EPSON打印机中国销售渠道调研分析报告.doc

EPSON打印机中国销售渠道调研汇报IT行业猛烈竞争，使中国打印机市场从昔日HP、EPSON、CANON“三国鼎立”局面发展到今日战国众雄并立格局，ZDC（中关村在线数据中心）对EPSON销售渠道进行了调研，本篇分析了EPSON在中国渠道分布情况和特征，揭示了EPSON最近几年渠道策略调整和产品线调整。ZDC经过销售渠道这个角度对这些成功IT企业进行分析，期望能对我们中国打印机同行起到“抛砖引玉”作用，在前进路途中能受到部分启发。 一、EPSON打印机中国销售渠道分布 1、EPSON打印机销售渠道分布图 2、EPSON打印机中国销售渠道战略计划 精工爱普生集团1985年进入中国，于1997年北京爱普生电子成立，并于1998年成立爱普生（中国），建立了完善产、销、服务网络体系。EPSON打印机进入中国后，大力发展代理商，现在经销商已遍布全国31个省、直辖市、自治区，其中关键区域省市是：江苏、浙江、广东、北京、上海；次级关键区域省市：陕西、辽宁、湖北、山东。 二、EPSON打印机经销商中国分布区域 1、经销商分布区域图 2、经销商分布区域图描述 EPSON 打印机经销商关键分布在华东、华北、华南区，占到全国63%。其中EPSON经销商在华东区分布最广，达成30%，居七大区之冠，其次是华北、华南区，分别各占18%、15%，百分比靠近。西北区占11%，东北、西南区百分比全部是9%，分布最少是华中区，占8%。 北京爱普生电子在1997年成立后当初经销商只有30多家，到1998年伴随爱普生(中国)企业成立，开始建立了完善产、销、服务网络体系，经销商发展到近160家，在1999年，EPSON在中国就率先开始实施渠道扁平化政策，经销商已达成300多家。现在关键经销商已达成近500家，覆盖全国各省市。 3、EPSON渠道策略 EPSON在渠道大会上，EPSON提出渠道策略： (1)优化渠道结构 (2)建立数字化渠道 (3)以服务支持渠道 (4)提升经销商满意度 EPSON第一次把“提升经销商满意度”作为一个关键策略进行市场推广，实现厂商和渠道共赢。 三、EPSON经销商七大区域分布特点 1、EPSON经销商华东区分布 (1)华东区分布图 (2)华东区渠道规模 从上图看到：华东区分布最多省是江苏， 其次是浙江、上海，安徽最少。 (3)华东区渠道分布特征 消费市场庞大、渠道精细化 华东区经济发达，交通便利，人口数量庞大，尤其上海、江苏、浙江组合，被誉为“小华东”，以上海为关键，组成了中国最大城市圈。这个区域经济发达，而且发展相对均衡，江浙、上海地域中小企业数量庞大，对IT办公设备采购需求旺盛。因为竞争猛烈，渠道商开始重视用户细分，改变以往盲目做大做全做法，而是搭建一个以用户需求为中心渠道体系，使厂商和渠道商优势互补、达成共赢。 渠道扁平化、经销商深入到三、四级城市 EPSON是在中国率先采取渠道扁平化策略企业之一，早在1999年3月EPSON就取消了总代理下面二级分销商，以后设置办事处，各地业务由办事处负责。设置上海办事处，负责上海、浙江、安徽业务，8月设置南京办事处，负责江苏业务。因为降低中间步骤，渠道效率提升。上海和江浙一带数量庞大私营乡镇小企业大多分布在三、四级城市，EPSON优化渠道结构关键表现在开拓三、四级城市市场。 重视零售端合作、厂商和经销商共赢 华东IT卖场巨头江苏宏图三胞，是EPSON在江苏一个重量级合作伙伴。在销售额达成25个亿宏图三胞有19个大型零售卖场，几乎覆盖了江苏省大部分三、四级城市。EPSON产品以直供方法经过宏图三胞销售网络实现一步到位，大大降低了渠道各步骤运行成本，成本降低表现出价格优势，所以竞争力也就大大增强。 在厂商大力支持下，经销商快速拓展自己销售网络，使经销商生存实力大增。爱普生(中国)渠道经理喻宏文说：“一定要保障渠道利润，假如不能确保其生存，又怎么能期望经销商帮助我们推广产品呢？”帮助经销商成长结果是共赢，厂商在帮助经销商成长过程也使本身更强。 2、EPSON经销商华北区分布 (1)华北区分布图 (2)华北区渠道规模 经销商在华北区分布数量最多是北京，其次是山东、河北、再次是河南、山西、内蒙古、天津。 (3)华北区渠道分布特征 扩大中心城市影响，发明良好购物环境 北京是中国IT产业中心，中关村各大电子市场是各厂家必争之地。 8月，在中关村鼎好电子大厦一层北京EPSON印象馆成立，这是EPSON中国企业在中国开设首家数码影像体验中心，面积达三百平米，有十多名工作人员。在这个互动式现场活动空间里展示了爱普生全系列产品。 EPSON体验店关键是给消费者提供亲自动手操作使用EPSON数码影像产品，还有产品演示和无偿培训，使消费者增加感性认识，享受到EPSON数码影像乐趣。EPSON体验店不销售产品，提供北京经销商具体名单，上有电话、地址，很方便。中关村各大电子卖场EPSON经销商们“近水楼台先得月”，对提升本身著名度和产品销售全部有良好帮助。 开拓外围、进军西部 EPSON打印机在中关村有数十家关键经销商，伴随像北京这么中心城市经销商数量剧增，相互之间竞争越来越厉害，山东、河北这么二、三级城市市场发展已很成熟， EPSON开始把市场开拓力度放在三、四级城市和西部经济活跃地带，据新华网报道：，中国西部地域进入了西部大开发以来经济增加最快时期，内蒙古自治区GDP增速为15.5%，居全国第一位。EPSON加强西部市场开发，伴随电脑普及，打印机作为电脑关键外设，低价位喷墨打印机在三、四级城市需求市场很大，山西、内蒙古等地IT市场需求空间也很可观。 强化售后服务、规范统一渠道店面形象 11月3日，爱普生（中国）新热线服务中心在北京正式开启。拥有1200平米宽大办公区域，现代化用户服务系统能够满足近120位用户同时来电，利用互联网技术和自动传真回复系统等多个服务渠道确保和用户沟通。 11月，爱普生已经有上百家授权服务中心，为了深入提升服务效率，提出“1小时快修”授权服务中心从最初11家增加到75家，覆盖了全国31个省和直辖市，基础摆脱了地域限制。 ，EPSON对全国近千家店面形象进行了统一整合，统一全国专卖店形象，全部店面基础色彩为黑、银、蓝三色。EPSON在北京、上海、广州、武汉、成全部、西安和沈阳等地推出“服务更多彩”服务宣传活动。把“用户满意” 英文缩写“CS”定为企业服务目标，“CS”也是EPSON用户服务部门名称。在这次服务宣传活动中，“CS”在全国54个城市99个维修网点直接为用户处理问题，倾听用户最直接声音，加强售后服务。 3、EPSON经销商华中、华南区分布 (1)华中、华南区分布图 (2)华中、华南区渠道规模 EPSON在华中区（湖北、湖南、江西省）和华南区（广东、广西、海南、福建省）经销商，广东分布数量最多，其次是湖北、福建、湖南。再次是江西、广西，分布最少是海南。 (3)华中、华南区渠道分布特征 重拳出击彩色商务、渠道布局中南二三级城市 彩色商务系列是EPSON发展战略关键之一，EPSON和HP在华南彩色商务市场竞争异常猛烈，EPSON表示华南市场约占EPSON全国市场近四分之一份额，足见华南地域对EPSON关键性。华南市场因为珠江三角洲经济基础建设良好，分布各区域商家全部有一定经济规模，对彩色商务产品需求巨大，但彩色商务用户分布广，而且大多散布在二、三级城市。为此，针对珠三角地域，爱普生在将渠道布局到二、三级城市。同时为了使产品更有竞争力，采取低价政策和HP争夺华南市场。 加强店面销售，关键经销商向增殖型转型 深圳市拓普生企业是EPSON 华南地域关键代理和EPSON授权技术服务中心，该企业代理EPSON从最初针式打印机到彩色喷墨、激光打印机，已经有七年经营、销售历史及专业技术服务经验，分店遍布深圳各大电脑城。拓普生已在广州、深圳、东莞开了13个分店，面积达上百平方米。拓普生表示 “因为批发空间利润薄，拓普生就要加强店面建设，重视直销市场。”，店面是拓普生多元化发展甚至是赖以生存基石，店面开设及增加使区域分销商能最大程度地贴近最终用户，从而增加了掌握利润机会，这也符合当今各大厂商提倡渠道扁平化渠道政策。拓普生企业现在华南地域最大电脑外设产品专业销售商之一。华东区域部分比较大分销商，全部开始扩大零售业务百分比。店面开设及增加使区域分销商能最大程度地贴近最终用户。 加大对经销商监控力度，加强渠道管理 EPSON采取DMS系统和RES系统，利用信息化方法加强渠道监管，DMS系统使EPSON清楚掌握经销商从总代理处提货等情况和产品布局，RES系统使EPSON知道经销商天天销售情况和用户反馈，避免渠道低价出货。10月EPSON经销商网开通，爱普生相关政策、渠道新闻、相关数据全部可经过这个网站公布，使经销商第一时间了解厂商动态。同时这是EPSON对经销商培训平台，也是经销商和厂家直接沟通对话平台，经过这个平台拉近爱普生和渠道距离。 4、EPSON经销商西南、西北区分布 (1)西南、西北区分布图 (2)西南、西北区渠道规模 在西南区（四川、重庆、云南、贵州、西藏）和西北区（陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海）。陕西分布数量最多，其次是四川、甘肃，再次是重庆、新疆、云南，分布最少是西藏。在七大区域市场中，华东、华北和华南即使是销售量最大区域，但西南、西北和东北区增速很快，尤其是边疆地域。 (3)西南、西北区渠道分布特征 大力开拓行业用户市场，加强售后服务 西北、西南地域打印机市场竞争猛烈，像西安、兰州、银川等地人均IT消费水平和沿海地域相比虽有差距，不过行业用户市场庞大，采购规模可观，EPSON支持当地经销商充足利用“地利、人和”优势开拓行业用户。8月，EPSON “急速商务，出色纷呈”行业用户会在西安拉开帷幕。来自金融、保险、电力、电信、税务、教育、政府等领域上百名行业用户参与了此次盛会。 EPSON在这次会上表示：EPSON强大技术优势、人性化界面模块、周到、细致售前、售后服务体系将全方面满足行业用户在信息时代多种需求,为各界用户保驾护航。 增强渠道赢利能力，提升渠道凝聚力 在西南、西北地域，因为竞争猛烈，很多做打印机经销商以成本或低于成本以下价格出售，造成价格体系混乱，低价倾销不利于对市场培育，EPSON企业对违反企业要求经销商采取降低对其支持或扣取一定返点等方法加以制约。EPSON在采取RES（零售商信息采集）系统，使EPSON掌握销售终端零售能力和利润，控制了恶性竞争。EPSON支持经销商设置专卖店，统一专卖店形象进行标准化建设，经过培训提升店面销售人员销售服务能力，以点带面，提升专卖店覆盖率，带动整个区域市场店面销售形象提升，增强市场拉动力，提升渠道信心和凝聚力，增强市场推进力。 四、产品线简析 EPSON打印机产品系列丰富，有彩色喷墨打印机、大幅面打印机、激光打印机等等，其中针式打印机和微型打印机全部雄居世界第一位，EPSON喷墨打印机销量在中国市场也达成第一位置。 EPSON 产品线整体未来业务有两个关键：一、以数码影像为关键，二、发展彩色商务。EPSON在10月成立了彩色商务俱乐部。EPSON重视品牌效应，为了推广其品牌形象，EPSON从96年开始聘用电影明星朱茵担任形象代言人，6月周迅出任形象代言人来传输EPSON品牌信息。EPSON每十二个月全部要进行一次大规模全国巡展，在北京、上海、成全部三地开设了大型体验店。 在猛烈市场竞争中，产品同质化现象越来越严重，价格和技术差异越来越小，同类型产品竞争最终止果其实是品牌之间竞争。EPSON为此组建了品牌战略部，以塑造EPSON在中国形象。 未来发展展现出个人消费家庭数码影像化，办公彩色商务化趋势，打印机另外两大巨头HP和佳能也表现出一样产品战略。三大巨头竞争，给我们提供了一个全新生活数码影像天地。