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孙子兵法保险手册 单元1 计 篇 - /12/31 单元2 作战篇 - /12/31 单元3 谋攻篇 - /12/31 单元4 兵势篇 - /12/31 单元5 虚实篇 - /12/31 单元6 九变篇 - /12/31单元1 计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民和上同意也，故能够和之死，能够和之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令实施？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜败矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜败见矣。 【译文】孙子说：战争是国家大事，是军民生死、国家存亡关键，不能工巧匠认真加以考察研究。所以，要经过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方军事情况，以探求战争胜败情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所说政治，就是要让民众和君主有共同意愿。这么，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说天时，就是指昼夜、晴雨、严寒酷暑、四时季节改变。所说地利，是指旅程远近、地势险峻或平坦、战地宽广或狭窄、地形对攻守进退利弊。这里说将领，就是指将领智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说法则，是指军队组织体制、各级将领统辖、军用物资供给管理。通常这五个方面，作为将帅，不能不知之。充足了解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。所以要经过对七种计谋比较来探求战争胜败情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪首先将帅更有才能？哪一方占据天时地利有利条件？哪一方法令能够落实实施？哪一方军队实力强大？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我依据这些情况，就能够判别谁胜谁负了。 将领能听从我计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用她。将领不听从我计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应该不用她。 有利计谋已被接纳，还要造成一个态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是依据敌情改变采取有利于已对应方法。 作战，讲究是欺诈方法。所以，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱她；敌人混乱，就乘机攻取她；敌人兵力坚实，就要注意防备她；敌人势力强大，就设法避开她；敌人易怒，就挑逗骚动扰她；敌人力弱卑怯，就设法使之骄傲；敌人休整良好，就要设法疲惫她；敌人内部团结和睦，就设法离间她。要在敌人意料不到地方。这些全部是军事家用兵指挥之妙，是不能预先加以刻要求。凡作战之前就估计到能取胜，是因为计划周密，有利条件充足；有利条件缺乏。计划周密、有利条件多就能获胜，计划不周密，有条件啊！我据此观察，战败情况也就显而易见了。 计划周详孙子兵法说:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 也就是说,不管是作战或从事任何行业,全部该要有周详完善计划,才能毕其功于一役,嬴得最高胜利。 世上行业千奇百种，为何你要选择保险业？保险企业成千上百家，为何你会选择这一家？到底是为名？为利？还是为自我挑战服务大众？ 不管是基于何种原因，一旦进入保险业，目标全部只有一个成功。 尤其从事保险销售，和通常商品销售大不相同，通常商品是有形、具体，好坏不辨自明，有商品甚至还能够试用；保险却不然，它是无形、不具体、通常人不易了解。 为了要让保户了解这项商品，进而接收、而购置。保险代理人能力，就是一个很关键。 相信保险业界好友，全部该知道，保险代理人、保险经纪人和保险员工三者之间有何不一样。 但不管这三者有何差异，在这个讲求服务品质、注意消费者权益社会，唯有以实力、高品质及态度，才有可能嬴得用户信赖，在保险业界占有一席之地。 既然要想在这行出人头地，那么，对于事业目标计划、策略利用及人脉累积，就是必需做好完善准备。 每次出门，就要像出兵征战通常，全副武装，才能一举歼敌。所以，孙子兵法说；多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ 三大准备那么，我们到底该怎么算？又该怎样做出最合适、完善战前计划呢？首先要有：专业知识准备 从事保险业，不管是新手或老手，面正确是熟人或新用户，保险员对本身专业知识要求，绝对不可轻忽。 报上曾发表这么一则消息：美国有一位全球最年轻苹果电脑商，以年仅13岁小小年纪，创下十二个月80万美元营业额，这种令人惊讶成就，所凭借就是专业。 要我再向她买电脑，绝对不成问题。这位小男孩用户，毫不犹豫地说。因为这个小家伙对电脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。 可见只要有含有充足专业知识，再加些信心和技巧，用户自然会对您产生信赖，生意自然也就源源不绝。 台湾地域保险业中首屈一指国泰人寿，创业之初，即十分重视人员专业训练，这也是国泰人寿之所以成功关键原因之了。 早在1963年，国泰人寿就成立了第一个职员教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。全部国泰人寿职员，不管阶级高低、工作时间长短，全部必需接收密集且连续训练。 另外，国泰人寿并实施早会和组训制度，为全部职员打气和检讨缺失，并由组训人员陪同每位新进人员，顺利走过早期单骑闯天下艰困。 而很多其它各家保险企业，也深知人员培训关键，对此全部各有一套自己训练法宝。 从以上例子来看，保险人员专业训练可说极为关键。当你面对一个全然陌生用户时，她购置是否，完全取决对于你信赖。 这份信赖，则是来自于对你专业知识肯定。而即使面正确用户是熟悉亲友，她们也会对你专业知识质疑：她到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给她，有没有保障？ 此时，你便该以你专业知识及态度，解除她们疑虑。让用户知道你不不过这行专业，更对这份工作热爱有加、乐在其中。假如自然能让用户信服，保单及人脉也就会源源不停。 千万不要心存侥幸，也不要认为用户不可能知道比你多，就混水摸鱼。毕竟根基不扎实树木，是约对无法长存。 曾经有一位保险业新人，向好友推销保险，好友恰好想买保险，便作个顺水人情，替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己产品并不了解，只是一味地说着：您放心啦！一切交给我就没问题。 这位买保险好友事后对人说：我看她连保单内容全部搞不清楚，问她多个总是就支支吾吾，还找不到资料，教我怎么能放心。 即使最终她卖了人情给这位保险员，但却说：她还要我帮她介绍用户，以她这种态度，我才不会再替她害人呢！ 看！一个不懂业保险人员，一个不诚恳态度，即使侥幸拿到了保单，却造成多在后遗症。 可能初进这行，总是无法立即进入情况；但努力程度怎样？时日一久，高下立见。 所以，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或运气就足够了，而是需要加倍努力和周详计划。 不然，一旦好利用尽，人情用完，你所损失就不只是几张保单，而是机会、信誉和友谊了。 仪态和心态准备依据心理学分析：二个人在首次见面七秒钟内，会立即判定对方善恶，而这七秒内判定,便会决定二人以后相处情况。 所以，为了要让用户一见到你，就能留下好印象，进而产生信赖和好感，仪态修饰，就显得十分关键了。 身为一个专业保险人员，更不忽略仪表和态度。你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水味道，但绝不可有汗臭、酒臭味；最好是留着整齐短发；穿上素色衬衫及外套、洁净且没有破洞袜子（小心！因为你永远不会知道何时需在用户家中脱鞋、光亮洁净鞋子（不要认为她人不会注意你鞋）；保持指甲、袖口清洁（即使你用户不见得比你整齐，不过每个人对她人要求总是比较严苛）；而且注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。 无可否认是，你、我或任何一个人，全部会受外表影响而作出一些决定。所以，这些准则，不管男女，全部是你踏出成功第一步。 而在心态方面，你必需为自己设定一个目标：我今天出门最少要结交五位新好友。千万不要想着：我今天要签下很多保单。通常你会遭受挫折。 因为，保险销售不一样于通常产品，极少一次就谈成，所以你必需把用户当成好友，让她们了解保险好处，知道保险关键性。 即使一时并不一定会看到成效，不过只要您以真诚心诚意、服务态度连续努力，让她们明白：你并不是只想从她们身上得到好处，而是向她们介绍一项好产品、好讯息。 更关键是，你一定要让她们知道：即使她们不愿向你买保险，你也很快乐能认识她们、为她们服务。 如些连续努力，时日一久，你人脉自然渐广，机会也会随之而大增。 而像保险这种利人利已无上妙法，不仅要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要以无比诚心和毅力，将这种信念传达出去，大家就会从无缘变成有缘了。 一本介绍保险菁英林国庆小姐书平凡不平凡提到：国际著名寿险菁英林国小姐，从事保险业界达之乐，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她努力，在销售十二个月，就成为美国百万圆桌（MDRT）会员，每十二个月销售100个以上案，1993并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，用户遍布世界。 她所凭借，就是一股热忱和一份广结善缘心。 数年下来，她不仅赚取了丰厚收入，更以真挚服务心，嬴得无数珍贵友谊。 所以，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人全部能够有不凡成就只要您肯努力。 对用户资源及市场了解通常人初入保险业，销售对象，不外是亲戚、好友为主，但这是绝对不够，你必需从亲友开始，主动建立你人脉，并了解可能把握用户资源背景，方便进行销售时，能取得有利先机。 孙子兵法说：令民和上同意也，故能够和之死，能够和之生，而不畏危也。 所以，你只要能让用户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 那么，用户这么多感，到底从何而生呢？除了前面所叙述专业度、仪态和心态外，对用户了解也是一个关键关键。 比如，这个用户不喜爱运动，你就不该跟她谈打球；那个用户疼爱孩子，你就该跟她谈小孩诸如这类谈话，全部必需在对用户有初步了解情况下，才能取得认同。 然后，你必需逐步让对方知道，你不仅是为了自己利益才有求于她，而是站在她立场，为她设想，并以本身专业知识，替她计划一份降低人生路上风险保单。 保险员和用户间一旦产生共识，用户就会和之生，和之死，而不畏危也。” 此时，你便已成功了80，剩下就是兵法和战略利用了。一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异业务经理说：我为何成功？她笑着答：因为我卖是观念，而不是产品。 只要碰上不愿买这套书父母，我一定会问：你们为何不愿买这套书？让小孩多吸收些知识，不是很好吗？ 她们多半会答：这套书这么多，我们就算买了，小孩也不可能看完，放一堆无用书在书架上，根本就是浪费，所以我们不需要。 这时，我便接着问：你日常会想把字典从头到尾读完吗？回复是：不会。那你碰到不认识字时，通常怎么办？问人啊！假如找不到人问呢？查字典啊！那么，字典很关键啰对啊。所以啦！这套百科全书功用也和字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是当你需要，能够在里面找到答案；孩子问你问题时，你能够和她一起找答案。不仅能够增加知识，又能够促进亲子关系，让孩子养成良好学习习惯，一举数得。这么好东西，关心儿女是绝对不会放弃。 通常在说完这段话以后，接下来动作主是谈价钱了。所以，要先了解用户背景，找出和她谈话诀窃，再经过观念沟通后，根本无须花多心思介绍产品，就已经成功地把产品推销出去。 销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒障碍，以后步骤，便如探囊取物般轻松愉快。 唯一不一样是，保险销售不能像贩售通常产品一样，东西好坏，大家一看就知道，不需作太多介绍，而是要在和用户取得初步共识以后，详尽地为用户介绍所需内容，让用户对商品有充足了解，才能赢得对方真正信赖认同。 接下来谈到对市场认识和了解。孙子兵法说：知已知彼，百战不殆。这句话中知彼，不仅包含对用户了解，还包含对保险市场认知。 1987年以前，保险业竞争并不猛烈。而且民风未闻，大家对保险多半怀有忌讳、排斥心态。此时保险销售，大多是透过保险员工来推销。不过，因为当初保险制度未上轨道，业务人员素质良莠不齐，常会因过失或不负责任态度，使得保险业在通常大众心里留下不良 印象。 而自1987年起，当局开放美商保险企业进入中国市场，保险业立即面临强大竞争，在市场竞争冲击下，保险业观念、形象和服务品质，产生了极大转变。 为了争取更多用户认同，各保险企业纷纷推陈出,拟出各式新奇保单和观念， 比如癌症健康检验、万能保险、海外旅游保险等强调保障效用保单，和以往强调储蓄寿险大不相同。 各保险企业并相继成立服务中心，为用户处理后续服务工作；再加上1992年10月，财政部门实施新修订保险员工管理规则，严格签订保险人员资格取得、训练及和管理。 自此，保险不再只是一个业务或商品，而是人生风险、储蓄计划一部分。 保险业市场可说相当广大，从人到物、从小到大，无所不包。而在这广大市场，要怎样找出属于自己发展空间，是一个很关键课题。 迈步向前千万不要一开始就想通杀，或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这么不仅会撞得头破血流，而且一定一无所获。 尤其寿险和产险领域大不相同，保险员要想一网打尽可能性不大使馆除非这位保险员能力相当强），而且也和现行相关要求不符。 所以，保险员在行动之初，就该锁定范围。先找出自己最了解用户群，继而针对这群用户，研究设计适合保单，成功率自然就能大增。 以后，伴随专业领域扩充、人际脉络扩大，销售对象和成功机会也就和日俱增。 要注意是，你所搜集用户市场资料，必需做好详尽统计及整理，并随时加入最新资料，才能让你在最短时间内，掌握最完整脉动。 你已经做好专业知识准备了吗？你已经调整好自己心态和仪态了吗？你已经完全掌握充足用户及市场资料了吗？ OK！让我们大步出发，朝成功前进吧！单元2 作战篇【原文】孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲古万，千里馈粮；则内外之费，来宾之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 其用战也胜，久则钝兵挫税，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝金挫税、屈力殚货,则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣.故兵阐挫速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知兵利也。 善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。 国之贫于师者远输，远输则百性贫。近于师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄天弩，戟?J 蔽橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一,发吾二十石.故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战,得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司令，国家安危之主也。 【译文】孙子说：大凡作战通常方法是，准备轻便战车各辆，重型战车千辆，披甲带盔士兵十万，同时还要千里运输军粮。这么，前后方开支经费，款待来宾使节费用，作战物次采购，武器装备供给，天天全部应花费千金，然后十万大军才可出动。 这么庞大军队作战，要求速胜。旷日持久，就会使军队疲惫而挫伤士兵税气，攻城就会穷尽兵力，军队长久在野外作战，就会使国家财力发生困难。假如军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、 枯竭财力，那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻，即使有足智多谋人，也不能够预防后患了。所以，在军事上，只听得行动缓慢军队求快速情况，没有见过灵巧军队追求旷日持久情况。战事久拖而使国家上，历来没有过。所以，不完全了解用兵打仗有祸患一面人，就不会完全了解用兵益处。 善于用兵人，不一再征集兵员，粮草不数次运输，武器装备取用于中国，给养征集于敌国，所以，军队粮食供给就充足了。 在作战方面造成国家贫困原因，在于远途运输。远途运输，就会造成百姓贫穷。邻近军队驻防地域物价昂贵，物价昂贵就会使百姓财物竭尽，财物竭尽就会使国家急于征收赋税。力量竭尽，财物枯竭，中国户户空虚，百性财物耗去7/10;国家财产，也会因车辆损坏，战马疲惫，武器准备和重型车辆损坏消耗，去掉610。 所以高明帅努力争取在敌国处理粮草供给问题。食用敌国一钟粮食，等同于本国二十种粮食。花费敌国一石饲料，相当于本国二十石饲料。 所以，要使官兵勇敢杀敌，靠是激怒士气；要使官兵夺取敌人军需物资，靠是对士兵物质奖赏。所以，在车战中夺得敌人战车十辆以上，要奖赏最先夺得敌人战车十辆以上，要奖赏最先夺得战车士兵，而且要更换敌车上战旗，把战车编入自己车队且共同驾驭使用。对于战俘要和善对待，这就是叫作战胜敌人而使自己愈加强大。 所以，用兵打仗贵在神速，而不宜久拖。所以，知道军事规律将帅，是民众命运掌握者，是国家安危决定者。 兵贵神速孙子兵法说：兵贵胜，不贵久。出兵作战，贵在神速，一旦旷日持久，就会使军队疲惫、挫伤士气、财力耗竭，则成功机会也就相对地降低。 所以，孙子兵法说：其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 销售保险也是如此。假如一个客房，能够用三天时间和她谈成交易，千万不要托上一个星期。因为时日一久，准用户有可能发变主意，甚至连订金全部付了，也有可能反悔。 一位从事电脑销售业务主任就说：这种情形常有，而且绝对是出乎你意料之外。所以，任何一个案件全部不能够忽略。她还说：有一次，跟一用户已约好星期三送货到她家里，不料因送货员临时有事而耽搁一天。当我一得悉这种情形，便立即联络用户。没想到这位用户却说：不好意思，我可不能够取消订单。因为昨天我一位好友来我家造访，我才知道她也在卖电脑，既然你们还没送来，我就取消了，订金我也不要了。 这位经理只好自认倒楣，但也退回订金，以填补用户未按时收到电脑损失。 她说：即使失去了这位用户，也损失了订金，但最少退回订金还能够让我们赢回些许友谊和认同。不要小看退回订金这件事，有时主是所以得到意想不到收获。 有了这次连煮熟鸭子全部飞了经验，我便一再严格要求自己和下属，一定要以最高效率为用户服务。假如有任何突发情况， 立即处理，以免损失惨重，后悔莫及。 时间管理对一个销售员而言，时间管理极为关键，尤其是要知道把握每分钟和每个用户接触机会。 能够在最短时间内达成任务，才会有更多时间拓展更多客,也才能挪出更多时间和用户联络感情，扩展人脉。 前一章所提到林国庆，对于时间安排就极为重视。她在从事保险业之初，即聘用一位专业秘书，替她安排一切事宜，并将全部用户资料整理建档。使她节省了不少时间，了所以争取了很多和用户相处机会。 通常人进入保险业，可能无法像林国庆一样有如此魄力和决心，可是也不可所以就不重视时间管理。 一位新进入保险业保险员说：我现在工作上最大问题，反而不是用户拓展和推销；而是时间不够用。 她说：我们保险业工作时间即使很自由，不过却必需配适用户时间；而用户有空时间大多有限且相同，所以我总是认为时间不够！ 就像现今流行生涯计划一样，保险员能够用相同方法，计划出自己学习时间，替自己保险业界前景做一番完善计划。 当然，身为一个优异保险员，绝不可因为认为时间不够，和用户见面时急忙忙忙，随时赶着下一场聚会。 而且，孙子兵法所谓兵贵神速，更不是要您一见到用户就递上名片、介绍产品，然后等着对方点头签约。而是要你把握作战基础标准充足掌握时间、妥善利用每一分种，达成最符合经济效益结果。 果真如此，你就能轻松地在谈笑间，让强虏灰飞烟灭了。 四大妙方以下几点是提供您面对用户时，必需掌握基础标准，假如能确实掌握时间，不仅能够节省很多精力，也能够避免用户因为你拖延，而产生不耐和厌烦。面谈时应制敌机先，简练有力依据心理学试验汇报显示：通常人能真正集中注意力时间，只有三分钟。 也就是说，假如你不能在谈话一开始就吸吸住用户注意力，又无法在三分钟内把该说话说完，这次面谈等于宣告完蛋。 因为保户会对你谈话逐步失去爱好，甚至产生不耐和厌烦。那么，你好不轻易得到面谈机会，就完全失败，而且可能连再次约谈机会也失去了。 一次不成功面谈，不仅无法为你带来业绩和友谊，更可能造成误解和伤害。 所以，面对用户，必需有万全准备。在出门前，就要对用户有初步了解，准备一套无懈可击说辞，再临机应变，自然能够取得先机，增加成功机率。 面谈成功后，应立即离去 一旦你达成此次和用户见面目标后，就应立即告辞离去。 通常人在谈完一件事情，或事情有了显著结论后，很自然地就会认为谈话应该告一 个段落（尤其假如对方和你并不熟悉时）。 所以除非用户期望和你多聊些事情，不然必需立即告辞，并约定下次见面时间，待以后再慢慢联络感情。 因为，假如你拖延离时间，和用户闲话家常，很可能在这段时间，因过于放松而说错话或罪用户；也有可能用户在你滞留这段期间内，改变心意，决定不签约或再慢慢考虑。这就得不偿失了。 所以，达成约谈目标后，应立即离去，不要让用户有反悔机会。签约后，应在最短时间内办妥一切事宜和用户签约后，一定要在最短时间内，将全部必需处理细节办好，并和用户约定确切交件时间，做出最高效率服务。 倘若期间有任何改变，应立即和用户取得联络，做出最妥善安排；即使没有任何突发情况，也要定时和用户保持联络，汇报保单送件处理最新情况。 这种作法，首先能够借此和用户联络相互感情，其次也让对方知道你用心程度，和对她重视。 我有一位好友投保寿险，签约30天后，保险企业迟迟有回应。她便主动和承接保险员联络。没想到找不到人，直到第三天，才得到那位保险员回复，表示因为我这位好友健康检验证实书检验时间和投保时间相隔太久，所以审核就耽搁了些日子，并要求我好友再做一次健康检验，检验费用由保险企业负担。 我这位好友一听,认为这位保险员不仅不敬业，而且有问题也不早说，心里老大不快乐，便要求退保。 未料，两周后，竟接到保险企业以健康情况不符投保资格为由，退回保单，而且也未接到那位保险员任何解释。 这位好友怒不可抑，频频向我埋怨，并指天誓日地说：以后绝不向这家保险企业投保。她说：假如这个保险员及早和我联络、态度好一点，我也不会计较，反正由保险企业付费让我再做一次健康检验，何乐而不为。又说：而且最终竟然以这种方法处理，实在是太恶劣了！ 所以，保险人员要尤其注意,在保单申办过程中，可能会发生很多用户不甚了解问题。此时你就必需和用户保持联络，以专业态度，为用户解释企业业务步骤及处理方法，以降低相互间误会。 而且，为用户争取应有权益,是一个有责任感和保险员应做事。不要像事件中提到保险员一样，草草了事。不仅浪费了自己和用户时间，也损害了自己和企业信誉。 所以，孙子兵法中提到：善用兵者，役不再籍，粮不三载。就是要人在作战时能有完善计划，掌握时间和效率，将战争毕其功于一役，才不劳民伤财、花费精力。 另外，兵法中还提到，将领要善待战俘，令对方心悦诚服，才能厚植自己实力。就是所谓卒善而养之，是谓胜敌而益强。 一样道理，保险员也该善待自己战俘也就是保户。假如保险员能四处为保户着想，和保户真诚相待，就不会招致报怨，更能为自己赢得友谊和机会。 千万不要像之前到将退保保险员一样，这种作法不仅对保户不公平，对自己保险生涯和信誉也是种伤害。 完善售后服务，是成功不二法门。 保险员绝对不能够交出保单就算了事；更不要认为售后服务是浪费自己时间。 从事保险业，人脉是成功一大关。怎样建立成功人脉？完善售后服务是最好方法。 在谈成交易后，定时问候保户情况，是一定要做事。而问询用户是否需要帮助，或是要改保单或加保,能够让保户学得您是真正在为她着想。 年节时、保户生日时，或是您心血来潮时，全部能够寄些小礼品或小卡片，保持联络。但不要做得太频繁或太肉麻，也不可完全不联络。 当然，在保户需要理赔或加保时，你要更义不容辞地为她们服务。把保户当成你好友，保户就会把你当成好友，你人脉和友谊就会不知不觉扩展了。 一位年仅21岁保险人员就说：我随时和保户保持联络。假如企业有任何赠品、福利或可领回折扣，我一定尽力帮她们争取。 她当然也因为热诚服务，而交了很多好友，增加了很多新用户。 她说：我保户全部对我服务品质很，还介绍还未保险亲好友好友给我。别看我年纪轻，我已经买得起一栋房子了呢！ 另一位成功保险员，也是因良好诚恳服务，嬴得用户信任，而且和保户成为好好友，甚至还常常和保户一同出国旅游。 她表示：保险人员也是需要好友啊！何不把保户全部变成好友，不仅有业绩，更嬴得友谊，不是很好吗？ 依据统计，不管是已保险或未买保险者，购置保险时首要老师就是售后及理赔服务佳者。 当然理赔及售后服务，并非一买保险、签定保单就能够看到效果，所以保险员要以身说服力及形象，营造出让用户能信赖感觉，而且在以后真能做出最好服务，用户自会口耳相传，为你事业奠下良好根基。 当你进行售后服务时，你所建立用户资料是否齐全？在此时就能够看出功效了。 资料建档保险员天天接触保户很多，极难将全部保户资料全部记清楚，所以，资料整理和建档，就是极为关键工作。 尤其现在资讯发达，整理资料方法也很多，假如你懂电脑话，最好是用电脑建立一个完整用户档案，到时只要一输入名字或编号，即从电脑上看到完整资料。这是最省力省时方法。 现在很多保险企业也早已电脑化，所以保险员何不建立一套属于自己资料库，即使刚开始会花些时间，不过资料建立后，不仅寻轻易，也不轻易遗失，所节省时间和精力，绝对超乎你想像。 不然，为何有那么多人要用电脑呢！你也不用担心电脑携带不便，现在有很多小型手提电脑可供使用，是将资料列印出来，随时携带全部能够。 假如您没有电脑，或是不会使用，那么以书写，建立一套用户资料也是可行，只不过较为费时费事，更改资料也会较为不便。但总而言之就是一定要将用户资料建档整理。方便查询联络，进行完善售后服务。 以后谈到时间分配问题，这里补充说明一点保险员不仅要掌握和用户见面时间，也要把握时间做自我充实工作。 保险员除了和保险相关专业知识之外，对于时势、心理学、公关用户喜爱内容全部应有基础了解和涉猎。 职业道德保险员职业道德是须重视一环。现今保险市场竞争猛烈，很多保险企业不仅争夺市场，更相互挖角以角业绩。 很多保险员在利益诱惑下纷纷跳槽，甚至带着自己用户跳另一家企业，向不知情用户解释因一些理由需和原保险企业解约，另和现在保险员任职保险企业签约；或是到了新企业就又推销部分用户并不需要保单以增加业绩。 保户权益历这些保险员跳槽而遭受到极大损失，甚至大家从头到尾全部被蒙在鼓里。 这些保险员作法，即使能瞒得了一时，但在这资讯发达、民众愈来愈知道保护自我权益时代趋势下，以这种不老实作法销售保险人员，势必有一天会被淘汰。 不过，有时实在无法避免跳槽情况发生，保险也该对全部用户负起责任，将各项同保单作最妥善安排，并通知用户你现在处理方法。 可能有些保户并不需要知道具体情况，保险企业也有些人会处理这些孤儿保单，但最少保险员应做好责任范围内应做事，才算是负责表现。 自我学习因为保险业做是和人接触，就免不了要和人谈话而且是谈得很多话。 假如平日不知道充实自己，和用户见面时，总是那一百零一套对话公式，日子久了，不仅用户会认为和乏味，连自己了会变得麻木。 另外，对于面对用户,技巧、应正确学习，不防请教有经验前辈，或是多看看孙子保险兵法代理人致胜手册之类书。把握车上、枕上、厕上阅读机会，一定也会受益良多。 一个善于利用时机、能为用户着想保险员，一定是一个成功保险员。就像一位知道兵贵神速、卒善而养将帅通常，总是能出师皆捷、百战百胜。 孙子兵法说：知兵之将，生民之可命，国家之主也。就是强调善用兵将领，对国家、百姓关键。 所以，保险员在销售过程中，一定要掌握兵法标准，主动主动出击，将用户要求视为必需达成君令，戮力完成。 假如您所提供服务，能让用户满意，相信所得到也肯定是令你自己满意结果。单元3 谋攻篇【原文】孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐后,其下攻城.攻城之法，为不得已。修橹（车贲），具器械，三月以后成，距，又三月以后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。 故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。 夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不能够进而谓之进，不知军之不能够退而谓之退，是谓縻军。不知三军之军，而同三军之政者，则军士感矣。不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣.三军既或且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。 故知胜有五：知能够战和不能够战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；也虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知彼知已者，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。 【译文】孙子说：大凡用兵作战标准，使敌国全部降服是上策，起兵击敌国使敌国降服就略逊一筹；使敌军全军降服是上策，攻溃敌军使其降服就略逊一筹；保全敌卒全部降服是上策，攻溃敌卒使其降服就略逊一筹；使敌人全部降服是上策，攻溃敌座使其降服就略逊一筹。所以百战百，不是高明中最高明，不战而使敌军降服军事战谋，才是高明中最高明。 所以，用兵上策是用政治谋略战胜敌人，其次是用外手腕征服敌人，再次是用军事实力击败敌人，下策是进攻敌人城堡，攻城做法是迫不得已。制造攻城大盾和四轮大车，准备攻城器械，需多个月方能完成。构筑攻城用土山。又需要多个月时间方能完工。将帅克制不住焦躁忿怒心情，指挥士兵像蚂蚁一样地爬梯攻城，士兵死伤13，而城却仍攻不下，这就是攻城灾难。 所以善于用兵人，使敌人降服不是靠久战，一定要以保全战略战术争胜于天下。这么，军队不疲惫而利益能够完整地实现，这就是谋攻法则。 所以，用兵法则是，拥有十倍于敌人兵力就包围敌人，拥有五倍于敌兵力就进攻敌人，拥有两倍于敌兵力就设法分割敌人，和敌人兵力相等能够和敌交战。比敌人兵力少就要退却，兵力敌军就要避开。所以弱小军队假如只知坚守硬拚，只能成为强大敌人俘虏。 将帅是国事辅佐，辅助周密，国家就一定会强盛；辅助不周密，国家就肯定会衰弱。 国君可能给军队带来祸患情况有三种：不了解军队不能进攻，却令军队进攻；不了解军队不能后退，却硬令军队后退；这称作束缚自己军队。不了解左、中、右三军内部事务，却干涉军队政事，就会使军队心迷惑。不知道军队权谋机变却干涉军队指挥,就会使将干产生疑惧。整个军队既迷惑及疑惧，继续诸侯列国乘机进攻灾难就要来临，这就是所说扰乱军心而造成敌人胜利。 所以，须知胜利有五种情况：知道能够打和不能够打，就能够取胜；全军上下齐心协办就能够取胜；以有防备之军来对付不备之敌，就能够取胜；将帅有才能而国君不干预，就能够取胜。此五种，就是预知胜利法则。 所以说，既了解敌方又了解自己，百次作战全部不会有危险；不了解敌方而子解自己，那么胜和败各半；不了解敌方，也不了解自己，那么每次作战全部有危险。 全胜为止孙子兵法说：凡用兵之法，全为为上，破国次之；全军为上，破军次之。用兵作战，能使敌国全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敌人降服，就略逊一筹；使敌军全部降服是上策，攻破敌军使其降服，又略逊一筹。 销售保险亦然。倘若你销售，能使用户心甘情愿地购置，买了以后，还认为自己占了廉价，这就是上策销售方法。 而假如用户原来心存抗拒，但在你三寸不烂之舌游说和优惠折扣下购置，这种成功则略逊前者一筹。 即使两种全部能成功地达成目标，但其间所花费时间、精神和心力，则大不相同。 而且假如不能使用户心悦诚服地归顺，则以后用户反悔机会相当大，不仅对方情绪会不佳，我方也遭到极大损失。 就算用户未曾反悔，但若保单期满，你要想再向用户推销，或请用户为你介绍新用户机会，机会必当渺茫，这是身为保险员大忌。 所以，怎样使用全国、全军销售技巧，就显得相当关键了。 兵法以攻心为上。孙子兵法说：百战百胜，非善之善者，不战而屈人之兵，善之善者也。 这是说，领兵作战，能够百战百胜，并不是作战胜利最好成绩，能够无须作战就能战胜敌人，才是最知道战争将领。 孙子一再在兵法中强调：做事要讲井方法。每次全部打胜仗，不一定就是真正胜利。假如对战俘态度处理不妥，有时还会产生很多不良后遗症，不过假如能无须动用武力，就使敌人心甘情愿地归顺，那就算得上是真正打了一场胜仗。 所以，只要方法适当，不需花费一兵一卒，就能收到事半功倍之效。 利用外交就像现今两国相交，全部是利用多种外交、媾和和方法达成协议。非不得已，不轻易动用武力。因为大家全部明白，战争造在伤害实在太大了。 所以，能用外交交涉封锁对方企图，用谋略计策毁灭敌