市场活动管理新规制度.docx

大佛药业
市场活动管理制度

营销中心
24/5/29

内部资料 请勿外传!

一. 概述
为立即应变并适应新医药环境，企业加强学术销售推广活动工作，目标是加强产品推广和有效管理，提升和巩固产品学术地位和企业形象，增强产品可信度。使产品销售上量、促进一线医院上量和科室开发、带动二线医院开发，特确定以下学术推广管理制度和学术会议申请程序及管理措施： 
二. 定义
1. 品牌学术推广：
借助多种专业、学术线上线下平台和手段进行产品或企业品牌宣传，传输目标信息，以取得医生/技师和教授群体支持，增加企业和产品品牌著名度，最终扩大产品使用率和提升销量和市场份额。
2. 学术推广会：
面向目标用户群体，利用学术会议形式，经过专业学术演讲和医生/技师群体间互动效应来宣传和推广产品。
3. 学术推广会形式：
1.1. 全国性学术会议：由国家级专业学会举行，多省市、跨区域学术活动。参会目标或内容关键是企业形象和产品品牌展示、学会和高层教授关系维护，人数在100-1000人之间。全国性学术会由市场部统一组织策划，各地域销售配合或参与。
1.2. 区域推广会议：在一定区域（跨省）内开展专业学术会议。包含区域内多家医院目标用户群体，人数在30-100人之间。区域性教授沙龙也归属区域推广会特殊形式，邀请教授层次较高，副主任或副高以上，有专题学术演讲和充足学术研讨。区域会由市场部和举行地办事处或代理商共同组织策划，其它参会办事处或省级代理商配合或参与。
1.3. 省级学术会议：由省级专业学会举行，范围限于本省内学术活动。参会目标或内容关键是企业形象和产品品牌展示、学会和高层教授关系维护。省级学术会议由各办事处或省级代理商组织策划，相关销售部门和市场部配合或参与。
1.4. 患者教育活动：关键为已经进院或在院内药房有一定销售基础量地域，医院用药优势科室牵头主办，办事处或省级代理商帮助科室开展患者教育，市场部人员提供方案，销售人员实施。
1.5. 科室会、病例讨论会：关键在标杆医院和新开发医院开展，由该当地办事处或代理商负责，市场部仅提供礼品和专业学术咨询支持。.
1.6. 经销商推介会：定时、不定时召集经销商进行产品知识、推广策略、学术研究、产品项目介绍等产品相关培训会。由市场部组织策划，销售部配合或参与。
4. 临床研究/病例搜集：
由相关学会或市场部牵头，各区域代理商/办事处、相关销售部门帮助，对销量较大、销售潜能巨大区域进行宣传，推进各级枪手医生参与企业药品临床研究或病例搜集。此法可帮助用于医院开发上量。
5. 征文： 
由市场部牵头，各区域代理商、相关销售部门负责对所在区域进行宣传，对销售量大、销售集中区域进行关键宣传，并推进用药时间长、用量多教授和医生写文章（关键推进标志性医院和关键医院教授医生、权威教授参与）。 
三. 学术会议申请程序： 
1. 申请对象为办事处或代理商，市场部审核，企业审批。 如无需企业提供费用、人员或礼品支持，则由申办对象自行安排，企业年底立案场数。
2. 学术会议申请：全国性学术会议、区域推广会议、省级学术会议、患者教育活动、经销商推荐会及科室会（以下申请经过OA方法，CRM上线后统一改为CRM，申请需明细活动目标、内容和预算）。
2.1 全国性学术会议/区域推广会：市场部提前2月通知各地域，各区收到通知 后1周内向市场部提交《学术会议申请表》，市场部收到后1周内给回复。
2.2省级学术会议/患者教育活动：各办事处或省级代理商提前1月向企业市场部提交《学术会议申请表》，市场部在接到后1周内给回复。
2.3院内和科室会议：各办事处或省级代理商提前1周向企业市场部提交《学术会议申请表》，市场部在接到后2天内给回复。
2.4经销商推荐会：由市场部依据企业需求，提前1月通知各地域，各地域1周内给回复，申请预算由市场部统一实施。
3. 临床研究/病例搜集和征文：由市场部统筹安排，参与地域依据情况和要求配合市场部工作。
四. 学术会议申请要求： 
1. 全部学术会议申请，申请人需提供会议步骤和参会教授具体资料。 
2. 申请人负责投影仪、部署会场及参会人员和教授接待。
3. 企业提供相关宣传物资，如产品易拉宝设计稿、产品资料、印有企业LOGO小礼品等。 
五. 职责
1.营销中心总经理：负责同意全部会议计划和费用。
2.市场部总经理：负责制订全部会议年度计划和费用预算，报营销中心总经理同意后下发实施，指导、监督全部会议组织、策划、实施和效果评定，组织编制和定时修订学术推广会演讲材料。
3.产品经理：负责起草全部会议策划方案和预算，负责全部会议组织策划、会前教授沟通和产品学术演讲，搜集和反馈教授意见，作好会前准备和会后跟进工作。
4.用户服务部：帮助市场部总经理和产品经理完成会议策划、组织、跟进。整理会后信息、协调会议相关部门。
5.销售经理：负责所辖区域所需会议申请、联络、信息反馈等工作。

六.费用及管理 
1.全国性学术会议：企业负责参会费（含审评经过参会医生费用）和企业参会人员差旅费，陪同人员费用由办事处或代理商自行负担。
区域推广会议：企业负责主持和讲者费用、总部参会人员差旅费用；参会医生及办事处陪同人员交通费；会场费、住宿费、餐费、及会后活动费用按企业地域各半公摊。
2.省级学术会议：由企业办事处举行省级学术会议，企业赞助50%参会费及负担企业总部参会人员差旅费；由代理商举行省级学术会议，企业标准上不负担费用，但能够合适提供一定数量产品样品、印有企业LOGO小礼品及现场产品宣传资料。 
3.患者教育活动：由办事处举行，企业支持50%活动费用及总部参与人员差旅费；由省级代理举行，企业提供可操作方案及合适数量印有产品提醒物及宣传资料，标准上不负担费用。
4.医院科室会议/病例讨论会：费用由办事处或代理商负担，办事处或代理商可申请企业提供小礼品和宣传物资。 
5.临床研究及征文费用依据具体情况由企业和办事处或省级代理商分摊，企业提议试验则企业负担费用不低于70%，办事处或地域提议试验，企业负担费用不低于50%。 
6.相关产品宣传资料及产品提醒物发放规则：各办事处或省级代理商给一定基础量实物，额外需求，企业依据销量进行审核，审核同意则依据销量进行发放，审核不经过则有偿提供给各办事处或省级代理商。电子文稿无偿提供。
七.评定 
1. 活动提议方在每次活动/会议后需写总结汇报，连同活动资料（会议日程、视频、照片、书面资料等）传回企业归档备份。
2. 办事处于每次医院科室会议结束后需写会议总结，连同《学术会议参会人员明细表》先自行立案，年底时同年底总结汇报一同传回企业归档立案。 
3.  省级代理商自行负责举行市场活动标准上不做会议总结要求，若企业提供费用礼品支持，则需提供活动资料，年底传回企业归档立案。
4. 市场部将随机对各办事处或省级代理商进行活动评定，并填写活动评定表，优评者将取得更多市场资源支持。
八.步骤：

1.科室会步骤

2.省级会议步骤

3.患者教育活动步骤

4.全国性会议步骤

九.附表： 1.学术会议申请表（见OA系统，后见CRM）
2.会议签到表（附件1）
3.会议评定表（附件2）