招生策划方案全集培训样本.doc

十年招生经验入门颠峰招生必学了解产品比竞争对手好在哪里在推销过程当中，你必需问你自己：“为何用户要购置我产品，而不是我竞争对手？”这一点很关键。很多推销员全部认为用户应该买她产品。不过有很多产品和服务全部很好，为何她要买你？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程中会碰到很大困难。假如没有做到这一点，你就极难跟你产品和服务谈恋爱，因为你不知道你产品到底比她人好在哪里。分析用户购置或不购置原因你必需仔细分析你用户，就像畅销书攻心为上作者麦凯所讲：“了解你用户和了解你产品一样关键。”你必需问你自己：为何用户会买我产品？你要研究出这些原因。为何有些潜在用户不买？购置用户有哪些共同点？不买用户有哪些共同点？你只要把这些用户分类研究，你就能够了解，原来买用户有这种特质，不买用户有一样抗拒点。了解这些以后，你就很轻易知道，怎样来改善产品介绍方法和行销方法。给用户百分之百安全感在推销过程中，你要不停地提出证实给用户，让她百分之百地相信你。每一个人在做决定时候，全部会有恐惧感，生怕她花钱是错误。所以你必需给她安全感。你必需时常问你自己，当用户在购置我产品和服务时候，我要怎样做才能给她百分之百安全感受？找到用户购置关键点还有一个销售关键是，每一个用户全部有一个“key buying point”，也就是她会购置你产品关键关键。可能你产品特色有十一项，可能只有一项对她来讲是最关键，那个最关键关键假如没有掌握住，其它全部没什么用。我记得林肯讲过，她说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项全部没有第七项来得关键，那前六项我全部让你赢，我只要辩护最终这一项。这实在是太有道理了。反复刺激用户购置关键点比如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜爱游泳池太太说，“你不要让员工知道你喜爱，以免我们不轻易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池特殊喜好，那么假如先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮游泳池。”先生假如说：“这个房子仿佛那里要整修。”员工却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度能够看到后面游泳池。”当员工不停地说这个游泳池事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最关键就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键时候，你说服用户机率是相当大。了解谁对用户有很大影响力当然，你必需了解谁对你用户有很大影响力。因为有些人可能自己没有措施做主，她可能要问她太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万时候，太太总是会说，“这么贵东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销时候，尽可能要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效。所以你一定要了解谁对你用户有绝正确影响力。假如你不了解这一点，那你极难让她当场下决定。永远要记住，销售是一个情绪转移，所以当场没有成交话，事后成交机率很小，所以务必确定全部关键人物全部在场。了解并解除用户不购置三大理由其次，你必需最少了解用户不跟你购置三个理由。就像我刚才所提，每一个人可能全部有一个关键抗拒点，不过通常来讲，在销售产品过程中全部会有最关键三个抗拒点。比如说我时常跟她人讲，要上课、要读书。我知道她们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是她没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服她，若我不解除这三大抗拒点，她们是不可能报名上课。事先把想要给用户印象设计出来通常推销员全部是学了推销技巧，不过对行销概念一窍不通，所以我现在就来分享部分行销概念。第一个行销概念是“你要给用户一个什么样印象？”比如，当用户谈到我时候，她会说：“ 这个人很忠厚老实，这个人值得信赖-”或是“这个人很礼貌，这个人介绍产品很棒，这个人态度很好，这个人穿着一流，这个人很讨人喜爱-”你要事先把你想要给用户印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，而且问自己：“我每一天能够做哪些事情来符合这么一个印象？”如此用户提到你时候，大部分会说很好事情，而不是不好事情。这么良好印象就可能会造成用户大量辗转介绍，使用户主动上门。必需了解谁是你用户而这里要尤其提出观念是，你必需了解“谁是你用户？”有很多时候不是每一个产品全部适合每一个人，不是说你推销世界最棒产品，你就一定会成功。比如有些人说“劳斯莱斯是全世界最棒车子”，可是假如这个用户只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好车子。所以每一个产品全部有它用户，你必需很明确地了解谁是你用户，尤其谁是你理想用户。有哪些人最适合你产品？有哪些人最迫切需要你商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新用户上全部有很大困难，是因为她们历来没有仔细地分析，到底哪些人最适合她们产品。招生推广方案=一、营销目标 在一定周期内使招生规模幅射XXXX全部居民村，熟悉三分之二以上居民家庭组成及其联络方法，从中发掘现有用户和未来潜在用户。经过宣传推广使居民对XXX了解度达成80%以上，认知度达45%以上，在小区取得很好口碑并产生很好社会效益。二、推广周期及目标以三年为一周期，分三阶段实施 预期每十二个月在班学生达280名以上，学生流失率在8%以下（不包含自然流失）三、人员配置及支出预算早期预算约25000元左右 1、外招营销推广员6人：采取分成和底薪递减薪资方案。（三个月试用期每人约千元，共6000元。 2、校方营销推广专员2至3人：负责外招员培训，帮助，和小区活动联络、直辖市和方案实施。（三个月试用9000元）。 3、宣传品费用：2500元。 4、专职任课老师（兼职性质）：天天50元，每十二个月约100天课时，约需6000元。四、具体方法第一阶段 探索期（前三个月）营销员培训六人分为三组进行小区走访，每组必需有一名女性，要求以学校为中心向外幅射，时间为19：30至20：15，天天完成三户。 晨跑时间：着制服，第周改变路线。时间：7：30至7：55。 专业知识培训：9：00至11：00。 户外走访时间：15：00至18：00。宣传品精选3000句日常生活英语编辑册，录成光盘作为内部资料随走访选择性发放，光盘内要求有教学互动内容，不得多于十分钟。小区合作和小区联络合作进行老年人和成人英语无偿课程培训，扩大认知度，信任度。依据学校有限资源选择受众范围，要求尽可能合理分配。（其间建立信息库）户外英语角成立户外英语角，能够和周围学校协办。客源置换和小区著名或信誉度高单位进行客源转换（隐性费用），以取得双赢。第二阶段 拓展期（二年时间）稳定营销队伍：此段时间人员流失很大，依据具体情况考虑人员补充和本项活动终止。关键是扩大效益及信息搜集结果怎样。销售人员进入收获阶段，留下销售员能够自给自足，应着重激励引导和必需重新定位。 晨练方法已经成为习惯，既增强了职员本质又巩固了学校在居民中依靠度。 定点英语角成立能最大程度聚集人气，扩大影响度，达成媒体自主宣传目标，使受众呈几何度增加。 无偿成人、老人培训和英语角成为一个品牌。可寻求赞助合作商。此期间能够和企业交换服务。第三阶段验收期（后九个月）逐步完善信息库搜集资料分类，建档，建立数据库。 巩固前段时间成效，找出不足及疏忽地方，加以完善改善。 检验宣传收益率。 开发英语教学以年教学内容，提升教学附加值。使XXX学校成为孩子从学校到家庭第三个连接点，成为她们三度空间。我们教育是不一样于学校压力，也不一样于家庭封闭，要传达是愉快，发明，自由，联想教学理念。要让孩子们乐于到学校来并成为她们成长中亲密伙伴。五、方案可行性论证调查学校结构、近期目标、战略形式、教学导向。 小区环境组成，人际脉络。 人才贮备。 财务情况。 师资力量。 硬件配置。 专业技术知识支持情况。 现阶段民意调查。 招生高手邵巧婷招生心得作者：邵巧婷 各位老师： 晚上好！ 以下内容会员跟帖回复才能看到=又一个周末过去了，我想已经有很多老师放弃了周末休息时间，为招生辛劳奔波了，在此我表示深深敬意。我校在连续几年招生大战中，全部能够说是取得了可喜成绩，确实有很多方面值得去总结。新十二个月招生又已经拉开了序幕。我想，我和在座各位一样全部在暗下决心，期望今年又是一个丰收年。下面就我个人几点感受和大家交流：第一，我庆幸有一所好学校说心里话，我们学校环境，管理，是摆在这里事实，我每次全部会很自信、也很诚心和家长们说：“车费我出，请你到我们学校去走一走、看一看。”假如家长愿意在你动员后立即就交钱，那是感觉到最美事；假如家长磨磨蹭蹭，那我也会不客气补充一句：“假如你不太放心，在你交了钱以后，你看了、了解了学校不满意，我能够把钱退回给你。”家长一听，这么个娘儿全部这么牛，假不了，确实有就听了我这句话交了钱。第二，我庆幸有一批好学生 去年，我带班级招生当中，还得益于我做透了班级模拟招生活动，事先，我们搜集很多相关学校资料，让学生对我校有个全方面了解，而且设想了部分家长和学生可能会提出疑虑，比如：“你们这么大一个学校，老师哪儿管得上你们？”我们学生就能把她们在学校受一切教育，有些约束讲给家长听，其实，当学生感受学校管得太多，太严，正是家长所期望。那我也会提醒学生，她们同龄人可就不一样了，她们喜爱听学校丰富多彩活动。有了前面准备，我叫学生一个饰演家长，一个饰演招生联络人，进行情景操演。扮家长学生尽可能提出部分刁钻问题，让扮招生联络人学生利用所学知识，全力说服该家长。我给她们三项竞赛加10分，同时在她们练习过程中指出部分问题，帮助改善。经过模拟招生，学生们自信地介绍和宣传了学校，为班级招生工作顺利完成打下了基础。第三，我庆幸有一帮亲朋好友在招生期间，我好友和亲人全部能热心帮助我。不说别，我那年到古稀，七十四岁奶奶，凭着她早年建立良好社会关系，每十二个月全部陪我走东家，串西家，去年在她陪同下，我就招到了6个学生。第四，我庆幸抓到了一个好时机我还深深记得：去年去建德招生中巴车上，说服司机将我校招生光盘进行播放，乘客们看着，全部对我校啧啧称赞。其中有位中年人走过来了解我校情况，问七问八，问了一大堆，原来她女儿刚好要毕业，她刚到金华商校看完学校回家，当她全方面了解了我们学校以后，这位家长不仅叫女儿来我校就读，还介绍来其它7位学生。最终，庆幸有多份好材料我们手里有很一般、很实用招生光盘，宣传报纸和名片等，我还会带上几张自己拍摄学校景观照片，增强家长对我们可信度。老师们，一份耕耘，一份收获。我衷心祝福大家，今年你能旗开得胜，满载而归！ 谢谢！ 招生方法和步骤建立明确目标，对学员要讲诚信。 学会推销自己，学员不只选择学校，她更选择你做事态度和你服务精神。 以下内容会员跟帖回复才能看到=1 、得体装份 2 、良好卫生习惯 3 、合适招生礼仪 4 、正确招生心态 5 、学会分析 成功者决不放弃，放弃者决不成功。 一、找准学员 1 、寻求学员 不管你在哪里，面正确是什么人，全部要有“学员就在这些人当中”精神，不要有先入为主想法。任何一个人全部有可能成为我们目标学员。 2 、评审你招生团体 对于大多数招生来说 80:20 定律。 80% 招生额（业绩）是来自 20% 代理中，目标是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优异团体，业绩增加就是肯定。 （ 1 ）圈定市场范围 （ 2 ）列出现有代理名单 （ 3 ）对现有代理进行分类 （ 4 ）经过推荐和独立开发找到新达成你要求代理 （ 5 ）让她们工作起来 3 、找到真正学员 经过以上评审招生团体，我们所以能够取得一批关键学员信息。 4 、预约学员 约见方法 电话预约、代理邀请等 电话预约目标： （ 1 ）是了解学员学习需求最快路径。 （ 2 ）引发学员和你面谈爱好。 （ 3 ）争取面谈机会。 5 、了解学员需求（学习爱好） 6 、了解不一样类型用户（经济情况） 我也是做招生，刚开始时什么也不会，不过现在我做比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，全部说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很猛烈，你不管做什么，肯定全部有同行，不要把自己有意夸大，贬低你竞争对手，竞争对手不错，可是我们比她们愈加好才能够。还有就是学员对课程价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠感觉，能把很多专业知识用自己话表述出来，增强学员对你信任。自己要多学知识，尤其是自己所做学校一定要具体了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.打咨询电话11个秘决 以下内容会员跟帖回复才能看到=1、可能遭到对方拒绝之前，自己只有说多个字机会。研究显示，对方往往在咨询员说完开场二十七个字以后，给予拒绝。所以，开场二十七个字是什么？它们是否切实而扼要？必需事先打好腹稿。2、知道目标何在，而且坚守目标。（目标通常是争取聚会机会，或进行服务性质造访。）3、自我介绍、报出学校名称、叙述打电话目标。另外，假如可能话，告诉对方怎样取得你们资料。4、将所需要每一项东西放在手边。其中可能包含：铅笔、纸张、月历、打电话清单、通话对象资料、和计划说事项纲领，才不会临时无法应对。5、不要在电话中进行课程具体说明，电话中，冗长说明，令人厌烦。6、假如想争取聚会机会，向对方表明不会占用您太多时间，简单说明，反而取得承诺。7、避免平板声调。声音是电话另一端对自己仅有认知使声音为自己发挥作用。不妨练习朗诵，以改善说话声调。8、无心打电话时，不要勉强为之。9、保持灵敏而热诚；常常微笑；不管对方反应怎样，自己思想和举止全部应该满怀喜悦，使对方从声音中，感到自己热忱。10、讲话时，不要一边抽烟、喝饮料、或嚼口香糖。11、保留每一通电话及其通话结果统计。这个做法优点，在于自己很快就能够找出最具成效通话时段。比如，有一位招生咨询员发觉，在中午、周一、和周三晚上、和周六早晨打电话最具成效。另外，能够从统计中得悉，还有那些人还未联络上，而且安排时间，再打电话和她们连络。招生方法和步骤建立明确目标，对学员要讲诚信。 学会推销自己，学员不只选择学校，她更选择你做事态度和你服务精神。 以下内容会员跟帖回复才能看到=1 、得体装份 2 、良好卫生习惯 3 、合适招生礼仪 4 、正确招生心态 5 、学会分析 成功者决不放弃，放弃者决不成功。 一、找准学员 1 、寻求学员 不管你在哪里，面正确是什么人，全部要有“学员就在这些人当中”精神，不要有先入为主想法。任何一个人全部有可能成为我们目标学员。 2 、评审你招生团体 对于大多数招生来说 80:20 定律。 80% 招生额（业绩）是来自 20% 代理中，目标是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优异团体，业绩增加就是肯定。 （ 1 ）圈定市场范围 （ 2 ）列出现有代理名单 （ 3 ）对现有代理进行分类 （ 4 ）经过推荐和独立开发找到新达成你要求代理 （ 5 ）让她们工作起来 3 、找到真正学员 经过以上评审招生团体，我们所以能够取得一批关键学员信息。 4 、预约学员 约见方法 电话预约、代理邀请等 电话预约目标： （ 1 ）是了解学员学习需求最快路径。 （ 2 ）引发学员和你面谈爱好。 （ 3 ）争取面谈机会。 5 、了解学员需求（学习爱好） 6 、了解不一样类型用户（经济情况） 我也是做招生，刚开始时什么也不会，不过现在我做比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，全部说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很猛烈，你不管做什么，肯定全部有同行，不要把自己有意夸大，贬低你竞争对手，竞争对手不错，可是我们比她们愈加好才能够。还有就是学员对课程价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠感觉，能把很多专业知识用自己话表述出来，增强学员对你信任。自己要多学知识，尤其是自己所做学校一定要具体了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.