如何筛选优质客户.ppt

如何如何筛选优质客客户1.培培训内容内容一什么是优质客户二优质客户有哪些特征三如何从各个阶段筛选优质客户2.一什么是一什么是优质客客户 所所谓优质谓优质客客户户是指客是指客户户新建厂房的新建厂房的环评报环评报告批复已告批复已经经下来，土建已下来，土建已经经开始，开始，废废水水处处理理设备刚刚设备刚刚开始开始进进入甄入甄选选供供应应商商阶阶段，客段，客户户公司公司规规模比模比较较大，水量比大，水量比较较大，大，对对于品于品质质要求也比要求也比较较高，只要我高，只要我们报们报价合适，便会价合适，便会选择选择我我们们，这样这样的的客客户户可以称之可以称之为优质为优质客客户户。3.二二优质客客户有哪些特征有哪些特征 1.1.外外资资企企业业或者上市企或者上市企业业 2.2.废废水水类类型比型比较较常常规规，废废水工水工艺艺不复不复杂杂，选择选择常用工常用工艺艺 3.3.废废水水量比水水量比较较大大 4.4.新建新建项项目目 5.5.联联系我系我们们的人有决策的人有决策权权4.三三如何从各个如何从各个阶段段筛选优质客客户 1.1.第一次第一次电话筛选电话筛选 2.2.第一次拜第一次拜访筛选访筛选 3.3.初步方案初步方案阶阶段段 4 4详细详细方案方案阶阶段段 5 5报报价价阶阶段段5.第一次第一次电话筛选了解了解项项目基本情况：目基本情况：1 1项项目是改造目是改造还还是新建，一般是新建，一般单纯单纯改造的改造的项项目可以目可以PASSPASS，例如重，例如重庆庆三友三友2 2是否有是否有环评报环评报告和批复告和批复,一般没有一般没有环评环评的的项项目也可以目也可以PASSPASS3 3是否有水是否有水质检测报质检测报告和出水水告和出水水质质要求要求4 4水量多少，如果客水量多少，如果客户户水量比水量比较较小，小，项项目又比目又比较较偏偏远远，那可以直接，那可以直接PASSPASS，例，例如高盛合成革如高盛合成革6.第一次第一次电话筛选了解了解项项目基本情况：目基本情况：5 5对对于一些高于一些高难难度度废废水，如西水，如西药废药废水，水，农药废农药废水，水，荧荧光光剂剂等等废废水可以和技水可以和技术讨术讨论论以后再确定。以后再确定。6 6电话结电话结束以后，束以后，记录记录跟客跟客户户的通的通话话内容，同内容，同时时填写客填写客户户信息表，信息表，查询查询启信宝，启信宝，了解公司注册信息，根据了解的信息做了解公司注册信息，根据了解的信息做进进一步判断。一步判断。7.第一次拜第一次拜访筛选 和技和技术术一起拜一起拜访访客客户户，需要了解的信息：，需要了解的信息：一改造一改造项项目目1.1.原原废废水水处处理理设备设备的运行情况的运行情况2.2.原原废废水水处处理理设备设备的供的供应应商厂家商厂家3.3.客客户户想重新更想重新更换设备换设备的真正原因的真正原因4.4.取水取水样样，回来做，回来做实验实验，选选工工艺艺5.5.了解客了解客户预户预算算8.第一次拜第一次拜访客客户筛选和技和技术术一起拜一起拜访访客客户户，需要了解的信息：，需要了解的信息：二新建二新建项项目目1.1.环评报环评报告，批复告，批复2.2.新建厂房新建厂房进进度，客度，客户户整体整体计计划划3.3.厂区布局，厂区布局，废废水站位置水站位置4.4.客客户废户废水投水投资预资预算算5.5.竞竞争争对对手情况手情况9.初步方案初步方案阶段的段的筛选1 1拜拜访访客客户户回来以后，通常我回来以后，通常我们们会写客会写客户户走走访访报报告，技告，技术术也会写客也会写客户户走走访报访报告，告，销销售偏商售偏商务务这块这块，技，技术术偏技偏技术术分析分析这块这块，综综合下来，由合下来，由销销售售这边这边确定是否要出方案。确定是否要出方案。2 2初步方案主要是定工初步方案主要是定工艺艺的，一般水的，一般水样样取回来取回来以后，我以后，我们们会做会做实验实验，如果，如果实验实验效果不佳，那效果不佳，那我我们们也会也会选择选择不做。不做。10.初步方案初步方案阶段的段的筛选3.3.初步方案出来以后，初步方案出来以后，发给发给客客户户，如果客，如果客户户那那边迟迟边迟迟没有反没有反馈馈，或者没有任何，或者没有任何回回馈馈，直接，直接让让出出报报价，那有可能客价，那有可能客户户只是找我只是找我们们比价格。比价格。相反如果客相反如果客户对户对方案提出一些建方案提出一些建议议或者想法，或者或者想法，或者说说希望我希望我们继续们继续深化方案深化方案的，的，说说明客明客户还户还是比是比较认较认真真对对待的。待的。11.详细方案方案阶段的段的筛选1 1初步方案初步方案发给发给客客户户以后，一般客以后，一般客户户会会让让我我们们出出详细详细方案，方案，详细详细方案方案给给到客到客户户以后，最好就是以后，最好就是带带着方案去着方案去给给客客户讲户讲解。如果解。如果发邮发邮件，后期也要件，后期也要约约客客户讲户讲解。解。2 2通通过过跟客跟客户进户进一步的的方案交流，商一步的的方案交流，商务这块务这块可以去更多的了解可以去更多的了解竞竞争争对对手信息，手信息，如有几家供如有几家供应应商，供商，供应应商公司名称，各家工商公司名称，各家工艺艺如何。如何。3 3同同时时，可以邀，可以邀约约客客户户来来我公司考察，以及我公司考察，以及带带客客户户去看去看项项目案例。目案例。12.详细方案方案阶段的段的筛选4 4了解客了解客户户那那边边的整个供的整个供应应商甄商甄选选流程，了解流程，了解最最终终可以确定供可以确定供应应商的人，做好商商的人，做好商务务关系。关系。5 5如果客如果客户户不透露不透露竞竞争争对对手信息，或者不来我手信息，或者不来我公司考察，那基本上就不需要公司考察，那基本上就不需要进进入入报报价价阶阶段了段了。13.报价价阶段段筛选 1 1报报价价发给发给客客户户以后，了解其他以后，了解其他竞竞争争对对手手报报价价 2 2如果我如果我们们的价格是最高价，那最好去了解的价格是最高价，那最好去了解竞竞争争对对手手报报价的品牌，价的品牌，规规格格 ，跟，跟我我们们的的报报价做一个价做一个对对比。比。3 3了解客了解客户户心理价位，看是否能心理价位，看是否能够调够调整整报报价配合客价配合客户户，或者，或者说说服客服客户户接受我接受我们们的的报报价。价。14.合同合同阶段段筛选1付款方式，首先必须是转账，不接受承兑汇票2预付30%，进场之前30%，安装结束20%，调试结束15%，5%质保。当然，如果有更好的付款方式，那肯定属于优质客户。3终验收条件，以出水水质检测达标为依据，而不是环保局验收。15.结论总之，何谓优质客户，用不同的视角去看，有不同的评价标准从战略上看，如果客户属于某个行业的领头军，做了他们的家的项目，后期可以作为这个行业的标杆项目，那也属于优质客户。从技术上看，如果这个项目用了一种新的废水处理技术，做了这个项目，可以让我们在新的技术领域有突破的，也算是优质客户。从商务上看，如果这个项目回款比较快，客户质保金额比较小的，利润率比较高的，那也算是优质客户。16.