企业产品促销管理工作手册模板.doc

促销工作手册前言一个企业不仅要有优异产品，还要把产品优点告诉用户，认真在用户心目中树立起该产品形象。要做到这一点就必需巧妙利用广告和促销。“促销”是指短期宣传行为，目标是激励购置主动性，或宣传一件产品、提供一个服务。在零售业中促销活动是商场主动自我推销方法，除用以吸引人流，还能够塑造企业形象。在中国，各行各业为求业绩稳定和企业发展，商品促销是必需手段之一。伴随市场竞争猛烈，用户选择多；科技发达，商品日新月异；零售业促销活动也越来越频繁。对于商场来说，最有效措施是锁定特定用户群及举行特定活动，并经过媒体让用户知道，若企业属于全国性、区域性或连锁性需考虑做全国性或区域性促销。在促销推广时企业必需制订目标，选择适宜工具，制订出最好计划，预先检测并实施计划，还要预先估量到结果。工作职责职位：企划部经理基础职能：本着扩大企业销售额目标，负责帮助和指导全部对于达成企业预期销量和毛利有帮助促销工作。培训和指导本部门职员怎样去改善企业促销方案，制订长久促销目标范围、观念和时序，根据季节需要制订季节性促销计划，帮助职员改善及实施全部对促销方案有助益原因及活动，比如色调、色彩，对用户造成印象、设计样式和活动需求。职责和任务：帮助本部门职员完成全部广告、陈列和促销活动计划、实施、控制和总结工作。帮助本部门职员制订长久、短期促销计划，并使其能适应各分店需要。帮助本部门职员制订企业性整年促销活动专题，并提供完成工作所需资源，在核准开支预算范围内，实施和控制费用预算。建立能够发展新消费市场和新用户政策，落实实施方法和实施标准。指导企业、营运部门在广告方案中，相关利用广告媒体预算计划和实施时间表。和相关人员协调，建立、限定全部广告政策实施程序和标准，采取正确行动保持政策落实和落实。协调统一广告及陈列表现方法，帮助职员对于季节性、月份或单一专题等活动改善和选择。为了保护企业商誉及在外界声誉，注意相关人员是否在视觉效果上，书写其它种种材料上全部严格及正确地遵守企业政策和标准。不停完善促销方案，提升费用预算在促销组合上使用效率。分配工作任务，设定工作目标，建立考评制度及标准，激励职员完成工作目标。职位：宣传主管基础职能：负责本企业多种对外、对内宣传广告工作及多种展览活动计划和实施。职责和任务：负责全企业性对外宣传工作。报纸广告稿制作，包含资料搜集、初稿、绘制、撰文、发广告稿。负责撰文发新闻稿配合多种活动，并将活动工程录影存档。多种宣传单制作、发行。负责企业各部门内部宣传。多种季节性标牌（SIGN）变动。多种促销活动POP配合。商场内部广告牌位置和区域划分。制订商场内广告位收费标准。和采购部协调，将广告位出租给供给商，及向供给商收取费用。负责搜集供给商提供广告位图片，进行悬挂张贴。和营运部各经理随时联络多种现场促销活动宣传。（8）多种文化教育、商业性等展览组织管理工作，对外公布新闻。（9）负责完成主管所分配各项工作。职位：装饰主管基础职能：负责商场内外各橱窗和促销场地装饰，制作SIGN和POP。职责和任务：负责商场橱窗装饰计划并完成装饰工作。负责各店装饰计划并完成装饰工作。装饰组内部分工和人员管理工作。装饰材料使用和控制。配合宣传活动实施工作。室内、室外通告板制作。商场模特模型修整工作。装饰组内清洁和设备维护工作。帮助营运主管进行商品演示。和采购部门联络，了解商品特征，并加以关键装饰演示。配合营运部门促销活动，进行关键装饰。每日巡视店铺，做装饰后维护工作。负责完成部门主管所指示各项工作。职位：尤其活动员基础职能：根据企业促销策略，组织、计划、实施多种尤其活动。职责和任务：和采购部门沟通共同完成活动内容、时间和促销方法。联络参与活动供给商，决定租金、位置大小、活动日期等工作。确定活动管理措施，经核准后实施活动。书面通知和活动相关各部门，协调各部门关系，共同顺利完成各项活动。协调部门内宣传、装饰和施工单位，共同完成活动场地各项工作。负责企业多种对外公益活动策划、组织和实施方案。促销时间及专题掌握季节性商品、主力商品、关键用户作为促销关键，是一项很关键工作。各月份促销专题列示以下：一月份：元旦迎新活动。新春大优惠。春节礼品展。除旧迎新活动。结婚用具、礼品展。年底奖金优惠购物计划。旅游商品展销。二月份：年货展销。情人节活动。元宵节活动。欢乐寒假。寒假电脑产品展销。开学用具展销。玩具商品展销。家电产品展销。三月份春季服装展。春游烧烤商品展。春游用具展。换季商品清仓特价周。“三八妇女节”妇女商品展销。四月份：清明节学生郊游食品节化妆品展销会。老师节（4/12）卡片、礼品展。五月份：劳动节（5/1）活动。夏装上市。清凉夏季家电产品节。母亲节商品展销及活动。端午节商品展销及活动。六月份：儿童节（6/1）服装、玩具、食品展销及活动。考前补品展销。考前用具展销。饮料类商品展销。夏季服装节护肤防晒用具联展。热带水果节。七月份：欢乐暑假趣味竞赛，商品展销。暑假自助旅游用具展。父亲节礼品展销。CooL在七月冰激凌联合促销。暑假电脑促销活动。八月份：夏末衣饰清货降价。升学用具展销。九月份：中秋节礼品展销。敬老礼品展销。秋装上市。夏装清货。十月份：运动服装、用具联合热卖。秋季美食街。大闸蟹促销活动。金秋水果礼品展。国庆节旅游产品展。重阳节登山商品展。入冬家庭用具展。羊绒制品展。十一月份：冬季服装展。火锅节。护肤品促销活动。烤肉节。十二月份：保暖御寒用具展销。冬令进补火锅节。圣诞节礼品饰品展销。岁末迎春商品展。促销活动方法促销方法是指促进销售方法。和广告相比较，促销手段直接把商品移向购置者，促销手段较直接、有效，而且费用支出较少。在零售业促销中可分为店铺形象促销和商品促销两类。店铺形象促销专题活动专题活动目标关键是提升整个店铺形象和气氛，或提升某种商品短期销量。形式较为多样化能够是趣味比赛或演出，最好是能够让很多用户同时参与活动，扩大活动影响力。这类活动须有一定奖品，奖励在比赛或演出中胜出者，以此激励大家踊跃报名参与。这类活动参与资格，能够做出部分要求，比如须在商场购物金额达成某一标准，才有报名参与资格。二、公益活动公益活动通常在商场所在小区参与小区建设或其它活动。此活动通常是非盈利性，但可增强商场亲和力，保持商场在小区居民中良好社会形象。商品促销1、新品上架新商品会带来新市场需求，怎样让用户从不认识到认识，深入到对此商品产生需要或欲望，到最终用户花钱购置来满足自己需要和欲望。这就需要商场配合一定活动，新品上架促销活动较为多样化。2、限时特价销售限时特价销售是指在某一段时间部分商品已一个特价价格销售。特价价格通常比正常价格廉价10以上，做特价商品多为用户日常必需畅销品。限时特价目标是要刺激用户购置更多数量商品，进而让用户感觉本店商品廉价，维持商场在用户心目中价格形象。选择限时特价商品注意事项：选择在销售排行前20畅销商品。只有这类商品在做限时特价销售时，对用户吸引力较大，能够销售出更多商品，达成促销目标。选择销售排行前20商品同类商品，这类商品是有潜力进入销售排行20商品。商品品质优良，只是临时没有受到用户认识。在进行合适促销时这类商品会很轻易进入销售排行前20。选择毛利率高过同类商品平均毛利率水平商品，避免做促销时因商品毛利太低而拖累商场整体毛利率。不可选择品质有问题商品做促销，不然会给用户造成不好影响，有损商场品牌形象。3、派送赠品赠品是刺激用户购置一个较有效直接方法。通常是用户在商场购物达成一定金额或数量既可到指定地点领取一件礼品。这类赠品多为不适合和商品进行捆绑销售，能够和销售商品没相关联性。这类赠品派发多在商场外面进行，用户凭购物小票领取。选择这类促销商品注意事项：这类活动目标用户群以家庭主妇和儿童较为有效，全部在选择商品时应针对家庭主妇和儿童需求。在选择赠品同时也应注意对家庭主妇和儿童吸引力。利润丰厚商品，利用赠品在不影响毛利同时仍然能够做到提升销售目标。价格敏感商品，在不需要调整商品售价情况下，利用派送赠品来达成促销目标。新上市商品能够经过派发无偿试用装商品，达成让用户直接了解商品目标，以促进销售。赠品可配合各项其它活动同时进行，增加促销效果。因为商品和派发赠品是分开进行，就需要有其它广告形式配合（如店内广播、店内POP等），让用户知道此商品有派发赠品活动。4、赠予包装赠予包装和上面“派送赠品”不一样之处就是它赠品是和商品捆绑在一起销售。让用户很轻易发觉，在售卖效果上要比“派送赠品”直接。选择赠予包装注意事项：选择赠品时要考虑到所选赠品是否适合和商品捆绑在一起售卖，捆绑一定要牢靠不会轻易松开等问题。赠品和商品要相关联性，如：洗洁精绑送百洁布、咖啡送咖啡杯等。有些在包装里面送赠品应注意几点：首先在外包装上显著地方要注明包装里有赠品。食品类商品要注意符合卫生检疫标准，必需时赠品在里面要有单独包装。5、加量包装加量包装是指在商品原有包装规格基础上，将包装规格加大，价格不变或增加一点点，平均单位价格下降。这类促销活动全部是由厂家提议，商场自己没有毛利损失。加量包装促销活动注意事项：这类促销商品包装从表面上看没有太大区分，所以在做促销时需配合店内宣传才能达成好效果。选择此促销商品时应以消耗较快商品为主。假如商品消耗速度慢只会给用户带来负担，达不到促销效果。批量价销售 批量销售是指当用户购置商品数量达成一定额度时，商品价格会比单个购置时廉价。这么销售目标是为了扩大单品销售额和销售数量。 批量销售注意事项：采购人员在促销期间应和供给商在谈判时达成批量货价格和数量协议。用户退货商品若处理不慎，可能会给企业造成损失。需经过店内宣传形式让用户知道有此活动。现场展示现场展示是针对部分新上市商品或用户不了解商品，为了让用户能更直观认识商品功效或口味，由促销人员在现场进行功效演示或试吃活动。优点：方法灵活、针对性强，促销人员用户面对面交谈，能随时掌握用户反应，立即调整对策，经过促销人员言词、声音、形象、动作或样品、图片等，达成说服用户目标。立即成交，现场展示促销直接性，大大缩短了从促销到用户购置时间间隔。反馈信息，因为促销人员现场展示是一个双向信息交流过程，促销人员在和用户交往过程中，能够搜集所需市场信息，有助和企业改善产品和市场营销战略、战术。现场演示注意事项：现场演示商品选择应该是用户不熟悉、不了解商品。选择时考虑应该是强调商品功效或口味很独特食品。现场演示安排位置后，应注意演示现场安全性。抽奖活动是指在商场购物达成一定金额时，凭购物小票参与抽奖活动。这种活动能够是商场自己组织，也能够是由供给商组织针对商品活动。当抽奖奖品价值很高时会给商场带来巨大社会效应。抽奖活动注意事项：高价值奖品应注明是奖品全部权或使用权等法律问题，假如是使用权应注明使用年限。由企业出部分经费，或由厂商赞助，或由赞助团体（如行业协会）提供奖品或费用等配合活动。奖品价值要有吸引力。奖项不能太少，让参与活动大部分用户全部能从活动中体验到乐趣。注意活动中细节，安排要合理让用户有公平抽奖机会。广告宣传要配合，让用户知道商场在举行活动内容和细节。提供附加服务是指用户在购置商品同时享受到该商品所能提供附加服务，比如：用户在商场购置猪肉可享受无偿绞肉馅服务。积分卡或积点兑换这类促销能够选择某类商品或一个商品，也能够是全企业商品。做法用户购物额达成某一水按时给点券或在积分卡中统计，当点券数量或积分卡积分达成一定数量时，可换取奖品、商品或作为购物时折扣金额。此种方法不直接打折，但对用户有一定优惠，能够维护商品形象和价格。积分卡或积点兑换注意事项：制订活动商品积分标准要合理，既要能够帮助商品更多销售，又不能让用户有完成积分很困难感觉。积分兑换奖品或商品价值因该和购物金额成百分比，对用户要有连续吸引力。积点兑换所选择商品对象因该是购置频率较高快速消耗品，这么会激发用户在最短时间里完成积点，从而达成刺激消费目标。积分卡和积点兑换应建立严紧制度和步骤，预防作弊现象发生，失去活动公平性，造成企业损失。返还和优惠券返还和优惠券方法通常在节假日期间使用较多。节假日期间用户在商场一次性购物达成某一金额时，既可凭购物小票到商场服务台领取一定金额返还现金（注：商场通常多采取代币券）或购物优惠券。代币券印刷数量应做统计而且编号，全部发出代币券也一样要登记编号及对应购物小票，供财务人员查对。发放代币券时要有最少两个部门以上人员在场，避免发放错误和出现漏洞。代币券和优惠券应注明使用期限。通常将使用期限全部设在节假日内，产生销售连续增加。系列商品展销通常配合季节和节日来举行，将相关联商品进行集中展示，可配合其它部分促销活动一起进行。系列商品展销注意事项：选择适宜时间，活动要有提前性，尤其是季节性商品活动，在转季前两周就要开始。选择适宜商品，对应着季节和节日，选择商品要有一定深度和广度。以旧换新以旧换新是将旧商品根据设定金额进行折价，然后补齐差价既可得到一件新商品。这种方法用在家电产品和通讯产品上居多。以旧换新由供给商提议，目标是保持自己品牌在市场上拥有率。以旧换新注意事项：制订旧商品回收标准及价格。折旧商品定价是否有吸引力是以旧换新成功是否关键。回收旧商品要立即退回给厂家，避免积压库存。 企业内部销售竞赛企业内部销售竞赛是在企业内部推行一个促销活动，目标是调动起全企业各部门人去发掘潜力商品，推进商场销售。内部销售竞赛规则：不准选择企业现在销售排名前50位或部门销售前5位商品，不然失去意义。商场和采购部门人员只许可选择本部门商品。制订奖励计划包含精神上和物质上。促销活动宣传促销基础目标是要提升业绩，树立商场价格形象，巩固老用户对商场忠诚度，开发新用户，增加市场拥有率。为了达成这个目标需要选择好商品、有吸引力价格、有趣味和有意义活动。最关键一点就是要让用户全部知道全部这些信息，所以分析用户群需求利用媒体宣传也显得越来越关键。宣传媒体电视优点：直接、快速、范围广，动态画面且色彩清楚。缺点：广告制作耗时。用户可选择电视台较多，被用户观看概率较低。广告费用高，出现频率较少而且时间短。电视广告有一定时段差异，除黄金时段外，其它时段效果差。注意事项：区域性促销不宜做全国广告，可尝试在地方台做广告。若不是大型活动，无须做电视广告。广播电台优点：收听广播不受地点限制，广告抵达率高。广告费用较低。广告内容更改轻易，只须更改录音既可。制作专题明确，对象易掌握。广播电台大部分为地域性，能够依据地域性用户实际情况作促销宣传。缺点：广播电台广告被收听几率相对较低。没有影像，无法把产品包装或外观传给用户。有区域性不能满足大型活动需要。注意事项：事先了解节目收听对象，找到适宜用户群广告才有效果。可利用电台不一样区域功效，做不一样促销广告。报纸优点：包装版面可调整控制，可依据广告费用预算来选择报纸种类及版面。广告内容、设计更改轻易，机动性大。报纸普及率高而且报纸广告较为经济，文字表示、描述弹性大有足够空间。缺点：报纸纸质较差，且彩色排版效果不佳，影响到发表品质及企业形象。如没有安排到好版面，极难引发阅报者重视，广告效果差。注意事项：报纸广告商品内容或专题内容必需精挑细选，才能吸引用户来店购置。报纸稿审稿必需仔细。杂志杂志广告保有期限长，广告延续效果好。杂志分类和读者群分类也很明确。除了发表介绍企业形象广告外，通常商场不适合在杂志上做广告。户外广告优点：字体显眼明了，图案简单鲜明。可装设霓虹灯或射灯，增加夜间广告效果。缺点：碰到台风、暴雨需要检修，增加后期维护费用。注意事项:板材质量好坏，须事先考虑估计使用年限。交通车广告定点定时出现，对某部分人接触率很高。车站人潮集中，广告效果好。可利用车内椅套、灯箱、外车体做广告。交通车广告有一定成效，但须注意字体要大，且较适合开幕或大规模促销活动，小活动无须做此广告。夹报优点：可将信息有效传输给订报者，可依据目标商圈搜作夹报，以达成掌握商圈用户目标。可依据报纸性质不一样，来选择夹报报纸。缺点：夹报时间大全部在深夜，必需派人监督。夹报对象、年纪层、用户层较复杂，较特殊促销活动要事先考虑是否有效。快讯DM(Direct Mail)优点：专题明确、DM内容印制精美、商品丰富可看性高，能够配合附送优惠券等。缺点：现在DM泛滥，用户收到后可能不会翻阅或收到后随手扔掉。DM制订过程DM是现在商场最常见宣传方法在本手册中将做关键介绍。DM之概述DM起源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，DM通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。商场以DM形式作为商场周期性关键促销手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等原因所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为关键，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。十二个月中关键节令是做DM最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等全部属商场内关键促销方法。DM目标：DM就是要最大程度地促进销售、提升业绩，其目标大致可归纳为以下几点：在一定时间内，扩大营业额，并提升毛利额；稳定已经有用户群并吸引增加新用户，以提升客流量；介绍新产品、时令商品或企业关键推广商品，以稳定消费群；增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）销售，以提升人均消费额；增强企业形象，提升企业著名度；和同行业举行促销活动竞争；刺激消费者计划性购置和冲动性购置，提升商场营业额。DM散发形式：经过报纸夹带赠予到消费者手中；经过广告人员派发，关键包含：在有选择区域派送到消费者住处；对关键消费者（团体消费者）以邮寄方法发放；在关键人流区域如车站、停车场等公共场所派送；在商店门前入口处派发；在商场客服区内陈列并供消费者自由索取。DM活动转档步骤图：DM立案及会议采购部提前二周确定DM品项企划部到楼面或供给商处取样品拍照、制版及初稿制作采购部查对DM初稿，并对DM商品确定，交给企划部正式彩印楼面到电脑部领取DM快讯清单楼面制订端架计划，核实DM商品订单下达和追货楼面到企划部申请POP牌，开始更换端架撤掉上期DM商品端架陈列新DM商品进行端架陈列摘取全部旧DM商品POP卡和价格标摆放全部新快讯商品POP卡和价格标检验新快讯商品电脑售价和DM商品宣传售价是否一致检验服务台、收银台是否熟悉本期DM商品检验上期DM商品价格是否复原新DM商品销售DM步骤步骤说明：DM立案及会议：由采购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员和会研究、分析竞争对手销售动态、消费者消费习惯改变、生活水平改变及节令商品调整，确定以下事项： DM专题； 本期DM关键商品及品项； 供给商促销活动； 采购提前二周确定DM品项：采购应在二周前就和供给商接触，对本期DM商品价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。 企划部在采购人员确定DM商品后，到楼面收取样品进行拍照。DM商品如属新产品，则需采购人员通知供给商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有显著标志，最终打出本期DM之初稿。 初稿完成后，采购人员应认真仔细查对DM初稿，如有改变或差异应快速更正，最终确定初稿并交企划部彩印； 当DM完成彩印后，经过邮递或分发等方法，传输到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品；6 楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵照以下几项标准：A商品相近标准：B整体计划标准：C最大销售额标准：7 楼面人员核实DM商品订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可临时将多个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。 楼面人员到企划部申请POP卡：POP卡是指商场为促进销售广告，也称销售时点广告。通常店内提供商品和服务信息广告、指示牌、引导等标志全部能够称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁广告纸，它含有强烈视觉效果，可刺激消费者购置欲望9. 更换端架：时间为此期DM前一天下午18：00到晚22： 00，更换步骤以下：首先撤掉端架上所陈列上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满，多出商品分箱装好，上库存区，填写库存单品名、数量方便补货；清洁空端架，立即将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周围区域卫生并立即清除空纸壳等杂物；全部新DM商品陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成；撤消上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏；更换新DM商品POP卡和价签新DM生效当日,楼面人员逐一检验新DM商品电脑售价和DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；为方便消费者咨询及加紧收银速度，客服员和收银员应熟记新DM商品，楼面人员检验上期DM商品价签是否恢复原价；新DM商品销售。DM快讯制作步骤现以商场0102期DM制做步骤为例，供相关人员参考：时间：3月15日4月2日3月15日3月17日1. 3月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求：A. 商品品名、价格正确无误（由主管签字）B. 上报目录应使用打印稿，手写无效2. 3月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准备快 讯商品样品。3. 3月17日，进行拍照，要求：A. 采购部应按目录备全样品； B. 采购部接到通知后，由专员持样品依次到企划部拍照（拍 完后将样品清点带走）；C. 采购部人员在拍照统计上签字以确定样品无误。3月18日3月20日3月18日，抠正面片；3月19日，校对正面片，同时抠反面片；3月20日早晨，校对反面片；3月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。3月21日3月23日3月21日早晨，交采购部进行第一次查对；3月21日下午，继续修改；3月22日，出样片并打样；3月23日，印刷。注：如采购部未按上述时间完成工作，以书面说明交于企划部。促销商品陈列和标示促销商品陈列通道端架：端架上促销商品陈列不能超出二种；做端架计划时，应考虑全部消费层不一样人或购置目标；促销商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）；卖场不可有空端架，如促销商品数量不足于维持陈列面，则应立即补货或更换其它商品；楼面人员应随时注意端架上促销商品销量，立即补货，使端架DM商品陈列饱满；端架陈列应美观、活泼，可因讯息原因传输做陈列改变如节庆促销活动，赠品活动等整理端架商品是店内职员首要任务。促销商品POP卡说明POP卡作用： 帮助说明商品。 促进销售。 引导用户。 宣传特定商品。 制造气氛。POP卡检验关键点： POP卡悬挂高度是否是吸引消费者最好目视高度； 有没有脏乱或过期POP卡； POP卡上促销商品内容是否清楚； 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字； 是否因为POP卡悬挂过多而造成视线效果不佳； POP卡是否有因受潮而引发卷边或破损。