，营业部经理审核主任营业组计划并由营业部助理存档。早会计划具体包含：天天早会专题、早会时间、早会主持人、早会职场、小组人员分工、程序设计。 B. 营业部经理和主任天天依据第二天营业组早会内容落实早会准备事项，准备事项具体包含：主持人通知、和主持人沟通（步骤、时间分配、注意事项等）、早会职场确实定（假如是企业外进行需要提前通知小组组员）、早会辅助工具准备、早会经营效果预估等。 l 营业组早会具体实施 A. 主持人对小组出勤进行点名； B. 业绩情况及出勤进行追踪，前一天业绩进行通报，表彰出单人员，并依据制订计划给合适奖励，提倡以团体为荣文化； C. 主持人对小组工作日志进行检验，检验责任人为小组主任或当日主持人，当场反馈检验情况，对没有认真填写工作日志人员进行沟通，对认真完成填写而且造访达成计划数量人员给表彰； D. 由主持人进行心得分享，分享内容可包含保险理念、展业经验、销售技巧、主动心态等方面内容。分享内容要求正面、主动； E. 由主持人依据早会计划中确定早会专题进行专题题训练，现在关键训练内容有：开启面谈、需求分析面谈训练、成交面谈训练、专业化销售步骤。小组也能够依据实际情况选定专题对小组进行专题训练，包含：营业部专题内容演练、个案研讨、主顾开拓话术通关等，训练内容要求可操作性强、评定性强； F. 主任对小组组员本日造访计划进行督导。主持人请主任公布当日小组关键事项，结束早会。 l 营业部经理对营业组早会检验督导 A. 营业部经理每七天例行检验各位主任制订营业组早会计划； B. 营业部经理定时观摩、检验主任营业组早会操作情况，将检验情况立即反馈给主任，同时主任要在周主任会议上向经理汇报营业组早会操作情况； C. 营业部经理组织部门主任观摩营业组早会操作典范小组。 l 营业组早会评定 A. 营业部经理及主任对于营业组早会实施效果，定时和组员交流，请组员作回馈； B. 营业部经理每个月月底和各主任一起作全方面检讨营业组早会并提出具体改善方法。范例 5-6 主管周教导计划表部组日期项目周一周二周三周四周五二早专题三个月跟进辅导计划新人单元单元单元单元单元其它人员一对一教导作业步骤图：目标：使营业部经理和主任掌握一对一教导方法和技能，以帮助组员提升其销售意愿和技能。定义和术语 l 一对一教导就是营业部经理和主任结合具体一个业务职员作中具体问题,经过沟通发觉问题本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提升销售意愿和技能操作过程。 l 一对一教导具体内容能够是提升销售步骤中多种技能教导，包含：需求分析、活动量管理、转介绍、电话约访、提议书说明、成交面谈等，也能够是员工保险相关知识教导，包含：产品知识、金融常识、礼仪知识等，还能够对员工心态或工作方法等方面进行教导。职责 l 营业部经理：经过一对一教导提升直辖组组员销售意愿和技能，帮助主任掌握一对一教导方法。 l 营业部主任经过一对一教导以提升组员销售意愿和技能。 l 被教导人员经过观摩、演练,提升展业技能和立即调整工作意愿。程序 l 小组一对一教导计划制订营业部经理或主任依据组员本周业绩表现、活动统计、初步面谈等结果确定下周一对一教导计划，具体包含：教导人数、教导对象、教导时间、教导内容确实定。填写《主管周教导计划表》（范例5-7），同时上报营业部经理处，并将教导计划通知本月拟被教导者。 l 现实状况诊疗营业部经理或主任经过交流、观察、陪同展业、工作日志等进行被教导对象绩效分析，诊疗出被教导者弱项指标。针对上述问题和被教导者充足沟通，并激发被教导者教导意愿。 l 目标设定主管和拟被教导者进行沟通，结合工作日志、求得销售技能或工作意愿提升。 l 实施实施一对一教导具体方法有一对一沟通、PESOS训练（范例5-9）、陪同展业、电话教导等。 l 一对一教导评定营业部经理或主任以本组内被教导人员为对象，建立《个人教导档案表》（范例5-8），依据每七天制订《教导计划表》中设定目标进行教导效果跟踪，对于未达成教导目标者，继续沟通，制订新可达成教导目标，进行新一轮教导。 l 其它 A. 主管一对一教导标准化步骤实做,营业部经理有选择地观摩、点评； B. 主管每七天在部门周主任会议向经理汇报一对一教导计划落实情况。领导者责任，归纳起来，关键是出主意，用干部两件事。范例 5-7 主管周教导计划表部组日期项目周一周二周三周四周五二早专题三个月跟进辅导计划新人单元单元单元单元单元其它人员范例 5-8 个人教导档案表小组主任姓名：姓名年纪入司时间教导时间教导目标现实状况描述教导过程评定跟踪情况范例 5-9 PESOS训练步骤 PESOS训练步骤 1、准备主管在进行教导前，依据教导内容进行准备，准备内容包含：教导材料、教导工具等，主管要求被教导者重述工作过程，发觉问题所在，明确被教导者问题所在，并告之，取得承诺后才进行教导。 2、解释主管对被教导者进行解释，如此次教导内容，为何要进行教导，此次教导采取方法及步骤，教导需要时间等等。 3、示范主管亲自对被教导者进行教导内容示范，也就是主管饰演员工,被教导者饰演用户或准增员。比如：亲自进行电话约访示范，并对示范中关键点内容进行总结。 4、观察主管饰演用户或准增员,被教导者饰演员工。被教导者对于教导内容进行演练，要求被教导者根据刚才话术进行反复。主管对演练内容进行观察。 5、点评主管对被教导者刚才被教导者演练效果进行点评。包含被教导者话术熟练程度、肢体语言、表情等。主管依据被教导者演练效果来决定是否进行再次示范及观察，直到被教导者比较熟练此次演练内容。教导结束后，主管在《个人教导档案表》中“教导过程评定”进行填写，总结此次教导效果。陪同教导作业步骤图：目标主任经过陪同教导，帮助组员掌握并熟练利用专业化销售步骤，处理个性化问题，提升其销售意愿和技能。定义和术语 l 主任陪同教导就是主任结合组职员作中具体问题,尤其针对新人特点、技能，进行室内教导及市场开拓教导。 l 主任陪同教导具体内容:对员工心态等方面进行教导，对专业化销售步骤各步骤教导，对员工保险相关知识教导。职责 l 部经理负责对主任计划监督和实施。 l 主任负责填写《陪同教导反馈表》（范例5-10）相关改善意见，并负责检验本组内陪同人陪同造访情况。程序 l 主任陪同教导计划制订部门主任确定本周主任陪同教导计划，具体包含：教导人数、教导对象、教导时间、教导内容确实定。填写《主管周教导计划表》（范例5-7），同时上报营业部经理处，并将教导计划告诉本周拟被教导者。 l 主任陪同教导前诊疗主任经过交流、观察、工作日志进行被教导对象绩效分析，过滤员工搜集准主顾资料，诊疗出被教导者心态或技能上存在问题。 l 主任陪同教导目标确定让被教导人看到正确展业过程；认识到自己行为和实际差距；认清自己成长空间和努力方向；增强销售信心。 l 主任教导操作方法 A. 示范陪同法：主任示范，被陪同人观看。主任在陪访过程中亲自和用户面谈，让组员在一旁学习、观察，目标是让新人了解正确销售步骤、话术和销售技巧利用。注意过程中避免被组员打搅。 B. 帮助陪同法：陪同人帮助新人展业。主任和组员协同展业，和用户共同面谈，互补搭配，帮助促成。能够使组员和到问题时保持镇静，降低展业恐惧感。注意过程中仍以主任为主。 C. 指导陪同法：新人实做，陪同人观察。主任作为旁观者，不打搅组员和用户交谈。过程中侧重于细节观察。 l 主任陪同教导评定和改善 A. 陪同展业结束以后，主任先要求被陪同人做自我点评。 B. 主任点评被陪同人表现，激励赞许组员表现，分析组员能力，并提出被陪同人不足地方。 C. 主任对被陪同人存在问题再次演练或安排其它教导。 D. 主任立即填制《陪同教导反馈表》（范例5-10）。范例 5-10 陪同教导反馈表被教导人姓名教导人姓名教导地点教导工具教导诊疗教导目标教导内容达成共识教导评定追踪事项备注营业部主顾开拓作业步骤图：目标使营业部经理掌握营业部主顾开拓方法和操作步骤。职责 l 营业部经理（功效组）确定营业

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