三禾公司营销策划方案及分析模板.doc

天津财经大学
第一届“三禾杯”企业营销策划大赛

题目：三禾企业营销策划方案及分析

目录
第一部分 企业任务综述 2
一、企业任务 2
二、目标市场 3
三、企业文化 3
四、现有问题分析 4
第二部分 企业目标体系计划 5
一、总体目标 5
二、具体目标计划 5
第三部分 三禾企业营销环境分析 7
一、 宏观环境分析 7
二、 微观环境分析 7
三、 SWOT分析 9
第四部分 SWOT矩阵分析及组合策略制订 12
一、SWOT矩阵分析 12
二、SWOT组合策略 13
第五部分 三禾企业战略选择 14
一、 服务差异化策略 14
二、 品牌策略 16
三、蓝海战略 18
四、人才战略 19

第六部分 4PS营销策略实施方案设计 22
一、Product（产品/服务） 22
二、Place（渠道） 22
三、Price（价格） 30
四、Promotion（促销) 32
第七部分 营销预算 37
一、总开支 37
二、品牌策略预算 37
三、开展网上营销所需费用 38
四、培训费用 38
五、内部环境改造 38
六 市场开发调研费用 38

三禾企业营销整合方案及分析
企业任务综述
企业任务
企业目标市场
企业文化
企业目标体系计划
总体目标
微观环境分析
SWOT矩阵分析及组合策略
现有问题分析
宏观环境分析
具体目标计划
三禾企业营销环境分析
三禾企业战略选择
蓝海战略
人才战略
品牌战略
服务差异化战略
4PS营销策略实施方案
营销方案费用预算

图1 营销方案逻辑结构

第一部分 企业任务综述
三禾企业作为一家专营办公用具代理商，和其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资金和技术也不含有优势。现在企业面临最大困难就是怎样扩大市场份额，建立自己营销网络和确保、提升终端用户忠诚度。
一、 企业任务
主营业务：办公设备，耗材及其它周围产品和服务
经营品种：施乐、佳能、美能达复印机；施乐、惠普打印机；联想计算机、清华同方系列产品；办公用具配送及办公设备维修等
我们选择GE矩阵图对企业现在业务组合进行了分析（图）
A
35%

B

18%

C
21%

D
14%

E

12%

5.00

市场吸引力
强
弱
中
1.00
2.33
3.67
5.00
高
中
低
1.00

2.33
3.67

竞争能力

图2 GE矩阵图

纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。假如以5分分别表示市场吸引力和竞争能力最大值，市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内市场吸引力和竞争能力大小分为三等分建立一个有9部分表示矩阵，将企业不一样业务市场吸引力综合评价值标在图中，就能够得到一个企业GE矩阵图。图中圆圈表示该企业整体业务市场规模，圆圈中百分比表示企业该种业务占整体业务大小。
我们将企业整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。经过对企业实地调研我们得悉在三禾办公年销售额中零售业务（E）占12%，电脑（B）占18%，打印机（C）占21%，复印机（D）占14%，耗材（A）占35%。由此可见企业关键业务集中在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力原因，并考虑企业不一样业务市场拥有率、产品质量、品牌声誉、促销和分销能力，确定企业现在经营业务组合情况。
耗材类产品占企业业务三分之一以上，而且属于常常购置产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强一类业务。应该加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑全部属于办公设备，在企业业务中也占有很大百分比，综合考虑她们市场吸引力和竞争能力全部属于中等水平业务。企业应有选择性投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强区域，或继续为企业多赚取利润。零碎业务占百分比很小而且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或采取放弃策略。
二、 企业目标市场
1、 国有企机关：
特点：办公用具需求量大，但存在拖欠帐款现象。
2、 学校等非赢利机构：
特点：办公用具需求量大，尤其是纸张、墨盒类易耗品需求量大。
3、 外企
特点：办公用具需求量大，重视质量和服务，基础无拖欠帐款现象。
4、 零碎用户
特点：需求量较小，用户较分散，单笔业务金额少。
三、 企业文化
1、现行企业文化
企业精神：“自主、自立、责任、共赢”
经营理念：温馨服务
经营宗旨：为人民服务
特点：三禾企业一直十分重视企业本身社会责任，自成立之初秉承“自主、自立、责任、共赢”企业精神，认为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足情况下，全体职员克服重重困难以社会之忧而忧，切实处理低保家庭经济困难问题，无偿为其提供服务，另外企业还为一部分40、50人员提供了就业机会，为社会弱势群体做出了一定贡献，充足落实和表现了企业精神。
2、现行企业文化优缺点
优点：（1）树立了强烈服务意识，符合现代企业经营发展趋势。
（2）重视企业社会责任，有利于企业树立良好形象。
（3）提倡“自主、自立”企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业发展特点。
缺点：（1）没有强调“诚信经营”。
（2）缺乏对企业本身利益考虑，不利于企业发展。
3、企业文化改善提议
经营理念：打造三禾品牌，不停开拓发展
经营宗旨：以人为本，诚信为家
注释：提议“企业精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。
四、 现有问题分析

缺乏竞争力
企业规模小
广告投入少
缺乏专业销售人员
进入市场较晚
产品无差异性
缺乏特色服务
价格偏高
进货成本高
地域不足
用户忠诚度高
企业形象不明确
市场拥有率低
用户转移成本较高
消费群体单一

图3 三禾企业现在情况原因分析图
第二部分 企业目标体系计划
期望经过此次营销方案，处理三禾办公现在面临问题，维持三禾办公现有用户忠诚度，降低运行成本，扩大目标用户群，增加利润，使三禾企业在办公用具行业处于领先地位。
一、 总体目标以下
短期目标：在六个月内使三禾办公销售额增加至180万元
中期目标：在十二个月内扩大市场份额，占领河西区及周围地域50%以上市场
在十二个月内提升已经有用户忠诚度，留住80%以上用户。
长久目标：开拓新市场，努力争取在滨海新区占有一定市场份额。五年内提升“三禾办公”在天津市办公用具行业地位，提升品牌著名度
二、 具体目标计划以下
1. 市场拥有率
企业将在未来5年中，围绕我们关键业务开展宣传、销售活动，努力争取经过5年时间占领天津市河西区及周围地域50%以上市场拥有率，在天津市办公用具行业中树立一个良好企业形象。
表1 未来5年市场拥有率
项目

市场拥有率
8%
15%
30%
43%
50%
2. 主营业务收入
依据我们对销售额估计，五年销售收入目标分别为：

表2 到销售额估计表 单位：万元
项目

销
售
额
办公设备
80
85
100
110
120
耗材
75
85
105
120
135
其它
25
30
35
40
45
累计
180
200
240
270
300
3. 潜在市场开发
企业在主营业务走向正轨同时，将加大力度对产品深度和服务广度拓展，将市场拓展到开发区，比如滨海新区及西青开发区等，用合理宣传方法将企业业务发展到一个新台阶。

第三部分 三禾企业营销环境分析
一、宏观环境分析（PEST分析）
宏观环境是影响企业战略选择最终源泉，它涵盖范围广，包含自然、社会、文化、信息、技术、法律、外交、经济等多项要素。所以，我们认为应该把宏观环境分析关键放在战略性关键要素上，即Political，Economic，Social&cultura，Technological（PEST）。
天津市现有办公用具代理商数量很多，且不乏大型代理商和一级代理商，她们在竞争很多方面，比如价格，渠道上全部会占有很大优势。这也决定了办公用具市场大部分份额被她们占有，而且不易转移。

经济环境
开发区建设
技术环境
专业技术支持
社会文化环境
构建友好社会
政治法律环境
再就业政策
三禾办公用具企业

图4 PEST分析图

以下就上图中各个宏观原因具体进行分析：
（一）政治法律环境（political）
政治和法律环境改变显著影响着企业经营行为和利益。
对于三禾办公，其政治环境包含国家政治制度，如对40、50人员再就业政策，并提供一定优惠政策；法律环境有国家立法制度、各项法律法规和销售对象即各大企机关规章制度等原因，如《经济法》、《企业法》、《广告法》《环境保护法》等。

（二）经济环境(economic)
和其它环境力量相比，经济环境对企业经营活动有更广泛而直接影响。
中国经济正处于一个快速发展时期和经济建设时期，各地域全部在加强基础设施建设，扩建厂房，学校等，天津也不例外。现在滨海新区正是天津大力开发项目，越来越多企机关来此建立分支机构，正需要采购新办公设备，含有宽广市场潜力。而且校园也是三禾一个切入点。现在各大高校全部在扩建校区，增建信息化教室，只要我们秉持着以最好服务为广大用户谋福利信念，就能够在这片未开发土地上以较小投入取得最大收益。
（三）社会文化环境（social&cultural）
社会文化环境是指社会文化发展水平概况，包含社会结构、社会风俗和习惯、文化底蕴、文化发展、价值观念、伦理道德和人口统计原因。
现阶段国家大力提倡构建友好社会，重视下岗职员安置问题，而且对于给下岗职员提供就业机会企业给一定政策优惠，激励企业聘用下岗职员。
（四）技术环境（technological）
技术环境是指社会科学技术总概况及其发展趋势。
因为三禾办公经营产品包含办公设备和办公耗材，这些全部是需要较高技术支持物品，需要有专业人员进行设备安装和维修，并指导买家正确使用方法，所以我们职员队伍中就要吸收含有专业技术背景人士从事这项工作，以优质全方面服务获取更多用户忠诚和信任。
二、微观环境分析（波特模型）
企业微观环境包含企业本身、营销渠道企业（供给商和营销中间商）、用户、竞争者和社会公众， 企业营销活动能否成功，要受这些原因直接影响，其中我们认为企业最关心产业内部竞争情况，现就采取波特五力模型对三禾企业竞争进行分析。

供给商

替换品生产者

用户

潜在进入者

产业内部现有企业间竞争

图5　三禾企业波特模型分析

（一）产业内部现有企业间竞争
办公用具市场竞争历来没有停止过，并有愈演愈烈趋势。因为办公产品本身生命周期及消耗材料，和现今城市发展步伐加大，企业数量剧增，全部造成了办公用具市场扩大，对其争夺也愈发白热化。作为一家进入市场较晚，规模较小办公用具销售商，三禾办公不仅错失了“圈地”最好时机，因为规模所限也无法夺得较大市场份额。而且大型代理商含有充足资金和稳定客源，要从她们手中夺取用户所需成本是相当大，含有很高难度。
天津市场上现存关键竞争者：
1、天津市美忆科贸。
经营项目： 资料管理类 书写工具类 办公文具类 桌上文具类 本册及便条 会计用具类 办公纸张类 装订设备类 档案室用具 会议用具类 打/复印耗材 办公设备类 通讯产品类 数码/存放类 电脑配件及外设 五金土产类 办公家俱类 卫生清洁类 其它物品类 新职员套装 特价商品区
2、天津富尔企业。
代理：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 松下、夏普、弟兄等品牌打印机、一体机、传真机、扫描仪。
批发零售：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 联想打印机,松下、夏普系列传真机、一体机等办公设备及原装耗材。
维护中心：维护及维修各品牌黑白、彩色激光打印机，针式打印机，喷墨打
印机，数码复印机，传真机，扫描仪等。批发多种激光机、复印机、传真机配件。
3、天津市河北区恒信德办公用具销售中心
经营多种办公设备，办公用具，配件耗材，复印机租赁等，和以数码办公产品为代表新一代办公设备。
4、天津基士得办公用具企业
批发/零售:批发理光.理想.基士得耶. 得宝.一体机油墨、版纸；多种激光打印机、传真机硒鼓耗材；承揽理光、基士得耶复印机、一体机零配件及维修业务、二手复印机销；不定时举行理光、基士得耶一体机、复印机维修技术无偿培训,敬请电话联络；批发理光、基士得耶复印机、一体机零配件
复印机常换件：热辊、压力辊、鼓、载体、刮板、转印带、电极丝.....
一体机常换件：搓纸轮、压力辊、出纸皮带、钢网、纱网、电磁铁.....
销售多种品牌复印机、一体机维修手册 售价： 45元/册 代办邮购
（二）潜在进入者
作为办公用具代理商并不需要负担产品积压风险，相对于制造商资金需求也较少，而且对专业知识背景要求也不高，所以假如有新商家想要进入这个市场，壁垒并不高。这也说明了会有潜在竞争对手陆续进入这个已趋饱和市场并占领一定市场份额，其中不乏大型代理商，只要其拥有足够资金和进货渠道。三禾面临就是这么一个猛烈市场竞争环境。假如在经营上没有自己特色，价格上又毫无竞争力，极难拼得过这些新进商家采取快速渗透战略。
（三）供给商
三禾办公是一家规模较小办公用具销售商，获取产品路径就是成为生产厂家代理商，赚取产品差价。它是施乐一级代理商，惠普三级代理商，而且也销售其它品牌产品。作为供给商施乐、惠普全部是著名厂家，在业内拥有较高信誉度和生产能力，能够提供可靠出货确保。这无形中填补了三禾办公进入市场晚，规模较小不足，为其提升竞争力，获取用户忠诚度作出了一定支持。
（四）用户
三禾办公用户关键是企机关集团购置，具体包含天津财经大学，天津科技大学，中铁十八局，西青区外企等，而零碎用户只占极小一部分，这也决定了我们所制订战略要关键针对企机关这一诉求对象，具体分析她们购置行为，即团购交易量较大，购置周期较长，且会习惯性购置熟悉厂家产品，且我们极难从大型代理商手中争夺固定用户。而且在团购行为中肯定会有一个人或小组含有决议权，但这种决议很轻易受到外界原因影响。对于现有用户情况，不仅要保住用户忠诚度，还要开发新用户，深入分析市场需求挖掘新市场机会。
（五）替换者
因为办公用具类产品，如：打印机、复印机等在市场中还未出现能够替换新产品，所以“替换者”并没有组成对企业现今经营产品威胁，市场竞争情况属于良好。

第四部分 SWOT矩阵分析及组合策略制订
一、SWOT矩阵分析：
外部原因
(External Factors)
内部原因
(Internal Factors)
机会(Opportunities)
1 作为一家俱有很高社会责任企业，主动安置40、50再就业人员，政府也给了一定支持。
2中国经济正处于一个快速发展时期和经济建设时期，天津市加大力量开发滨海新区，带来了更多商机。
3 办公产品及耗材消耗量大，采买间隔较短。
4 各大高校也在扩建校区，增建信息化教室，需要购置办公用具。
优势(Strengths)
1 代理产品多为著名品牌，含有较高信誉度和售后确保。
2 含有可靠货源确保和经费支持。
3 优质服务在广大用户中赢得良好口碑,便于扩大市场,降低营销成本.
4 潜在目标市场规模相对较大。
5 拥有一批经验丰富推销人员，和关系企业含有良好关系。
威胁(Threats)
1 大型代理商进入市场早，占有份额多，且不易夺取。
2 因为较低进入壁垒，陆续有新办公用具代理商进入市场，使原已成熟市场竞争愈加猛烈。
3 集团用户交易量大，会惯性选择有一定了解可靠代理商作为供货源头。
劣势(Weaknesses)
1 企业起步较晚，经营规模较小，消费群体较单一。
2 因为办公用具关键销售对象是集团购置，用户转移成本较大。
3大多数销售人员全部没有经过专业知识学习，也没有接收过培训。
4 作为一家规模较小代理商，在价格上缺乏自主权，极难以低价格打开市场。
5 企业销售门市布局混乱，无法让消费者产生信任感。

图6 SWOT分析图
经过SWOT分析能够看出，“三禾”企业经营办公用具类产品属于“成熟类产品” ，但“三禾企业”是这个行业中新进入者，企业本身并不成熟，资金实力较弱，市场份额较少。所以，要在市场中寻求发展，必需采取“市场扩张”战略，以开发新用户、开发新市场为关键发展发展方向。
二、SWOT组合策略
SO
策
略

1. 经过销售人员直销和网上直销相结合方法扩大市场
2. 经过宣传单方法扩大三禾办公著名度和业务范围。
3. 建立良好用户关系和管理，为现有用户资料进行归档。
WO
策
略

1. 有针对性细化目标市场，对集团用户和零碎用户使用不一样策略。
2. 聘用专业人士对销售人员进行定时培训。
3. 开发新市场
4. 培养大用户，建立稳固业务往来关系。
5、用电视，广播，赞助活动等手段宣传三禾企业形象。
ST
策
略

1. 建立专门网站进行销售，消除地域限制，扩大市场份额。
2. 提供产品专业化服务，实施服务差异化策略。
3. 打造三禾品牌著名度。

WT
策
略

1. 紧密联络各关系单位，获取用户有效信息。
2. 快速渗透策略，用低价格和高促销费用占领市场份额。
3. 在产品结构中降低高价物品比重，以求降低成本。
4. 对现有门市部进行设施部署。

分析：
依据对“三禾企业”“优势—劣势—机会—威胁”态势分析，我们提出以上全部参考策略，具体依据企业目标、资源限制情况选出可行策略将据此选出。

第五部分 三禾企业战略选择
为了满足三禾企业想要增加市场拥有率，提升用户忠诚度要求，依据为其制订具体目标，针对三禾企业现实状况及其宏观微观环境分析，我们在以上SWOT策略组合中选择了认为可行策略，图5所表示：

蓝海战略
人才战略
品牌策略

服务差异化
战略

营销战略

图7 营销策略图
一、服务差异化策略
（一）实施“服务差异化”原因：
1、“三禾”企业是一个办公用具代理经销商性质企业，从产品上来看，和市内其它办公用具经销商代理产品类别、品牌等全部大致相同，并无差异性。
2、因为不是生产性企业，只是作为经销商，所以产品价格全部是以上游企业要求价格为主，浮动余地不大。所以，无法从产品价格方面做文章，实施价格战略。
3、从服务取胜，已经逐步成为现今企业普遍采取战略。服务并不受企业规模、性质影响，即任何企业全部能够为用户提供优质服务。另外，它还有成本低，易实施，尤其是高度区分性等特点。
所以，总来说，对于“三禾企业”这么规模较小，产品差异化较低，人员结构及业务较为简单企业来说，“服务差异化”是一个可行性较高，效果很好战略。
（二）“服务差异化”关键思想
1、以用户为中心，和用户逐一建立持久、长远“双赢”关系，为用户提供定制化产品，从而使用户满意过程。
2、识别、追踪、统计用户企业个性化需求，并和其保持长久互动关系，从而提供个性化产品或服务，并利用针对性营销策略组合去满足其需求。
3、基础和关键：本企业和用户企业建立一个新型学习关系，即经过和用户了解，提供完全符合特定用户需求产品和服务。
4、对企业人员要求：对待用户要时刻保持态度热情、反应灵敏，立即在业务接触时了解用户信息，并对用户能够有深入、细致了解。
（三）差异化策略
1.建立用户数据库
⑴主导思想：营销未动，调查先动
⑵具体做法：
① 搜索现有用户及未来关键开发用户信息，包含：用户企业名称，性质，规模，对办公用具需求量，需求种类，采购条件，特定需要等信息。
② 经过数据库用户资料，对用户进行区分，以用户办公用具需求量作为X轴，以用户在本企业购置办公用具数量为Y轴，做一个用户分类：
小

大
小
大
本企业购置量
需求量
B
A
D
C

图8 用户分类
A类：是本企业主力用户，需关键维护和这类用户关系
B类：有可能成为A类用户，应采取保持联络并主动深入开发策略
C类：也应维持和发展
D类：能够保持联络并主动获取，也可合适放弃
③ 经过合理区分用户，将其按另外做法分类，可分为：
a．最有价值用户 （MVC， most valuable custom）
b．最具增加性用户（MGC, most growable custom）
c．负值用户 （BZC， below zero custom）
对最有价值用户，要加强保持和建立良好关系，对BZC应放弃。营销工作要在用户分析基础上有放矢，集中有限资源从最有价值用户那里取得最大收益。
④ 为用户定制化设计适合产品组合。
用户即使是办公用具需求者，但并不一定是行家，不一定能够依据自己需求选择出最适合自己企业办公用具组合，这就需要销售人员能够充足了解用户企业需求、企业特点、实际情况，并能真正站在用户角度上为用户着想，为其量身定做出经济适用产品组合。
同时，还要将每个用户产品组合统计在“用户数据库”中
另外，假如是长久用户，在了解其规模等改变基础上，提前为企业提供新产品组合、产品更新提议，本着为用户分忧，方便用户标准，“想用户之所想，想用户之未想”。
⑤其它方面定制化
a．支付方法。对不一样企业，依据其需要，能够有不一样支付方法，如网上支付、信用卡、上门收取等。
b．售后服务。如送货上门，定时回访，了解用户反馈意见，新需求；定时无偿维保养；确保紧急供货；对老用户一定优惠，礼品等。
二、 品牌策略
就三禾现有品牌情况来说，她代理办公产品确实全部是由著名厂商提供业内公认品牌，不过广大目标用户对于三禾办公这个企业品牌并不熟悉，作为一家提供服务代理商，在用户心目中树立自己品牌形象是十分必需。

图9 logo
首先我们为企业设计了一个鲜明富有特色logo形象，图11所表示。当消费者第一眼看到企业logo标志时，就会联想起三禾办公产品和专业服务，在用户潜意识中就会对三禾办公留下深刻印象，在购置产品时优先考虑三禾企业，并保持一个惯性购置趋势。
然后，我们要把企业logo形象进行推广，结合企业促销路径，将logo标志打印在企业宣传册，广告，营业门市和企业职员统一着装上等各个地方，在我们有业务往来用户中树立三禾办公良好品牌形象，保持用户忠诚度，这不失是一个既节省成本又卓有成效方法，把三禾办公品牌从功效型品牌向精神型品牌转移。图12所表示：
精神型品牌
价值型品牌

技术型品牌
规模型品牌
功效型品牌

图10 品牌发展

三、 蓝海战略
“蓝海”就是还未开发新市场空间。开发新蓝海就是要重建市场和产业边界，开启巨大潜在需求，就是要同时追求“差异化”和“成本事先”。对于三禾公企业而言，开辟滨海新区和西青开发区，及早抢占市场，将会给企业发明可观收益。
经过小组内讨论，我们首先审阅其可能选择方案，我们发觉假如采取传统战术，比如：增大广告力度，不仅需要投入大量资金，对于三禾这种以组织购置为关键业务企业也意义不大；而且三禾本身条件也决定了它不能在压低价格和降低进货成本上做文章，这使得它缺乏了和大型代理生争夺用户竞争力。
所以我们系统地采取消除——降低——增加——发明 四个步骤重新审阅起现在战略，我们采取蓝海战略系统地分析了三禾用户群要求，经过对仔细研究发觉了一个新可行路线，共分三个关键步骤。

剔除
高成本进货

增加
使用便利性
安全性
正确性
速度
职员素质
降低
低利润产品
销售成本

发明
品牌著名度
新目标市场
高利润

图11 消除——降低——增加——发明 蓝图

1．三和企业现有用户群定位在河西区小海地周围学校及国有企业，现在则想要延伸触角，扩展业务范围，将目标市场重新定在外资企业，开辟滨海新区和西青开发区，及早抢占市场，并经过提升服务质量，为用户提供定制化服务来吸引更多目标用户。
2．我们针对现在这种情况，准备先采取营销方法，提倡服务差异化策略，对现有用户进行分类管理，提供给她们专业化服务，为关键用户量身定做适合产品组合，来巩固她们忠诚度。
四、人才战略
即使中小企业在吸引人才方面困扰较多，而且有些是企业不能避免，但和大企业相比：中小企业含有体制灵活、对环境反应灵敏、发展潜力大等优点；人才在企业发展机会较多，轻易发挥个人专长，表现自己能力。也就是说在吸引人才方面也含有自己优势。
现在三禾企业销售人员有3名，平均年纪在35岁左右，而且没有专业销售知识。针对这些情况，我们要首先吸纳优异营销人员，并对现有销售人员进行在岗培训，增加她们专业知识及推销技巧，而且对销售人员工资实施基础工资和分成相结合形式，以市场业绩为依据来确定酬劳，同时能够辅以“目标管理”方法来激励人才在开拓新市场，发明潜在消费市场和推广企业著名度等不能直接计量工作。其次，加强管理人员能力培养，采取“目标管理”方法，制订一定管理目标，并依据目标完成程度和效果来确定奖金数额。对于目标制订和考评标准能够由企业来制订，也能够由企业和人才双方协商制订；并完善企业组织结构，使职员能力得到最大发挥，从而拓宽企业目标用户，为企业取得更多利润。最终，能够依据用户反应情况、管理者评价等对职员进行绩效考评，划分档次并发放工资，据此优胜劣汰，精简人员，提升工作效益，发明新价值。
销售人员培训策略
1. 基础素质和能力培训：
（1） 职业品德，基础素质方面：
在这部分培训中，应着重注意对销售人员以下五个方面培训：
² 老实守信。让用户认为你是一个可靠，一诺千金人。
² 服务意识。和用户交往中，不应总想着自己能赚多少钱，而要想到自己能给用户带去什么帮助。
² 学会宽容。宽容对待用户，和身边其它人，不要为小事斤斤计较、耿耿于怀。
² 树立正确金钱观。让用户认为你是一个有品味人。
² 自信坚韧，不轻言放弃。
这一部分培训，不应以对销售人员进行教导、讲课为关键开展方法，能够采取企业对职员进行一定宣传，激励销售人员自我培养，自我完善。同时，建立起好企业文化也对职员职业品德，基础素质方面培养和提升起到主动作用。
（2） 基础知识方面：
这一部分基础知识包含两个关键方面：
² 产品知识。就是要在销售人员推销某种产品前，要全方面了解所推销产品用途、性能、型号、使用方法等一系列基础内容。
² 营销知识。包含营销技巧和相关知识。这一部分将在后面“营销技能培训部分”中展开说明。
（3） 心理素质方面：
心理素质方面培训，关键是为了让销售人员有更强职业适应能力，从而愈加好开展营销活动。包含以下多个方面：
² 怎样消除自卑心理。
² 怎样面对工作压力。比如业绩压力，竞争压力。
² 怎样面对用户拒绝。
² 怎样以保持旺盛斗志。
（4） 时间管理能力方面：
营销工作是一份相对自由工作，自我管理能力相当关键，时间管理就是有效进行自我管理方法。具体能够从以下多个方面对销售人员进行培训：
² 怎样做时间利用计划。包含怎样利用作息时间表、进度控制表、ABC分类法、工作日志等方法对时间进行管理。
² 怎样充足利用零碎时间。
² 正确合理分配工作时间和休息时间。
2. 销售技能培训：
（1） 寻求新用户。包含怎样搜寻寻求用户渠道，怎样使用用户开发工具，怎样进行用户开发。
（2） 靠近用户艺术。包含怎样取得预约机会，怎样突破门卫、保安或秘书防线、怎样开展和用户谈话，怎样取得用户好感等技巧。
（3） 快速识别用户需求方法。
（4） 快速把握用户性格，并立即采取由争对性销售策略。
（5） 怎样成功展示产品。
（6） 怎样和用户进行谈判。包含促成交易方法和讨价还价方法。
3. 其它技能培训：
（1） 服务意识和服务实施培训：
² 怎样树立销售人员服务意识。
² 销售人员怎样进行自我服务意识评定。
² 怎样进行售前服务。
² 怎样进行售中服务。
² 怎样进行售后服务。
² 怎样和用户保持联络，沟通感情。
² 用户服务中表示技巧。
（2） 营销财务知识培训：
² 必备发票知识。包含识别票据、开具票据。
² 必备结算知识。包含现金结算、支票结算、银行汇票结算等。
² 货物管理技巧。简易货物账设置、货物存量相关概念知识等。
（3） 风险管理知识培训：
² 怎样进行用户信用调查。
² 怎样进行用户信用情况监控。
应收帐款管理。包含怎样编写和识别“问题帐款汇报书”。

第六部分 4PS营销 策略实施方案设计
价格
Price

渠道
Place

产品/服务
Product

促销
Promotion

目标市场

图12 营销组合4PS
一、 Product（产品/服务）
三禾办公经营关键产品包含办公设备，耗材及其它周围产品服务。对于办公产品及耗材来说，因为其本身含有使用周期相对较短，需要反复购置特征，而且产品需要搭配使用，很适合实施产品组合战略。即在出售打印机是搭配墨盒进行捆绑销售，而且针对不一样类型企业划分高中低级，提供不一样功效产品。像是外企和大型企业通常对于电脑和打印机使用较为频繁而且需要功效也比较多，这就需要提供给她们性能良好功效齐全高端产品；学校因为教学需要和有特殊需求机关比如建筑单位就需要含有专门功效计算机产品和其它办公设备，这时就需要我们提供对应产品以满足她们需求；而信息化程度不高，业务也不大繁忙中小型企业对于电脑和打印机使用要求也不高，只要提供给她们含有基础功效低端产品就足够了。
二、 Place（渠道）
因为办公用具行业特殊性，我们采取营销人员上门推销方法来进行产品销售，依靠用户关系建立来拓宽销售渠道。建立良好用户关系后配以优质售后服务来留住用户，提升用户忠诚度。建立完善配送网络，推出即购即送服务，同时对于电话订货用户承诺接收订货需求后一定时间内送货上门。

（一）、网上营销
现在世界经济态势是：首先，传统商务向Internet转移，已成为一个不可阻挡时尚，不管是否愿意，不管是主动投入还是被拖着、拽着，全部将迈向Internet；其次，Internet发展速度又是惊人。正像Cisco企业总裁约翰·钱伯斯所言：“Internet不会等候任何人、任何企业、任何国家，所以你跟不上很快就会被她人超出。”所以，及早制订并发展网络营销应付之策，是任何一家企业全部必需认真对待大事，对于三禾企业更是如此。
1. 网络营销战略分析
1) 用户关系再造
² 提供无偿服务。提供无偿信息服务是吸引用户最直接和最有效手段。
² 组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门爱好为专题网络用户中心，对某一问题感爱好网络用户能够随时交流信息。网络用户俱乐部每个分类项目全部设有讨论区，能够吸引大批爱好爱好相同网友“聚集一起”、“欢聚一堂”交流信息和意见，这既便于企业一对一地交流和沟通，和此同时也把各分类项目标信息快报，无偿提供信息。为此，企业能够经过在网上开设或赞助和之产品相关网络俱乐部，把产品或企业形象渗透到对产品有爱好用户，并利用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚改变趋势，立即调整产品及营销策略。
2) 定制化网络营销策划
网络环境下，巩固用户、扩大网上销售关键战略手段是经过定制化营销提升用户满意度。所谓定制化营销是指利用网络优势，一对一地向用户提供独特化、个人化产品或服务。
3) 建立网上营销伙伴
因为网络自由开放性，网络时代市场竞争是透明，谁全部能较轻易地掌握同业和竞争对手产品信息和营销行为。所以网络营销争取用户关键在于怎样适时获取、分析、利用来自网上信息，怎样利用网络组成合作联盟，并以网络合作伙伴所形成资源规模发明竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己网站和她人网站关联起来，以吸引更多网络用户。具体而言，有以下两种方法：
（1） 结成内容共享伙伴关系。内容共享伙伴关系能增加企业网页可见度，能向更多访问者展示企业网页内容。
（2） 交互链接和搜索引擎。交互链接和网络环是应用于链接相互网站来推进交易关键形式。在相关网站间交互链接有利于吸引在网上浏览用户，便于她们一个接一个地根据链接浏览下去，以提升企业网站可见性。网络环只是一个更