房地产全程推广策略方案样本.doc

昆吾花园二期“康桥水城”全程推广方案 目录一、序言 4页二、昆吾花园二期二次营销推广意义5页 第一篇、 市场篇 一市场环境5页二项目SWOT分析7页三、项目定位10页四、标用户扫描14页 （一）、目标用户定位 （二）、目标用户描述 （三）、目标用户区域分析五、近期项目滞销原因总结17页 （一）、周围竞争对手分析 （二）、综合比较分析六、二期形象提议23页 （一）、加大推广力度 （二）、工地形象提议 （三）、销售道具 第二篇：推广策略一、推广专题31页二、案名确立33页三、专题口号36页四、专题形象37页 第三篇： 销售实施一、 前期销售情况回顾39页（一）、销售现实状况分析 （二）、销售推广分析二、 销售策略42页三、 推广入世时机分析52页第四篇：广告推广策略一、 推广策略54页 （一）、促销篇 （二）、形象篇二、媒体选择61页三、时间分布及提议62页四、费用预算63页（一） 一、序言 伴随市场经济体制建立和房地产市场蓬勃发展，中国房地产市场运作体系也逐步成熟起来。房地产竞争就是各方面 综合性竞争。在一样市场面前我们是等机会垂青我们、还是主动出击，经过进行合理市场调研 目标估计 推广策略 销售实施 立即总结等手段进行一系列、立体效果推广、促销活动等抢占先机。多年来濮阳市房地产市场竞争猛烈，同质化现象愈加普遍，本项目要推向市场并取得成功，就必需塑造出自己品牌优势，找准市场空白点，充足挖掘和表现出本楼盘区分于其它楼盘特色卖点，也即差异性，以实击虚，击败同类竞争对手，抢占市场空间。结合近期市场调研情况和现阶段昆吾花园销售过程存在问题。昆吾花园二期在濮阳市区西南板块属城镇结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北。开发商为濮样阳房地产开发，代理商为郑州盛世房地产营销机构。在开发商和代理商合作期望值中，自我企业介入销售监理至今，每个月销售成绩在10套左右，本企业对成绩态度视为不太理想。市场水凉，人气不旺，案场一直处于疲软状态， 现在各售楼部天天接待用户数量减退、有时甚至一天没有接到一族用户。长此以往，昆吾花园二期整个销售态势堪忧。在这种情况下，对昆吾花园二期二次营销推广被提上日程，也是势在必行了。二昆吾花园二期二次营销推广意义1 总结前期销售实施利弊，立即改善取其精华弃其糟粕。2 真正做到策划周密、规范严谨，勇于总结，勇于创新,抢占市场先机，占领市场空间。3塑造项目品牌形象，展示开发商实力，为整个项目标后期开发过程发明有利条件。4 按现在销售进度，我们项目清盘需要最低5年时间，作为一家专业代理企业，这是我们远远不能接收，本着责任和双方互利互惠标准，则需要把目标提前化，把风险最小化，把利润最大化。 第一篇、市场篇一市场环境 濮阳市诞生在改革开放年代里，建市二十余年是一座年轻城市。城市总体计划起点高，建设标准高，二十年间在一片旷野上崛起了一座现代化城市，一座座工厂星罗棋布，多种风格住宅区坐落有致，城市品位在不停提升，高等级公路、铁路不停拓展，建设领域发生了翻天覆地改变。城市实现了集中供水、供电、供热、供气，在全国处于领先地位。城市绿化、美化独具特色，在保留东方文化特色基础上，合理吸收西方园林优点，建一房绿一点，建一区绿一方，修一条路绿一线，公园敞开化，道路景观化，庭院园林化，形成了三季有花，四季常青、田园风光优美，生态环境优康，城市建设新奇，管理精细规范，含有中国北方平原特色城市园林景观。濮阳市又前后被命名为国家卫生城市、国家园林城市、全国创建文明城市工作优异城市、中国优异旅游城市等荣誉称号，又取得中国建设部“中国人居环境范例奖”。伴随社会和经济发展，濮阳社会著名度和居民收入全部在不停提升。二项目SWOT分析项目介绍 濮阳市作为一个新兴城市，建市较晚，城市整体计划和设计合理科学，基础实现市政配套设施先行计划理念；本案所在区域虽属于城镇结合部，但在现在城市框架拉大趋势带动下，不管人文环境还是周围设施全部发生了很大改变。原来一片片还未开发荒地和耕地，在政府率领下，一幢幢精品住宅在涌现，大型商业街扎根本在区域、大型交易市场开始青睐本区域。在市政支持下，戚城文化遗址重视、扩建道路、激励私营投资，整个消费市场正在形成，居住人口数字不停上升，在建住宅项目不停增多。昆吾花园二期在濮阳市区西南板块属城镇结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北；周围有戚城市文化遗址、古城商业街环抱周围。环境幽雅怡人，交通便利，市政配套齐全，是居家创业理想选择。小区整休计划由上海同济大学设计院担纲设计，计划建筑面积20多万平方米，以多层为主，建有部分低层连体住宅，一楼建有小院，超宽楼间距、高绿化率、低容积率、智能化配套是小区基础特色。主打户型以三居室为主，四居室和二居室为辅。（一）、优势：（Strenth）1、濮阳市房产管理局有过成功开发案例,社会著名度. 美誉度较高,有一定品牌影响力2、本案开发规模较大,可产生较多资源共享3、本案在城郊结合部,空气质量很好,噪音小,适宜居住4、本案属于经济适用房项目,口碑很好5、本案邀请专业计划设计企业,专业营销策划企业介入,形成内部资源互补整合6、本案提倡一个生活方法新城市生活，在很大程度上增加产品附加值7、本案产品质量一流，园林景观在濮阳市独一无二8、人性化、个性化、智能化物业管理9、昆吾花园一期项目产品口碑很好（二）、劣势：（Weekness）1、位置较偏,生活配套不够齐全2、周围教育环境和质量不容乐观3、周围为城市村庄,人文环境较差4、首期开发临近石化路,开发次序不够合理5、因为土地征用费用问题，开发步骤和规模带来不确定性6、本案开发成本相对比较高，价格弹性较小7、昆吾花园开发产品属于经济适用房，价格应稍为廉价，但综合周围楼盘竞争情况，我们价格相对较高 （三）、机会点：（Opportunity）1、濮阳市开发量大，形成房地产消费气候2、石化路打通后，拉动周围商业发展，吸引目标用户群3、站前路立即打通，区域发展前景良好4、濮阳市房地产产业上没有本土品牌企业，故很轻易产生品牌机会5、置业者购房观念转（四）、威胁点：（Threat）1、 本区域内大量空置物业恶性竞争2、 住宅银行按揭额度降低,影响中低消费群体3、 温泉花园同期入市,分流本案目标用户4、 站前路商业街春节后有80亩开发量5、 本区域内空置地块未来开发量较大,后期竞争较猛烈三、项目定位经过对濮市区整体、细致调查和深入研究，本案周围小区新开发楼盘数目不少，且各楼盘目标用户相对一致，竞争就显得极为猛烈。所以，要在市场中站稳脚跟，并一经推出就能占有相当市场份额，而且有不停扩张强劲势头，本案市场定位一定要正确，而且要贯穿、利用到楼盘开发全过程中去，只有这么本案才能在濮阳市区脱颖而出。（一）本项目区域定位昆吾花园二期项目在濮阳市市区西南城镇结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北之间地段；周围区域大致情况项目用地南面：临近濮阳市火车道项目用地北面：紧邻市林科所，市图书馆项目用地西面：文化涵养较高，有市职业中专、第三中学、特殊学校；较远处有濮阳市绿化带，环境优美怡人项目用地东面：东面紧邻开州路，属于市政、商业配套齐全区域分析总结： 项目地理位置在濮阳市市区南线，属城镇结合部，周围无重工业，无污染源，空气质量上乘。且在其西边有千亩郁郁葱葱环境保护林木，无形中又为项目提供了绝佳自然观赏景观及取之不竭自然空气资源。濮阳作为一个新兴城市，建市较晚，城市整体计划和设计合理科学，基础实现市政配套设施先行计划理念；本案所在地虽属于边郊，但在现在城市框架拉大趋势带动下，不管人文环境还是周围设施全部发生了很大改变。原本一片片还未开发荒地和耕地，在政府率领下，一幢幢精品住宅在涌现，星级酒店、大型交易市场均开始青睐本区域。在市政支持下，扩建道路，招商引资，激励私企投资，整个消费市场正在形成，居住人口数字不停地上升，在建住宅项目不停增多，现在它已成为濮阳市民以后几年投资置业热点。所以，本项目只要在早期策划、工程进度及质量、入市形象立即间上把好关，做好充足准备，在现在地产形势较佳前提下必能取得满意结果。（二）、本项目-高级 豪华 水景 小区本案在濮阳市区西南板块属城镇结合处，开州路以西，石化路以南，昆吾路以东，站前路以北；周围有戚城市文化遗址、医院、中心广场、工人文化宫、图书馆、昆吾商业街、站前商业街、古城商业街环抱周围。环境幽雅怡人，交通便利，市政配套齐全，是居家创业理想选择。尽管现在小区周围总体情况看起来相对偏一点,但从未来市政计划蓝图看，从对濮阳市区消费水平调查来看，和她们消费需求注定了本区域土地段拥有卓越升值潜力，在此区域买房即可转变消费者生活角色成为城市人，又可方便业主儿女入学问题，也可作为一项投资行为，这也是广大置业者购房动力之一。同时，伴随未来濮阳发展，濮阳火车站也势必会建设计划，这使得部分市内消费者看好本区域住宅开发市场和经济投资市场。本案是濮阳市第一个以水景、美墅为主体，而且提出了“生态、健康”居住理念，为濮阳市建成了一个高级、豪华、水景、 花园式小区，为濮阳市人民建造了一个超越时尚生活生态型健康家园，也是濮阳市区第一个也是唯一高级、豪华、水景花园式小区，同时也想经过对本案开发，转变濮阳市民住房消费观念，既是由单纯居住型转变为高雅且有品位享受型，其次也想经过本项目标开发平加速濮阳市城市化进程，进而提升濮阳市民区住房层次。总而言之，本项目应建设成为高级、豪华、水景花园式小区。目标成为： 濮阳市区第一个生态、健康、环境保护、家园 濮阳市区第一个高级、豪华、水景、小区四、标用户扫描（一）、目标用户定位因为昆吾花园二期由多层和连排别墅组成，所以其目标用户也不相同，依据产品价格定位和市场调查情况，特分总以下： 多层住宅： 目标消费者为：1、市区机关中层职员2、市区私营企业主3、个体工商户4、一部分二次置业者5、开州路行政单位政府官员6、白领 高级打工者7、县区临近濮阳市购房落户者8、中原大化和乙烯等效益很好企业部分购房者9、在濮阳做生意外地人10、中原油田一小部分购房户11、部分投资用户12、有一定经济收入青年置业者联排别墅：目标消费者为：1、部分市区私营企业主2、部分有钱人，但精神文化方面需求相对 （二）目标用户描述 1、自有可支配现金资产超出10万元。2、收入稳定，事业有成，家庭稳定。3、重优雅、交通便利居住环境，重视家庭生活私密性和安全感。（二） 4、对生活品位、身心健康等高质量生活方法有独到见解。5、年纪在2560岁之间。6、对居住现实状况不满，有换房要求，并要求有良好居住环境和条件消费者。7、家庭人口约35人。8、对文化精神方面有要求，借以表现自己品位。（三）目标用户区域分析依据我们项目本身特点 和濮阳房产市场实际情况及前期购置用户总结。中层消费市场是一个巨大消费力量，现在小区周围配套亦十分完善、小区整体计划高尚、自然、合理，只要本案在以后产品方面有突出优势，就能吸引这部分客源。除了市区消费市场外，周围濮阳县、清丰县、台前县等也是本小区中坚消费群体。她们关键是：（三） 在行政机关任职中年领导（四） 考虑孩子未来上学中产阶级（五） 收入较高私营业主及个体工商户为养老做准备将要退休老干部所以在以后推广中我们应重视这个问题。五、近期项目滞销原因总结房地产系不动产商品概念，和其它商品有着本质截然不一样区分，不一样于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊反复斟酌后才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思索问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天得天独厚地理条件，又要考究幽雅舒适自然环境，楼质、交通、安全、户型等很多方面慎之有慎。由此可见做好房地产产品深度广，难度大，负荷重，企求在市场上取得卓然显著成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必需加强重视产品开发力度，苦练内功，含有冰冻三尺非一日之寒韧劲和毅力。（一） 周围竞争对手分析为愈加好了解市场，了解近期滞销真正症结所在。在原有调查基础上，我们又做了为期3天市场调查工作，针对周围竞争对手分析以下：1、 温泉花园 为我们关键竞争对手，和我们同期如市，其沿石化路开发面积171亩，关键有4层 5层 6层等多层建筑，其3层价位1400上 顶层价位依据建筑总层数而不一样，有800多 966 有1000元偏上。且说其项目70位团购，对外销售为30，当然这一数据有其夸大点数，其现在小型房（面积小于120）销售进度可观。大型房销售进度较慢。其地理位置在昆吾路两侧，区域较长，物业管理相对困难一点。西临西环路，且西环路区域还未开发成熟。优势在于已基础为现房，昆吾路商业街较成熟，每幢楼前有地下喷泉是其一大靓点。温泉花园中行提供贷款没有公证费这一项，也是其一个优势。2、 濮水苑此项目为濮阳如意置业企业开发，现昆吾路两侧商铺已基础售罄。价格为2400，住宅顶楼750，所剩者面积较大为140多 160多。其位置位居昆吾路两侧，区域相对狭长。3、 站前路商业街 此项目现为沿站前路两侧商铺，3层、4层为住宅，但其后期有80亩地还未开发。依据现在实际情况，近两年内濮阳建安企业不会开发，其正忙于油区绿景花园项目标开发。但其地理位置在火车站不远，伴随火车站开发，周围小区成熟。未来此区域应被部分消费者看好。（二）综合比较分析 昆吾花园二期项目位东边是较为成熟开洲路，北边为石化路，南边为火车站 ，本产品前期共开发了五幢，其中二幢为建设银行集体购置。实际上只有三幢楼对外公开发售。总体上说在此区域不管从价格上 还是地段位置上 小区买点上我们本质上没有什么差距，但为何我们销售进度相对于温泉花园来说没有占到市场优势。从公开发售到现在主体立即封顶，市场认知度一直较低，销售形势反应冷淡，平均每个月销售在十套左右。像这么大盘操作出现这种情况是十分不应该，假如连续这种局面走下去将会严重影响后期开发、销售情况。这种情况出现不是单方面原因，它是很多原因集结在一起症状。分析市场、研究产品发觉问题关键集中在以下两个方面：1一期开发房源不够充足，可供用户选择余地不是很广泛。2银行贷款程序应再有弹性化。相比较而言温泉花园中行贷款没有公证费这一项。也是一个优势。 3销售人员本身能力不错，但其专业技能水平还需深入加强提升。4营销推广原因，目标用户群体模糊，没有在最有效时间、最适宜地方实施最有效营销手段，去引导用户、截留用户。 5、价格问题本案自推出以来，到场参观者各方面反应良好，唯独入市价格反应偏高。造成前期不能很快形成旺销，好多用户持币观望，现场逼定困难。而本案周围物业价格情况单价范围维持在900元/平方米-1150元/平方米之间。本案因为规模.环境.容积率.小区配套等利好原因，均价应在1200元/平方米左右，但刚刚入市就定价1285元/平方米，用户接收速度较慢。6除了这些客观原因外，产品本身存在种种原因也严重影响了用户量成交，造成房源滞销也是不可忽略。产品本身原因经过现场销售人员数次会议，分析消费者来看房时提出种种问题，和对本产品深入了解总结出现有户型部分缺点：户型面积15488.62126.76133开发套数301248现销套数128.13（六） 总体户型面积假如过大，造成总价过高，用户承受能力有限。（七） 因为本小区地理位置等综合原因，有大部分属于工薪阶层消费者来看房，她们通常要求面积在100平方左右，总价也要求不要太高。（八） 133平方米户型，开间宽度、进深问题不够理想，滞销真正原因是采光问题，主卧式不带卫生间，人性化设计要求不够完美。（通常建筑面积超出120平方米三房两厅全部设计为双卫生间，这么设计更合理更人性化。）（九） 126.76平方米户型，户型设计时尚化不够。三个卧式门对着客厅开，应重视生活私密性和保持一定个性空间充足发挥。（十） 复式房子花园小，卧式少（只有3个）楼上卧式面积偏小，而卫生间偏多（4个卫生间）。复式面积大、总价高可消费目标人群原来就少，像这么高端用户对除了对小区整体环境有较高要求外，对产品本身更是要求很高，她们更讲究其生活舒适性、私密性、合理性、个性化、优异化。这就对我们户型设计提出了更高要求。（十一） 后期推广原因（十二） 在后期推广活动中，我们强度相比没有温泉花园强度大很多用户不知道一层房子带有小花园，至使很多用户到现场看房才知道有花园，这一原因也造成知道我们项目标目标用户降低，来得用户很多是途经。在好产品没有用户来光顾，我们也无法达成更高销售水平。能够说这一问题也是我们下阶段应该着重考虑问题。（十三） 售楼部形象问题 要想塑造好个案形象应该进行立体包装，售楼部形象问题也是一个不容忽略方面，本案现有售楼部视觉感染力较差，没有旺销气氛，售楼部没有沙盘，这么很轻易让用户产生消极心理，同时也给售楼员讲解带来很大困难，不能给用户愈加直观感受。联排别墅 这类房源共70多套 ，在实际销售数量却是屈指可数，积压很大一部分资金，分析原因以下： 1、前期市场定位不够正确，没有进行深入调查，此房型市场需求不是很内大。2、联排别墅一套需50万左右，就现在濮阳市消费水平来说，达成这一层次消费者不多。3、此房型设计上给人感觉不是很舒畅，有一层没有卧室，多数卧室太小，感觉上卫生间太多。（十四） 4、广告推广不够，没能够吸引更多消费者眼球。市场预热不充足。六、二期形象提议 在对市场情况和近期滞销原因分析基础上，我们审时度势，避实击虚，针对竞争对手况提出以下提议，网贵企业能酌情考虑以下：1、 加大推广力度。现在房产是市场竞争已经白热化，已经有卖方市场转向买方市场。所以也就离别了哪个“酒香不怕巷子深”时代。一位教授这么说过；一个楼盘能否成功，项目综合占80，推广实施占20，前者具体价值靠后者来实现。而且，后者假如做很好，能填补前者部分不足。所以在我们和竞争对手在硬件设施没有什么大差异下，下阶段加大推广实施力度是很有必需。2、 工地形象提议其实，好工地包装、整齐有序地现场管理不仅本身就是一个广告，更可树立用户对楼盘信心。工地形象诱导（l）目标工地作为买家最为切身关注地方，是宣传最经济和有效场所，工地形象怎样，不仅直接和物业和企业形象相关，而且还能够营造销售气氛。（2）手段工地路牌：表明物业z称和位置，直接和工程形象相关联。工地围板：明确发展商和地产建造专业性。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品、吸引大家注意力，营造人气旺、整齐、有序施工现场。工地环境包装设计1、目标将整个工地现场，依据建筑施工进程和环境特色进行包装。包装强调项目标特色，使消费者对项目有一个整体良好视觉形象。2、手段 一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。另一部分内容为绿化其它配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、样板房参观路线和绿化工程施工。 3、要求 严格根据VI设计内容制作完成，绿化工程部按工程进度按时完成。施工阶段楼盘包装策略策略A：先人为主致歉公告 如： 尊敬 本工地因施工不便之处，敬请原谅。 大厦施工工地 策略B ：入口牌楼即在楼盘入口或关键道路入口处搭建大型牌楼，通常是灯光铁架拱门也有些是含有艺术特色水泥建筑，深圳有些高级豪华住宅入口牌楼搞得比较漂亮，象万科城市花园、城市花园等，这些入口牌楼通常全部作为小区建筑一部分保留下来。策略C：施工进度板让人看到楼在长！策略D： 广告布幅 “商业”布幅 “政治”布幅“创新”布幅广告布幅是最显眼包装，深圳楼盘应用得最广泛，但有一点不足就是，缺乏楼宇栋座方向说明布幅，若能挂上“X座X栋”字样广告幅，会愈加一目了然。香港在这方面便做得极好。 策略E：指示牌指示牌形状灵活多样，有箭头形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌和路旗一样，起引导作用。设备指示牌，方便消费者参观看楼，提醒她们注意一些事项，展示发展商细心和诚意。因为消费者最终之所以购置，有可能就取决于部分极细微行为，正如俗语所说：“于细微处见精神”。 策略F： 充气橡胶做成弧形拱门，商服物业、写字楼物业包装中应用较多，部分大型庆典活动及演出也常见，有也用数个充气拱门及幕布做成充气蓬房，起到防雨防晒作用。现在深圳充气拱门大全部是红色、黄色两种。 策略G：精神堡垒台湾流行说法、精神堡垒，实际上指是实物化楼盘标识（L0G0）具体讲就是带有楼盘名称建筑小品。去过锦绣中华人，大约全部会记得门口那块雕刻着“锦绣中华”字样漂亮石头吧，那便是精神堡垒。顾名思义，精神堡垒表现楼宇精神内涵，应切合楼盘专题和定位。 策略H：温柔警告牌 如： 为了您安全，请注意 为了您和家人幸福 注意 通告预售阶段楼盘包装策略策略A:路旗在楼盘旁边关键道路两旁设置宣传旗帜，内容关键为楼盘名称及楼盘标识。严格来讲，设置在围墙上及售楼处预部周围旗帜也属于路旗、路族对于部分地处偏僻位置、或有一定纵深楼盘起着关键引导作用。策略B：小彩旗通常是三角小彩旗，现在深圳也开始用一个旋转风轮小彩旗，象东港中心、宣嘉华庭。利用小彩旗能够装点现场、营造气氛。策略C：景观庭园有条件楼盘，能够在它楼处前面空间部署部分庭园式小景观，如假山、雕塑、喷泉、小瀑布、微型小花园等、有些已入伙现楼、把售楼处设在区内、利用小区内景观环境，亦可达成一样效果。景观庭园能够为死板生硬售楼环境注入活力生气，表现地产商细心体贴，增加亲和力和温馨感，尤其适宜于住宅楼盘包装。深圳部分住宅楼盘，售接处前面，往往摆多个花盆，弄几盆盆载，搞几处草坪敷衍了事，显得很不够诚意。收尾阶段楼盘包装策略 策略A：树立入住率广告板把销控表放大，胜于任何一个宣传促销方法。 策略B：逐步回撤多种包装工含有步骤地撤回路旗，彩旗，充气拱门、广告板等，注意清洁。 策略C：告谢板公开感谢市民大力支持，树立企业品牌形象！ 地盘包装还包含其它部分内容如标志旗、大彩旗、区域旗（标示楼盘所计划各个分区域）、楼栋旗（标示不一样楼栋、朝向）、警示牌（如禁烟牌、草坪保护牌等）、 欢迎牌、汽球（目面标出楼盘名称、标识等，通常汽球下面全部挂有条幅）、灯光照 明设备、小区总体平面图（指出小区关键道理，建筑物分布等，有时绘制在指示板上）等等。3、销售道具1、售楼处建筑外观风格应和楼盘类型、档次相吻合，颜色、 造型昼和楼盘配合，格调一致。内外装修 售楼处室内摆设大致有接待台、展板（包含广告板、效果图、 说明图）、灯箱广告楼盘模型、户型设计模型、销售进度表、 售楼书、说明页、椅、台、屏风、饮水机等。 2、现阶段我们售房部有三个，比较分散，从近期来看成交量并没有显著增加。提议在有条件情况下在售楼部加入沙盘，这么即能表现产品本身形象又能利于销售人员讲解。3、为了方便用户看房，售楼部现在增加 电瓶车、以节省看房花费路上时间。也有利于提升我们服务，让消费者更感亲切。4、建立样板间。给用户以亲身感受，增加用户对我们产品信服力、信赖感。5、深入加强对我们销售人员业务技能培训，提升用户成交率。 第二篇：推广策略一、推广专题本楼盘（一期末到整个二期）从内部认购到销售工作完结也需要一段时间，所以在楼盘销售整个推广过程中，我们必需围绕一条轴线来展开工作，这条轴线总领我们市场销售全过程，这条轴线就是本案推广专题。推广专题确实定要考虑以下多个原因：（十五） 楼盘定位（十六） 楼盘特色卖点（十七） 楼盘目标用户（十八） 楼盘地位经过以上四个方面分析，来确立推广专题，推广专题如同一篇文章专题思想，以这个中心思想为关键，随之而生有案名和销售分期推广名或推广语。考虑到本项目标市场定位为中等偏上楼盘，目标人群为中、高等收入家庭；再综合本案周围环境、小区建筑风格、环境营造、前景计划等特征，对其在濮阳市区楼盘中进行定位，并经过和竞争个案对比分析，确立本案推广专题应围绕“高级、豪华、生态、健康、水景家园”进行，联排别墅专题词定为：“至尊美墅，极致人生”。经过这一专题词确实立，来表现本案品位、地位和档次。同时要主动提倡二十一世纪居住理念：居住就是环境，居住就是文化，居住就是生活品质。而且经过这一专题推广，达成以下目标：（十九） 本项目成为濮阳市第一家有湖景楼盘；（二十） 本项目成为濮阳市第一家型设计多样化楼盘；（二十一） 本项目成为濮阳市迄今为止最低起价别墅品质楼盘；（二十二） 本项目成为第一家人气最旺、邻里相知中产阶级钟情楼盘；（二十三） 本项目成为濮阳市区价值飙升最具实力楼盘；（二十四） 本项目成为濮阳市地产界样板楼盘；二、案名确立今天，楼盘命名因其独特作用，已成为房地产营销中一个强有力辅助工具。楼盘名称就如人名字一样，给人第一印象，虽说不起决定性作用，但她卓越，往往有一我在郑大家眷院我在郑大家眷院种魔幻般吸引力，而这种吸引力又贯穿于楼盘营销整个过程，最少能够吸引目标客源注意产品本身，进而造成购房决定第二行为索求更详尽资料，或来现场看房。在看房、选房甚至最终签约过程中，全部会起到一个潜移默化鼓动作用。更有甚者，好楼盘名字会使用户产生共鸣。能一下拉近同用户距离，加速成交过程。本案楼盘名称定为“昆吾花园二期”，是以昆吾花园一期而来，有利于开发商著名度传输和项目标连续性，但因为现在情形和当初有所不一样，“昆吾花园二期”此案名不足以传达楼盘特色和地位，就必需给予本案一推广案名，以传达本案特色，以利于楼盘市场推广。作为推广案名一定要和销售推广专题紧密联络起来，含有一个上下、前后连贯性。所以结合本楼盘实际情况，围绕推广专题，考虑本区域人文原因，确立本楼盘推广案名为：推广案名确实立：确定推广案名是发明楼市品牌一个出发点。 1、推广案名能愈加好表现出楼盘特色、个性及魅力。 2、推广案名视觉、听觉冲击力强，便于刺激消费者记忆。 3、采取推广案名能够节省推广费用。 4、采取推广案名能够提升楼盘品质和市场价值。 5、使用推广案名能够加紧销售速度，楼盘销售完了，推广案名也就不用了。作为推广案名一定要和销售推广专题紧密联络起来，含有一个上下、前后连贯性。所以结合本楼盘实际情况，围绕推广专题，考虑本区域人文原因，确立本楼盘推广案名为：康桥水城康桥花园含义：康桥起源于英国，是英国剑桥大学校园中建筑其地位相当于中国清华大学未名湖畔，康桥乃是剑桥大学代名词，是文化和艺术象征。再者，有中国著名诗人徐志摩在留学英国时写诗再别康桥，又让人引发浪漫爱情小说。湖光左岸含义：“左岸” 一词起源于法国塞纳河畔，在那里文人墨客聚集，形成文学沙龙，所以其象征文化 高雅 上层 。提到法国，大家全部知道那里是浪漫之全部，法国巴黎时装 巴黎香水。 所以“左岸”又是时尚、浪漫代言词。以上推广案名起源于以下几点：（二十五） 1、能很好传达本项目和众不一样建筑风格之神韵。而且很轻易使人想起康桥浪漫小说那种艺 术生活，也很轻易使人想拥有“浪漫、高雅”情怀。（二十六） 2、能够很好地传达一个健康、浪漫、高雅文化生活，使入住用户有一个高高在上优越感。有生活在本案，如同生活在明媚春天寓意，提倡一个新健康生活方法。（二十七） 3、能够提升整个楼盘品质、品位，并很好地满足一些目标用户附庸风雅虚荣心。、在濮阳市是一个市场空白点，有利于后期市场推广，有利于节省推广费用。三、专题口号专题口号（一）万千风光康桥城会聚天之娇子成就辉煌人生专题口号（二） 至尊美墅极致人生流淌康河写意人家四、专题形象形象塑造起源于专题定位，专题口号进行系列立体推广，包含： 系列平面广告 促销活动 媒体资源综合利用 电台 电视台 网络 报刊 塑造主形象：万千风光康桥城至尊美墅极致人生表现： 尊贵品位突显： 翰墨气氛 第三篇： 销售实施一个科学、系统整体市场营销策划，是一个楼盘销售得到合理控制和热销确保。在各阶段市场推广中要做到近期要具体，中期要清楚，长久要明确，同时结合市场竞争状态及竞争楼盘举措进行立即调整和补充，以达成愈加好楼盘销售之目标。一个楼盘推广分为七个时期，即筹备期、市场预热期、内部认购期、开盘热销期、开盘保温期、再度强销期、收盘期。一、 前期销售情况回顾（一）、销售现实状况分析按贵企业要求，我企业在二月底进场执案，已进行两个多月现场销售监理工作。从销售监理至今，情况是3月份产生9套成交、4月份产生7套成交，本企业对成绩态度视为不太理想。市场水凉，人气不旺，案场一直处于疲软状态，时间连续至今原因有以下多个方面：、项目入市时机不成熟，产品抛出过早。昆吾花园二期于12月25号开始公开发售（内部认购），此时离春节只有25天正逢淡季。在既没有得到很好蓄势，又没有用户积累，在楼盘旺销阶段还没有来临时候抛出产品，将会失去销售节奏感、打破整合推广思绪。所以入市时机、销售阶段没有得到合理性把握，造成销售时机和积累没有形成强有力销售节奏感，造成入市以来滞销原因之一。、蓄势不够，人气不旺，成交度底。昆吾花园二期在濮阳房产市场应属大盘，从某种意义上讲楼盘操作手发应该是领军市场、引导市场，占据关键角色。因为盘子较大、灵活性强，发挥空间对应较大，操盘手法能够超前、能够多元化进行处理。就是说先期拿出3至5个月时间进行形象和用户积累，推广全方位，时机相对成熟旺销来临时爆燃公开，结果将会别开生面。因为贵司节前急于收款，昆吾花园直接跨越前期引导阶段，没有蓄势，没有用户量积累，就正式公开发售，造成销售冷水原因之二。、入市价格定得太满，未留操盘余地和空间。对于昆吾花园二期这个盘子价格策略应是，入市价格低得莫名其妙，使每个人“发疯”、“爆炸”、“跳楼”，打开入市局面张扬楼盘个性。在适宜时机控制好场面以合理幅度天天公开涨价，甚至在特定时间每分钟全部在涨价，直至达成先期渴望均价（甚至攀升）。而昆吾花园二期价格在入市时就已经涨至所期望额度，步幅太快、定得太满。促进单套总价过高，影响准用户成交。、本身销售人员专业技能有待深入提升。尽管现在我们销售人员做能够，我们还应精益求精，用更高标准来提升我们职员队伍。在专业技能上我们还要对职员进行再培训，以更利于我们后期销售。（二）、销售推广分析 营销推广目标是愈加好为楼盘服务，是为了提升楼盘本身形象，扩大其著名度、美誉度，深入为销售做好服务，不过昆吾花园在营销推广方面存在以下二个问题：、广告积累量不够，一直以来昆吾花园广告力度比较微弱、覆盖面小、著名度不高，除了少数几次派单以外基础上没有尤其有效广告投放；、广告诉求没有吸引力。因为昆吾花园前期广告推广没有形成楼盘形象积淀和提升，现在盲目标提部分诉求点使用户感觉很茫然，不太切合实际。二、销售策略正是在总结：项现在期滞销原因、项目销售现实状况分析、项目推广分析基础上作出新推广思绪，让二期项目以一个更利于市场新形象、新面貌出现。昆吾花园二期项目分三期进行开发，依据现阶段情况，提议采取常规标准做好一期连带二期，带动三期递进式战略方法。针对现在项目一期具体情况和二期正在开启，我们提议在原有基础上经过从新推广定位努力争取快速消化一期产品和部分二期产品。 首期销售目标 A、 立即回笼资金B、经过小区第一期率先推向市场房源收入来营造小