营销手册如何发现你的销售优势模板.doc

【译者序】发觉你销售优势我不是做销售，自认不是干这行料。但一如几乎全部老总们，我对企业销售队伍和业绩异常重视。原因是不言自明：办企业不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，怎么盈利？假如问我，企业里最喜爱谁，我会回复，能搞定用户人。而销售人员处于搞定用户第一线。 在很多企业，销售代表全部是受宠，而销售队伍招募和建设，通常受到企业高层关注。然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。我问过不少人，她们对销售最头疼是什么？大多数回复不是市场，而是队伍。而说起队伍，老总们迷茫能够用北京一句俏皮话来形容：“不知道哪块云彩有雨。” 销售是一个受人追捧职业。冲着其中荣耀和收入，多少人趋之若鹜。然而，销售高手却一将难求。盖洛普做过调查，一个销售明星业绩能高达其平庸同事十倍以上。不过什么人会成为明星呢？真说不准。有位老总告诉我，她认为MBA行，就招了两名，结果远不如一名初中生。我还问过一家大保险企业地域总裁，什么人最能卖保险，回复是，“假小子”式女孩子。 初中生也好，“假小子”也好，全部说明销售是个特殊职业，不是凭传统标准就能把人选正确。 盖洛普研究销售人员，由来已久。几十年来，我们采访了250 000个销售代表和25 000个销售经理。我们有什么发觉呢？其实和很多老总们直觉并无大不一样：其一，不管其它条件怎样相同，销售队伍中一直存在显著业绩跨度，即是说，少数人出类拔萃，多数人勉强应付；其二，明星之所以成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么尤其之处，而是因为她们有特殊才能，而且把它用对了地方。 简言之，盖洛普发觉，销售是一个“才能密集”行业。何谓“才能”？依据盖洛普定义，就是“一个人贯穿一直、并能产生效益思维、感觉和行为模式。”所谓“才能密集”，就是说，和其它有形条件，如知识、技能、专业、教育、培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大程度上取决于当事人“思维、感觉和行为模式”。模式对路，加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历高手。模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展MBA。 为何销售是“才能密集”职业呢？莫非才能对于其它职业不关键吗？其实，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值工作全部是“才能密集”，因为照管理大师斯图尔特说法，这些工作全部是以人为本，其基础内容是“感知、判定、发明和建立多种关系。”（托马斯斯图尔特，知识资本）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？ 不过，相对于其它以处理人际关系为关键内容工作，销售格外“才能密集”，因为销售代表所处理，是一个特殊人际关系，更具挑战性。摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何轻易！上头有逐年递增配额，左右有你死我活竞争，身后有嗷嗷待哺同事，仅仅受到其中荣耀和收入吸引，你就能扛得住，而且喜爱它吗？ 发觉你销售优势首先要告诉读者，就是不管你想自己做销售，还是招聘销售代表，一定要把是否含有销售才能作为考虑关键，而不要想当然地指望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。 盖洛普研究人才能，并没有停留在思辩层面，而是依据大量案例和数据，开发了界定才能语言体系和测试才能工具。我们语言体系把五彩缤纷人类才能归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“影响”4组共34个专题。我们发明网上测试工具叫做“优势识别器”（Strengthsfinder），由 80对陈说组成，供测试者依据对自己适合程度来选择，完成后自动生成测试者五大标志专题汇报。现在，“优势识别器”已经汉化。凡购置本书读者，全部能取得一个密码，只关键点击www。strengthsfinder。com，就能上网测试。（简体汉字：https:/sf 。strengthsfinder。com/index-zh。html）说到这里，很多人会问，既然才能对于销售如此关键，而“优势识别器”又能测定一个人才能专题，那么，什么专题适合于销售呢？假如有了这个答案，销售队伍选拔岂不易如反掌，而老总们迷茫也就烟消云散了吗？遗憾是，现实生活并没有这么简单。盖洛普研究过无数销售明星，她们全部含有销售才能，业绩也全部高人一筹，不过她们才能组合没有两个人是完全一样。 比如，做过销售人全部知道，销售过程中一个最难步骤是成交。很多人善于判定用户需求，产品介绍得头头是道，而且和用户关系融洽，不过往往“临门一脚欠功夫”，一到要人掏腰包时就羞于启齿，或为成交而轻易让步。销售明星则不一样，不管关系多好，成交就得公事公办。她们往往有盖洛普所谓“统率”专题，当断则断，毫不手软。不过，也有例外。盖洛普就有一位销售明星，不仅成交率高，而且从不轻易降价。可她第一专题并不是“统率”，而是“信仰”。她对盖洛普产品及其对用户价值深信不疑，继而打动用户，使她们欣然购置。 如此看来，对于销售代表来说，成功关键，不是寻求万能才能组合，而是正确识别本身独特“思维、感觉和行为模式”，然后，判定它是否适合于书中所描述关键业务：发觉用户需求，建立关系，施加影响，处理问题和驱动业绩。假如适合，你就有了成功基础。不然，即使你学是营销专业，也不如趁早另谋高就。 对于有没有把人看准和用对，盖洛普有一道屡试不爽测试题：“在工作中，你天天全部有机会做你最擅长做事吗？”要对此作出完全肯定回复，是不轻易。盖洛普数据表明，全球平均只有20%人对此充足认同。假如你做销售，我们提议你这么扪心自问，看一看你干这行是不是如鱼得水。假如你做管理，我们提议你这么问手下销售代表，继而发觉谁在人尽其才，谁在混日子。 把人看准和用对了，就能变才能为优势，即盖洛普所谓“连续近乎完美工作表现”，继而成为明星。在现在白热化竞争中，明星是每个企业宝贝疙瘩，而销售明星更需要悉心呵护。不管你想当明星，还是选明星，发觉你销售优势全部将助你一臂之力。导 读先来讲一个我好好友A总买手机小说。A总NOKIA手机已经用了好几年,该换新了她兴冲冲地来到了手机店, 直奔NOKIA柜台售货员小姐笑脸相迎, 不厌其烦地将各款NOKIA手机拿上台面让A总挑选。面对林林总总新手机,A总一时有点拿不定主意了售货员小姐见状,笑盈盈地对A总推荐道：“其实国产手机也不错。不然, 我拿几款给您看看？”你我全部知道,手机是身份象征。作为外企高管A总,历来就没计划买一款国产小品牌手机。可是面对售货员小姐如此热情推荐, A总不好意思拒绝她,于是就随口答应了。A总随售货员小姐来到厦新柜台。售货员小姐拿出一款厦新A8, 送到A总面前, 郑重其事地介绍着：“这款手机广告可火了,而且还得了外观设计大奖”A总礼节性地看了一眼售货员小姐递上来厦新A8, 心里还盘算着怎样快点回到NOKIA柜台去。售货员小姐继续展开攻势, “这款手机是双屏, 是现在最时髦。” A总无动于衷。售货员小姐声音愈加甜美了, 充满了诱人魅力。a“这款手机有蓝色背景灯光这款手机还会跳舞” A总还是无动于衷。 可能是售货员小姐背完了全部台词,无计可施了,只好喃喃地自言自语：“其实这款手机是我梦中手机”A总眼睛一亮,抬起头来注视着售货员小姐, 似乎有一个力量打动了她。但A总还是没有买意思。售货员小姐受到A总感染, 继续对A总表明：“这款手机虽好, 只是它太贵了,我买不起。这款手机是给你们老板用！”神了！A总听罢二话没说,立即买下了这款手机。时至今日,A总还在爱不释手地用着这款手机（市场上手机平均每3个月就换一代！）并时常拿出来向好友们展示一番。从A总自豪眼光中你不难看出她对这款手机有多么钟爱。听完了小说（纯属实事）, 我想告诉你多个盖洛普数据（全部是相关中国市场）：一个首次计划购置手机人平均要进7次手机店, 才会真正掏钱买一款手机。这说明消费者购置决议是慎重。理性。大家最终走进手机店决定买手机时候脑子里有她计划购置品牌。可是, 大部分人走出手机店时候, 她购置品牌和她原来计划购置品牌不一样！是谁影响了我们购置决议？假如我们能破解这个密码, 我们不就战无不胜了吗？确实如此！只是这个密码和我们想当然不一样：用户购置决定是由情感驱动。是什么打动A总, 让她转换品牌，慷慨解囊买下这款新手机？显然不是价格, 不是手机功效, 更不是厂家广告和售货员小姐背得烂熟于心台词。A总也没有经过经济学公式计算手机性价比，是售货员小姐自然流露，和用户面对面情感互动产品和用户定位改变了A总购置决定。销售实质是一线职员和用户面对面情感交流过程。企业营销战略当然关键, 不过在实施层面上, 每日每时为企业带来实际价值不是企业董事长。总经理, 而是和用户直接交流一线职员：销售经理。销售代表, 直至零售柜台售货员。在这个案例中, 为厦新带来利润不是厦新董事长, 而是厦新柜台售货员。销售是“才能密集”。即使每个人全部有自己和生俱来才能, 但不是每个人全部能够干好销售。再深入研究就不难发觉, 优异营销员其实各有各高招儿, 因人而异。销售技术很关键, 背台词也关键, 但这些全部是“翅膀”, 翅膀离开了鸟身是飞不起来。鸟身就是你才能。背台词并没有打动A总, 而售货员小姐自然流露出来。和A总面对面情感互动改变了世界。情感互动是开发忠实用户惟一路径。像A总一样, 忠实用户对你品牌会产生情感依靠, 她们对价格敏感度降低, 为使用你产品感到自豪。另外, 她们还会主动地向她人推荐你产品呢！这就是情感经济时代搞定用户密码！我有优势吗？我才能是什么？怎样才能定量化地描述我才能和优势？我优势能够干销售吗？哪种优势专题最适合干销售？我优势应该怎样发挥到销售工作中去？你和我一样, 有一大堆问题要问。好在, 盖洛普过去几十年来对营销人员研究能够帮助你和我插上翅膀腾飞。那么, 就让我们从这本书中汲取营养和能量吧！第一章告诫工作没有前途，惟有些人有前途。几年前，我们来到新奥尔良，在法语区波朋街闲逛。我们开了一天会，想找些冷饮喝。时近黄昏，街上游人如织。我们来到一个街角，两个十来岁男孩迎面走来，盯着我们鞋子看。我们正要走开，其中一个男孩伸出手说：“别走，我愿赌l美元，说出你们鞋是在哪儿穿上。”我们想，因为我们是外地人，她肯定做不到。她要猜出我们买鞋地点，至多有百万分之一几率，而要猜出我们两人更不可能，因为我们来自不一样城市。“你会告诉我们城市名还是商店名呢?”我们问。她朝我们鞋子又看了几眼，然后向她好友(更像她同伙)下注，后者似乎成了这场赌局裁判。她说：“我将很正确地，我是说很正确地，告诉你们，你们鞋是在哪儿穿上。”听了这话，我俩全部把钱交了出去。几秒钟后，那男孩抬起头来，对我们说，“现在，请听好，我并没有说我将告诉你们在哪里买鞋。我说我将很正确地告诉你们，你们鞋是在哪儿穿上。此时此刻，你们穿鞋地点是波朋街。”话音一落，她们俩就拿着我们钱扭身跑了。我们一边目击她们穿过人群，一边看到了一位“巫师”正沿着波朋街朝我们走来。她很显眼，身穿一件紫色长袍，头戴一顶尖尖紫色巫师帽，身后拖着一口还愿井。即使在见怪不怪波朋街，她全部显得有点怪异。等她走近时，我们看清井沿上写着一行字，“有求必应”。可能我们额头上也写了一行字“游客：手到擒来”，因为她走到我们身边就站住了。见她一身奇怪装束，我们好奇地问，时下还愿是什么价。她上下打量我们一番，见我们西装革履，问道：“是生意还愿，还是个人还愿?”“生意。”我们回复。“这个，”她说：“有点复杂。个人还愿只要l美元，生意还愿要3美元。当然，假如是生意还愿，你们花钱要合算得多。”肯定是你赚，我们想，但管它呢，这总比起刚才每人花1美元听那两个小子说我们脚上穿着鞋好些。于是，我们交了3美元。谁知她看了我们一眼，说：“每人3美元。”没法，我们又掏出3美元。巫师立即开练。她先在空中缓慢地舞动魔杖，操着沙哑嗓子喃喃自语。她告诫我们仔细思索心中愿望，接着要我们想象，一旦如愿，会发生什么事。我们一边用心思索，她一边口念咒语。当她确信我们已经把心中愿望想明白后，说：“现在，思索一下你们全部才能，包含你们体力才能、心理才能和精神才能，再想想你们所含有多种能力。”她让我们思索片刻，一边继续施展魔法。过了一会儿，她问我们，是否把这些能力想清楚了。我俩全部说是。她接着说：“尤其注意思索那些能帮助你实现愿望才能和能力。”于是，我们开始思索我们哪些优势能帮助我们，和我们会怎样使用它们。此时，我们周围已经围了一群人。这引得巫师愈加起劲。她举止越发诡秘，挥臂幅度增大，嗓音也愈加沙哑了。我们花了6美元，竟然在波朋街上请来了自己哈里波特。接着，她说：“现在，我要你们想想全部能帮助你们实现愿望人。不仅是你们熟人，还有你们偶然碰到会帮忙人。想想你们会要求她们做什么，和为何她们愿意帮你们。”于是，我们想到全部会帮我们实现愿望人。我们思索时，她不停向空中抛电光纸，纸片很快进发怒焰。人群看得目瞪口呆。接着，她要我们闭上眼睛，想象我们为实现愿望而要做第一件事。我们照办了。她一边递给我们每人一张小卡片，一边说：“你们想好行动第一步后，就睁开眼读卡片。”几分钟后，我们睁开眼。巫师正拖着她还愿井离去。人群也散了不少，只剩下多个想知道卡片上写了啥。我们读了卡片，面面相觑，然后会心地点点头。一群巫师把电光纸、紫长袍和沙哑嗓音拿开，还剩下什么?一个模样滑稽人，拖着一口还愿井，还要了我们6美元!这个巫师忠言到底是一字千金，还是一文不值就像告诉我们脚上穿着鞋一样?我们心存疑虑，因为很多年来，我们碰到了一大群自封巫师，尤其是在我们感爱好题目怎样改善销售业绩上，牛皮吹得很大。四十多年前，我们研究人员产生了一个好奇，为何部分人在工作上相比其它人能鹤立鸡群?顶级老师、经理或领导到底有什么和众不一样之处?即使我们对全部这些职业全部有爱好，并对它们逐一进行了深入研究，但我们在工作业绩研究中，最先关注是销售。这是因为，在全部职业中，销售含有最易于量化结果到头来，销售业绩怎样全看数字。盖洛普关注关键，是各企业销售队伍中业绩保持在前25销售员。我们发觉，销售明星业绩是通常人4一lO倍。这些明星不是好一点而是好得多。用户不仅多买她们东西，而且不停地反复购置。这些销售明星不仅卖得多，而且利润率高。她们往往在各自企业长久服务，并和她们用户建立相互忠诚关系。我们想了解这些明星到底有什么过人之处，为何她们能大大超出其平庸同事。 经年累月，我们访问了超出250 000名销售员，100多万名用户和80 000名经理。这项研究产生了部分令人惊讶结论，推翻了很多相关优异销售流行观念。大错特错是，很多“巫师”对超凡销售业绩发表过宏论。她们大作一度走红。如同最新减肥书，它们夸下海口，要给我们无限惊喜。不过，不管减肥还是销售，这两种书鲜有使我们连续受益。减肥者可能会瘦几磅，但几周后体重反弹。销售员读了一本新书，销售额可能略有上升，但通常会快速回落。为何屡试屡败?我们研究表明，大部分相关优异销售著作和课程全部没有抓住要害。怎样才能当一名销售明星?相关这一点，大部分经理、作家和巫师全部大错特错。坦言之，相关销售业绩，我们看到是一连串经久不衰神话。不幸是，这些异端邪说误导了大批企业销售管理，事和愿违地阻碍了销售绩效。本书关键目标，就是识别这些神话，并剖析它们怎样阻碍绩效。同时，我们基于超出25万访谈和几十年研究，向读者展示销售成功突出案例。其中一个神话是，任何人只要有足够愿望和培训，全部能做销售。最近，我们为一家地域性房产抵押代理企业经理作咨询。弗兰克从事销售管理多年，她认定，任何正常人只要有足够愿望，她就能教会她销售。正如你可能猜到，不少到她那里求职人符合这些条件。于是她就雇了她们。接着她对她们进行培训。可是，她们中85第十二个月就败下阵来。弗兰克对失败者解释是，她们缺乏成功愿望。我们结论截然不一样。所谓任何人全部能销售说法是乱说八道。销售不是任何人全部干得了，因为要想干好销售这一行，是需要一些才能(talents)。多年来，我们在部分顶尖企业研究它们销售队伍，而这些销售代表全部是企业千挑万选出来。然而，即使在顶尖企业里，我们发觉35销售人员缺乏连续达成基础绩效才能。这些人可不是小数高达l3而她们业绩一直处于平均水平之下。使这一问题雪上加霜是，很多企业在制订和实施相关政策时，不是为了支持明星，而是为了挽救后进。然而，这些政策不仅帮不了后进脱困，有时反而会气走明星。因为一开始把人选错，很多企业花费巨款，至多是延迟她们无法逃避失败。弗兰克情况比平均情况还糟。她雇人中，超出23缺乏我们在明星身上看到才能。她为了扶起这些阿斗，没有少花时间和资源。但时至今日，弗兰克仍然笃信，任何人全部能干销售，继而对她手下明星所含有罕见能力视而不见。因为她未能识别明星特殊气质，所以她在薪酬谈判、区域分配，和本身管理技巧和方法上，打了不少折扣。面对理性和数据，神话似乎总能苟且偷生。在我们研究中，我们没有发觉任何点石成金秘诀，来扶起销售队伍中阿斗们。不管胡萝卜还是大棒，对于低能职员一概无效。然而，对于那些确实含有明星潜能人，本书却能指导她们识别和释放本身潜能。本书所提供提议，意在帮助胜任销售员变胜任为优异，并帮助优异销售员持久不衰。我们为何关注明星呢?胜任莫非不够吗?假如我们往前看，确实不够。连续40年而不衰可不是件轻易事。天长日久，即使明星也难免懈怠。这可能表现为一次令人心烦中年职业危机，或最终20年挣扎。环视你自己所在企业，有多少资深销售代表一生辉煌后高快乐兴地退休?就大部分企业而言，凤毛麟角。难怪你会暗想，业绩滑坡是不是命中注定。年复十二个月地反复做一件事，我们是不是全部会烦?伊夫林是一名64岁高龄药品销售代表，她25年没换过区域。她最大恐惧不是年老，而是退休。这和钱无关，因为她有足够钱舒舒适服地安度晚年。她怕退休是因为她酷爱天天做事。她告诉我们，“我会念念不忘这一行。”我们研究帮助我们了解，为何有人能年复十二个月，热情不减，成绩超人，永远不会心灰意懒。即使进行短期考察，我们也发觉明星销售代表和基础胜任同事在业绩上差异悬殊。比如，在盖洛普对一组销售代表研究中，通常代表每十二个月销售新业务200万400万美元，而明星代表销售额超出4 000万美元。明星业绩不是高出胜任水平l倍，而是高出数倍，以至数10倍。这些差异意义超出了销售额，甚至利润率。业绩超群人不仅对工作更满意，而且更敬业。实际上，她们正是因为敬业，才取得如此骄人成绩，继而争取和保持关键忠实用户群。我们研究表明，你对本身业绩和销售工作越满意，你用户就会越喜爱买你东西。仅仅胜任销售代表能取得过得去业绩，但她们不太可能发明用户忠实度，而且她们对本身工作感觉远远不能和伊夫林相比。本书写就是怎样实现敬业。我们发觉，敬业需要三个关键条件：(1)发觉你优势；(2)实现因才适用；(3)找一名好经理。让我们简明介绍一下这三个概念。发觉你优势对部分人来说，发觉本身优势威力是显而易见，但我们大部分人却对此视而不见。说真，我们访谈大部分人对其本身才能，即形成优势内在潜能，不甚了了。缺乏这一关键信息而渴望事业成功，就像企图透过起雾风挡玻璃在高速路上驾车一样。假如我们运气好，我们可能能避免撞车，但我们极可能看不清告诉我们在哪里停车、转弯或避让路标。为何要看清本身优势那么难呢?优势，即多种使我们在生活各方面表现良好能力，起源于某种贯穿一直思维、感觉和行为模式，这些模式是自发产生，并伴随我们长大成人，组成了我们独特征格。鉴于这些模式和我们浑然一体，就像呼吸一样和生俱来，我们往往对它们熟视无睹。善于待人接物人并不认为她们能力有什么尤其。善解人意人想当然地认为。其它人像她们一样，能油然体会她人情感。因为我们面对多种情形，会不假思索地利用本身才能，我们往往会忽略它们，忘记它们是多么关键和宝贵。因为人天生就有自欺欺人倾向，我们对本身能力往往作出不实判定。在我们“优势栏”里，我们往往列举我们期望拥有，而不是实际含有优势。我们可能认为我们人缘好，因为我们期望如此。一样，我们可能把多种优势划为己有，因为我们确信，我们所从事工作或所处环境注定含有这些优势。假如我们认为成功销售代表锋芒毕露，或争强好胜，或严于律己，我们就可能认定，我们一定也有这些优势，因为我们干销售也很成功。我们对本身优势拿不准第三个原因是，我们使用含混不清语言来描述它们。我们采访一名销售代表告诉我们，她头号优势是善于“嗅出生意”。她断言，她能在1公里外嗅出一笔好生意，她能嗅出什么时候该成交，而且她能嗅出竞争对手心中恐惧。听她这么讲，我们认为仿佛在跟Lassiee交谈。嗅出生意不啻为一个生动比方，但无助于我们了解怎样成长和发展。说真，除非我们知道本身优势到底是什么，并用现实词汇来界定它们，不然我们是无法增强这些优势。阻碍我们了解本身优势第四个原因是，我们大多数人自小就被告诫，要关注本身弱点，而不是强化本身才能，继而建立优势。每当我们问及优势和弱点关系时，我们全部发觉，多数人认为进步源于克服缺点，而不是增强优点。依据这一逻辑，显著改善销售业绩关键，在于识别和纠正弱点。很多企业对这一推理心领神会，坚持在绩效评定中关注“改善区域”，而这不过是“你毛病”代名词。我们当中大部分人想必全部有这么经历：我们参与过年度评定后，满脑袋装全部是有待改善缺点，而不是怎样愈加好地发挥专长。下功夫纠正弱点对于改善业绩当然不无助益，不过，和传统智慧相反，惟有发挥优势才能出彩。识别你才能，透彻了解它们，把它们发展成优势，设法天天全部发挥你优势，这才是出类拔萃秘诀，而且，正如我们研究所表示，是万无一失成功之路。我们对销售、管理和用户数据库分析表明，相关发展传统思维是经不起推敲。销售优势并不源于教育、培训或经验。在我们研究过几乎全部企业里，顶尖人物和垫底人物在这些方面并无大差异。明星能脱颖而出，是因为她们使用本身贯穿一直模式来：建立关系：对她人施加影响(让她们说“是”)发觉和满足用户需求；经过关重视要目标和回报，驱动本身业绩寻求适宜结构，实现绩效最大化。了解你才能将帮助你建立你天天全部能在工作中发挥优势。在后续一章中，我们将具体讨论优势。我们将充足解释，你才能怎样成为你性格密不可分一部分。我们还将讨论，你怎样利用自己人生经一向识别本身才能。而且，我们将向你提供一组词汇，帮助你界定和增强你优势。另外，你只要购置本书，就能进行盖洛普优势识别器测试，这是一次网上访谈，意在帮助你识别本身才能。说到底，没有些人比你更了解你自己。优势识别器是一个含有很高信度工具，能帮助你识别对你最有用、天天全部能用上才能。因才适用了解本身优势只是改善绩效和增强工作满意度第一步。第二步是寻求一个和你优势完美匹配岗位。世界一流运动员之所以取得令人难以置信成功，是因为她们找到了最适合于她们、继而能连续出彩运动项目。迈克乔丹打篮球盖世无双，可打垒球却名落孙山。从中，我们不难了解匹配关键性。乔丹运动才能是不容置疑。实际上，体育评论家们公认她是本世纪最伟大运动员。不过，即使运动天才乔丹也只能在适合她项目上出彩。在我们对150多个销售团体研究中，我们发觉不一样销售职位之间差异，丝毫不亚于不一样运动项目之间差异。一名药品销售明星优势不一样于一名房地产销售明星，也不一样于喷气引擎或战略咨询销售明星。我们亲眼看到不少人含有超凡销售才能，却在做不适合于她们工作，所以未能取得超凡业绩。在这种情况下，勤奋和坚持往往造成无穷烦恼和失意，而不是成功。即使因才适用概念是不言自喻，但在实际生活中，我们却发觉它往往被企业和个人所误解和错用。彼得毕业于一所全美国著名工程学院。毕业后，她不费劲就在本专业找到了一份工作。然而几年后，她意识到，她并不像人课时想象那样酷爱当工程师。我们和她交谈时，她回想说，即使在学校时，她成功更多地归结于自律，而不是对本身专业热爱。一样自律帮助她成为一名称职工程师，不过彼得极少能从本身工作中取得满足。如同我们很多人，彼得天天去上班，干是她胜任事，但不是她出彩事。彼得所在行业以后陷入萧条，她企业裁员近50。彼得也丢了饭碗。忽然间，她这行找工作变得难上加难。绝望之际，彼得开始思索改行。一名好友提议做销售，彼得决定试一把。凭着履历上工程学位和数年工作经验，她受雇于一家企业工程销售部，负责销售技术产品。雇她销售经理确信，彼得有潜力成为一名优异销售代表。两年后，这位销售经理认定，她犯了一个错误。彼得业绩低于平均线，而且改善可能性渺茫。我们采访彼得时，发觉她确实拥有超凡销售潜力。然而，她才能和企业顶尖销售代表十分不一样。她才能组合更靠近优异股票经纪人，而不是技术产品推销员。明白了这一点，彼得换了一家企业，负责销售金融服务产品。现在，她是全企业顶尖职员。彼得最终找到了一个和她优势完美匹配岗位。相关匹配，个人和企业常犯一个错误，就是认为匹配取决于一个人背景、教育或经验。结果，想改行做销售护士往往到制药或医疗器械业求职，而会计则尝试推销金融产品。不过匹配关键不在于我们知道什么，而在于我们是什么样人；不在于我们知识，而在于我们才能。相比取得新信息，我们取得新才能要困难得多。在以下讨论匹配章节中，我们将列出一系列你应该问问题，继而判定你是否在做适合于你销售工作。这些问题将成为你宝贵工具，帮助你判定一件新工作是否真是你愈加好选择。时间长了，企业和行业全部会改变。在这种情况下，销售队伍任务也会改变。前，你和你企业或行业可能完全匹配，但现在却需要不一样优势。你可能发觉，要取得超凡业绩不那么轻易了。即使你是一名出色销售代表，伴随时间推移而在匹配上发生细小改变也会对你业绩和工作满意度产生巨大影响。假如你有“灯尽油干”感觉，原因可能就在于此。马克是一家医用设备企业销售代表。如同她很多同事，马克好胜而自立。以后，企业提倡团体销售方法，并据此设置新薪酬方案。对此，马克和她好友们大为不满。她们怎么能听任自己30奖金由她人业绩来决定呢?这简直是一个馊到极点主意。不过企业认为，面对市场，别无选择，只能维持原来决定。结果，马克和大约25销售代表愤然离职，加入了一家新成立企业，向独立营业医生和医疗团体推销产品，继续当日马行空老大。毋庸赘言，并不是每个人全部有机会和条件来发觉完全称心工作。假如你处境和上述相同，那你所面临，就是在匹配上一个不一样挑战，即怎样在现有岗位上把你优势发挥到极致。经过采取基于优势发展战略，你就能在现有岗位上取得长足进步。通常有这么情况：企业并不激励你依据本身优势来发展一个独特销售方法。这是因为，很多企业误认为，要在它们行业取得成功，必需采取某种统一销售“风格”。然而，只要我们调查一下任何一家企业销售明星，就会发觉，她们销售方法和风格是各不相同。说真，销售明星们极少有相同之处。相反，她们形成了对她们各自最适合不一样风格。销售明星们依据她们优势来调整工作；从不改变她们优势来适应工作(量体裁衣比削足适履要轻易得多)。找一位好经理最终，我们研究表明，销售明星和她们经理有紧密联络。作为销售代表，我们喜爱自己负担绩效巨大压力，以至于低估优异经理关键性。不过盖洛普发觉，只要有销售明星，旁边通常有优异经理在激励她们。一流球星需要并应该得到最高明教练。有幸得到优异经理指导销售代表通常能提升业绩20。在很多方面，找一名好经理和找一家好企业一样关键。在后续章节中，我们将告诉你怎样从你经理那里得到最大支持。不过，我们也想提醒你，平庸经理会压制你绩效，阻滞你进步，瓦解你追求卓越动力。更糟是，她们会责备你!低劣经理从不会认可，造成你绩效低下和进步缓慢是她们，而不是你自己。作为一名销售代表，你只有在发挥优势时，才能出彩。而一名经理惟有帮助你增强这些优势，继而促进你绩效，才算实施有效管理。所以，对你来说，取得成功关键，就是帮助你经理更有效地支持你，或找到一名能帮助你出彩新经理。然而，假如你以此为据对你企业或经理找茬，你就误解了我们用意。我们目标是帮助你愈加好地和你经理和企业合作，最大程度地提升你敬业度。斗。一名销售代表为一家企业服务一辈子日子已一去不复返。40年前雇有一支销售大军行业要么不复存在，要么根本改变了它们销售方法。我们遥望未来，期待这一趋势继续发展。和过去相比，我们未来购置保险、汽车、企业用具、药品或任何其它产品方法肯定改变。我们访问高级主管中，有97以上告诉我们，她们行业在未来中会愈加艰苦。互联网、全球化、政府法规、通信和人口改变全部在推进我们经营方法发生改变，有能够估计，有则难以估计。销售队伍将经历难以想象改变。你不能指望你所在企业(甚至你所在行业)无止境地雇佣销售人员或同一类型销售人员。很多销售工作将发生本质改变。但和此同时，新机会会出现。因为这些趋势，你必需掌控本身职业道路和未来。我们相信，我们研究能帮助你应对这些挑战并取得成功。你是本身职业发展CEO，必需潜心计划你未来。没有一家“远见卓识”企业会把它未来建立在谬误、神话或错误信息之上，你也不该。你在思索本身前途时，盖洛普基于数据库研究将指导并帮助你最大程度地发挥你潜能，继而建立辉煌人生。前进我们不是巫师，即使披上紫袍，戴上高帽，我们也装不像。我们更像搞调查记者，仔细研究了盖洛普数据，继而得出既明确而又有点出乎意料结论。不说别，我们研究使我们怀疑巫师和高见，理论和猜测，或许这是因为，伴随研究深入，我们自己相关销售明星很多见解全部不攻自破。我们以后发觉，我们在新奥尔良碰到那个巫师有一点是很正确我们认为这6美元花得值。可能你在猜，她给我们卡片上到底写了什么。其实很简单：假如你仔细根据巫师指示去做，那你愿望已经开始实现了。巫师给我们最终指示是“想一想怎样开始”。假如你想成为世界顶尖销售明星，我们提议，你从阅读下一章开始。在这一章中我们将剖析很多成为“至理名言”相关销售业绩神话和悖论，而这些神话会阻碍你功成名就。更关键是，我们将和你分享我们从几十年深入研究中取得真知灼见，继而帮助你连续改善业绩。第二章 相关成功销售神话给你惹麻烦不是你不知道事，而是你认为你知道，其实是你搞错事。马克吐温医生告诉我们，肾结石是人体最痛苦病症之一。这些钙质小结体在肾脏内形成，然后滞留在联接肾脏和膀胱细小输尿管里，造成阻塞、炎症和无法想象疼痛。所幸是，此病有措施治。病人坐在一个大水缸里，医生用强大超声波来击碎结石。假如一切顺利(通常如此)，病人能完全恢复。但即便如此，没有些人会愿意再得一次结石。然而，得过一次结石人很可能复发。所以，多年来医生做法是控制这类病人饮食中钙含量，以预防复发。这一疗法似乎顺理成章。既然肾结石由钙形成，就应降低钙摄入量。问题是，病人仍在复发。医疗研究人员经过调查发觉，低钙饮食病人形成结石比正常摄钙病人多47。医生几十年来一直在做错事。天呐!数据是关键这一例子颇为痛苦地表明，千万不要想当然地认为，只要一件事看起来合乎常理，就一定是正确。在研究检验下，不管是教授、老板还是巫师信条，全部可能不堪一击。正因为如此，我们针对销售代表搜集了大量数据。在盖洛普，我们对搜集和分析数据热情不减，而且对先人为主信条和传统智慧保持一个健康怀疑。在过去几十年中，我们取得了一条启示，即高明研究必需摆脱对结果或发觉任何偏见。我们研究目标是学习，而不是支持我们现有想法。所以，我们在开始对销售代表研究时，盖洛普也并没有任何理论或先人之见。我们还在学习。在过去40年中，我们尤其针对销售和销售业绩搜集数据。尤其是过去20多年中，我们目标十分明确。不过，我们必需认可，我们开始这一研究纯属偶然。20世纪50年代中期，在内布拉斯加州立大学当研究员唐克利夫顿博士使用科学方法处理异常问题出了名。一天，陷入困境美国后备军官训练团(Reserve Officers Training Corps，ROTC)责任人来找唐。当初，很多内布拉斯加州立大学学生在大学十二个月级时报名参与后备军官训练团，不过其中只有极少人在校4年中坚持训练，并最终从军。实际上，每10名最初报名学生中，只有两人完成训练。这位责任人请唐做一项研究，来帮助她们了解为何那么多报名者中途而废。唐以她特有方法把这一问题倒过来看。她意识到，鉴于训练团高退出率原因很多，还不如研究一下为何有人不退出。坚持到底报名者有什么共同特点?假如了解了这些特点，能不能据此挑选其它可能坚持到底学员呢?唐研究经验告诉她，假如你想了解一件事，就开口去问。所以，在广泛访谈中，唐问了数百个不一样问题。她刻意寻求是这么部分问题：对于它们，那些坚持到底学员回复相同，而中途而废学员回复则不一样。最终，她取得了一组符合她条件问题。有了这些问题，她访问了明年全部可能报名学员，并对她们回复进行分析，继而估计她们参与培训时间。不出所料，她估计基础正确。以后以后，后备军官训练团就使用唐工具来选拔新学员。几年后，数字发生了逆转：10名报名者中有8人完成了训练。成功消息不胫而走。大学校长克利夫德哈丁对这个非同平常结果产生了爱好。哈丁和一家大人寿保险企业关系亲密，而保险业正受到职员高流失率困扰。很多保险代理人全部是从大学毕业生中直接雇佣，不过成功者寥寥。哈丁问唐，能不能用她方法来挑选有望成功保险代理人。唐急于开展深入研究。一段时问以来，她一直想调查为何个人在工作绩效上存在如此显著差距。唐刻意寻求最好方法来研究可能解释成功个人差异，但开始时碰到了一个困难：对于如此大量岗位，她缺乏客观标准。谁是最好老师、顾问或领导呢?唐发觉，在这些岗位绩效评定上，大家众说不一。然而，人寿保险企业对每个保险代理业绩全部有具体统计。对于期望拓展研究唐来说，这是一组理想研究对象。唐使用方法和她调查后备军官训练团学员一样。她试问了数百个问题，从中筛选这么问题：业绩最好销售代表回复相同，而其它人回复不一样。她取得了一组理想问题后，就开始对人寿保险企业计划招聘新代理人进行面访。唐将每个候选人回复和顶尖业绩销售代表统计模型相对照，依据其适配程度来估计该候选人应聘后销售业绩。不出所料，唐识别候选人在销售业绩上大大超出了其它新代理人。基于这些成功案例，我们开始帮助企业评定销售候选人。我们在为这些企业实施深度访问过程中，接触了成千上万销售代表。早期发觉迄今为止，盖洛普访问了几十万销售代表。据我们所知，这是全球相关销售职业最大数据库。在大部分情况下，我们为用户服务第一步，是对它们销售代表进行具体面访或电话采访。接着，用户企业向我们提供每个代表业绩数据，方便我们将她们在访谈中回复和其业绩数据进行对照。我们在调查业绩时，往往发觉图21所表示跨度。第1个25第2个25第3个25第4个25图21注：在图中，你会发觉，销售队伍中最优异25在业务增加中所占百分比高达57，而最低效25实际贡献率竟是负值。尽管实际数字因企业而异，但只要我们将最好14和最差14相比，总会发觉相当大跨度。假如我们调查真正明星，即连续保持在全企业前10销售代表，我们常常发觉，她们业绩比同一团体中平庸同事高出10倍以上。级销售代表所含有特点和才能，潜能人。我们目标是识别一家企业顶然后帮助这些企业招聘含有明星我们大部分用户企业全部有十分成熟销售队伍和招聘方针。这些方针不管正式还是非正式，全部代表了高层经理相关怎样才能在她们所在行业中取得成功见解。我们把我们数据和企业招聘方针相比，发觉在相关优异销售代表问题上，即使在老谋深算销售经理中也存在令人难以置信误区。在此，我们想提醒读者，我们研究开始于20世纪60年代初，当初部分销售经理所表示态度今天听来几乎难以置信。比如，我们常常听说，妇女不配干销售。设备制造商告诉我们，她们产品太重，女人搬不动。医疗器械制造商告诉我们，手术室主