现代企业营销考核管理规定样本.doc

一、总   则
为规范企业整体营销管控和考评，愈加好地调动营销人员主动性、主动性，结合实际，特制订营销中心业绩考评管理措施。
二、适用范围
    本措施适适用于营销中心全部些人员：包含销售人员、片区经理、内勤人员、用户经理、售后服务人员。
三、权责部门
    本措施由营销中心负责研讨制订、修订和解释，经总经理办公室审核立案，经总经理审批实施。
四、管理标准
    营销中心以结果为导向，以现金销售为根本，以满足用户需求为中心，为用户处理整体营销方案为出发点和归宿点，发明企业品牌价值，拓展营销新局面。
五、考评内容和考评措施
1、销售人员业绩考评标准：
销售额核实以1月1日—12月31日止（以发出货为准），根据各区域整年累计每销售壹万元奖励35元。
2、应收账款：
销售以现金业务为主导，应收帐款考评以各区域整年应收款占用平均天数以35天为底线，多收部分按每万元奖励60元，少收部分按每万元扣罚80元标准进行核实。
计算公式：
第一、应收账款底线＝年销售总额÷365天×３５天
第二、奖罚＝（应收账款整年平均余额－应收账款底线）÷10000元×奖60（罚80）元

3、销售价格单价考评：
以全企业销售总额平均销售价为标准，高出平均销售价部分按１５％分成。
标准考评单价＝年销售总额÷年销售吨位
分成＝（片区年销售总额÷片区年销售吨位－标准考评单价）×片区年销售吨位×１５％
４、销售费用：
按销售额２％进行考评。销售费用包含销售人员全部差旅费、手机费、办事处日常开支、车辆维护保养、耗油、过桥过路费及需要企业委派人员所用费用；
各办事处固定费用如房租、车辆保险费、养路费等由企业负担；
国网企业、南网企业公关费用由企业负担，在开支前应事先请示，并以邮件平台回复、手机短信息回复等形式取得同意，不然不给报销；
跨区域工程经用户以书面有效文件指定，协议销售实施后，根据协议销售额费用1％划拨给该工程指定区域；另外根据销售额分成范围每万元35元内，分成10元/万元给该指定区域；
各片区销售费用超出2％部分，在各片区年底奖金里扣除。
全部销售人员费用报销在1月10日前要全部报销结清，逾期报销，将在个人奖金或工资中扣减。销售费用年底止算有结余部分根据企业和各区域均按8：2标准分配，
５、区域业绩指标：认为考评底线，各区域责任人必需承诺底线各自区域底数指标，截至12月31日止，未完成底线指标将取消区域经理待遇。
6、各区域业绩考评奖金分配百分比：
销售管理部以各片区销售额为基数，分成10％作为销售管理部销售管理员日常业绩管控考评分配奖金，由销售管理部经理分配；剩下90%作为各片区全部些人员销售业绩考评分配奖金，由各片区责任人制订分配方案，经营销副总经理审核，总经理审批，报总经理办公室立案。
李虎伟：负责云南、贵州、福建区域；
销售管理部：负责西北、和片区没有直接关系新用户；三个片区需要外出服务费用根据销售额1％进行考评；销售管理部售后服务人员为各片区服务，根据各片区发货量奖励中每吨提取5元给销售管理部作为交接服务分成；差旅费、补助等其它费用从该片区销售费用中报销扣减，其它奖罚根据片区一样考评，销售管理部管理费用列入考评范围内。

各区域业绩考评分配一览表
华东片区
华南地域
华中片区
华北地域
姓名
百分比
姓名
百分比
姓名
百分比
姓名
百分比
全部些人员
90%
全部些人员
90%
全部些人员
90%
全部些人员
90%
销售管理部分成
10%
销售管理部分成
10%
销售管理部分成
10%
销售管理部分成
10%
累计
100%

100%

100%

100%
7、其它考评标准：（１）资金收回以商票、承兑汇票等形式，从销售价格上进行对应贴现利息在价格上扣减，但商票、承兑汇票业务承接必需经企业营销副总经理同意。（２）运输费用、特殊包装费用（如出口工程铁笼子、铁桶）根据成本90％、附加费用也从销售价格上扣减。
8、售后服务人员管理：片区售后服务员由各自片区经理直接负责调配、跟踪、检验和监督；如需委派其它片区售后服务员做各项服务，所产生费用由业务所属片区调拨支付。根据各片区发货量奖励中每吨提取5元给服务人员所在片区作为交接服务分成；差旅费、补助等其它费用从该片区销售费用中扣减。
9、各项业务开支：每次每单业务招待费用在500元（含）以上全部必需经营销副总经理同意后方可实施，并以邮件或手机短信为准，最终报销审批权为营销副总经理；售后服务人员接待费用及其它费用必需经所属片区主管同意；补件根据统一成本价在销售价格上扣减。
六、营销人员月度考评措施
1、月度应收帐款奖罚，内每个月进行环比，应收帐款降低每万元奖20元，增加每万元罚30元；
2、销售额当月销售额和整年销售额平均数进行比较，每增加壹万元奖20元，每降低壹万元罚30元；
3、奖罚按《营销中心业绩考评管理措施》要求各区域业绩考评分配一览表百分比进行分摊，每个月在工资里面扣或奖，当月兑现。
七、检验监督
本措施实施过程中由销售管理部、财务中心、制造中心、物控中心作过程订单评审、检验和监督，由营销管理部具体负责日常统计、检验、监督和汇报。业绩考评以财务中心为准。
本措施实施过程中，各中心、部门和销售业务相关所发生费用、包含相关考评指标等相匹配管控制度，事实依据搜集方法另行要求。
八、实施日期  
本考评措施自元月1日起实施，截至12月31日止。
九、附则
本措施未尽事宜，在实际工作中另行补充要求实施。
本考评措施经总经理签字后公布实施，由总经理办公室存档立案。