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促销资料促销资料药店营销策略：适当促销经营仍是王道在201*年底上映的贺岁大片让子弹飞中，导演姜文的一句台词：“我要站着，还把钱挣了”，成为了201*年末最让人津津乐道的一句话。不必卑躬屈膝，不用违背本意地挣钱的确是一件让人愉快的事情，但是当周围的大环境都是“跪着”挣钱的情况下，如何“站着”把钱挣了，成为独树一帜的那一个，则是一件让人困惑的事情。在竞争已达到白热化的药店终端销售中，“打折或送礼”不但是常见的一种竞争手段，也成为了经销商挥之不去的一个块“心病”，对于许多经销商来讲，用打折或促销的方式来提高门店的销售额，就如同让子弹飞中汤师爷所讲的“跪着挣钱”一样，钱虽挣到了，但只挣到了3成，却丢了名声和信誉。如今，越来越多的药店老板抱怨：竞争激烈，生意难做。做促销活动是在“找死”，不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”或“等死”两条路可选了吗？虽然此言重矣，但从侧面反映出目前的药店生存的困境。细分客户区别对待每逢节日前期，这个时候都是药店打折促销力度最大的时期。几家大型的药店内，发现各区域都已高高地挂起了打折促销的标语，“全场8折”、“满200返100”、“满38就送好礼”折扣确实很诱人，然而销售却并不尽如人意。药店销售人员说：“节日之前，打折活动就已经开始了，折扣力度很大，但是市场反映并不强烈，顾客的购买热情不高。”如此大力的打折促销，消费者却为何不买账呢？著名的营销专家我本人（开玩笑）解释道：“一般来说，客户大致可以分为以下五类：第一类，非常喜欢该药店某商品的客户；第二类，不喜欢该品牌商品的客户；第三类，喜欢该品牌的商品，也具有购买力，但觉得性价比不合适的客户；第四类，喜欢该品牌的商品，但是有其他更好的选择的客户；第五类，喜欢该品牌的商品，但是买不起的客户。”从上面的分析中不难看出，第一类客户是商家不需要促销也会发生购买行为的，第二类客户是无论商家怎么促销也都没有效果的，而第五类客户则属于门店销售中的“垃圾客户”，这样的客户越多，商家的利润就会越少，离倒闭就会越近。所以，真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三类和第四类客户。由此可见，有的客户是药店不需要促销也会主动购买的，有的客户则是无论药店怎样促销也没有用的。所以说，打折或促销并不是对所有的顾客都有效果，药店对品牌的客户群要有明确的划分。药店聚人气送礼品如今，不少商家开业之时为吸引顾客，都会投入很多精力开展宣传促销活动，其中“免费送礼品”被视为非常管用的活动形式，只要商家事前进行了广告宣传，在开张营业的当天，准会出现人头攒动的场面，男女老幼自发地排成队伍，等候商家发送的免费大礼。非药商品跨界营销对药店来说，也是经常会举办各种非药品的促销活动来提升销售额，上述商家的创意安排就很值得药店经营者思考与借鉴。比如，在当下寒冷天气里，进店消费顾客大都愿意在暖气环境中多停留一时片刻，药店就可以充分利用顾客停下来取暖的时间，为顾客提供热茶饮用、座椅休息，并为顾客量量血压，介绍一些防寒保暖知识等，通过这些人性化服务，让顾客在停留的时间里，在药店氛围中多熟悉店堂陈列，多接触产品信息，多感受药店服务的真诚与细致。这样一来，或许顾客会主动求购滋补类产品，如各种参茸补品；即使顾客本次进店没有购买意图而纯属休息取暖，但受此气氛感染，相信下次只要有购物需求，准会想起这家药店。此外，对那些平时经常见面却素不相识的街坊邻居，如果家门口药店能为他们提供一个沟通交流的好去处，他们自然会乐意这种环境氛围，把家门口药店看作他们养生保健的放心地。促销活动虽然逐渐进入常规环节，但若药店经营者多动脑筋，大胆探索，以吸引人气，刺激销售。要把“普通顾客”、“潜在顾客”发展成为药店的“忠实顾客”，必须从打造门店的“吸引力”开始，在同质化竞争日趋白热化的形势下，人们对那些温馨如家、提供亲情化服务的药店总是情有独特，且忠诚不变的。三八节，药店要走出去作者：刘静来源：医药经济报日期：201*年3月8日14:50在节日消费中，集体消费占到相当大的比例，成为商家必争的大蛋糕。这里所讲的集体消费，是指单位统一买单，用于员工个人生活的那部分消费。单位人数较多，大的有好几千人，小的也有十几个人，节礼的价值从几百到上千元，甚至几千元。一旦与单位集体消费挂上钩，靠上某些关系单位，就能形成庞大而稳定的消费额，对商家的利润起到巨大的支撑作用，这远比那些散客带来的利润要稳定得多。因此，不少商家都看上节日经济中的集体消费这块大蛋糕，想方设法从中分一杯羹。在众多商家的竞争中，很少看到药店的身影。的确，药店在这方面有着天然的劣势。以春节为例，在春节的习俗中，药店不是一个喜庆的角色，民间有过年不上药店之说。再者，药店与其他商品不同，过年送药算哪门子事呢。其实，随着药店的变化，药店已不是传统意义上的药店了，也有能力参与到节日集体消费的竞争中。比如药店经营的保健品、药妆、母婴用品、洗化用品、保健器械等，已经在消费者（特别是女性消费者）中间建立了较好的声誉。在某些节日（如即将到来的三八妇女节）消费中，药店具有强大的竞争优势。三八节，大部分单位都会给女性放一天或半天假，然后发一些物品或购物卡，让女职工去自由选购。三八节与春节不一样，春节的选购是为全家，三八节的选购多是为女性自己消费。美丽与健康是女性的永恒追求，在药店经营的非药品中，相当大比例可以说为女性所需要。三八节，吸引女性消费者上门，应该是水到渠成的事。在此，笔者建议药店不能再固守原来的老观念，等客上门，而应该效仿其他商家的做法，主动出击，走出店门搞促销，积极跟一些单位联系、沟通，推介自己的产品，力争在节日期间，能争得较多的集体消费份额，分得节日消费的一杯羹。当然，这背后需要药店的积极转型，改变思路，超越过去传统思维观念，药店不仅仅卖药，药店应该是多元化经营的药店。药店的服务宗旨不仅仅是局限于治病，而应拓宽到关注顾客的健康，即业内常提及的大健康概念。前几天，看到一则新闻，深圳某药店卖酱油。对药店来说，这就是改革，要颠覆过去传统的药店形象，让消费者认知药店的新形象。多元化经营是药店发展的一个大趋势，尽管多元化进程中，遭受到各种质疑，但药店应该坚定不移地走下去。售药店派单的注意事项及技巧已有132次阅读201*-08-0209:58标签:派单、人流量派单的目的：1、项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。充分挖掘潜在客户资源。提高来访量，提升现场人气。增加约访量积累目标客户。对派单人员的要求：精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。热情大方、积极主动、不怕丢脸。知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。派单的注意事项：地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售楼处门口等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民即可。一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。四、派单的技巧：地点在人流多的地方，向着人流呈45角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解xx药店！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人的。我总结了个派单三部曲自我介绍介绍产品3、带客户（1）这样吧，先生/小姐，百闻不如一见我还是亲自带您到xxx药店详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜。”（三次要求）（2）三次要求不成，再留电话客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。五、留电话的技巧：留电话1、开门见山.2、再一次介绍，缓兵之计，3、真诚动人，永不放弃，4、再次要求，永不放弃同样是与人沟通，只是说话的方式和尺度不同，要活学活用，懂得变通，说俗点就是一个套路，每位成功的推销员就那么一套说辞。希望大家都有自己销售套路和说辞，为自己的业绩加油！新闻与信息传播学院广告0801班市场营销学网上关于促销的中文资料基本上都是理论研究，几乎找不到二手数据.=_=|b于是最好看看英文的salespromotion促销即对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使其购买或消费某一特定产品。促销策略（PromotionPolicies）是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销的过程：为了能实现品牌营销传播的目标，刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务，促销就迅速发展起来。所以，运用促销策略，自然就成为品牌促销的根本手段。在国内外企业产品、品牌竞争日益激烈的今天，商家们在努力提高产品质量和满足消费者的同时，大量地采取形形色色的促销策略，以使自己的产品或服务能够更好地满足消费者的要求，从而使自己在市场竞争中获得比较有利的地位。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。促销手段的优势劣势对比：新闻与信息传播学院广告0801班市场营销学一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。常用的促销策略有：消费者促销策略如样品、优惠券、现金折款、减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品示范和竞赛等，交易促销策略如购买折让、免费产品、商品折让、合作广告、广告和陈列折让、促销资金和经销商销售竞赛等，以及业务销售人员促销策略如奖金、竞赛和销售集会等。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引消费者购买自己的品牌，各个品牌商家、经销商、零售商都想尽办法、变尽花样开展各种促销。随着各行各业的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的深度开发，次级市场已成为众多厂家扩大市场占有率的兵家重地，因此，在一二级市场和三四级市场的促销、推广以及销售策略均有所不同。但现在企业促销除了个别企业较为系统外，大部分企业促销还停留在方法和技巧层面，缺乏从营销战略的高度对促销管理的系统思考。缺乏对促销的深层次认识。目前企业促销促销存在的问题大致有：1、促销目标不明确。漫无目标、随意的促销则不仅不会达到预期的利益，反而使顾客逐渐失去对产品的忠诚度和信任度,减弱了消费者的购买欲望。2、过度依赖促销。过分依赖促销，就是只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等手段，刺激消费者购买；面对销售压力时，就更渴望通过促销来解决问题。一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。新闻与信息传播学院广告0801班市场营销学3、促销攀比。竞争品牌促销收效不错时，在攀比心的驱使及经销商的压力下盲目出手，推出比竞争品牌更优惠的促销措施。结果大都是竞争品牌拣到了西瓜，自己只拣到了芝麻，而为此付出的精力与成本却无法从促销中得到回报。4、产品市场定位模糊。5、促销人员专业化程度低。由于企业对促销人员的选择方式不了解，企业的促销人员选择标准不科学，企业对促销人员的来源了解不清，企业对人员流失状况估计不足，在人员选择时未能留有充分余地，所以，常常造成促销人员素质低下，形象不佳，并且人数常常不足。而促销人员的专业化程度低，对产品的了解不充分，服务态度差，进而严重影响产品的销售。下面是一些企业促销成功案例：1、双星集团的前身是青岛市橡胶九厂，在计划经济怀抱里，长期生产30年一贯制的解放鞋。信息不灵，耳目不通，产品积压，亏损严重，工资发不出，企业生存遇到严重危机。1983年，企业被逼上梁山，闯入市场大潮，适应市场竞争和消费需求的要求，主动转化企业经营机制。适应市场需要，不断开发新产品，如双星牌农村妇女劳动鞋、中小学生体操鞋、足球训练鞋、旅游鞋、印花鞋、明星鞋、橄榄鞋、骑士鞋等110个品种，300多个花色。终于使这个濒临困境的老企业发展成为全国同行业中规模最大、发展速度最快的国有大型企业。仅“七五”期间，产值年均递增37%，实现利税产值年均递增22%。从适应市场主导市场创造市场，年年尽产尽销，一年上一个新台阶。1988年7月，公司获准自营进出口权，当年创汇69万美元，1989年创汇167万美元，1990年创汇350万美元，1991年创汇1463万美元，1992年仅上半年就突破1500万美元。在国内同行业普遍产大于销、供过于求、步履艰难的时候，双星集团独领风骚，不仅占领了国内市场，而且打入国际市场，产品远销30多个国家和地区，为自己的生存和发展开辟了更广阔的市场领域。2、1994年底，百事可乐公司在四川省设立了罐装厂，这也意味着百事可乐系列产品正式以厂家的身份在四川省拓展自己产品的市场。当时面对的是市场占有率极高的健力宝和雪碧、可口可乐等强势品牌。健力宝在四川已盘踞了6年，其销量雄居四川碳酸饮料第一。可口可乐在成都也设有罐装厂。为了迅速启动市场，吸引各级经销商快速进入自己的销售队伍，百事可乐公司制定了一系列折扣率管理政策。2、折扣政策（1）折扣采用季扣和年扣相结合。季扣在第二季第一月兑现；年扣在第二年第一月兑现。折扣采用实物形式给予（按实际销售量和品种，分别计算折扣）。（2）季扣（一个季度累计销售数量）500件（淡季：1-3月、10-12月2%；旺季：4-9月1%）。（3）年扣（全年累计销售数量）3000件5000件%5000件10000件1.50%10000件30000件2%30000件40000件3%40000件50000件4%50000件以上5%3、折扣率政策的效果通过实施以上折扣率政策，百事公司达到以下市场效果：（1）百事可乐公司为了启动市场，所出台的折扣管理政策是积极地鼓励各级各类新闻与信息传播学院广告0801班市场营销学经销商全面追求销量最大化。（2）客户从少到多，销量从小到大，只要进入百事公司的销售网络之客户均可得到丰厚的回报，且销量越大回报就越大，鼓励各级经销商利用自己所掌握的客户资源，将百事可乐产品无限量地送入消费终端，快速提升百事可乐的市场铺货率。（3）当年即产生效果，既节约了通路成本，又快速成提升了百事可乐系列产品的市场占有率。通过一年的挤拼，将健力宝推到当地市场的第二位，百事可乐系列产品进入碳酸饮料品牌第一位。