用脑拿订单：销售中的全脑博弈.PPT

1,用脑拿订单：销售中的全脑博弈作者全国路演,厦门站,地点：温州报业集团报告厅主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司,第十三站,2,用脑拿订单,孙路弘,3,就有关手机问题进行一个快速的调研,请用国产手机的同学举手请用外国品牌手机的同学举手请准备纸笔,4,快速调研,请回答，就你现在购买的这款手机来说，当初，你考虑了多少时间就决定购买了？A：少于3天B：3-6天C：6-15天D：15天以上,5,快速调研,请认真回忆，在购买你现在用的这款手机之前，你做过哪些事情？,6,快速调研,请回忆，你当时是因为什么决定购买现在用的这款手机的？,7,快速调研,在购买你现在这款手机前，你做过如下的哪些事情？A：询问过朋友B：去过5家以上的店C：保留过这款手机的广告D：在网络上查找过相关的资料E：明白待机时间长短的原理F：明白显示屏寿命长短的原理G：明白软件界面是否容易操作的原理H：以前使用过该款手机,8,深入问题,如果你询问过朋友，他们是怎么说的？国产手机使用者的朋友怎么说的？外国品牌手机使用者的朋友是怎么说的？,9,深入问题,如果询问过朋友的话，你认为朋友的话对你采购手机的影响有多大？影响最大是10分，你给几分？,10,深入问题,请回答你的朋友在手机方面是否是行家？行家水平最高的是10分，你给他几分？,11,结论,一般来说，使用较昂贵手机的人在介绍自己的手机的时候说的话偏向积极的一面。使用价格低廉的手机的用户一般在更换手机时转换品牌的可能较大。,12,客户在采购时是如何决策的？,请描述客户如何决策采购？决策的情形是什么？什么在影响着他（她）的决策？,13,什么关键的两个因素影响你来到会场？,习惯，每次都来看了报纸宣传对这个主题有兴趣相信组织者选择的主讲人查阅了主讲人的资料对科特勒这三个字有印象,14,请思考目标客户的行为,他们在采购一个产品之前，思考多长时间？他们思考需要的信息主要来源于哪里？他们是对产品的信任，还是对销售人员的信任，还是对卖场（或者公司的品牌）的信任？,15,五个思考的问题,是否阅读有关产品的说明书？是否参考消费者投诉和报告？是否经常比较不同品牌的产品特性？是否关注同类产品的广告和宣传？是否与周围的人讨论这个产品？,16,左右脑的科学依据,1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用,17,惠佳的六个基本策略,调研动作问话设计论证价格参与体验透露背景不太情愿,18,调研动作,调研降低了陌生人的防范意识调研是一种正式的形式调研有小礼物回报防范意识是左脑的思维,19,问话设计,问话要有次序每一句问话都有具体的目的依靠完整的问话影响动机从第一个问题开始就显示了次序,20,论证价格,用价值影响价格认知调用其它调研结果来强化价值认知价值价格原理的作用开始影响右脑的感觉,21,参与体验,人们喜欢亲自参与的事物一旦投入后强化匹配和品味亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机体验其实就是增加足够的触觉，来唤醒感觉,22,透露背景,用背景影响对方认可价值用背景建立安全，可靠的认知用背景赢得诚恳的认同让左脑更加放心,23,不太情愿,不情愿强化小利心理不情愿可以实现长期满意潜在心理对抗的原理应用考虑到未来可能的反悔,24,再次思考其中的道理,如何能让顾客理性思考的左脑少用些，而感性思考的右脑多用些。为什么有些销售顾问那么成功，而有些非常努力，却业绩平庸？为什么客户总是误解销售人员说的那些发自肺腑的真诚的话呢？如何通过一些技巧和方法，让顾客总是用右脑思考，达到成交的目的。,25,用脑拿订单核心纲要,用脑的概念拿订单的过程博弈过程的主导和控制,26,27,三个诀窍拿订单,用脑的概念左右脑的作用与影响攻心还是攻脑成人的全脑开发拿订单的过程理性分析与感性认同销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑博弈过程的主导和控制控制初期的防范和怀疑对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值,28,一、用脑的概念,有计划有策略地投入广告分析目标客户采购的全部过程有步骤地有针对性地建立销售队伍以及销售人员的行为,29,二、拿订单的过程,理性分析与感性认同销售过程的初期，中期，后期销售过程中的里程碑,30,理性分析与感性认同,理性分析对自我利益的保护会调动理性分析对专业，标准，实力的鉴别感性认同示弱，尊敬，关系是感性认同的基础建立感性认同的艺术礼品，故事,31,销售过程的初期，中期，后期,销售过程的初期四个基本策略选择以及现状的判断消除防范，疑心的最初苗头销售过程的中期从左到右的演绎：品牌，形象，从众从右到左的演绎：实力，标准，专业销售过程的后期无法逾越的理性签约过程重新调动感性和形象思维,32,销售过程中的里程碑,接受的里程碑二次见面，介绍同事，要求展示确定选择范围的里程碑入围后的策略，感性较量，关系的延伸多个人物的攻关能力，理性的较量签约里程碑最后的谈判，全脑博弈信息的分析以及感性控制,33,三、博弈过程的主导和控制,控制初期的防范和怀疑对抗价格异议和谈判强化售后服务的感知价值,34,控制初期的防范和怀疑,防范以及怀疑是人的本能来自经验的积累以及条件反射差异化策略，实话实说策略,35,对抗价格异议和谈判,价格异议的过程采购前的三次问价TMD策略的有效使用谈判中的关键环节谈判前的左脑实力展示谈判中的人际关系操作全脑博弈的根本环节透彻认识销售过程LPRS,36,强化售后服务的感知价值,人们事后反悔的本能反悔的触发点周围人的议论再次寻价的动机社会环境因素超值感的形成客户期望分析售后服务的作用,37,提问,Yes4you,