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促销员培训1促销员培训1奶粉行业，怎样培训促销员？201*年10月13日09:58中国营销传播网刘壮志查看评论目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！一、要清晰明白促销的概念促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？1、促销的概念！促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！2、促销的意义和作用！促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！促销的作用有五个方面：A推广新产品B处理临期品C打击竞品D提升品牌形象E快速提升销售额二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！促销员上岗前的要求！除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：A、硬件要求(通用知识)自律(工作纪律要求)当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)公司的发展史公司所有品项产品的营养知识(做个育婴专家)主要竞品当前的动向我公司目前在该市场的表现该市场当前的人员情况主要工作职责的简介告知她们的工作时间，共7页1234567下一页末页终端五法促成交面对ELP行业的激烈竞争，各厂家都在想尽一切办法销售自己的产品。一般来说，终端人员只要掌握了一定的方法，把握了合适的时机，就可以对顾客进行推荐，让他满意地购买你的产品。但面对消费观念日益理性且百般挑剔的顾客，相当多的终端人员却往往铩羽而归。这是为何？究其原因，并不是他们工作态度和服务态度出了问题，而是他们没有找到最佳的突破点。如何才能找准方法、对症下药，有效地实施销售策略，最终促成销售的顺利完成呢？帮助决定法（导语：终端人员必须具备良好的察言观色能力，并对顾客心理学有一定的了解和研究）在终端卖场里，尤其是在电子类产品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷调查对手有些什么样的举动，比如新品上市时间、新品功能及外观、堆头的码放、宣传促销方式的运用等。不同竞争对手之间会产生不同的结果，在关注对手的同时他们也在不停地改进自己的终端工作方法：如果甲厂家上了海报，乙厂家必然会弄一个灯箱；如果乙厂家实施“特价风暴、超值大礼等你拿”的活动，那么甲厂家也或许采取“捆绑式”的销售所以，终端大战愈演愈烈，“硝烟”弥漫到了每个终端的各个角落。由于同类产品的差异并不大，谁争取到了终端顾客谁就是胜利者，这时，导购的能说会道和随机应变就成为制胜的关键。面对品种繁多的产品，许多顾客在购买产品时，常常显得犹豫不决，他们不知道该买哪家的产品。此时，你就一定要掌握主动权，充分把握顾客心理，以“对方当然会购买”的思维来劝说他，促使交易进行。这种方法要特别注意：不要放弃终端的每一位顾客！因为在销售中，许多终端销售人员往往因为“顾客没有购买的可能性”，而轻易放弃深入销售的良机，从而被其他导购抢占先机不要轻易放弃每位顾客，一定要告诉自己：第一次他虽然没有购买意识，仅仅是咨询，但是，第二次，一定要让他购买我的产品！因为销售不仅是销售产品，更是在销售你自己！试着用你的服务态度、专业的语言去赢得顾客的心，你一定会得到你最终想要得的：成功销售！暗示肯定法（导语：极力避免任何足以引起顾客不快的言词，注意语言运用的合理性和逻辑性，态度一定要恳切）一位优秀的终端导购，就是一名很好的“产品培训师”。不仅要对自己的产品特性熟记于胸，而且面对顾客时，要做到讲解入木三分，旁征博引，回答提问准确无误。当你说出几个重要的产品卖点，顾客表示赞同之后，就应该趁热打铁，“牵着顾客的思路走”，让你所说的每一话都达到一个目的。“我所说的每一句话，都是顾客最感兴趣的。”只有做到这点，才能达到成功销售的目的。在销售过程中，要逐步使顾客对某些要点表示赞同，当他对产品表现出关注的神情时，就要不失时机地暗示顾客，这款产品是多么地适合他！同时向他说明该产品在价格、性能等方面更是优于同类产品顾客既然肯定了产品的优点，如果不购买的话，自己也会觉得过意不去这一招，对处处为自己打算的顾客是很有成效的。北京是一个竞争非常激烈的市场，终端生动化是首要，成功销售方法的灌输更是不能少。所以，无论是每月两次的导购培训，还是每周的临时促销员培训，销售技巧这一课总是必不可少。为了做好对导购的监督工作，我们培训部也做出了相应的终端周计考核制度，该考评于201*年12月初开始实行，考评的分数和终端问题会及时上报经理，并做出相应的奖惩措施，以此督促导购的自我约束力，提升其自我价值。暗示肯定法的销售技巧要比帮助决定法的难度大一些，因为这类顾客本身就能够判定产品到底是不是他所需要的，主意与态度都比较坚定。运用此方法时要注意“如何合理地使用语言”：要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，注意语言运用的合理性和逻辑性，态度一定要恳切。尤其是在赞美自己的产品时，措词一定要恰到好处，不能过于夸大，否则，稍有不慎，就会让顾客觉得言过其实、夸夸其谈，进而产生抵触心理。双项选择法（导语：要把顾客的眼光和决定集中到两点上。首先确定顾客的购买需求，接着使用限制性问句，迫使顾客“二选一”）在销售时常出现这种情况：促销或导购介绍了半天，顾客还是不领情，仍然在不同的产品前驻足询问，丝毫不提购买的事。这时，导购通常会显得非常着急，认为自己的劳动白费了，误认为这种顾客纯粹就是看热闹的，根本不是真正的购买者。其实，顾客是在对不同的产品进行对比，既从产品价格、使用寿命方面对比，也在考虑哪款产品能带给自己最大的实惠，他们要找到价值与使用价值最佳的产品，也就是通常所说的“物美价廉”。遇到这种情况，建议销售人员不要拿出更多的产品进行对比和销售，这样会使顾客无所适从，不知如何选择。因为有许多产品都是同一个系列的不同的产品而已，如果导购逐一介绍就体现不出任何一款产品的独特卖点了。这时，要把顾客的眼光和决定集中到两点上。首先确定顾客的购买需求，接着使用限制性问句，迫使顾客“二选一”：“您是给孩子选择e900s，还是e900+？谈了这么长时间，我认为款比较适合您的孩子使用/我认为款最适合作为送礼佳品。”通过这种方式让顾客把注意力集中到某一个固定的产品上，而后以简短而又突出的产品特点的介绍来打动顾客，以促成购买。在此方法上，一定要注意在介绍高端机时，不要轻易诋毁低端机，否则当顾客以“高端机价格太贵”作为借口时，推销工作就没有退路了。综合法（导语：终端导购必须具备良好的心理素质和营销技巧,不仅要对顾客进行分类，还要善于分析顾客的购买力）这是一种在销售时完全站在顾客角度进行推销的方法，不仅要对进行顾客分类，还要善于分析顾客的购买力，这就要求终端导购必须具备良好的心理素质和营销技巧。这类顾客往往是一些懂得商场之道，或者确实对产品分析得非常透彻的准顾客，他们一旦认为哪个厂家或牌子的产品适合他们，就一直会选择这种产品，很少轻易更换。这种情形就好像当初好记星没有上市之前，无论是小学生、初中生、高中生还是大学生，都认准文曲星一样。表面上看起来，对付这类顾客的确困难重重，但若能充分、恰当地使用综合销售法，就有可能改变这类顾客根深蒂固的产品观念，使他们成为自己的忠实购买者。鉴于这些人不大喜欢被销售人员施加促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，因此，终端促销必须做到“有理、有利、有节”，否则一不小心就会错失良机。接触这类顾客时，你首先要询问顾客的购买需求，接着简单地介绍产品卖点，然后就以详细的、有力的言词说明为什么该产品最能满足他的需要，并向他描述购买产品后的美好情景一般来说，只要这类顾客对你的产品有所关注，再加上你的推波助澜，他们通常都会欣然购买的。优惠法（导语：对那些平时并不关注厂家/商场产品宣传活动的顾客来说，优惠法更能吸引消费者的购买欲望）对那些平时并不关注厂家/商场产品宣传活动的顾客来说，优惠法更能吸引消费者的购买欲望。当这类顾客进入实际的终端卖场，看到或听到某个柜台将有赠品或打折等优惠活动时，就会一哄而上，前去购买，而不管自己是否真的需要不为别的，就因为购买了这种产品就有免费的东西可得、就有机会抽取意外的大奖，或者是有折可打如果抓住这类顾客的购买心理，自然会促进产品的销售，有效地提升产品销量。终端促销的方法还有很多，虽然形式各异，但其目的都是通过准确地把握顾客的购买心理和需求来提高产品的销量。在实际工作中，销售人员只有经过不断地观察、分析和总结，才能在销售时做到得心应手，有效地提升自己的业绩。（如对终端周计考核制度感兴趣，请与作者本人或编辑部联系）北京三采数码科技有限公司培训主管关明月如何管理好临时促销员？一、市场背景描述在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类；或者正处于特定的产品生命周期，比如化妆品、保健品等；或者是社会文化或消费趋势的涌动，比如节日促销等，酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等，厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺，许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中，既有正式促销员（以下简称正促），他们列为企业的正式编制，属于公司的正式员工。也包括一些临时人员，他们是临时促销员（以下简称临促），不属于公司的正式编制，随时可以解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。这种方法对企业、对学生都有好处。对企业而言：首先，可以解决企业的燃眉之急，增加了人手，却不增加公司的压力，以最小的成本解决人员短缺问题；其次，人员素质相对有保证，青春亮丽，表达能力好；学生富有热情，容易激发他们的荣誉感，管理也比较容易。再次，培养潜在消费群。临促对产品的了解与相应的宣传效果，可以带来更多的口碑效应。为学生及周围群体的现时消费或未来消费留下印象，免费培养了潜在的消费群体。在这方面，同时这也是一把双刃剑。因为，他们的信息来自企业，也来自消费者的评价，多重信息的影响对他们的判断不断进行冲击，最终会对他们的认识结果产生影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注意宣传的方式，并就一些对这些临时促销员的判断产生影响的因素下功夫。对于大学生而言，在这样了解社会、了解企业的同时还有经济回报的实践机会面前，很多大学生会欣然接受，为企业提供了足够的人员选择的空间，保证经过选择的人员基本上是符合企业当前活动需要的。笔者有幸分别在几家企业做过时间不短的周末兼职，周围也接触了不少的“同行”。在了解到各个运作的同时，发现不少企业在这一方面做得并不完善和到位，存在很多认识上的不足，最终导致行动上收效甚微。而且，还有很多企业并为从中总结经验和教训，仍在继续“错”下去，不但浪费了资源，还影响了销售工作的进程。结合实践经验和几家企业的比较，总结一点就是管理混乱，使用乏力。为此，临促的管理和使用必须得到企业的关注和重视，并且在实际的管理工作中落实到位，有效的管理不仅仅是协助了销售，更为重要的视为企业提供了很多市场信息，包括自己的，也包括竞争对手的。二、临促的管理和使用临促的管理首先必须在思想上重视起来，不要排斥这些人员，认为他们只是来打工赚钱的，只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时，企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员，双方的互动才能达到最好的效果。在具体的管理上，包括以下几步：1前期管理与培训每个企业的临促人员确定后，在第一次投入使用之前，必须对这批人员进行相应的培训。培训包括：首先，企业主管对这些人员的欢迎，将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家，从而使企业对临时员工产生震撼，而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况，就是企业的一个员工或正促将临促召集在一起，直接表明：“我们明天在*卖*，大家到时几点集合。”好一点的，事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文也会谈到，临促的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我管理能力，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，根据顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，更包括产品的劣势。与临促人员有限度的交流产品情况有助于临促在活动现场的工作，因为在现场会有顾客进行询问，难免问到一些问题，临促人员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。再次，对各岗位的人员分工，岗位特色等进行阐明，对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。此外，授权与集权相结合，对各人员的直接管理者进行介绍或指定，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难如何解决，向谁反应。2工作指导与监督目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项，下文将结合相应的岗位进行说明：1）场内副促销员（简称副促），主要是安排在摊位前和正促进行协作，保证在顾客流量大、正促无法分身时，顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会；对于这一岗需注意：副促不能干扰正促的正在进行的活动，保证协助正促的同时不要为正促添乱，存在疑惑要待正促闲暇时请教，同时，要求副促能够多学习，灵活的留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是这些正促，服从他们的领导；同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。2）发单员，主要是指这些临促大多从着装上可以看出，身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意，抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者不会陌生，每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里，还有很多单页员的同时旁白，许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下，显得很厌烦，最关键的问题是很多单页堆在一起，本来顾客对单页只有一张，顾客可能要阅读，但是如果顾客手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶，白白浪费了很多的纸张，最后只能走到摊位前进行咨询，造成人力、物力、财力多种资源的浪费，劳民伤财。注意发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业必须关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，地上有很多某一企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象，同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。比如笔者在发单页时，很多人抢着给顾客，哇啦哇啦说了一通，结果顾客也不知是哪家产品，什么优点。反而做最后一个，不要强迫顾客接受，向顾客娓娓道来，反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。3）此外还有一种就是举牌手，由临促手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。值得注意的是：1）发单员不仅仅是发单，对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问，了解产品的使用情况，一方面拉近于顾客的距离，也为企业搜集到信息。2）临促与正促的关系以及管理人员的管理必须指定特定的人员进行专门的管理。笔者曾经在几家公司做过临促，发现很多管理其实是多头管理，一天一个政策，甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资，对产品、对公司存在很多疑虑的临促更是不知如何是好，束缚了临促的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处，相反其实很多临促都有很强的公司荣誉感，他们把自己作为企业的一员，给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题，业务经理应该直接找分管领导，而不是对临促人员进行分配。3信息的反馈与整合临促的来源主要是大学生，最好的是相关专业的大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现临促的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。临促和顾客真正的零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对临促说实话，原因在于顾客有时并不把临促真正当作厂家人员，很多时候，在摊位前不仅仅有正促，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，临促在随意的交流中可以得到许多信息，以及同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页，因为临促接触的最多，能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，及时修补发挥资源的最大价值。很多企业忽视了这一步的重要性，往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临促人员指出他们的不足，使他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，树立优秀的企业形象，为以后公司的发展留下合适的人才。以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结，每个企业应该在活动的小周期，比如一天结束时进行总结，一方面不会遗忘一些资料和信息，另一方面由于临促的分布地点多比较灵活，且不固定，在不同的卖场有不同的信息反馈，比如顾客的反应和相应的要求，临促可以从中比较得出比较完善的信息，及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应，对可以进行完善的进行修改与完善，对短期内无法改变的备录在案。三、人员资料备档企业运作的每一步都争取成本最小，受益最大，尽可能化解风险。临促人员的最后备档有利于企业在以后的活动中有相应的资源支持，避免重复工作，减轻工作压力。这批人员对企业的熟悉和认可，这样风险和企业的投入相对很小，而且容易沟通，便于双方的协作和管理，为下次活动的成功奠定基础。此外企业应该留意比较合适的人才的发展，为企业的人才储备做打算，保证企业吸收到合适的人才。总之，企业的每一项活动的开展都要充分发挥资源的最大价值，这也符合企业经营规律，讲究经济效益和社会效益才是企业的生存之本，发展之道。促销员管理：步步为营步步赢在终端为王的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是郑州市一诚酒业公司马经理最大的愿望。从201*年元月份起，马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，不仅事无巨细，而且还事必躬亲。功夫不负有心人，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理终于修成正果：其推出的步步为营促销员管理模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还借渠浇水，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，起到了一箭双雕的良好效果，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。那么，马经理是如何做到这些的呢？第一步：从源头入手，巧妙选人打基础很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。1、人从源头找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。发掘了人性内在的力量。第二步：让制度先行，规范始能成方圆管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。1、编制了促销员管理手册，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么？C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。2、制定了促销员管理规定，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操行规定。C、促销员工作量化规定。通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。第三步：强化培训，提升技能造声势对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。1、心态培训。促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。2、技能培训。终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。但促销员需要什么样的技能培训呢？A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。3、拓展培训。即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。第四步：约束激励，双管齐下相映衬在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。在约束方面，马经理着重强调了几点：1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。在激励方面，马经理侧重于以下几点：1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。第五步：交流沟通，体贴关心情义暖马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。1、企业内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。2、与促销人员多沟通。企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。对此，马经理的做法是：A、推行总经理接待日。不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。B、举行生日派对，适时送上温情。即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工在感动之余，表达企业对员工的情感一脉相成。通过与促销员适合时宜的沟通与交流，马经理实现了与员工的一对一的情感“碰撞”，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。