居然之家营销专业策划专项方案.doc

谨致：潍坊沃华房地产开发有限公司虞清商厦项目营销策划案合富辉煌（中华人民共和国）山东公司7月17日第一某些：项目理解一、市场解读1、潍坊市商业概况潍坊市批发市场比较发达，百货零售业初步完毕向综合性购物中心业态转变，连锁业正在蓬勃发展，私营经济在潍坊市经济总量中所占比重不高。自20世纪末，潍坊市经济发展逐渐加速，特别是每年一度世界风筝会和鲁台经贸洽谈会，成为潍坊市都市建设与经济发展推动剂。潍坊当前既有商圈分布图：本案 n 白浪河商圈分析白浪河商圈得益于潍坊老式商业布局，集中了潍坊市重要写字楼、酒店、商务型住宅以及大量休闲娱乐机构、设施等，其商业物业以大中型百货店和超级市场为主，如中百商厦、泰华广场、大润发超市、乐购超市、金沙商场、潍坊百货大楼、四平路佳乐家等，以购物功能为主，娱乐休闲功能略显局限性，但随着泰华城扩建与大润发购物公园建成、营业，白浪河商圈单纯购物功能形象将有所变化。n 新华路商圈分析新华路商圈得益于潍坊城区规模不断扩张与高新区经济迅速发展，特别是潍坊政府东移，极大地带动了该区域中高档住宅发展，进而引领商业物业跳跃式发展，凭借便利交通、先进经营、大量高收入人群，异军突起，银座商场、沃尔玛、乐购、佳乐家等商业急速兴起，与白浪河商圈东西相望，构筑潍坊商业新格局。2、潍坊市商业特性n 潍坊市商业正在向高速发展进军。n 超市、便利店发展迅速，势头强劲，发展空间很大，竞争逐渐白热化。n 批发业较为发达，正在形成地区优势和特色优势。n 购物中心和百货业竞争比较激烈，几家大购物中心正在逐渐形成自己特色和核心优势。n 专卖店没有形成品牌和规模优势。n 服务业、餐饮业、休闲娱乐业发展势头迅猛，市场潜力大。n 东西两大商圈，即白浪河商圈和新华路商圈。n 初期商业市场由本土商业垄断，随着经济发展和市场竞争自由化，万达、银座、沃尔玛、大润发、乐购等省内外、国内外知名商业进入潍坊市场。n 当前消费市场以初步完善化、中档、中低档、中高档商场不断完善，当前以中百商场、泰华广场、银座商场为代表三大购物商场。万达入驻将为将来潍坊高档商场完善带来进一步发展。n 初期商业以自营为主，近几年产权式商铺兴起，大多因产权失控导致经营权散落，以至于后期经营失败，如盛和步行街、和平商业广场、国安商务大厦。n 近期供应放量，多以大型综合性商业突出亿丰时代、万锦国际、凯利mall、中华茶博城、名嘉都市广场等各种大体量商业上市或即将上市，但分散较分散，大量分散了客流。3、潍坊专业市场格局 六大专业市场：按照潍坊市场现状，专业市场分为家居建材市场、家具市场、轻纺市场、汽配市场、茶叶市场、小商品市场等6大类。市场名称市场概况千和家居市场位于健康街与和平路交叉口向东100米，规模约为2万平米，定位中高档，租金：1.11.6元/平米/天左右。重要经营项目有板式家具、红木家具、小朋友套房、欧式家具及办公家具等。作为潍坊首家推出夜间购物家居市场，经营状况普通。华都家居市场位于健康街与会线路交叉口东北，总建筑面积12万平米，内某些为巨藏厅、拦金区、宝缘区、商务大厦四某些。以经营中高档家居用品为主，经营状况普通。当前租金范畴在0.7-1.2元/天/平米。铺位空置率较多。百老汇家世界市场位于寒亭区，济青高速公路入口处，占地面积600亩，总建筑面积约60万平米。重要以经营家居用品一站式购物中心。整体包括交易区、办公区、物流区、餐饮娱乐区四个大功能分区。经营状况良好。 中百益家园市场位于潍坊胜利东街与坊央路交叉路口，共两层，总建筑面积约3.1万平米，采用超市模式经营。重要经营家居用品、建材、装饰用品。采用“建材超市+装潢中心”经营模式。经营状况良好，为当前潍坊市民家装建材选购首要场合。广丰家具城市场位于青年路与胜利西街交叉口，总建筑面积约5万平米，重要经营项目为百货、小商品、服装、鞋帽、音像用品、通讯器材等，由于位于市区最繁华地带，整体经营状况较好。租金：1.8-2.5元/天/平米左右茶叶市场项目位于青年路火车站附近，总建筑面积约2万平米，重要经营茶叶零售、批发、各种精品茶具等。作为山东最大规模茶叶市场，经营状况良好。租金：1.8-2.4元/天/平米左右豪德建材市场市场位于潍坊市潍城区东风西街豪德贸易广场，规模约2万平米，重要经营家居建材，五金、钢材、土杂等。整体规模较大，经营产品类型比较齐全，竞争压力较大，经营状况相对不错租金：1-2.5元/平米/天新纪元建材市场市场位于北宫街向阳路交叉路口（西北角）万家福东临，总规模约4.5万平米，重要经营建筑装饰材料，家居用品等，经营状况良好。租金：1.11.5元/平米/天豪德小商品城市场潍坊市潍城区东风西街豪德贸易广场西，规模约18万平米，重要经营项目为百货、小商品、服装、鞋帽、音像用品、通讯器材等，由于位置因素，及受市区小商品城影响，经营状况较差万锦国际广场万锦国际广场是五道庙商业街一期项目，五道庙商业街是山东万锦置业发展有限公司投资兴建都市商业综合体建筑，规划总建筑面积约70万平方米，是潍坊市招商引资项目及重点工程之一。 五道庙商业街商业面积约40万平米，业态涵盖购物、餐饮、休闲娱乐、商务办公、酒店等，业态齐全，建成后本项目将成为潍坊市最大一站式消费中心。 项目共分两期开发，一期首期销售万锦国际广场某些商业面积近约10万平米，重要以潮流流行商品为主，内铺销售总价富有变化，可适合不同类型客户经营或投资；沿街店铺面积划分合理，满足投资自营不同需求。万锦国际广场住宅某些主力户型面积从40100。 当前正在销售最低价为：16000元/亿丰时代广场潍坊“亿丰时代广场”是由亿丰集团与温州公司家共同开发建设，位于高新区CBD中心，占地面积近300亩，建筑面积达40万平方米，总投资15亿，是潍坊招商引资重点项目。当前项目一期“银座家居”已经竣工并且投入使用，由于是刚开业不久，运营状况普通。当前二期已开盘，均价为1元/。红星美凯龙凯利mall红星美凯龙凯利MALL全球家居生活广场，位于潍坊寒亭区济青高速潍坊出口向东200处。是由中华人民共和国第一家居品牌红星美凯龙和潍坊凯利置业联手，以红星红星美凯龙凯利MALL第七代原则打造旗舰店。红星美凯龙凯利MALL总建面积24万方，是集家具、建材、陶瓷卫浴、家纺家饰于一体“一站式”购齐家居生活广场。建成后来是鲁中乃至整个山东地区最大、最高档“一站式”购齐家居生活广场。整个项目分为三期建设：一期为红星美凯龙凯利MALL家居主题馆，总建面积12万方；二期为家纺软装中心和灯具灯饰中心，共计约5万方；三期为配套住宅和配套商业。即将销售是一期自营区产权商铺，主力面积为4060平米。由专业商业管理公司进行长期托管，前100%返还。当前一期主力店已交付使用，当前运营状况较好。当前二期开盘均价为1元/万达广场潍坊万达广场坐落于潍坊市虞河西岸，西邻鸢飞路，东临福寿街，本项目是万达集团在潍坊开发首个项目，属于万达集团商业地产第三代都市综合体。潍坊万达广场涉及大型购物中心、精品商业街、五星级酒店、高档写字楼、精装住宅等业态。占地面积:109000平方米 建筑面积:574800平方米 价格：沿街商铺初定24000-4元/。最低单铺售价约为490万/套4、 重要竞争商业返租模式凯利mall返租模式：前三年8%，第4年10%，5-11%，后按当时租金1-9提成模式返租。亿丰时代广场返租模式：返租，前三年7%，4-7年8%，后三年9%银座家居（已售完）内返完房款80%，后1-9提成。名嘉商场返租模式：前5年8%，6-9年10%，11-11%，17-12%返租模式。万锦都市广场（五道庙商业街）返租模式：内铺返租模式前三年8%后7年1-9提成。5、专业市场分析总结n 家居建材市场：当前潍坊整体家居建材市场以中端为主，随着红星美凯龙和银座家居进入，“大而全”家居市场模式竞争将更加激烈。n 轻纺城：既有轻纺都市场星河国际轻纺城可以满足潍坊有关需求，当前还存在铺位空缺现象，市场后续发展空间有限。n 汽配城：对于整体环境规定不高，发展需要时间也比较长。n 茶叶市场：茶叶市场汇集性较强，当前规模已经可以满足市场需求。n 小商品城：搬迁后人民路小商品城将与豪德小商品城共同形成西部小商品城商圈，综合性小商品市场发展机会不大。二、本体分析1、项目指标总建面积地上容积率详细面积层数6万2.5地上建筑面积约4.1万地下建筑面积约2.3万地下二层，地上五层项目位于潍坊市老城区改造中心区位，属于奎文区北部规划范畴，将来区域内规划了大量高品位住宅。n 区域中心：潍坊老式都市生活中心，集中原始商业街，生活配套成熟。n 城北重工业区改造：5年内是潍坊都市经济发展重心。n 城北学校及经济开发区：集中区域，为潍坊公司发展转型提供技术支持。n 城北将来高品位住宅中心；大量尚未开发土地为住宅发展提供良好土地资源，政府将来重点开发区域。2、SWOT分析（1） 优势n 宏观经济发展是房地产发展基本，潍坊商业房地产市场良好态势是本案重要支撑。n 市府对本案将来区域统一规划，涉及产业、教诲、交通、风景、房产等各个层面，这个全面定位改造筹划将本案所在区域在潍坊地位提高到一种新高度，并描绘了一种美好都市发展蓝图，这也是本案区位价值重要根据。n 项目周边临近虞河规划开发区域将建成潍坊河道规划重点区域，这里布满着无限商机，这里也许成为将来发展焦点。n 产品具备补缺当前区域无商业项目产品规划优势，亦住亦商，市内无大型家居专业市场，这也是本案重要卖点，大型家居商场浮现将增长本案区域热点说服力。n 万达商业广场即将在本区域开盘，本项目可依托万达带动商圈而迅速发展。 （2）劣势n 虽然将来前景看好，但就当前而言，本案地理位置还是比较偏僻，周边配套、交通还是不完善，特别通往市区公交非常不以便，地段上抗性也许是本案最大销售阻力。n 由于区域相对不成熟，缺少一定知名度，对于本案来说有一点将来发展概念，因而市场启动难度较大，前期投入也也许相应增多，风险也相对增长。n 当前出台一系列政策（如税收调高）短期内将会打压商铺市场，虽然影响不会长远，但投资客选取范畴将更为谨慎，对于一种刚启动项目影响还是有。n 项目启动初期商区形象与物业及管理配套等一切都在待完善之中，当前项目周边环境对于本案住宅物业是一种干扰，也许影响本案销售。（3）威胁n 客户资源是商业最大威胁，如何扩大项目影响、挖掘客户人群，如何保持在市场扩容状况下客户资源等比例增长，是本案面临最大问题。n 整个潍坊此类型商场供应激增，虽然当前还处在供不应求局面，但市场竞争进一步加剧，客户选取面更为宽泛，客户规定也相应提高。本案与否能在投资回报上予以足够吸引，是需要咱们一致努力。（4）机会n 本案是当前潍坊市区内最大定位最高家居市场，这点是本案立意主线。n 如果可以清晰把握产品定位，可以有效提高区域知名度，对客户资源积累与区划能有效支撑多形态产品去化。n 周边交通完善将推动区域人流汇集，此外其她公交线路完善也增进这个区域完善。四、总结n 从将来都市发展角度来看待项目，项目所在区域是潍坊市将来规划重点区域，商机巨大是投资客投资重点区域之一。n 同步此区域将来住宅供应量大幅度增长居住人群大量激增，为后来项目运营提供了相称大人群基数。与本案距离楼盘数量人口数量楼盘档次消费者层层1公里5约1多为中档档次各层次均有1-2公里12约28800多为中低端档次普通层次2-3公里23约55200多为中高品位档次中高层次消费者3-5公里12约28800多为中高品位档次中高层次消费者共计52124800n 当前潍坊家居市场高、中、低档商场都已存在，但是市区内、住宅区域距离都较远没有交通优势，本项目地理位置具备其她项目所不具备得天独厚地理位置优势和市场优势。但是相对而言前期也是需要很长时间哺育期。n 随着都市发展不断迈进，人们对家居市场需求不断增长，人们对市区内部可以在下班后散步已逛街形式就可以看到家居市场是十分需求，周边环境优美（虞河景观带）。第二某些：开发目的及核心问题一、价值梳理1、环境价值潍坊进入商业升级时代。本项目所处位置是当前潍坊中心城区北部最有发展前景地段-地处都市景观中轴线。2、开发价值借势都市发展，扎根潍坊，树立良好公司品牌形象，同步借势居然之家，双方合伙共赢。3、延伸价值n 黄金铺位，一铺富三代。随着都市规划逐渐改造和商圈不断升级，该地段商铺升值空间无限。n 返租投资概念。 超低投入，投资者坐收无限升值空间。n 首期租金返还概念。 为减少客户置业门槛，本项目正式发售时，购买内铺可一次性返还3年返租租金，在首期款中扣除。n 投资理财概念。按每年8%返租率回报给客户，给客户极大信心同步给想投资人予以一种稳定产品。4、机会价值潍坊家居购物新名片：家居消费已成为21世纪潮流消费潮流。商场建面60000平米，是区域商圈规模最大、经营档次最高、经营品种最齐全家居购物广场，也将是区域内标志性建筑物之一。知名品牌商家进驻，将大大提高商城物业形象，增强中小业主投资本物业信心。二、开发目的1、运作目的n 目的销售额度为3个亿，作为钞票流产品回拢资金，进行出售，别的由开发商持有，实现将来持有物业增值。n 依照居然之家品牌原则，对商场统一招商，统一运营。n 采用包租销售模式，实现沃华置业与居然之家品牌共赢。 2、价值最大化对外销售单体建筑，规定开盘一年内实现3个亿销售目的，用一年左右时间完毕所有销售。3、实现三大标杆分别从项目形象、产品定位、价值收益实现区域内商业价值标杆。三、核心问题问题=目的-现状1、关于定位潍坊商业发展处在刚起步阶段，而家居行业发展更是处在一种较低水平，银座家居、红星美凯龙等品牌家居已入驻市场，但将来潍坊商业市场潜能巨大，如何适度超迈进行项目定位及业态规划至关重要。2、关于客群潍坊作为三四线都市，本地客户对投资类产品偏好和消费特性如何？哪些人会购买本项目？在产品设计、销售面积不十分拟定前提下，如何去寻找潍坊商业市场机会点并准拟定位客户？3、关于营销潍坊商铺投资者对商场式产品接受度如何？与否接受返租销售模式？潍坊当前商业房地产开发和营销水平处在高度混乱、诸侯割据，大量小型开发商混迹其中，如何在这政策混乱，局势动荡现今引入先进营销理念并实现营销突破？第三某些：破题思路一、定位体系 项目定位根据n 政府规划需求:潍坊都市发展给本项目提供了机遇。n 区域需求：潍坊城区多以专业批发市场为主，特别是项目所在区域内尚没有大型品牌家居商业平台，给本项目提供了引领商业市场机会。n 消费需求：潍坊居民生活水平提高较快，当前区域内没有这种产品满足居民消费需求。随着该区域内房产市场迅速发展，开发了大量居住社区从而提供了客源基本。1、项目整体定位依照最新合富市场调研成果，潍坊品牌家居行业处在较低水平，在北部城区品牌家居市场存在市场空白，结合项目有利地理位置及项目特点，建议本项目整体市场定位为：潍坊家居商业引擎首家混合业态一站式家居广场建筑品质上具备超越感、前瞻性、国际化标志性建筑该定位方向可以从如下几种要点来诠释：n 区域家居引擎：表白本项目得天独厚优越地理位置。本项目处在都市景观带上，且位于都市重要道路交汇点，周边既有和将来都市功能都在项目辐射范畴内，定位于区域家居商业中心，同步辐射全市。n 混合业态、一站式：打破单一业态规划，塑造“专卖店集群”概念，打造潍坊首家混合业态家居卖场。一切以客户实际购买需求为出发点，进行产品和业态组合，满足客户一站式消费体验。n 标志性建筑：表白本项目在区域内中高品位定位。（1）产品定位引进全国知名家居品牌“居然之家”家居购物中心（2）规模定位项目总占地面积16374，总建面积60000平方米 ，地上建筑面积约4.1万地下建筑面积约2.3万，预测所有60000平方米即将于正式投入使用，居然之家将会以一种全新业态欢迎广大商家与顾客。虞清商厦（居然之家潍坊店）是由潍坊沃华置业有限公司开发并招商引进居然之家而建设。（3）档次定位 潍坊一站式家居“品牌店” 潍坊专业家居“升级版” 虞清商厦（居然之家潍坊店）重要是由居然之家经营，因而定位应以居然之家为主，本商厦档次定位清晰、明确适于后续销售。居然之家重要经营范畴是投资开办以居然之家为统一字号，为顾客提供装修设计、装饰材料、家具、家居用品及饰品等一站式服务，融家装设计中心、家具建材品牌专卖店、建材超市、家居商场等各种业态为一体大型国有公司。 名副其实“一站式”从设计到装修，从购买材料到家具配套，从家用电器到家居用品、家饰用品,也就是说从您拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节都可以在居然之家实现。博采众长全业态取各种家居业态之长，实现了家装设计中心、家具建材市场、家具建材品牌专卖店、建材超市、家居商场有机结合。清晰明确中高档定位以中高档收入人群为消费群体，经营品种以中高档品牌为主；倡导个性消费，引领家居品质和潮流。诚信为本服务意识，居然之家创造性引进和提出了先进服务理念。率先提出“先行赔付”、“绿色环保”，“零延迟”，“一种月无理由退换货”，“没有增项家装”等服务承诺，从消费者切身利益出发，踏实认真履行“先行赔付”十数载。“让客户满意”、“向消费者倾斜”是永远不懈追求。 （4）推广定位 总结项目规模、档次、业态及功能定位等特点，咱们建议将项目定位为“一站式家居装饰购物中心”，在宣传推广中重点强调“超大规模”、“一站式购物”、“品牌家居用品”等优势宣传点，可借势“居然之家”品牌形象将虞清商厦产品推向市场。同步强调项目为，“绝佳地产投资理财”、“都市中央不动产”、“一铺养三代”等投资理财产品概念，项目以居然之家为势以投资理财为本推广定位迅速传播并坚定定位。使得项目可以达到迅速销售回笼资金目。2、案名 虞清商厦（居然之家潍坊店）3、业态规划（1）整体业态定位全方位打造本项目商业业态差别性，以家居为主，汇聚多业态，集合其她“异业产品”，打造家居购物“潮店”。发挥项目整体优势，从而产生强大内聚力和辐射力，占据市场制高点，获得可持续发展品牌效应。使项目成为展示北城区新形象名片，实现公司持续发展、品牌提高战略目的。（2）铺位布局与面积区间A、铺位布局规划原则n 以柱点为自然分界点，便于纵向和横向分割；n 以电梯口为中心进行排列通道，便于人流分散；n 在两条纵横通道交叉时，如空间太大，则可考虑采用环形或敞开式，使分割与统一原则铺位面积相差不大。n 对于边线，尽量以直线为主，要两边同步有摊位，忌讳一侧有，一侧无；n 主通道与辅道有差距，主通道应在2.4m左右，若在电梯口主通道要有3m左右驻留空间，则在电梯上下口处，就要有直角交错道路，使之为重要纵横线或是形成主通道；n 在棋盘式隔断中，弧形组合在某些拐角处应用效果特别明显，因此不可生硬搬用棋盘式；B、面积按定位划分依照整个商场定位划分商铺面积。30如下占整个商场面积20%，3050占整个商场50%，50100占整个商场30%，商铺进深与门面比例不适当不不大于2：1。垂直动线及出入口处要宽敞明亮。 二、销售方式建议1、销售方略合富通过对项目市场定位及发展商对资金回笼规定两个方面综合考虑，建议整体销售方略为：经营权销售与托管（回租）相结合，重点打造项目为地产投资理财产品。操作优势： n 有助于项目去化，吸引投资客，回笼资金快；n 经营方式灵活多变，开发商后期操作空间较大，利润空间较大；n 有助于项目统一招商、统一经营，可以通过主力店从而吸引人气，有助于商业业态集合、互补，对项目整体形象起到推动作用；n 有助于投资客关注，突出产品为长期投资理财产品。n 有助于项目自身经营管理，对项目持续性发展有良好增进作用。操作劣势： n 风险较大，要有足够招商对象支持；n 没有相应担保公司承担；n 对物业管理规定较高；业态组合规定较为严格； n 对管理团队管理水平规定较高，运作方式比较复杂容易浮现管理混乱；n 受房产政策影响，托管将会受到限制。2、销售问题及解决方式（1）受国家金融政策影响，如不能贷款，如何解决客户大额付款压力？n 投资商提供分期付款-重要针对总价50万以内商铺，分3次60%、20%、20%，在12年内付清。n 投资商提供变相（无息）低息贷款-重要针对总价50万以上商铺，首付60%，剩余40%在68年内按年或季度收取到45%50%。（2）对管理团队管理水平规定较高，运作方式比较复杂容易浮现管理混乱n 在开盘前，必要组建或委托一家管理公司，立即投入到筹办运营和返租配合工作中（3）如何解决好返租与销售之间关系？n 投资商提供统一回报率，予以投资客固定回报。n 进行总体租金水平动态平衡-核算平均租金水平，招商销售时实时监控调节总租金平衡。由于需要减少租金出租店铺，在受其影响范畴内其他店铺租金上调节。n 同步可与银行或信贷公司协商作担保，予以投资客更加稳定投资信心。（4）如何解决开发商、运营商、投资客、自营客、租赁户之间关系？（5） 返租区域拟定？全面返租n 在前期开始销售时，就展开返租工作，全面订立8%租赁合同。n 长处-有助于投资商展开整体租金动态平衡！-有助于资金迅速回笼，吸引更多投资客！-有助于业态布局调节，经营良性运作！n 缺陷-增长投资商运营风险！n 操作时间-销售工作开展同步n 须具备条件-先期组建好经营管理公司（6）返租金额方式? 开发商设定统一回报，成立第三方公司，订立三方合同每年8%回报率不变。 长处-投资商运营风险小，同样可以吸引投资客 缺陷-不利于租金动态平衡，开发商在回报方面会浮现损失！ -不利于业态整体布局调节和经营有效管理。操作时间-销售开始后，随时可以展开。(7) 如何打消客户不信任顾虑？面对客户面临市场上同类似产品返租回报产生不信任，咱们应如何应对？1、大力宣传本项目已于居然之家合伙，招商运营方面已经可以有所保证，提高产品在客户心中地位及承认度。2、开发商积极与银行或信托公司合伙，订立合同，让客户可以明确区别现今市场上同类似产品，打消对本项目返租顾虑。3、大力宣传本项目为投资理财地产项目，8%回报率相对于市场上投资理财产品有较大优势，并且投入资金可看清运营方向。转换角度看待产品。3、销售方式及区域选取将项目除一层外约2.5万，进行出售。所有以带租约进行销售。内铺面积可划分为30-100。返租形式：实行委托经营 包租形式每年以8%投资回报返租，前三年租金以抵扣房款方式来返还。这样返租当前在整体潍坊市场尚属中高回报，且居然之家国企品牌项目所处区域地段给客户相称大信心。同类型产品返租对比：凯利mall返租模式：前三年8%，第4年10%，5-11%，后按当时租金1-9提成模式返租。成立第三家公司为凯利商业经营管理有限公司，其属于凯利置业旗下一家公司，其与红星美凯龙合伙红星美凯龙家居mall，但是后期项目不属于红星美凯龙合伙项目而凯利置业仍仍旧沿用红星美凯龙品牌涉嫌侵权，当前双方正在打官司中。优势：前即可返还回买铺成本。劣势：1、后十年经营状况不可保证前提下1-9提成产生怀疑。 2、客户购买并不是红星美凯龙家居mall商铺，后续运营不能有效保证。亿丰时代广场返租模式：返租，前三年7%，4-7年8%，后三年9%后依照状况续签银座家居（已售完）内返完房款80%，后1-9提成。成立第三家公司为亿丰时代商业管理经营有限公司。内不能返租完房款，后未定。优势：具备成熟商业运营公司支撑。亿丰时代品牌已较为成熟。劣势：1、公司运营后期得不到保证。 2、返租力度不是特别可以吸引，返租未能返还所有在当前竞争激烈状况下没有优势。 名嘉商场返租模式：前5年8%，6-9年10%，10-11%，17-12%返租模式。成立第三家公司为名嘉商业经营管理有限公司。前返还完房款，后返租利润力度十分优渥属竞争项目中返租力度最大。优势：返租力度大，商业体量大。劣势：1、运营公司得不到保证，后期运营不可预估。 2、无一种公司担保，如开发商撤场客户无申诉渠道。万锦都市广场（五道庙商业街）返租模式：内铺返租模式前三年8%后7年1-9提成。成立第三家公司名为万锦商业运营管理公司。优势：地段好，商业返租短，迅速。劣势：1、客户得不到保证。 2、运营公司不能为客户带来保证。 3、无一种公司担保，如开发商撤场客户无申诉渠道。就以上当前市场上同类似产品市场分析 1、市场反映除银座家居外都未能导致一炮而红场面，最后都陷入了商业持久站， 2、由于当前房地产政策不容许大肆宣传返租类型产品，当前以上项目通过各种手段规避这种产品对政策应对。 3、由于前期以上项目给同类型产品尚未有一种真正运营成功项目，当前市场对此类型项目有一种不十分承认态度。总结：面对当前竞争激烈市场咱们应当如何面对？在返租回报率不占优势前提下，如何吸引客户关注并购买？一方面租金回报率并不是此方式重点参照因素，作为地产投资型置业，消费者相对理性，对开发商、商业运营公司、项目售价及租金模式、商场地段及发展前景等均有自己考量及判断，投资回报高低并不是唯一原则，客户更关注是投资安全性、回报持久性。本案作为市区中心中高品位家居专业大卖场，占据当前地利优势及将来都市发展方向双厚利好，更有居然之家商业旗舰领航，先天条件极为优越。在此前提下，如何将更可信、更稳妥、更持久投资回报传达给客户，是增进其购买核心驱动力。虞清商厦居然之家经营者消费者管理公司投资者经营者与管理公司是整个项目可以获得置业者信任核心，居然之家作为全国知名一站式家居连锁公司，拥有良好品牌信任度及美誉度。为本案成功奠定了先机。而作为管理公司，当前潍坊市场上所有为开发商自行成立第三方，如不具备足够品牌影响力，投资者对于长期返租是有一定忧虑。管理公司作用在某种意义上，不亚于居然之家。关于管理公司思路1、与银行、信托获得合伙，借助其影响力，打动客户2、甲方自行成立第三方管理公司，重点强化第三方管理公司宣传及包装（例如沃华基金） 即：虞清商厦是真正做到稳定、安全、一铺养三代成熟商业投资理财项目。三、客群定位1、虞清商厦（居然之家潍坊店）消费客户群定位重要目的：潍坊市内区域，以2550岁中、青年及成熟公司家为中心，倡导投资、经济、品味型生活方式。n 潮流流行消费类型家庭对流行潮流触觉敏锐，追逐并引领潮流，向往当代都市生活，是爱慕美和休闲一族，为本项目高品位消费群体n 享有生活消费类型家庭 注重健康、便捷生活环境，既有休闲场合和商业形态不能满足消费抱负，但愿生活中有更多新鲜事物白领阶层与工薪阶层，为本项目重要消费群体。n 满足现状消费类型家庭 对本项目定位和商业形态感到满意，是对生活满足一类人，为本项目重要潜在消费群体。2、虞清商厦（居然之家潍坊店）目的购买客户群定位n 投资客户：年收入高，具备一定经济实力和闲置资金，通过买房招租形式来作为一项长期投资，该类客户区域较广不只局限于本地区。n 经营商家小公司主：在本区域和周边地区经营商家，有稳定较高年收入，周边成熟公司家及小公司业主，具备闲置资金支撑“有钱人”。n 实力品牌商：需拓展本地市场，一方面作为产品形象宣传和展示，多以旗舰店形式设立，同步作为一项内部投资。四、价格方略1、类比项目状况记录项目名称位置规模项目分期开发状况价格红星美凯龙凯利MALL寒亭区通亭街与富亭街交叉口总建面24万分三期开发，一期为红星美凯龙凯利MALL家居主题馆，总建面积12万方；二期为家纺软装中心和灯具灯饰中心，共计约5万方； 三期为配套住宅和配套商业。均价10000元/，1层均价14000元/，2层均价9000元/，3层均价8000元/，4层均价7000元/亿丰时代广场高新区健康东街与惠贤路交汇总建面40万目总共分为三期开发：项目一期10万平米“超五星国际家居生活广场”由银座家居运营管理，目二期开发建设中华人民共和国国际酒店用品交易中心;三期开发建设花园式高档住宅。1层均价11000元/，已售罄，2层均价9200元/五道庙商业广场潍城区胜利街与健康街之间， 总建面70万项目共分两期开发，一期首期销售万锦国际广场某些商业面积近约10万平米，重要以潮流流行商品为主。沿街商铺30000元/，一层商铺均价23000元/2层19000元/，3层11000元/万达商业广场奎文福寿街与鸢飞路交叉口东南 总建面574800项目分两期开发，一期首期销售万达广场东侧某些商业面积，二期重要为后期住宅。沿福寿街商铺24000元/-4元/单铺最低售价为490万。2、类比项目商业价值对比分析（1）区域繁华限度及距市中心距离：n 凯利MALL地处高新区与寒亭区交界处附近，当前周边村落较多，离都市繁华区域较远，生活配套较少。n 亿丰时代广场地处高新区将来CBD（中央商务区）核心板块，紧邻将来高新区区政府、潍坊第一人民医院等，周边生活配套较为齐全，作为高新区将来CBD,发展潜力巨大。n 五道庙商业广场位于中百商圈、小商品城商圈、火车站商圈三大商圈交汇处，周边各种配套齐全，具备发展商业先天优势。n 万达商业广场位于东风街、福寿街与鸢飞路、虞河交汇地带，周边紧邻烈士陵园、中学街，位置优越，万达商业广场品牌、成熟运营模式可吸引大量投资客前来，即将在潍坊市内创立新商圈。项目距离本项目两个街口是属于商圈内第一大商业。n 本地块位于玉清东街与鸢飞路交叉口，距离市中心商业区较近，但周边多以未拆迁厂房及在建商品房为主，整个区域现阶段环境及配套较差，但将来将是一种集中居住区。（2）区域周边常住人口、流动人口数量：n 凯利MALL，周边居住人口以周边村落居民为主，购买能力不强，但是红星美凯龙入驻，通过引入及哺育特色商业，丰富区域商业功能，增强都市功能区内涵，与周边商业区共同形成具备市场竞争力城区大商圈，带动周边经济与生活发展，从而带动周边流动人口提高。n 亿丰时代广场，当前周边以工厂居多，居民社区较少，常住人口较少。高新区作为都市重点发展区域，发展潜力巨大，高新区区政府、第一人民医院建成，以及银座家居入驻经营亿丰，将带动周边常住人口及流动人口增长。n 五道庙商业广场，位于潍城区中心区域，常住人口及流动人口数量庞大。n 万达商业广场，位于奎文区北部区域，常驻人口数量较大。n 现阶段本地块周边居住人口重要以老居住区为主，人口数量相对稀疏，但大量在建项目，将给将来该区域提供大量客群资源，成为人口集聚地。（3）区域客群消费能力：n 凯利MALL，周边居民重要以寒亭区各村镇居民为主，消费能力较差，购买能力低，客户重要来自其她区域。n 亿丰时代广场，当前周边以工厂工人为主，周边个别社区业主为辅，消费能力普通，购买能力普通。n 五道庙商业街，位于三大上去交汇处，周边居民消费能力高，购买能力高。n 万达商业广场，位于奎文区几大中高品位项目周边，周边居民消费能力高，购买能力高。n 本地块客群重要为本地老住户及将来商品房购买者，从房价上看，在本区域购房人员整体收入水平普通，且该区域没有较大商业体，客群购买力普通。（4）区域交通条件n 凯利MALL，紧邻济青高速潍坊出口处，物流交通便利，公交线路较少出行购物交通较为不便n 亿丰时代广场，紧邻潍坊主干道胜利街与健康街，出行购物较为以便，但是物流交通较为不便n 五道庙商业街，接近火车站，交通便利n 万达商业广场，紧邻是主干道东风街、福寿街，交通便利，但鸢飞路由于是陈旧道路，车流量大，交通能力略显局限性。n 本地块公交系统较完善，出行交通比较便利，物流交通较差。（5）区域将来商业发展潜力n 凯利MALL，区域位于潍坊与寒亭区交叉口，该区域重要以住宅为主，随着寒亭区发展，该区域有一定发展潜力。n 亿丰时代广场位于东部高新区，都市发展重要方向，将来商业升值潜力较大。n 五道庙商业街，位于中百周边，属于老城区繁华地带，将来升值潜力非常之大。n 万达商业广场，位于奎文区中心，万达商业品牌、运营，将来升值潜力非常大。n 本地块重要规划为集中住宅区，该区域将来人口数量将大大增长，必将带动该区域商业发展。3、通过各个因素对比分析，对本项目进行商业价值估算：（5分制）项目繁华限度区域人口区域消费能力区域交通商业发展潜力总计凯利MALL2224313亿丰时代广场4233315五道庙商业街5545423万达商业广场4554523本地块3334316综合评价该地块商业价值，将略好于亿丰时代广场，凯利MALL区域，由于凯利MALL项目与本地块规划项目状况相近，现重要以凯利MALL项目价格最为对比价格，初步鉴定：逆推凯利MALL，首层租赁价格：首层均价14000，承诺年收益8%。首层月租赁价格为：14000*8%/12=93.3元/平米本地块相对于凯利MALL对比系数为：16/13=123%该地块首层月租赁价格为：93.4*123%=114.88元/平米逆推出首层销售价格为：114.88*12/8%=17232元/平米通过初步测算得出：该地块首层均价定为：17000元/平米；一层均价：17000元/平米；一层月租金：17000*8%/12=113元/平米二层均价：14000元/平米；二层月租金：14000*8%/12=93.3元/平米三层均价：1元/平米；三层月租金：1*8%/12=80元/平米四层均价：10000元/平米；四层月租金：10000*8%/12=66.7元/平米五层均价：7000元/平米；五层月租金：5000*8%/12=33.3元/平米得出项目总体均价：1元/平米，整体月租金收益：1*8%/12=80元/而当前项目只卖二、三、四层得出均价为1元/按照租金收益，第一年8%次年9%第三年10%；4-11%收益率，总建筑面积6万