窜货调查研究报告.doc

关于五彩湾地区串货调查报告
尊敬领导：
您好！
关于五彩湾地区串货严重现象，已初步理解清晰。但由于受到某些不可避免因素（买方不提供我司数据），调查暂时受到限制。但出于公司利益，咱们会再另寻它法，做更深一步调查。现将详细状况向领导作如下报告：
一、存在问题
张峰从属吉木萨尔县经销商，刘世勤从属木垒县经销商。前段时间此二人均向从属乌昌片区五彩湾地区发水泥。张峰除了发某些袋装水泥外，还发了好多散装水泥。但近来随着市场竞争日益激烈，有人举报吉木萨尔县经销商张峰串货，因而市场部对此作了调查，初步状况如下，如表1 表1
注：以上数据由我公司销售事务部提供。
三、调查状况
1. 调查人员：市场部李婷、牛超、王荣 2.调查时间：5月8日 3.调查方式：走访及询问 4.协助人员：乌昌片区销售团队
5.详细过程：乌昌片区销售人员带咱们走访了送货厂家最多新疆宜 化厂内管头，调查了其中工地，没有一袋是我公司，多为库尔勒、天山水泥，尚有某些三川水泥，散装只有一种用是我公司水泥。然后，走访了新东方但愿搅拌站，分别是通源、西部建设、中色岩土及新东方但愿自己搅拌站，其中中色岩土用是我公司篇二：窜货管理制度
窜 货 管 理 制 度
第一章 总则
第一条 为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商及销售商利益，特制定本制度。
第二章 细则
第二条 合用范畴
本制度合用于四川金宫川派味业公司所有产品。
第三条 窜货定义、类型及查处部门
（一）窜货是指未经金宫公司允许，经销商或其下属销售商、批发销售商跨规定区域销售行为；
（二）窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货品流向管理不善问题、普通性窜货及恶性窜货。
1、货品流向管理不善问题是指收货数量局限性20件（10-19件）行为；
2、普通性窜货是指一种月内收货数量在20件以上、50件如下(含20、50件)行为；
3、恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标记，20件以上且低于公司指引价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上）窜货行为。
（三）跨区域窜货事件由销售部督查管理部负责解决。
第四条 窜货防止
（一）各地经销商要慎重选取销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货品外流；规定各地经销商做好发货登记，即对收到每批货品或发出每批货（5件及以上）都规定作详细记录，并及时整顿分析，有效控制和管理本经销区域内
货品流向。同步，对发出每批货品做好辨认标记，由片区经理/业务员监督执行；各办事处及销售部督查管理部不定期进行抽查、检核。
（二）销售部督查管理部依照各市场反馈回来信息对窜货状况做出进一步研究，依照需要及时更新防止办法，并以不定期、不告知等抽查形式对各市场货品流向状况进行理解和检核。
第五条 举证方式及收货原则
（一）发现窜货：经销商、营销经理、销售代表发现我市场或区域有窜货状况发生。
（二）购买凭证：金宫公司货品窜货解决采用谁举报谁举证原则进行，若遇特殊状况，销售部督查管理部将依照实际状况采用相应办法协助调查取证。普通性窜货被窜方市场或区域必要购买货品至少20件作为物证（规定附收货单据凭证），恶性窜货必要收购至少20件（涂改防窜标记）或51件（未涂改防窜标记）作为物证（规定附收货单据凭证）。
（三） 收货原则
（1）收货价格原则上不应高于本地市场正常渠道价格；如遇特殊状况必要征得销售部督查管理部批准后才可采用收货办法；未经销售部督查管理部批准而高价收货，公司可不予受理。
（2）、市场在属于我市场供货跨地区连锁超市、卖场发现外地货品且低价销售状况，营销经理应一方面将状况反馈给销售部渠道管理部，按照渠道管理部规定采用相应办法；禁止各市场在未经渠道管理部批准时擅自采用收货办法，否则公司将不予受理。
第六条 窜货举报流程
1、由片区经理确认、报销售部督查管理部：被窜市场经销商将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做防窜标记、本地批发价格、窜货处批发价格、对窜货数量预计、发现窜货最早时间、持续时间和窜货导致影响等详细状况阐明及购物凭证一并提供应被窜方片区经理；被窜方片区经理对经销商所报告窜货状况和危害限度等必要前去窜货现场予以确认，同步附上全面、详实、客观资料和关于凭证，以《窜货举报单》（见附件一）形式报回销售部督查管理部。
2、在发现窜货后被窜市场经销商、片区经理需积极应对，在证据收集齐全后应及时上报销售部督查管理部，无端迟延公司可不予受
理；同步销售部督查管理部只对以《窜货举报单》书面形式（通过电子邮件或传真）报回窜货信息予以查询、受理。
第七条 窜货调查及回购货品
（一）窜货调查方式
由销售部督查管理部对市场合反馈窜货举报信息进行调查、核算，并查出该批货所发市场及批次、品种、数量、发货日期；如有必要，销售部督查管理部将派专人到市场核算（调查所发生费用由窜货方承担）。
（二） 告知窜货方
由销售部督查管理部将窜货状况告知双方片区经理、再由双方片区经理将窜货状况告知各自区域经销商及办事处，同步销售部督查管理部负责督促各办事处查实和反馈成果。
（三）购回所窜货品及规范
1、窜货方经销商在接到销售部督查管理部告知后，必要在3个工作日内前去被窜市场核算、购回所窜货品，同步查出窜货源头，并就窜货结识和后期规范办法等详细状况阐明，片区经理在收货后一种工作日内以《窜货调查报告》（见附件二）形式提交销售部督查管理部；《窜货调查报告》规定窜货方经销商、片区经理签字盖章确认；销售部督查管理部收到《窜货调查报告》，向双方市场确认窜货方经销商与否将货品购回，解决办法与否得当，与否将损失降到最低。
2、如窜货方无端延期收货将视为态度不积极，在解决时予以加重惩罚。
第八条 窜货解决细则
1、惩罚及补偿原则
对窜货经销商惩罚金额将按照《窜货危害级别评估表》（见附件三）所列项目综合评估所得分数及窜货性质进行度量。
2、以上是本制度颁布之日起经营年度内第一次窜货惩罚原则，
省级经理：对于不同办事处管辖区域发生窜货事件按照上述原则执行；对于同一办事处管辖区域内经营年度内发生窜货事件不多于三起不做惩罚，从第四起窜货事件开始按不同办事处管辖区域发生窜货事件惩罚原则进行惩罚。
3、由于相邻经销区域市场价格差别等特殊因素诱发窜货事件，销售部督查管理部视市场危害限度综合解决。
4、对销售部督查管理部查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯窜货举报行为，由举报市场经销商、营销经理承担查实费用，并对该市场经销商及营销经理予以重罚。
5、若由于被窜市场终端建设与渠道、价格管理严重不符公司规定，或因与本地销售商、渠道商、零售商关系恶劣等状况，导致区域某些终端积极从其他地方进货，则由被窜方承担重要责任，窜货方收回所窜货品即可，公司不作为窜货事件解决；同步，由营销中心各销售部对该市场以函告形式规定限期整治。
6、在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生窜货事件，将加重惩罚，惩罚原则按照第十四条第（一）点惩罚原则3倍以上执行。
7、处在考察期经销商若发生窜货行为，将按照第十四条第（一）点惩罚原则加重惩罚。篇三：窜货管理办法(模板)
xx公司文献 销售管理部
xx公 司
窜货管理办法
文献编号：q/sc · l · 501—
编 制：
评 审：
批 准：
受控状态：
分 发 号：
窜货管理办法
1. 目
为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商合理利润，提高各区域经销商销售我司产品积极性，特制定本办法。
2. 范畴
本制度合用于xx公司所有客户及销售人员。 3 职责
3.1 市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。
3.2 销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货品流向管理、并对窜货状况进行调
查核算。
3.3 销售管理部负责窜货现象纠正、解决、上报，窜货防止改进。 3.4 财务部负责对窜货解决费用扣款、补偿。 4 窜货定义、类型及查处部门
4.1 窜货是指未经我司承认，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其她市场返货
行为。
4.2 窜货按性质及数量分为：普通性窜货、恶性窜货。
4.2.1 普通性窜货指收货数量在一定范畴内（注：原则上a产品x件如下，b产品在y件如下）但按公司价格体系进行销售行为。
4.2.2 恶性窜货： 是指经销商或其下辖分销商故意涂改防窜货标记、低于公司指引价格销售行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大（注：原则上a新产品x件以上，b产品y件以上）。
4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证原则，区域销售人员协助核算，销售管部对解决过程及成果进行监督。
4.3 窜货事件解决由销售管理部负责上报解决意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。 5 窜货防止
5.1 各地经销商及分销商要慎重选取销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内货品流向。同步，对发出每批货品做好辨认标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上
2
述规定执行市场，公司将视其情节对有关负责人考核惩罚。
5.2 销售管理部依照各市场反馈回来信息对窜货状况做出调查，依照需要及时更新预
防办法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货品流向状况进行理解和检查。 6 窜货惩罚原则
6.1 第一次窜货发生时，按如下原则惩罚
6.2 在一种经营年度内同一客户发生第二次、第三次按如下规定解决
6. 3 在市场特殊时期（公司调价期间、销售人员集训或休假期间等）发生窜货事件，将加重惩罚，惩罚原则翻番执行。
6.4 公司业务人员直接参加窜货行为，一经查实，第一次扣发本季度提成及本月工资，第二次作自动离职解决。 7
窜货解决流程
7.1 市场发现窜货后， 被窜市场（客户或本地销售人员）填写《窜货举报单》交销售管理
部。
7.2 销售管理部依照《窜货举报单》核算有关信息，查出窜货源头。
7.3 销售管理部将窜货有关信息告知销售部长、有关客户及有关销售人员。
7.4 窜货方（客户或本地销售人员）在接到销售管理部告知后3个工作日内核算所窜货
物，并填写《窜货调查表》交销售管理部。
7.5 销售部依照窜货情节、客户配合限度等填写《窜货解决告知单》，上报销售管理部。 7.6 销售管理部将《窜货解决告知单》上报审批，对于重大恶性窜货事件由销售部订立意见后报总经审批、签发。
7.7 销售管理部将审批后解决成果在2个工作日内以书面形式告知有关人员。并交财务部门作为扣款、补偿凭证。同步，销售管理部将解决成果发布，以警示其她市场经销商和销售经理。
7.8 销售管理部负责对窜货事件解决过程进行监督，以便适时地掌握事情发展动态；对没有在规定期间内完毕交办任务销售人员、区域经理、销售部长将按照公司绩效管理予以惩罚。 8 汇总分析及存档备案
8.1 各区域经理每季度将区域发生窜货事件以《区域内窜货事件汇总表》发给销售管理部备案、分析。
8.2 汇总分析：销售管理部每半年对窜货事件进行汇总分析，并报有关部门进行反思与改进。
8.3 销管部负责对窜货有关材料进行备案、存档。 9 本办法由销售管理部制定并负责解释 10 有关记录 《窜货举报单》 《窜货调查报告》 《窜货解决告知单》 《区域内窜货事件汇总表》
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附件一
xx公司 窜货举报单 篇四：窜货因素及应对方略
目 录
摘要 ................................................................................................................ 3
1. 绪论 ............................................................................................................. 5
1.1. 研究背景 .............................................................................................................. 5
1.2. 研究目和意义 .................................................................................................. 5
1.3. 研究办法和内容 .............................................................................................. 5
2.1. 营销渠道基本理论 ......................................................................................... 6
2.1.1 营销渠道定义 ....................................................................................... 6
2.1.2 营销渠道功能 ....................................................................................... 6
2.1.3 营销渠道冲突 ....................................................................................... 7
2.2 窜货概述 .............................................................................................................. 7
2. 21窜货定义及体现形式 ............................................................................. 7
2.22 国内外窜货现状 ........................................................................................ 8
3. 窜货起因 ............................................................................................... 10
3.1. 商品价格差 .................................................................................................... 10
3.2. 销售管理政策失误 ............................................................................................ 10
4. 3产品包装没有差别化 ......................................................................................... 10
5. 4对经销商勉励政策不恰当 ............................................................................. 10
6. 5渠道管理窜货漏洞 ......................................................................................... 10
7. 6营销员受到利益驱使鼓动经销商违规 ............................................................. 11
8. 窜货应对方略 ..................................................................................... 12
8.1. 签定不窜货乱价合同 ........................................................................................ 12
8.2. 完善营销政策 ................................................................................................ 12
8.3. 1制定合理价格体系 .............................................................................. 12
3.2.2 制定合理勉励政策 ............................................................................. 12
3.2.3 制定合理专营政策 ............................................................................. 13
8.4. 完善分销渠道 .................................................................................................... 13
8.4.1. 合理选取经销商 ..................................................................................... 13
8.4.2. 合理划分区域市场 ................................................................................. 13
8.5. 提高产品包装技术含量，控制货品流向 .................................................... 13
8.6. 建立健全窜货控制体系 .................................................................................... 13
4统一公司饮品窜货分析 ........................................................................... 15
9. 1公司基本信息 ..................................................................................................... 15
9.1. 调查目 ........................................................................................................... 15
9.2. 调查方式 ............................................................................................................ 15
9.3. 统一公司饮品窜货重要因素 ........................................................................ 15
10. 5统一公司饮品窜货应对方略 ......................................................................... 16
道谢 .............................................................................................................. 18
参照文献 ...................................................................................................... 19
窜货因素及应对方略
摘要：随着市场经济进一步进行，国内分销行业得到迅速发展和变革，但在其中也浮现了某些分销商不规范做法如窜货，给厂商和其他渠道成员都导致了不小伤害。有市场分割，必然会有窜货行为，窜货被称为“销售渠道顽疾”。
本文研究从营销渠道和窜货概述入手；接着，本文又详细分析了浮现窜货现象因素；然后本研究课题重点提出理解决营销渠道中窜货应对方略。例如实行级差价格体系，建立科学经销商制度，严明奖罚制度和全面勉励办法等；最后，通过阐述统一公司饮品案例分析了该公司浮现窜货因素及应对方略。
核心词：营销渠道；窜货；因素；方略
keyword：marketing channel；falsifying goods；cause;management strategies
1. 绪论
1.1. 研究背景
营销渠道是产品在生产公司与消费者之间流动所必不可少载体，它连接了生产者和消费者，因而对许多公司而言，营销渠道可以实现一系列重要经济职能。改革开放三十近年来，中华人民共和国商品市场越来越成熟，市场竞争日趋激烈，特别是在中华人民共和国市场，销售渠道呈现跳跃式成长，公司必要时刻关注市场新特点，把握渠道变化脉搏，有效应对也许随时浮现渠道冲突，才干在市场竞争中处在有利地位[1]。由于渠道激烈竞争导致公司分销渠道中存在某些不合法恶性竞争，窜货是最常用一种现象，它是指是经商网络中公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销产品跨区域销售。窜货往往可以导致市场秩序混乱，使生产厂家、经销商和消费者关系恶化，影响着公司生存和发展[2]。
然而，相比于西方发达国家，国内公司营销渠道现状令人担忧，例如渠道构造不合理、渠道冲突此起彼伏等等。特别是公司窜货行为屡屡发生，严重影响着公司生存和发展[3]。本课题就是针对咱们公司中浮现窜货现象而进行研究。
1.2. 研究目和意义
在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销
[4]售渠道顽疾”。窜货是公司分销渠道良性运营和发展潜在杀手，由于它对公司营销
渠道具备非常强内部破坏力。窜货容易导致产品在不同区域市场间降价倾销而引起价格混乱，让消费者无所适从，导致被窜客户利益受损，引起客户之间诸多矛盾，甚至导致客户对公司不信任，失去销售信心等等。要维持营销渠道正常秩序，保证营销渠道健康稳定发展并产生其应有渠道效益，就必要有效地制止窜货事件发生。
但是，当前大多数公司对窜货问题严重性结识不够，并且也缺少有效应对办法
[5]。本课题就是通过研究市场销售渠道窜货问题，找出浮现窜货现象因素，并对渠道窜货问题提出相应方略，但愿能让公司苏醒地结识到窜货危害性，自觉抵制窜货行为，维护好商品渠道安全，对解决市场销售渠道窜货现象有一定借鉴意义。
1.3. 研究办法和内容
重要采用了理论研究与案例研究相结合办法。通过吸取借鉴已有研究成果，为进一步展开自己研究提供了也许，可以达到检查所学知识、运用基本理论分析解决问题及学术研究初步训练目。通过调查文献来获得全面资料，理解掌握窜货现象，并进一步分析窜货因素和提出了应对窜货现象方略。
本课题研究构造为：第一某些为绪论，通过阐述营销渠道基本理论，并详细介篇五：窜货管理合同书
窜货解决合同书
甲方：
乙方：
甲、乙双方为了维护金锣市场健康、稳定发展，本着公平、自愿、诚信、双赢原则，与各经销商建立良好伙伴合伙关系，为保证各（经销商）合理利润，让咱们携手共同打造金锣品牌。
一、双方责任：
1. 1、乙方务必在甲方指定区域范畴内（以行政区域划分为准）开展业务。
1. 2、双方不能把经销商产品销往自己区域外市场，否则视其为窜货行为。
1. 3、双方积极执行公司所规定市场规范，并与其各级经销商（经销商、分销商）订立《窜货合同书》防止窜货。
1. 4、若单方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外所有产品，否则将视其为恶意窜货行为，并予以重罚。
1. 5、双方不得擅自变更和涂改机身条码及产品编号，否则视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后产品销往自己区域以外市场，经公司查证、稽查部门查实并按恶意窜货予以重罚。
1. 6、若单方被窜货，应安排人员与对方市场部（市场人员）共同调查被窜货产品批号和货源来路，并追究窜货方责任。
1. 7、若单方收到投诉窜货《窜货解决告知》应积极安排市场人员与对方市场部（市场人员）共同调查解决，按照取证真实成果为准调查成果作为仲裁解决根据。
二、解决方式：
1、单方窜货或被窜货，经公司查证及稽查部门人员调查核算后，按照公司制度管理条例解决。
2、窜货数量：
5－10件，惩罚金人民币贰万元整，并收回所有被窜货货品和承担由此引起一切费用。若不收回所有窜货，公司追加双倍考核解决。 10件以上，惩罚金人民币叁万元整，并收回所有被窜货品和承担由此引起一切费用。若不收回所有窜货，公司追加双倍考核窜货解决。
3、恶意窜货解决：，惩罚金人民币十万元整，数量超过500件，并收回所有被窜货品和承担由此引起一切费用。若不收回所有窜货，解除经销商权解决。
以上所有确认后窜货行为，临沂新程金锣肉制品集团有限公司有最后解释权。
本合同一式三份，三方各执一份；三方签字盖章生效。