中国邮政储蓄银行太平洋人寿存量客户资源二次开发操作基础手册.doc

目
录
中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量用户资源二次开发操作手册”

q 序言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
q 存量用户定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
q 存量用户开发专题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
q 存量用户开发主推产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
q 存量用户开发任务分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
q 存量用户开发步骤．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
q 存量用户开发话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
q 分红单解读……………….．．．．．．．．．．．．．． 10
q 追踪报表．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
q 理财咨问询券．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

前 言
11月，银监会向各大商业银行下发了银监发
[]90:《中国银监会相关深入加强商业银行代理保
险业务合规销售和风险管理通知》。在银保经营模式转
变环境下，太平洋人寿将主动配合中国邮政储蓄银行在新形势下坚持合规经营，以离点销售形式经营网点。
在至期间，太平洋人寿和中国邮政储蓄银行紧密合作，共产生规模保费11940万元，件数5244件，件均保费2.3万/件。基于该存量用户资源丰富且用户含有一定保险意识，有利于对用户进行二次深度开发。
为了给用户提供全方位理财需求和实现中国邮政储蓄银行在新经营环境下所代理保险业务稳步发展，确保太平洋人寿和中国邮政储蓄银行长久稳定合作关系，将会以加保形式（关键开发期缴），经过点对点销售、点对面销售（回馈用户、新产品推介、财税计划）等网点沙龙支撑动作，对中国邮政储蓄银行存量用户资源进行二次开发。

一、存量用户定义
本方案所指存量用户，是指在银行已经有存款或其它银行理财产品，而且购置该银行所代理太平洋人寿分红型保险产品用户。

二、存量用户开发专题
结适用户全方位理财需求和家庭资产有效配置，以加保形式对存量用户资源进行二次开发。

三、存量用户开发主推产品
红福宝两全保险+5年期红利发两全保险+意外险
备注：标保=红利发实收保费+红福宝实收保费*缴费年数

四、任务分解
（一）总任务
标保2100万
（二）支行任务分解
支行
标保
网点
标保
恩平
200
邮储恩平大槐支行
100
邮储江门东门支行
100
鹤山
200
邮储江门鹤山支行
100
邮储江门桃源支行
100
开平
200
邮储江门龙头支行
100
邮储江门沙塘支行
100
市区
900
邮储江门白沙支行
100
邮储江门潮莲支行
100
邮储江门东华支行
100
邮储江门港口支行
100
邮储江门荷塘支行
100
邮储江门农林支行
100
邮储江门水南支行
100
邮储江门外海支行
100
邮储江门紫茶支行
100
台山
400
邮储江门大江支行
100
邮储江门海宴支行
100
邮储江门三合支行
100
邮储台山市支行
100
新会
200
邮储江门双水支行
100
邮储江门新会支行
100
总计
2100

2100

五、存量用户开发步骤
销售步骤图
电话约访用户
以短信形式进行铺垫
点对点
点对面
各大网点存量用户资料整理（先高后低、先近后远）
点对点（网点销售）
点对点（户外销售）
网点沙龙
送邀请函

新产品推介
（中高端用户）
回馈用户
（中高端用户）
财税计划
（高端用户）

（一）资料整理
本企业帮助贵行对存量用户资料进行开发整理。
1、整理方法：按网点划分存量用户资源、按产品类别划分存量用户资、按年纪段划分存量用户资源、按保费划分存量用户资源
2、开发标准：先开发大额保单，后开发小额保单；先开发网点周围用户资源、后开发网点较远用户资源
（二）短信预销售
利用贵行短信平台，对存量用户进行预销售。经过密集短信形式发放，达成以下目标：让用户进入预销售状态、让用户感受到此次活动盛大、为下一阶段电话约访做好前期铺垫
（三）电话约访
本企业帮助贵行对存量用户资料进行电话约访。
（四）、销售支撑动作
1、点对点销售
（1）以领取分红单和解析分红单等为由，邀约用户到网点进行点对点销售。具体操作以下：
1、本企业做好用户分红单资料准备工作
2、本企业做好银保理财产品宣传资料准备
3、贵行做好短期高息理财产品资料准备
4、贵行做好用户基础信息准备（姓名、年纪、职业、爱好、风险偏好、已办理那些理财产品等）
5、解读分红单邀约用户话术
（2）以送分红单或解析分红单等为由，邀约用户到户外或用户家中进行点对点销售。具体操作以下：
1、本企业做好用户分红单资料准备工作
2、本企业做好银保理财产品宣传资料准备
3、贵行做好短期高息理财产品资料准备
4、贵行做好用户基础信息准备（姓名、年纪、职业、爱好、风险偏好、已办理理财产品等）
5、分红单邀约用户话术
2、点对面销售
（1）以理财推介会等为由，邀约用户到星级酒店进行点对面销售。具体操作以下：
1、以新产品推介、回馈用户、财税计划等为专题（低端用户参与新产品推介、中端用户参与回馈用户会、高端用户参与财税计划会）
2、邀约同一类型用户参与对应理财推介会（同一类型产品）
3、理财推介会前期工作准备（设备、场地、送邀请函等）
（2）送邀请函
对已确定参与专题沙龙回馈会用户以送邀请函形式进行预销售并再次确定用户参与活动

六、存量用户开发话术
（一）短信话术（铺垫话术）

短信汇编
9月5日：
尊贵***用户：感谢您对邮储银行关心和支持。在您成为邮储银行用户几年时间里，邮储银行业务发展和服务水平取得了长足进步，为连续提供优质用户服务，深入扎实了基础。【95580】
9月6日：
尊贵***用户:为了让您对您保单状态、保险利益做到心中有数，邮储银行近日将安排用户经理为您提供电话服务。服务专用电话号码为（1）0750-123****（2）0750-123****【95580】
（二）短信话术（沙龙铺垫话术）

短信汇编
第一日：
坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！中国邮政储蓄银行为感谢您信任，定于X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举行高端用户新理财工具“红福宝”公布会，到时将尤其诚邀家庭理财计划教授传授家庭理财和资产保全技巧，欢迎莅临指导！名额有限，预约订位详询您理财经理XXX。至诚服务，伴您成长！【95580】
第三日：
怎样有效规避投资风险？怎样合理计划资产保全？中国邮政储蓄银行理财经理为您提供专业服务，特约家庭理财计划教授，X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举行VIP银行用户“红福宝”公布会暨家庭理财计划专场讲座。订位气氛火爆，请即致电理财经理XXX抢位。把握现在，计划未来！【95580】
第五日：
家庭资产怎样配置？怎样规避投资风险？人生每阶段怎样投资理财？请聆听理财教授为您现身说法，我们坚信：您一定不枉此行！X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行！您邮储银行理财经理XXX恭迎尊客光临！【95580】
第七日：
财富秘笈：用她人钱为自己盈利，用她人智慧为自己盈利！邮储银行深知您需求，尤其为您预订X月X日下午X点在中国邮政储蓄银行XX支行举行最新理财工具“红福宝”公布会暨家庭理财计划讲座席位,邀请函已精制完成。您理财经理XXX【95580】
第九日：
邮储银行和您相约金秋九月，X月X日下午X点（明天）中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”公布会暨家庭理财计划讲座活动风雨无阻。我行领导再次强调必需为您提供至尊感受，设有丰富抽奖礼品。到时请夫妻同时出席。您理财经理XXX【95580】
第十日（举行当日）早晨10点左右：
中国邮政储蓄银行最新理财工具“红福宝”公布会暨家庭理财计划讲座地点：中国邮政储蓄银行XX支行，会议开始时间：下午2点，会中安排了多个互动步骤，有趣有礼有奖！您理财经理XXX【95580】
第十日（举行当日）结束后晚上7点后（现场签约）：
我行领导X行让我代表她感谢您光临，并恭贺您拥有了多一个守富增值理财工具！愿您坐拥至尊荣耀，惬意安享人生！祝您周末愉快，家庭幸福！您财经理XXX【95580】
第十日（举行当日）会议结束后晚上7点后（未现场签约）：
我行领导X行让我代表她感谢您光临，并要求我为您提供更契合您需求理财计划。我将更细致地聆听，真诚用心地做好服务，期望您不吝赐教！祝您周末愉快！您理财经理XXX【95580】
第十一日（未到场用户）：
向您汇报：昨日我行最新家庭理财工具“红福宝”公布会暨家庭计划讲座取得用户一致好评，会后纷纷表示不虚此行，感谢我行特色服务，真切关注用户潜在需求。截至今日早晨12时，多位到场邮储用户配置该款新品！您理财经理XXX【95580】
（一周后如回收理想）：
因X月X日下午X点我行最新理财工具“红福宝”公布会暨家庭理财计划讲座取得广泛好评和高度关注，我行领导为至尊用户着想，计划再次举行相关讲座，现正进行预约登记，到时通知时间地点。有意请和您理财经理XXX联络，电话：XXXXXXXX【95580】
（三）电话约访话术
邀约用户到网点
活动期间：
邀约人：××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行用户经理×××，感谢您在我行购置了分红保险，分红单已经生成，请您明天早晨或下午到我行领取分红单，到时我们还有精美礼品。
用户：没时间。
邀约人：因本月是我行优质服务月，而且是关乎您投资分红回报情况，我们对您分红单进行具体解释，期望你能抽闲过来，而且我们准备了精美礼品。
邀约上门造访
邀约人：××先生，您好，我是中国邮政储蓄银行××支行用户经理×××，感谢您在我行购置了红利发分红保险，您今年分红单已生成，本月是我行优质服务月，我们明天下午3时或4时将分红单亲自送给您，请问您哪个时间方便。
用户：明天没有时间。
邀约人：没问题，后天早上10时，方便吗？或也能够到银行了解。
用户：好。
邀约人：那我后天早上10时恭候您！谢谢，再见。
银行产品捆绑销售
邀约人：××先生，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行用户经理×××，感谢您在我行购置了分红保险，保障、收益两不误，我行还有部分短期理财产品及基金向您介绍，您明天下午3时或4时方便来我行。
用户：收益有那么高吗？
邀约人：当然有啦，去年中国经济环境很好，回报很理想，不过内容比较专业，在电话里说不太清楚，您明天下午过来，我为您做具体解释，而且还有精美礼品（视情况而定）。
银保产品捆绑销售
邀约人：××先生，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行用户经理×××，感谢您在我行购置了红利发分红保险，现在您保单已到期，总收益是×××元，您明天来我行办理相关手续，而且我们还有一款对于儿女教育和养老全部很好产品，收益好，领取灵活，很适合您，您看明天早上10时或11时来我行，我行为您具体解释，而且有精美礼品赠予。
（四）理财沙龙邀约话术
产说会邀约话术
您好！请问是××先生/女士吗？
（★打用户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚时间，手机拨打时间请不要太长）
1、××先生/女士，您好！我是中国邮政储蓄银行××支行理财经理XX,多谢您一直对我行大力支持。
2、请问有否收到我行新理财产品公布会短信？
3、因为我行是在广大VIP用户支持之下，才能得以顺利发展，本周六我行将于中国邮政储蓄银行××支行举行最新理财产公布会，我们还邀请了专业理财分析师，会针对现在市场怎样进行愈加好投资理财做分析，您是我们关键VIP用户，全部XX行长特意让我给您打电话，已经给您订好了位置。周六请您一定参与。
（★若对方很肯定回复：没有空。表现出很不耐烦样子，请即回复：哦，这么啊，很遗憾，打搅您了，祝您万事如意！拜拜！）
（★若用户表现出一点犹豫，想了解时，请深入说明邀约：）
4、去看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对现在金融危机下怎样保全资产，内容会尤其出色和实用！你一定要来，这次活动能让掌握更多理财资讯！名额有限，机会难得啊！
用户会问询是否会介绍或推销产品：
答：会上会依据目前情况推荐部分适宜理财产品，你假如有爱好能够在我行办理，还有礼品馈赠。假如不感爱好，也权当来多了解部分资讯，并认识部分和您志同道合好友。
5、再跟您确定一下：答谢会时间地点是本月XX号下周六下午两点半在中国邮政储蓄银行××支行举行，您看，我怎样送请柬给你方便啊？
（★用户确定后）好。那就确定了。这两天我们会有专员和您联络，亲自给您送上邀请函。我再跟您查对一下地址吧。您地址是……
（★其它能够讲话术，看用户回复：）
6、很感谢您一直对我行关照！到时恭候您光临！

（五）观念话术
子
女
教
育
、
婚嫁
、
创业
1.现在教育花费可不少哪，读个大学或出国留学起码要50万趁着我们年轻时多存点钱，我们红福宝或红利发，只要三、五年放一点，等孩子长大需要钱时，就不用临时七拼八凑、东借西借了，能够帮她交学费，结婚贮备也用得上，给您介绍一下吧。
2.年轻人全部是“月光族”，追求时尚，没有存钱习惯。不过一点钱不存也不行啊，过几年要是不想打工、自己想出来创业了，没有点资金积累怎么行呢？！这里有个产品尤其适合作创业金积累，积累上三、五年，等需要时候能够取出不少钱呢，而且还有三倍意外保障，我给您介绍一下？
3. 您看现在什么全部在涨，尤其是小孩子读书要花费更多，趁现在有能力盈利，能够多存点教育金计划，像我们银行正热推这个产品，作为儿女教育金是很不错。
4. 在中国养儿育女，培养成才是每位家长心愿，也是每位家长责任。尤其是这儿女教育金更是特定时期必需准备好一笔资金。为小孩投资一份红福宝，在小孩成长道路上送上做父母一片爱心，这也不算过份溺爱。
养老
1. 人年纪大了以后花费就越高，收入反而越来越少。60岁后退休光吃饭就要吃掉40多万呢！我们这个年纪要考虑长远点了，要给以后存点钱，这里有个产品，三五年缴费，压力不大，年纪大了以后，多一块退休金，能让我们晚年生活质量更高愈加好!我给您介绍一下？
2. 全部说养儿防老，不过现在儿女孝不孝顺全部由不得自己了，国家社保也保障不了全部，要想过个好晚年，别像新闻上播柴老人那样，就要早点做好养老计划啊。
3.您工作劳累了大半辈子，全部期望安享晚年生活，您看我们这几天全部有好多用户存这个产品了，前几天陈阿姨也存了5万给自己做养老，真是很不错，用户全部反应分红也好。您也赶快帮自己存一份品茗钱吧。
资产保全
1. 一辈子攒点钱不轻易，这里有个产品能让您资产保值增值，没有风险，也能够作为自己留给儿女一笔她人拿不走财富，挺不错！
2.大家全部知道李嘉诚很富有，拥有很多财富，其实真正属于她财富是给自己和家人购置了充足人寿保险，因为香港是要征收个人50%现金遗产税，而中国法律明确要求保险是免税，你看李嘉诚全部买保险合理避税，您看这产品很适合你
3.最近股市震荡，很多用户全部碰到象您这么问题，不过她们还是选择了红福宝产品。因为她们全部意识到，鸡蛋不要放在同一个篮子里关键性。所以其实您更应该下定决心，抽出一部分资金放到红福宝这种稳健理财项目上，不管股市是涨是跌，您这笔资金也能稳如泰山，坐享长久稳定投资回报。
4.现在银行利率提升了，分红保险最大好处就是她分红会伴随利率上调而增加，所以您放心，您收益会水涨船高，而且在抵御通涨同时还能应对利率波动，避免转存麻烦。一段时间后，您会发觉，您当初选择是明智。

七、分红单解读
（一）、分红收益高于银行定时对比表
缴费日期
用户
本金
红利发收益
定时收益
收益差距
-11-15
何海英
50000
59030.09
57200
1830.09
-3-13
梁学全
100000
118092.35
114400
3692.35
-3-17
陈文锦
100000
117482.31
114400
3082.31
-3-20
陈艳芬
0
23612.26
22880
732.26
-3-20
张战金
0
23618.04
22880
738.04
-5-8
杨淑苗
50000
58994.17
57200
1794.17
-5-18
赵善为
50000
58994.17
57200
1794.17
-5-19
李秀香
150000
177133.59
171600
5533.59
-5-30
何更德
30000
35394.82
34320
1074.82
（二）、银保产品未满期分红和股票、银行定时比较

（三）、新投保用户第一、二年收益不及银行定时异议处理
1、时间太长、收益不确定！
作为一款中长久理财产品，只有坚持长久持有，才能获取丰厚收益，而且红利是累积计息，并随银行利息上调而水涨船高，避免用户利息损失同时，也处理了用户转存麻烦。假如用户中途急需用钱，可办理保单质押贷款，以处理用户燃眉之急。
2、产品保障功效放大！
保险企业不仅提供了2倍意外伤害保障，而且还新增了3倍交通意外保险保障，所以说保障还是很全方面、充足，而其特有尤其体恤金，则更具人性关心，尽显尊贵身价。

九、追踪报表
××支行存量用户开发追踪表
1、存量用户资源开发进度
应开发用户数量
实开发用户数量
开发进度

2、存量用户资源短信发送进度
应发送用户数量
实发送用户数量
发送进度

3、存量用户资源电话邀约进度
应邀约用户数量
成功邀约用户数量数量
邀约成功率

4、存量用户资源递送邀请函进度
应送邀请函用户数量
成功送邀请函用户数量
送邀请函成功率

5、存量用户资源预销售进度
应预销售用户数量
成功预销售用户数量
预销售成功率

6、存量用户资源销售进度
目标标保
实收标保
标保达成率

注1：以上追踪内容以网点一周一邮件形式向支行汇总（分阶段）
注2：以上追踪内容以支行汇总后一周一邮件形式向分行个金汇总（分阶段）

十、理财咨问询券
尊敬中国邮政储蓄银行用户：
，经济环境复杂多变,货币从紧，楼市被压，股市低迷···每个家庭全部在寻求健康、良性而连续增加理财方法，期望经过理财抵御通涨，下面是一个理财习惯和性格结合咨询，经过分析，我们理财经理会更高效为你提供量身定造理财方案：

第1题：你名字： 性别 ：□男 □女 出生年月：＿＿年＿＿月

第2题：你有孩子了吗？ □男 □女 ； 孩子出生年月：＿＿年＿＿月

第3题：你工作和收入性质是那种类型？ □固定 □不固定

第4题：你家庭年收入情况？ □5万 □10万 □15万 □20万以上

第5题：除生活费外，你现在有以下较大支出项目吗？（可多项）。

□教育费 □房车贷 □养老金 □其它

第6题：现阶段，你资产关键集中在那些方面（可多项）

□房产 □股市 □基金国债 □金银 □存款 □生意

第7题：以下为不一样教育费和养老计划投资方法，你会选择那一个？

□银行定时 □基金定投 □分红型保险

第8题：我们会针对以上不一样投资计划提供专业理财经理为你咨询，你期望是以下那一个方法？

□上门咨询 □到银行咨询 □教授讲座
教育，养老，财产安全全部是我们关心话题，经过以上咨询，我们理财经理会在2天内为你量身定做部分适合你理财方案，到时为了愈加好地和你沟通，请你留下以下联络方法：
电话： 邮箱：

联络地址：
我们将提供国家注册理财师为你作专业理财服务。
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