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郑州市场装饰企业/设计师渠道公关实施方案
目录
第一部分：郑州装饰企业/设计师渠道公关背景及意义
1. 郑州装饰企业/设计师渠道背景情况分析
2. 装饰企业/设计师渠道公关关键意义
第二部分：装饰企业/设计师渠道公关部员工设置及岗位职责
1. 郑州装饰企业/设计师渠道组织架构及人员设置
2. 装饰企业/设计师渠道员工岗位职责
第三部分：认识、维护公关装饰企业/设计师常见措施
1. 公关关键对象及对象分类
2. 认识公关对象关键方法
3. 维护公关对象关键方法
第四部分：装饰企业/设计师渠道基础工作步骤和常见管理表格
1. 装饰企业/设计师渠道员工基础工作步骤
2. 装饰企业/设计师渠道公关常见管理表格
第五部分：装饰企业/设计师渠道员工日常工作管理
1. 员工绩效考评措施
2. 员工作息时间要求
3. 会议/培训学习制度
4. 奖励/处罚
第一部分：郑州装饰企业/设计师渠道营销公关背景及意义
1. 郑州装饰企业/设计师渠道营销环境分析：
装饰企业/设计师渠道作为一个新兴地板销售渠道，现在在郑州木地板销量中已经占到20-30%比重。
不过和上海、苏州市相比，郑州木地板商家在装饰企业/设计师渠道运作不是很成熟，对于木教授地板来说存在很大运作空间。
现在郑州市场装饰企业渠道运作比很好品牌有生活家.巴洛克、圣象及德尔等地板，前者关键优势是变“被动营销”为“主动营销”商家，现在有业务人员在跑装饰企业/设计师渠道，占了一定先机；但其对设计师分成空间比较小，给返点比较低。
和竞争对手相比，木教授地板在郑州市场运作装饰企业和设计师渠道有着很显著机会，其机会关键有以下几点：
− 和其它相比，木教授地板主推系列利润空间显著比它大，这就使得我们有机会经过高回扣做法撬开装饰企业和设计师这个渠道。
− 另外，经过组建高效、规范员工队伍，制订有序、有效、有计划性公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”，变“坐商”为“行商”对我们来说也是一个机会。
2. 装饰企业/设计师渠道公关关键意义：
经过员工主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转现在因为店面终端销售不力、品牌影响力不足现象（关键是指在郑州品牌影响力）
经过装饰企业/设计师渠道公关运作，有利于木教授地板形象产品和高利润产品拼花地板、软木墙板推广，有利于增加商家利润。
装饰企业/设计师渠道运作，是商家企业化、规范化运作一个初步尝试，有利于为商家未来企业化运作积累经验，锻炼队伍。
经过对装饰企业/设计师公关，有利于填补商家广告资源投入有限造成品牌传输力差现象，能够经过设计师进行木教授地板口碑传输。
第二部分：装饰企业/设计师渠道员工设置及岗位职责
1. 郑州装饰企业/设计师渠道组织架构及部门职责：
n 装饰企业/设计师渠道组织架构：
实施经理：
雷总
员工：
员工：
n 装饰企业/设计师渠道部门职责：
经过多个路径取得装饰企业/设计师信息，并建立档案；
按要求各项公关政策针对装饰企业/设计师进行公关；
装饰企业/设计师日常维护管理工作，建立系统开发和造访机制；
利用设计师渠道获取目标消费人群信息并开展公关工作；
进行用户管理，对关键目标消费人群信息进行搜集、整理建立用户档案并进行深入跟踪造访；
其它各项公关政策实施。
2. 郑州装饰企业/设计师渠道部门关键岗位职责：
l 实施经理：
Ü 工作内容：
− 负责装饰企业/设计师档案管理工作
− 制订用户资料搜集计划、造访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成；
− 管理监督部门日常工作实施及公关费用报批和使用。并确保最大可能达成目标任务。
− 负责关键用户定时造访等客情关系维护等工作；
− 负责部门具体日常管理工作；
Ü 关键职责：
− 主动拓展装饰企业/设计师渠道；
− 负责部门用户资源整合及总体运作管理；
Ü 权限：
− 部门人员管理监督权；
− 公关费用监督和使用权；
− 人事任命和人事调度决定权。
l 业务代表：
Ü 工作内容：
− 员工对单个装饰企业/设计师按每两周造访１次，天天必需造访5个用户频率严格进行，（若因其它事情耽搁未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并通知责任人；）具体造访内容：了解装饰企业/设计师现在手头用户信息、赠予礼品、客情加强、其它工作.
− 员工按每七天对单个目标消费者造访两次，天天造访5个用户频率严格进行目标消费者造访，（若因其它事情耽搁未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并通知主管；）具体造访内容：了解目标消费用户装修信息、介绍企业/产品信息并推荐企业产品、赠予企业宣传资料或礼品、通知并邀请其参与企业搞得促销/公关活动。
− 认真、正确、客观、立即填写工作报表；
− 按时参与例会，简明扼要、客观正确汇报工作；
− 正确到位实施企业制订部门政策和公关方案；
− 了解装饰企业/设计师提供用户具体信息并立即整理汇报；
− 帮助实施经理开展针对目标消费人群公关/促销活动
Ü 关键职责：
− 负责用户资源（包含装饰企业/设计师和目标消费者）开发和维护；
− 负责将用户资料具体信息提交实施经理给予整理；
− 负责产品推广和销售；
− 负责关键用户公关策划和实施
Ü 权限：
− 公关活动策划提议和参与权；
− 产品销售政策和方案提议权。
第三部分：认识、维护公关装饰企业/设计师常见措施
1. 公关关键对象及对象分类：
n 公关关键对象
公关目标一：装饰企业
公关目标二：设计师
公关目标三：由装饰企业/设计师带来业根本索。
n 对象分类及特征：
装饰企业：提供设计和施工服务；包工包料。
设计企业：仅仅提供设计方案，关键起到推荐做用。
家装企业：提供简单设计和施工服务；基础不包工包料。
公装企业：
结论：包工包料装饰企业和公装装饰企业存在压款风险，需要有选择性进行合作。设计师在对消费者推荐作用上和装饰企业类似，但基础不存在扰乱市场价格体系和压款危险。一个稳定合作设计师也就意味着一个稳定长久用户。对我们来说，前期设计师公关是关键。
2. 认识公关对象关键方法：
从设计师协会获取资料电话预约并登门造访。
员工网上搜集装饰企业信息直接登门造访。
经过业内人士相互介绍
门店终端导购员登记整理
3. 维护公关对象关键方法：
（1）制订有竞争力回扣政策，并立即兑现。
− 对于直接带用户过来并经过其本身努力使消费者购置了我们产品设计师工给和竞争对手相比有竞争力回扣，在用户装修完工7天内立即兑现。
实木：
拼花地板
软木墙板
− 对于没有经过本身说服消费者购置我们产品但给我们提供了消费者具体线索设计师，在我们经过对消费者公关活动购置了木教授地板以后，给其**回扣，在用户装修完工2个礼拜内给予兑现。
（2）建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度；
− 建立设计师积分卡制度，对于经过本身努力说服消费者购置我们产品设计师按每100元销售额兑换一份标准累计分数，对于只是给我们提供线索在我们本身公关后才购置设计师按每500元销售额兑换一分米标准累计分数。
− 分数累积叠加，在年底可按1元/分标准兑换现金或奖品给设计师，并对得分最高设计师给额外奖励。该部分承诺分两次兑现，在年底兑现70%， 30%剩下部分在第二年6月份给兑现，以防设计师在第二年度若有竞争对手采取一样方法时转而和她人合作。
（3）登门造访、电话回访、短信问候；建立和用户频繁友好沟通机制；
（4）逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，短信问候，同时进行造访，给节日祝福和礼品。
（5）设计师沙龙、设计师酒会，强化关系，增强忠诚度。
第四部分：装饰企业/设计师渠道基础工作步骤和常见管理表格
1. 搜集或筛选装饰企业/设计师信息，建立数据库。
− 首先搜集设计师信息名单及联络方法并建立设计师用户档案表。目标数量：100个；作业周期：10天，（按两人计算，每人天天5个）。
− 表格：设计师用户档案表；
2. 制订计划，责任到人，造访设计师
− 给员工制订日工作计划表和周工作计划表，每七天三天电话回访/造访设计师，每两周造访一轮。对于现在手头有用户资源设计师要进行关键公关造访。
− 表格：业务人职员作日报表；员工周（月）报表。
3. 经过设计师获取消费者信息，进行公关
− 公关方法一：直接预约并登门造访，介绍木教授地板品牌及产品信息，或赠予优惠券，并邀请其来木教授地板郑州生活馆参观，同时具体了解其需求针对性采取公关方案。
− 公关方法二：通知并邀请其参见木教授地板开展促销活动(关键是指门店促销活动)、组织参与团购竞价活动、家装课堂（条件成熟情况下能够组织举行）。
− 表格：业主信息档案表，业主造访周工作计划表，员工日（周）业主造访工作总结。
4. 导入积分制度，建立长久激励机制：
− 设计师VIP积分卡一式两份，由实施经理签写，以签字和内部档案为关键标准。（实施经理保留一份，设计师一份）。
− 工作表格：设计师销售积分统计表
5. 日常维护，短信沟通：
− 日常维护关键是以赠予礼品或请客吃饭为主，但需要逐层申报审批。业务人员每七天定时发送短信，主管不定时进行抽查，短信由部门统一编写。
− 工作表格：无偿赠予礼品申请表，请客吃饭申请表，短信汇总表。
表格一：《设计师档案表》 （责任人：员工提供信息，实施经理整理汇总）
个人信息
姓名
编号
由部门经理统一编号
地址
所在装饰企业/企业性质
年纪
手机
住宅电话
爱好
生日/特殊纪念日
曾经或正在合作品牌
用户等级评定
和我们合作关系评定
造访公关信息
造访次数
（周造访次数）
用户反馈
情况
（月造访次数）
招待情况
活动情况
利益激励情况
礼品赠予情况
备注：
表格二：《员工日（周）工作计划》（实施经理制订）
责任人:
编号
姓名
地 址
联络方法
现在公关进展情况
备注
表格三：《业务人职员作日报表》（员工签写）
责任人： 日期：
造访对象
造访时间
联络方法
沟通问题和结果
署名
备注
早晨
下午
表格四：《业主信息档案表》 （员工签写提交给实施经理立案）
XX小区业主统计表
姓名
联络方法
手机： 宅电：
住址
工作单位
住房面积
拟装修时间
装修企业
设计师
电话
装修档次
□高级 □中等 □简单装修
装修预算
装修方法
□包工包料 □包净工
采购方法
□业主采购 □装修企业采购
估计采购时间
业主爱好品牌
开发价值
跟进人
关键需求或异议（顾虑）
跟进计划
表格五：《业主造访周工作计划表》（实施经理制订）
造访对象
住宅小区
联络方法
需沟通问题
备注
日
期
下午
总结
表格六：《设计师销售积分统计表》
姓名: 责任人： 日期
购置时间
购置形式
购置产品
购置数量
购置金额
累计分数
自己说服业主购置还是只是提供信息由我们公关购置？
整年累计分数
表格七：无偿赠予礼品申请表
目标：
针对对象：
赠予时间：
计划赠予礼品：
1、
2、
3、要求设计师填写<<无偿赠品领取表>>，作为报销和督察凭证
礼品费用：
申请人：
签批：
签批：
备注：
表格八：无偿礼品发放表（珍贵礼品可发放礼品领取卡邀请其来店里领取）
填写人： 填表日期：
时间
品种
数量
姓名
联络方法
表格九：请客聚餐人员一览表
请客缘由
时间
地点
A类定点酒店
B类定点酒店
C类定点酒店
人数
费用
姓名
关系情况评定
联络方法
填表人：
备注
第五部分：装饰企业/设计师渠道员工日常工作管理
1. 员工绩效考评措施：
n 前三个月采取基础工资+分成薪酬制度
基础工资：暂定
分成额度： 暂定
工资发放措施：基础工资每个月末发放，分成部分下月中旬发放。
n 三个月采取保底工资+分成薪酬制度
保底工资：暂定
保底任务量：每人300平米/月
保底工资发放标准：
完成任务量
发放标准
80平米以下
基础工资60%。
80-150平米
基础工资70%。
150-250平米
基础工资80%
250-300平米
基础工资90%
300平米
基础工资100%
300平米以上，
每增加100平米，增加100元奖金
备注：
基础工资扣发不影响分成部分发放
分成部分不受保底任务量影响，但对于连续两个月未达成80平米销量员工，直接开除。
2. 员工作息时间要求：
n 员工每个月休息3天，业绩突出可酌情考虑多安排休息时间，标准上周六、周日不能休息，节假日不能休息，因为这段时间用户比较多。
n 因故需要请假，需提前以书面形式向实施经理提出申请，经得实施经理同意；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，不然视为旷工；请假期内不计算基础工资；
n 业务人职员作时间
上班时间：
用户开发、造访时间：
下班时间：
注:具体时间安排,随业务需要而定.
3. 会议制度：
每七天周五下午例会，汇报上周工作，部署工作，并追踪推进速度和实施效果；
职员汇报本周工作结果和下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息；
填写工作周、月报表，作为工作统计，并自觉接收企业监督。
每个月月末例会：
对上个月工作进度做一下总结，好经验和经典案例做分析学习，对出现问题进行立即补救；
对上个月优异和落后进行奖励和处罚，市场问题立即反应，统一指挥，快速处理；
全体人员经验共享，相互学习。
4. 培训学习制度
时间：每个月一次，安排月末具体时间可依据情况调整
参与人员：全体人员包含导购人员
交流内容：该周销售业绩最好员工，做业务经验交流。
5. 奖励
Ø 奖励设置：会议表彰，销售明星奖
Ø 会议表彰：表现良好，随时由实施经理提出表彰；
6. 处罚
以下情况，将给“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成企业财产损失、情节恶劣，将追究法律责任：
(1) 上班迟到、早退、旷工
(2) 工作时间休息或做和工作无关事；
(3) 无故不参与工作例会和培训学习交流会；
(4) 服务不立即，影响销售；
(5) 不立即、认真、客观、真实填写工作报表；
(6) 虚报工作、市场信息；
(7) 因行为不妥或工作不妥，遭用户投诉；
(8) 浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）企业财产；
(9) 向竞品出卖信息或提供帮助；
(10) 利用职务之便或企业资源“干私活”；
(11) 其它有违工作纪录和制度行为，其它有损企业形象和利益行为。
（以上各项视情节轻重，给一定处罚）
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